132 mobile-developer 11/2011

BEYOND DEV iPad im Unternehmen

Immer mehr Unternehmen setzen das iPad im Außendienst ein. Der Artikel streicht die Vorteile heraus

und verrät, warum sein Potenzial bisher längst nicht ausgeschöpft wird. Hagen Sexauer

Business-StärkenDas iPad im Außendienst

pierdokument auf den Tisch

legen und somit Inhalte auf

sehr angenehme Art und

Weise mit dem Kunden tei-

len. Das iPad ist mit den

richtigen Apps in der Regel

schneller beim Zugriff auf

die benötigten Daten und

auch nutzerfreundlicher.

Händler mit Shopping-

Apps erzielen beispielswei-

se höhere Conversion Rates,

erreichen mehr Umsatz pro

Warenkorb und eine höhere

Kauffrequenz mit Apps.

Unterm Strich bedeutet

dies, dass Informationen und

Inhalte über native Apps offensichtlich besser

transportiert werden als über den klassischen

Zugang über einen Webbrowser. Diese Erkennt-

nis aus dem Business-to-Consumer-Bereich soll-

ten sich auch Unternehmen im Business-to-

Business-Umfeld zunutze machen, indem sie

Applikationen für die individuellen Kundenbe-

dürfnisse entwickeln, die den Außendienstmit-

arbeiter im persönlichen Gespräch effizient und

verkaufsfördernd unterstützen.

Steigerung der Vertriebseffizienz

Displayaktion, Neuprodukteinführung und Re-

launch, Vertriebswettbewerb, Preiserhöhung,

Großhandelsaktion und vieles mehr: Eine Fülle

an Maßnahmen und Herausforderungen steht

Außendienstbesuche wer-

den durch das iPad bis

dato nur unzulänglich un-

terstützt. Oft beschränkt sich

sein Einsatz auf die Präsen-

tation in Verkaufsgesprä-

chen: „Nette Bilderchen“

sollen dem potenziellen Kun-

den das Produkt schmack-

haft machen.

Dafür werden Apps ent-

wickelt, die nur eines kön-

nen: Produkte in hübsch auf-

gemachter Form visualisie-

ren. Das ist gut, aber nicht

gut genug.

iPad als effizienter Vertriebskanal für den Endkunden

Das mobile Internet, insbesondere aber der Ein-

satz von iPad und anderen Tablets, stoßen die

Tür zu völlig neuartigen Nutzungsformen auf:

nämlich dem Einsatz als eigenständiger Ver-

triebskanal – vergleiche auch [1]. Das stationäre

Internet – also die Nutzung von klassischen

Notebooks und Desktop-PCs – ist für die mobi-

le Anwendung weniger geeignet. Neben dem

Aspekt der langen Startup-Zeiten derartiger

Endgeräte sind Texte häufig schlecht lesbar und

die Bedienbarkeit sowie die Dauer des Seiten-

aufbaus lassen immer wieder zu wünschen üb-

rig. Dagegen lässt sich das iPad schnell per

Knopfdruck starten, man kann es wie ein Pa-

Das iPad ist auf Reisen und in

Kundengesprächen ein gern ge-

sehener Begleiter. Es kann An-

wender bei ihren Aufgaben, im

Gespräch mit dem Kunden und

bei der Kommunikation unter-

stützen. Doch häufig nutzen Un-

ternehmen nur einen Bruchteil

der Möglichkeiten aus. Der Arti-

kel gibt Tipps, wie das Tablet mit

den richtigen Konzepten und

Apps seine Stärken ausspielt.

