Morgens den Helm auf, die Maschine ange-worfen – und los geht es per Motorrad demArbeitsplatz entgegen. Ein paar Dinge soll-ten Berufstätige, die mit dem Motorrad zurArbeitfahren, beachten.

Recht: Drängt sich der Berufsverkehrdurch die Stadt, sind Staus vielerorts vorpro-grammiert. Für viele Motorradfahrer keineFrage, dass sie den Wartenden kurzerhandein Schnippchen schlagen und sie seitlichüberholen. „Erlaubt ist, links vom stehen-den Verkehr vorbeizufahren, wenn inner-halb der Spur mindestens ein Meter Abstandgehalten werden kann“, erklärt FrederickPitz, Rechtsanwalt und Betreiber der Inter-netseite Motorrad-Recht.de. Ähnliches geltefür das Vorfahren an der Ampel: Um legaldie Pole-Position einzunehmen, muss entwe-der die rechte Spur frei oder links vom ste-henden Verkehr deutlich mehr als ein MeterPlatz sein. Wer sich trotz fehlender Voraus-setzungen von Ungeduld hinreißen lässt,macht sich eines „unzulässigen Überhol-vorganges“ schuldig, der mit mindestens 50Euro Bußgeld und drei Punkten in der Ver-kehrssünderkartei geahndet werden kann.

Auchbeim Parken vor der Firma heißt esaufpassen. „Für Motorräder gelten die glei-

chen Vorschriften wie für Pkw“, sagt Pitz.Polizei und Ordnungsamt drücken zwar häu-fig beide Augenzu, das Parken auf dem Bür-gersteig oder sonstigen Freiflächen ist trotz-dem regelwidrig; es droht ein Bußgeld, dasbei Behinderung oder sogar Gefährdung ent-sprechend höher ausfällt.

Stil: Staus, Parkplatzsuche, Umziehen,all das braucht Zeit. Trotzdem soll keineHektik aufkommen. „Wichtig ist ein groß-zügiges Zeitmanagement. Am besten, manstartet zu Hause rechtzeitig und plant kleineVerzögerungengleich mit ein“, rät Personal-coach Frank Rosemann, dessen Arbeitgeber

Medien Dienstleistung MDG für Kundenund Mitarbeiter jährlich eine Motorradwall-fahrt organisiert. Der leidenschaftliche Har-ley-Davidson-Fahrer weiß aus Erfahrung,dass für Motorradfahrer auch am Arbeits-platz einige Punkte zu berücksichtigen sind:„Kollegen und Vorgesetzte haben meistenskein Problem mit Motorradkluft. Wer Kun-denkontakt hat, sollte allerdings spätestenszum angesetzten Meeting ins Jobdressschlüpfen.“

Besonders in typischen Anzug-Branchenist angeraten, an entsprechende Wechselklei-dung zu denken, die vom Helm lädierte Fri-

sur zu richten und eventuell das Deo aufzufri-schen. Die Frage, ob man sich im Großraum-büro vor den Kollegen umzieht, verlangt Fin-gerspitzengefühl. In Situationen, in denenjemand mental besonders beansprucht ist,rät Rosemann übrigenszu anderen Verkehrs-mitteln als zum Motorrad: „Steht beispiels-weise eine Gehaltsverhandlung an, ist manmeistens sehr in Gedanken.“ In solchen Fäl-len ist es besser, öffentliche Verkehrsmitteloder das Auto zu benutzen oder sich vomKollegen mitnehmen zu lassen.

Versicherung: Apropos mitnehmen, Kol-legen zum Motorradvergnügen hintendraufzu bitten, ist versicherungstechnisch keinProblem, bei Unfällen sind Fahrer undBeifahrer über die Berufsgenossenschaftabgesichert. „Bei privaten Abstechern wieBrötchenholen oder zum Geldabheben leis-tet die gesetzliche Unfallversicherung beiUnfällen auf diesen Wegen allerdingsnicht“, erinnert Claudia Herrmann, Versi-cherungsexpertin der Allianz. Wervom Wegzur Arbeit oder nach Hause regelmäßig Ex-tratouren fährt, Freunde besucht oder einenSchlenker zum See macht, sollte über denAbschlusseiner privaten Unfallversicherungnachdenken.

Technik: Kann man beim Motorradfah-ren mit dem Handy telefonieren? Man kann.„Wer regelmäßig in der Arbeitszeit Motor-rad fährt und mobil erreichbar bleiben willoder sogar muss, benutzt am besten einenBluetooth-Helm“, rät Angelika Bergmann,

Kundenberaterin beim MotorradausrüsterLouisund spezialisiert auf Kommunikations-lösungen. Die Sprecheinrichtung ist komfor-tabel im Helm integriert und lässt sich kabel-los mit einem bluetoothfähigen Handy ver-binden; alternativ lassen sich vorhandeneHelme mit Bluetooth-Sprecheinrichtungennachrüsten. Wollen Fahrer und Beifahreroder mehrere Fahrer miteinander kommuni-

zieren, machen Bluetooth-Einrichtungendas ebenfalls möglich. Sicherheitstipp derFachfrau: „Wenn möglich, bei Anrufenrechts ran fahren – vor allem für längereGespräche, auf die man sich konzentrierenmuss.“ Mit einer Bordsteckdose (ähnlichdem Zigarettenanzünder beim Auto) lassensich übrigens sowohl Handys als auch Lap-tops mit passender Steckverbindung wäh-rend der Fahrt nachladen. Andreas Monning

