KVH025 Empfehlungen

7/28/2019 KVH025 Empfehlungen

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Neukunden OHNE KaltakquiseWie du binnen weniger Tage dutzende hundertprozentig werthalti-ge Weiterempfehlungen holst und diese auf spielerische Weise er-

folgreich terminierst und dir so einen unabhngigen, nie endenden,Neukundenkreislauf errichtest.

TRANSKRIPTIONLIVE-Trainingsmitschnitt als eBook

Original-Mitschrift:Technologien kybernetischer Empfehlungsnahme und Terminierung

MODUL 24


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Vorwort

Lieber Freund des Verkaufs,

dieses eBook verkrpert eine neue Generation elektronischer Bcher. Es gibt Wort fr Wort denInhalt eines unserer regulren Verkaufstrainings, einschlielich der uerungen der Teilnehmer,wieder. Dieses eBook ist fr Freunde des Hrens auch als AUDIO-Produktion in unserem Shoperhltlich.

Was ursprnglich als live-Audio-Mitschnitt auf Konserve gebannt wurde, steht dir hier in Formeiner schriftlichen Lernhilfe zur Verfgung. Diese Art der Wiedergabe und Verbreitung gesproche-

nen Wortes wird in Fachkreisen auch Transkription genannt. Die Transkription hlt sich dabei1 zu 1 an die gesprochenen Inhalte, lsst nichts aus, fgt nichts hinzu, korrigiert und verndertnichts.

Das Besondere an Transkriptionen ist, dass sie dich als Leser auf eine sehr authentische Art undWeise in das Geschehen einbindet. Sie liest sich nicht wie ein gewhnliches Buch. Sie folgt keinemtypischen Schreibstil, wie wir ihn aus Romanen oder Ratgebern kennen. Sie gibt auch jene Szenenwieder, die ein Autor niemals verfassen, ein Verlag unter keinen Umstnden freigeben, geschwei-ge denn abdrucken wrde. Die Transkription ist echtes und spontanes Leben. Sprache, wie sie unsim alltglichen Miteinander begegnet und zu Hchstleistungen anspornt. Alltgliche Kommu-

nikation ist und bleibt spontan, geschieht vielfach unberlegt, wirklichkeitsnah, aus dem Bauchheraus, ist selten druckreif und genau das macht sie so spannend und sympathisch.

Und genau so liest sich eine Transkription. Sie ist und bleibt unvorhersehbar, berraschend undmanchmal auch verwirrend. Doch nach einigen Seiten wirst du dich an diesen neuen Stil ge-whnt haben und inmitten des Geschehens versunken sein. Die gesamte Lesereise wird sich wieein echter Dialog mit deinen Kollegen und Freunden anfhlen. Lass ihn zu und beie dich nicht anjeder zunchst merkwrdig erscheinenden Formulierung fest. Suche nicht stets und stndig dieperfekte Formulierung und den wohlberlegten Satz- oder Sinnzusammenhang. Lass die Hand-lungen einfach nur geschehen, lass sie ieen.

Selbstverstndlich wirst du an zahlreichen Stellen ganz klare, syntaktisch leicht durchschaubare,gut strukturierte Formulierungsbeispiele und ganze Gesprchsleitfden entdecken. Diese sindallesamt erfolgserprobt, oder besser gesagt: deren Funktionstchtigkeit wurde zigfach in live-Telefonaten mit echten Kunden whrend unserer Trainings nicht nur von meinen Trainern undmir, sondern auch von Trainingsteilnehmern beweisen.


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Die vielen Dialoge zwischen Trainingsteilnehmern und den Trainern liefern zudem handfesteHintergrundinformationen, lebensnahe Beispiele fr typische Verkaufssituationen aus der Praxis,wissenschaftliche Erluterungen zu den Funktionsweisen zu den vorgestellten Verkaufswerk-

zeugen und fhren dich in einen Raum voller neuer Gedanken, berzeugungen, Auffassungen,Denkschleifen und Haltungen, welche allesamt nur einem Zweck dienen: dich vorzubereiten aufdas neue Wissen, einen konstruktiven inneren Zustand in dir zu erzeugen, der dich fr neue Ideen,Mglichkeiten, Anstze und Technologien weiter ffnet und dir das Entdecken, Erlernen und Be-halten neuer Dinge um ein Vielfaches erleichtert.

Und jetzt wnsche ich dir ein groartiges Lesevergngen, jede Menge tolle Entdeckungen undntzliche Antworten auf Fragen, die deinen persnlichen Verkaufserfolg begeln und dich alseine bereicherte Verkuferpersnlichkeit zurcklassen.

Dein Carsten Beyreuther


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GratisTest-Verkaufstraining!

Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang mit anderenKybernetik-Pros mit und sei dabei, wenn meine Trainer, ich selbst oder Verkufer, die die Kybernetik bereitsverinnerlicht haben, atemberaubende live-Telefonate mit echten Kunden und Interessenten fhren und sohandfeste, unerschtterliche Beweise liefern, dass du durch meine kybernetischen, vielfach unverbrauchtenVerkaufstechniken im Handumdrehen, oft schon am darauf folgenden Tag, deutlich einfacher und mehr ver-kaufen wirst.

Warum ist dieses Training gratis? Wir holen die Katze aus dem Sack und legen die Karten auf den Tisch. Damitunterscheiden wir uns von der groen Masse der Mitbewerber, weil du zunchst fhlen, hren und sehensollst, wie dein knftiger Verkaufserfolg mit unseren Verkaufswerkzeugen tatschlich aussieht, wie gut un-sere Werkzeuge und unser Trainingsstil zu dir, deinen Mitarbeitern, deinem Unternehmen oder der Art, wie

du und deine Mitarbeiter oder Kollegen knftig gerne mehr verkaufen mchten, passen. Unsere GRATIS Test-Verkaufstrainings sind unsere Art der Probefahrt, damit du vor deiner Aus- und Weiterbildungsentscheidungall jene Beweise erhltst, damit du die Gewissheit hast, dass dich unsere Werkzeuge auch bei schlechter Sicht,engen Kurven, starkem Seitenwind oder bei steilen Passagen sicher, trocken und rechtzeitig an dein Verkaufs-ziel befrdern. Deshalb live-Telefonate und echte Trainingsatmosphre. Alles andere sind leere Versprechungenund graue Theorie. Du bist jederzeit von ganzem Herzen willkommen. Trau dich und stell uns auf die Probe!

beyreutherTRAINING GmbHLeite 48

14532 Kleinmachnow

Telefon 0700 ARGUMENT (0700 - 27 48 63 68)Fax 0700 BINDABEI (0700 - 24 63 22 34)

E-Mail [email protected]

Internet www.beyreuther-training.de

Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Grnder der Firma beyreutherTRAI-

NING in Berlin. Er fhrt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops fr Men-

schen durch, die ein selbst bestimmtes und glckliches Leben fhren und als Verkuferweniger bergangen und ausgenutzt werden und einfacher und fter verkaufen mch-

ten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen fr positive Vernderungen, ganz gleich ob

im Privat- oder Berufsleben. Mehr Informationen, aktuelle Termine zu seinen GRATIS

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Zehnmal ein Hrer wtend aufgelegt, jetzt geht es los. Tagchen, Morgen. Ich wei schon, was eini-ge jetzt denken, die bekloppten Asis da vorne. Gleich geht es los. Gleich lasse ich euch nackt berdie Tische laufen, das Geschlechtsteil des Nachbarn berhren und dann rufen: Wir sind Sieger!

Denn wer das macht, der erzielt auch Empfehlungen, wetten? So, mit was fangen wir an? Mit derBegrung. Das ist Thomas, den kennt ihr ja schon. Der Thomas ist ein ehemaliger bist du doch,oder?

Bin ich.

Trainingsteilnehmer.

Ein ehemaliger.

Genau, und weil ich gerade gehrt habe, dass ihr euch da vorne unterhalten habt, der Andreas Foxund der Thomas Fuchs

Oel.

Oel ber das Modul 36, da geht es ja um hypnotische Techniken, um spezielle wie sagt man therapeutische Verfahren. Weil wir die Schnauze so etwas von gestrichen voll haben, weil wirja die ganzen Blhungen, die ganzen Verzerrungen, die ganzen Wermutstropfen, die heien janicht Wermutstropfen, nur wenn man dicht ist. Dann fngt man an zu weinen ber sein eigenesSchicksal als Verkufer und ber die Schmerzen, die Verkufer insgesamt auf dem Kosmos in sich

vereinen, die werden uns ja regelrecht wie Dung in das Honnere gefahren, jedes Mal. Weil wennwir uns heute hier treffen und ber Empfehlungen sprechen, heit es ja noch lange nicht, dass ihrnach Hause geht und es auch so macht. Das mag fr euer Fachwissen zutreffen, weil ihr damitauf die Kacke hauen knnt, wieder mal zu erzhlen, wie cool und wie geil alles ist und wie speziellihr ausgebildet wurdet, aber das ntzt euch ja nichts. Fr diejenigen, die sich fragen: Mensch, wiespricht der denn hier mit uns, wir sind doch zum ersten Mal hier, ja, herzlich willkommen in derWelt der Wirklichkeit. Ihr seid angekommen. Da, wo euch normalerweise Leute immer sagen, wiecool und sexy ihr seid, weil ihr sie bezahlt dafr und hier, wo ihr bezahlt werdet, um ausgepeitschtzu werden. Zeig mir meine empndliche Stelle, damit ich wei, wo ich mich heilen kann. Schlei-mer ade. Wem das gefllt, darf sich gerne als Masochist outen. Hier bekommt jeder, was er gerne

mchte, nur keine Lgen.

Okay, 1.000 Euro.

Spter. Am heutigen Abend hast du das Mehrfache davon, nur wenn du den Mund kurz bewegst.Also, der Thomas war ein ehemaliger Trainingsteilnehmer. Ich will jetzt nicht sagen, das er einschchternes Bumchen ist, aber der hat dann irgendwann in Hamburg dagesessen und dannhabe ich irgendwann gesagt: Jetzt habe ich aber die Schnauze so was von gestrichen voll, aufgut Deutsch. Ich kann es nicht mehr sehen, wenn die Leute in die Trainings kommen, da das Geld


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bezahlen, super motiviert sind . Lass doch das Handy an! Ich habe keine Prolneurose. Du darfstauch telefonieren, wenn du es leise machst. Wenn es die anderen strt, von hinten, mir ist es egal.Es kann ja sein, das ist ein wichtiger Auftrag. Dass wir irgendwann gesagt haben: Mensch, im-

mer wieder das gleiche Theater. Boa, geil, wow, mache ich, kannst du mir noch was aufschreibenund wiederhole das noch mal, und Boah, habe ich ja noch nie gehrt. Ich kriege gleich die Krise.Am liebsten wrde ich das Training vorzeitig abbrechen und nach Hause fahren und telefonieren.Bin ich zu Hause angekommen, sitze ich vor dem Telefon und scheie mir ins Hemd oder sage sp-ter: Hilfe, habe ich ganz vergessen oder so. Das sind alles Dinge, die normalerweise einem Bey-reuther frher mal passiert sind, als er in der Pubertt war, als er nicht mehr wusste, ob er cool istoder als er stets ber Konsequenzen nachdachte statt ber die Chancen. Chancen haben wir erstspter wieder erlernt, als wir noch mal aufrecht gehen lernten, also nach der Berufsausbildung,ohne Job. Und der Thomas ist so einer von euch gewesen, da haben wir eine halbe Stunde demon-strativ so Hypnoseturnbungen gemacht und da hat er ein bisschen sososo, da haben wir so ein

paar Sachen in seinem Unterbewusstsein verwoben, das war damals die Zwlfstufentechnik, diekommt nicht dran, aber heute so etwas hnliches. Dann haben wir einen Kaffee getrunken. Dannhabe ich dir noch ein paar Anker gesetzt. Dann hast du am Telefon vorne gesessen und hast ein-fach lostelefoniert, anderthalb Stunden lang, Einwandbehandlung, mit ein und demselben Gast,also aus den Gelben Seiten.

Und das hat Spa gemacht.

