UNTERNEHMENSFÜHRUNG

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Früher sprach man von „online“, gerade weil man sich über ein Kabel einwählte – und zwar nur vor dem Computer, orts-

gebunden. „Offline“ war die gesamte andere Zeit. Und heute?

Eine strikte Trennung von online und off-line ist sogar kaum noch sinnvoll oder gar überprüfbar vorzunehmen: Unsere Welt ist mindestens genauso digital und „virtuell“, wie sie analog und „real“ ist.

Obendrein geht die Entwicklung der Verschmelzung von Digitalem und Analo-gem weiter: Google wird früher oder später „Google Glasses“ auf den Markt bringen: eine Brille, die fortlaufend das lokal Gesehene mit digitalen Informationen anreichert.

Es ist folglich müßig, weiterhin trennen zu wollen, was ganz offensichtlich und perma-nent verbunden ist. Die Welt ist ganz real di-gital – beides allgegenwärtig und nicht aufzu-lösen. Der Einfachheit halber diese „Realität“ zu ignorieren, führt – wie immer – ins Nichts.

ERWARTUNGEN

Viel spannender ist doch die Frage, wie die Welt – und zwar genauso wie sie ist – Nutzen

Real digital (1)

NEUE MEDIEN

Haben Sie sich einmal selbst ge-fragt, wie viel Zeit Sie „im Internet“ verbringen? Und wenn ja, rechnen Sie dazu nur die Zeit am Compu-terbildschirm? Oder auch all die kurzen und längeren Blicke auf Ihr Smartphone, Ihr Tablet? – Schwie-rig, nicht wahr? Weil sich unsere Branche, also Handel und Industrie, (noch) schwer tun mit den Neuen Medien, soll hier einmal in einer Artikelserie etwas Licht ins Dunkle gebracht werden, einschließlich dem Versuch, die Möglichkeiten der Einzelmedien zu erläutern.

schaffen kann. Wie man etwa geschäftliche Vorteile aus all den verschiedenen handfes-ten und elektronischen Ebenen ziehen kann. Wie man unternehmerisch die Verschmel-zung sinnvoll vorantreiben oder unterstüt-zen kann.

Die Kernfrage lautet damit ganz klassisch: Was erwarten meine Kunden von mir? Wann, wo und wie wollen meine Kunden mich an-sprechen, angesprochen werden – oder lieber nur anonym Zugang zu Informationen haben?

Bei all diesen Fragen, die sich vielfältig ergänzen lassen, geht es um aufmerksame, passende und höfliche Kommunikation. Und natürlich gilt dies immer für beide Seiten!

SOZIALE SPIELREGELN

Die Welt ist real digital, aber die grundsätz-lichen Spielregeln haben sich nicht verändert: Sie haben sich stark differenziert, sind häufig sehr subtil und es ist schwerer geworden, den richtigen Ton zur richtigen Zeit und am rich-tigen Ort zu treffen.

Es ist sicher ein guter erster Schritt, sich hier im MOTORIST, im Web, in Seminaren oder Workshops mit den Gepflogenheiten,

den geschriebenen und ungeschriebenen Re-geln vertraut zu machen und Rat einzuholen.

Wir werden in den kommenden Ausgaben sehr konkrete und nutzungsorientierte In-formationen, Tipps und Ideen zu einzelnen Onlinediensten und ihrer Integration in das lokale Geschäft geben.

Unumgänglich ist allerdings die eigene, aktive Teilnahme: Soziale Regeln und Gren-zen werden schneller deutlich und können so weitaus besser einbezogen werden. Medien-kompetenz ist in den letzten 20 Jahren zu einem elementaren Schlüssel geworden: Sie öffnet neue Türen zum Kunden – oder schließt sie für immer, wenn etwa zuallererst laut ein Sonderangebot in den Raum geschrien wird, statt einer freundlichen Begrüßung.

MEDIEN

Gespräche unter vier Augen sind sehr wirksam, Missverständnisse leicht zu erken-nen und auszuräumen, Aufmerksamkeit ist Grundvoraussetzung. Warum also überhaupt Medien einsetzen und damit bewusst Abstand schaffen?

Weil Kunden einen zusätzlichen Medien-

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: © fo

tolia

demopark + demogolfEisenach23. - 25. Juni 2013Internationale AusstellungInternational Exhibitionwww.demopark.de

einsatz erwarten, wünschen und sogar verlan-gen. Kommen Unternehmen diesem Wunsch nicht nach, schaffen sich Kunden heute selbst eine Plattform.

Und aus der Unternehmensperspektive: Es ist elementar, Interessenten zu finden, Be-standskunden fortlaufend zu informieren und über die Grenze des Ladengeschäfts hinaus zu kommunizieren.

