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D A S E N T S C H E I D E R - M A G A Z I N F Ü R D I E R E G I O N G Ö T T I N G E N

Positionierung

Bonus

Ihr Marco Böhme Herausgeber boehme@faktor-magazin.de

editorial

Sind auch Sie überladen von den Infos, die täglich auf uns einpras-seln? Ich selbst habe mir eine ,Diät‘ verordnet: checke meine Mails seltener und nutze Facebook dosierter. Trotzdem ist kein Durchkommen! Als Unternehmen haben wir – wie die meisten von Ihnen – die Herausforderung zu meistern, in einer Zeit der Informations überflutung wahrgenommen zu werden. Wie kann ich mich mit meiner Leistung so positionieren, dass die Kunden (fast) von allein kommen? Damit beschäftigen wir uns in diesem Bonus-faktor. Im Zentrum steht ‚Positionierungs-Papst‘ Alexander Christiani. Er wurde mir im Netzwerk empfohlen, und nach vier Seminar termi nen mit ihm und weiteren Unternehmern in den vergangenen zwölf Monaten bin ich völlig begeistert und empfehle ihn gern weiter. Im Interview ab Seite 6 verrät Christiani, wie Sie Aufmerksamkeits marktführer werden und im Idealfall damit Kunden anziehen.

Was ich besonders an ihm schätze: Er ist eine echte Type mit einer klaren Sprache. Um den heißen Brei zu reden und gestelzt daherzu-kommen ist – obwohl Jurist – nicht sein Ding. Er redet Klartext. Schafft es, Dinge eindrucksvoll auf den Punkt zu bringen. Und da er live noch besser ist, holen wir ihn in Kooperation mit Viani zur 24. faktor-Business-Lounge am 16. Februar 2017 nach Göttingen. Thema: Die zehn Schritte zum Aufmerksamkeitsmarktführer. Wer tiefer gehen will, kann am Nachmittag am exklusiven Workshop teilnehmen.

Ein paar Dinge aus der Zusammenarbeit mit Christiani haben wir bereits umgesetzt. Falls Sie es interessiert, können Sie sich online (www.faktor-magazin.de/wie-sie-den-faktor-nutzen-koennen) unser Video anschauen, wie Sie den faktor für sich nutzen können!

2 Bonus 2016

inhalt

84 Schmerz lass nach

„Willst du ins Schwarze treffen, dann ziele daneben.“

titelthema

Positionierungab Seite 20

22 Alexander Christiani empfiehlt

04| 2016 5

inhalt

Strategieexperte Oliver Bornemann erklärt, warum die Klarheit des Unternehmers die wichtigste Voraussetzung für Erfolg ist

26 Worauf es ankommt

„Willst du ins Schwarze treffen, dann ziele daneben.“

thema

Positionierung

6 Alexander Christiani empfiehlt

2 Editorial

4 Die 10 Grundsätze Was bedeutet Positionierung?

6 Ziele daneben! Alexander Christiani verrät im Interview das Geheimnis für maximale Aufmerksamkeit

14 Der Kunde zählt Kundenerfolge von Alexander Christiani

24 Der 10-Schritte-Plan Der Weg zu mehr Kunden

26 Die wichtigste Voraussetzung Ohne Klarheit keine Position

31 Ihre Checkliste Die zehn Schritte auf dem persönlichen Erfolgsweg

4 Bonus 2016

positionierung

Was bedeutet Positionierung? faktor erklärt die Grundsätze im

Schnelldurchgang.

10 GRUNDSÄTZE

1 Anders sein und besser Da kaum jemand nachvollziehen kann, wer wirklich der Bessere ist, schafft dieser Ansatz neue Möglichkeiten. Wenn wir ,gut‘ sind und klar machen können, worin wir anders sind, dann ziehen wir die richtigen Kunden an.

2 Außergewöhnlich statt exzellent Wer hat im Sommer bei den Olympischen Spielen in Rio den 100-Meter-Lauf der Herren gewonnen? Usain Bolt – das werden die meisten wissen. Aber wer wurde Zweiter oder Dritter? Die Platzierten bei Olympia sind sicherlich auch exzellent, aber sie werden vergessen. Wir werden täglich von Informationen überflutet und müssen filtern, was für uns wichtig ist. Bolt ist außergewöhnlich – auf der Bahn und auch daneben.

3 Erster seinWir müssen nicht immer der Beste oder Außergewöhnlichste sein! Seien Sie der Erste – zum Beispiel Edmund Hillary auf dem Mount Everest. Wer spricht über die Bergsteiger, die anschließend kamen?

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4 Erster in einer neuen KategorieDa Hillary schon auf dem Everest war, musste sich Reinhold Messner etwas Neues überlegen. So wurde er der erste Mensch, der den höchsten Gipfel der Welt ohne Sauerstoffgerät erreichte.