Auf einen Blick

Die zehn wesentlichen Vorteile des Einsatzes von Tablet-PCs lassen sich wie folgt zusammenfassen:

1. Effektivere Vor- und Nachbereitung von Kunden-

besuchen

2. Vereinfachung des Reportings

3. Vereinfachte Bestellaufnahme

4. Vermeidung von Medienbrüchen und Doppelarbei-

ten im Rahmen der Auftragsabwicklung

5. Effektivere Übersetzung der Vertriebsziele im Rah-

men des vertrieblichen Betreuungs- und Verkaufs-

prozesses in die Fläche

6. Erhöhte Transparenz der AD-Aktivitäten und damit

bessere Steuerung und Erfolgskontrolle durch die

Zentrale hinsichtlich der Vertriebsziele

7. Stringentere Erfassung der Verkaufs- und Bespre-

chungsinhalte der vorgegebenen Vertriebsziele in

einer Periode

8. Optimierung des Informationsflusses zwischen

Innen- und Außendienst (zum Beispiel Wettbe-

werbsaktivitäten, Trends und Kunden-Feedback)

9. Bessere Unterstützung des Vertriebs in der Kun-

denbearbeitung durch aktuelle, adäquat aufbe-

reitete Informationen

10. Erhöhung von Beratungsqualität und Gesprächs-

dauer durch interaktive, attraktiv gestaltete Inhal-

te und Verkaufsmaterialien

Vorteile des iPad im Vertrieb

Datenbankanwendung FileMaker Go

für das iPad (Bild 1)

13311/2011 www.mdeveloper.de

Maschinenbau das iPad und andere Tablet-PCs

häufig zur Bereitstellung von Bedienungsanlei-

tungen. Damit stellt sich heute nicht mehr die

Frage, ob, sondern wann sich der Einsatz von Ta-

blet-PCs im Unternehmen einbürgert.

Jedoch sollte kein iPad um des iPad willen

eingesetzt werden. Eine durchdachte Strategie,

die an den Bedürfnissen des Außendienstes an-

setzt, ist eine Grundvoraussetzung für den er-

folgreichen Einsatz. Deshalb sollten am Anfang

eine gründliche Analyse sowie die Festlegung

der Ziele des Tablet-Einsatzes stehen.

Check-in für Außendienstler

Vor dem Hintergrund dieses Technologiesprun-

ges ist mit entscheidenden Veränderungen beim

Customer Relationship Management zu rech-

nen: Der Außendienst erfasst seine Berichte in

der Kundendatenbank häufig textuell, was eine

schnelle und hochwertige Auswertung dieser

Besuchsberichte per Knopfdruck erschwert.

Das iPad könnte hier zu einer Veränderung

führen: Das Berichtswesen wird so systemati-

siert, dass Außendienstmitarbeiter zukünftig

nur noch Buttons und Kästchen zur Pflege der

notwendigen Daten verwenden und sich somit

die Informationen automatisiert auswerten las-

sen (Bild 1). Was für den Außendienstmitarbeiter

mit einem erheblichen Zeitvorteil einhergeht,

weil keine Tages- und Wochenberichte mehr

erstellt werden müssen, stellt die Entwickler von

CRM-Apps allerdings vor neue Herausfor-

derungen. Die Software-Anbieter müssen um-

denken, da sonst neue Anbieter den Markt auf-

rollen werden. [jp]

[1] 2. Sempora-Studie „Management-Herausforderun-gen durch iPad, iPhone & Co.“, www.sempora.com

auf der Agenda des Managements von Vertrieb

und Marketing. Existiert eine Priorisierung der

Themen, dann oftmals nur auf zeitlicher Ebene.

Eine Ausrichtung an der strategischen Bedeu-

tung der einzelnen Maßnahmen und eine Koor-

dinierung finden meist nicht statt. Hieraus re-

sultiert oftmals eine heterogene, national unein-

heitliche Umsetzung aktueller Vertriebsthemen.

Die Folge sind Ineffizienzen in erheblichem

Ausmaß, die sich sowohl in Doppelarbeiten als

auch in erhöhten administrativen Tätigkeiten

des Außendienstes – und zwar zu Lasten der

verfügbaren Zeit beim Kunden – ausdrücken

können. Deshalb ist es nicht verwunderlich,

wenn Kontrollen hinsichtlich der Erfolgsbeiträ-

ge durchzuführender Vertriebsaktivitäten zu ei-

nem unbefriedigenden Ergebnis führen.

