Emarsys bietet smarteres Customer Engagement Marketing entlang des Kundenlebenszyklus

1000 + HOCHKARÄTIGE

KUNDEN

400 + MITARBEITER

6 MILLIARDEN E-MAILS PRO MONAT

Globaler Player, Lokale Präsenz

Ausgesuchte Kunden

Die Problemstellung im

digitalen Marketing

Herausforderungen im heutigen Marketing

• Marketingbudgets

werden nicht erhöht

• ‘Mehr für weniger’

• Mehr Effizienz

• Höherer ROI

Dazu kommt die besondere Situation im Ecommerce:

Mehr Wettbewerb für

Aufmerksamkeit &

Neukunden

Erhöhter Druck

auf Budgets für

Akquisition

Was kostet ein neuer Online Kunde?

CPC bei Google

Das Problem im Detail erklärt

1/50 Besucher wird Kunde.

Besucher

Conversion Rate

Anzahl Kunden

CpO bei 50 Visitor a 0,50 €

50 Besucher

~2%

25 €

Kosten pro 100 EUR

MwSt Operations CpO/PPC

39 € 12 € 19 € 25 €

C.o.G.S.

Profit pro neugewonnenem

Erstkunden

~2%

Conversion Rate Aktuelle durchschn. Conversion Rate in Deutschlands Online Shops beträgt ca. 2% über alle Branchen hinweg

100 € Ein Umsatz von 100 € setzt sich z.B. aus folgenden Komponenten zusammen

5 €

Das Problem im Überblick

2% Conversion Rate

98% Nicht-Kunden

80% Einmalige Kunden

20% Wiederkäufer

Wo gibt es mehr zu holen?

• Wo gibt es mehr zu holen?

1/50 Besucher wird Kunde.

Besucher

Conversion Rate

Anzahl Kunden

CpO bei 50 Visitor a 0,50 €

50 Besucher

~2%

25 €

Kosten pro 100 EUR

MwSt Operations CpO/PPC

39 € 12 € 19 € 25 €

C.o.G.S.

Profit pro neugewonnenem

Erstkunden

~2%

Conversion Rate Aktuelle durchschn. Conversion Rate in Deutschlands Online Shops beträgt ca. 2% über alle Branchen hinweg

1 Kunde

100 € Ein Umsatz von 100 € setzt sich z.B. aus folgenden Komponenten zusammen

5 €

Wo gibt es mehr zu holen?

1/50 Besucher wird Kunde.

Besucher

Conversion Rate

Anzahl Kunden

CpO bei 50 Visitor a 0,50 €

50 Besucher

~2%

25 €

Kosten pro 100 EUR

MwSt Operations CpO/PPC

39 € 12 € 19 € 25 €

C.o.G.S.

Profit pro Wiederkäufer

~2%

Conversion Rate Aktuelle durchschn. Conversion Rate in Deutschlands Online Shops beträgt ca. 2% über alle Branchen hinweg

1 Kunde

100 € Ein Umsatz von 100 € setzt sich z.B. aus folgenden Komponenten zusammen

30 €

Lösung: Big Data-unterstützte Lifecycle Kommunikation

Welcome

CLTV & ROI

Das Fundament legen…

• Wachsende Datenmengen sammeln &

speichern

• Kunden wirklich kennenlernen

• Lebenszyklus analysieren

…mit BIG DATA

Alle verfügbaren Daten verwenden

Big Data

Warehouse Ecommerce

CRM Kampagnen DB

Website

Produktdatetnbank

von

…zu “Actionable Intelligence”

Anleitung zur ROI-Steigerung

durch Lifecycle Kommunikation

in 6 Stufen

Stufe 1 - Analyse des Status Quo

Converted Visitors

Open Click

Besucher

Top Einstiegsseiten

Aktive Kunden

Orders

Bestellmenge

Abonnenten

Klicks

Conversions

Warenkorbwert

Bruttomarge

ROI

Top Adwords

Incentives Öffnungsrate

Kennen Sie Ihre Kennzahlen?

Stufe 2 – Segmentierung: das eRFM Modell

Wann hat ein Kunde das letzte Mal bestellt?

Recency Score:

1: > 365 Tage

2: 181 – 365 Tage

3: 91 – 180 Tage

4: 31 – 90 Tage

5: < 30 Tage

Wie oft hat ein Kunde bestellt?

Frequency Score:

1: 1 Bestellung

2: 2 Bestellungen

3: 3 Bestellungen

4: 4 – 9 Bestellungen

5: > 10 Bestellungen

Wie viel Umsatz hat ihr Kunde erzeugt?

Monetary Score:

1: > 50 EUR

2: 51 – 200 EUR

3: 201 – 500 EUR

4: 501 – 1000 EUR

5: > 1000 EUR

Wann war die letzte Response?

Engagement Score:

1: > 180 Tage

2: 91 – 180 Tage

3: 31 – 90 Tage

4: 8 – 30 Tage

5: < 7 Tage

Rece

ncy S

co

re (

1..

5)

RFM Cluster-Bildung

0 1 2 3-9 10+

FREQUENCY

RE

CE

NC

Y

30

90

180

365

366+

Aktuelle Käufer

Aktive/Engagierte

Schlafende Kunden

Wegbrecher

Inaktive

Stufe 4 – Lifecycle Ziele festlegen

Mehr Leads einfangen

Mehr Leads schneller konvertieren

Einmalige Kunden in Wiederkäufer umwandeln

Aktive Kunden länger binden

Umsatz von aktiven Kunden steigern

Inaktive Kunden zurückgewinnen

1

2

3

4

5

6

Stufe 5 – Lifecycle Kommunikation automatisieren

Sign-Up Prozess

„Welcome“ Kampagne

Anregung zum 2. Kauf

Aktive+VIP Kunden

„Specials“

„Come Back“ Kampagne

Stufe 6 – Ziele überwachen & Kommunikation optimieren

Einige Beispiele aus

der Praxis

Mehr Leads einfangen

Sign-Up Prozess

Optimierung von Website-Anmeldungen: Layer und Incentives

Sign-Up über Soziale Netzwerke

Leads schneller konvertieren

„Welcome“ Kampagne

Schnelle Lead-Konvertierung

• Willkommensmail nach

Anmeldebestätigung

• Gutschein als Dankeschön

• 8% Conversions

Von einmaligen Kunden zu Wiederkäufern

Anregung zum 2. Kauf

Durch Umfrage zum Zweitkauf

• E-Mail an Erstkunden 14 Tage

nach Kauf

• Gutschein als Incentive für

Online Umfrage

• Zweistellige

Conversion-Rate

Stufe 5 – Lifecycle Kommunikation automatisieren

Aktive+VIP Kunden

„Specials“

Exklusive Angebote nur für Sie

• Exklusive Vorabangebote für

bestehende Abonnenten

• Inklusive Vorregistrierung für neue

Produkte

• 8% Conversions

VIP Kommunikation

• Angebot ‚priviligierter Kunde‘ zu werden

• Mehrumsatz in vorgegebener Zeit

• Umsatzwachstum 300%

Reaktivierung inaktiver Kunden

„Come Back“ Kampagne

Wir vermissen Sie….

• Automatisches Triggermail

• Profil: letzter Kauf ≥ 180 Tage

• Gutschein als Anreiz - Wert

abhängig von RFM-Score

• 10% Conversions

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