APOLLO 5 - Foleon

AssessmentCoaching Loopbaan-begeleiding

Managementrecruitment

Organisatie-ontwikkeling

APOLLO 5Communiceren en beïnvloeden - 1

Leiderschapsprogramma Arkin 2019

APOLLO 5 is een Arkinbrede module in de periode 27 mei - 17 juni 2019

Programma APOLLO 5

Tijden zijn richttijden, pauzes naar behoefte

09.15 Welkom en programmatoelichting

09.20 Ervaringen sinds APOLLO 4

09.30 Mini-workshop Aikido, begeleid door Anita Paalvast

11.00 Pauze

11.15 Terugkoppeling huiswerkopdracht Apollo 4

11.30 Inleiding op beïnvloedingsstijlen, motiveren en normeren

Inventarisatie van casuïstiek

12.15 Lunch

13.15 Oefenen met casuïstiek, afgewisseld met blokjes ‘theorie’

15.00 Pauze

15.15 Vervolg oefenen met casuïstiek

16.45 Evaluatie en vooruitblik op APOLLO 6

17.00 Afsluiting

1

Disclosure belangen spreker: Cathelijne Cornelissen de Beer

(Potentiële) belangenverstrengeling N.V.T.

Voor bijeenkomst mogelijk relevante relaties Bedrijfsnamen

- Sponsoring of onderzoeksgeld Niet aan de orde (geweest in de afgelopen 4 jaar)

- Honorarium of andere (financiële) vergoeding Geen sprake van (geweest in de afgelopen 4 jaar)

- Aandeelhouder Geen sprake van (geweest in de afgelopen 4 jaar)

- Andere relatie, namelijk….. Niet aan de orde (geweest in de afgelopen 4 jaar)

Disclosure

2

Disclosure belangen spreker: Jos van Baal







3

Disclosure

Disclosure belangen spreker: Marcel Beuker







4

Disclosure

Disclosure belangen spreker: Myriam Gijsbers-van Pesch







5

Disclosure

Module APOLLO 5 richt zich op beïnvloedingsgedrag dat leidinggevenden kunnen inzetten. Na afloop van de module hebben de deelnemers geleerd hoe zij:

• hun eigen stevigheid kunnen vergroten in onverwachte situaties

• vertrouwen kunnen uitstralen en verkrijgen

• ergens iets van kunnen en durven vinden en daarnaar handelen

• medewerkers kunnen inspireren en motiveren of meekrijgen met een idee of een aanpak

• medewerkers in hun verantwoordelijkheid kunnen zetten of hen te begrenzen indien zij ondermijnend gedrag vertonen

Omschrijving en leerdoelen

6

Plaats van de module in de leergang

7

Drie functionele rollen van de leidinggevende

Managers-rol

Strategie-rol

Leider-schapsrol

Managementrol

⚫ Organiseren⚫ Plannen⚫ Controleren⚫ Beheersen⚫ Voortgang bewaken⚫ Monitoren⚫ Etc.

Strategierol

⚫ Ontwikkelen van visie en strategie

⚫ Uitdragen van visie en strategie

⚫ Formuleren van strategische doelstellingen

⚫ Etc.

Leiderschapsrol

⚫ Motiveren van mensen⚫ Beïnvloeden van mensen⚫ Mogelijkheden creëren voor anderen⚫ Etc.

8

In deze module komt vooral deze rol aan bod

Programma APOLLO 5



09.20 Ervaringen na APOLLO 4


11.00 Pauze




12.15 Lunch


15.00 Pauze



17.00 Afsluiting

9

Programma APOLLO 5





11.00 Pauze




12.15 Lunch


15.00 Pauze



17.00 Afsluiting

10

Aikido at work

11

Meer weten of een sessie met je eigen team?Anita Paalvast - www.aikidoatwork.com - 06 1817 0188

http://www.aikidoatwork.com/

Beïnvloeden begint bij jezelf

12

Aikido at work

13

Zie ook Handout APOLLO 1: Covey - eigenschap 1

Programma APOLLO 5





11.00 Pauze




12.15 Lunch


15.00 Pauze



17.00 Afsluiting

14

Programma APOLLO 5





11.00 Pauze




12.15 Lunch


15.00 Pauze



17.00 Afsluiting

15

Zes functies van elke leider/manager

1. Doelen stellen

2. Probleemoplossing en besluitvorming

3. Feedback geven

4. Complimenteren, waarderen, erkennen

5. Hulp bij ontwikkeling en opvang bij terugval

6. Monitoren en controleren

16

Onderliggende vraag is steeds: “Wanneer heb je goed gewerkt?”voor klant, geld, team(-processen), eigen ontwikkeling

Apollo 3 en 4

Beïnvloedingsstijlen

OEFENEN MET EIGEN CASUÏSTIEK17

Push - stijlen

• Overtuigen

• je doet voorstellen

• je redeneert op basis van argumenten

Niet gebruiken als een onderwerp emotioneel geladen is of als je gewantrouwd wordt

• Poneren

• je geeft jouw verwachting aan

• je geeft aan wat je ergens van vindt

• je zet een ander onder druk (belonen of straffen)

