11

Yield-ManagementYield-Management

Revenue-MamagementRevenue-Mamagement

22

Yield-ManagementYield-Management= Preispolitisches Steuerungselement, um in einem = Preispolitisches Steuerungselement, um in einem

Betrieb mit starken Nachfrageschwankungen mit Betrieb mit starken Nachfrageschwankungen mit Hilfe dynamischer Preise die Hilfe dynamischer Preise die Kapazitätsauslastung und damit die DB zu Kapazitätsauslastung und damit die DB zu optimieren.optimieren.

Systematische Erlös-/GewinnplanungSystematische Erlös-/Gewinnplanung

Nicht Anpassung an Dumping-Preise der Nicht Anpassung an Dumping-Preise der Konkurrenz, sondern an jeweilige NachfrageKonkurrenz, sondern an jeweilige Nachfrage

33

Preisdifferenzierung als LösungPreisdifferenzierung als LösungVerschiedene Preise für gleiche LeistungVerschiedene Preise für gleiche LeistungLetztendlich entscheidet der YieldLetztendlich entscheidet der YieldVerlangter Preis bestimmt sich nach der Verlangter Preis bestimmt sich nach der AuslastungAuslastungTrennung zwischen unterschiedlich behandelten Trennung zwischen unterschiedlich behandelten Gästen muss möglich seinGästen muss möglich seinKeine Kanibalisierung des HauptgeschäftsKeine Kanibalisierung des HauptgeschäftsKontingente/Aktionszeiten müssen begrenzt seinKontingente/Aktionszeiten müssen begrenzt seinPerfekte Unterlagen, viel Erfahrung und Nerven Perfekte Unterlagen, viel Erfahrung und Nerven notwendignotwendig

44

Grundsätzliche ÜberlegungenGrundsätzliche ÜberlegungenNachfrage verschiedener Kundenarten nach Nachfrage verschiedener Kundenarten nach begrenzten Ressourcenbegrenzten Ressourcen

Verderb ungenutzter KapazitätenVerderb ungenutzter Kapazitäten

Variierende Nachfrage zu verschiedenen ZeitenVariierende Nachfrage zu verschiedenen Zeiten

Kapazitäten kfr. nicht änderbarKapazitäten kfr. nicht änderbar

Angebot ist festgelegtAngebot ist festgelegt

Kfr. sind Kosten als fix zu betrachtenKfr. sind Kosten als fix zu betrachten

Niedrige Grenzkosten (=var. Kosten)Niedrige Grenzkosten (=var. Kosten)

Hoher FremdkapitalanteilHoher Fremdkapitalanteil

55

Techniken des Yield-ManagementsTechniken des Yield-Managements

PrognosetechnikenPrognosetechniken

ÜberbuchungsstrategienÜberbuchungsstrategien

Zuordnung von Preisgruppen zu Zuordnung von Preisgruppen zu KontingentenKontingenten

Steuerung von kombinierten Steuerung von kombinierten KapazitätenKapazitäten

Steuerung bei GroßabnehmernSteuerung bei Großabnehmern

KapazitätssteuerungKapazitätssteuerung

66

Vergleich mit Buchungskurve bzw. Stornorate

Abschätzung der absoluten Nachfrage für:

- Festlegung der Kapazitäten- Struktur der Buchungsklassen

unter Berücksich-tigung von:- Ferienterminen- Messen- Kongressen,….

Vergleich mit der aktuellen Nachfrage zur Ermittlung der ausstehenden Nachfragepoten-tiale.

PrognosetechnikenPrognosetechniken

77

AktionsparameterAktionsparameterPreisPreisAngebotsdifferenzierungAngebotsdifferenzierungMarktsegmentierung Marktsegmentierung (nach Gast und Produkt)(nach Gast und Produkt)Nutzung der unterschiedlichen Nutzung der unterschiedlichen Vertriebswege (Hotel-Delivery, Vertriebswege (Hotel-Delivery, Central Delivery = Reservierungs-Central Delivery = Reservierungs-zentrale, GDS, 3rd Party Websites:zentrale, GDS, 3rd Party Websites:www.Expedia.comwww.Expedia.com, , www.travelocity.comwww.travelocity.com, , HRSHRS

88

Einsatzstufen von Yield-Einsatzstufen von Yield-Management Management

NiedrigNiedrig MittelMittel HochHoch Sehr hochSehr hochKleine Pension Kleine Pension

errechnet 1 errechnet 1 Preis während Preis während der Haupt-der Haupt-saison. Rest des saison. Rest des Jahres ge-Jahres ge-schlossen.schlossen.

Mindestauf-Mindestauf-enthaltsdauer enthaltsdauer während Messe- während Messe- oder oder Kongresszeiten.Kongresszeiten.