5 Kleine Zielgruppe wählenVöllig kontra-intuitiv und daher schwierig zu akzeptieren. Wir müssen zunächst weniger Kunden ansprechen, um am Ende mehr zu erreichen. Wer zu viel kann, ist unglaubwürdig! Als Anwalt kann ich mir zum Bei-spiel im Verkehrsrecht überregional einen Ruf aufbauen, erfolgreich Autofahrer zu verteidigen, die gern zu schnell fahren. Aber wer nimmt mir ab, auch noch ein guter Scheidungsanwalt zu sein?

6 Ein Problem lösenWas ist das dringendste Problem meiner Zielgruppe? Wenn Sie hier ansetzen, schaffen Sie einen enorm hohen Nutzen – und um so mehr sind Kunden bereit zu bezahlen. Beispiel: Wenn ich eine Knie-OP brauche, gehe ich zum Orthopäden, der auf Knie spezialisiert ist, und nicht zu jemandem, der sich mit Händen auskennt.

7 Spitz statt breit Die meisten Unternehmen denken, je mehr Produkte ich anbiete, desto größer sind die Gewinne. Doch das Gegenteil ist der Fall: Mit einem oder wenigen An-geboten kann ich klar machen, dass ich der Spezialist in meinem Bereich bin. So werde ich von den Kunden viel besser wahr-genommen.

8 Darüber redenDie beste Positionierung nutzt nichts, wenn es keiner weiß. Tue Gutes, und rede darüber. Deswegen ist ständiges (Selbst-)Marketing unverzichtbar und nicht zu verwechseln mit viel Lärm um nichts.

9 Grundbedürfnis statt VerfahrenDie großen Automobilhersteller geraten zunehmend unter Druck, weil sie nicht mehr das Grundbedürfnis erfüllen. Neue Marktteilnehmer wie Tesla oder Uber orientieren sich daran, dass Menschen heute mobil sein wollen und Besitz nicht mehr so wichtig ist. Autos sind keine Statusobjekte mehr! Biete ich meinen Kunden Mobilität, bin ich als Anbieter auch morgen noch da.

10 Den Preis bestimmenWenn Ihre Firma dem Kunden einen hohen Nutzen bietet, den er von keinem anderen Anbieter so bekommen kann, können Sie den Preis festlegen und feilschen nicht mehr um Rabatte.

titelthema

Ziele daneben!

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6 Bonus 2016

Er ist der Experte für Positionierung im deutsch-sprachigen Raum – Alexander Christiani verrät die wichtigsten Schritte zum Aufmerksamkeitsmarktführer, um automatisch Kunden zu gewinnen.

I N T E R V I E W MARCO BÖHME

Positionierung ist eines der wich-tigsten Marketingthemen für Unternehmen. Es ist noch mehr, nämlich ein Strategietool für mehr Erfolg. faktor gibt in dieser

Titelgeschichte einen Überblick – in einer Zeit, in der wir aufgrund der vielen Eindrücke, die täglich auf uns einprasseln, kaum noch etwas wahrnehmen. Wir leiden an einer bei-spiellosen Reizüberflutung. Wie wir als Un-ternehmen positiv auffallen können, weiß Alexander Christiani. Der Experte im deutschsprachigen Raum für Positionierung wird als Gast der 24. faktor-Business-Lounge in Kooperation mit Viani am 16. Februar 2017 in Göttingen konkrete Tipps zur Um-setzung geben (siehe Kasten auf Seite 11).

Erfunden hat Christiani das Thema nicht, es aber am besten umgesetzt und sich am er-folgreichsten positioniert. Grundlage des Konzepts – also der Grundsätze und Schritte auf diesen Seiten – ist die engpasskonzen-trierte Verhaltens- und Führungsstrategie (EKS) nach Wolfgang Mewes. Ziel der EKS ist es, sich durch die Kombination individu-eller Stärken, Beziehungen und Fähig keiten ein unverwechselbares Profil zu erarbeiten und daraus eine Spitzenleistung für eine be-stimmte Zielgruppe zu entwickeln, indem man sich an deren brennendstem Problem orientiert. Klar bei diesem Thema muss sein: Es ist nicht in einer Woche zu bearbeiten. Die Schritte zu gehen, dauert mehrere Wo-

chen, wenn nicht Monate oder sogar Jahre. Aber der Weg lohnt sich: mehr Gewinn mit Kunden, die zu mir passen.

Wie kann ich in dieser lauten Welt als Unternehmen noch auffallen?

