#1127.10.2009

¢ VIRTUELLE LERNWELTEN Wie Microlearning, Podcasting & Co das Lernen verändern

¢ LEBENSLANG LERNEN Ist Bildung öffentliches Gut oder die Verantwortung jedes Einzelnen?

¢ JUGEND MIT ZUKUNFT Wie Bildungsberatung Jugendlichen hilft, ihre Potenziale besser zu nutzen

Foto

: ist

ockp

hoto

Ein Medienprodukt der karp | communication company

VERKAUF & KOMMUNIKATION

ICH SCHAFF DAS Krise hin oder her – Siege entstehen im Kopf, Verkaufserfolge ebenso. So starten Spitzenverkäufer jetzt richtig durch

BILDUNG Das eMagazin für Management, Personalwesen und Weiterb

Seite 2

Impressum

Foto

: arg

os.t

v | A

rmin

Pla

nken

stei

ner

Herausgeber:Alexander KarpRedaktionsleitung:Mag. Annemarie Josef, Autoren dieser Ausgabe:Univ.-Prof. Dr. Werner Lenz, Christoph Schmidt-Mårtensson, Niklas Tripolt, Dr. Wolfgang Wallner, DI Dr. Clemens Widhalm Layout & Grafik:Anton Froschauer (PDF) Thomas Nitschinger (Web)

Redaktion & Anzeigenverwaltung:Siegfriedgasse 52, 1210 WienTel. +43.1.87 668 18Offenlegung Medieninhaber & Herausgeber:Alexander Karpwww.karp.atSiegfriedgasse 52, 1210 WienUnternehmensgegenstand:Pressebetreuung, Konzeption und Erstellung von Special-Interest-Ma-gazinen im B2B- und B2C-Bereich.

Grundlegende Richtung:Journalistisch unabhängige Bericht-erstattung und Hintergrundberichte zu den Themen Aus- und Wei-terbildung, Karriere, Lernen, Bil-dungspolitik, Management, Schule, Universität, alternative Lernformen, Persönlichkeitsentwicklung und Bildung im weitesten Sinne.Hinweis:Bei allen personenbezogenen Bezeichnungen gilt die gewählte

Form für beide Geschlechter. Alle im Inhalt angeführten Preis- und Terminangaben sind vorbehaltlich Druckfehler und Änderungen. Bezahlte PR-Texte sind als „Promo-tion“, „Advertorial“ oder „Werbung“ gekennzeichnet.COPYRIGHT: Alle Rechte sind vorbehalten. Ab-druck, auch nur auszugsweise, nur mit schriftlicher Genehmigung des Herausgebers.

„Wir haben kein Budget mehr“, ist oft eine willkommene Ausrede, um Verkäufern kurz vor dem Abschluss doch noch die Türe vor der Nase zuzuschlagen. Wahrscheinlich stimmt dieser Satz sogar. Aber seien wir uns doch ehr-lich, Budget gibt es immer. Nämlich für alles, was das Unternehmen wirklich weiterbringt. Der Verkäufer, der also nicht auf seine Kun-den eingeht, nicht zuhört, nicht die richtigen Fragen stellt, also kein aufrichtiges Interesse für deren Bedürfnisse und Probleme hat, kann sich getrost auf die schlechte Wirtschaftslage ausreden – und sich schon mal nach einem neuen Job umschauen.

Aber es geht auch anders: Wir haben zwei Verkaufsprofis gebeten, Ihnen, liebe Leserin-nen und Leser, das wichtigste Know-how der Spitzenverkäufer zu verraten.So viel vorweg: Wer mit Herz und Hirn arbei-tet, hat schon mal einen großen Vorsprung gegenüber den Durchschnittsverkäufern. Wer zudem auf alte Schmähbruder-Tricks ver-zichtet und den Kunden nicht als Cash-Cow, sondern als Menschen wahrnimmt, wird auf Dauer neue Freunde dazugewinnen und sogar in „diesen Zeiten“ die geplanten Verkaufsziele übertreffen können. Die Beiträge von Niklas Tripolt (VBC) und DI Dr. Clemens Widhalm (Dale Carnegie Austria) lesen Sie ab Seite 06.

Wir wünschen Ihnen viel Spaß beim Lesen dieser BILDUNGaktuell-Ausgabe!

Alexander KarpHerausgeber

PS: Die nächste Ausgabe unseres eMagazins erscheint am 24. November 2009.

BILDUNGaktuell 11/2009

AUSBILDUNGEN FÜR (ANGEHENDE) FÜHRUNGSKRÄFTE

Diplomlehrgang Women´s Success – Frauen in FührungBerufsbegleitend in 9 ModulenManagementwissen, Teamleadership, Mitarbeiter/innen-führung, PräsentationLehrgangsstart: 13.11.2009

Diplomlehrgang Management- und Führungskompetenz Berufsbegleitend in 11 Modulen – für NachwuchsführungskräfteManagementwissen, HR- und Strategiemanagement, Führungskraft als CoachInformationsabend: 05.11.2009, 18.00 Uhr Lehrgangsstart: 20.11.2009

Diplomlehrgang Internationales Produktmanagement Berufsbegleitend in 12 ModulenInternationales Marketing, Interkulturelles Management, Cambridge Business English CertificateInformationsabend: 06.11.2009, 16.00 UhrLehrgangsstart: 20.11.2009

www.bfi-wienakademie.atBeratung und Anmeldung: akademie@bfi-wien.or.at, +43 1 811 78-10100 bfi Wien Akademie, Alfred-Dallinger-Platz 1, 1034 Wien

Potentiale. Management. Perspektiven.

