Übung „Strategische Gesprächsführung in den Berufsfeldern“

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Übung

„Strategische Gesprächsführung in den Berufsfeldern“

Lehreinheit 2 / Online

DI Heidi Zehetner, EMBA

WS 2020/21

KONFLUX Unternehmensberatung GmbH

c/o AXIS / Tabakfabrik, Peter-Behrens-Platz 2,

4020 Linz

[email protected]

+43 664 6129 487

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Wiederholung von

LEH 1

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Erfolgsfaktoren

dialogischer

GesprächsführungSeite 3


Wie können wir unseren Gesprächspartner überzeugen?

Wir wirken überzeugend, wenn unser Gesprächspartner spürt:

- Wir wissen, wovon wir reden -> Wir sind kompetent

- Wir stehen genau hinter dem, was wir sagen -> Wir sind authentisch

Wenn wir ECHT sind und als Mensch rüberkommen, entsteht Vertrauen.

Stimmige Mischung aus

NATÜRLICHKEIT & PROFESSIONALITÄT

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Erfolgsfaktoren für dialogische Gesprächsführung

Innere Ressourcen

Echtheit & Natürlichkeit

Partnerschaft-liche Einstellung

Zielklarheit

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Transparenz schaffen

Richtiges Zuhören

Fragen stellenStellung beziehen

Störungen klären

Kreggenfeld, Direkt im Dialog, 2016, S. 13

Die innere Einstellung

Kraftvoller AntriebKommunikative Kompetenzen

Handwerkszeug


Modell von Thomann und Riemann

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Dauer

Nähe

Wechsel

Distanz

Verlässlich,

Systematik,

Vorsicht, Ausdauer

Sachlich, eigenständig, Verstand,

abgrenzendGemeinschaft, Harmonie,

Sozialkompetenz

Teamplayer

Visionär Stratege

RevisorTiefe

Fleiß

Genau

korrekt

Selbstsicher, Fachkompetenz, Ich-

orientiert, Freiheit„Du“, Bindung, Gefühl

Innovativ

Spontan

flexibel

Risikofreudig

Mitreißend

begeisternd

Negativ: pedantisch, streberhaft

Negativ: flatterhaft, oberflächlich, launisch

Negativ:

kühl,

schroff,

arrogant

Negativ:

aufdringlich

Anbiedernd,

gefühlsduselig


Arbeitsauftrag


Übung „Profile nach dem Modell von Thomann & Riemann“

Halten Sie sich bitte jetzt ein zweites Mal diesen Menschen vor Augen, bei

dem es Ihnen beim besten Willen nicht leicht fällt „Du bist ok“ zu sagen.

Können Sie zwischen ihm und Ihnen klare Motivunterschiede (bezogen auf

eine bestimmte Situation) feststellen? Nähe – Distanz, Dauer – Wechsel

Erstellen Sie für sich und den anderen ein persönliches Profil und legen es

übereinander. (Einschätzung oder Fragebogen oder Online Tool)

• Was wird sichtbar?

• Wo könnten Übereinstimmungen oder potentielle Konflikte in der Kommunikation

stattfinden?

• Wie könnten Sie die Unterschiedlichkeit nutzen?

Einzelarbeit

Jeder für sich 10 min

https://www.plakos.de/riemann-thomann-modell/Seite 8

https://www.plakos.de/riemann-thomann-modell/


Zielklarheit

Wissen WOHIN und wissen WARUM



Innere Ressourcen



Zielklarheit

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Wissen WOHIN und

wissen WARUM


Zielklarheit

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Zielklarheit – Warum?

• Höhere Effizienz der Gespräche

• Weniger Argumentationsarbeit durch strahlkräftige Ziele

• Bessere Zielerreichung und Erfolg

• Ein klar formuliertes und visualisiertes Ziel ist eine starke

Grundlage, damit Sie das erreichen, was Sie anstreben.

ZIELKLARHEIT =

ein konkretes Bild

vom eigenen Ziel

vor Augen zu haben

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2 Zielebenen im Kontext der Gesprächsführung

1. Lang- und mittelfristige Ziele

(Zielebene I)

2. Konkrete und kurzfristige Gesprächsziele

(Zielebene II)

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Lang- und mittelfristige Ziele (Zielebene I)

• Fernziele: die Entwicklung, die Sie als (berufstätiger Mensch) einschlagen wollen

• Motivierende und kraftvolle Ziele auf Zielebene I strahlen auf Ihren

Gesprächspartner ab und nehmen damit Argumentationsarbeit ab

• Es macht klar, dass Sie wissen, was Sie wollen und hilft andere zu überzeugen

• Was sind Ihre Fernziele?

• Fernziele helfen, mit Alltagsstress, mit Enttäuschungen und Rückschlägen

umzugehen

Formulieren Sie in konkreten, positiven Worten in der Gegenwartsform - als

wäre es schon Realität

Bsp.:

„Im Sommer 2023 habe ich einen Job, der mir Freude macht, in dem ich meine

Fähigkeiten voll entfalten kann und gute Aufstiegsmöglichkeiten sehe.“

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Konkrete und kurzfristige Gesprächsziele (Zielebene II)

1. Was ist mein Gesprächsziel?

2. Aus welchen Gründen will ich dieses Ziel erreichen?

3. Welchen Nutzen hat mein Gesprächspartner von dem Ziel?

4. Woran erkenne ich, dass ich/wir das Ziel erreicht haben? Wie

messe ich die Zielerreichung?

Wichtig für die Zielformulierung:

Konkret, motivierend, Wille zur Durchsetzung vorhanden

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Beispiel

Zielklarheit für ein Gespräch mit dem Vorgesetzten

Variante A:

Ich möchte nicht mehr soviel

arbeiten.