Aufmerksamkeit wird zunehmend ein knap-pes Gut. Auf uns prasseln täglich – je nach Statistik – zwischen 3.500 und 5.000 Wer-beappelle ein. Die Zahl der Marken hat sich in den letzten zehn Jahren vervierfacht: von 2,5 Millionen auf über 10 Millionen. Der Verbraucher wird mehr bedrängt als früher und schottet sich daher ab. Noch schlim-mer: Er hört gar nicht mehr zu. Die alten Marketingregeln gelten daher nicht mehr − der Schlüsselfaktor lautet: Wir müssen Auf-merksamkeitsmarktführer werden!

Wie kann das gelingen?Dazu passt das chinesische Sprichwort:

,Willst du ins Schwarze treffen, dann ziele daneben.‘ Nehmen wir einmal das Beispiel ,Gewicht‘ verlieren. Weltweit versuchen viele Menschen, mit Diäten abzunehmen – das ist ein Milliarden-Markt. 95 Prozent aller Men-schen, die jemals eine Diät machen, wiegen allerdings zwei Jahre danach durchschnitt-lich fünf Pfund mehr als vor der Diät. Und dann gibt es welche, die einfach Sport ma-chen, weil sie sich dann besser fühlen. Mit dem Nebeneffekt, dass sie Gewicht verlie-ren.

positionierung

Bonus 2016 7

positionierung

Was kann ich daraus für mein Unternehmen ableiten?

Das Prinzip funktioniert auch in anderen Bereichen: Wenn ich mit dem Unternehmen Erfolg haben will, ist die normale Strategie, Interessenten und Kunden zu suchen.

Beispiel ,Smartphone‘: Wenn Apple mor-gen sein neues iPhone auf den Markt bringt und Samsung sein neues Galaxy, wer kriegt mehr Aufmerksamkeit? Die Presse stürzt sich einseitig auf das iPhone, und Apple kriegt fast 100 Prozent Aufmerksamkeit. So ist das auch bei Red Bull im Bereich Energy Drinks und bei Harley Davidson hinsicht-lich Motorräder. Und die Medien berichten ja nicht nur ein bisschen mehr über Red Bull und Harley- Davidson, sondern mindestens zehnmal soviel wie über die Konkurrenz.

Wer Aufmerksamkeitsmarktführer in sei-ner Nische ist, zwingt alle Medien dazu, kostenlos über ihn zu berichten – und kommt so im Handumdrehen auf die Über-holspur. Diese Firmen bekommen quasi als Nebenprodukt säckeweise Interessenten und Kunden hinzu.

Okay, Prinzip verstanden – wie bekomme ich als regionaler Mittelständler Aufmerksamkeit wie Apple und Red Bull?

Bevor ich Aufmerksamkeit bekommen kann, muss ich erst drei Fragen beantworten:

Wo soll ich anfangen?Was soll ich sagen? Wie sage ich es so, dass meine – neuen – Kunden kaufen?

Um diese Fragen beantworten zu können, muss ich fünf Schritte gehen:

1. Schritt: Wo ist meine Teilzielgruppe? Ich habe das Beispiel von der Steuerberate-rin Barbara Engel, die eine normale Kanzlei in Warstein betreibt. Privat hat sie einen Reiterhof. Statt nun alle Menschen zu bera-ten, spricht sie Reiter und Landwirte an – auf Augenhöhe mit matschigen Stiefeln. Sie bietet einen Komplett-Service an mit dem Versprechen: „Ich weiß, wie es geht!“ Sie hat 35 Prozent neue Kunden in sechs Mona-ten gewonnen (siehe Seite 20).

2. Schritt: Wo ist deren Kittelbrennfaktor? Fragen Sie Ihre Kunden! Als Beispiel habe ich hier den Immobilieninvestor Alex Fischer aus Düsseldorf, der seit 20 Jahren am Markt ist. Bei Immobilien galt lange die Devise: Betongold ist besser als Papiergeld, also Im-mobilien als Altersvorsorge. Alex Fischer bezweifelte diese These und fragte: „Warum haben Sie das Haus gekauft?“ Über-raschenderweise haben über 70 Prozent ge-antwortet: für die Kinder. Dann haben wir uns die Frage gestellt: Wer ist der Inbegriff einer sorgenden Mutter? Die Antwort laute-te: Mutter Beimer. Also bewerben wir nicht

Geschichten bewegen uns mehr

als alles andere.

8 Bonus 2016

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mehr Betongold für die eigene Altersvorsor-ge, sondern: die eigene Immobilie – für die Kinder vorsorgen wie bei Mutter Beimer (siehe Seite 15).

3. Schritt: Wo bin ich besser? Hier geht es um den objektiven Nutzen: Ich lasse eine Hand-OP lieber bei einem Orthopäden ma-chen, der primär Hand-OPs durchführt und nicht nur ab und zu mal eine Hand unters Messer bekommt. Bei einer Hüft-OP fühle ich mich besser bei einem Experten auf-gehoben, der sich auf solche OPs speziali-siert hat.

