Case Study Sodexo Benefits and Rewards

B2B Inbound Marketing in höchster Effizienz

Die Ziele von Sodexo Benefits & Rewards Deutschland waren klar definiert: Mehr Traffic und Leads bei deutlicher Verbesserung der Effizienz!

In der mehr als fünfjährigen Zusammenarbeit mit comwrap konnten diese Ziele nicht nur erreicht, sondern eindrucksvoll übertroffen werden:

Leadssteigerung

+379%Trafficsteigerung

+135%Conversion Rate

+300%Cost-per-Lead

-73,6 %

Aufgabe: Mehr Traffic, mehr Leads, mehr Effizienz

Sodexo Benefits Germany and Rewards ist Teil der internationalen Sodexo Gruppe und führend auf dem deutschen Markt als Anbieter von Gutscheinlösungen und Karten zur Mitarbeitermotivation. Das Hauptgeschäftsfeld sind der Benefits Pass und der Restaurant Pass, die von mehr als 10.000 Unternehmen an über 300.000 Mitarbeiter deutschlandweit ausgegeben werden.

Das Unternehmen hatte für die Zusammenarbeit mit comwrap anspruchsvolle Anforderungen:

• Ausbau des Online-Business

• Steigerung des Traffics

• Intensivierung der Leadgenerierung

• Senkung des Cost-per-Lead

Diese Aufgabenstellung war herausfordernd, da die Buyer Persona – der HR-Entscheidungsträger in deutschen Mittel-standsunternehmen – einen begehrten Kontakt darstellt, welcher nicht nur von der direkten Konkurrenz umworben wird. Weiterhin sind die Produkte von Sodexo Benefits erklärungsbedürftig und bewegen sich thematisch in einem sachlichen und wenig emotional geladenen Umfeld. Schlussendlich musste sichergestellt werden, dass für den Vertrieb nicht nur viele Leads generiert würden, sondern dass diese auch von hoher Qualität sein müssten, um auch in späte-ren Prozessstufen effizient sein zu können.

„Dank der Unterstützung des comwrap-Teams konnten wir im letzten Geschäftsjahr die Zahl unserer Kontaktanfragen immens erhöhen. Auch in Zukunft setzen wir noch stärker auf comwrap als Leadagentur für eine zuverlässige Zusammen-arbeit.“

Kamen TsonevDirector Marketing, Sodexo Benefits & Rewards Services

Warum comwrap?

Für Sodexo Benefits and Rewards war es bei der Evaluation eines geeigneten Partners entscheidend, dass dieser sich in das komplexe Umfeld der Produkte hineinversetzen kann, die Besonderheiten der Branche versteht und diese As-pekte bei der Erstellung passender Contents und Werbemittel berücksichtigt.

Essenzielle Kriterien darüber hinaus waren: Zuverlässigkeit, Renommee und Qualitätsstreben. Denn gerade im B2B-Umfeld sind die Initialkosten für den Wissenstransfer immens, was die Partnerauswahl erschwert und kurzfristige Geschäftsbeziehungen unrentabel macht.

Sodexo fand mit comwrap nicht nur einen Partner der alle Kriterien erfüllt, sondern darüber hinaus die vereinbarten Ziele in jedem Jahr übertroffen hat und alle benötigten Online-Marketing-Leistungen aus einer Hand bieten kann. So ist Sodexo Benefits and Rewards auch im sechsten Jahr sehr zufrieden über die erfolgreiche Zusammenarbeit und vertraut comwrap über das Inbound Marketing hinaus weitere Aufgaben wie die SEO-Betreuung des Relaunches sowie die Entwicklung von Steuerrechnern an.

Strategie: Individuelles Maßnahmen-Set mit Synergie-Effekten

Um den Kundenanforderungen gerecht zu werden hat comwrap ein individuelles, ganzheitliches Konzept erstellt, ba-sierend auf den effektivsten Disziplinen aus dem B2B Online Marketing. Die Säulen des Konzepts bestanden aus einem integriertem Marketing-Konzept, sodass die eingesetzten Kanäle Synergie-Effekte auslösen und Kommunikation in allen Phasen der Customer Journey stattfinden würde – angefangen von der Schaffung des Bedarfs bis zur anhaltenden Kommunikation mit gewonnen Kunden.

Gleichzeitig wurde großer Wert darauf gelegt die Streuverluste niedrig zu halten und skalierbare, kosteneffiziente Kanäle einzusetzen. So stand früh in der Konzeption fest, dass alle Maßnahmen um SEO und Content Marketing herum aufgebaut werden müssen. Durch diese Maßnahmen konnte der Cost-per-Lead um fast 74% gesenkt werden.

Lösung: SEO-Optimierung statt Pay-Per-Click

Durch eine kontinuierliche Anwendung und Optimierung des SEO-Frameworks von comwrap wurde die erste Position in der Sichtbarkeit in den Google-Suchergebnissen im direkten Benchmark erreicht und Sodexo Benefits immer unab-hängiger von Pay-Per-Click Maßnahmen.

In der Keyword Recherche wurde berücksichtigt, welche Suchwörter tatsächlich dem Kompetenzbereich von Sodexo Benefits entsprechen. Hieraus wurde ein individuelles Keyword Set gebildet und das linguistische Profil erstellt. Nach dem Briefing durch den Kunden wurden kontinuierlich weitere Inhalte geschaffen und die OnPage-Maßnahmen durch-geführt.

Andere interessante Keywords, die nur am Rande die Themen von Sodexo Benefits berühren, wurden im Sinne der Effizienz ausgelassen. So wurde die konsequente Ausrichtung auf die Google Ranking-Faktoren „Relevanz“ und „Qua-lität“ gewährleistet. Im Ergebnis erreichen alle relevanten Keywords hohe Positionen auf den ersten beiden Seiten der Google Suchergebnisse. So entwickelte sich Sodexo Benefits im direkten Wettbewerbsvergleich vom letzten vierten Platz auf die beste Position laut dem Sichtbarkeitsindex von SISTRIX.