Niet gebruiken als je vrijwillig commitment nodig hebt

of als je je gezag niet kunt waarmaken

18

Pull - stijlen

• Overbruggen

• je betrekt en ondersteunt de ander

• je luistert en leeft je in de situatie van de ander in

• je geeft ideeën van jezelf aan en toetst deze

Niet gebruiken in urgente situaties, als de ander geen belang heeft bij samenwerking of de ander niet beschikt over relevante informatie

• Boeien (inspireren)

• je geeft jouw visie

• je probeert een gezamenlijk beeld te schetsen

• je enthousiasmeert de ander

Niet gebruiken als de ander je wantrouwt, als je niet over prestige beschikt of als er weinig kans is op resultaat

19

Nog een stijl: ‘wegbewegen’

• Terugtrekken (+)

• Uitstellen of opnieuw plannen

• Spanning verlagen met nuchterheid of humor

• Gebruiken om even lucht te creëren (als dat kan)

• Vermijden (-)

• Meningsverschil ontkennen

• Eigen standpunt terugtrekken omdat het confrontatie oplevert

• Van onderwerp veranderen of naar anderen afschuiven

• Vermijden lost het échte meningsverschil niet op

20

Contact maken door vragen stellen

21

Hoe?

Wie, wat, Wanneer Waarom?

A of B ?

Ja of nee?

Open vragen

Gerichte vragen

Keuze vragen

Gesloten vragen

Ho

ev

ee

lhe

id i

nfo

rma

tie

Ma

te v

an

stu

rin

g

+

+

-

-

Herkennen van weerstand

• Vragen om meer details

• De ander overspoelen met details

• Naar beleid of toekomstvisie vragen

• De (tegen-)aanval

• Intellectualiseren

• Methodologie vragen

• Moraliseren

• Er wordt beroep gedaan op “weinig tijd”

• Stilte

• Volgzaamheid

22

Bronnen of oorzaken van weerstand

• Verandering is niet in het belang van de medewerker

• Medewerker ziet de zin of noodzaak van de verandering niet in

• Medewerker is tevreden met de huidige situatie

• Onduidelijkheid (te weinig informatie, doelen niet helder)

• Medewerker denkt dat het beter kan (inhoud, proces)

• Medewerker is bang om niet aan eisen te kunnen voldoen

• Medewerker voelt zich niet serieus genomen

Dus: weerstand altijd serieus nemen

en je afvragen wat er aan de hand is!

23

Omgaan met weerstand

Gelijk op

(mix van

stijlen)

Weg-

bewegen

JudoRekening houden met ideeën van de ander

Op

ko

me

n v

oo

r e

ige

n id

ee

ën

2424

Adoption Innovation Curve

Bron: Everett Rogers; Diffusion of Innovations

Inspireren Consulteren Onderhandelen Macht/dwang Rationeel

overtuigen

25

Drie niveaus van communicatie: IPR

Procedure > HOEHoe willen we met elkaar praten, hoe organiseren we het gesprek?BijvoorbeeldGespreksopbouw en -volgordeBesluitvormingsprocedureVerslagleggingHet maken van afspraken

Relatie > WIEHoe gaan we met elkaar om? Interactie en gevoel !!BijvoorbeeldVerhouding luisteren – sprekenVerbaal en non-verbaal gedragHoe reageren wij op elkaar?Wat voel ik bij het gesprek?

Inhoud > WATWat doen we, wat willen we?BijvoorbeeldInformatieverzameling, besluitvormingTheorieën of ideeën uitwisselen

26

I

R

P

Verwachtingen en behoeften van de ander

Inhoud (doel, aanpak, taken, planning, budget)

gemak/comfort

status/macht

veiligheid/zekerheid

geld/winstzelfontplooiing - waardering - nieuwe dingen

27

Het gevaar van aannames

28

De communicatieladder

29

• Geaccepteerd is nog geen actie

• Begrepen is nog niet geaccepteerd

• Gehoord is nog niet begrepen

• Gezegd is nog niet gehoord

• Bedacht is nog niet gezegd

Vormen van luisteren1 NIET

2 BELEEFD

3 SELECTIEF

4 VERBAAL

5 NON VERBAAL

6 META

Aanduiding: Ik praat (terwijl jij praat)

Omschrijving: Mengeling van twee monologen, ook gelijktijdig

Aanduiding: Ik praat, tenzij jij praat

Omschrijving: Twee elkaar niet overlappende monologen

Aanduiding: Ik praat via jou

Omschrijving: Luisteren in de woorden van de ander naar wat

bruikbaar is voor je eigen verhaal

Aanduiding: Ik lees je woorden.