Es werden für Es werden für kommende kommende Termine Termine verschiedene verschiedene Preisklassen Preisklassen freigeschaltet. freigeschaltet. Abhängig von Abhängig von Buchungslage.Buchungslage.

Zimmerbe-Zimmerbe-grenzung für grenzung für Gruppen, die zu Gruppen, die zu ermäßigten ermäßigten Tarifen buchen Tarifen buchen können (lt. Ver-können (lt. Ver-kaufsstatistik)kaufsstatistik)

Einsatz von Einsatz von Yield-Yield-Management-Management-System. System. Ermittlung des Ermittlung des Beitrages je Beitrages je Gästegruppe. Gästegruppe. Verfügbarkeit Verfügbarkeit von Kapazitäten von Kapazitäten wird je Gruppe wird je Gruppe entsprechend entsprechend festgelegt.festgelegt.

99

Revenue Management im Revenue Management im LM, Wien (1)LM, Wien (1)

Daten sammeln und Daten sammeln und analysierenanalysierenPreisgestaltungPreisgestaltungPreise laden Preise laden Inventar in verschiedenen Inventar in verschiedenen Systemen verwaltenSystemen verwaltenMix managenMix managenDistributionskanäle und E-Distributionskanäle und E-Commerce optimierenCommerce optimierenForecastingForecastingÜberwachung des Market-Überwachung des Market-Shares und der Mitbewerber Shares und der Mitbewerber (Deloitte und (Deloitte und Touche/Hotelligence/Rate Touche/Hotelligence/Rate Tiger)Tiger)Chancen und Risken Chancen und Risken identifizieren und identifizieren und kommunizierenkommunizierenStrategien festlegenStrategien festlegenReservierung beaufsichtigenReservierung beaufsichtigen

Trifft sich 1 x wöchentlich, Trifft sich 1 x wöchentlich, um den neuen Forecast zu um den neuen Forecast zu besprechen und gemeinsam besprechen und gemeinsam Strategien festzulegenStrategien festzulegen

General ManagerGeneral ManagerRevenue ManagerRevenue ManagerFinancial ControllerFinancial ControllerFront Office ManagerFront Office ManagerReservations ManagerReservations ManagerConference and Banqueting Conference and Banqueting ManagerManagerF&B-ManagerF&B-Manager

REVENUE-MANAGER REVENUE MANAGEMENT COM.

1010

4 Bereiche des Yield-Managements4 Bereiche des Yield-Managements

Schaffung der Informationsbasis

Optimierung der Informationslogistik

Entwicklung segment-spezifischer Preis/Produkt-Kombinationen

Ertragsoptimale Preis-Mengen-Steuerung

1111

Säulen des RM (1)Säulen des RM (1)

Markt-SegmentierungMarkt-Segmentierung (market segmentation)(market segmentation)

Kontrolle der Distribution Kontrolle der Distribution (Distribution (Distribution Control – E-Control – E-Commerce)Commerce)

PreisgestaltungPreisgestaltung (Pricing)(Pricing)

Kontrolle über den BestandKontrolle über den Bestand (Inventory (Inventory Control)Control)

ForecastingForecasting

1212

Säulen des RM (2)Säulen des RM (2)

„„Der Markt“ sind alle potenziellen Käufer Der Markt“ sind alle potenziellen Käufer meines Produkts.meines Produkts.Segmentierung heißt, den Markt in Segmentierung heißt, den Markt in homogene Gruppen von Käufern zu homogene Gruppen von Käufern zu unterteilen, die unterschiedlich auf unterteilen, die unterschiedlich auf Promotionen, Kommunikation, Werbung Promotionen, Kommunikation, Werbung und andere Variable reagieren werden.und andere Variable reagieren werden.Warum? Es ist einfacher, das richtige Warum? Es ist einfacher, das richtige Produkt für kleinere, homogene Gruppen Produkt für kleinere, homogene Gruppen zu kreieren. Effizienz durch gezieltes zu kreieren. Effizienz durch gezieltes Marketing. Marketing.

MARKTSEGMENTIERUNG (1)

1313

Klassifizierung in Klassifizierung in MarktsegmentMarktsegment = Gast und Produkt= Gast und Produkt (7 Hauptgruppen, 17 Marktsegmente)(7 Hauptgruppen, 17 Marktsegmente)

HerkunftslandHerkunftsland = Europe (13 L. + other= Europe (13 L. + other

= America (5 L. + other)= America (5 L. + other)

= Middle East (6 L + other)= Middle East (6 L + other)

= Africa (3 L. + other)= Africa (3 L. + other)

= Asia Pacific (13 L. + other)= Asia Pacific (13 L. + other)

VertriebswegVertriebsweg– Electronic DeliveryElectronic Delivery (GDS, 3rd Party Website, (GDS, 3rd Party Website, www.lemeridienwww.lemeridien......– Hotel DeliveryHotel Delivery (E-mail, Fax, Brief, Telefon, Walk-in)(E-mail, Fax, Brief, Telefon, Walk-in)– Central DeliveryCentral Delivery (Reservierungszentrale Le Meridien)(Reservierungszentrale Le Meridien)

Säulen des RM (3)Säulen des RM (3)

1414

Wie viel % des Buchungsvolumens Wie viel % des Buchungsvolumens sind vom wichtigsten sind vom wichtigsten Distributionskanal?Distributionskanal?