Und er hat die Stufen alle aufgesagt. Alle wie eine Maschine. Fr einige war das sehr befreiend,weil sie endlich ein Ziel hatten ber ihre eigenen Barrieren hinwegzukommen. Fr andere war

es natrlich sofort die Kndigung der Flatrate, weil mit einem Guru wollen wir ja nichts zu tunhaben. Und dabei seid ihr stndig dauernd selbst in Trance. Schon mal einen Orgasmus gehabt?Hast du deine Matheaufgabe gelst oder warst du weg? Das ist ein hypnotischer Zustand. Undder andere ist gerade eben eingetreten. Olaf, wie oft hast du in den letzten zwei Minuten berdeinen linken Fu nachgedacht? Bist du schon in Trance? Die einfachen Zustnde. Deshalb, fralle, die irgendwelche Fragen stellen, was mache ich denn nach diesem Kurs, wenn diese gesamtebeschissene Ow wieder anfngt zu wirken? Wenn ich zu Hause bin und wieder mal berlege oderbeim Kunden: Von dem kriegst du sowieso keine Empfehlung, ich brauche keine Empfehlungoder die geben keine oder ich bin keine Empfehlung wert oder so etwas empehlt sowieso nie-mand weiter. Das sind genau die Dinge, warum wir heute Morgen ein bisschen Zeit auf diesen

komplexen Kosmos in dir drin, auf den inneren Saboteur, wert legen und uns darauf konzentrie-ren. Und er, er telefoniert live, er wird heute einen nicht unerheblichen Teil des Seminars fhren,whrend ich mich hier ausruhe und die Eier schaukele. Was gibt es denn da zu feixen? Hast duetwa welche? Nein, ich meine Sie. Ach so, wir sind hier ja alle per Du. Haben wir das noch gar nichtgesagt? Wahrscheinlich nicht jedem.

Morgen.

Morgen, Ulrich, ich gre dich. Aus welchem Umsatzvollzug hat man dich denn entlassen?


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Aus keinem.

Manche kommen ja nicht zum Training, weil sie sagen: Ich habe stndig Kundentermine. EtwasBesseres gibt es ja gar nicht. Du warst einfach nur so frei? Das ist auch geil. Die mssen vorherso gigantische Umstze geschrieben haben, um sich spter ein bisschen freizunehmen. Wir sindhier alle per Du. Auch das ist eine Angelegenheit, die es beim Beyreuther Training halt so gibt. Wasntzt es, wenn ihr mit Schlipstrgern oder mit Anzugtrgern telefoniert, mit Krawattennadelnkonversiert, und die Entfernung zwischen uns und euch ist unberbrckbar, weil irgend so einneunmalkluger Klugscheier da vorne erzhlt, wie ihr es machen knnt und machen solltet. Ihrseid Freunde des Verkaufs und als Freunde des Verkaufs stecken wir alle in einer Jacke. Deshalbtelefonieren wir auch live vor, deshalb verkaufen wir auch alle Flatrates selbst, wir machen allesallein, bis auf die Gratisteilnehmer, die dahinten sitzen, die drei Herrschaften vom Callcenter sind

heute dabei, der Micha, - Frau Bosch, wie heit denn du mit Vornamen? - , die Silke, die zweite Silkeund der Rainer. Wir sind alle per Du und als Freunde des Verkaufs duzen wir uns, weil wir im Grun-de aus dem gleichen Holz mit der gleichen problematischen Rinde versehen sind.

Mahlzeit.

Gr dich. Wer ist das?

Walter Novak.

Hallo. Noch nichts verpasst.

Das wusste ich.

Auer Einleitung. Manchmal kommt es mir so vor, - gre dich, Carsten.

Hi, Waldemar.

Waldemar, nimm Platz! Gehrt ihr zusammen?

Ich glaube ja.

Olaf, hallo. Andrea, Thomas, willst du dich auch vorstellen? Komm, hier, Andrea, Andrea guckt dichdie ganze Zeit schon an. Ja, Andrea, Monika. Darf ich Moni sagen?

Ja.

Sein Spitzname ist eigentlich Moni. Das verrt er niemandem. Volker, hallo. Was hast du gemacht?


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Deine Empfehlungsnahme verletzt? Hallo Stefan. Marcel, gr dich. Barbara, hallo. Ulrich, ich gr-e dich. Ren, hallo, Nicole, hallo. Alles klar? Detlef, gre dich. So Claudia, noch mal hallo. Und derFelix. Es ist dir angenehm, mit Felix angesprochen zu werden? Das fhlt sich auch echter an, ja?

Okay, super. Du bist doch der, der immer so vielbeschftigt mit dem Zug unterwegs ist?

Richtig.

Dann haben wir doch miteinander telefoniert? Ja, cool, hallo. Jemanden vergessen? Ja, noch malhallo. Gleich mal eine Antwort fr diejenigen, die sich jetzt fragen: Ja, die sind ja ganz schnlocker drauf, ja, ich meine, so wie die hier umgehen, die knnten im Grunde genommen selberverkaufen. Ja, wir knnten selber verkaufen, wollen wir aber nicht, aus verschiedenen Grnden.Wir verkaufen ja alles selber. Das werdet ihr heute Abend merken, was wir alles tun, damit ihrMitglieder werdet. Da brauchen wir niemanden fr. Warum machen wir das nicht selber? Thomas

sagt, er sei glcklich. Darf ich das sagen? Der Thomas sei glcklich, weil er das macht, was er dasganze Leben schon in sich sprt, einfach das, was ihn befriedigt, im tiefsten Inneren. Viele voneuch sind Verkufer, weil sie nichts anderes machen mchten und sich auch nichts anderes vor-stellen knnen. Zweidrittel von euch qulen sich jeden Tag aus den unterschiedlichsten Grndenund haben einfach die Schnauze gestrichen voll, machen einfach nur noch weiter, weil es jetzt zuspt ist, etwas Neues zu lernen, weil die Mama zu Hause oder der Papa zu Hause ich rede jetztvom Partner stndig schreit: Khlschrank ist leer oder Benzin ist teuer. Irgendwann sitztman in diesem Rad und kann nicht mehr raus. Kndigt man jetzt den Job, wei man nicht, wie esweitergeht. Ja, verkaufst du halt die Scheie einfach weiter so gut wie es geht. Stimmt es? So,schon mein Grovater hat gesagt: Hey, kleiner Scheier, wenn du etwas ndest, was dich wirklich

glcklich macht, dann brauchst du dein Leben lang nie zu arbeiten. Und ich fhle mich wie einMilliardr. Ich mache jeden Tag, was ich will. Jetzt, morgen, bermorgen. Gut, ich habe gesternSteuern bezahlt. Da ging es mir ein bisschen anders. Aber auch das ist ein Privileg, habe ich mirgesagt. Ich habe Thomas die Ohren vorgeheult. Und dann sagt er: Hey, sei doch froh, dass duSteuern zahlen darfst. Es luft doch. Du bist ein guter Verkufer. Ich habe gesagt: Danke, danke.Dann haben wir Mittag gegessen und dann war es wieder gut. Da sind auch solche Momentedabei, aber grundstzlich Glck. Deshalb stehen wir hier vorne und sitzen nicht in irgendwel-chen Hausbuden, die irgendwelche Huser verkaufen oder Autos. Das ist viel zu langweilig. Esgeht halt lange nicht mehr um das Geld, nicht nur um das Geld. Das ist zwar wichtig, aber nichtentscheidend. Das ist fr all diejenigen neu, die sich jetzt schon die Frage gestellt haben Oi, die

Blasphemiker. Die stellen sich da vorne hin und erzhlen meinen Job. Hey, ihr knnt alle schonverkaufen und ihr seid auch alle schon erfolgreich. Heute geht es worum? Empfehlung, nocherfolgreicher zu werden. Einfach zwei, drei Maulbewegungen, die, wenn man es genau nimmt,konomisch gesehen, also kologisch ja sowieso; niemand der spricht, verbraucht sich schnell,aber konomisch gesehen sind ein paar Maulbewegungen ein paar Hunderttausend Euro im Jahrwert. Fr den einen 20.000 fr den Maschinenbauverkufer, der immer noch glaubt, es gibt keineEmpfehlungen zu ziehen im Maschinenbau, ein paar Millionen. Aber da kommen wir gleich nochdazu. So, die roten Leibchen sind das Symbol. Wir machen es natrlich vor. Das ist das Symbol fralle Neuen unter euch.


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Guten Morgen, Entschuldigung!

Guten Morgen, und das ist schon ein erstes Signal dafr: Ich mache doch nicht diesen beklopptenIch-klopfe-auf-den-Tisch-Schei mit. Da komme ich mir doch vor wie ein Baby. Das macht nichts.Es wird alles noch anders heute. Wer gehen mchte, geht gleich. Nein, da ist die Neugierde vielzu gro, ich wei. Das kenne ich von mir selbst. Wenn der Arm dann ab ist, kann man wenigstensagen: Hey, du warst mutig. Er geht. Gehst du?

Ja.

Super. Das nenne ich Investitionsschutz. Hergefahren, Zeit investiert. Das ist so, als wenn man denFilm mit Pamela Andersen ausknipst, wenn sie das Haus betritt. Ach, komm, die zieht sich sowie-

so nicht aus. Steht zwar Porno drauf, aber da passiert nichts. Tschss. Das ist genau das, was ichmeine. Jeder darf sein Leben selbst bestimmen und darum geht es. Ihr habe eine Menge Kursevielleicht schon besucht ber Empfehlungsnahme. Und der eine oder andere fragt sich bis heute,was das gesamte Kasperltheater, Zirkus, der gesamte Schmu eigentlich zu bedeuten hat. Habt ihrein Erlskonto Empfehlungsnahme in eurer betriebswirtschaftlichen Auswertung oder in eurenSummen- und Saldenlisten? Fhrst du so etwas? Das ist ziemlich clever.

Pi mal Daumen.

Es ist besser als das, was die meisten machen.

Ich habe ein gutes Gedchtnis.

Boa, dann bist du ja von den Bevorteilten der Bevorteilte. Das ist wirklich gut. Erlskonto Empfeh-lungen. Wir fhren so ein Erlskonto. Wir wissen genau, welcher Flatrate-Inhaber wie viel Protgebracht hat. Und in Zukunft bekommt er das auch vergtet. Aber egal, das gehrt heute garnicht hierher. Wir wissen genau, wer wie gekommen ist. Warum? Weil wir natrlich wissen, obdas Geschft mit der Empfehlungsnahme uns noch zufriedenstellt. Vielleicht mssen wir irgen-detwas umstellen. Was wir allerdings gemerkt haben, ist Folgendes, dass viele diese wunderbareQuelle des Gewinns einfach so sausen lassen. Und die ganzen Tipps, die man euch gegeben hat,

sind ja im Grunde genommen keinen Pfferling wert, wenn ihr sie nicht anwendet. Keine Panik,wir machen keine Psychotherapie heute. Wir wollen nur einen kleinen Grundstein legen, damit eseuch im Bewusstsein wieder einmal aktiv erscheint, was genau die Grnde dafr gewesen sind,dass ihr in der Vergangenheit stndig gute Empfehlungsnahmetechniken hrtet, euch vorgenom-men hattet, sie anzuwenden und dann trotzdem in irgendeiner Weise wieder das gemacht habt,was viele machen: irgendetwas, nach Gefhl, Pi mal Daumen, ohne dich herabwerten zu wollen.Pi mal Daumen in einem Gesprch entschieden zu haben, jetzt muss erst mal die Maschineschnurren, jetzt muss erst mal die Versicherung auszahlen, jetzt muss er noch mal dies, und dann


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mssen noch zwei Kometen auf der Erde einschlagen und dann haben wir gengend Beweiseoder bzw. Absolutionshinweise oder Absolution und Rechtfertigung, mal fragen zu drfen. Wennihr wsstet, wie wir Empfehlungen ziehen. Ihr wrdet sofort aufstehen und sagen: Geld zurck.

Wir fragen nmlich einfach nur so ganz billig. Wir machen da gar keinen groen Blabla. Wir frageneinfach und weil wir wissen, dass wir fast immer eine Empfehlung bekommen, fragen wir so,als sei das etwas Selbstverstndliches. Wir machen gar nicht so viel Schnickschnack um diesesGebiet der Empfehlungsnahme. Ich wei, einige Verkaufstrainer holen sich einen Tag oder zweiTage mit den Trainingsteilnehmern, also die waschen und duschen sich schnell und machen einRiesentheater um Empfehlungsnahme. Da gibt es wissenschaftliche Ausfhrungen. Wir habenselber ein paar geprft, oh, ghn, ghn, ghn. Niemand muss ein Psychologiestudium ablegen, umEmpfehlungen ziehen zu knnen. Doch wer einen Tausender dafr zahlt, soll auch das Gefhl ha-ben, dass er eine Riesenmappe mit nach Hause bekommt. Das ist doch so, oder, Frank? Und dannist die Verarsche perfekt. Man kann alles verkomplizieren. Selbst ber Sex kann man fnf Monate

vorher mit der Frau referieren und nachschlagen im Bedienungsheft: Nein, ein bisschen breiter.So, jetzt muss ich erst mal auf Arbeit, wir machen morgen weiter. Auch das kann man verkompli-zieren ohne Ende. Und darum widmen wir uns in den ersten 30 Minuten wer ist neu? Eine kleineErfahrung. Logisch, was wir machen, knnt ihr auch. Wir haben alles XXL geholt, weil wir wissen,dass Verkufer insgesamt zwei Kilo bergewicht haben.

Das war jetzt unverschmt.

