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markt intern DOB-Fachhandel. – Redaktion Verlagsgruppe: Herausgeber Dipl.-Ing. Günter Weber; Verlags-direktoren Bwt.(VWA) André Bayer, Olaf Weber; Redaktionsdirektoren Dipl.-Kfm. Uwe Kremer, Heidi Scheuner;Abteilungsleiter Rechtsanwalt Georg Clemens, Dipl.-Kfm. Christoph Diel, Rechtsanwalt Lorenz Huck, Dipl.-Kfm Karl-Heinz Klein, Dipl.-Vwt. Hans-Jürgen Lenz, Dipl.-Vwt. Stephan Schenk, Rechtsanwalt Gerrit Weber; Chef vom DienstBwt.(VWA) André Bayer.

markt intern Verlag GmbH, Grafenberger Allee 30, D-40237 Düsseldorf, Telefon 0211-6698-0, Telefax 0211-666583,www.markt-intern.de. Geschäftsführer Hans Bayer, Dipl.-Ing. Günter Weber; Prokuristen Bwt.(VWA) André Bayer,Dipl.-Kfm. Uwe Kremer, Rechtsanwalt Gerrit Weber, Olaf Weber; Justitiar Rechtsanwalt Dr. Gregor Kuntze-Kaufhold.Gerichtsstand Düsseldorf. Vervielfältigung nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlages. Druck: Theodor Gruda GmbHBreite Str. 20, 40670 Meerbusch. Anzeigen, bezahlte Beilagen sowie Provisionen werden zur Wahrung der Unabhängig-keit nicht angenommen. ISSN 1431-3499

02 11 / 66 98 -160Fax: 0211/6698-189

e-mail: dob@markt-intern.de

DOB-Fachhan

del● aktuell ● kritisch ● unabhängig ● anzeigenfrei ● international

Düsseldorf, 02.11.2011 Redaktionsschluß 10 Uhr

Nr. TD 44/33. Jahrgang

Gerüchten zufolge will Nicolas Berggruen den Kaufhof übernehmen. Ganz

ohne Spekulation sind die ‘mi‘-Themen auch diese Woche: ●●●●●●●●●● ‘mi‘-Serie

‘Professionelle Verkaufsgespräche‘: Die Bedarfsermittlung ●●●●●●●●●● Interview

mit den Panorama-Machern: Der Mix soll‘s machen ●●●●●●●●●● Marktstudie: Mo-

nitor Damenbekleidung ●●●●●●●●●● Leidiges Thema: Lohnen sich Schlußverkäufe

noch? Doch zunächst, sehr geehrte Damen und Herren, haben wir das für Sie ...

'mi' hilft weiter: In allen Fällen!„An ‘markt intern‘ (= deinen Freund und Helfer). 20 Jahre Telekom enden unwürdig. Nachdem Sie die Unterlagen

eingesehen haben, würde ich gerne mit Ihnen telefonieren. Ihre Hilfe – soweit möglich – weiß ich zu schätzen. Der

Vorgang bringt einen zwar nicht um, aber auf die Palme ...“

Dies schreibt uns Ihr Kollege Max Hülster, Hülster Modestil in Grünwald bei München. Was ist gesche-

hen? Der Kollege hatte seine Filiale in Starnberg zum 15. Juli 2011 geschlossen und den Festnetzanschluß

bei der Deutschen Telekom gekündigt. Obwohl er in seinem Schreiben diese Umstände eindeutig dargelegt

hatte, erhielt er einige Wochen später ein Formschreiben der Telekom, worin sie unter anderem fragt: „Was

hat Sie zur Kündigung veranlaßt? Was können wir für Sie tun, damit Sie weiterhin unser Kunde bleiben? Um mehr über

Ihre Beweggründe zu erfahren, werden wir Sie noch einmal kontaktieren.“

Als ’Kündigungstermin’ wurde der 31.3.2012 vorgemerkt. Kollege Hülster erläuterte in seinem Antwort-

schreiben noch einmal, warum er den Anschluß nicht mehr benötige, daß er aber gerne privat Kunde der