AK_Bfi_136x180_Bildungaktuell.indd 1 22.10.2009 10:00:18 Uhr

Neues Lernen

BILDUNGaktuell 11/2009

Microlearning, Podcasting & Co: Wie virtuelle Lernwelten die Personalentwicklung sowie die Erwachsenen- und Weiterbildung revolutionieren. Von Christoph Schmidt-Mårtensson.

ARBEITEN MIT WEB 2.0 – TEIL 3

Das Lernen hat sich verändert, oder? Eigent-lich lernen wir heute genauso wie früher, als es noch kein Google, iTunes, YouTube und Wi-kipedia gab. Mit einem wesentlichen Unter-schied: Der Zugang zu Wissen hat eine Me-dienrevolution ausgelöst. Sie heißt Web 2.0.

Web 2.0Während wir den Kunstbegriff Web 2.0 schon jetzt langsam nicht mehr hören können, zeigt uns Google-Trends, wann er aufgekommen ist: Mitte 2005. Im deutschsprachigen Raum suchten demnach User auf Google den Be-griff „online lernen“ bereits Ende 2007 häufi-ger als das „Buzzword“ Web 2.0. Während E-Learning per se auch auf diesem „Markt“ nicht funktioniert.

Foto

: ist

ockp

hoto

Vermittlung von Wissen: Ist Lehren ohne Neue Medien

zeitgemäß? »

PodcastingEine Umfrage im Jahr 2006 unter den ersten Podcast-Hörerinnen und -Hörern hat erge-ben, dass 46 Prozent der befragten User Po-dcasts aufgrund von „persönlicher Weiterbil-dung“ nutzen (das war damals schon Platz 3). Heute sind es bereits 69 Prozent – das ist ein Anstieg um ganze 23 Prozent. Erfolgreiche Po-dcaster zeigen, dass mit Lerninhalten sogar wahre Marketing-Erfolge erzielt werden kön-nen. In Wien werden sogar kleine Unterneh-men (etwa Trainer) gefördert, um derartige Medien einzusetzen.

Weiterbildung 2.0Das Internet wird nie wieder nur Text und Bild sein. E-Learning auch nicht. Um Neue

Seite 3

BILDUNGaktuell 11/2009 Seite 4

Wikis, Podcasts und YouTube werden genützt, und zwar ganz ohne Werbedruck. Und die neuen Plattformen werden zur Weiterbildung und zum Wissensaustausch verwendet. In der Personalentwicklung, Erwachsenen- und Wei-terbildung müssen wir uns „nur“ noch Gedan-ken machen, wie wir diese Medien für unsere Lernzielgruppen und Ziele nutzbar machen.Aber sind diese Maßnahmen nur auf soge-nannte Wissensarbeiter ausgerichtet, die Ih-ren Arbeitstag zwischen PC-Bildschirm und Mobiltelefon verbringen? Unternehmen wie EVVA, AMS, ÖGB, AUDI, BOMBARDIER u.a. beginnen einstweilen auch schon Blue-Collar-Worker in der Lernkommunikation mit Neuen Medien anzusprechen. Denn im Kern hat sich Lehren nicht verändert. Immer schon wurden von den Pädagogen die Medien der aktuel-len Zeit für die Vermittlung und Entwicklung verwendet. Können Sie sich noch an Organi-sationen erinnern, die sich lange Zeit erfolg-reich gegen den Computer in ihren Büros ge-wehrt haben? Wie wird das in Zukunft in un-serer Organisations- und Personalentwicklung mit dem Thema Neue Medien sein? n Ende der Serie „Arbeiten mit Web 2.0“ Christoph Schmidt-Mårtensson ist Berater für Change Management und Lernkommunikati-on mit Neuen Medien. Sein Unternehmen cre-ate.at begleitet etwa Orange, Audi und Ers-te Bank.

Ê Klick! www.create.at

Medien und ihre kommunikativen Möglichkei-ten in der Unternehmens- und Lernkommuni-kation nutzen zu können, müssen wir in vir-tuellen Welten denken (können). Portale und Webseiten werden zu Lernräumen, in denen wir Wissen erfahren, entdecken und auspro-bieren, aber auch kollaborativ mit anderen er-stellen und austauschen können. Collaborative Podcasting geht sehr stark in diese Richtung. (siehe dazu www.podcastengine.at)Bei all diesen Phänomenen, die aus dem In-ternet der letzten Jahre entstanden sind, muss man immer betonen: Sie sind Nutzer- und nicht Technologie-getrieben. Kein IT-Unter-nehmen der Welt hat versucht, Lernzielgrup-pen einen E-Learning-Trend überzustülpen.