Ich doch auch. Ich leide doch unter mir selbst genauso wie du unter mir leidest. Damit fngt esan. Damit fngt es an, die Dinge nicht so wichtig zu nehmen. Wenn ihr wsstet, dass hier eine

Wahlkampfveranstaltung der roten Armeefraktion ist. Da habe ich neulich den Film gesehen. DerBaader Meinhof-Komplex. Habt ihr den Film gesehen. Ulrich, gre dich. Ramona. Bitte?

Es ist vorteilhaft, es zu kaschieren vorne.

Ihr seid ja nicht direkt neu. Doch ihr seht noch richtig unverbraucht aus, genau. Du bist schonhier? Ach, schon bedient. Du telefonierst nicht live, ja? Nein. Habt ihr alle eines? Eine kleine Pro-grammvorausschau: Alle, die ein rotes Leibchen tragen, sind heute privilegiert, die anderen, diekeines tragen, haben es schon geschafft. Bist du auch neu hier?

Ja.

Nein.

Wie, nein? Ja oder nein?

Ich sage ja, er sagt nein.


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Nein, aha. Alle, die keine Leibchen tragen, haben mindestens schon irgendwann, irgendwo mituns gemeinsam mal etwas Schrges gemacht. Worum geht es? Es geht um Mut. Wenn ich nichtgenau wsste, bei uns geht es nmlich genau so. Auch wenn wir die Coolen abgeben, wir sind

nicht immer cool. Wenn wir live telefonieren, ganz offen gesagt, geht uns schon so ein kleinesbisschen der Puls von 56 auf 71, manchmal nicht, manchmal auf 81. Je nachdem, wie der Tag luft.Wenn wir Empfehlungen ziehen, haben wir noch so eine kleine Erkenntnis. Oftmals merken wirden gar nicht, wir wissen aber, dass er immer irgendwie da ist. Wir knnen uns ja nicht blinddagegen versperren, anzuerkennen, dass wir auch alles nur Menschen sind und selbst, wenn esuns vermeintlich ganz leicht fllt, dass wir Maschinen sind. Okay, insofern stimmen wir wiedermal berein, liebe Freunde des Verkaufs. Auch wir haben kleine Klchen im Hals. Nur wir orga-nisieren uns damit anders und wir haben andere berzeugungsmodelle in unseren Hirnen, diees uns ermglichen, die Dinge einfach zu ignorieren, so zu tun, als seien sie gar nicht da, was zurFolge hat, dass sie auch nicht mehr da sind, weil wir sie nicht mehr spren. Jeder mit einem roten

Leibchen hat heute die Chance, eine Flatrate zu buchen, um die es heute den ganzen Tag gar nichtgeht, erst am Ende widmen wir uns ein paar Minuten, ganz am Schluss, dieser Flatrate, die bislangimmer als Heute-Bucher-Preis verkauft wurde. Ihr erinnert euch noch? Ihr habt den Heute-Bucher-Preis. Wer heute beigetreten ist, hat 50 Prozent Nachlass bekommen. Damit haben wirbelohnt, wer sich schnell entscheidet. Auch das ist ein bisschen Mut, den man beweisen muss,Mut zu sagen: Hey, ich treffe eine Entscheidung fr mich, habe eine Investition, ich buche heuteetwas fr mich und ich stehe dazu. Egal, ich habe so viele Fehler gemacht in meinem Leben. Wiesosoll ich jetzt ausgerechnet noch mal einen Fehler machen? Auch das ist eine kleine berzeugung,die man sich selbst erarbeiten muss. Und was wir gemacht haben ist, Heute-Bucher-Preisewerden ersetzt gegen Heute-Telefonierer-Preise. Wir haben nmlich herausgefunden, dass das

Heute-Buchen fr viele gar nicht so schlimm ist, weil die meisten schon, weil sie hierherkamen,gesagt haben: Hey, geil, mache ich. Ich gucke noch mal ein bisschen privat oder persnlich,schaue noch mal schnell dem Oel und dem Beyreuther in die Augen und dann buchen wir. Nein,nein, nein, nein. Wir haben es ein bisschen verndert. Diejenigen, die nur die Hlfte der Flat zahlenwollen, die telefonieren heute live. Die drfen heute, nachdem sie live telefoniert haben, nichtnur ein grnes Leibchen tragen, sondern noch eine ganz geile Erfahrung machen. Wir wissennmlich von denjenigen, die mal live telefoniert haben, und sei es keine Angst, niemand mussein Verkaufsgesprch fhren nur, dass sie irgendwas gemacht haben am Telefon. Das hat fr siedas halbe Leben verndert und fr einige wenige das ganze. Es kommt nicht nur darauf an, dassdu live telefonierst, sondern dass du entdeckst, wo deine wahren Grenzen sind und die kurz ber-

schreitest. Das ist ein super megacooles Gefhl. Glasscherben gehren nicht dazu, weil keiner vondeinen Kunden hat bisher verlangt: Hey, Sie kriegen die Unterschrift, aber erst mssen Sie sich inden Ofen da setzen und zwei Stunden verharren bei 180 Grad, oder? Und das Telefonieren vor derGruppe, dein Puls geht auf 191, nur kurz. Es gab auch schon Tote, aber jeder hatte die AGBs hoffent-lich gelesen. Mittlerweile werden wir ja von den Versicherern bekmpft, wir wrden zu viele Versi-cherungsflle produzieren. Wir drfen nur noch Leute einladen zum Gratistraining, die keine Risi-kofaktoren haben. Wir werden jetzt gleich ein paar Dinge mit euch tun, die kein Leibchen tragen,drfen trotzdem mitmachen und zeigen, dass das gar nicht schlimm ist, von denen ihr morgensagen werdet: Boa ey, du, ich habe gestern etwas gemacht, das wrde ich normalerweise nur ma-


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chen, wenn ich total stockbesoffen wre. Und genau das ist der Grund. Ihr werdet heute nichtsKompliziertes hinzulernen. Wir werden euch ein paar coole Tricks zeigen, wie man Empfehlungenzieht, ein paar Formulierungsbeispiele. Das geht ganz schnell. Das machen wir nach der Mittags-

pause. Da bekommt ihr die Technologien und keine Angst, das ist alles berschaubar, nichts mitpsychosomatischen und psychedelischen und neurophysiologischen Mustern und kosmischen Er-eignissen da in eurem Hirn und die Studien der Menschheit. Das ist nichts Kompliziertes, Farben,Farbenlehre und Blablabla, einfach nur Maul bewegen, auf eine bestimmte Weise. Dann klapptes auch mit dem Auswendiglernen und mit dem Abrufen. Die Welt ist ohnehin schon kompliziertgenug. Was wir machen, wir geben euch etwas, was ihr vielleicht schon lange vergessen habt undvon dem ihr damals behauptete: Hey, das mache ich mit links, und heute immer strker daranfesthaltet, solche Sachen lieber nicht zu tun, aus ganz bestimmten Grnden. Hat irgendjemandvon euch einen Bestandskunden dabei, von dem er noch keine Empfehlung erhalten hat? Keiner?Mchte jemand eine Empfehlung haben? Tja, die in Stuttgart haben sich gefreut. Die haben nicht

nur Empfehlungen gekriegt, die haben auch gleich terminiert. Jetzt vielleicht jemand?

Jetzt glauben die Teilnehmer, dass sie selber telefonieren.

Nein.

Wir machen das erst vor?

Ja.

Okay, wir machen das erst vor, damit wir euch ein bisschen einen Vorgeschmack geben, dass esweder weh tut noch kompliziert ist, ganz einfach ist. Wir brauchen dafr nur ein paar Telefon-nummern. Entweder von euch oder von eurem Banknachbarn. Hat jemand Bestandskundenadres-sen dabei? Ja? Dann suche die schon mal raus.

Machen wir.

Zwei, drei gengen. Mehr braucht es gar nicht. Und wir zeigen euch mal, wie einfach das ist. Bises so weit ist, bis der Rainer soweit ist, frage ich mal: Wer kommt denn hier aus der Nichtnanz-dienstleistungsbranche? In der Branche ist ja das Ziehen von Empfehlungen gang und gbe. Du

kommst nicht daher? Was verkaufst du?

Ich bin Berater.

Wer verkauft Schrauben oder Sgebltter oder Gummi oder Schlsselwerkbnke? Was verkauftihr?

Schlssel.


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Ihr verkauft Schlssel? Ihr habt einen Schlsseldienst, ja?

Ja, so in der Art. Einen Sicherheitsdienst, Sicherheitstechnik, Alarmanlagen.

Sicherheitstechnik. Wer verkauft Maschinen? Niemand. Okay, also Sicherheitsanlagen. Ihr zieht jaEmpfehlungen, stimmt es?

Unter anderem.

Unter anderem. Gibt es irgendjemand der glaubt weil das ist immer das Naheliegendste, dassdie Maschinen verarbeiteten oder die insgesamt industriellen Branchen von sich behaupten, dasses schwierig oder gar unmglich sei, einem Kunden eine Empfehlung abzuverlangen. Gibt esjemanden, der glaubt, dass es fr sein Produkt und fr seine Branche schwierig ist? Du?

Ja, nein, doch.

Ja, nein doch? Nein, doch nein?

Die Schwierigkeit, die ich zum Beispiel sehe, ist, was wei ich, ich habe jetzt einen Kunden zur Bau-

nanzierung zu beraten.

Haben wir ein Mikrofon da?

Ich kann auch laut sprechen.

Klar, weil wir schneiden das Seminar ja heute mit und verffentlichen das Spter als Hrbuch.

Also schwierig ist fr mich immer, die Achse zu bringen. Du hast jetzt einen Kunden zur Baunan-

zierung beraten, hast aber auch andere Sachen drauf, die da gar nicht mit reinkommen, weil du

nicht im Bauchladen bist. Und da die Achse zu nden, weil die meisten denken darber nach: Mh,

wen kann ich denn jetzt empfehlen, der ja auch nanziert oder baut? und du bist gedanklich in

der Altersvorsorge. Das nde ich sehr schwierig.

Mm, kommen wir gleich, kommen wir auf jeden zu.

Also nicht generell, sondern speziell wie, nicht?

Kommen wir auf jeden Fall zu. Es ist sicherlich fr euch ein Stck weit schwerer, Produkte wei-terempfehlen lassen. Unbestreitbare Wirklichkeit, weil welcher Mensch kann schon wissen, wer,wann, was, wie und ob er es berhaupt braucht, nicht wahr? Das heit, wir zeigen euch, wie ihrdie Gefhlsebene erreicht und dass Gefhle weiterempfohlen werden. Ein gutes Gefhl kannjeder von euch leichter weiterempfehlen als ein Produkt, weil auch du nicht weit, ob deine beste


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Freundin jetzt Bedarf hat, ein Sicherheitsschloss zu kaufen. Richtig? Theoretisch knnte sie. Es sindDinge, wo man sich nicht so darber unterhlt, oder?Sicherheitsschlsser, eher selten.

Das ist nur so ein Beispiel.

Ist das hei hier! Wie heizen die?

Jetzt kannst du weitermachen.

Was der Thomas meint, ist, er hat mglicherweise oder auch andere von euch, haben sich schonoft Gedanken gemacht, wer knnte denn gerade ein Sicherheitsschloss gebrauchen? Und danndieses Innere, dieser Berater: Hey, was soll die blde Theorie? Wer braucht jetzt ein Sicherheits-

schloss. Die hat gerade ein Problem, ist froh, dass sie sich selber ein Sicherheitsschloss hat ein-bauen lassen oder eine Alarmanlage, oder? Et cetera pp, woher soll die denn wissen, wer geradeAngst hat? Klar hat man darauf keine Antwort. Und dann sagt sich der Verkufer: Das kann diedoch sowie nicht checken. Das ist doch etwas, das passiert und wenn es passiert, dann muss manden auch gerade kennen und gerade zuflligerweise am Ort sein, an der richtigen Stelle. Die rufendann schon an. Ich wei doch nicht, bei wem gerade eingebrochen wurde. Das Interessante,das werdet ihr heute herausnden, ist, wenn man anders fragt, kommt man an Ressourcen, vondenen die Verkufer und vor allem auch die Kunden bislang nichts wussten, weil die wollen euchja nur die Frage ordentlich beantworten. Und wie ihr sie stellt, ist entscheidend, welche Antwortihr bekommt. Wenn du fragst: Wer braucht gerade ein Sicherheitsschloss? Wei ich doch nicht,

fragen Sie doch, keine Ahnung, ich habe die Tren nicht kontrolliert. Wenn du allerdings fragst: -Das verraten wir spter, ja?

Ja.

Genau. Du kannst anders fragen, so. Aber darum geht es im Moment noch gar nicht. Ich mchtewissen, wer denkt grundstzlich, ist grundstzlich der Meinung, dass es bei ihm kompliziert ist,Empfehlungen zu bekommen? Sagen wir, komplizierter als in anderen Brachen? Das drfen jetztauch die berlegen, die kein Leibchen haben. Ja, was verkaufst du?