Telekom bleibe, wenn man ihm ein wenig entgegen-

komme. Das nächste Schreiben, das Kollege Hülster

ins Haus flatterte, war die Rechnung für September. Daraufhin wandte er sich, wie eingangs beschrieben,

an ‘markt intern‘. Nachdem sich die ‘markt intern‘-Redaktion ‘Telekommunikation‘ eingeschaltet hatte,

kam umgehend folgende Stellungnahme von Telekom-Pressesprecher Georg von Wagner:

„Unser Abrechnungssystem mit dem Kündigungsdatum wurde in diesem Fall falsch bedient. Daher kamen weiter-

hin Rechnungen. Den Fehler haben wir jetzt bereinigt. Der Kunde bekommt jetzt noch eine Abschlußrechnung mit

Gutschriften. Wir haben ihn von unserem Vorgehen in Kenntnis gesetzt und uns für die Unannehmlichkeiten ent-

schuldigt.“

Klar freut sich Max Hülster über den Ausgang der Geschichte: „Was wären wir in dieser Zeit ohne ‘markt in-

tern‘. Vielen Dank für Ihre wertvollen Bemühungen. Gestern rief Herr Huber vom Vorstand der Telekom an und teilte uns

mit, daß unsere Vertragskündigung wegen Stillegung des Geschäftes zu Ende Juli stattgegeben wurde. Wir empfinden

Freude, ja Genugtuung über den Einfluß von ‘markt intern‘.“

‘mi‘-Fazit: Gern geschehen, ‘markt intern‘ ist eben mehr als Information und kann schon mal wei-

terhelfen, wenn es irgendwo hakt. Schließlich sind wir für unsere Abonnenten in allen Lebenslagen

da. Wenn also auch Ihnen ein Problem auf den Nägeln brennt, dann melden Sie sich doch bei uns,

wir tun, was wir können: schnell und unbürokratisch.

Professionelle Verkaufsgespräche - Die Bedarfsermittlung„Ihre Serie ’Verkaufsgespräche professionell führen’ finde ich für mein Verkaufspersonal und mich sehr informativ.

Ich wäre Ihnen dankbar, wenn Sie mir die beiden bisher erschienen Unterlagen dazu schicken könnten.“ Dies

mehr als information!

... Der vertrauliche, aktuelle, unabhängige, kritische Informations- un

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schreibt uns Jochen Möhrle, Moden Wanner/Schwäbisch Hall, zu unserer Reihe mit Verkaufstrainer

Jochen Hinkel (www.jochenhinkel.com). Wir danken für diese netten Worte und kommen gleich

zur dritten Folge, der Bedarfsermittlung, nachdem wir in TD 35 und 42/11 mit

der korrekten Begrüßung bzw. den verschiedenen Kundentypen befaßt haben.

Sie haben nun also die Kundin richtig angesprochen und sind im Verkaufsgespräch.

Jetzt stellt sich die Frage, was sie gerne bei Ihnen kaufen möchte. Einfach ist es natür-

lich, wenn sie es Ihnen genau sagt: eine weiße Busineß-Bluse etwa, Größe 40, eng ge-

schnitten, lange Ärmel, vielleicht sogar noch von welcher Marke. In dieser Art

kommt der ’rote Kundentyp’ auf Sie zu, der schon einen konkreten Kaufwunsch hat.

Die anderen Kundentypen brauchen aber Ihre Hilfe, um sich zu entscheiden. Daher

heißt es, den Bedarf zu ermitteln oder besser zu wecken, denn ohne Bedarf kein Kauf.

Wie das geht, verrät uns der Verkaufstrainer Jochen Hinkel:

„Der ’blaue Kundentyp’ hat seinen Bedarf schon in etwa im Kopf, z.B. die weiße Busineß-

Bluse. Aber welche Marke und Paßform, das weiß er noch nicht, braucht vielmehr den

Vergleich zwischen verschiedenen Artikeln, um dann die Gewißheit zu haben, das Richtige

zu kaufen. Bei den emotionalen Kundentypen gilt es über ein geschicktes Gespräch den Bedarf zu ermitteln/zu wek-

ken. Dafür bieten sich offene Fragen an, also W-Fragen (z. B: Was, Wofür, Wann, Wo, Wie, Warum). Sie ver-

hindern, daß der Kunde auf Ihre Fragen mit ’nein’ antwortet. Bedenken Sie: Wie fühlen Sie sich, wenn Sie als

