Social Media im Maklervertrieb

Tante Emma wusste, was Ihre Kunden wünschen.

Sie auch?

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Martin Ingignoli� Jahrgang 1976� Ausbildung bei der Barmenia 1997� Studium BWL und Social Media� Seit 2004 in der Abt. Presse- und Öffentlichkeitsarbeit� Community Manager Facebook, Twitter und YouTube� Online-Marketing� Webcontrolling

www.xing.com/profile/Martin_Ingignoliwww.facebook.de/Martin.Ingignoli@BigNig76

Ihr Referent

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Inhalt – Social Media im Maklervertrieb� Einführung – Social Media verstehen� Social Media Begriff – Was ändert sich?� Social Media – eine Revolution?� Kundenkontaktpunkte� Was machen Ihre Kunden?� Leben mit Social Media� Aktuelle Strategie der Barmenia� Potenziale sozialer Netzwerke für den Maklervertrieb� Die Geschichte vom Schaufenster � Social Media im Einsatz

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Einführung – Social Media verstehen

Das ist Social Media

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Einführung – Social Media verstehen

Wer von Ihnen kennt den United Song?

http://www.youtube.com/watch?v=5YGc4zOqozo

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Social Media Begriff – Was ändert sich� Definition

Social Media bzw. Soziale Medien bezeichnet digitale Medien und Technologien, die es Nutzern ermöglicht, sich untereinander auszutauschen und mediale Inhalte einzeln oder in Gemeinschaft zu gestalten.Quelle: Wikipedia 2011

Aus Einweg-Kommunikation

Ein Sender – viele Empfänger

Unternehmen stellen ihre Angebote bereit

Der Kunde ist Konsument

Passive Nutzer kaufen was angeboten wird

…wird vernetzte Kommunikation

Viele Sender – viele Empfänger

Kunden und Unternehmen kommunizieren auf Augenhöhe

Der Kunde kann Inhalte eigenständig erstellen und kommunizieren

Aktive Nutzer reden mit

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Social Media – eine Revolution?

http://www.youtube.com/watch?v=3SuNx0UrnEo

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Kundenkontaktpunkte� Jeder kennt jeden über 6,6 Ecken

Quelle: http://www.spiegel.de/wissenschaft/mensch/0,1518,569705,00.html

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Was machen Ihre Kunden?� Über 96 % der Generation Y (nach 1980

Geborene) sind Teil mindestens eines sozialen Netzwerkes

� Nur 14 % der Social Media Nutzer vertrauen der Werbung …aber 78 % der Menschen vertrauen Empfehlungen aus dem persönlichen Umfeld

� 30 % der deutschen Internetnutzer gaben an, bereits ein Produkt nicht gekauft oder eine Dienstleistung nicht in Anspruch genommen zu haben, nachdem sie im Internet negative Kommentare oder Kritiken privater Nutzer gelesen hatten.

� Mehr als 30 % der Blogger schreiben über Erfahrungen mit Marken oder Unternehmen…dies sind eine ganze Menge – bei weltweit über 200 Mio. Blogs

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Soziale Netzwerke beeinflussen die Kaufentscheidung und das Markenimage

Mehr als 50 Prozent der Internet-Nutzer unter 30 Jahren lassen sich bei Kaufentscheidungen maßgeblich von User Generated Content beinflussen .

Quelle: Fittkau & Maaß 2010

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Leben mit Social MediaLeben mit Social Media: Was machen Sie?

� Sie tauschen sich mit Kollegen online aus www.maklernetz.com

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� Sie finden im Blog eines Kunden eine nicht sehr schmeichelhafte Darstellung über Ihr Vermittlerbüro > und fragen sich, wie Sie jetzt damit umgeht.

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� Sie stellen sich mit einem Video auf Ihrer Website vor.

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� Vielleicht konfrontiert Sie ein Kunde mit schlechten Kommentaren zu Produkten auf Ciao.de > „die schlechten Erfahrungen überwiegen leider“www.ciao.de

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� Sie sind mit Kunden über XING in Kontakt > erhalten dort vielleicht Empfehlungen

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� Ihr Kommunikationsverhalten hat sich verändert – und Ihre Erwartungshaltung in der Kommunikation ebenfalls.

� Es passiert genau dass, was um 1997 bei der eigenen Website passierte: Viele Vertriebspartner machen erst mal.

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Leben mit Social MediaLeben mit Social Media: Was machen die Unternehmen?

� Viele Unternehmen verstehen die Spielregeln von Social Media nicht. Im Corporate-Blog des Direktversicherers Direct Line berichten fiktive Personen über Versicherungen.

� Viele Unternehmen setzen bei Social Media niedrigere Qualitätsstandards als in klassischen Medien und Kommunikationskanälen.

� Viele Unternehmen wissen noch nicht, was Sie mit Soc ial Media anfangen sollen.

� Die meisten Unternehmen verfolgen (noch) kein systematisches Vorgehen.

Social Media wird noch nicht die nötige Relevanz beigemessen.

