Wo deutsches Handwerk gebraucht wirdWo deutsches Handwerk gebraucht wird

• Maschinenbau (Zulieferer)• Bau/Wohnungsbau • Nahrungs- und Genussmittel• hochwertige QualitätsprodukteQuelle: HK Deutschland SchweizGermany Trade & Invest

• Bau• Maschinenbau• Umwelttechnik (Wasser-/ Abfallwirtschaft)• Bahntechnik (neue Gleise)• Erneuerbare Energien Quelle: Germany Trade & Invest

• Bau/Renovierung (Energieeffizienz)• Restauration (Kirchen)• Umwelttechnik (energetische Gebäudesanierung) Quelle: Deutsch-Tschechische IHK Germany Trade & Invest

• Bau und Ausbau (vor allem Großprojekte)• Maschinenbau (Kraft- und Arbeitssmaschinen)Quelle: Germany Trade & Invest

• Bau (ab 2015 positive Prognose)• Umwelttechnik (Wasseraufbereitung) • Maschinenbau (Prozessautomatisierung)Quelle: Germany Trade & Invest

• Bau (Renovierung)• Neubau (private Eigenheime)• DenkmalpflegeQuelle: AHK debelux

• Tischler• Zimmerer• Sanitär• Elektro Quelle: Projekt Handwerk Norwegen

• Umwelttechnik (Wasserwirtschaft)• Zukunftstechnologien (starke Förderung)• Maschinenbau

• Bau/Ausbau• Elektro/Sanitär• Umwelttechnik (Windkraft/Biomasse)Quelle: Deutsch Schwedische HK

• Maschinenbau (Anlageinvestitionen)

• Maschinenbau (Ausrüstung)• BauQuelle: Germany Trade & Invest

• Maschinenbau• Umwelttechnik (Wasserversorgung) Quelle: Germany Trade & Invest

• Bau (Wohnungsbau)• Elektro/Sanitär• Maschinenbau Quelle: Deutsch Britische IHK

• Bau/Ausbau (Energieeffizienz)• Denkmalschutz/Restauration• Nahrungsmittel• Maschinenbau• Photovoltaik (Förderprojekt für Schulen) Quelle: DHK ÖsterreichGermany Trade & Invest

IRLANDIRLAND

GROSS-GROSS-BRITANNIENBRITANNIEN

FRANKREICHFRANKREICH

NIEDERLANDENIEDERLANDE

SCHWEIZSCHWEIZ

BELGIEN BELGIEN

ITALIENITALIEN

ÖSTERREICHÖSTERREICH

TSCHECHISCHETSCHECHISCHEREPUBLIKREPUBLIK

NORWEGENNORWEGEN

DÄNEMARKDÄNEMARK

SCHWEDENSCHWEDEN

POLENPOLEN

LUXEMBURGLUXEMBURG

DEUTSCHLANDDEUTSCHLAND

Betrieb Management

40 handwerk magazin 9/2014

Export. Noch läuft der inländische Konjunkturmotor auf Hochtouren, doch das muss nicht so bleiben. Wer sich im Boom ein zweites Standbein im Auslandsgeschäft aufbaut, ist für Flauten künftig bestens gewappnet.

Autorin Sandra Rauch Infografik Peter Diehl

Eine Kathedrale in Sibirien, das Opernhaus im griechischen Thessaloniki oder die

Mbulu-Kirche in Tansania – rund um den Glo-bus hat die Spenglerei Maierhofer aus dem bay-rischen Neuötting schon Dach- und Fassadenar-beiten ausgeführt. Aktuell ist der Handwerks-betrieb mit 20 Mitarbeitern vor allem in Russ-land tätig – in Zusammenarbeit mit einem festen Partner wurden dort etwa neue Dächer für U-Bahn-Stationen oder Privatvillen und Tei-le der Fassadenverkleidung des Moskauer Mer-cury Towers realisiert. „Wir liefern das Material

und den technischen Support, der Partnerbe-trieb stellt die Arbeitskräfte“, erklärt Evelyn Maierhofer, kaufmännische Leiterin und Ehe-frau von Geschäftsführer Rudolf Maierhofer.

Die Vorteile des Modells: Auch bei größeren Projekten, die momentan von Sanktionen ver-schont geblieben sind, müssen Maierhofer und seine Mitarbeiter nicht ständig vor Ort sein. Die Projektsteuerung läuft per E-Mail oder Skype, bei Bedarf reisen technisch und sprachlich ge-schulte Mitarbeiter nach Russland und über-nehmen die Koordination. Der Partner vor Ort

Grenzenlose Geschäfte

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„Wenn es im Inland gut läuft, sollten Chefs über neue Märkte im Ausland nachdenken.“

Andreas Meyer, Experte für Außenwirt-schaft bei der Hand-werkskammer Potsdam.