Versicherungen.

Versicherungen. Hat es niemand dabei, der Flugzeugtrger verkauft? Das ist immer so schn,wenn mir Menschen erzhlen: Ich verkaufe Verpackungsmaschinen, so wie Tetrapack, wo fnfMillionen gefaltet werden am Tag. Wie soll mir der Geschftsfhrer eines Verpackungsmittel-oder eines Lebensmittelkonzerns eine Empfehlung geben? Der kennt doch niemanden. Aber egal.Der Rainer, Rainer, was du siehst, ist meine Anzugtasche, die Hose. Einige kennen das schon, wasjetzt gleich kommt. Ich frage dich trotzdem: Was glaubst du, wie viel Geld ich in meiner Taschehabe? Nur Scheine, keine Kreditkarten, keine Mnzen.


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Nichts.

Die Tasche meine ich.

Ebenfalls nichts.

Ebenfalls nichts. Na, Oliver?

Ich wei es auch nicht.

Das heit, er wusste es doch. Er hat gesagt, nichts. Jetzt strenge dich mal an, komm. Hier draufmusst du nicht.

Keine Ahnung, ich wei es nicht.

Jemand wie du kennt sich doch aus. Kennst du dich aus mit Menschen? Hast du ein bisschenMenschenkenntnis?

Ich wrde schon sagen, dass du ein bisschen was dabei hast, ohne Frage.

Na los, wie viel?

Was wei ich, 100 Euro?

100 Euro und nichts. Ich wusste gar nicht, dass du so gut bist. Klaus-Peter.

Ich wei es nicht.

Bist du Klaus-Peter Krling? Ja, Klaus-Peter, gr dich!

Gr dich, Carsten.

Schn, dich kennenzulernen. So, los.

Ich wei es nicht.

Deshalb sollst du dir ja Gedanken machen, weil du es nicht weit. Also:

Ich kann das ja nicht wissen. Die Hose ist ja nicht durchsichtig.


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Dann fhle mal. Los. Na?

Ich kann es immer noch nicht wissen.

Immer noch nicht? Dann greife mal rein.

Darf ich es auch rausholen?

Ich wei nicht, mchtest du? Na los. So, zhl mal!

Da ist einiges drin.

Ich wusste es selber nicht.

Gut geschtzt. 95.

95, ha, sehr gut! Und genau darum geht es heute. Weit du, natrlich konnten der Rainer und derOliver das nicht wissen. Woher auch? Ihr knnt im Grunde genommen euer ganzes Leben langberhaupt nichts wissen. Ihr begebt euch allerdings nicht nur im Verkauf, sondern so ziemlichin jeder, auch privaten Situation, begebt ihr euch hinab und gebt eine Einschtzung ab. Du hastgesagt: nichts. Das kam wie aus der Pistole geschossen. Der Oliver hat sich vom Kunden tuschenlassen. Ich habe ein bisschen getanzt, so ein bisschen gezeigt und ein paar Sprche gemacht,ein paar Kaufsignale, ein paar vermeintliche, und dann: Jupp, 100 Euro. Ich war pltzlich 100 Euro

reicher. Das heit, fnf in dem Fall. Und der Klaus-Peter, ich wei nicht genau, wie du erzogen wur-dest, mglicherweise sehr alternativ, freiheitlich denkend. Dann hat man dich geqult?

Geqult nicht, um Gottes Willen.

Um Gottes Willen, das ist ein super Stichwort: Glauben. Es hat zwar nichts mit Konfession zu tun,aber wir sind natrlich groe Bedeutungsmonster und Maschinen, weil wir im Grunde genom-men immer das Gleiche tun, bis auf die wenigen, die es gelernt haben, sich in diesem Punkt eineder wichtigsten Regeln anzueignen, die die Menschheit bisher am Leben hielt und den Fortschrittermglicht und die Verbesserung des eigenen und des gesellschaftlichen Lebens. Hrt auf zu

glauben, ihr wsstet irgendwas ber diese Welt und euch und aus dem Grund hrt auf, denganzen Tag Scheie zu konstruieren. Das trifft brigens fr mich genauso zu wie fr euch. Ichbin den ganzen Tag damit beschftigt, zu berprfen, ist das, was ich sehe und das, was ich hre,das, was ich hre und was ich sehe. Das raubt mir nicht die Energie, sondern es schtzt mich vorFehlentscheidungen oder vor Verlusten, die noch viel schlimmer sind, Enttuschung, Chancen, dieverlorengehen. Es gibt zu viele Menschen auf dieser Welt, die den Tag damit verleben, irgendwel-che Dinge zu hren, irgendwelche Dinge zu sehen, irgendwelche Dinge zu konstruieren: Der gibtkeine Empfehlung, der gibt bestimmt nur eine schwache Empfehlung. Es ist ja wichtig, dass manein Gesprch einleiten kann, dass man sofort Vertrauen aufbaut, eine Basis ndet und nicht mit


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der Tr ins Haus fllt. Das kann man machen, wir empfehlen aber, dass du Vorarbeit leistest, daskleine Vorspiel. Wenn du ber Vertrauensaufbau sprichst, Thomas, fllt mir zum Beispiel ein dieFrage zu stellen: Habt ihr schon mal gefragt, was die Masse ber Empfehlungen denkt?

Richtig.

Welche Antwort kam? Was glaubt die Masse ber Empfehlungen?

Ja, dass sie da dem Nchsten nichts Gutes tun oder zu viel von sich preisgeben.

Genau, da war ich gar nicht dabei, da habe ich etwas anderes bequatscht drauen im Flur undich wollte es nur noch einmal wiederholen. Warum? Jetzt ist das ein Bild von unbestreitbarenWirklichkeiten nicht nur eine Kunst, die man beherrschen kann, weil sie schn klingt und weil sie

dem Gegenber das Gefhl gibt: Boa, da gibt es einen Verkufer, der scheint sich gut mit meinerGefhlswelt auszukennen. Der tickt wie ich, der spricht wie ich, der fhlt und denkt wie ich. Dasgehrt natrlich in eure Werkzeugkiste. Fr viele sind die Dinge aber immer noch sehr schwer an-wendbar, weil sie zu einem groen Teil auch einen Teil Selbstbezichtigung in sich tragen, wie zumBeispiel: Ich wei, Sie denken jetzt vermutlich und ich gebe Ihnen gleich mal recht: Ich gehre zurFinanzdienstleistungsbranche und ich habe nichts anderes im Schilde, als Ihnen das lieb verdienteGeld aus den Taschen zu ziehen. Und ja, es gibt viele schwarze Schafe. Und ich wsste auch nicht,woran Sie erkennen, dass ich besser sein soll am Telefon als die anderen. Auch da gebe ich Ihnenrecht, das kann niemand genau wissen und genau deshalb wrde ich Sie verstehen, wenn Siegleich Einwnde bringen, wie zum Beispiel: Sie wollen mir am Ende doch nur wieder etwas ver-

kaufen. Wie soll ich denn wissen, ob Sie seris sind? Diese ganzen Elemente, die im Grunde ge-nommen das tief verwurzelte Vertrauen, wonach sich die Leute auch sehnen, die ganzen Elemen-te der Selbstbezichtigung sind uert wichtig und wertvoll, weil sie das ansprechen, worber dieVerkufer ungern sprechen, weil sie die Ziele attackieren, die Verkufer nun mal haben. Offenheitentwaffnet. Du kannst genauso davon ausgehen, wenn du zu spt kommst und sagst: Schatz, ichwei, ich bin das 735. Mal zu spt. Ich htte normalerweise jetzt die Scheidung verdient. Ich habedich so oft enttuscht und so oft versprochen, dass ich mich in Zukunft ndern werde. Wenn dumich jetzt verlsst, dann wre das genau die richtige Konsequenz. Lass es mit mir. Ich bin nichtder richtige Mann. Wenn du das denkst, ich qule dich, ich bin ein Arsch, ich bin unzuverlssig. Ja,was will sie denn dann noch sagen?

Ja, Schatz.

Endlich.

Ich sehe schon an der Reaktion, dass wir noch viel gemeinsam arbeiten mssen. Wie viele Frauenwnschen sich denn Mnner, die so ber ihre Fehler sprechen oder Frauen ber Mnner oderMnner ber Frauen? Hey, ihr habt etwas Wichtiges auer acht gelassen. Jemand, der ber sichselbst, seine eigenen Fehler und Unzulnglichkeiten spricht, der durchschaut mich ja in dem Mo-


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ment, weil ich htte es ihm gleich gesagt. Aber wenn er mir zuvor kommt, das zeugt wirklich vongroer Einfhlsamkeit. Der wei ja genau, wie ich im Moment ticke. Jemandem etwas aufzutra-gen, was er ndern soll in seinem Verhalten, ist lange nicht so werthaltig als wenn derjenige, der

die Verletzung begangen hat oder vermeintlich begehen wird oder kann, von sich aus zur Sprachebringt und sich nicht davor frchtet. Wie sagt schon ein altes Sprichwort? Selbsteinsicht ist derbeste Weg zur Erkenntnis? Nein, zur Besserung, richtig. Kommt den Leuten davor, kommt ihnenzuvor. Und wenn ihr sagt: Ich wei, wenn ich Sie jetzt gleich um eine Empfehlung bitte, dannwrde ich verstehen, wenn Sie sagen: Also, wissen Sie was? Das mit den Empfehlungen ist ja soeine Sache fr sich. Da gebe ich lieber mal keine Empfehlung und nicht klein bei, weil da kann javiel Unfug getrieben werden. Automatisch meinst du natrlich auch dich. Fr viele Verkufer istdas eine unberbrckbare, unberwindbare Hrde, sich fr kurze Zeit in den Topf mit den schwar-zen Schafen zu werfen. Aber genau das ist das, was euch unterscheidet. Ihr seid nicht bertncht,Hintergrnde unerwnscht reimt sich sogar. Ihr seid authentisch, anfassbar, fhlbar, vielleicht

ein kleines bisschen Korrektiv in dem Leben, was wir hier so fhren. Deshalb funktionieren dieDinger ja auch so gut, diese unbestreitbaren Wirklichkeiten. Warum sage ich Korrektiv? Jeder hautauf die Kacke, der eine auf die Weise, der andere auf die andere, der eine mehr, der andere weniger.Der Wolfgang Tegude vielleicht nicht, die Nicole vielleicht nicht, du vielleicht nicht, du nicht, dochsage mir: Wie soll ich das herausnden? Wie in Gottes Namen soll mir das gelingen? Ich habekeine Chance. Also musst du mir zuvorkommen. Du musst mich untersttzen. Und wenn du jetztdenkst, das sage ich nur, damit du mir vertraust, damit ich dich einlulle und erreiche, dass du nochmehr Umsatz bei mir machst, dann gebe ich dir recht. Nein, du weit, was ich meine. Das habtihr besprochen, Vertrauensaufbau, Empfehlungsnahme. Denkst du, das ist angekommen? Gibt esnoch Fragen?

Bestimmt.

Bestimmt?

Ja.

Komm, wir nutzen die Gelegenheit. Die Techniken sind nicht so komplex, dass ihr nicht noch Zeithttet, um Fragen zu stellen. Wir haben gengend Zeit.

Schwierige Frage: Besteht nicht die Mglichkeit, wenn man sich in die Negativdarstellung begibt,dass der Kunde mglicherweise ein falsches Bild von meinen eigenen Vorstellungen hat? Ich mussdoch sehr stark darauf achten, dass ich diese Dinge hinterher wieder ins gerade Licht rcke, damitich nicht mit diesen eigenen Gedanken da stehenbleiben sollte. Sonst habe ich ja ein Problem,dass der Kunde mich falsch sieht.

Ich stimme zu, es gibt tatschlich eine Menge Verkufer, die viel Unfug treiben. Ich gehre zudieser Branche. Doch da kann ich Sie gleich beruhigen, gerade das ist ja der Grund, warum ich dasoffen anspreche, weil ich nichts zu verbergen habe. Ich spreche ber die Dinge, die Sie schon vor


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meinem Besuch geqult haben. Sie existieren, klar, logisch. Und es ist vollkommen legitim, dassSie heute noch skeptisch sind, egal was ich hier veranstalte. Es ist Ihr gutes Recht. Es ist legitim.Behalten Sie Ihre gesunde Skepsis. Sie wird Ihnen dabei helfen, die Richtigen von den Falschen zu

unterscheiden. Wie fhlt sich das an? Ja, du kannst mit diesen Dingen, mit diesen unbestreitba-ren Wirklichkeiten, kannst du normalerweise die ganze Verkaufswelt beherrschen, wenn du dieseTechnologie beherrschst. Aber nun haben wir sie ja fr das Empfangen von Empfehlungen, fr dasZiel von Empfehlungen ins Feld gefhrt und der Thomas hatte bestimmt schon einen bestimm-ten Grund, warum er das mit euch so intensiv beugt hat.