Kunde im Verkaufsgespräch dreimal nein zu den Fragen und Offerten des Verkäufers sagen?“

Fragen nutzen nur, wenn Sie genau auf die Antworten hören! Was meint die Kundin mit dem was sie

sagt genau? Beispiel: „Ich möchte eine Jacke zum Wandern mit meinen

Freunden“. Darauf könnte Ihre Frage lauten: „Welche Jacken tragen

denn Ihre Freunde beim Wandern?“ Die Wahrscheinlichkeit, daß die

Kundin eine Jacke sucht, die ihr Akzeptanz in der Gruppe bringt

ist hoch; denn irgendeine Jacke, die sie auch zum Wandern anzie-

hen könnte, wird sie schon besitzen. Hinkel weiter:

„Das bringt uns zu den Kaufmotiven der Kundinnen und Kunden. Die

Wissenschaft kennt neben den Grundmotiven ’Pride, Profit, Pleasure,

Peace’ (++ Anerkennung/Stolz/Macht ++ Profit ++ Spaß/Annehmlichkeit/

Gesundheit ++ Sicherheit/Frieden) eine unüberschaubare Zahl an menschlichen Motiven. Für Sie heißt es einfach:

Zuhören, auf Zwischentöne achten und immer mal nachfragen. Das können Sie mit mir trainieren. Wenn Sie wis-

sen, was die Kundin sucht, was ihr nutzt, dann kommt die Warenvorlage. Kennen Sie das? Sie stehen vor dem Re-

gal im Supermarkt und können sich vor lauter ähnlichen Angeboten gar nicht entscheiden? Oder umgekehrt, Sie

gehen in ein Geschäft, und der Verkäufer kann Ihnen nur ein Produkt zeigen, das Ihren Vorstellungen entspricht?

In beiden Fällen tun Sie sich wahrscheinlich mit der Kaufentscheidung schwer. Im ersten Fall gilt: Wer die Wahl

hat, hat die Qual. Im zweiten Fall fehlt durch die Vergleichbarkeit das Gefühl, sich aktiv für das Richtige entschei-

den zu können. Daraus folgt: Stellen Sie dem Kunden bei der Warenvorlage nicht zu viele und nicht zu wenige Ar-

tikel zur Auswahl. Ich halte mich an den Spruch: ’Aller guten Dinge sind drei’.“

Ergänzender Service: Zu den ersten beiden Beiträgen haben wir Ihnen jeweils eine Checkliste angebo-

ten. Die ’Checkliste I Gastgeberrolle’ beschäftigt sich damit wie die Filiale eines perfekten Gastgebers aus-

sieht. Die ’Checkliste II Kundentypen’ faßt zusammen, woran Sie die verschiedenen Charaktere erkennen

können und wie sie auf die verschiedenen Arten von Kunden zugehen sollten. Heute schließlich kommen

wir zum ’kleinen Unterschied’: ’Kaufen Männer anders als Frauen?’ lautet der Titel des kurzen Beitrags,

den Sie formlos in der Redaktion bestellen können. Auch die beiden Checklisten liegen natürlich nach wie

vor für Sie bereit. Bitte einfach in der Redaktion melden.

Panorama - der Mix soll‘s machen „Wir sprechen die deutsche Branche als Teil des internationalen Marktes an“, sagt Jörg Wichmann, Geschäftsfüh-

render Gesellschafter der neuen Berliner Messe Panorama, im Gespräch mit ‘markt intern‘. Zum ersten

Mal überhaupt stehen Wichmann und Anita Tillmann, Premium-Chefin und als Art-Director neben ih-

rem Kollegen Norbert Tillmann, beratend für die Messe tätig, einer Redaktion Rede und Antwort. Die

Panorama soll als internationaler Marktplatz neben der Premium und der Bread & Butter das Messe-

geschehen unter dem Dach der Mercedes-Benz Fashion Week in der Hauptstadt komplettieren. Zum

Konzept erläutert Wichmann:

Die 5 größten Fehler im Verkauf:

++ keine Beachtung des Kunden, Kunde störtmich bei meiner momentanen Arbeit

++ keine Begrüßung des Kunden++ die eigene Meinung zu Nutzen, Bedarf und

Preis als objektive Wahrheit nehmen undauf den Kunden projizieren

++ falsche Fragen++ statt zu zuhören den Kunden mit eigener

Meinung ’totquatschen’

Jochen Hinkel,Verkaufstrainer

und Aktionsbrief ... Der vertrauliche, aktuelle, unabhängige, kritische I

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'Markt:Monitor Damenbekleidung 2011': Die BBE Handelsberatung/München und marketmedia 24

veröffentlichten im Oktober erstmalig die Studie 'Markt:Monitor Damenbekleidung 2011'. Die Pro-Kopf-

Ausgabe von Frauen ab 14 Jahren für Mode beziffert marketmedia auf etwas mehr als 633 Euro nach 619 Euro

im Jahr 2010. Laut Peter Frank vom BBE ist die Lust einzukaufen zwar da, doch der Verteilungswettbe-

werb um die 22,7 Mrd Euro werde sich verschärfen. Denn das Marktvolumen der Damenmode zu Endver-

braucherpreisen sank von 2006 bis 2010 um 0,6 %. Das ist wenig, könnte man jetzt sagen. Doch Stagnati-

on bedeutet Rückschritt. Der BBE: „In diesem Falle steht das Minus für Verdrängung, Preiswettbewerb sowie

Image- bzw. Werteverfall. Denn die Bekleidung hat in weiten Teilen ihre Statusfunktion verloren." Zudem sei pro-

blematisch, daß ausländische Anbieter verstärkt auf den deutschen Markt drängen, den diese nach wie vor

als attraktiv ansehen. Gemeint sind hiermit natürlich die etablierten Filialisten wie Hennes & Mau-

ritz, Zara und Pimkie oder Neulinge wie der irische Discounter Primark. Aber, der Fachhandel und seine

Lieferanten hätten ein Gegenmittel gefunden: Flächenpartnerschaften, eine Strategie auf Gegenseitigkeit

mit verbesserter Marktpräsenz für die Lieferanten und höhere Rendite für den Handel. „In der Regel steigt

der Ertrag durch Flächenpartnerschaft", so Peter Frank. Auch darum sei es dem Fachhandel gelungen, allen

Unkenrufen zum Trotz, mit 22 % Marktanteil die zweitstärkste Kraft zu bleiben. Am meisten Umsatz ma-

chen natürlich die Filialisten, die 51,2 % des Marktes abschöpfen. In diesem Jahr wird der Markt für Da-

menoberbekleidung 23 Mrd Euro übersteigen und, so die freundliche Prognose, im kommenden Jahr auf

23,6 Mrd Euro ansteigen.

★★★★★★★★★★★★★★★

Winterschlußverkauf: Soll man das Wort ’Schlußverkauf’ überhaupt noch in den Mund nehmen?

Schließlich gibt es ja mittlerweile bereits zum Saisonstart massenhaft Rotstiftpreise, siehe zuletzt das

Branchenstoff: Maßgenommen Zugeschnitten Abgesteckt

„Die Panorama gibt Qualitätsbrands des High Volume Markts die Möglichkeit, sich dem nationalen und interna-

tionalen Handel in einem ganz neuen Licht zu präsentieren. Als Messe schaffen wir ein Umfeld, das auf die Be-

dürfnisse der Einkäufer zielt. Wir scannen seit eineinhalb Jahren den internationalen Markt und haben eine Aus-

wahl an Marken zusammengestellt, um Fachbesuchern auch auf lange Sicht eine spannende und inspirierende

Messe zu präsentieren. Hierzu haben wir uns das bewährte und sehr erfolgreiche Kernkonzept der Premium vorge-

nommen, und es passend für unsere Zwecke und unser Brandportfolio ergänzt und weiterentwickelt.“

Zur Begründung, warum die Messe kuratiert, also ein wenig wie eine Ausstellung organisiert wird, sagt