4. Schritt: Wo bin ich sichtbar anders? Hier kann ich an all die selbsternannten Strategieberater in Deutschland, die be-haupten: „Man muss den Inhalt nur anders verpacken“, nur eine Warnung aussprechen. Diese Strategie schadet aktiv! Nur anders zu sein, hilft nicht. Du musst besser sein! Du brauchst beides! Hans Müller-Wohlfahrt ist bekannt als langjähriger Mannschaftsarzt von Bayern München und der National-mannschaft – und er ist mit 74 und seinen langen schwarzen Haaren sichtbar anders. Weiß irgendwer, wie der Sportarzt von Borussia Dortmund heißt, der wahrschein-lich auf diesem Niveau auch einen sehr gu-ten Job macht?

5. Schritt: Wo liegt unser Vertriebs-vorsprung? Steve Jobs hat mit seinen Apple-

Läden moderne Tempel fürs Zelebrieren der Marke geschaffen. Die 400 Läden machen einen entscheidenden Teil des Mythos aus, nicht des Umsatzes! Alle Menschen hassen Verkäufer und lieben Shopping. Es wird we-niger verkauft, sondern mehr gekauft! Der Kunde will der Herr des Prozesses sein.

Ein großes Thema bei Ihnen ist Storytelling. Wie kann ich das zielgerichtet einsetzen?

Das werde ich am 16. Februar im faktor- Workshop erzählen und die Teilnehmer fit machen. Gehirnforscher wissen durch die Analyse von Brain-Scans, dass Geschichten das mit Abstand wirkungsvollste Kommuni-kationswerkzeug der Menschheit sind: Hundert tausend Jahre Storytelling haben im menschlichen Gehirn zu einer genetischen Anpassung geführt: Vom Kleinkind bis zum Greis – Geschichten bewegen uns mehr als alles andere. Das Prinzip lautet:1. Der Unternehmer spricht selbst.2. Der Unternehmer erzählt Geschichten.3. Der Kunde ist der Held, nicht die Marke.

Warum spricht der Unternehmer selbst?Wenn der Chef selbst das Wort ergreift,

hört der Markt anders zu, als wenn sich die Werbe abteilung zu Wort meldet. ,Wes Brot ich esse, des Lied ich singe’ denkt sich der Kunde und wendet sich bei geschönten

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Zur Person

Alexander Christiani wurde zum Trainer des Jahres (2011) gewählt und ist Mitglied im Club 55 der Europäischen Marketing- und Verkaufsexperten, der ihn zweifach als besten Speaker ausge - zeichnet hat. Christiani ist kein Fan von Worthülsen und feinen Formulie rungen, er spricht Klartext. Seine besondere Gabe ist es, Gehörtes aufzunehmen und blitzschnell und plakativ auf zubereiten. Dabei ist seine Arbeit nicht oberfläch- lich, sondern bringt die Menschen ins Handeln und führt sie häufig zum Erfolg.

Weitere Infos: www.christiani-consulting.de

positionierung

Botschaften anonymer Absender immer mehr ab. Genau dies ist die Chance für alle Unter-nehmer, die bereit sind, sich öffentlich zur Qualität ihrer Produkte zu bekennen.

Der Markt profitiert von dieser Entwick-lung ebenfalls: Je mehr Unternehmer in ei-ner Branche ihre persönliche Glaubwürdig-keit in die Marketing-Waagschale werfen, desto eher bringen sie ihre Mitbewerber in Zugzwang, es ihnen gleich zu tun: Und je mehr Unternehmen diese neue Marketing- Ehrlichkeit leben, weil der Chef seinen guten Namen nicht verlieren will, umso mehr Ver-trauen gewinnt diese Branche insgesamt bei ihren Kunden.

Warum sind Geschichten so spannend?Die meisten Marketing-Botschaften sind

sterbenslangweilig, weil sie als Nachrichten aufgebaut sind. Dabei lernt jeder Journalist schon im ersten Lehrjahr: Der GAU ist, dass er eine Nachricht hat, aber keine Geschichte dazu – dieses Prinzip hat sich leider noch nicht bis zum Marketing in Unter nehmen und Agenturen rumgesprochen.

Wenn die Nachricht ,30 Meter hohe Tsunami-Welle tötet Tausende Menschen in Thailand‘ kommt und die Redakteure des Focus oder Spiegel können nicht wenige Stunden später erste Geschichten von über-lebenden Augenzeugen präsentieren, dann ist das Nachrichtenmagazin erledigt. Denn

das, was Menschen interessiert – sogar und gerade bei Nachrichtenmagazinen –, sind die Geschichten hinter der Nachricht.