Die wichtigsten Geschäftsmodelle für HandwerkerEs muss ja nicht gleich die eigene Niederlassung sein: Von der Dienstleistungserbringung über die Warenlieferung bis hin zur eigenen Filiale vor Ort

gibt es viele Möglichkeiten, neue Absatzmärkte im Ausland zu erschließen. Die Tabelle zeigt die wichtigsten Geschäftsmodelle im Überblick.

333Markterschließung

Modell

1. Erbringen von Dienstleistungen

2. Warenverkauf ins Ausland

3. Vertrieb eigener Produkte über Partner

4. Eigene Niederlassung im Zielmarkt

Was ist zu beachten/klären?

Absicherung der Forderung, Gestaltung internationaler Kaufverträge, Zahlung der Umsatzsteuer, Zollformalitäten für Materialtransport, Genehmigungen für Hand-werksarbeiten, Anmeldepflicht für Mitarbeiter, Kalkulation des Verkaufspreises

Verpackungs- und Kennzeichnungspflichten (auf staatliche Ausfuhrbeschränkun-gen achten!), Zollformalitäten, Gestaltung internationaler Kaufverträge und Exportrechnungen, Liefer - und Zahlungsbedingungen international gültig formu-lieren, Absicherung der Forderungen, Klärung der Umsatzsteuer

zusätzlich zu 2: Gestaltung eines internationalen Kooperationsvertrags, Rechte des ausländischen Geschäftspartners festlegen, Absicherung von Firmen Know-how

intensive Vorbereitung und Beratung zu folgenden Themen erforderlich: Standortauswahl, Rechtsform, Gründungsformalitäten, Miete/Kauf von Immo-bilien, Steuern, Abgaben, Löhne, Meldevorschriften der Behörden

Quelle: Bayern Handwerk International

Wo deutsches Handwerk gebraucht wirdWo deutsches Handwerk gebraucht wird

• Maschinenbau (Zulieferer)• Bau/Wohnungsbau • Nahrungs- und Genussmittel• hochwertige QualitätsprodukteQuelle: HK Deutschland SchweizGermany Trade & Invest

• Bau• Maschinenbau• Umwelttechnik (Wasser-/ Abfallwirtschaft)• Bahntechnik (neue Gleise)• Erneuerbare Energien Quelle: Germany Trade & Invest

• Bau/Renovierung (Energieeffizienz)• Restauration (Kirchen)• Umwelttechnik (energetische Gebäudesanierung) Quelle: Deutsch-Tschechische IHK Germany Trade & Invest

• Bau und Ausbau (vor allem Großprojekte)• Maschinenbau (Kraft- und Arbeitssmaschinen)Quelle: Germany Trade & Invest

• Bau (ab 2015 positive Prognose)• Umwelttechnik (Wasseraufbereitung) • Maschinenbau (Prozessautomatisierung)Quelle: Germany Trade & Invest

• Bau (Renovierung)• Neubau (private Eigenheime)• DenkmalpflegeQuelle: AHK debelux

• Tischler• Zimmerer• Sanitär• Elektro Quelle: Projekt Handwerk Norwegen

• Umwelttechnik (Wasserwirtschaft)• Zukunftstechnologien (starke Förderung)• Maschinenbau

• Bau/Ausbau• Elektro/Sanitär• Umwelttechnik (Windkraft/Biomasse)Quelle: Deutsch Schwedische HK

• Maschinenbau (Anlageinvestitionen)

• Maschinenbau (Ausrüstung)• BauQuelle: Germany Trade & Invest

• Maschinenbau• Umwelttechnik (Wasserversorgung) Quelle: Germany Trade & Invest

• Bau (Wohnungsbau)• Elektro/Sanitär• Maschinenbau Quelle: Deutsch Britische IHK

• Bau/Ausbau (Energieeffizienz)• Denkmalschutz/Restauration• Nahrungsmittel• Maschinenbau• Photovoltaik (Förderprojekt für Schulen) Quelle: DHK ÖsterreichGermany Trade & Invest

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41handwerk magazin 9/2014

Europas Märkte beim Handwerk begehrt: Laut Umfrage bei den Außenwirtschaftsbera-tern der Kammern konzentriert sich das Auslandsinteresse der deutschen Handwerker auf Märkte in Europa, ganz vorne in der Statis-tik stehen die Schweiz, Luxemburg, Österreich und Frankreich.

ken, wenn es im Inland gut läuft“, sagt Andreas Meyer, Außenwirtschaftsberater der Kammer Potsdam. So weit die Empfehlung. In der Praxis zeigt sich im Augenblick eine recht verhaltene Tendenz zum Auslandsgeschäft.

