8 Grundregeln des Growth Hackings

Der Growth Hacking Ansatz (auch bezeichnet als ‚agiles Marketing’ und ‚Wachstumsmarketing‘) hat als dynamischer Ansatz zur Steigerung der Aufmerksamkeit, Lead- und Konversionsgenerierung für eine Menge Aufregung gesorgt. Sean Ellis, ein Marketeer und Entrepreneur, der für Unternehmen wie Dropbox und Eventbrite gearbeitet hat, prägte den Begriff ‚Growth Hacking‘ schon 2010.

Ursprünglich aus dem Silicon Valley kommend, ist Growth Hacking erfolgreich eingesetzt worden, um wachstumsstarke Unternehmen wie Hotmail, PayPal, Twitter, Airbnb, Instagram und Uber aufzubauen.

Ellis sagt über sein Growth Hacking Konzept: „Startups leben und sterben mit ihrer Fähigkeit, das Wachstum durch Kundengewinnung voranzutreiben. Sie unterliegen extremen Ressourcen-bedingten Einschränkungen und müssen herausfinden, wie sie in unserer medial überfluteten Welt ihre Zielkunden wissen lassen können, dass sie eine überlegene Lösung für ein kritisches Problem haben.“

Die besten ‚Growth-Hacks’ nutzen die einzigartigen Chancen für sich aus, die in unserer vernetzten Welt liegen, in der digitale Nutzererlebnisse sich schnell verbreiten können.

Einleitung

! Zurzeit gewinnt Growth Hacking an Zugkraft – auch bei etablierten Unternehmen. Obwohl der Begriff ‚Hacking‘ technologisch konnotiert ist, nutzen auch traditionellere Unternehmen wie Regus und das Verlagshaus Penguin Books die Prinzipien des Growth Hackings. Es funktioniert im Prinzip als ‘Marketing-Beschleuniger’ und stattet Marketeers mit der Fähigkeit aus, das Nutzerverhalten zu verstehen und schneller darauf zu reagieren.

8 Grundregeln des Growth Hackings

Das Kernprinzip ist, eine Marketingidee schnell und kostengünstig zu testen, Ergebnisse des Tests datenbasiert zu analysieren und auf Basis der gewonnenen Erkenntnisse die Tests zu wiederholen, zu optimieren oder zu verändern. Die Durchführung von A/B Tests und die Datenauswertung mit Analysetools wie Google Analytics, Mixpanel und Optimizely sind wesentliche Komponenten in diesem Prozess.

Die Betonung der Bedeutung an Datengewinnung und -analyse im Growth Hacking klingt sehr technokratisch – dennoch ist es ein extrem kreativer Prozess, der Leuten abfordert, dass sie „gegen den Strom schwimmen“ und Chancen entdecken, bevor jemand anderes es tut.

Diese vermeintlich widersprüchlichen Gegensätze von ‚Intuition und Genauigkeit‘ oder ‚Kunst und Wissenschaft‘, die im Growth Hacking zum Tragen kommen, stellen Unternehmen vor eine große Herausforderung, wenn es darum geht, Leute mit den richtigen Fähigkeiten zu finden und ein Growth Hacking Team aufzubauen (oder einen Dienstleister zu finden, der bereits über ein solches Team verfügt).

Und obwohl digitales Marketing durch die Beschaffung quantitativer Nutzerdaten und der daraus zu gewinnenden Erkenntnisse ein Schlüsselelement beim Growth Hacking ist, ist es ebenso wichtig, traditionelle Marketingmethoden zu nutzen, um die Lücke zwischen der physikalischen und der digitalen Welt zu überbrücken.

Kernprinzipien des Growth Hackings

8 Grundregeln des Growth Hackings

Growth Hacking ist eher eine Denkweise als eine „Toolbox“ mit verschiedenen Prozessen und Werkzeugen. Um ein guter Growth Hacker zu sein, ist eben diese Denkweise extrem wichtig: Die konsequente Konzentration auf beschleunigtes Wachstum mit einem minimalen Budget. Dabei geht es geht immer um die Nutzer (oder einen alternativen KPI, je nach Geschäftsmodell).

Neugier und Kreativität sind hier Schlüsselelemente. Fixieren Sie sich nicht darauf, ein bestimmtes Budget auszugeben, sondern denken Sie ganz grundsätzlich: Wie verhalten sich Menschen als soziale Wesen? An der Stelle ist Ihre interne Kultur sehr wichtig: Ihr Unternehmen muss offen für Experimente sein – und auch offen sein fürs Scheitern, denn das wird mit Sicherheit vorkommen.

Fürs Growth Hacking brauchen Sie ein breit gefächertes Team aus Marketingleuten mit einer interdisziplinären Wissensbasis aus verschiedensten Bereichen. Sie brauchen Menschen im Team, die gewissermaßen mit beiden Gehirnhälften arbeiten können, denn die Aufgabenstellungen sind einerseits analytisch und Daten-getrieben, andererseits muss man etwas von Marken, Storytelling und experimentellem Marketing verstehen.

Die richtige Zusammenstellung des Teams ist somit ein erfolgskritischer Faktor, da es unwahrscheinlich ist, dass eine einzelne Person über alle Fähigkeiten verfügt, die für wachstumsfokussiertes Marketing notwendig ist.

Die Schaffung einer Growth Hacking Denkweise

8 Grundregeln des Growth Hackings

8 Grundregeln des Growth Hackings

8 Grundregeln des Growth Hackings

Trends und Technologien

Eine wichtige Grundvoraussetzung ist es, aktuelle Trends und Technologien zu kennen und deren Relevanz für Ihre Problemstellung beurteilen zu können.

