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Preise selbstbewusst verhandeln
„WIR SIND UMSATZ 2016“: 24h-Vertriebs-Webinar
Ökllkö
€ 0,95,- € 1,98,-
Ökllkö
€ 45,-/Nacht € 250,-/Nacht
Gute Nacht
Nichtsist irrationaler als
der Preis
AUDEMARS PIGUET€ 617.950,-
VACHERONConstantin€ 542.000,-
PATEK PHILIPPE Grand Complications€ 1.400.000,-
PATEK PHILIPPE Triple Complications€ 683.480,-
SWATCH Black is Black
€ 170,-
Versace Anzug€ 2.400,-
H&M Anzug€ 79,-
Diamond Armor von Suitart
CHF 2,800.000,-
Nichtsist irrationaler als
der Preis
Kaufentscheidungen
93 %
7 %
100 %Ratio Emotion
Jeder rationalen Entscheidung ist ein emotionaler Impuls
vorgelagert.Quelle: Dr. Bernd Hufnagl
Wer ist für den emotionalen Impuls verantwortlich?
Ich
Mein Ziel
Schluss mit …
Wir waren zu teuer. Die Anderen
waren 10 % billiger.Der
Wettbewerb verlangt 15%
weniger.
Emotionalen „Knopf“ finden!
Rabatt Gewinn
Hebel
Ich möchte das konkurrenzlose
Produkt zum billigsten Preis.
Dazu braucht es keine Verkäufer
Warum sind unsere Gewinne gut für die Kunden?
Ihre Firma macht mit uns ohnehin schon
gute Gewinne.
Warum sind unsere Gewinne gut für die Kunden?
Zukünftiges ServiceProduktweiterentwicklungForschung und EntwicklungProduktreifeHoher Wiederverkaufswert.
Wer keine Gewinne macht, hat bald nichts mehr zu verlieren
Bei genauerer Betrachtung steigt beim
Preis die Achtung.
Wer keine Gewinne macht, hat bald nichts mehr zu verlieren
Wilhelm Busch
Werkzeugefür bares Geld
3
1.WANN?
Preisnennung wannWann
- So spät wie möglich - Frühestens nach Bedarfserhebung und Präsentation- Kunde muss vorher den Nutzen und USP erkannt haben
Wertvorstellung aufbauenWenn Kunde früher fragt?Vertrösten.
Vertrösten
Den Preis bestimmen Sie selbst. Er hängt von Ihren individuellen
Anforderungen ab. Dazu benötige ich noch...
Ich verstehe, der Preis ist ein wichtiges Kriterium. Ich
komme in 2 Minuten darauf zu sprechen. Haben Sie schon.....
Ich weiß, dass bei Ihnen die Wirtschaftlichkeit
(Kosten/Nutzen) eine wichtige Rolle spielt. Das ist auch einer unserer größten Vorteile. Damit
ich Ihnen die beste Lösung anbieten kann, habe ich vorher
noch ein, zwei Fragen
Auf den Preis komme ich gleich zu sprechen, vorher
möchte ich Ihnen noch..........
Preisnennung wann
2.WIE?
Das zusammen kostet…
Insgesamt sind das dann für
Sie…Lassen Sie mich
sehen, was ich für Sie tun kann.
STOP
Preisnennung wie
Preisnennung wie
Moderne Verpackung
W W W
was
wie viel
wofür
Zusammenfassung„was“ sich alles imPaket befindet
Die Investition dafürbeträgt ………..
Das bringt dem/der Kunden/in welcheNutzen
Ein 65‘ Samsung HD Flat TV mit Internet Browser und integriertem Twin Tuner
für TV-Empfang.
Sie investieren € 2.800.-
Und erhalten einen eleganten Fernseher mit brillantem Bild und
ideal abgestimmt auf Ihre Sitzentfernung. Damit ist
Fernsehvergnügen pur garantiert.
was
wie viel
wofür
3.„immer noch zu teuer?
„...ist aber immer noch zu teuer“
Kunde deklariert sichNur noch Mehrbetrag
besprechenAuf „Zeitachse“ legen.
Um wie viel zu viel ist es denn?
Warum kognitives Wissen im Verkauf zu wenig ist
Wir freuen uns auf Ihre Anfrage:
00800 200 200 20 (internationale Telefonnummer)
oder
www.vbc.biz
Know-how How do
Foliendownload
http://de.slideshare.net/VerkaufsberaterInnencolleg
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