Multikanal präsent sein?

Allzu gerne wird in diesem Kontext von der Multikanalstrategie gesprochen: Das Konzept an sich ist völlig richtig, allerdings auch sehr missverständlich. Es geht dabei eben nicht zwingend darum, auf allen Kanälen unmit-telbar zu verkaufen oder gleich vom lokalen Fachhändler zum weltweiten Versandhändler zu werden.

Es geht vielmehr darum, auf allen rele-vanten Kanälen präsent zu sein und Kunden dorthin zu führen, wo optimal beraten und verkauft werden kann – im Kunden- und im Unternehmensinteresse!

Jedes Unternehmen hat spezifische Stärken und diese sollten sich immer in der primären Vertriebsart widerspiegeln, die obendrein von Produkten oder Dienstleistungen und vielen anderen Faktoren bedingt wird.

Apple ist insofern ein sehr interessantes Beispiel, als der IT-Riese heute einer der er-folgreichsten stationären Fachhändler welt-weit ist, mit enormer Beratungsintensität und Quadratmeterumsätzen von über 50.000 Euro pro Jahr! Selbst Schmuckhändler werden da neidisch.

kanalwahl

Welche Kanäle sind aber für die Kommu-nikation und den Vertrieb von Gartentechnik „relevant“? Darüber entscheidet erfreulicher-weise immer und zuallererst der Kunde.

Alle Marktdaten zeigen sehr deutlich, dass der mit Abstand größte Umsatzanteil auf den lokalen Fachhandel entfällt und in den letzten Jahren sogar leicht gewachsen ist. Gleichzeitig verkauft die Großfläche genauso deutlich die höchsten Stückzahlen.

Der klassische Versandhandelsanteil war immer relativ gering und hat in den letzten 20 Jahren weiter abgenommen. Er wurde und wird durch den Onlinehandel ersetzt. Und das lässt sich sehr gut branchenübergreifend be-obachten.

Online ist insofern der einzige signifikant und sehr schnell wachsende Vertriebsweg. Und in einigen Branchen hat er längst damit angefangen, massiv Marktanteile von Ver-triebswegen neben dem klassischen Versand-handel zu übernehmen.

Im Bereich Gartentechnik gibt es hierzu keine belastbaren Daten. Messbar ist aller-dings, dass es vor allem Produkte in niedri-gen Preissegmenten sind, die besonders stark direkt online gehandelt werden. Gleiches gilt für Gebrauchtmaschinen.

Die weitere Elektrifizierung der Garten-technik wird sehr wahrscheinlich einen spür-baren Einfluss haben, da hier das Serviceer-fordernis nicht so deutlich hervortritt wie bei Maschinen mit Verbrennungsmotor – Wer den Fernseher online bestellt, bestellt mög-licherweise auch die Akkumotorsäge online.

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ONLINE UND OFFLINE

Sehr viele Motoristen haben bereits in den letzten 10 Jahren das Web als Präsentations-fläche gefunden und nutzen diese heute sehr aktiv. Vom lokalen Fachhändler zum reinen Onlineverkäufer ist dabei niemand geworden. Wenn überhaupt, dann mit der durchaus teu-ren Hilfe von Amazon und eBay unter massi-vem Preisdruck.

GEFUNDEN WERDEN

Entscheidend war und ist es für einen sta-tionären Fachhändler zuallererst, optimal im lokalen Kontext gefunden zu werden. Dabei geht es vor allem um die klassische Google-Suche, etwa nach „Rasenmäher Berlin“.

Heute werden sehr viele Suchanfragen di-rekt vom Smartphone aus erledigt – und die Ergebnisse automatisch lokalisiert ausgege-ben: Wer nach „Rasenmäher“ sucht (oder einfach fragt) und sich in Berlin aufhält, er-hält dieselben lokalen Ergebnisse.

Neben die eigene Website sind eine Viel-zahl von Onlinediensten getreten, die fast immer auch eine lokale Komponente haben: Und genau diese Dienste haben das Zusam-menwachsen von Digitalem und Realem so stark forciert.

Twitter, Facebook und Foursquare, aber auch Flickr und YouTube sind ohne das Smart-phone gar nicht oder nur schwer vorstellbar. Sie verdanken ihren rasend schnellen Aufstieg der permanenten mobilen Verfügbarkeit und vor allem kontinuierlichen mobilen Informa-tionseingabe.

VORTEILE FÜR MOTORISTEN

Der gravierende Unterschied all dieser Dienste zu einer Suchanfrage ist der „Stream“, also der kontinuierliche, nicht enden wollen-de Fluss an Neuigkeiten, der nicht erst gesucht werden muss, sondern abonniert werden kann.