Es ist einfach, wer das fr sich entdeckt, nur das und nur das ab morgen anwendet, indem er da

ein bisschen bt, so vier, fnf Leute machen das ja. Sie haben angefangen, denen habe ich gesagt:

Mensch, macht mal jeden Morgen zehn Minuten drei unbestreitbare Wirklichkeiten aufschrei-

ben. Die machen das jetzt seit ein paar Wochen und die sagen: Hey, super. Wir knnen das und

es bringt Umsatz. Deswegen lege ich da so viel Wert darauf, weil ich wei, dass das eines dergigantischsten Werkzeuge berhaupt ist. Vertrauen ist nun mal die Grundlage fr alles. Ohne

Vertrauen wirst du nun mal nicht weiterempfohlen. Ohne Vertrauen empehlt ihr selber ja auch

nicht weiter. Selbst wenn ihr schon zwei-, drei- oder fnfmal bei jemandem gekauft habt, heit

das ja nicht automatisch, dass ihr ihn sofort an jeden x-Beliebigen weiterempehlt, auer ihr

habt noch mehr Vertrauen, dass das genauso abluft wie bei euch. Und wenn ihr euch die Frage

stellt: Was glaubt die Masse ber Empfehlungen oder ber das Weiterempfehlen? Dann nehmt

die Punkte auf, stellt sie in den Rahmen der Vermutung und sagt sie vorher. Sprecht sie vorher

bei euren Kunden an, und ihr werdet feststellen, dass ihr viel, viel, viel huger Empfehlungen

erhalten werdet, selbst wenn ihr danach nur die Frage stellt: Mensch, unter den Aspekten, an wen

knnen Sie mich weiterempfehlen? An wen denken Sie jetzt? Ja?

Bewahrt euch etwas im Gedchtnis. Sucht heute nicht nach der ultimativen Langstreckenrakete.Das ist alles berteuerter Bullshit. Es ist viel einfacher. Es gibt keine psychologischen Richtlinien,die ihr einhalten msst. Achtet nur darauf, dass ihr hier besonders viel Energie hineinlegt. Das istein groer Teil der Technik, wie man gut Empfehlungen ziehen kann. Wir geben gleich noch zwei,drei coole Fragen und kleine Syntaxschnipsel mit auf den Weg, damit ihr so ein bisschen ein Navi-gationssystem hat. Wenn ihr das macht, habt ihr 80 % der Strecke schon absolviert, ohne dass ihrirgendeine Technik wissen msst.

An sich braucht ihr auch braucht ihr nicht zwangslug aber ihr verstrkt jede Einwandbe-handlungstechnik, die es gibt, hier um ein Vielfaches. Das ist eine der Grundlagen.

Habt ihr schon mal was von Einwandvorwegnahme gehrt? Das habt ihr doch irgendwo schoneinmal aufgeschnappt. Damit habt ihr euch vermutlich nie so intensiv beschftigt, weil genaudas Problem, was der Rainer auch angesprochen hat, ja diese Art von Selbstbezichtigung, dakomme ich in einen Modus, der Kunde versteift sich darauf, dann ndet er ein weiteres Indiz,was mich schlechter im Licht stehen lsst, et cetera pp und jetzt, wo ich selber schon fast ohneProbleme ber die Unsittlichkeiten meiner Branche oder ber die Fehlbarkeit meiner Produkte


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spreche, dann ist es auch nicht weit her, dass der Kunde sagt: Und sehen Sie, genau aus diesemGrund kriegen Sie auch keine Empfehlung. Da kriege ich dann natrlich geschickt die Kurve, weilich natrlich vorbereitet bin. Das Ganze ist doch ein Szenario, ohne jetzt in den Begriff rafniert

abzudriften oder manipulativ, sondern ich wei, das mache ich, weil dann gleich Folgendes pas-siert und das wei ich vorher.

Ich htte Sie nicht fr voll gehalten, wenn Sie das jetzt nicht gesagt htten.

Was auch immer, genau, so etwas. Das haben wir jetzt leider nicht gut gehrt, Rainer, aber dasmacht nichts.

Ich htte Sie jetzt nicht fr voll genommen, wenn Sie das jetzt nicht gesagt htten.

Und sehen Sie, gerade das macht vielen meiner Kollegen Probleme, weil sie Angst haben, dasses Menschen gibt, die sie dann abweisen. Aber ich knnte mir gut vorstellen, dass genau das derGrund ist, dass Sie auch sonst im Leben huger vertrauen, weil Sie ja kennen, dass es Menschengibt, die ja auch ihre dunkle Seite beleuchten und nicht alles nur im weien Butterbrotpapierservieren und mit der rosaroten Brille, nicht wahr? Da sind wir wieder bei den Leibchen. Auch daserfordert Mut zu sagen: Jawohl, Sie denken wieder, ich bin einer dieser Schwtzer, der irgendwotrainiert hat, wie er Sie am besten aufs Kreuz legen kann. Oder stndig werden Sie von irgend-welchen Finanz-Futzies oder Callcenter-Futzies - auch die Begriffe benutze ich auch bei derAkquise, auch Trainingsteilnehmer, weil die Sprache im Volk, die ist nicht so elegant. Ein Docteur,wenn der sich aufregt, ein Professeur, was sagt der? Wer hat gerade das Mikro? Bei dem lohnt

es sich nicht, bei dem bin ich noch nicht weit genug. Da habe ich noch nicht genug konstruiertoder noch nicht geliefert. Irgendwas gibt es immer, was stark genug ist, um diesen Menschen zubefhigen, eine Entscheidung zu treffen, die nicht sicher ist. Und weil die meisten Menschen indiesem Konstruktionsdialog besser das kleinere Risiko eingehen, statt die Chance zu sehen und zuergreifen, entscheiden sie sich fr das, was weniger Schmerzen verursacht. Klappe halten, dannkann ich wenigstens Hast du Angst vor einem Nein, Mario?

Marcel.

Marcel.

Nein, eigentlich nicht. Ich habe keine Angst vor einem Nein.

Richtig, weil wenn das wirklich der Fall wre, auch fr die Nicht-Rotleibchentrger, dann drftenwir keinen Fu vor die Tr setzen, denn der Erste, den wir fragen: Knnen Sie mir mal bitte sagen,wie spt es ist? Nein. Huhuhuhu, dann strze ich mich vor den LKW. Das geht natrlich nicht.Oder beim Flirten. Darf ich dich kssen? Nein, es ist zu frh. Ohh, peng. Da legt er sich umund die Frau muss in Behandlung, weil sie traumatisiert zurckgelassen wurde. Also muss es et-was anderes geben. Von was wir sprechen, sind so kleine, innere Konstruktionen, die arglistig und


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energisch und diszipliniert und stark genug sind, dass es immer wieder mit dir geschehen kann.Du sagst: Nichts oder 100 Euro, obwohl du es nicht wissen kannst. Diese kleinen Konstruktionenhaben natrlich ihren Ursprung. Da wird der Thomas gleich ein paar Sachen mit euch machen.

Die haben ihren Ursprung. Dem widmen wir uns nur bedingt, weil das ist eine Materie, die istsehr komplex, aber es hat noch niemandem geschadet, darber nachzudenken: Boh, bin ichtatschlich die Summe aller Irrtmer? und zu wissen: Boh, bin ich! Dann wrde ich in Zukunftlieber sagen: Okay, ich stelle jetzt einfach mal die Frage, auch wenn es sinnlos erscheint, was kannschon passieren? Dann wei ich es wenigstens: Inwiefern macht es mich zu einem habgierigenund aufdringlichen Menschen, wenn ich Sie jetzt, wo Sie sagen, dass Sie zufrieden mit mir sind,nach einer Empfehlung frage, inwiefern macht mich das zu einem unmglichen Mitglied derGesellschaft? Und sie antwortet dir, die Kundin: Ne, ne, das ist doch vllig normal. Und du sagstdir: H, die? Die soll mir eine Empfehlung geben? Die sieht doch aus, als wrde sie gleich sterben,aber eine Empfehlung? Da htte ich doch meinen linken Arm verwettet, dass ich von der keine

Empfehlung bekomme. Stimmt es? Und viele von euch htten 30 Prozent mehr Vermgen, wennsie einfach nur diese Frage stellen wrden, weil sie es nicht wissen knnen und die vielen, vielen,vielen Situationen, wo du nicht gefragt hast. Wenn wir das mal wssten, wenn wir das in einenTaschenrechner eingeben knnten, boa, will ich nicht wissen, welche Summe sich dann am Endeergibt. konomisch kostet es 20 Sekunden Zeit, kann aber sehr viel bringen, Eigenkapitalrendite,da wird es einem schwindelig. Manche machen irgendwelche super Aktionen fr Tausende vonMillionen von Euros, um Neukunden zu gewinnen und wissen nicht einmal, wie man Empfeh-lungsnahme buchstabiert. Und ihre Verkufer, denen graut es davor, berhaupt zu fragen. Diebrechen zusammen. Und dabei liegt der Gewinn direkt vor der Haustr. Noch schnell, bevor iches vergesse: Wir haben einen Trainingsteilnehmer hier in Neuss wo habe ich die Liste? einen

Trainingsteilnehmer in Neuss, der hat einen sogenannten Limousinenshuttleservice, so einen VIP-Shuttleservice, und der hat in den letzten zwlf Monaten seinen Umsatz verdoppelt mit ganz un-terschiedlichen Techniken, die er hier gelernt hat. Er ist heute aus einem ganz bestimmten Grundnicht dabei, sondern ab 13:00 Uhr steht er vor dem Hotel mit einer weien Strechlimo, da passen wir zwei werden auch dabei sein fr eine Stunde weitere acht Personen rein, Viergangmen,als Dankeschn. Maximal acht Personen drfen noch mit. Wer Lust hat, fr eine Stunde, Viergang-men, Strechlimo, wir werden ein bisschen durch die Gegend kutschiert und bekommen dort einschnes Essen. Es gibt Sushi, Or doeuvre, Canapes und ein bisschen Champagner. Ich habe gesagt:Warum nicht? Es nden sich immer ein paar Leute, die mitmachen. Wer mchte, trgt sichschnell noch ein, heute, 13:00 Uhr, fr eine Stunde, wer Lust hat. Bist du auch dabei? Klar. Claudia,

ja, es ist kalt? So, Thomas.

So Thomas?

Deine Jungs.

Echt?

Ja.


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Cool, super. So, Empfehlungen, ja? Wer von euch, wer von euch sagt: Ich selber empfehle gernealles und jeden weiter, wenn ich davon berzeugt bin? Mm, okay, und die anderen nicht, ja? Von

denen, die sich jetzt gemeldet haben, wer sagt: Ich wge ab, wen ich weiterempfehle? Das sindja auch wieder fast alle, ja? Das heit also, mit Abwgen meine ich, wenn ihr berzeugt wret,wrdet ihr trotzdem noch abwgen, an wen ihr weiterempfehlt, ja? Warum ist das so? Warum,Stefan, sagst du: Woh, da wge ich noch ab?

Teilweise um zu steuern.

Teilweise um zu steuern.

Es gibt ja auch mehrere, ob wir, oder fr den Kunden oder so.

Ja, ins Mikrophon, wir brauchen ein Mikrophon. Ja, ich wei, auch das ist eine Trance. Man vergisstdann halt leicht, dass es fr euch besser ist dann danach, wenn ihr das alles noch mal hrt, wenndie Dialoge vollstndig aufgenommen werden, ja.

Wrdest du das bitte noch einmal wiederholen?

Klar, ich wge deswegen ab, um den Kunden oder so etwas zu steuern nach meinen Vorstellungendann eben. Wenn ich eben mehrere Empfehlungen im Kopf habe, was da passen knnte, kann ich

Nein, dem Verkufer, ob du weiterempehlst?

Ja, ich empfehle, klar.

Ob du weiterempehlst. Das heit, du hast mehrere Leute dann im Kopf?

Das kommt vor.

Und dann wgst du ab, wem du das weiterempehlst und wem nicht?

Genau.

Was ist der Grund dafr?

Vielleicht um seinen Namen irgendwo zu behalten. Ich meine, man will ja nicht irgendwo ,nicht?


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Aha, das heit also, wenn ich das jetzt richtig verstanden habe, ihr mchtet sicherstellen, dass,wenn ihr schon etwas weiterempfehlt, dass das diese Person auch a) wirklich braucht und b) sienicht anruft und sagt: Hey, was hast du denn da gemacht?

Genau, dass man wei, es ist etwas Ordentliches, was ich weiterempfehle, nicht?

