1GREAT SALES FORCE® Benchmark-Report - 06 / 2015 - Kapitel 1

Kennen Sie die Erfolgsfaktoren und das Steigerungspotential Ihrer Vertriebsorganisation?

Mehrere tausend Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsmanager wurden bereits mit der Great Sales Force® Survey befragt und den analysierten Unternehmen individuell Ihre Stärken und Schwächen sowie Produk-tivitätssteigerungspotentiale im Vertrieb transparent gemacht. Im Folgenden finden Sie erste Auszüge und Erkenntnisse aus dem aktuellen Great Sales Force® Benchmark-Report.

Bei Schulungen im Bereich der Verkaufs- und Beratungstechnik gibt es grosse Unterschiede in der Qualität. Vertriebsorientierte Produktschulungen stellen generell ein grosses Potential dar. Während die Produktschulungen generell ein Verbesserungspotential in fast allen Unternehmen aufweisen, ist im Bereich der Bera-tungs- und Verkaufstechnikschulungen - sowohl bei der Quantität wie auch der Qualität – der Unterschied zwischen ‚good‘ und ‚great‘ sehr hoch. Der Great Sales Force Benchmark der Verkäufer bei der Qualitätsbeurteilung von Verkaufstechnikschulungen liegt bei 63%. Die ‚Range‘ bei den einzelnen Unternehmen geht allerdings weit auseinander und reicht von 33% (niedrigster Wert) bis 86% (Top Wert). Bei der Frage nach dem ausreichenden Angebot der Schulungen und Trainings für die Vertriebsmitarbeiter läuft die Schere noch weiter auseinander - von 25% (niedrigster Wert) bis 99% (Top Wert).

Die Daten der hierfür relevanten Produktivitäts-faktoren und zugehörigen Fragendimensionen zeigen eine eindeutige Korrelation. Vertriebs-mitarbeiter von Unternehmen mit überdurch-schnittlich guten Werten bei den vertrieblichen Schulungs- und Weiterbildungsdimensionen fühlen sich sicherer im Umgang mit dem Kun-den, wissen mehr über die zu verkaufenden Produkte und Dienstleistungen und haben bes-sere Beziehungen zu Ihren Kunden. Investieren in Training und Ausbildung zahlt sich wohl aus.

Die Zielkunden (Top Kunden): Viel Wissen in den Köpfen der Verkäufer, aber mehr zentrale Infor-mation vom Unternehmen gewünscht. Die Verkäufer bewerten Ihr eigenes individuelles Wissen über Ihre Zielkunden mit einem hohen Wert von 85%. Dieser Wert wird ins-besondere bei der gleichzeitigen Betrachtung mit der Dimension ‚Erhalt von genügend Informationen vom Unternehmen über Ziel-kunden‘, die mit 67% eher mässig beurteilt wird, aussagekräftig. Sichtlich ist hier noch viel Aufholbedarf für die CRM-Systeme in den Unternehmen zu finden.

Bei Unternehmen, bei denen die zentrale Informationsbereitstellung über die Zielkunden schon gut bis sehr gut ausgeprägt ist, zeigt dies dann auch die entsprechenden Effekte: Die Verkäufer dieser Unternehmen können im Beratungsgespräch besser auf die Bedürf-nisse und Anforderungen dieser Kunden eingehen und die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens werden für diese Ziel-kundengruppe als interessanter eingestuft (jeweils +10% über dem Durchschnitt).

06/2015 | Kapitel 1BENCHMARK-REPORT

2GREAT SALES FORCE® Benchmark-Report - 06 / 2015 - Kapitel 1

Wichtige Einflussfaktoren auf die Zielerreichung des Verkäufers: Vertriebsrelevante Kundenin-formationen, Schulungen sowie eine klare Planung und Abstimmung der Vertriebsaktivitäten mit dem Vorgesetzten

In Unternehmen, wo die Verkäufer besser auf Ihre tägliche Arbeit vorbereitet wurden sowie auch mit Schulungen und vertriebsrelevanten Kundeninformationen für Ihre tägliche Vertrieb-stätigkeit unterstützt werden, orientieren sich die Mitarbeiter bei Ihren Vertriebsaktivitäten an einem klareren Plan, stimmen diesen stärker mit Ihrem direkten Vorgesetzten ab und erfül-len die Verkaufsprognosen besser – und das ist ja das Ziel. Interessantes Detail ‚am Rande‘: Die Verkäufer dieser Unternehmen leisten zwar mehr Überstunden (im Schnitt zwei Überstunden mehr pro Woche) als bei den anderen Unternehmen, fühlen sich aber weniger gestresst bei Ihrer Arbeit…

Im nächsten Kapitel: Führung im Vertrieb

Autor und Kontakt

Klaus KümmelGreat Sales Force GmbHk.kuemmel@greatsalesforce.com

Die Great Sales Force® Survey ist eine Analyse, die das Produktivitätssteigerungspotential von Vertriebsorganisation ermittelt und Ansatzpunkte für dessen Realisierung aufzeigt. Auf Basis der Resultate können gezielt die richtigen Optimierungsmassnahmen iden-tifiziert, ausgewählt und umgesetzt werden. 83 Einzelfragen und eine spezielle Fragetechnik gewährleisten eine gründliche und valide Bewertung der Produktivitätstreiber im Vertrieb. Auf der Reise einer Vertriebsorganisation von „good to great“ bietet das individuelle Stärken-/Schwächenprofil im Vergleich zu den Benchmarkdaten die perfekten Ansatzpunkte zur Realisierung des Potenzials im Vertrieb. www.greatsalesforce.com