Und genau hier findet der Gartentechnik-Fachhandel heute so gut wie nicht statt: Er ist in der Breite so unsichtbar wie im Web und bei Google vor 10 Jahren. Und dabei gibt es einige sehr gute Beispiele, die längst zeigen, dass und wie es funktionieren kann.

Das Zusammenwachsen von Online und Offline kommt dabei ganz eindeutig dem Facheinzelhandel entgegen:1. Soziale Netzwerkdienste wie Twitter, Face-

book oder Google Plus erlauben Kunden das problemlose Abonnieren (und Stornie-ren) von lesenswerten (!) Nachrichten, und Unternehmen das ebenso leichte Publizie-ren von Links, Fotos, Videos rund um den Betrieb und das eigene Angebotsspektrum.Viel wichtiger aber: Beide können sich noch besser kennenlernen und aufeinander ein-stellen. Dies erweitert die Beratungsmög-lichkeiten und -intensität, gleichzeitig ent-spricht es dem für den Vertrieb im Fach-einzelhandel so wichtigen Servicegedanken.

2. Publikationsdienste wie Flickr und You-Tube aber auch Pinterest und Tumblr

ermöglichen das schnelle und einfache Veröffentlichen und automatische oder gezielte (Mit-)Teilen besonders bildreicher Informationen. Sie organisieren, struktu-rieren, archivieren Medieninhalte und ha-ben selbst Netzwerkcharakter und Streams. Das Erstellen von Inhalten wird häufig als die größte Hürde wahrgenommen und auf Nachfrage immer wieder als besondere Herausforderung benannt. Und nicht nur Händlern, sondern auch Herstellern der Branche fehlt es an einer erkennbaren In-haltsstrategie. Wir werden daher im nächsten Artikel auf die heute vermutlich einfachste Publi-kationsform eingehen: das Video! Es mag verwundern, aber dank des Smartphones ist das Produzieren und Publizieren heu-te schneller und einfacher erledigt, als das häufig als besonders anstrengend bezeich-nete Schreiben von Texten.

3. Besonders hervorzuheben sind abschlie-ßend die ausschließlich lokalen und häu-fig auch ausschließlich mobilen Dienste, die für eine direkte Verbindung zwischen lokalem Ladengeschäft und der virtuellen Welt sorgen können.Die Möglichkeit, den eigenen Standort mit-zuteilen, sei dies auf Foursquare, Facebook, Google+, aber auch Twitter, kann eine enorme Werbewirkung erzeugen. Sie will allerdings verdient und unterstützt werden.Ausnahmslos spannend sind die Möglich-keiten, automatisch Mitteilungen an Inter-essenten weiterzuleiten, die sich in der Nä-he oder sogar im Geschäft aufhalten. Dabei kann es sich um kurze Tipps, aber auch aktuelle Angebote oder Coupons handeln.

MITMACHEN!

Die Welt ist real digital und sie bietet viele neue Chancen, anders, aber sehr effektiv Ver-bindung zu Interessenten und Kunden aufzu-nehmen, zu halten und zu intensivieren.

Und sie bietet daneben viele Chancen, un-mittelbar zu verkaufen: Welche davon zum eigenen Unternehmen und den eigenen Kun-den passt – oder ob konzentriert über einen Vertriebsweg beraten und verkauft werden soll, muss jeder Unternehmer für sich ent-scheiden. Elementar ist das Mitmachen! Kommunikation lässt sich weder ignorie-ren noch funktioniert sie theoretisch. Praxis durch Testen und Messen sind die besten We-ge, um Erfolgreiches und Uninteressantes zu erkennen und sich entsprechend zu verhalten. Aufmerksamkeit gibt es nirgendwo kostenlos und der Aufwand muss im Verhältnis zum Ertrag stehen. Das Thema für Teil 2: Video ❚

G. Eicker

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Agria-Werke GmbH · 74219 Möckmühl

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Der Gutschein behält Gültigkeit bis zum 31.08.2012 und kann bei

teilnehmenden Agria-Vertriebspartnern bei Kauf einer neuen agria 3400

oder agria 5900 eingelöst werden. Je Grundgerät darf nur ein Gutschein

eingelöst werden. Der Gutschein wird nach erfolgter Maschinenvor-

führung an den Antragsteller ausgehändigt. Der Betrag von 150 €

beinhaltet die gesetzl. MwSt. Eine Barauszahlung wird ausgeschlossen.

Teilnehmende Agria-Vertriebspartner erfahren Sie unter Telefon 06298

39-102 oder unter www.agria.de.

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