Vor diesem Hintergrund ergibt sich die Not-

wendigkeit einer systematischen Steuerung des

Vertriebs. Und hierzu eignen sich Tablet-PCs in

besonderem Maße. Sie fungieren als Bindeglied

zwischen Unternehmen und Kunde und umfas-

sen nicht nur die hierfür benötigten Informatio-

nen, sondern stellen sie auch zum geeigneten

Zeitpunkt bereit.

Jedoch ist zu konstatieren, dass eine Reihe von

Standardsoftware-Anbietern entweder nur

browserbasierte Applikationen für Tablet-PCs

anbieten und diese nichts anderes können, als

die bisher auf dem Notebook dargestellten In-

formationen auf dem iPad darzustellen. Oder

aber es werden Apps entwickelt, die die klassi-

schen CRM-Systeme lediglich anzapfen und da-

mit die Potenziale des iPad nur ankratzen.

Weiterhin ist festzustellen, dass bis dato nur

eine sehr geringe Anzahl von Unternehmen in-

dividuell gestaltete Applikationen nutzt, die die

wirklich wichtigen Bedürfnisse des eigenen Un-

ternehmens gezielt berücksichtigen. Darüber

hinaus setzt bis heute nur eine begrenzte Zahl

von Unternehmen Tablets ein, obwohl laut der

Sempora-Studie mehr als 80 Prozent der befrag-

ten Top-Manager erwarten, dass das mobile In-

ternet in Marketing und Vertrieb innerhalb von

drei Jahren genauso wichtig sein wird wie das

stationäre Internet.

Vor allem zur Erhöhung der Kundenbindung

und zur Verbesserung des Unternehmensimages

könne es eingesetzt werden. Trotz dieser Ein-

schätzung berücksichtigt aber nur jedes zweite

Unternehmen in Deutschland das mobile Inter-

net in seiner Online-Strategie. Noch problemati-

scher ist, dass etwa jedes zweite Unternehmen

nicht weiß, mit welchen Aktivitäten Wettbewer-

ber im mobilen Internet das eigene Geschäfts-

modell angreifen.

Im B2B-Geschäft liegen die Chancen vor allem

bei der Vertriebsunterstützung: Das kann sich in

Warenpräsentation, Bestellaufnahme und Help

Desk ausdrücken. So nutzt beispielsweise der

iPad im Unternehmen BEYOND DEV

Dr. Hagen Sexauer ist Principal

bei der Strategieberatung Sem-

pora Consulting GmbH. Sein

Beratungsfokus liegt auf der

Entwicklung von Strategien im

Bereich des Kundenbeziehungs-

Managements, des mobilen In-

ternet und Social Media.

Darüber hinaus ist er Heraus-

geber mehrerer Management-

Bücher, darunter das „Hand-

buch Praxis Kundenbeziehungs-

Management“, sowie Autor zahl-

reicher Fachartikel.

Autor

Eine Überlegenheit gegenüber PCs liegt insbesonde-

re auch an umfassenden Funktionen und intuitiven

Bedienelementen:

● Einbindung von Map- und Point-of-Interest-Funk-

tionen zur gezielten Lokalisierung von Kunden so-

wie Integration einer Navigationsfunktion

● Nutzung dieser Informationen zur Verbesserung

der Tourenplanung vor und während der Tour (zum

Beispiel bei Terminabsagen)

● Erhöhung von Transparenz und Reduzierung des

Reporting-Aufwands durch geocodierte Zeitstem-

pel, beispielsweise via Check-in-Funktionen

● Einsatz des iPad als interaktives Schulungs- und

Qualifizierungsinstrument (zum Beispiel zur Ver-

kaufsargumentation und Einwandbehandlung)

● Verbesserung der Visualisierung beispielsweise

von Werbematerialien im Verkaufsgespräch durch

Augmented-Reality-Funktionen

Was der PC nicht kann