Variante B:

Im Laufe des nächsten Quartals

reduziere ich meine

Wochenarbeitszeit von 5 auf 4 Tage

– um mehr Zeit mit meinen Kindern

zu verbringen und mehr Zeit für

mich zu haben.

Gleich morgen besorge ich mir

einen Termin bei meinem

Vorgesetzten, um mit ihm

gemeinsam Wege zum Umsetzen

meines Ziels zu finden.

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Konkrete und kurzfristige Gesprächsziele (Zielebene II)

Wichtige Tipps:

• Bestärken Sie sich selbst: „Ich erreiche meine gesteckten Ziele!“

• Je wichtiger das Gespräch, desto genauer sollten Sie die andere

Seite analysieren.

• Lassen Sie Spielraum für die Erreichung Ihres Gesprächsziels zu.

• Bereiten Sie sich mit folgenden Fragen auf ein Gespräch vor

- Was ist das bestmögliche Resultat, das ich erreichen will?

- Was ist für mich ein gutes Resultat?

- Was ist ein Kompromiss, mit dem ich mich arrangieren könnte?

- Was wäre für mich ein schlechtes Resultat?

- Was könnte der “Worst Case”, also das allerschlechteste Resultat sein, das ich

erreichen könnte?

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Win-Win Lösungen

Die Chancen für die Zielerreichung steigen,

wenn ihr Gesprächspartner auch

einen Nutzen davon hat

-> WIN-WIN-LÖSUNGEN

Überlegen Sie in der Vorbereitung:

• Welche Ziele hat Ihr Gegenüber?

• Welche Interessen stecken dahinter – für ihn/sie, das Team/Abteilung,

Organisation/Unternehmen?

• Wo könnte ein möglicher Nutzen für Ihren Gesprächspartner liegen?

• Wo gibt es Schnittmengen?

• Wo gibt es unterschiedliche Interessen und damit zu erwartende Differenzen im

Gespräch?

• Auf welchen alternativen Wegen könnten Sie und ihr Gesprächspartner die

jeweiligen Ziele erreichen?Seite 18


Transparenz

schaffenEffizient strukturieren und Absprachen

treffen



Innere Ressourcen



Zielklarheit

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Richtiges Zuhören

Fragen stellenStellung beziehen

Störungen klären



Kraftvoller AntriebKommunikative Kompetenzen

Handwerkszeug



Effizient strukturieren und Absprachen

treffen

Das Verlaufsmodell strukturierter Gespräche

• zur Planung & Vorbereitung von Gesprächen

• Den roten Faden zu behalten

• Verbesserung zu ermöglichen

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Ablauf eines guten Gesprächs wie

ein gutes Essen

Einladung


Verlaufsmodell strukturierter Gespräche

Vorbereiten und Einladen

Warm-Up und

TransparenzKernphase

Reflexion und Cool-

downNachbereiten

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• Wer, Was und Warum?

• Wo und Wann?

• Unterlagen zur

Vorbereitung

(Daten/Texte, etc.)

• Begrüßen und

Vorstellen

• Wer sitzt wo?

• Kaffee, Wasser,…

• Smalltalk

• Themen, Ziele,

Erwartungen, Zeit

• Einverstanden?

• Themen ausbreiten

und strukturieren

• Kritisches sofort auf

den Tisch!!!

• Informationen

generieren

• Hintergründe und

Motive beleuchten

• Lösungsoptionen

entwickeln und

bewerten

• Entscheidungen und

Absprachen treffen:

Wer macht was mit

wem bis wann?

• Qualität und

Absprachen

überprüfen

• Ergebnis und Verlauf

reflektieren

• Ausschau halten

nach Verbesserungs-

möglichkeiten für das

nächste Gespräch

• Small Talk

• Waren Sie mit sich

und Ihrer

Gesprächsführung

zufrieden?

• Was hat gut

geklappt? Was

nicht?

• Was verändern Sie

beim nächsten Mal?

Quelle: Kreggenfeld, 2016, S. 99

Innere Einstellung und

äußere Vorbereitung

Checkliste zur

Vorbereitung

Beziehung aufbauen


Den roten Faden (Thema

/Ziele/Zeit) im Auge

Ergebnisse Zusammen-

fassen & Festhalten

Reflexion des

Gesprächsverlaufs

Guten Ausstieg

Verbesserungs-

möglichkeiten


Tipps für die Gesprächsführung

• Klarheit vor dem Gespräch über Ziele & Erwartungen – von Ihnen &

Gesprächspartner

• Wieviel Zeit einplanen?

• Gute Einleitung und Schluss planen – nicht nur reine Faktenübermittlung

(Menüplan)

• Schwieriges gleich ansprechen

• Bei mehreren Themen: diese voneinander trennen

• Themen und Ziele für sich und den Gesprächspartner sichtbar machen und

immer wieder darauf zurück kommen (roter Faden)

• Absprachen und Zwischenergebnisse schriftlich festhalten oder zumindest

nochmals auf den Punkte bringen

• Überprüfen Sie Absprachen hinsichtlich Qualität und Langfristigkeit

• Nehmen Sie sich regelmäßig Zeit, ihr Gesprächsverhalten zu reflektieren

Seite 23Quelle: Kreggenfeld, 2016, S. 117


Übung:Checkliste Transparenz schaffen – Gesprächsvorbereitung

Checkliste für Zieldefinition und Transparenz schaffen

(zur Vorbereitung von Gesprächen)

Übung:

Checkliste nutzen für die Zielklärung und Vorbereitung eines

Gesprächs

Einzelarbeit 10 min

Vorstellung von einzelnen Gesprächsvorbereitungen im Plenum

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Vielen Dank!

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