Omschrijving: Inhoudsgericht naar de woorden luisteren. Mede-

delingen van de ander hadden net zo goed op papier kunnen staan

Aanduiding: Ik luister 'over' jou terwijl je praat

Omschrijving: Luisteren naar de vorm, naar wie spreekt, gericht op

de manier waarop gecommuniceerd wordt. Woorden zelf zijn van

minder belang

Aanduiding: Ik 'kijk', óók als ik praat

Omschrijving: Inhoud en vormgericht luisteren tegelijkertijd

Roos van Leary - 1

31

ONDER

BOVEN

SAMENTEGEN

TEGEN/BOVEN SAMEN/BOVEN

TEGEN/ONDER SAMEN/ONDER

Roos van Leary - 2

32

ONDER

BOVEN

SAMENTEGEN

TEGEN/BOVEN SAMEN/BOVEN

TEGEN/ONDER SAMEN/ONDER

Teruggetrokken

“Bemoeijemaarnietmetmij”

Afhankelijk

“Jijmoetmijhelpenenleidinggeven”

Opstandig

“Jijzietmijnietzitten”

Meegaand

“Zegmaarwatjewilt,ikben

totallesbereid”

Agressief

“Weesbangvoormij”

Helpend

“Wijmogenelkaar”

Concurrerend

“Kijknaarmijenvoeljeminder”

Leidend

“Jijmoetnaarmijluisteren”

BT BS

SB

SO

OSOT

TB

TO

Roos van Leary - 3

33

Meer over de Roos van Leary?

34

http://www.123test.nl/leary

http://www.testjegedrag.nl/tjg/zelftest

https://managementmodellensite.nl/roos-leary-test/#.XOajKC2iHuQ

https://www.youtube.com/watch?v=iVI-bM4HVAg

https://www.youtube.com/watch?v=J-SR2KxOP2w

https://www.youtube.com/watch?v=9xKDK78-qzE

Zelftests

Filmpjes

http://www.123test.nl/leary

http://www.testjegedrag.nl/tjg/zelftest

https://managementmodellensite.nl/roos-leary-test/#.XOajKC2iHuQ

https://www.youtube.com/watch?v=iVI-bM4HVAg

https://www.youtube.com/watch?v=J-SR2KxOP2w

https://www.youtube.com/watch?v=9xKDK78-qzE

Omgekeerd interveniëren

35

offensief

defensief

pro-actief

receptief

boven

onder

tegen samen

boven

onder

tegen samen

A G

G A

2. Natuurlijke neiging lg/adviseur

3. Gefor- ceerd

gedrag lg/adviseur

4. Reactie geadviseerde

1. Aanvankelijk gedrag geadviseerde

Bovengedrag roept ondergedrag op; ondergedrag roept bovengedrag opTegengedrag roept tegengedrag op; samengedrag roept samengedrag op

Programma APOLLO 5





11.00 Pauze




12.15 Lunch


15.00 Pauze


16.45 Vooruitblik op APOLLO 6 en evaluatie

17.00 Afsluiting

36

Oefenopdracht APOLLO 5

stemmen op onze missie

?

1. Je hebt in de komende weken vast wel een keer een gesprek waarin je je

gesprekspartner moet beïnvloeden (bijvoorbeeld stimuleren, mee zien te

krijgen, corrigeren)

2. Bereid je op zo’n gesprek bewust voor:

a. Bedenk vooraf wat je in het gesprek wilt bereiken

b. Zorg dat je “gecenterd” het gesprek in gaat, zoals in Aikido geleerd

c. Ken jezelf en je gesprekspartner: wat zou je kunnen verwachten?

3. Houd een open vizier voor wat er in het gesprek gebeurt en probeer te

spelen met stijlen en interventies

4. Sta na afloop stil bij het resultaat en het proces van het gesprek:

ben je tevreden?

37

Oefenen met de leerervaringen uit Apollo 5

• In APOLLO 6 gaan we verder met het onderwerp Talent Management

• Ter voorbereiding op deze module vragen we je het volgende te doeno Plot je eigen medewerkers in het 9 grid model (het format

staat op de T&O tegel). De definitie van je eigen medewerker: medewerkers die je direct aanstuurt en waarmee je R&O-gesprekken voert;

o Bedenk voor de medewerkers die je rechtsboven hebt geplot wat de volgende stap in de loopbaanontwikkeling zou kunnen en wanneer deze zou moeten plaatsvinden.

Vooruitblik APOLLO 6

38

Evaluatie APOLLO 5

☺ …

…

? …

39

Met vragen en feedback over Apollo kun je via [email protected] ook

terecht bij de projectorganisatie of bij

de Klankbordgroep(namen: zie T&O tegel)

mailto:[email protected]

Evaluatieformulier APOLLO 5

40

Planeet: Datum:Naam (facultatief):

Zeer mee eens

Mee eens

Eens noch oneens

Mee oneens

Zeer mee oneens

n.v.t.

1 Het programma voldeed aan de geformuleerde doelstellingen

2 De trainer was inhoudelijk deskundig

3 De trainer had goede didactische vaardigheden

4 De behandelde stof was relevant voor mijn praktijksituatie

5 De behandelde stof sloot aan bij mijn ontwikkelbehoefte

6 Er was voldoende ruimte voor mijn eigen inbreng

7 Mijn kennis en vaardigheden zijn toegenomen door het deelnemen aan deze module

8 Totale indruk van deze module is goed

9 De module ondersteunt de organisatieontwikkeling van Arkin

10 De inhoud van de module was onafhankelijk van de farmaceutische industrie

Opmerkingen:

Documents

APOLLO 5 - Foleon