Positionierung innerhalb der GDS-Positionierung innerhalb der GDS-Systeme?Systeme?

Positionierung innerhalb der 3rd-Positionierung innerhalb der 3rd-Party-Websites?Party-Websites?

Säulen des RM (4)Säulen des RM (4)

DISTRIBUTION

1515

Statistiken zu Distributionskanälen Statistiken zu Distributionskanälen im Hotelsystem (z. Bsp. Fidelio)im Hotelsystem (z. Bsp. Fidelio)

GDS: Hotelligence report für GDS: Hotelligence report für Produktion und Market ShareProduktion und Market Share

3rd-Party-Websites: Expedia und 3rd-Party-Websites: Expedia und Priceline geben monatlich den Priceline geben monatlich den Market-Share bekanntMarket-Share bekannt

1616

Wer sind unsere „key-3rd-party-Wer sind unsere „key-3rd-party-websites“?websites“?

es gibt nur 4 wichtige GDSses gibt nur 4 wichtige GDSsKey-Players international:Key-Players international:– ExpediaExpedia– HRNHRN– TravelocityTravelocity– HDSHDS– PricelinePriceline

Key-Players regional / national:Key-Players regional / national:– OrbitzOrbitz– OpodoOpodo– ZujiZuji– LastminuteLastminute– HRSHRS

1717

Forecast? (1)Forecast? (1)

Prognose und Evaluierung der Prognose und Evaluierung der zukünftigen Nachfrage basierend zukünftigen Nachfrage basierend auf bestätigten und auf erwarteten auf bestätigten und auf erwarteten FaktorenFaktoren

Budgetupdate am letzten Info-Budgetupdate am letzten Info-StandStand

Herz jeder Revenue-Management-Herz jeder Revenue-Management-StrategieStrategie

1818

ReservierungsstatusReservierungsstatus

BuchungsverhaltenBuchungsverhalten

Special EventsSpecial Events

HotelkapazitätHotelkapazität

MitbewerberMitbewerber

Externe FaktorenExterne Faktoren

Forecast? (2)Forecast? (2)

1919

Forecast (3)Forecast (3)beeinflussende Elementebeeinflussende Elemente

Special EventsSpecial Events– FeiertageFeiertage– Lokale Lokale

KonferenzenKonferenzen– MessenMessen– SportveranstaltuSportveranstaltu

ngenngen

HotelkapazitätHotelkapazität– ev. Umbautenev. Umbauten

MitbewerberMitbewerber– deren Belegungderen Belegung– deren Business-Mixderen Business-Mix– deren Preisstrategiederen Preisstrategie– deren Marketing-deren Marketing-

AktivitätenAktivitäten– uswusw

Externe FaktorenExterne Faktoren– WetterWetter– FlugpläneFlugpläne– politisch, politisch,

wirtschaftlichwirtschaftlich

2020

Täglich und für jeden Tag, für die Täglich und für jeden Tag, für die nächsten 7 Tagenächsten 7 TageWöchentlich für jeden Tag und jedes Wöchentlich für jeden Tag und jedes Segment, für die nächsten 3 MonateSegment, für die nächsten 3 MonateMonatlich für jeden Tag und jedes Monatlich für jeden Tag und jedes Segment, für die nächsten 6 – 12 Segment, für die nächsten 6 – 12 MonateMonateMonatlich für ein ganzes JahrMonatlich für ein ganzes Jahr

Forecast (4)Forecast (4)wie oft?wie oft?

2121

Leistungsindikator für RM?Leistungsindikator für RM?

Revenue per available room Revenue per available room

= REVPAR oder YIELD= REVPAR oder YIELD

= Kombination aus Belegung und = Kombination aus Belegung und durchschnittlichem Zimmerpreisdurchschnittlichem Zimmerpreis

