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13.6.2016

Günter W. Heini - Ganze zwei Wörter entscheiden über IHRENErfolg oder Misserfolg

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Sollen Ihre Verkaufstexte erfolgreich sein? Dann kommt es genau auf diesebeiden Wörter an!

Ich weiß, was Sie jetzt denken. Wie kommt der Heini dazu, so was zu behaupten? Nur zwei Wörter sindentscheidend. Sie glauben es nicht? Dann will ich es Ihnen gleich erklären.

Das wichtigste Wort für Ihren Verkaufstext heißt SIE!

Sie haben richtig gelesen: SIE. Übrigens, wie fanden Sie dieEinleitung? Wie wurden Sie da angesprochen? Mit SIE. SehenSie, Ihnen war klar, es geht um Sie. Nicht um Ihren Nachbarn,Ihren Arbeitskollegen oder Ihre Frau. Nein, es geht umSIE! Deshalb ist das Wörtchen SIE so unglaublich wichtig.

Denn Fakt ist: Wenn Sie Ihren Namen hören oder mit IhremNamen angesprochen werden, löst das eine Hemmschwelle inIhrem Gehirn. Und was danach folgt, wird von Ihnen eherangenommen.

Stellen Sie sich mal folgende Situation vor: Sie wollen einAuto kaufen, fahren ins nächste Autohaus und lassen sichberaten. Der Verkäufer spricht Sie in jedem zweiten Satz mitIhrem Namen an: „Herr Schneider, diese Ausführung …“, „Herr Schneider, haben Sie das schon …“, „Herr

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Schneider, diese Ausführung …“ Glauben Sie mir, Sie werden sich sehr wohl fühlen, weil Sie Ihren Namen immerwieder hören. Und am Ende werden Sie das Auto wohl dort kaufen, stimmt´s?

Doch mal ganz ehrlich: Ein Verkaufstext ist ja nichts anderes als ein vorweg-genommenes Verkaufsgespräch,oder? Auch hier nehmen Sie den Zuhörer an die Hand und führen ihn durch den Text. Und sprechen ihn immerwieder an …

„Sie sehen hier …“

„Sie erhalten hier …“

„Verstehen Sie jetzt, was das …“

„Überlegen Sie mal …“

Wenn Sie also Ihren nächsten Text schreiben, streichen Sie brutal alle Formulierungen wie … Ihr, wir, alle, man,denn diese sind allesamt richtig unpersönlich.

Übrigens, natürlich können Sie statt dem SIE auch das DU nutzen, wenn Sie so persönlich mit Ihren Lesernkommunizieren.

Also merken Sie sich: Nutzen Sie die persönliche Ansprache mit SIE. Doch welches Wort ist fast genau sowichtig? Es ist …

Nutzen Sie das magische Zauberwörtchen WEIL!

Na, jetzt wird es aber spannend. Was soll denn das WörtchenWEIL Besonderes bewirken? Sie werden es gleich verstehen.

In den USA fanden Psychologen bei Versuchen Ende der 70erJahre Folgendes heraus: Menschen erfüllen leicht undschnell Wünsche, wenn dazu eine einfache Begründunggeliefert wird. Warum? Weil wir einfach gerne einen Grundhaben wollen für das, was wir tun sollen oder lassen. Dabeispielt es kaum eine Rolle, ob die Begründung sinnvoll ist odernicht, entscheidend ist das Wörtchen „Weil“.

Der Versuch lief folgendermaßen ab:

An einer Universität stand vor einem Kopierer eine Schlange. Und jetzt kam von hinten ein Student und stellte dreiunterschiedliche Fragen:

1. Er fragte: „Ich habe 5 Seiten zu kopieren. Darf ich vor?“ Etwa 60 Prozent der Befragten ließen ihn vor.

2. Er fragte: „Kann ich vor, weil ich sie kopieren muss?“ Jetzt ließen ihn etwa 93 Prozent der Befragten vor.Kleiner Hinweis: Alle in der Schlange müssen kopieren.

3. Er fragte: „Kann ich vor, weil ich sehr unter Zeitdruck bin und dringend diese Kopien brauche?“ Auch jetztließen ihn 94 Prozent der Befragten vor.

Sie sehen also ganz klar: Nicht die Begründung ist das Entscheidende, sondern die Verwendung des

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Zauberwortes „weil“ macht den großen Unterschied.

Was bedeutet das nun für Ihre Texte und Ihre Kommunikation? Ganz einfach: nutzen Sie das Wort weil, um dieKaufbereitschaft des Kunden zu steigern.

Doch Achtung: Sie haben allerdings gegenüber den Argumenten in diesem Versuch einen Riesenvorteil. Siehaben die beste Begründung überhaupt. Statt zu schreiben:

„Unser neues Produkt hat die besten Testergebnisse am Markt erhalten und ist sehr langehaltbar“ klingt das mit dem Wörtchen „weil“ um Welten überzeugender.

Und zwar so:

„Unser neues Produkt hat die besten Testergebnisse am Markt erhalten, weil es sehr langehält und Ihnen ein Leben lang Freude macht.“

Das klingt doch gleich ganz anders – oder?

Fassen wir nochmals zusammen:

Ihre Texte kommen an, wenn Sie den Leser mit SIE ansprechen und wenn Sie das Wunderwort, weil einsetzen, umetwas zu begründen. Mein Tipp: Probieren Sie das direkt Mal aus und versuchen Sie jemanden zu überzeugen. Siewerden staunen, wie einfach das geht.

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