Die hohe Sichtbarkeit ermöglichte eine Verdoppelung des organischen Traffics aus Suchmaschinen im Geschäftsjahr 2016/2017. Der gesamte Traffic wuchs in den fünf Jahren Zusammenarbeit um 135%.Insbesondere informative Inhalte, die Interessenten in einer frühen Phase der Customer Journey ansprechen, wurden über SEO verbreitet und haben so zu einer deutlichen Erweiterung des Leadfunnels geführt.

Lösung: Maximierung der Conversion Rate durch relevante Contents

Im nächsten Schritt – im Middle of the Funnel – galt es das Interesse zu verfestigen. Auch hier war passender Content der ausschlaggebende Punkt zur Erreichung der Zielstellung.

Über Querverlinkungen innerhalb der Seitenstruktur, hochwertigen Download-Contents, gezielten PR-Aktionen und speziell für die Consideration-Phase erstellten Werbemitteln wurde das Interesse der Zielpersonen weiter verfestigt.

Top of the Funnel lag die größter Herausforderung darin, Zielpersonen mit niedrigem oder latentem Bedarf auf Prob-leme wie niedriger Mitarbeitermotivation oder Fluktuation und deren Zusammenhang zu den Lösungen von Sodexo Benefits aufmerksam zu machen.

Aufbauende Inhalte und zielgerichtet eingesetzte Call-to-Action-Buttons führen in den Bottom of the Funnel. Über die vorherigen Touchpoints wurde der Interessent bereits mit allen Informationen versorgt. Jetzt galt es, ihn zur Abgabe seiner Kontaktinformation und damit zur Conversion zu bewegen.

Hierzu wurden Landing Pages entwickelt, die durch aktivierende, emotionale Sprache und Gestaltung direkt zum Abschluss führen. Frei von ablenkender Navigation und überflüssigen Informationen übernehmen sie die Rolle die Sodexo-Lösungen im perfekten Licht darzustellen und den letzten Anstoß zum Kaufabschluss zu geben.

Kontinuierliche Optimierung über A/B-Testing, Multivarianz-Tests und die Anwendung von Heatmaps haben die Conversion Rate immer weiter verbessert – im Zeitraum der fünfjährigen Zusammenarbeit um sagenhafte 300%!

Mit einer Verbesserung des Targetings durch marketingpsychologische Analysen sowie die Anwendung von Retarge-ting, Bid-Management-Software und Programmatic Advertising wurde die Effizienz in den Paid-Kanälen stetig verbes-sert. Die Paid-Kanäle konnten auf diese Weise in der Gesamtstrategie eine wichtige Rolle im Bottom of the Funnel einnehmen. So wurde beispielsweise im SEA-Kanal der Fokus auf Conversion-nahe Long Tail Keywords gelegt.

Lösung: Hochpersonalisierte Kampagnenfür die Leadmaximierung

Einen großen zusätzlichen Effekt auf die herausragend hohe Quote der Leadgenerierung hatten die eigens konzipier-ten, in sich geschlossenen Kampagnen für bedeutende Saison-Monate oder wichtige Kundensegmente. So wurden die Maßnahmen in der wirtschaftlich wichtigen Vorweihnachtszeit intensiviert und verstärkt auf den Bottom of the Funnel konzentriert. Das Thema Gehaltserhöhung wurde über einen eigenen Funnel von Einstiegsseiten bis hin zur thema-tisch ausgerichteten Landing Page verfolgt. Wichtige Kundensegmente wie die Pflegebranche wurden personalisiert angesprochen und eine exakt auf sie zielende Kampagne entworfen. Des Weiteren wurden im B2B etablierte Experten für Human-Ressource-Themen als Influencer eingesetzt. Auch Multiplikatoren wie Steuerberater wurden über spezielle Kampagnen zu höherer Skalierbarkeit in der Leadgenerierung als Partner gewonnen. Diese Maßnahmen zeigten sich im Gesamtergebnis für eine Lead-Steigerung um 379% verantwortlich.

Ergebnisse:Mehr Leads bei deutlicher Effizienz-Steigerung

• Steigerung der Leads um 379%

• Anstieg des Traffics um 134,9%

• Verbesserung der Conversion Rate um 300%

• Senkung des Cost per Lead um 73,6%

• Verbesserung der Sichtbarkeit in Google-Suchergebnissen im Industrie-Benchmark von Platz 4 auf Platz 1

Damit wurden die gesetzten Ziele des Kunden nicht nur erreicht, sondern sogar übertroffen. Aufgrund der sehr positiven Ergebnisse wurde die Zusammenarbeit mit comwrap weitergeführt und intensiviert sodass Sodexo Benefits auch zukünftig von mehr Traffic, mehr Leads und mehr Umsatz durch Inbound Marketing profitieren wird.

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comwrap ist eine der marktführenden Inbound-Marketing-Agenturen in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Mit unseren zertifizierten Spezialisten entwickeln wir Inbound-Marketing-Konzepte für B2B- und B2C-Geschäftsmodelle, unterstützen bei der Einführung und Umsetzung der Inbound Marketing Methode durch Schulung und Beratung und ergänzen unsere Kunden mit allen Online-Marketing-Kompetenzen, die sie nicht selbst erbringen möchten. Darüber hinaus bietet comwrap auch Leistungen rund um die Bereitstellung und technische Implementierung von Marketing-Automation-Software, eCRM-Software sowie Enterprise-Content-Management Systemen.

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