Anita Tillmann, die Erfahrung habe gezeigt, daß die Auswahl von Brands und deren

Plazierung innerhalb der Messe entscheidenden Einfluß auf den Erfolg bei Händlern

und Einkäufern habe. Gleiches gelte für die Empfehlung, nicht das komplette Sortiment

zu zeigen, sondern den Fokus auf die Highlights zu legen, um dem Einkäufer das

Scannen und das Ordern zu erleichtern. „Die ganze Panorama funktioniert wie ein Vergrößerungsglas, das den

Schwerpunkt auf ausgewählte Brands legt, genauso wie die Brands den Fokus auf bestimmte Looks lenken. Überhaupt

geht es auf dieser Messe vor allem um Key Pieces und Kollektionsaussagen, weniger um Basics“, meint Tillmann.

Gleichzeitig betont die Managerin mit Blick auf den Aussteller-Mix, es gehe um ein neues Marken-

portfolio, „das den Handel inspiriert und ermutigt, neue Wege zu beschreiten. Die Sortimente in den verschiedenen

Ländern sind auf nationaler Ebene sehr vergleichbar. Viele Länder haben ein auffallend homogenes und wenig indi-

viduelles Sortimentsbild im Handel. Das wollen wir ändern. Wir streben einen Markenmix an, der etwa zur Hälfte

aus namhaften Marken und darüber hinaus aus ‘neuen‘ Brands zusammengestellt ist. Neu heißt in diesem Fall

sowohl erfolgsversprechende Newcomer als auch auf ihren Heimatmärkten erfolgreiche Kollektionen, die auf dem

Sprung ins internationale Geschäft sind.“

Auf unsere Frage, ob auch ein Gerry Weber willkommen sei, sagt Wichmann: „Jederzeit. Gerry Weber setzt

modisch Akzente und ist vor allem auch international eine Leading Brand“. Die Großen-Größen-Spezialisten dage-

gen kommen nicht in Betracht: „Wenn diese Labels auch das Standard-Größenspektrum abdecken und in puncto

Kreation etc. ins Konzept passen, spricht grundsätzlich nichts dagegen. Sonst leider nein.“

Bei der Panorama stehe der Markenmix und das Volumen im Vordergrund, ergänzt Tillmann: „Daß

sich das teilweise auch durch den Preis definiert, ist klar. So bewegt sich die Messe in eher mittleren Preislagen. Bei

Denim z.B. können das Verkaufspreise von 80 Euro bis 200 Euro sein. P & C hat es in seiner Kampagne sehr

schön visualisiert: Gute Pullover können 80 Euro oder 399 Euro kosten, der Mix macht‘s.“ Laut Wichmann

sollen schon bald die Anmeldebögen an die Industrie verschickt werden. Wir sind gespannt, was aus

der Sache wird. Schließlich haben sich schon viele Modemessen in Berlin die Finger verbrannt.

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Angeschnitten - Festgenäht - V rgeknöpft:

GermanFashion hat einen neuen Präsidenten. Gerd Oliver Seidensticker übernimmt beim deut-

schen Modeverband die Geschäfte von Klaus Brinkmann, der sich nach 17 Jahren ehrenamtlicher Tätigkeit

verabschiedet. 1995 kam er in den Vorstand des damaligen HAKA-Verbandes und wurde nach dem Zu-

sammenschluß mit dem DOB-Verband Präsident von GermanFashion. „Seit der Fusion und dem Neustart als

GermanFashion im Jahr 2003 konnten 170 neue Mitglieder gewonnen werden. Somit gehören nun 330 Unternehmen dem

Modeverband an“, heißt es von GermanFashion. Wir wünschen Gerd Seidensticker viel Erfolg in seiner zu-

sätzlichen neuen Funktion.

Kollegenanfrage: „Wer hat Erfahrungen mit der Firma E & E Fashion B.V. in Zundert/Niederlande.

Ich würde mich gerne mit jemandem austauschen“, meldet sich Ihr Kollege Reinhard Jander/Enger bei ’mi’. Un-

sere Bitte: Wenn Sie mit der Firma arbeiten, dann melden Sie sich bitte in der Redaktion, wir stellen den

Kontakt mit dem Kollegen her.