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Leben mit Social Media

„Ein überzeugender Social Media Auftritt, der von den Unternehmenszielen ausgeht und den möglichen Beitrag von Social Media Instrumenten über die Wertschöpfungsstufen strukturiert festlegt, fehlt in der Versicherungsbranche bislang noch weitgehend.“

Quelle: Tobias Lampe (Keylens) in Versicherungswirtschaft 12/2011

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Aktuelle Strategie der Barmenia

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Hier 407 Follower beim Kunden, d. h. diese Beschwerde haben 407 weitere Personen gelesen.

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Erfolgreich arbeiten mit Facebook, XING und Co.

Potenziale sozialer Netzwerke für den Maklervertrieb

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Wer heute glaubt, …

� dass soziale Netzwerke als reiner Vertriebskanal genutzt werden können,der irrt!

� dass soziale Netzwerke ein weiteres Mittel zur Kundenbindung sind, der liegt richtig.

� dass soziale Netzwerke ein CRM-Systemsind, der hat Social Media verstanden.

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Das eigentliche Potenzial von Social Media steckt im Vertrieb

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Social Media im EinsatzSteckbrief� Name: Der Netz-Werker� Alter: 36 Jahre� Beruf: Versicherungsmakler

Ziele� Bestandskundenpflege� „Ruhende“ Kontakte aktivieren� Service optimieren und promoten� Auffindbarkeit im Web erhöhen� Profil schärfen

Nebenziele� Leadgenerierung� Neukundenakquise

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Die Geschichte vom SchaufensterStellen Sie sich vor, Ihre Kunden würden jeden Tag an IhremSchaufenster vorbei laufen. Sie würden Ihnen dabei aus ihremLeben erzählen , würden Ihnen Photos zeigen vom Urlaub , vom neuen Haus, vom Baby . Und dabei wäre immer Zeit für einen Plausch, ohne dass Sie sich dafür ins Auto setzen m üssten .

Quelle: Ralf Pispers, .dotkomm 2010

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Die Geschichte vom Schaufenster� Wenn Sie der Meinung sind, dass Ihnen das

zusätzliche Vertriebsansätze gibt,

� dass das Ihre Vorbereitung auf Kundentermineverbessert,

� dass Ihnen das mehr Effizienz und Zeitvorteileerschließt.

� Dann haben Sie verstanden, was Social Media strategisch für Ihr Unternehmen bedeutet.


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Die Geschichte vom Schaufenster


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Sind soziale Netzwerke ein„Tante-Emma-Laden“?

1. Sofort über Änderungen informiert werden2. Anknüpfungspunkte finden und im Vorfeld über Kunden

informieren3. Über das Netzwerk Kontakt herstellen und Beratungsbedarf

kommunizieren4. In Gruppen aktiv partizipieren, über gemeinsame Interessen

das Gespräch suchen5. Selbst aktiv werden, Events initiieren und Veranstaltungen

besuchen6. Über die eigene Statusmeldung potentiellen Gesprächsstoff

generieren und die Community teilhaben lassen

Quelle: Pispers/Raake 2010

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Sofort über Änderungen informiert werden

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Anknüpfungspunkte finden und im Vorfeld über Kunden informieren

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Über das Netzwerk Kontakt herstellen und Beratungsbedarf kommunizieren

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In Gruppen aktiv partizipieren, über gemeinsame Interessen das Gespräch suchen

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Selbst aktiv werden, Events initiieren und Veranstaltungen besuchen

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Über die eigene Statusmeldung potentiellen Gesprächsstoff generieren und die Community teilhaben lassen

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Bewertungen / Kundenfeedback

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Fazit: Social Media im Einsatz� Kein CRM-System in der

Finanzdienstleistungsbranche bietet die Möglichkeiten eines Social Networks

� Social Networks sind keine Spielerei, sondern schaffen konkretes Lead- und Vertriebspotenzial

� Social Networks sind nichts anderes als die Transformation des Vermittler-Alltags in die neue, digitale Welt – nur einfacher, schneller und effizienter

� Social Networks schaffen die Möglichkeit das Gros der nicht aktiv betreuten Kunden zu managen und daraus zusätzliches Geschäft zu generieren

Quelle: Pispers / Raake 2010

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Social Media bei der Barmenia

www.facebook.de/barmenia

www.xing.de/companies/barmenia

www.twitter.com/barmenia

www.youtube.de/barmenia

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Fragen und Zweifel?� Dann los…� Oder später? – Rufen Sie einfach an, oder mailen Sie

uns: [email protected]� Ihre Experten für Social Media:

Martin Ingignoli (Marketing)www.xing.com/profile/Martin_Ingignoli

Tel.: (02 02) 4 38-31 25

Stephan Bongwald (Presse)www.xing.com/profile/Stephan_Bongwald

Tel.: (02 02) 4 38-32 40

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Copyright – Creative Commons

http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/de/legalcode

Sie dürfendas Werk bzw. den Inhalt vervielfältigen, verbreiten und öffentlich zugänglich machen

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