„Das Internet hat das Käuferverhalten ver-ändert“, sagt Uwe Reusche. Als Beleg ver-weist der Geschäftsführer des ifsm Institutfür Salesmanagement in Urbar auf dasUnternehmen Amazon, das den Buchmarktrevolutionierte. Und auf Webportale wiegebrauchtwagen.de, die dazu führten, dassheute der Verkauf von Gebrauchtwagenanders als vor zehn Jahren funktioniert.„Und das Käuferverhalten wird sich weiterändern“, konstatiert Reusche.

Davon ist auch Christian Herlan über-zeugt. Der Geschäftsführer des Beratungsun-ternehmens Dr. Kraus & Partner in Bruchsalhat den Eindruck, dass sich das Verhaltender Kunden so schnell ändert, dass den Un-ternehmen kaum Zeit bleibt zu reflektieren:Was bedeutet das für uns? Inwieweit müssenwir unsere Vertriebskonzepte überdenken?„Und noch weniger Zeit bleibt ihnen, ihrenVerkäufern zu vermitteln, welches Verhal-ten sie fortan zeigen müssen.“

Die Folge ist: etablierte Anbietergeratenin die Defensive, während neue Player dieSpielregeln im Markt bestimmen. Als Bei-spiel verweist Herlan auf den Erfolg solcherPortale wie holidaycheck.de, die für das Ver-markten von Reisen inzwischen eine zen-trale Bedeutung haben. Fakt ist bereitsheute: die Kunden können sich einfacher alsfrüher über die Angeboteim Markt informie-ren. Eine Suchabfrage genügt, und schon wis-sen sie, welche Unternehmen die gewünsch-ten Produkte anbieten – und zu welchemPreis. Aufgrundder im Netz veröffentlichtenTestberichte und Kundenbewertungen wis-sen sie zudem, worauf sie beim Kauf achtensollten. Eine Folge hiervon ist laut Vertriebs-berater Walter Kaltenbach aus Böbingen:„Die Kunden sind oft besser als die Verkäu-fer über den Markt informiert.“ Entspre-chend schnell geraten schlecht geschulte Ver-käufer in die Defensive, insbesondere wennes ums Thema Preise geht.

Wiehilflos manche Unternehmen auf dieveränderte Marktsituation reagieren, davonkann man sich zum Beispiel beim Besucheines Möbelmarktes überzeugen. „Deren of-fizielle Preise nimmt niemand mehr ernst“,sagt Christian Herlan. „Denn jeder weiß,20 bis 30 Prozent Rabatt sind, wenn ich eineCouchgarnitur kaufen möchte, locker drin.“Und was noch schlimmer sei: die Verkäufernehmen die Preise selbst nicht mehr ernst.

Entsprechend schnell sind sie zu Preisnach-lässen bereit.

„Viele Verkäufer beherrschen ihr Hand-werk nicht“, sagt Kaltenbach. Der auf dentechnischen Handel spezialisierte Beraterregistriert zum Beispiel, dass auf den Schreib-tischen der Verkäufer immer mehr unquali-fizierte Kundenanfragen landen. Warum?Die potenziellen Kunden würden sich imInternet zum Beispiel darüber informieren,wer Rollläden oder Fenster anbietet unddann schnell an alle Anbieter eine E-Mailsenden. Und die Verkäufer? Sie würden alleAnfragen abarbeiten, ohne zu prüfen: habenwir bei der Anfrage überhaupt eine Chanceauf einen Auftrag?

Ähnliche Erfahrungen sammelt PeterSchreiber. Der Inhaber des auf die Investiti-onsgüterindustrie spezialisierten Beratungs-unternehmens Peter Schreiber & Partner inIlsfeld stellt immer wieder fest: VieleVerkäu-fer reagieren nur auf Anfragen, „statt aktivdefinierte Zielkunden zu bearbeiten, diezum Beispiel aufgrund ihrer Umsatzpoten-ziale attraktiv sind“. Die Ursache hierfürsieht er aber eher bei den Führungskräftenim Vertrieb. Denn ihre Aufgabe sei es, ihrenMitarbeitern zu vermitteln, wer die Zielkun-den des Unternehmens sind.

Ebenso sieht dies Christian Herlan. Erfordert speziell für Verkäufer im Firmen-kundenbereich und ihre Vorgesetzten einesystematischere Aus- und Weiterbildungund kritisiert: „In jedem Großunternehmengibt es heute ein Führungskräfteentwick-lungsprogramm.“ Entsprechende Förderpro-gramme für Key-Accounter gebe es jedochnicht – obwohl diese oft für viele MillionenUmsatz verantwortlich seien.