Bildung verbindet.

2. – 4. Februar 2010Messe Karlsruhe

www.learntec.de

18. Internationale Leitmesse und Kongress für professionelle Bildung, Lernen und IT

Der LEARNTEC Kongress bietet Ihnen einen Einblick in die Zukunft der Branche und ihrer wesentlichen Handlungsfelder, Vorträge zu zukunftsweisenden Technolo-gien und Best-Practice Modellen.

Die wichtigsten Anbieter für E-Learning Lösungen und professionelle Bildung stellen Ihnen auf der Fachmesse die passenden Produkte und Lösungen vor.

iPhone & Co. Neue Medien in der Unter-nehmens- und Lernkommunikation 12.11.2009, 11.00 bis 11.30 Uhr Forum: Best Practice / Wien www.personal-austria.at Innovation, Austausch, Erfolg – Alles über die neuesten E-Learning-Entwicklungen 02. bis 04.12.2009 Online Educa / Berlin www.online-educa.com

E-Learning für Einsteiger – Grundlagen für erfolgreiche E-Learning-Projekte 02.02.2010, 14.30 bis 17.00 Uhr LEARNTEC / Messe Karlsruhe www.learntec.de

>> VERANSTALTUNGS-TIPPS

www.professional-learning.at

WORKSHOP (gebührenpflichtig)

Workshopprogramm Mittwoch, 11. November 2009

E-LEARNING SPECIAL

15.00 – 15.50 Uhr ÜBERBLICK10 JAHRE E-LEARNINGReferent: Dr. Erwin Bratengeyer ist Leiter des Kompetenzzentrums für E-Learning an der Donau-Universität Krems.Beinahe ein Jahrzehnt ist seit dem E-Learning Hype vergangen. Vieles hat sich verändert, E-Learning ist im Bildungswesen nicht mehr wegzudenken. Vieles ist auch gleich geblieben, E-Learning ist oft im betrieblichen Umfeld noch ein Fremdwort. Dr. Erwin Bratengeyer unternimmt einen Streifzug und hinterfragt Befunde und Trends. 10 Jahre E-Learning - und was haben wir gelernt? E-Learning 1.0 vs 2.0 - neuer Hype oder echter Mehrwert? Tools am Markt - was nützen die AnwenderInnen?

E-LEARNING ERFOLGSFAKTORENReferent: Dipl.-Päd. Arndt Bubenzer ist Geschäftsführer von common sense - elearning & trai-ning consultants GmbH in Wien.eLearning ist nach wie vor ein Modewort im Bildungsbereich von Organisationen und Unternehmen. Oft ist aber undurchsichtig, welche Möglichkeiten eLearning und Blended Learning aber tatsächlich bieten, welches Potenziale digital unterstützte Lernformen für Unternehmen erschließt. Dieser Vortrag nennt die wichtigsten Erfolgsfaktoren bei Einführung und Einsatz von eLearning in Organisationen und stellt entsprechende Planungs- und Konzeptionselemente vor. Anhand von Fallbeispielen aus unterschiedlichen Organisationen wird aufgezeigt, wie Stretegie, Didaktik, kollaborative Elemente, Lernplattformen und Web 2.0 Tools miteinander verzahnt werden müssen, um eLearning-Maßnahmen und Lern-Communities erfolgreich zu machen.

15.50 – 17.15 Uhr KONKRETE ANWENDUNGEN„E-LEARNING INHALT IN 25 MINUTEN SELBST ERSTELLEN – SO GEHT’S“Referent: Oliver Nussbaum ist Leiter des Vertriebs der IMC AG in Österreich und Central Europe (CE).Es wird gezeigt, wie man in kürzester Zeit einen ansprechenden Web Based Training Inhalt mit der Au-torensoftware vom europäischen Marktführer IMC AG selbst erstellen und das auch sofort nachahmen kann. In 25 Minuten entsteht live ein kompletter Lerninhalt.

„INNOVATIVE LERNLÖSUNGEN FÜR EINEN ’SMARTER PLANET’“Referent: Alfred Wiktorin ist seit 2009 verantwortlich als Workforce Partner für RCIS und als Primus Workforce Partner in CEEMEA für Software Group.Der Beitrag bringt Beispiele aus der Praxis für die Umsetzung von technologieunterstütztem Ler-nen zur Kostensenkung, Flexibilisierung und gezieltem Schließen von Skill Gaps. Anhand von drei Anwendungsfällen wird gezeigt wie unter Einbeziehung von Technolgie der Wissenstransfer in Form von Blended Learning und virtuellen Welten erfolgreich umgesetzt wurde. Besonders in wirtschaftlich angespannten Zeiten sind Unternehmen aufgefordert, möglichst gezielt den notwendigen Wissens-transfer sicherzustellen.