Michael Olma, Außenwirtschaftsexperte beim „Zentralverband des Deutschen Handwerks“ in Berlin, beziffert die Exportquote der Hand-werksbetriebe in den letzten Jahren mit rund fünf Prozent. Laut Umfrage bei den Außenwirt-schaftsberatern der Kammern ist das Interesse am Auslandsgeschäft derzeit sogar um fünf Prozent unter das Vorjahresniveau gesunken. „Die Inlandskonjunktur boomt, viele Betriebe sind hier schon komplett ausgelastet“, erklärt Berater Meyer den derzeitigen Trend.

erleichtert auch die Auftragsakquise, da gute Verbindungen zu Entscheidungsträgern beste-hen. Dazu kommt der Preis: „Mit deutschen Fachkräften wären wir auf dem russischen Markt zu teuer“, sagt Evelyn Maierhofer.

Ausland gleicht Schwächen aus Etwa ein Viertel des Gesamtumsatzes erzielt die Spenglerei derzeit im Ausland. Der Betrieb steht so auf mehreren Standbeinen, was Sicher-heit für die Zukunft gibt: „Geht in Deutschland der Markt wieder runter, kompensiert sich das durchs Ausland und andersrum.“ Mit dieser Strategie setzt die Spenglerei um, was Außen-wirtschaftsexperten derzeit empfehlen: „Über Auslandsgeschäfte sollten Betriebe nachden-

Interesse am Export besteht daher vor allem in Branchen, in denen der heimische Markt der-zeit stagniert: Anna und Peter Dyroff, Restaura-toren von historischen Fliesen und Mosaiken aus Dippoldiswalde (Sachsen), nehmen diesen Herbst an einer Unternehmerreise in die Schweiz teil. „Wir wollen Kontakte zu Bauher-ren und Architekten knüpfen“, sagt Diplom-Mosaizistin Anna Dyroff. Damit möchten die Restauratoren an gute Erfahrungen anknüpfen, die sie bereits in Österreich und Italien gemacht haben. „Wir sind offen für Arbeiten weltweit, solange es eine gute Zusammenarbeit ist und Absprachen eingehalten werden.“

Vertrauen als GeschäftsbasisÜber Projekte der Kammern oder Initiativen zur Wirtschaftsförderung lassen sich oft erste Kontakte in den Zielmarkt knüpfen. So dient etwa das Webportal „Handwerk Norwegen“ der Auftragsanbahnung im hohen Norden. „Der Baubedarf in Norwegen ist immens“, sagt Anna Hansen, Außenwirtschaftsberaterin der Kam-mer Flensburg. Einmal vor Ort tätig, ergäben sich für Handwerker oft durch Mund-zu-Mund-Propaganda weitere Aufträge. Bis es so weit ist, sind aber einige Hürden zu bewältigen. Norwe-gen gehört – wie die Schweiz – nicht zur EU,

weshalb bei der Einreise besondere Zollformali-täten für Material und Werkzeug gelten. Trotz des Aufwands rät sie gerade jetzt zum Sprung nach Norwegen: „Aktuell haben die Betriebe das Geld, hier Geschäfte aufzubauen, und ste-hen nicht unter Erfolgsdruck.“

Für auslandsinteressierte Unternehmer bie-ten Handwerks- und Auslandshandelskam-mern eine kostenfreie Erstberatung an. „In Län-dern wie Russland sollte man etwa nur gegen hundertprozentige Vorauskasse arbeiten“, weiß Exportberater Meyer. Und sich nicht zu sehr auf Verträge verlassen: „Im Ausland ist der persönliche Kontakt oft sehr entscheidend, um nicht betrogen zu werden. Ist dieses Vertrauen nicht da, hilft auch der Vertrag nichts.“

42 handwerk magazin 9/2014

Der richtige MarktWelcher Markt für Ihren Betrieb und Ihr Angebot am besten geeignet ist, hängt von vielen Fakto-ren ab. Die wichtigsten Prüfkriterien.

Marktstruktur. Wie viele potenzielle Kun-den gibt es für Ihr Angebot? Wer sind die Konkurrenten (Firmengröße, Marktmacht usw.)? Was können Sie besser als die ört-liche Konkurrenz? Wie hoch ist die Preisbereit-schaft? Wer die Fragen realistisch klärt, kann teure Fehlentscheidungen vermeiden.