Warum ist die Marke nicht mehr der Held?Viele Unternehmen machen immer noch

egozentrisches Marketing, so etwa die Tele-kom. Die kommunizieren: Wir sind die bes-ten. Das ist nicht mehr zeitgemäß. Nicht die Marke ist der Held, sondern der Kunde. Bei-spiel: Harley Davidson. Sie behaupten nicht, dass sie die besten Motorräder bauen, aber sie sagen: „Unsere Kunden sind cool, und wir verkaufen die passenden Motorrä-der dazu.“ Zeigen Sie mir einen Kunden, der ein Telekom-Logo auf den Oberarm tätowiert hat!

Der Unternehmer selbst ist gefragt, aber wie machen Selbstständige und Freiberufler auf sich aufmerksam?

Bis vor zehn Jahren ging das über Vorträ-ge und Networking. Heute lernen dich Inte-ressenten übers Internet kennen. Insgesamt habe ich fünf Möglichkeiten, mich zeit-gemäß als Experte zu positionieren:

1. Ich kann einen Blogbeitrag schreiben.2. Mehr bringt ein Podcast, wo ich wie ein

Radiosprecher wichtige Inhalte erzähle.3. Noch besser ist ein 3-Minuten- Video.

Ich kann mit dem iPhone ein Spitzenvideo produzieren und packe es auf meine Web-

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site. Interessenten erfahren über die Körper-sprache mehr über mich.

4. Eine Steigerung bedeutet das Webinar, wo die Teilnehmer noch mehr erfahren, z. B. wie ich spontan auf Fragen reagiere, etc.

5. Live auf Facebook: Das gibt den besten persönlichen Eindruck wieder, weil hier nichts gefaked werden kann!

Bei all den Möglichkeiten muss ich sym-pathisch und kompetent rüberkommen.

Was ist eigentlich ein Experte?Das ist an sich ganz einfach: Wer von ande-

ren – Laien – dafür gehalten wird. Beispiel: Müller-Wohlfahrt. Bei einer Sport verletzung gilt er als absoluter Experte. Was manche dabei vergessen: Er betreut Profisportler, die schnell wieder spielen müssen. Ob das für meine Verletzung als Amateur auch gilt, sei dahingestellt – ohne die Kompetenz von Herrn Müller-Wohlfahrt in Zweifel ziehen zu wollen.

Jeder Experte hat übrigens als Nicht- Experte angefangen! Es klingt paradox: Ich muss mir zu Beginn etwas anmaßen, was ich noch nicht so gut kann. Beispiel: Christiaan Barnard, der in Südafrika die erste Herz-transplantation vorgenommen hat. Da er von keinen erfolgreichen Beispielen erzählen konnte, musste er den Eindruck erwecken, dass es klappen wird. Hätte er von 20 Meerschwein chen erzählt, die bei dem

Versuch gestorben sind, hätte sich keiner von ihm das Herz verpflanzen lassen.

Wie werde ich als Experte wahrgenommen?Ich gebe Ihnen einen Geheimtipp, wie Sie

Ihren Expertenstatus beschleunigen können. Werden Sie bei Ihrem Thema spitzer! Die meisten Experten haben die Tendenz, sich in die Breite des Fachgebiets zu entwickeln. Das ist falsch! Nehmen wir das Beispiel ei-nes Kinder arztes: Als Elternteil interessiert es mich nicht, dass der Arzt Zertifikate bei der Penicillin- Weiterbildung erworben hat. Der Laie geht davon aus, dass Ärzte kompe-tent sind. Als Vater interessiert mich, ob der Arzt einfühlsam ist und ob er die Sprache meines Kindes spricht. Dann entsteht Ver-trauen, und dann geht auch der Rest. Daher meine Empfehlung: Gehen Sie als Kinder-arzt zu einem Kindergarten und laden eine Erzie herin zum Flavored Latte Macchiato ein. Dann fragen Sie sie: Was beschäftigt die Kinder?

Es geht nicht um Fachkenntnis, sondern um die Fähigkeit, die Herzen der Kinder auf zuschließen. Da ist ein Flavored Latte Macchiato mit knapp 20 Euro gut inves-tiert! Anschließend kann der Arzt mit dem nächsten Patienten auf Augenhöhe sprechen und wird weiterempfohlen!

Vielen Dank für das Gespräch!

Alexander Christiani in Göttingen zu GastChristiani, der wiederholt zum euro- päischen Top-Speaker gewählt wurde, ist am 16. Februar 2017 Gast der 24. faktor- Business-Lounge in Kooperation mit Viani. Thema: Werden Sie zum Aufmerksam-keitsmarktführer. Christiani verrät, wie Unternehmen in Zeiten der Informations-überlastung Aufmerksamkeit bekommen und daraus deutlich mehr Geschäft generieren.

Wer tiefer gehen will, besucht den exklusiven zweieinhalbstündigen Workshop mit dem Positionierungsexperten am Nachmittag.