Fhlt ihr euch verantwortlich, wenn ihr weiterempfehlt, fr die Entscheidung, die euer Freundoder eure Freundin trifft? Aha, knnt ihr euch vorstellen, dass eure Kunden hnlich denken? Mm.Wie wollt ihr jedes Mal stets und stndig nach Empfehlungen fragen, wenn ihr selber abwgt,ob ihr weiterempehlt oder nicht, wenn ihr euch verantwortlich fhlt fr Entscheidungen, diegar nicht in eurem Entscheidungsbereich liegen? Wenn dein bester Freund, Stefan, wenn du demetwas weiterempehlst, als Beispiel eine hoch spekulative Anlage, nur so als Beispiel. Du bistdavon berzeugt, du bist da eingestiegen, sagst: Supersache. Und du empehlst das weiter. Wer

entscheidet denn jetzt, ob er das Geld da anlegt so wie du oder nicht?

Das entscheidet der Freund.

Eben. Und jetzt nehmen wir mal an, das Ding geht voll den Bach herunter, aber so was von, dassihr beide mit null dasteht. Wer ist jetzt verantwortlich dafr, dass auch dein Freund null hat?

Er selber.

Richtig. Wenn das doch so ist, warum fhlst du dich dann fr den verantwortlich?

Da htte ich schon ein schlechtes Gewissen.

Das ist einfach so. Es ist in einem drin, im Endeffekt.

Es gibt ja auch Leute die sagen: Du bist dafr verantwortlich, du hast ihn mir weiterempfohlen.

So etwas gibt es ja auch.

Aha, gibt es. Und wer hat die Kaufentscheidung getroffen?

Er selber.

Eben. Deswegen: Wenn ihr von einer Sache berzeugt seid, von einem Produkt, von einer Dienst-leistung, von was auch immer, dann knnt ihr es guten Wissens und Gewissens weiterempfehlen.Ihr alle werdet schon mal ein Restaurant weiterempfohlen haben. Ihr werdet wahrscheinlich auchschon mal einen Film weiterempfohlen haben oder ein Musikstck. Warum macht ihr das anjeden x-Beliebigen? Weil ihr vielleicht die Konsequenzen, die dahinterhngen knnten, als nicht sohochwertig betrachtet. Was kann im schlimmsten Fall passieren? Du hast ein Restaurant weiter-empfohlen und deine Freundin sagt: Das hat mir berhaupt nicht geschmeckt.


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Sie htte da nicht hingehen mssen. Es war ja ihre Entscheidung.

Richtig.

Oder ich sage, das ist Geschmackssache.

Oder so.

Um ein Beispiel zu nehmen: Wir haben eine seit zwei Jahren existente Kundenkarte, indem vieleKollegen sich zusammengesetzt haben und haben gesagt: Wir nehmen unsere Selbststndigen,nicht die Filialisten, sondern die Eigenselbststndigen aus dem normalen Betrieb, Familienbetrie-be und empfehlen die unseren Versicherungskunden weiter ber eine Kundenkarte. Bei dieser

Empfehlung, die kommen alle auf eine Liste und die Kunden kriegen alle eine Liste, von diesengesamten Selbststndigen. Diese Selbststndigen rumen den Kunden Rabatt x ein, weil sie DAS-Kunden sind. Diese Empfehlung dieser Selbststndigen whlen wir vorher aus. Wir wollen vorherentscheiden, ob die Gte dieser Selbststndigen, das Geschft dieser Selbststndigen der Gteentspricht, die wir ohne Belang unseren Kunden weiterempfehlen knnen. Deshalb treffen wireine Vorabwahl.

Gut, wenn du von einer Dienstleistung oder wenn ihr nicht davon berzeugt seid oder du persn-lich, du warst in einem Restaurant und es hat dir berhaupt nicht geschmeckt. Wie hoch ist dieWahrscheinlichkeit, dass du es weiterempehlst?

Das kommt nicht auf die Liste.

Richtig, das ist etwas anderes. Aber wenn du beim Kunden sitzt und dein Kunde doch bei dir naja, vorher ist es ja gar kein Kunde, das heit, er muss ja erst mal Kunde werden, und wenn er unter-schrieben hat, ist er dann zufrieden oder sagt er: Boa, das ist ja totaler Dreck?

Nein, er wird nicht unterschreiben, wenn er nicht zufrieden ist.

Richtig, und wenn du zufrieden bist, gibt es dann einen Grund, nicht weiterzuempfehlen?

Nein.

Diese Unternehmer, von denen du redest, die ihr abwgt: Setze ich den auf die Liste oder nicht?Das ist vergleichbar mit: Na, ja, mchte ich mit dem berhaupt ein Geschft machen oder nicht?Aber wenn ihr davon berzeugt seid, dann kommt er auf die Liste. Das heit aber nicht zwangs-lug, dass er jeden Kunden zufriedenstellen wird auf Dauer, denn das knnt ihr nicht berprfen,oder?


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Nein, das knnen wir nicht berprfen. Das kriegen wir nur durch Feedback wieder.

Richtig, nur durch Feedback. Und wenn einer einmal, zweimal, dreimal wirklich totalen Mistmacht. Was passiert da?

Dann wird ein persnliches Gesprch stattnden mit dem Menschen.

Mm, und wenn das zu nichts fhrt, was passiert dann?

Nehmen wir ihn von der Liste.

Richtig. Knntest du dir vorstellen, dass ein Unternehmer, der auf dieser Liste steht, dass der daran

interessiert ist, da weiter draufzustehen, wenn er wei, dass er darber Auftrge kriegt?

Sonst wre er kein Unternehmer.

Richtig. Also, wie gro ist die Wahrscheinlichkeit, dass er Mist macht? Wie gro ist die Wahr-scheinlichkeit, dass du, wenn du einen Kunden gut beraten hast, bei seinem Freund Mist machst?Wer von euch ist von seinen Dienstleistungen und von seinen Produkten null berzeugt? Aha.Wer sagt, wer von euch sagt, ich biete jedem meiner Kunden eine Topdienstleistung und eineVerbesserung, wer sagt das? Logischerweise alle. Warum? Wenn ihr da nicht hinterstehen wr-det, knntet ihr es dann berhaupt verkaufen? Nein, natrlich nicht. Ist es dann legitim, nach

einer Empfehlung zu fragen? Ja, ist es. Kennt ihr diese Situation, ihr geht beim Kunden raus, habtvielleicht zwei, drei Stunden beraten und ihr geht beim Kunden raus und seid am Auto und sagt:Oh, jetzt habe ich ganz vergessen, nach Empfehlungen zu fragen. Kennt das jemand? Warum istdenn das so? Warum dreht ihr denn dann nicht um und geht noch mal rein und fragt dann?

Gute Idee.

Weil die Situation die gleiche ist wie im Beratungsgesprch, weil ihr euch nmlich in Millisekun-den ein Gefhl erzeugt: Boa, wenn ich den jetzt frage, dann knnte es sein, dass er Nein sagtund ich keine Empfehlung kriege. Vielleicht fhlt er sich dann unter Druck gesetzt und dann will

er den Vertrag gar nicht mehr, den ich gerade abgeschlossen haben mit ihm. Und dann ah, unddann geht dieser Sch, diese Kette geht dann weiter, die gesponnen wird: Oh, da habe ich sogarnoch einen Kunden verloren. Nachher redet der noch schlecht ber mich und so weiter und soweiter. Ne, dann frage ich lieber gar nicht. Hey, das ist doch Quatsch, oder? Aber woran liegt denndas? Ihr habt doch alle wahrscheinlich schon Empfehlungen erhalten, ja? Und wahrscheinlichvon Kunden, wo ihr euch sehr, sehr sicher wart, wo ihr vielleicht ein freundschaftliches Verhltnisschon langsam aufgebaut habt. Die habt ihr gefragt. Aber was unterscheidet diese Kunden dennvon den anderen, die ihr nicht fragt? Nur euer eigenes Gefhl, weil ihr knnt bei eurem besten


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Freund nicht mal sicher sein, dass er euch jetzt weiterempehlt. Ihr habt nur das Gefhl. Undumso besser du dich fhlst, desto plausibler kriegst du es rber und desto eher wirst du eineEmpfehlung erhalten. Selbst mit der Frage: Sag mal, kannst du mir mal eine Empfehlung geben,

bitte, kannst du mir mal helfen? Selbst das ist besser, als nichts zu sagen. Andreas, du wolltesteben was sagen. Hast du es noch, ja?

Jetzt bezglich Empfehlungen, ich habe mir so bestimmte Situationen gerade mal zurckgedachtund fhle mich dann doch oft verantwortlich dafr, wenn ich weiterempfohlen habe und es gehtdann schief oder wenn ich weiterempfohlen habe und der Mensch, also der Freund, war dannim Restaurant essen und hat sich da den Magen verdorben. Oder ich habe eine spekulative Aktieempfohlen, wo ich gesagt habe: Ich habe die gekauft, guck sie dir mal an!, er kauft sie und danngeht sie wirklich baden, Geld ist weg, dass ich mir irgendwie diesen Schuh doch immer anzieheund sage: Wenn ich das nicht empfohlen htte, dann htte er es ja nie kennengelernt und htte

es auch nicht kaufen knnen. Dann htte er sich also weder den Magen verdorben noch sein Geldwre weg.

Wie kannst du dir sicher sein, dass er das niemals, unter keinen Umstnden, jemals von irgend-

wem kennengelernt htte?

Kann ich nicht sicher.

Aha, das heit also, die Mglichkeit wrde durchaus bestehen, dass Carsten hingehen wrde und

wrde zu deinem Kumpel sagen: Ey, das musst du kaufen. Und dann htte er es auch gekauft.

Ja.

Und dann?

Dann ist Carsten schuld, nicht ich.

Ach so, dann ist Carsten schuld.

Sehr gut, weil ich hatte schon vor, selbst darber zu sprechen, jetzt hat der Andreas den Aufhn-

ger geliefert, Schuld.

Das ist ja der Casus knaxus.

Richtig. Und wir mssen jetzt nicht die Neurophysiologie untersuchen und das ganze Silberpapierentschlsseln, ja, um herauszunden, warum Menschen Schuld fhlen und was da alles in unse-rem Kosmos sich da abspielt. Vielleicht kann man es mit ein paar ganz wenigen Worten sagen.In irgend so NLP-Kursen lernt ihr etwas ber das Spiegeln, ja? Also, verhalte dich so wie deinGegenber dir die Signale sendet, damit er glaubt, du bist ein Bestandteil seines sozialen Rudels


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oder seines emotionalen. Das meine ich damit nicht. Ich meine, dass die Theorie, das Mrchen, dasvermeintliche, von der selbsterfllenden Prophezeiung Gltigkeit hat. Das klingt alles sehr esote-risch, ist es bedauerlicherweise und glcklicherweise zugleich eben nicht. Stell dir vor, wenn du,

lieber Andreas, und dabei ich taste mich jetzt langsam mal zur Schuldfrage vor, weil es ist sehrwichtig. Ich kann euch weder operieren noch mit Medikamenten vollstopfen. Ich kann nur einesversuchen, wir beide knnen nur eins versuchen, dass es einen Bewusstseinssprung gibt. Bei vie-len wird das heute nicht funktionieren, lang anhaltend, weil sehr viele Nebenfaktoren den altenZustand stark daran interessiert sind, am Laufen zu halten. Aber bei einigen wird es zum Beispielin einem bestimmten Bereich im Verkuferalltag zu einem Bewusstseinssprung kommen, derlnger anhlt ohne nochmalige uere Einwirkung. Deshalb macht man ja auch Hypnose, weil daeure gesamten mit Mitspracherecht versehenen Komplizen endlich mal das Mundwerk zugeklebtwird. Und wir knnen frei operieren und das installieren, was euch gerne gut tut und nicht, wasden Komplizen und den Saboteuren gerne recht wre. Dieser Bewusstseinssprung, und das ist ein

wichtiges Thema, wenn ich jemanden zum Beispiel weiterempfehle, fangen wir mal damit an, wieich mich fhle, wenn ich jemanden weiterempfehle. Was glaubst du, lieber Andreas, du hast gera-de das Mikrofon, deshalb kannst du als Gesprchs-, als Dialogpartner gleich auch fungieren, wasglaubst du, was in meinem Kopf vorgeht, wenn ich eine Empfehlung ausspreche? Zum Beispiel,ich habe Dutzenden Kumpels erzhlt, dass ich beim AWD bin, also nicht bin, sondern betreut wer-de, von einem AWD-Menschen. Ich habe gesagt, die haben viele gute Produkte und er ist so ganznett und mit dem kannst du joggen gehen und der hat den einen oder anderen Tipp gegeben,den auch freie Makler besttigten, nachdem ich sie danach gefragt habe. Du, hr dir mal an, wasder zu sagen hat. Ich wusste keine Sekunde, ob der das braucht oder nicht. Ich wei aber, wennich was sage, dann werden die Empfehlungen zumindest beobachtet oder beziehungsweise

betrachtet. So, was glaubst du, wenn ich solche Empfehlungen gebe, was ich fr innere Dialogehabe? Wie fhle ich mich dabei? Was geht in mir vor? Was hrst du, welche Stimmen? Was sagendie Stimmen?