2222

Performance & PositionierungPerformance & Positionierung

Hotelligence Report:Hotelligence Report: betrachtet und analysiert die betrachtet und analysiert die GDS-Info`s im DetailGDS-Info`s im DetailFuture Pace:Future Pace: betrachtet die GDS-generierten betrachtet die GDS-generierten Buchungen für die nächsten 3 Monate und vergleicht Buchungen für die nächsten 3 Monate und vergleicht unsere Positionierung in Occupancy, Average Rate, unsere Positionierung in Occupancy, Average Rate, Revenue mit unserem Competitiv-Set mit Veränderung Revenue mit unserem Competitiv-Set mit Veränderung zur Vorwochezur VorwocheRate Tiger:Rate Tiger: Website, die dem Hotel anzeigt, ob es die Website, die dem Hotel anzeigt, ob es die Rate-Parity auf allen elektronischen Kanälen hat und Rate-Parity auf allen elektronischen Kanälen hat und wie der eigene Preis gegenüber der Konkurrenz wie der eigene Preis gegenüber der Konkurrenz einzustufen ist. Liefert viele Analysen über einzustufen ist. Liefert viele Analysen über Mitbewerber, Aufenthaltsdauer usw.Mitbewerber, Aufenthaltsdauer usw.Deloitte & Touche:Deloitte & Touche: Zeigt monatlich die erreichte Zeigt monatlich die erreichte Positionierung innerhalb eines festgelegten Competitiv Positionierung innerhalb eines festgelegten Competitiv Set im Bereich Belegungs-Index, Average Rate und Set im Bereich Belegungs-Index, Average Rate und REVPARREVPAR

2323

2424

2525

2626

2727

Strategien & Taktiken -Strategien & Taktiken -hohe Nachfrage für Transientshohe Nachfrage für Transients

limitieren der Zimmer / Kateg. mit niedrigem limitieren der Zimmer / Kateg. mit niedrigem PreisPreisUpselling- immer versuchen, die höchste Upselling- immer versuchen, die höchste verfügbare Kategorie zu verkaufenverfügbare Kategorie zu verkaufenEliminieren von PromotionenEliminieren von PromotionenMindestaufenthalt verlangenMindestaufenthalt verlangenbestimmten Anreisetag für Ankunft schließenbestimmten Anreisetag für Ankunft schließenbestmöglichen Marketingmix festlegen, um zum bestmöglichen Marketingmix festlegen, um zum höchstmöglichen Preis zu verkaufenhöchstmöglichen Preis zu verkaufenAnzahl der Zimmer pro Kategorie, basierend auf Anzahl der Zimmer pro Kategorie, basierend auf diesem Mix, festlegendiesem Mix, festlegen

2828

flexibles System sicherstellenflexibles System sicherstellenEinführung von niedrigen Preisen / KategorienEinführung von niedrigen Preisen / KategorienBuchungen und Reaktion auf gesetzte Buchungen und Reaktion auf gesetzte Maßnahmen laufend überprüfenMaßnahmen laufend überprüfenkeine Restrictionskeine RestrictionsNutzen von PackagesNutzen von PackagesBieten Sie TO`s „Early-Bird-Values“Bieten Sie TO`s „Early-Bird-Values“taktische Promotions in den Katalogen der TO`staktische Promotions in den Katalogen der TO`sinkludieren Sie in den TO-Verträgen auf Zimmer inkludieren Sie in den TO-Verträgen auf Zimmer / Kategorien, die schwieriger zu verkaufen sind/ Kategorien, die schwieriger zu verkaufen sind

Strategien & Taktiken -Strategien & Taktiken -schwache Nachfrage für Transientsschwache Nachfrage für Transients

2929

verkaufen Sie an Gruppen die gewillt verkaufen Sie an Gruppen die gewillt sind, den höheren Preis zu bezahlensind, den höheren Preis zu bezahlenverkaufen Sie an Gruppen, die Meeting-verkaufen Sie an Gruppen, die Meeting-Räume / F&B-Outlets mitbuchen wollenRäume / F&B-Outlets mitbuchen wolleneliminieren Sie den Verkauf von Meeting-eliminieren Sie den Verkauf von Meeting-Räumen an lokale GruppenRäumen an lokale GruppenErhöhen Sie die Preise mit der Größe der Erhöhen Sie die Preise mit der Größe der Gruppe und der Stärke der NachfrageGruppe und der Stärke der Nachfrage

Strategien & Taktiken -Strategien & Taktiken -hohe Nachfrage für Gruppenhohe Nachfrage für Gruppen

3030

bewerben Sie preis-sensitive Gruppen und bewerben Sie preis-sensitive Gruppen und VeranstalterVeranstalter

bewerben Sie lokale Kunden für bewerben Sie lokale Kunden für VeranstaltungsflächenVeranstaltungsflächen

stellen Sie ein flexibles Preis-System sicherstellen Sie ein flexibles Preis-System sicher

erstellen Sie ein Special-Packageerstellen Sie ein Special-Package

arbeiten Sie verstärkt an allen tentativen arbeiten Sie verstärkt an allen tentativen BuchungenBuchungen

inkludieren Sie einen added-valueinkludieren Sie einen added-value

Strategien & Taktiken -Strategien & Taktiken -schwache Nachfrage für Gruppenschwache Nachfrage für Gruppen