Die Zahl der Teilnehmer ist begrenzt. Registrieren Sie sich gleich online und sichern Sie sich Ihren Platz: www.faktor-magazin.de/24-faktor- business-lounge

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positionierung

24.IN KOOPERATION MIT

Jetzt anmelden! www.faktor-magazin.de

16. Februar 2017, 19 Uhr

Ort: Antonio Viani Importe GmbH

August-Spindler-Straße 12 in Göttingen

„Positionierungs-Papst“ Alexander Christiani

+ Betriebsführung+ Verkostung von

Viani-Spezialitäten

„Die 10 Schritte zum Aufmerksamkeitsmarktführer“

Jetzt anmelden! www.faktor-magazin.de

Kontakt: 0551/3098390

16. Februar 2017, 14 bis 16.30 Uhr

Ort: faktor-Redaktion, Berliner Straße 10 in Göttingen

Intensiv-Workshop mit

dem „Positionierungs-Papst“ Alexander Christiani

„Storytelling – der Garant für mehr Kunden- Generierung“

WORKSHOP

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Die Herausforderungen

• Bekanntheitsgrad als Geldexperte aufbauen

• Das Thema weltweit besetzen• Konzentration auf offene Seminare

(keine unternehmensinternen Seminare)

• Es gab bereits sechs bekannte Geldexperten in Deutschland, die zu dem Thema mehrere Bücher geschrieben hatten.

Die Lösung

• Markengeschichte (Technik: Erzähle die Geschichte deiner Branche, wie sie noch nie erzählt worden ist): ,Wege zur finanziellen Freiheit – In sieben Jahren zur ersten Million‘

• Aus der Markengeschichte abgelei-tete Werte-Stories: Während alle anderen das Thema ,Sparen‘ besetzt haben, hat Bodo Schäfer das Bedürfnis von Unabhängigkeit und finanzieller Freiheit zum roten Faden seiner Business-Kommunika-tion gemacht.

Das Ergebnis

• Europas bekanntester Money- Coach

• Europas erfolgreichster Money- Coach gemessen in größten Teilnehmerzahlen (erreicht: 35.000 Teilnehmer im Moskauer Olympia-stadion) und höchster Buchauflage (erreicht: mehr als 10 Millionen verkaufter Exemplare von ,Wege zur finanziellen Freiheit‘).

„Mein gesamtes Positionierungs-

Know-how verdanke ich im

Wesentlichen Herrn Christiani.“

kundenerfolge

Bodo Schäfer

Bodo Schäfer hat sechs deutsche Nr.-1-Best-seller geschrieben – darunter zwei Weltbest-seller: das erfolgreichste Finanzbuch der Welt ,Der Weg zur finanziellen Freiheit’, mit über zehn Millionen verkauften Exemplaren, und das erfolgreichste Geldbuch für Kinder ,Ein Hund namens Money’. Sein Lebenssinn ist es, andere Menschen zur finanziellen Freiheit zu führen. Tausende sind durch seine Bücher und Seminare reich geworden.

www.bodoschaefer.de

14 Bonus 2016

00 01| 2016

Die Situation

• Alex kam Ende letzten Jahres zum Institut für Story-Marketing und wollte wissen, ob wir ihn bei der Konzeption seines ersten Buches und der Verkaufs-Kampagne dazu unterstützen könnten.

Die Lösung

• Wir suchten gemeinsam einige Story- Titel (und testeten ihre Wirk-samkeit, bevor Alex sein Buch schrieb). Der Gewinner-Titel war bekanntlich ,Reicher als die Geis-sens‘.

• Alex nutzte das Prinzip: ,Der Unter-nehmer spricht selbst‘ und sprach das Hörbuch (neben der deutschen Synchron-Stimme für Gordon Gecco) selbst ein.

• Er machte seine Leser zu Helden und positionierte sich als ihr Men-tor (unsere Formel zum Aufbau ei-ner sympathischen Marke) – wofür ihn seine Fans heiß und innig lieben.

Alex Düsseldorf Fischer

Alex Düsseldorf Fischer ist Immobilieninves-tor und Unternehmer. Er hat in den letzten 20 Jahren über 2.000 Immobilien gekauft, saniert und wieder verkauft. Für seinen Erfolgs-Bestseller ,Reicher als die Geissens: Mit null Euro Startkapital in fünf Jahren zum Immobilien-Millionär’ erhielt er unter anderem den ,Bestseller-Award’ sowie den ,Tiger-Award’.

www.alex-fischer-duesseldorf.de

„18.000 Vorbestellungen innerhalb

von drei Monaten für ein reines

Sachbuch – das hat die Branche noch

nie erlebt.“

WAS SPRICHT MEHR FÜR UNS ALS UNSERE KUNDEN! Die Inhalte zu den Kundenerfolgen veröffentlicht faktor mit freundlicher Unter-stützung des IFS Institut für Story-Marketing. Weitere Infos unter: www.storymarketing- institut.de

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00 01| 2016

Die Herausforderungen

• Der Bettenhandel ist eine Branche, die in der Vergangenheit keinen zu großen Schwerpunkt auf professio-nelles Marketing-Know-how gelegt hat.