Also grundstzlich denke ich, du fhlst dich gut dabei, sonst wrdest du es nicht empfehlen.

Sagen wir, fr einen kleinen Teil knnte man davon ausgehen, dass ich mich gut fhle dabei. Ichmache es ja nicht stndig. Ich fhle mich nicht so gut, dass ich das stndig brauche, obwohl ichirgendwie immer irgendwas Gescheites zu empfehlen htte. Meine Welt besteht aus vielen Ent-deckungen. Da wei ich schon jetzt, dass die meisten berrascht sein werden, was sie alles noch

so sehen und erleben und spren knnten. Mache ich aber jetzt nicht. Das kommt immer auf dieSituation drauf an. Okay, ich fhle mich erst mal nicht schlecht, soweit ist es richtig. Was hrst dunoch? Rainer, wir kommen gleich zu dir, wenn du noch etwas Ergnzendes hast. Andreas.

Also da knnte ich mir vorstellen, dass du denkst: Mensch, der AWD hat doch ein schlechtesImage in der Bevlkerung, zumindest bei Bevlkerungsteilen. Wenn ich den jetzt weiterempfehle,dann werde ich mit diesem AWD in Verbindung gebracht. Mache ich vielleicht lieber doch nichtmit der Empfehlung.


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Wenn das die Wahrheit wre, htte ich dann die Empfehlung ausgesprochen?

Nein, du sprachst ber Dialoge. Also, das ist so eine Sache, die du dir berlegst.

Ich habe weiterempfohlen, ich habe weiterempfohlen, bald an sieben Kumpels. Wenn ich dieseninneren Dialog htte, htte ich dann die Empfehlung ausgesprochen?

Nein, nein.

Richtig, also versetze dich mal in meine Lage, in die Lage eines Menschen, der gerne empehlt undschau, was dem so zugestert wird. Spr einfach nur mal in diesen anderen Menschen hinein.Welche Einspielungen hrst du? Abgesehen davon: Hey, ich fhle mich gut, ich habe einen coolenTipp, da muss die Welt davon erfahren. Ich bin cool, ich kenne coole Sachen, Klappe, schreib auf.

Los, besuch den, ruf den, ruf den an. Los, hast du schon aufgeschrieben? Also, was noch?

Es knnten danach irgendwann mal Bedenken auftauchen, nach dem Motto: Ach, hoffentlichgeht der AWD-Mann mit dem

Htte ich dann Empfehlungen gegeben?

Danach. Du hast schon empfohlen, und dann fngt es an oder dann kommt ein schlechter Berichtim Fernsehen ber den AWD. Dann sagst du: Ach du Scheie, httest ja besser nicht empfohlen,alles danach, oder?

Ja, man sieht ja manchmal Sachen im Fernsehen, das ist richtig. Glaubst du, ich habe nur einmalEmpfehlungen gegeben? Oder glaubst du, ich tue es immer wieder?

Stndig.

Stndig, klar, stndig. Was hre ich noch? Was hrt einer wie ich? Geh mal auf die Suche.

Du hast die Verpichtung, auch etwas zu tun.

Daran habe ich noch gar nicht gedacht. Kannst du das mal ins Mikro? Das ist gut fr die Aufnah-me.

Du hast die Verpichtung, auch was zu tun.

Ich glaube nicht an morphogenetische Felder, doch, ich tue es, aber ich spreche nicht ffentlichdarber. Und ich vermittle dieses Wissen auch niemandem, weil die Menschheit noch nicht reifgenug dafr ist. Deshalb bleiben wir lieber auf dem Boden der Tatsachen. Ich fhle mich frniemanden verantwortlich, mir ist scheiegal, wer welche Tipps erhlt, grundstzlich, ob er damit


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stirbt oder weiterlebt, ist mir vllig wurscht. Das ist ein sehr, sehr interessanter Aspekt. Auch ichmuss etwas tun, damit die Welt sich dreht. Mir ist doch scheiegal, ob jemand was spart odernicht. Grundstzlich sterbe ich nicht daran. Es geht mir auch nicht schlecht. Also, ich fhle mich

nicht verpichtet. Ich tue schon etwas Gutes, weil ich mit euch ber diesen Bewusstseinshgelspreche, den wir heute berspringen mchten. Was denkt sich einer wie ich? Oder wie Thomas,der empehlt stndig irgendwas. Der ist nur am Labern: Du knntest mal da , kannst mal dies ,kannst mal da Ich sage: Hey, komm, die Leute haben auch noch etwas anderes zu tun, wie dadeinen Schei anzugucken. Aber er hat ja schne Empfehlungen. Er hat laufend coole Ideen undmuss die absondern. Klar, bei ihm knnte das Motiv vorliegen: Ich mchte mich gut fhlen, weilandere Spa durch mich haben, und das wre legitim. Das hilft ihm nmlich dabei, ber Empfeh-lungen eine bestimmte Meinung zu bilden. Aber dazu kommen wir gleich noch. Hey, lieber Dieter.

Du knntest ja auch das Gefhl haben, was bekomme ich dafr, was viele Kunden auch haben. Die

sagen: Okay, wenn ich jetzt eine Empfehlung ausspreche, was bekomme ich dafr?

Das knnte auch noch, ja.

Oder was habe ich davon?

Oder was habe ich davon?

Gute Beratung, muss ich was zurckgeben, so in etwa.

Das ist ein wichtiger Aspekt. Bleib mal mit dem Mikro an deinem Mund. Vielleicht musst du gleichnoch was sagen. Das ist ein wichtiger Aspekt. Ich bin ja jemand, wie das Es geht vielleicht vielenMenschen so, ja, vielen. Leider nicht den meisten Verkufern. Aber das ist ein wichtiger Aspekt. Ichdenke an die groe Nummer mit den Ein- und Auszahlungen. Vielen, denen ich Empfehlungengebe, haben mir schon Gefallen getan. Und vielleicht ist es sogar ein Grund dafr, dass ich gerneEmpfehlungen gebe, um einfach ebenfalls positiv auszusenden. Aber was noch viel wichtiger ist,jetzt komme ich gerade auf einen wichtigen Trichter. Mein Grovater, und da sind wir an einemwichtigen Punkt. Hat schon jemand die Liste? Ist schon ausgefllt, ja. Denn die brauche ich nm-lich jetzt. Die Liste mit den Anmeldungen fr das VIP Shuttle Stretchlimo-Viergang-Mittagsme-nue. Die ist voll. Nein, es gehen nur acht in die Strechlimo rein plus wir zwei bergewichtigen Ver-

kaufstrger. Mein Grovater sagte: Du musst das Leben betrachten wie einen Kamin. Der wrmtdich ja nicht von selbst. Was mchtest du? Du mchtest, wenn es kalt ist, dass du dich davor setztund dass du dich aufwrmen kannst. Was machst du also? Du steckst Scheite hinein. Und dasLeben ist wie ein Kamin. So habe ich es immer gemacht. meinte er. Ich habe permanent Scheitein den Ofen gesteckt. Auch im Sommer. Das war immer schn warm. Es gab immer irgendwelcheTypen, denen es irgendwie zu kalt war. Die sich dann dahingesetzt haben, sich aufgewrmt habenund spter sich dafr bedankt haben. Das Leben ist ein Kamin, weil du es betrachten musst wiedenselbigen. Halte es warm. Ich gebe tatschlich, muss ich ehrlich zugestehen, entdecke ichgerade in mir einen Glaubenssatz, wer Empfehlungen gibt, fllt sein Guthabenkonto fr Gefllig-


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keiten auf. Einfach so, das ist ein Grundsatz. Auch wenn die zu nichts fhrt, ist sie doch oftmals sogewesen, wie wir uns das wnschen. Hey, cooler Tipp, Tagesgeschft, zu dem wir wieder berge-gangen sind. Ja, stimmt, lieber Dieter. So habe ich es noch gar nicht betrachtet.

Ja, aber das wre ja schn, wenn die Kunden so denken. Die denken aber andersherum. Was habe

ich fr einen Prot davon, richtig in Mnze.

Ja, es gibt Kunden, die denken natrlich so. Aber es geht halt nicht um die Kunden, es geht umeuch. Wir haben ja kein Kundentraining, sondern Verkaufstraining. Und jetzt kommen wir zueinem entscheidenden Punkt. Nehmen wir mal an, du httest diese inneren Dialoge, die ich htte.Der da noch zum Beispiel, die da noch zum Beispiel sich so anhren, wie zum Beispiel. Jeder, dervon mir eine Empfehlung bekommt, ist doch erwachsen genug zu entscheiden, ob er es machtoder nicht. Er ist aber nicht erwachsen genug, um den gleichen Tipp zu bekommen, wie ich ihn be-

kommen habe, weil dafr gibt es keine Qualikation, Tipps zu bekommen. Es gibt keine Universi-tt, die den Menschen, egal wie intelligent sie sein mgen, zeigt, wie du es machen musst, wie dudich wo auf die Strae bei wem hinstellen musst, damit dir jemand Tipps gibt. Das geht nicht. Dasist unbewusste Inkompetenz, die jeden von uns schadet, wenn er nichts darber wei. Deshalbheit es, die Leute brauchen Tipps. Ich brauche Tipps. Ich habe so viel in meinem Leben ber Tippsherausgefunden und erreicht, dass mein ganzes Leben, oh, normalerweise drfte ich berhauptkein Vermgen besitzen, weil ich stndig Provisionen zahlen msste. Permanent lebe ich von mei-ner Umwelt. Das ist so eine Grundeinstellung. Und auch, wenn ich nichts direkt zurckbekomme,wei ich doch irgendwie, es gehrt zu meiner existenziellen Realitt. So ist es nun mal. Hey, grdich, komm rein. Lass dich weiterempfehlen.

Als kleine das fllt mir jetzt gerade noch ein.

Klar, wirf ein.

Ihr knnt das ungefhr vergleichen vielleicht kennt ihr Menschen, die auf ihrem Briefkasten

draufkleben: Keine Werbung einwerfen. Es gibt auch Unternehmer, die das machen und diese

Unternehmer, die so was machen auf ihrem eigenen Briefkasten, Keine Werbung einschmeien

stehen haben, sind aber auch welche dabei, die permanent Werbebriefe verschicken und sich

wundern, wenn sie keinen Rcklauf haben. Wenn ich die eigene Einstellung habe, Werbung

kommt mir nichts ins Haus, aber selber kann ich ruhig Werbung verschicken, wie gut ist die dann?Wenn ich solche innen wohnenden Begrenzungen habe?

Der wird dann selber nicht in diese Werbung, diese Art Werbung investieren.

Nicht? Oder er wird wie investieren?

Schlecht.


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Schlecht investieren.

Es geht ja nicht um das Warum nicht, sondern Wie nicht oder Wie, nicht Warum ist sie

schief gegangen? sondern Wie ist sie schiefgegangen. Wie kann man Erfolg verhindern?

In Stuttgart waren mehrere Teilnehmer, die gesagt haben, weil ich habe nur gefragt: Wer hat so

ein Schild bei sich draufkleben? Und vorher habe ich gefragt: Wer verschickt Werbebriefe?, um

die dann auch mal nachtelefonieren zu knnen. Da waren fnf Leute bei, bei denen das der Fall

war. Dann habe ich die gefragt, wie viele die von diesen Leuten anrufen, wo sie Werbung hinge-

schickt haben. So gut wie keinen. Und warum nicht? Weil sie selber glauben, dass Werbung uner-

wnscht ist. Da sind wir nachher darauf gekommen. Das heit, das konigiert in den Menschen.

Du kannst nicht auf der einen Seite Werbebriefe verschicken, locker anrufen und sagen: Hey, ich

habe Ihnen da mal was zugeschickt, whrend du selber dich rgern wrdest, wenn du Werbung

im Briefkasten hast und wenn dich dann einer anruft, ihn dann noch sogar zur Sau zu machen.