Dabei wäre ein systematischer Ausbauihrer Kompetenz nötig, da sonst viele Ver-käufer mit dem veränderten Kundenverhal-ten überfordert seien. Unter anderem, weilfür viele Anbieter von Industriegütern gilt:ihre Kunden interessieren sich immer weni-ger für ihre Produkte. Sie wollen Problem-lösungen haben, die es ihnen zum Beispielermöglichen, kostengünstiger zu produzie-ren. Theoretisch begriffen haben dies vieleHersteller von Investitionsgütern. Das zeigtsich darin, dass sie sich gern als „Problem-lösepartner“ ihrer Kunden präsentieren; desWeiteren darin, dass viele produzierendeUnternehmen ihren Kunden immer mehr

Dienstleistungen rund um ihre Produkte offe-rieren. Das Ziel hierbei: ihre Verkäufer sol-len den Kunden „Rundum-sorglos-Pakete“offerieren können. Dabei bleibt das Ermit-teln, wo den Kunden der Schuh drückt, aberweiterhin eine typische Verkäuferaufgabe.

Entsprechend überzeugend mussder Ver-käufer sein – auch als Person. Sonst verrätihm der (Ziel-)Kunde weder, wo ihn der

Schuh drückt, noch kann er bei ihm dasGefühl erzeugen, „mit diesem Unternehmenwürde ich gerne zusammenarbeiten“. Da-rauf weist der Vertriebstrainer Ingo Vogelaus Esslingen hin. Für ihn gewinnt in Zeitenvon Internet und Social Media, in denen Pro-dukte und Preise zunehmend vergleichbarsind, die Persönlichkeit des Verkäufers anBedeutung. Bernhard Kuntz

»

Anfahrt. In der warmen Jahreszeit

nutzen viele Berufstätige den Weg

zur Arbeit für einen Motorrad-Trip.

Verkauf. Das Verhalten der Kunden hat sich durch Internet und Social

Media verändert. In der Folge verändern sich auch die Anforderungen an

Verkäufer.

TERMINE

Haben Arbeitnehmerein schlechtes Namens-gedächtnis, kann das peinlich werden. Dasgilt etwa, wenn Berufstätige unerwartet ei-nen Kunden wiedertreffen und nicht mehrwissen, wie er heißt. Um das zu vermeiden,sollten sie sich zum Namen des Kunden einBild ausdenken, rät Gedächtnistrainer Oli-ver Geisselhart aus Dortmund. Denn Men-schen könnten sich an Bilder eher erinnernals an Namen. Ein Beispiel: stellt sich einKunde als Herr Müller vor, könne man vorseinem geistigen Augeein Bild entstehen las-sen von Herrn Müller, der einen Mehlsackauf dem Rücken trägt. Die Wahrscheinlich-keit sei groß, dass der Berufstätige mit die-sem Bild im Kopf bei der nächsten Begeg-nung wieder den Mehlsack vor sich sehe undso auf den Namen komme. dpa

Small Talk ist das A und O beim beruflichenNetzwerken. Um ein Gespräch in Gang zubringen, stellen Berufstätige am besten eineoffene Frage. So könne man bei einem Semi-nar einen anderen Teilnehmer etwa fragen:„Wiehat Ihnen denn der Vortrag gefallen?“,rät die Kommunikationstrainerin AnnetteKessler aus Konstanz. Durch die offeneFrage bleibe dem Gegenüber die Chance ver-wehrt, eine einsilbige Antwortwie „Ja“ oder„Nein“ zu geben. dpa

Das Steinbeis-Transferzentrum Manage-mentseminare & Mittelstandsberatungveranstaltet in Stuttgart die SeminareDie Führungskraft als Coach (26./27.Juni) und Arbeitszeugnisse professionell

erstellen und analysieren (28. Juni).www.stzm.de

Beim Caritas Bildungszentrum Stuttgartfinden das Seminar Keine Angst vor Kri-

tik – Seminar für Frauen vom 20. bis 22.Juni und der Vortrag Gesunde Führung

am 28. Juni statt. www.caritas-stutt-gart.de

Das zweitägige Seminar Controlling –

Grundlagen startet für Teilnehmer mitkaufmännischen Kenntnissen am 20.Juni im IHK-Bildungshaus inStuttgart. An-meldung: � 0 71 51 / 70 95 - 88 16;www.ihk-bildungshaus.de

Internet als Konkurrenz – Verkäufer vor neuen Herausforderungen. Foto: Vario-Images

Sauber aufgereiht: Motorräder vor der Firma Foto: AM

Redaktion: STZWSonderthemenDagmarEngel-Platz

Mit dem Feuerstuhl zum Arbeitsplatz fahren

Verkaufen im Internetzeitalter

ZIELKUNDENDEFINIEREN

PERSÖNLICHKEIT

Anzeige

www.etz-stuttgart.de

FRISCHES KNOW-HOW BRINGT MEHR!

KARRIERE&BERUFStuttgarter Zeitung 09. Juni 2012