• Die Herausforderung für Lattoflex bestand deswegen vor allem darin, als Hersteller selbst eine starke Marke aufzubauen.

• Die Lattoflex-Schlafsysteme sind qualitativ extrem gut und eben des-wegen auch am oberen Ende des Preissegments.

Die Lösung

• Neben dem moralischen Nutzen (,Wir tun etwas für gefährdete Mit-arbeiter‘) gelang es, auch den wirt-schaftlichen Nutzen in Fallbeispie-len anschaulich zu qualifizieren.

• Ausarbeiten der eindrucksvollen Herkunftsgeschichte der Inhaber, die deren jahrzehntelange Erfah-rung und Spezialisierung dokumen-tiert.

Das Ergebnis

• Lattoflex hat in den vergangenen zehn Jahren in der Zusammenarbeit mit uns seinen Umsatz verdoppelt und legte allein in diesem Jahr nochmal 30 Prozent zu.

• Das Ziel Nummer 1 im Bettenhan-del zu sein (vor dem Konkurrenten Tempur) wurde 2015 ebenfalls er-reicht.

„Für Lattoflex war der Unternehmer-Club ein echter ,Umsatzturbo‘.“

Boris Thomas

Boris Thomas führt in dritter Generation das mit seinen Lattenrosten weltberühmt gewordene Familienunternehmen Lattoflex. Heute entwickeln und produzieren die 220 Mitarbeiter im niedersächsischen Bremervör-de Hightech-Bettsysteme und exportieren sie in alle Welt.

www.boristhomas.de

„Ich besuche seit vielen Jahren alle großen Marketingkonferenzen weltweit – aber nirgendwo habe ich so gutes und direkt umsetzbares Marketingwissen gefunden wie im Christiani Unternehmer-Club. Für Lattoflex war der Unternehmer-Club ein echter ,Umsatzturbo‘, und wir konnten 2015 das erfolgreichste Jahr unserer Firmengeschichte verzeichnen. Und obendrauf wurden wir mit deutlichem Abstand zur

Nr. 1 im Bettenhandel gewählt – speziell in den Kategorien Verkaufsförderung und Markenstärke.“

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00 01| 2016

Die Herausforderungen

• Realisierung von starkem Wachs-tum, obwohl sich das Unternehmen in einem Nischenmarkt (Software für die ambulante Pflege) in 16 Jah-ren bereits die Position des absolu-ten Marktführers (ca. 40 Prozent Marktanteil) erworben hatte.

• Extrem hohe Ziele: Die strategische Vorgabe lautete: ,Umsatzverdopp-lung in zwei Jahren‘.

• Einführung neuer Produkte für neue Märkte (Software für die stati-onäre Altenpflege).

Die Lösung

• Repositionierung des Unter -nehmens als Mentor für die Branche („Medifox sagt danke!“).

• Umstellung der Verkaufspräsen-tation auf ,Fallstudien im Verkauf‘

• Durchgängiges Storytelling im Marketing, Vertrieb und Verkauf.

Das Ergebnis

• Umsatz- und Gewinnverdop plung im Software-Verkauf in 18 Monaten

„Mit Alexander Christiani haben wir

unseren Umsatz und Gewinn in 18 Monaten

mehr als verdoppelt.“

Falk Preussner

Falk Preußner machte die von ihm 1994 gegründete Firma MediFox GmbH schnell zum führenden Anbieter für Software in der Pflegebranche. Preußner, der das Unterneh-men bis zum Jahr 2010 leitete, verabschie-dete sich mittlerweile aus dem operativen Tagesgeschäft. Er besinnt sich wieder auf seinen Pioniergeist und seine Leidenschaft als Entrepreneur.

www.independent-ideas.de

„Über diesen sensationellen Erfolg werden wir jetzt ein Buch schreiben.“

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00 01| 2016

Die Herausforderungen

• Agnes Jarosch war bereits hervorra-gend positioniert als Chef-Redak-teurin des Deutschen Kniggerats.

• Dieser Expertenstatus sollte durch den Aufbau eines weiteren Ge-schäftszweigs als Journalistin, die für Unternehmen Texte schreibt, auf keinen Fall beschädigt werden.

Die Lösung

• Entwicklung einer maßgeschneider-ten Markengeschichte mit einer Markenstimme, die exakt auf die Persönlichkeit von Frau Jarosch ab-gestimmt ist.