So, und das ist ein entscheidender Punkt, lieber Thomas. Spiegelung im eigenen Verhalten. Ichfrage dann meistens irgendwelche Philosophen und Schlauberger: Hey, war wer zuerst da? DerJude, der sich verfolgt fhlte oder der, der glaube, er msste ihn ausrotten, weil er betrgt? Weidas irgendjemand? War jemand dabei? Wer war zuerst da? Der, der entschlossen hat, dich zuerstzu kssen oder du, der entschlossen hat, den passenden Moment abzuwarten und zuzuschlagen,wenn die Gelegenheit gnstig ist? Was auch immer wir unter Gelegenheit verstehen, es gehtum Glaubensstze. Irgendjemand hat mal angefangen damit. Wir wissen nur nicht, wer. Es hatsich irgendwas entwickelt. Und so sind alle Kriege Glaubenskriege. Weil irgendjemand gesagt

hat: Den musst du Oh, Vorsicht. Am besten, du bewaffnest dich und legst ihn gleich um, bevorer irgendwas macht, es ist nmlich meistens, fast immer so gewesen. Wenn er so macht mitseiner Hand, geht da links eine Tellermine hoch. Oh, Scheie, stimmt. Und dann waren beideParteien so was von berzeugt, dass das Handeln, das zuknftige, eingestimmt werden msse,damit gewisse Dinge pltzlich verhindert werden knnen. Und keiner hat sich jemals gefragt,ob das wirklich die Wahrheit ist. Sie haben es einfach getan. Wir wissen es nicht genau. In einerwissenschaftlichen Ausfhrung zu den Goebbelsreden, weil ich die ja auch im Verkaufstraining,genau wie Cicero oder Goethe oder Kohl oder wie sie alle heien, immer wieder gerne zitiere,um euch zu zeigen, dass Sprachmuster die Welt und die Menschheit schon lngst berdauerthaben und es auch weiterhin tun werden, dass Manipulation im gewissen Sinne nicht erfunden

oder existieren kann, es sei denn, man mchte das, weil man stndig manipuliert wird, weil esstndig Dinge gibt, die dich umgeben, weil du stndig Dinge tust, von denen du bisher glaubtest,die tust du nicht und tust sie trotzdem. So viele Dinge in der Geschichte passieren und die habenso viel mit deinem Verhalten als Empfehlungsnehmer und Empfehlungsgeber zu tun. Und wasgenau der Schlssel ist, das errtern wir in den nchsten fnf Minuten. Danke, dass du die Schuldangesprochen hast. Stellt euch vor, hier ist Monika. Monika ist ja eine Frau. Ich bin ein Mann. Esliegt ja nahe, statistisch gesehen, dass sie heterosexuell ist und ich auch, wobei das keine Barrierewre. Ich gehe zu ihr hin und ksse sie, okay? Jetzt sagt sie sich: Bh, oder sie beginnt sich zuekeln, stimmt es? Das war das Zeichen fr Nein. Was meinst du, wie viele Mnner sich Gedanken


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machen, bevor sie irgendetwas machen und gehen wir mal auf das ganz einfache Niveau desZwischenmenschlichen. Da sitzen dann Jungs an der Bar und brauchen 17 Bier um zu berlegen:Tu ich es oder tu ich es nicht?, und konstruieren sich das Szenario. Was knnte denn passieren,

wenn sie dann doch nicht will? Ich meine, die denken nicht darber nach, ob sie eine Strafanzeigebekommen wegen Krperverletzung oder Vergewaltigung in einer Bar. Das geht schlecht. Dasmeint ihr auch, wenn du ein bisschen doll drauf bist. Die Frage ist, wie lange hltst du es durch,um das zu vollenden? Weil ja dann die ganzen anderen Personen zu Hilfe eilen werden. Nein, nein,es geht um einen ganz anderen Gedankenkrieg, nmlich was glaubst du ber das Gegenber.Deshalb sage ich, es geht gar nicht darum, was die Kunden glauben. Das ist uns vllig egal, weilwir es nicht beeinussen knnen, oder doch? Wir treffen ja jeden Kunden in dieser Situation zumersten Mal. Der ist praktisch Neuland. Wir wissen nicht, wie er reagieren wird. Wie nden wir esheraus? Indem wir es testen, indem wir alle das machen, genau wie es der Klaus-Peter Krlinggemacht hat, der hat mir einfach in die Tasche gegriffen. Der hatte keine sexuellen Blockaden,

mir in die Tasche zu greifen und nach dem Geld zu fummeln. Es htte auch sein knnen, dass erirgendwo auf etwas stt. Was auch immer. Es gibt eine Menge Menschen, die greifen mir nichtin die rechte Tasche, weil sie glauben: Boa, da gehe ich ja gleich als Schwuler durch. Will ich das?Das wre gar nicht schlimm. Weit du, ob ich es bin? Ich habe sechs Kinder, na und? Was bedeutetdas? Es geht um das, was du denkst. Und wenn wir ber Schuld sprechen, sind wir an einem ganzwichtigen Punkt. Jetzt verhalten sich Menschen natrlich auf eine ganz bestimmte Weise unddas drfen wir beobachten. Monika, wenn mein innerer Dialog mir zuspielt: Ey, die wird dichekelig nden, die wird dich abstoend nden. Das wird nie was. Das fhrt zu einem Eklat. Wenndu dich ihr nherst, dann bekommst du einen Schnaps ins Gesicht oder sie wird laut aufkreischenoder sie wird dir eine runterhauen oder die ist schon besetzt, was auch immer man so als Mann

denken kann. Beschreibe, whrend das Mikrophon kurz hier den Flgel wechselt und ich meineFrage beende: Beschreibe doch mal bitte in wenigen kurzen Stzen mein Verhalten, den Eindruck,den du von mir gewinnen knntest, wenn ich genau diese inneren Dialoge htte. Was wrde ichabstrahlen?

Aufdringlichkeit.

Wenn ich zweifeln wrde. Ja, ja, wenn ich zweifeln wrde, wenn sich in meinem Kopf Gedankenabspielen: Boa, die hat schon einen Freund. Ich raube ihre Unschuld. Ich bin aufdringlich. Dasmacht man nicht. Das gehrt sich nicht. Die will bestimmt nichts von mir. Die ist viel zu schn, um

sich mit einem Lappen wie mit mir auch nur eine Minute zu unterhalten. Ich habe Geheimratsek-ken, ich habe manchmal auch eine Brille oder ich bin heute nicht rasiert oder da fehlt irgendwas.Hier ist ein Doppelkinn in der Falte oder was auch immer. Mnner sind ja genauso wie Frauen,empndlich, was das betrifft.

Du bist unsicher.

Wie wirke ich auf dich? Unsicher?


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Unsicher.

Okay, ich bin unsicher. Das ist ja was scheinbar ganz Normales. Was mache ich denn, wenn ich

unsicher bin? Wie verhalte ich mich? Beschreib es kurz!

Ja, du hast ja schon alles gesagt. Du betrinkst dich oder versuchst, dich zu betrinken.

Ich versuche, mich zu betrinken erfolgreich, ja. Was mache ich noch? Wie werde ich wohl ? Nennemir die erste Frage, die ich dir stelle, nachdem ich endlich Mut gesammelt habe! Bring ein Bei-spiel!

Mchtest du was trinken?

Genau. Weil der geht es nicht anders wie mir. Vielleicht gehrt auch das zu meinen inneren Dia-logen. Die muss auch erst mal auf 3,2 kommen, damit sie ihre inneren Blockaden lst, weil ich binein Mensch, sie ist ein Mensch. Wir sind uns doch alle irgendwie hnlich, oder? Nackt sind wir allegleich, ja? Ja, und so ist das mit der Empfehlungsnahme. Es gibt eine Menge Verkufer, die tragensich auf dieser Liste ein und fragen nach Empfehlungen. Knnen diejenigen, die heute Mittagmit mir gemeinsam die Stretchlimousine besteigen mchten, kurz nach vorne kommen? Danke.Olaf, wo ist Olaf? Zu Thomas, Olaf. Wer von euch ist ein absoluter Empfehlungsjunkie und ziehtEmpfehlungen, wo er nur kann, koste es, was es wolle, in jeder Situation, einfach so? Wer von euchwgt eher ab und denkt darber nach, Empfehlungen zu ziehen, bevor er sich dann entscheidet:Jawohl, hier ziehe ich mal eine? Wer tastet sich vorsichtig heran? Wer noch, du? Arm hoch, vor-

sichtig, mit Gedanken gesteuert, orientiert, abwgend, prfend. Das sind ja nicht die Einzigen, diegerne in der Stretchlimo mitgefahren wren. Wir htten auch sagen knnen, wir kommen mitStretchlimos vorbei. Vermutlich wrden fast alle draufstehen. Was beweist das? Das ist ein Jokegewesen. Ich sage euch warum: Die Enttuschung ist vielleicht jetzt gro, aber sie hilft euch, zuverstehen, ihr sollt nicht alles glauben, was gesagt oder gesehen wird. Schau, wie wahrscheinlichist es denn, dass wir mit einer Strechlimo hier durch die Gegend fahren?

Warum nicht?

Siehst du, wir stehen da vorn und sind Autorittspersonen. Wir haben uns berlegt, ob wir einen

Elefantenausritt heute Abend anbieten. Und auch das hat schon funktioniert. Die Leute glaubeneinfach zu schnell. Welche Indizien sprechen wohl dagegen? Keine. Was der Mensch normaler-weise tut, ist, er schaut sich an, in welcher Umgebung bin ich? Wer gibt die Empfehlung oder wersendet das Signal? In dem Fall waren wir das. Und was die beiden da vorne sagen, die machendas doch nicht nur zum Spa. Das kauft man ihnen einfach ab. Auch das nennt man ein kleinesbisschen, na ja, wir sind in dem Fall leichte Autoritten und da ist es leichter, etwas zu glauben,als wenn zum Beispiel er aufgestanden wre: Ich lade euch ein, oder Ich habe was organisiert.Htte vielleicht der eine oder andere gedacht: Na, klar, los, setz dich wieder hin und halte dieKlappe. Deshalb funktioniert das auch mit Elefantenausritten. Das nicht, schau, was ich euch


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sagen mchte ist, ihr msst aufpassen. Jedes Mal, selbst dann, wenn ihr Menschen vertraut undwenn es vermeintliche Autoritten sind. Ihr msst es zumindest fr einen Augenblick lang infragestellen, nicht, weil die Welt bse ist, sondern weil ihr euren Ohren und Augen und Sinnen nicht

vertrauen drft, grundstzlich. Das stellt zwar euer Weltbild infrage. Aber als Verkufer drfenwir uns erlauben, diese Technologie fr uns zu nutzen. Warum? Weil alle die, die hier stehen,sind genau dieselben, die beim Verkaufsgesprch glauben, dass es schwierig werden wird unddass sie Dinge zu beachten haben und dass Voraussetzungen erfllt sein mssen, bevor es eineEmpfehlung gibt. Sie glauben nmlich, dass alles, was Sie sehen in diesem Verkaufsgesprch nochnicht geeignet ist und noch etwas bentigt, um jetzt eine Empfehlung zu ziehen. Und das nenneich inneren Dialog. Ihr seid gutglubig, weil der Kunde mglicherweise zwei Einwnde gebrachthat, bevor er abschloss, heit das fr euch: Oh, da musst du erst mal noch Beweise liefern, derhat keine Empfehlung. Das dauert noch. Weil der Kunde mglicherweise Millionr ist und 200Angestellte hat, sagt sich der Verkufer: Na ja, so einer, der will erst mal checken, bevor der seine

Bchse aufmacht von guten Kontakten. Weil der Helmut nicht gut drauf war, wie auch manch-mal Thomas von sich selbst und auch ich und jeder andere hier: Heut war ich total scheie. Undich sage: Ne, ne, ne, ne, ne, ne, ne. Fast alle haben eine Flat gebucht, du warst klasse. Nein, heutewar ich scheie. Ich sage: Nein. Und genauso geht es im Verkaufsgesprch. Heute war ich nichtgut. Ich habe die ganzen Argumente durcheinander gebracht. Der hat mich fnfmal unterbro-chen. Der muss nur gekauft haben, weil er es braucht, aber nicht, weil er es gut ndet. Der kannkeine Empfehlung geben. Und dann kommt der Wolfgang und sagt sich vielleicht: Mensch, dasist auch ein Doktor. Der Doktor Frisch, der ist ja auch ein Doktor und dann kommt er zum Doktorund sagt sich. Mensch, ein Doktor, na, ja, ich wei nicht. Doktoren sind ja allgemein hin bekannt,dass sie ein bisschen zgerlich sind und dass sie wenige Freunde haben, weil sie ja nur in der

Praxis hngen. Die knnen niemanden kennen, Doktoren sind geldgierig. Und deshalb wollen sienicht, dass andere auch Prote einfahren und deshalb wird der vermutlich schwer Empfehlungengeben. Und jetzt knnte ich noch 2.000 Beispiele bringen, die beweisen, wie Glauben funktio-niert im Verkaufsgesprch, nur das ihr euch selbst besorgt und keinen Beyreuther braucht, dereuch eine Stretchlimo verspricht. Ihr besorgt es euch selbst. Und was ich euch empfehle ist, jedesMal wenn ihr wieder mal jemanden hrt, der euch sagt: Warte noch, dann fragt doch mal diesenKumpel: Wie weit du, dass das Warten die richtige Entscheidung ist? Na, das hat sich doch inletzter Zeit gezeigt. Und woran hat sich das gezeigt? Na, ja, da war doch neulich erst ein Arzt,der hat gesagt: Wenn Sie mich noch einmal nach einer Empfehlung fragen, dann platzt unsererGeschft Ja, und wie viele rzte habe ich in letzter Zeit besucht? Das spielt doch keine Rolle.

Wie viele habe ich besucht? Hr auf mit den blden Fragen! Wie viele habe ich besucht? Na,ja, 32. Trifft das

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