Das Statistische Bundesamt vermeldet für den September tiefrote Zahlen. In der Produkt-

gruppe ‘Textilien, Bekleidung, Schuhe und Lederwaren‘ stehen nominal minus 6,2 % zu Buche, real sind

es gar minus 8,9 %. Das deckt sich in etwa mit dem, was wir so am ‘mi‘-Draht hören. Aber der September

war ja auch noch viel zu warm. Jetzt hingegen laufen die Geschäfte bedeutend besser. Auch Ihnen drük-

ken wir die Daumen für ein erfolgreiches Herbst-, Weihnachts- und Wintergeschäft!

Die Ethical Fashion Show Berlin veranstaltet vom 18. bis 20. Januar 2012 ihre Premiere im

E-Werk in Berlin Mitte. Auf ihr werden nachhaltig produzierte Street Fashion und Casualwear gezeigt,

Veranstalter ist die Messe Frankfurt.

Handelsvertreter gesucht! Ein kleines Jackenlabel benötigt für den Raum Nordrhein-Westfa-

len noch einen Handelsvertreter. Wenn Sie also Interesse haben sollten oder jemanden kennen, der dafür

in Frage kommt, dann melden Sie sich doch bitte kurz in der Redaktion, wir geben die Kontaktdaten dann

vertraulich weiter.

Drive-in-Showroom: Der Würzburger Daus Modevertrieb mit den beiden Labels Plomo o Plata

und Parce Que! hat einen Drive-in-Showroom eingerichtet. Kunden der beiden Labels können direkt in

das Lager mit Showroom fahren, ohne aussteigen zu müssen, die Ware in Augenschein nehmen, ordern

und absortieren. Originelle Idee. Ob das Schule macht?

RA Udo Fischer

Einen guten Start in den November

wünscht Ihnen Ihr ChefredakteurFrau Müller geht einkaufen. Sie möchte sich ein wenig Luxus gönnen

und entscheidet sich für ein winziges Döschen Kaviar. An der Kasse

bittet sie darum, ihr den Kaviar nach Hause zu liefern. Darauf ant-

wortet der Verkäufer: „Das tut mir leid, aber unser LKW ist schon belegt.

Wir bringen einer anderen Kundin gerade einen Bund Petersilie.“

unrühmliche Beispiel Esprit. Daß der Schlußverkauf an Kraft verliert, zeigt auch der Konjunktur-

index des stationären Einzelhandels in Deutschland, Handelskix. Zwei Drittel der befragten Händler

haben sich demnach gegen einen Schlußverkauf entschieden. Der Bundesverband Textileinzelhandel

(BTE) beharrt dagegen auf dem letzte Montag im Januar (30.1.2012) bzw. vorletzten Montag im Juli

(23.7.2012) als Starttermin der Schlußverkäufe. Wie realistisch das ist, sei mal dahingestellt. Sehr

sinnvoll ist jedenfalls der Tip, die echte Winterware nicht zu früh herabzuzeichnen und stattdessen,

wenn nötig, Übergangsware, ältere Monatsprogramme und schlecht laufende Artikel zu reduzieren.

Empfehlenswert ist es auch, den Begriff ’Schlußverkauf’ tatsächlich erst am Saisonende zu verwenden.

★★★★★★★★★★★★★★★

Vorsicht vor Adreßverlagen: „Schon wieder solch eine ‘Spezialfalle‘“, meldet sich ein ‘markt intern‘-Leser

aus Tengen in der Redaktion und schickt das Formular einer Unternehmensdatenbank.info/Hamburg mit.

„480 Euro netto bei zwei Jahren Laufzeit“, sind ein ganz schöner Batzen, insbesondere, da vermutlich nur die

wenigsten Endverbraucher dort nach Ihrem Geschäft suchen würden. Einen zusätzlichen ‘Anreiz‘ gibt es

noch im Kleingedruckten: „Aufgrund hoher Bearbeitungszeiten müssen wir leider bei verspäteter Rücksendung der

Kontaktdaten einen Verspätungszuschlag in Höhe von einmalig 10 Euro erheben.“ Lassen Sie sich also nicht verrückt-

machen oder unter Druck setzen und prüfen Sie ganz genau, was Sie unterschreiben. Und warnen Sie bitte

auch Ihre Mitarbeiter!