IT-UNTERSTÜTZTES TALENT MANAGEMENTReferent: Dr. Bernd Simon ist Senior Researcher am Institut für Wirtschaftsinformatik und Neue Medien an der WU. Im Mai 2005 gründet er gemeinsam mit Professor Gustaf Neumann die Knowledge Markets Consulting Ges.m.b.H.Der WU-Spinoff Knowledge Markets betreibt seit Frühjahr 2009 2know2.com, eine Softwarelösung für Talent Management auf Basis eines Mietmodells. Das Portal zeichnet sich durch umfangreiche Funkti-onen zu Themen wie Zusammenarbeit, eLearning, Bildungsbedarfserhebung, Veranstaltungsmanage-ment und Evaluation aus, wobei auch Inhalte wie Fragebogen-Vorlagen, Kennzahlensammlungen und Kompetenzkataloge bereitgestellt werden. Der Vortrag fasst erste Erfahrungen mit Kundenprojekten zusammen und präsentiert kritische Erfolgsfaktoren für ein IT-unterstütztes Talent Management.

17.15 - 17.30 Uhr PODIUMSDISKUSSION

E-Learning SpecialWorkshop

Konsolidierung und Intensivierungim E-Learning-Angebot

In Kooperation mitVeranstaltung im Rahmen der

20

09Personal

Austr ia

zeitgleich und räumlich angegliedert

personal managerZeitschrift für Human Resources

11. November 2009 | 15.00 bis 17.30 UhrAustria Center Vienna, Halle Y (ausgewiesener Workshopraum)

Anmeldung unter: www.professional-learning.at/workshop-E-Learning

Teilnahmegebühr: 100 Euro (berechtigt auch zum Besuch der Personal Austria und Professional Learning Austria). Abonnenten des Fachmagazins personal manager erhalten eine Ermäßigung über 10 Euro).

Seite 17

VERKAUF UND KOMMUNIKATION

„Ich kann nicht“, wer das sagt, setzt sich selbst Grenzen. Denken Sie an die Hummel: Sie hat 0,7 cm² Flügelfläche und 1,2 Gramm Gewicht. Nach allen bekannten Gesetzen der Aerodynamik ist

es unmöglich, bei diesem Verhältnis zu fliegen. Sie weiß das aber nicht, sie fliegt einfach. Das Beispiel der Hummel ist physikalisch

längst widerlegt und trotzdem ist die Botschaft wirklich gut.

Wirtschaftskrise – Ein gefundenes Fressen für durchschnittliche VerkäuferNeben den bekannten, für durchschnittliche Verkäufer schlechten vier Jahreszeiten und dem unentwegt preis-schleudernden Konkurrenten, gibt es jetzt auch noch eine handfeste Rezession. Das Tolle dran: die Wirtschaftskrise ist

sogar durch Zahlen belegbar. Endlich der Beweis, Schwarz auf Weiß, dass jetzt im Verkauf gar nichts geht.

Haben Sie zufälligerweise am Mittwoch, den 14. Oktober, am Abend vor dem Ländermatch Frankreich gegen Österreich das » Fo

tos:

isto

ckph

oto

„Geht nicht“ gibt’s nicht – worauf es beim Verkaufen in wirtschaftlich

schwierigen Zeiten ankommt, weiß Niklas Tripolt

Gerade in Zeiten wie diesen haben die sogenannten „Schmähbruder-Verkäufer“, keine Chance mehr

VERKAUF UND KOMMUNIKATION

BILDUNGaktuell 11/2009

» Der Satz muss positiv formuliert sein, er darf weder „Nein“, „nicht“, „kein“ oder an-dere Verneinungen enthalten: Mit dem Satz „Ich möchte keine Kopfschmerzen ha-ben“ würden die Gedanken geradezu auf den Begriff Kopfschmerzen hingewiesen. Also formulieren Sie es besser so: „Mein Kopf ist klar und frei.“

Interview mit Hermann Maier gesehen? Die-ser Sportler hatte sich einen Olympiasieg vor-genommen zu einem Zeitpunkt, wo er noch nicht einmal in einer ÖSV-Mannschaft stand. Mehr als zehn Jahre später ist er – gemessen an seinen Weltcup-Siegen – der zweitbeste Skiathlet der Geschichte! Nur Ingemar Sten-mark hat einige Weltcup-Siege mehr.

Siege entstehen im Kopf, Verkaufserfolge ebensoWas exzellente Verkäufer gegenüber durch-schnittlichen Verkäufern gerade jetzt auszeich-net und worauf es ankommt, ist die Sieger-mentalität. Wer sich den Verkaufsabschluss nicht vornimmt, nicht vorstellen kann, dafür keine Bilder im Kopf entwickeln kann, braucht zum Verkaufstermin gar nicht hingehen. Kun-den spüren das und Kunden kaufen gerne bei Erfolgreichen. Kurze, formelhafte Vorsätze, die motivieren und stimulieren, sind eine schnelle und wirkungsvolle Möglichkeit, sich vor dem Termin in einen wirklich guten Zustand zu bringen – Affirmation. Übrigens tun das auch Sportler, zum Beispiel namhafte ÖSV-Athle-ten. Sie affirmieren kurz vor dem Start. Das heißt, sie programmieren sich mental, führen eine besondere Form des Selbstgespräches, um sich positiv auf ein Ziel einzustimmen.Diese Technik ist leicht von jedem selbst aus-führbar, wenn einige leichte aber wichtige Re-geln beachtet werden:

» Die Vorsätze müssen knapp und einpräg-sam sein.