Mentalität. Können Sie sich mit den lan-destypischen Gepflogenheiten anfreun-den? Fühlen Sie sich wohl im Umgang mit potenziellen Geschäftspartnern? Ideal ist es, wenn Sie die Landessprache sprechen oder sich auf Englisch verständigen können.

Logistik. Wie weit sind die Reise- und Transportwege für Material und Mitarbei-ter? Sind diese bereit, zumindest zeitwei-se im Ausland zu arbeiten? Sind dafür Wei-terbildungen (Sprachkenntnisse) erforderlich?

Recht und Steuern. Welche Zoll-/Steuer-/ Rechts-/ und Versicherungsvorschriften gelten im Zielmarkt? Wer muss die Um-satzsteuer abführen? Welche Standards sind in den Verträgen üblich? Um teure Fehler zu vermeiden, sollten Sie zur Klärung der Fragen unbedingt einen Experten hinzuziehen.

Normen und Standards. Sind für be-stimmte Tätigkeiten besondere Genehmi-gungen erforderlich? Gibt es Anforderun-gen und Normen, die Sie einhalten müs-sen? Klären Sie diese Fragen vorab, da sie für die Wirtschaftlichkeit entscheidend sein können.

333 Checkliste

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Rudolf Maierhofer er-wirtschaftet mit seiner Spenglerei in Neuötting (Bayern) ein Viertel des Umsatzes im Ausland.

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Betrieb Management

Barbara Peinel, Leiterin der Abteilung Außen-wirtschaft bei der Kammer München/Oberbay-ern, sieht im Auslandsgeschäft sogar einen ent-scheidenden Wettbewerbsfaktor: „Der Export wird für das Handwerk immer wichtiger, weil in vielen Branchen die hiesigen Märkte gesät-tigt sind.“ Gute Chancen für Auslandsgeschäfte sieht Peinel im Bau und Ausbau, aber auch für Feinmechaniker oder Nischenanbieter. „Als Märkte werden die europäischen Länder im Fo-kus stehen. Doch Russland, China oder die Ver-einigten Arabischen Emirate bleiben wegen ih-rer großen Nachfrage interessant – sofern sich Faktoren wie Wechselkurs oder politische Rah-menbedingungen nicht verschlechtern.“

Wie schnell das passieren kann, erlebt die Spenglerei Maierhofer gerade beim Russlandge-schäft. Grund zur Panik besteht nach Aussage von Evelyn Maierhofer jedoch nicht: „Man muss von Tag zu Tag abwarten, was geschieht, aktu-ell kann man sich nicht mehr auf die Umsätze aus dem Russland-Geschäft verlassen.“ Noch laufe beim dortigen Regierungsauftrag alles nach Plan – und selbst wenn es nicht so bleibt, sind die Maierhofers dank ihrer vielen Stand-beine im In- und Ausland gut aufgestellt. N

kerstin.meier@handwerk-magazin.de

Der perfekte EinstiegSie arbeiten bisher nur in der Region, möchten aber Ihre Chancen auf interessanten Märkten ausloten? So knüpfen Sie die ersten Kontakte.

Messen und Ausstellungen Verschaffen Sie sich vor Ort in Ihrem Zielmarkt einen Eindruck über Produkte, Wettbewerber, Mentalität und mögliche Geschäftspartner. Ent-weder als Besucher. Oder Sie beteiligen sich als Aussteller an einem geförderten Gemeinschafts-stand, Infos dazu unter auma.de.

Delegationsreisen Auf organisierten Unternehmerreisen finden Firmenbesuche sowie Treffen mit ausländischen Unternehmern, Politikern und Interessensvertre-tern im Zielland statt. Fragen Sie beim Außenwirt-schaftsberater Ihrer Kammer oder der Außenhan-delskammer des jeweiligen Zielmarkts nach.

Internet Eine professionelle Webseite in Englisch erleich-tert die Kontaktanbahnung genauso wie ein Ein-trag in Branchendatenbanken des Zielmarkts.

333Wegweiser

OnlineThemenseite Auslandsge-schäftChecklisten, Tipps und Arbeitshilfen unter:handwerk-magazin.de/auslandsgeschaeft

Checkliste „Auslands-reise“ run-terladen.

www.lfa.de

WIR FÖRDERN ANZUG UND BLAUMANNBayerns Mittelstand ist stark in seiner Vielfalt. Als Förderbank für Bayern unterstützen wir die Zukunftspläne junger Unternehmensgründer genauso wie neue Vorhaben erfahrener Meisterbetriebe. Gerne beraten wir Sie kostenfrei, wie Sie unsere Förder-möglichkeiten voll nutzen können. Tel. 0800 - 21 24 24 0