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Praxisbeispiel:
Schritt 1: Abfangformulierung mit berraschungseffekt
Wow, das ist doch mal ein Einwand, den man nicht alle Tage so
hrt. Ich htte wettenknnen, dass Sie mich auf den Preis noch
ansprechen und nicht einfach drber hin-
weggehen.
Schritt 2: Unbestreitbare Wirklichkeit, mit der die Aussage
universalisiert undabgeschwcht wird
Klar, kein Mensch auf dieser Welt ist heutzutage noch bereit,
leichtfertig Geld aus
dem Fenster zu werfen und mehr zu bezahlen als er unbedingt
muss, ist dich so, oder?
Schritt 3: Unbestreitbare Wirklichkeit, die eine entsprechende
Erfahrung des Kunden besttigtIch kann mir vorstellen, dass auch Sie
schon einmal in einer solchen Situatun gewesen
sind und ganz bewusst etwas mehr gezahlt haben als unbedingt
ntig war.
Schritt 4: berzeugungsaussage, gekoppelt mit einer spannenden
Ankndigung
Und ber eins sind sich doch alle Menschen auf der Welt einig:
Gerade auf den ersten
Blick gnstige Angebote entpuppen sich spter als finanzielles
Grab. Da gibt man am
Ende ber versteckte Kosten vielfach mehr aus, als man eingespart
hat, denn irgend-
wo muss ja schlielich Geld herkommen, denn jede Firma kann nur
das ausgeben,
was sie einnimmt und Not oder Druck macht eben erfinderisch,
stimmts?
Schritt 5: Polarisierungsaussage / Frage
Nun, es sei denn, Sie mchten mit dem Risko leben, dass Sie bei
Ihren Routineunter-
suchungen und sonstigen Werkstattaufenthalten immer wieder ein
klein wenig hier
und mal etwas mehr dort unsichtbar auf den ersten Blick aber
deutlich sichtbar bei
genauer Prfung und Vergleich Ihres Geldes entledigt werden. Mit
anderen Worten:
Auer man will wirklich langfristig den etwas schlechteren
Service und riskieren, still
und heimlich Schritt fr Schritt gemolken zu werden oder damit
leben, dass man
den Rechnungen immer auch ein Stck weit nicht vertraut und das
Bauchgefhl bei
manchen Positionen Alarm schlgt, weil man ja aich keine genaue
Ahnung hat, wastatschlich in welchem Ausma repariert oder gewartet
werden musste, stimmts?
Und all das wre absolut menschlich und gerade deshalb hchst
legitim. Keine Frage!
Schritt 6: Schlussbemerkung und/oder Meinungsfrage
Doch im Grunde genommen wre ich nicht besonders verblfft, wenn
Sie meine
Ansicht teilen. Was meinen Sie unter diesen Aspekten zu meinem
etwas geringerem
Nachlass? Ich frage mich, fr welches der beiden Angebote Sie
sich unter diesen Vor-
aussetzungen wohl entscheiden werden. Wie beurteilen Sie unter
diesen Vorausset-
zungen und nach allem Abwgen den etwas hheren Rabatt unseres
Mitbewerbers?
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