» Die Formulierung muss Sie in Ihrem Inners-ten ansprechen und berühren.

chen wollen. Sie haben gelernt, die Regeln der professionellen Zielarbeit für die Verkäuferar-beit zu abstrahieren. Dazu zählt: Kein Termin ohne Ziel! Profis haben nicht nur das, sie ha-ben ein Hauptziel und wenn dieses Hauptziel aus irgendeinem „fremdbestimmten“ Grund nicht erreicht werden kann, dann haben sie auch noch ein Subziel oder Alternativziel. Ver-käufer, die sich ihre Haupt- und Subziele vor

„Verkäufer ist ein toller Beruf, anspruchsvoll und vielseitig, ich begegne vielen, sehr vie-len interessanten Menschen.“ „Sehr oft finde ich gemeinsam mit meinen Kunden die bes-ten Lösungen für ihr Anliegen!“ oder „Ich ach-te meine Kunden, sie vertrauen mir!“Spitzenverkäufer überlegen sich auch sehr ge-nau, was sie bei ihrem Verkaufstermin errei-

dem Termin handschriftlich auf ihrem Bespre-chungsblock notieren, sind übrigens nach-weisbar erfolgreicher als Verkäufer, die das nicht tun.

Fleiß und KonsequenzKontakte bringen Kontrakte. Diese alte Kauf-mannsweisheit zählt gerade jetzt, in einer Zeit der wirtschaftlichen Depression. Dass ich da-mit nicht den Termin der Terminanzahl we-gen meine, ist klar. Es braucht gerade jetzt ei-nen sehr perfekten Beratungsdialog. Gerade in Zeiten wie diesen haben die sogenannten „Schmähbruder-Verkäufer“, die in den Acht-zigern noch durchaus sehr erfolgreich waren, keine Chance mehr. Exzellente Verkäufer sind exzellente Experten. Sie haben ausgezeichne-te Fähigkeiten in unterschiedlichen Kompe-tenzbereichen wie zum Beispiel soziale und kommunikative Kompetenz sowie hervorra-gendes Zeitmanagement.Das Wichtigste aber ist: Sie benötigen die Fä-higkeit des Zuhörens. Und wer gut zuhören kann, muss auch Fragen stellen können. Fra-gen, die den Kunden nicht in eine Verhörsitu-ation bringen, sondern Fragen, die dem Kun-den signalisieren: „Ich habe Interesse an dir als Mensch, an deinem Unternehmen und an dei-nen Bedürfnissen.“ n

Niklas Tripolt ist geschäftsführender Gesell-schafter der VBC-Academia Gesellschaft für Erwachsenenbildung GmbH und u.a. Autor des Buchs „Topfit im Verkauf“, Signum 2009.

Ê Klick! www.vbc.at

Kontakte bringen Kontrakte – und Zuhören führt zum Erfolg

Spitzenverkäufer überprüfen auch ihre Glau-benssätze, erkennen negative Anteile und bauen diese für sich positiv um. Glaubens-sätze wirken nachhaltig, intensiv und lang. Im Unterschied zu Affirmationen, deren Wirkung sehr kurzfristig ist. In unseren Trainings etwa lernen Spitzenver-käufer, positive Glaubenssätze zu installieren. Hier ein paar Beispiele:

Seite 7

Seite 8BILDUNGaktuell 11/2009

Mit ganzem HerzenVon Mensch zu Mensch: Wie Sie im Verkauf bei potenziellen Kunden Interesse wecken, verrät DI Dr. Clemens Widhalm

Wie gefalle ich dem Kunden? Wie mache ich mein Portfolio interes-sant? Wie lasse ich das eigene Produkt attraktiv erscheinen? Wie brin-ge ich den anderen dazu, mehr von mir zu wollen? Typische Fragen, die sich Verkäufer oft stellen. Allerdings die falschen Fragen und diese füh-ren in die Irre. Außerdem führen diese Fragen zu Kundenvertreibungen – deshalb heißt das ja auch Vertrieb, oder? Warum das so ist? Mit diesem egozentrischen Standpunkt lassen sich einfach keine Freunde gewinnen. Menschen, die nur an die eigenen In-teressen denken, rufen bei anderen Aversionen hervor.Dass es anders besser geht, ist durchaus schon lange bekannt. „Wenn es ein Geheimnis für den Erfolg gibt“, sagte Henry Ford, „so ist es das: den Standpunkt des anderen verstehen und die Dinge mit seinen Au-gen ansehen.“ Und hier kommen wir zum springenden Punkt. Wecken können wir nur etwas, was grundsätzlich schon da ist. Das gilt auch für Interessen.