Die Relevanz beurteilen können Sie nur dann, wenn Sie Ihre Nutzer (Kunden, Interessenten) gut kennen.

Führen Sie also regelmäßig Nutzerbefragungen durch und holen Sie sich Trendberater ins Haus, die Ihnen einen kompakten Überblick zu aktuellen Trends und Technologien verschaffen.

1 Smartes Adaptieren

Lernen Sie die Kunst des „smarten Adaptierens“. Viele Unternehmen kopieren einfach, was Mitbewerber machen. Grundsätzlich ist es gut und richtig, zu schauen, was die Konkurrenz macht, um von Ihnen zu lernen.

Entscheidend ist aber, jede Idee ein entscheidendes Stück weiterzudenken – indem Sie die künftigen Bedürfnisse Ihrer Kunden antizipieren und schon heute berücksichtigen.

Analysieren Sie daher – neben der Wettbewerbsbeobachtung – wie sich Ihre Zielgruppe (digital, kulturell usw.) weiterentwickelt. Das kann auch recht simpel sein: Zum Beispiel, indem Sie feststellen, dass inzwischen auch die Nutzer im Alter 50+ Ihre Website überwiegend mobil besuchen.

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8 Grundregeln des Growth Hackings

Fokus aufs Wesentliche

Growth Hacker denken in „Micro-Conversions“. Man konzentriert sich auf vermeintlich kleine, abgegrenzte Problem-stellungen. Zum Beispiel, warum die User im Warenkorb immer an dieser einen Stelle abspringen.

Dafür (und nur dafür) wird dann eine Lösung gesucht. In der nächsten Session wird das nächste Problem angegangen…

Das ganze passiert auf der Basis von Analytics: Machen Sie aus in Ihrem Unternehmen vorhandenen Daten tatsächlich nutzbare Infor-mationen, von denen Sie die relevanten Wachstumsmetriken ableiten können.

3 Pilotprojekte und Prototypen

Nutzen Sie intensiv Pilotprojekte und Prototypen. Experimentieren Sie frühzeitig und oft.

Gehen Sie nach dem Prinzip „schnell aufbauen, schnell testen“ vor und nutzen Sie dafür Testversionen im Sinne eines Minimalproduktes oder -Services („Minimum Viable Product“). Hier bieten sich oft A/B-Tests an, um verschiedene Ansätze sofort gegeneinander zu testen und dann den besseren auszuwählen. Die Stichprobe sollte nicht kleiner als 250 sein.

Denken Sie zusätzlich an zyklische Aspekte: Wenn etwa der Wochenend-Traffic auf Ihrer Website sehr von der Norm abweicht, würde ein Test, der dieses Phänomen ausschließt, dazu führen, dass Ihre Stichprobe nicht repräsentativ wäre.

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Richtig fragen

Um überhaupt zu entscheiden, was optimiert und getestet werden soll und welche Metriken und KPIs anschließend bei der Analyse wichtig sind, ist es wichtig, den Fokus auf die richtigen Fragen zu legen.

Zum Beispiel könnte eine übergeordnete Frage lauten: „Was wird die größte Veränderung für unser Geschäft bewirken?“ Finden Sie dann heraus, wie Sie dort hinkommen. Denken Sie nicht on- oder offline. Denken Sie: Mit wem rede ich? Was versuche ich zu erreichen? Was ist der beste Weg, um dorthin zu gelangen?

5 In Stories denken

Nutzen Sie die Kraft des Storytellings. Denn Menschen kaufen Marken und Emotionen – beides sind wichtige Voraussetzungen für den Geschäftserfolg, unabhängig davon, welches Business Sie betreiben.

Storytelling heißt in diesem Kontext: Geben Sie Antworten auf die Frage nach dem ‚Warum‘. Warum gibt es Ihr Unternehmen, wonach streben Sie? Wie gehen Sie dabei vor und was bieten Sie Ihren Nutzern im Endeffekt? Denken Sie nicht in Medien und Kanälen, sondern in Themen.

Reihen Sie zum Beispiel auf Ihrer Website nicht einfach Information an Information, sondern stellen Sie Verknüpfungen her, nehmen Sie Ihre Nutzer an die Hand.

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8 Grundregeln des Growth Hackings

Dokumentieren und planen

Gerade weil Growth Hacking sehr spezifisch Einzelprobleme angeht, ist es wichtig, alle Sessions gut zu dokumentieren und vor allem die Ergebnisse nachvollziehbar festzuhalten.

Zusätzlich sollten Sie einen längerfristigen Plan erstellen, was in welcher Reihenfolge angegangen werden muss – immer unter der übergeordneten Frage: Was genau testen wir mit welchem Ziel?

7 Change-Kultur pflegen

Growth Hacking setzt gerade in großen Unternehmen oft einen Wandel des Denkens und Arbeitens voraus.

Fördern Sie eine Kultur der Kreativität und Experimentierfreude in allen Teams.

Auch Menschen in Ihrem Unternehmen, die nicht aktiv am Growth Hacking teilnehmen, müssen verstehen, was es ist. Und sich daran gewöhnen, dass man lange Entscheidungswege vermeidet sondern schnell mit fehlertoleranten Testversionen arbeitet, schnell davon lernt und schnell adaptiert.

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Prozesse, Skills, Tools und MetrikenAuf die richtige Mischung kommt es an

Wer die 8 Grundregeln beherzigt, ist gerüstet, um in seinem Unternehmen Growth Hacking Sessions durchzuführen.

Im nebenstehenden Schaubild ist zusammengefasst, welche Prozesse und Metriken zugrunde gelegt werden, über welche Skills die Teammitglieder in der Summe verfügen und welche Tools Sie verwenden sollten.

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