VERKAUF UND KOMMUNIKATION

»

Seite 9BILDUNGaktuell 11/2009

Um diese bei potenziellen Kunden zu wecken, müssen wir sie erst kennenlernen. Nur wenn wir unsere Gesprächspartner dazu bringen, bereitwillig zu erzählen, kommen wir wirklich weiter: Unser Gesprächspartner muss fühlen, dass wir uns tatsächlich für ihn interessieren, damit er sich öffnet. Oder wie Dale Carnegie schreibt: „Sie können sich innerhalb von zwei Monaten mehr Men-schen zu Freunden machen, indem Sie sich für andere interessieren, als Sie sich in zwei Jah-ren zu Freunden machen können, indem Sie versuchen, andere für sich zu interessieren.“ Aus Sicht des kalkulierenden Sales Managers müsste jetzt klar sein, welche Vorgansweise bei Verkäufern zu entwickeln ist.Die erfolgversprechenden Verhaltensprin-zipien sind nicht kompliziert. Es beginnt mit

respektvollem Zuhören, wenn der andere spricht, ohne zu unterbrechen. Es gilt nach-zufragen, um besser und tiefer zu verstehen. Es ist hilfreich, sich an den Sprechstil bzw. die Sprachebene anzupassen und Anerkennung auszusprechen, wo es angemessen ist. Es gilt vorbereitet zu sein und so Respekt vor der Zeit des anderen zu zeigen.In dem Maße, in dem wir Vertrauen gewin-nen, erwerben wir auch das Recht, tieferge-hende Fragen nach den verschiedenen Inte-ressensbereichen zu stellen. Und in diesen Zeiten der Verunsicherung ist Vertrauen der wichtigste Schlüssel, Kunden eine Entschei-dung für uns zu ermöglichen.Doch Achtung vor allzu berechnender Vor-gangsweise. Wenn das Interesse am Gegen-über nur geheuchelt ist, wird das zu spüren sein. Ohne die klare persönliche Entschei-dung, sich für den anderen aufrichtig zu inte-ressieren, werden diverse Techniken und Pro-zesse im Verkauf langfristig zahnlos. Verhalten und Einstellung müssen zusammenpassen. Perfekt einstudierte Skripts überzeugen nicht, wenn das Herz fehlt. Denn Verkaufen ist nicht nur B2C oder B2B, sondern immer noch M2M – von Mensch zu Mensch. n

DI Dr. Clemens Widhalm ist Geschäftsfüh-rer der Dale Carnegie Austria (DCA) Training GmbH und verantwortlich für Sales und Mar-keting. Er ist Autor der „55 Trainerfallen“, er-schienen im Linde Verlag.

Ê Klick! www.dale-carnegie.at

WIFI MANAGEMENT FORUMWähringer Gürtel 97, 1180 Wien HTTP://www.wifi .at/managementforum

TELEFON +43 (1) 476 77-5232 FAX +43 (1) 476 77-5239 eMAIL managementforum@wifi wien.at

College Business Communication Dezember 2009 bis Mai 2010

BuchungsNr. 24150/01-9 Kosten: EUR 4.900* (*Teilzahlung möglich)

Nähere Informationen: www.wifi.at/managementforum

Erreichen Sie 24.000 Leser. Entscheider, Geschäftsführer, HR-Manager, Führungskräfte, Pädagogen und Journalisten. Hier geht‘s lang zu den Mediadaten 2010

Die Kraft der Sprache im Verkauf Theorie und Praxis des kommunizierten Selbstvertrauens in Verkaufsgesprächen 09.-10.11.2009 / Wien www.wifiwien.at/wmf/ Sales Advantage – professionell verkaufen 16.-18.11.2009 / Salzburg www.dale-carnegie.at/SADV Acht Stufen zum Verkaufserfolg So werden Sie Profi im Außendienst und Key Account 08.-10.03.2010 / Linz www.vbc.at

>> SEMINAR-TIPPS

Wo Bildung beginnt

BILDUNGaktuell 11/2009

Menschenrecht, öffentliches Gut oder doch die Verantwortung jedes Einzelnen – was steckt hinter einem gelungenen Bildungskonzept? Eine Analyse von Univ.-Prof. Dr. Werner Lenz.

LEBENSLANGES LERNEN

Wir suchen Identität und Glück und Sinn. Wo ich Zusammenhänge herstelle, stifte und schaf-fe ich Sinn, setze ich mich in Beziehung. Dar-aus ergeben sich Anlässe des Lernens und der Bildung. Lernen kann systematisch und unter Anleitung, in Kursen, Lehrgängen und Institu-tionen sowie mit Prüfung, Note und Zertifikat aufgenommen werden. Formales und formel-les Lernen werden dafür als Begriffe verwen-

Foto

: ist

ockp

hoto

»

det (siehe Lenz 2005a). Informelles Lernen bezeichnet Lernprozesse, die ohne Instituti-on, ohne Lehrende selbstorganisiert, manch-mal ohne Absicht ablaufen. Es ist ein erfah-rungsorientiertes Lernen, in dem wir uns z.B. im Berufsleben Kompetenzen aneignen, ohne diese durch ein Zertifikat bestätigt zu bekom-men. Beide Lernformen sind aufeinander an-gewiesen. Die eine ist nicht weniger wichtig

Seite 10

BILDUNGaktuell 11/2009 Seite 17

der Grad des erworbenen Schulabschlusses wirkt sich strukturprägend auf das zukünfti-ge Weiterbildungsengagement aus. So bestä-tigen die Untersuchungsergebnisse den be-kannten Befund, dass Befragte mit höheren Schulabschlüssen deutlich weiterbildungsakti-ver sind – also häufiger an Bildungsveranstal-tungen teilnehmen – als Personen mit nied-riger schulischer Herkunft“ (Brödel/Yendell 2008, S. 158f.). Es liegt an den Menschen selbst, am Einfluss von politisch Verantwortlichen, an den im wei-testen Sinne ErzieherInnen und Intellektuel-len, an den MeinungsbildnerInnen, wie sie die Hürden, die weiterführenden Lern- und Bil-dungsprozessen entgegenstehen, vermindern. Entscheidende Weichenstellungen werden al-lerdings bereits in früher Kindheit und Schule gesetzt. n Dieser Beitrag ist ein Auszug aus dem Artikel „Das Leben lehrt. Ist das nicht ge-nug?“. Erschienen in der aktuellen Ausgabe des MAGAZIN erwachsenenbildung.at Univ.-Prof. Dr. Werner Lenz ist u.a. Mitglied im wissenschaftlichen Beirat des Deutschen Instituts für Erwachsenenbildung (DIE) und im Leitungsteam für wissenschaftliche Wei-terbildung – „Montagsakademie“ der Univer-sität Graz. Seine Schwerpunkte sind Bildung und gesellschaftlicher Wandel, lebenslanges Lernen und Erwachsenenbildung

Ê Klick! http://erwachsenenbildung.at/magazin/

als die andere. In der Epoche des lebenslan-gen Lernens kommt es darauf an, beiden ihre Berechtigung einzuräumen. Erwachsenenbildung als Weiterbildung hat sich inzwischen von kompensatorischen zu begleitenden Lernangeboten entwickelt. Das Konzept des lebenslangen Lernens steht wie jedes Bildungskonzept im Spannungsfeld un-terschiedlicher Interessen. Es kann als Zwang erlebt werden, wenn der Erhalt eines Arbeits-platzes davon abhängt, dass Neues gelernt wird. Es kann als Menschenrecht eingemahnt werden (siehe Heimbach-Steins/Kruip/Kun-ze 2007), wenn darauf hingewiesen wird, dass der Zugang zu Lern- und Bildungsmöglichkei-ten eine wichtige Komponente eines erfüll-ten Lebens ist. Bildung bleibt nicht allein in in-dividueller Verantwortung. Die Gesellschaft braucht gebildete Mitglieder hinsichtlich Be-ruf und Demokratie. Bildung ist somit auch öf-fentliches Gut in öffentlicher Verantwortung. Der allgemeine Zugang und der allgemeine Erwerb von Bildung liegen im öffentlichen In-teresse. In unserer demokratisch organisierten, an Ge-winn und Lustmaximierung ausgerichteten Kultur steht auch das Bildungswesen unter un-terschiedlichen machtpolitisch beeinflussten Ansprüchen. Offensichtlich, so zeigen Studi-en und Alltagserfahrungen übereinstimmend, bekommen die, die Bildung haben, noch mehr davon. Zuletzt findet sich das erneut bestä-tigt in einer empirischen Studie in Nordrhein-Westfalen: Die Teilnahmebereitschaft an Wei-terbildung hängt eng mit den bildungsbiogra-fischen Vorerfahrungen zusammen. „Vor allem

www.interpaedagogica.at

MiniWorldFachmesse für Kindergärten

SportSportgeräte, Bewegung und Ernährung

Mit den Bereichen:

31. BILDUNGSFACHMESSE FÜR LEHRMITTEL, AUSSTATTUNG, KULTUR UND SPORT – VON DER KLEINKINDPÄDAGOGIK BIS HIN ZUM KREATIVEN, LEBENSBEGLEITENDEN LERNEN

12. – 14.11.2009, Messe Wien

2Das neueste Bild der Bildung.

Wir suchen das Gesicht der Bildung 2010!

Machen Sie mit bei unserem Online-Fotowettbewerb auf

www.interpaedagogica.at 1. Preis: ein professionelles Fotoshooting in Salzburg

sowie ein Skiurlaub für 2 Personen im SalzburgerLand.

Ermäßigte Eintrittstickets auf www.interpaedagogica.at

IP09_Bildung_a_146x210.indd 1 17.09.09 14:58

BILDUNGaktuell 11/2009 Seite 12

BILDUNGSBERATUNG

Foto

s: is

tock

phot

o

Jugend mit ZukunftSchülerinnen und Schüler auf dem Weg ins Berufsleben: Wie Bildungsberatung Jugendlichen konkret helfen kann, Potenziale zu erkennen und zu nutzen, weiß Dr. Wolfgang Wallner

Die aktuelle Krise am Arbeitsmarkt ist auch in der Bildungsberatung spürbar. Feh-lende Chancen am Arbeitsmarkt werden immer häufiger als fehlende Ausbildung be-griffen. Die Bildungsberatung für Schüler, Lehrlinge, Maturanten und Studienwechs-ler nimmt in der bfi Wien-Bildungsberatung immer breiteren Raum ein. Interesse an einer Bildungsberatung zeigen dabei vier Gruppen von Jugendlichen. 1. Schülerinnen umd Schüler der vierten Klasse Gymnasium, Hauptschule oder ko-

operativer Mittelschulen, die vor der Entscheidung einer weiterführenden Aus-bildung stehen.

2. Schülerinnen und Schüler weiterführender Schulen, die die Schulform wech-seln wollen.

3. Schülerinnen und Schüler der siebenten und achten Klasse Gymnasium, die sich Gedanken über ihren weiteren Ausbil-

dungsweg machen müssen. 4. Studentinnen und Studenten, wenn sie vor dem Stu-

dienabbruch oder -wechsel stehen. »

BILDUNGaktuell 11/2009

fen zählt dann Mathematik, Physik und Che-mie, während in kaufmännischen Berufen Sprachen und Rechnungswesen den größten Raum einnehmen. In der falschen Schule oder im falschen Beruf zu sein, würde für Jugendli-che letztendlich bedeuten, sich mit Uninteres- santem und Ungeliebtem beschäftigen zu müs-sen, während das wirklich für sie Wichtige nur ein Schattendasein führt. Der Ausbildungsab-bruch ist dann die logische Konsequenz.Den Wiener Jugendlichen bieten sich durch ihre wachsende kulturelle Vielfalt auch neue Chancen, aber auch Risiken. Jeder bezie-hungsweise jede zweite in Wien Geborene hat zumindest einen Elternteil mit nichtdeutscher Muttersprache. In der bfi Wien-Bildungsbe-ratung wird Sprachkompetenz in der Mutter-sprache und in deutscher Sprache gleichbe-rechtigt wertgeschätzt und den Jugendlichen als Potenzial bewusst gemacht.Um Objektivität und Sachlichkeit in die Aus-bildungsentscheidung zu bringen, wird in der Bildungsberatung auch eine durch psycholo-gische Testung unterstützte Beratung ange-boten (Interessen und Fähigkeiten). Der Ge-fahr, in der falschen Ausbildung zu landen und eventuell gute Möglichkeiten zu überse-hen, kann damit wirkungsvoll entgegengetre-ten werden.“ n

Dr. Wolfgang Wallner ist akademischer Be-rufsorientierungspsychologe und arbeitet als Bildungsberater am bfi wien.

Ê Klick! www.bfi-wien.at

„Was kann ich?“ Viele Jugendliche sind sich ihrer Fähigkeiten und Chancen auf dem Arbeitsmarkt oft nicht bewusst

Das Risiko eines nicht gut überlegten Ausbil-dungsweges ist hoch. Einem Schulabbruch ge-hen oft Probleme in der Schule voraus. Als Folge des Schulabbruches, verschärft durch die aktuelle Wirtschaftskrise, droht dann Ar-beitslosigkeit und in Folge Perspektivlosigkeit.Aus dieser Problemstellung heraus ist ersicht-lich, dass Bildungsberatung heute nicht nur In-formation über Ausbildungsmöglichkeiten sein kann, sondern auch psychologische und päd-agogische Elemente beinhalten muss. Jugend-liche wollen zwei Fragen beantwortet haben: „Was kann ich?“ Und: „Wer braucht mich?“Jugendliche der vierten Klassen werden ge-meinsam mit ihren Eltern beraten; Eltern tra-gen die Bildungsentscheidungen mit. Aus dem breiten Spektrum an Ausbildungsmöglichkei-ten zwischen Lehre, berufsbildender und allge-meinbildender Schule muss nun eine Auswahl getroffen werden. Über diese Möglichkeiten wird zunächst umfassend informiert (Broschü-ren etc.). Wichtig für die richtige Wahl ist die Einsicht über die eigenen Interessen und Fä-higkeiten. Jugendliche in diesem Alter orien-tieren sich bei ihren Ausbildungsentscheidun-gen jedoch oft gerne an den Schul- und Beruf-sentscheidungen der Freunde und Freundin-nen. Auch der Beruf der Eltern wird oft für die eigene Ausbildung bevorzugt.Erschwerend kommt hinzu, dass in diesem Al-ter oft nur geringes Wissen über berufliche Möglichkeiten vorhanden ist. Bisher diente die Ausbildung vor allem der Allgemeinbildung. Eine Berufsentscheidung bedeutet jedoch, dass ganz bestimmte Interessensbereiche nun im Vordergrund stehen. In technischen Beru-

BILDUNGSBERATUNG

Seite 13

http://www.internalbranding.eu