• Positionierung der Kunden von Frau Jarosch als Helden, die von ihr als Mentorin optimal unterstützt werden.

• Entwicklung von Dienstleistungs-paketen, die den Bedarf von Story-telling im Business abbilden.

„Mein Resumée nach einem Jahr

Unternehmer coaching ist sehr positiv…, und

ich kann sagen, dass mein Umsatz dieses Jahr

30 bis 40 Prozent höher liegen wird.“

Agnes Jarosch

Agnes Anna Jarosch gehört zu den Top-Knigge -Experten Deutschlands. Sie coacht und berät Trainer, Führungskräfte und Veranstaltungsmanager bei ihren Fragen und Herausforderungen in der Praxis: Auftritt, Repräsentation, verbale, nonverbale und schriftliche Kommunikation. Als Initiatorin und Leiterin des Deutschen Knigge-Rats, Chefredakteurin ,Der große Knigge’, Coach und Etikette-Profi ist sie mit ihren Tipps und Meldungen regelmäßig in den Medien präsent.

www.stilwunder.de

„Zum einen habe ich ganz viel von Alexander Christiani gelernt. Auch wenn ich aus Zeitgrün-den viele dieser Dinge noch gar nicht umsetzen konnte, habe ich schon deutliche Effekte gemerkt…

ich kann sagen, dass mein Umsatz dieses Jahr 30 bis 40 Prozent höher liegen wird.“

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00 01| 2016

Die Herausforderungen

• Die Wenger Engineering ist Deutschlands führendes Ingenieur-büro für thermodynamische Prozes-se.

• Die 15 Mitarbeiter des Instituts ver-fügen über umfangreiches sehr komplexes Erfahrungswissen aus über 200 Entwicklungsprojekten in acht Jahren.

• Die Riesen-Herausforderung: Den entscheidenen Erfahrungsvorsprung des Ingenieurbüros mit potenziellen Kunden zu kommunizieren, damit diese den Nutzenvorsprung erken-nen, wo Wenger Engineering ande-ren Anbietern weit voraus ist.

Die Lösung

• Entwicklung eines Positionierungs- und Storymarketing-Konzepts.

• Mit der Positionierungs-Strategie wurde ein klarer Fokus darauf ge-legt, ausschließlich das eigene ther-modynamische Know-how zu kom-munizieren.

• Das Storymarketing-Konzept be-stand im Herausarbeiten guter Fall-studien, die am Beispiel realer Kun-denerfolge den Nutzenvorsprung des überlegenen Know-hows ein-fach und klar veranschaulichen konnten.

Das Ergebnis

• Der Umsatz des Ingenieurbüros wurde in den ersten beiden Jahren knapp verdreifacht.

• Wenger Engineering bekommt heute in einem Monat mehr qualifi-zierte Anfragen als vorher in sechs Monaten.

„Herr Christiani, wenn Sie behaupten,

ihr Marketing Coaching sei das wirkungs-

vollste in Deutschland, dann unterschreibe

ich das sofort.“

David Wenger

David Wenger hat Umweltingenieurwis-senschaften an der ETH Zürich studiert und anschließend an der Technischen Universität München (Institut für Energietechnik, Lehr-stuhl für Thermodynamik) promoviert. Im Oktober 2007 hat er die Wenger Engineering GmbH in Ulm gegründet.

positionierung

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00 01| 2016

Die Herausforderungen

• Für Steuerberater ist es schwer neue Mandanten zu gewinnen, weil diejenigen, die einen Steuerberater brauchen, ihn typischerweise nicht wechseln (es sei denn, er klaut goldene Löffel).

Die Lösung

• Frau Engel erzählt jetzt in ihrer Markengeschichte, dass sie selber im Nebenberuf einen Pferdehof be-treibt und deshalb daher im wahrs-ten Sinne des Wortes ,viel Stallge-ruch‘ in der Branche hat.

Markengeschichte: Die Analyse der Ziel-gruppe von Frau Engel ergab, dass sie besonders viele Kunden im Bereich Rei-terhöfe, landwirtschaftliche Betriebe und Forstbetriebe hat. Diese Menschen ha-ben oft das Bedürfnis sehr hemdsärmlig und oft auch nach Feierabend über ihre Steuerprobleme zu sprechen und scheu-en eher große etablierte Kanzleien, in de-nen sie sich als Fremdkörper vorkom-men.Produktnutzengeschichte: Herausarbei-ten, dass sie den Kunden als Teil ihres Services alle notwendigen Vorarbeiten abnimmt („Bringen Sie mir Ihren Schuh-karton voller Belege, und ich sorge dafür dass alles richtig eingeordnet wird“).

Barbara Engel

Steuerberaterin Barbara Engel, Jahrgang 1964, hat eine Steuerberatungskanzlei zwischen den Orten Soest, Warstein und Lippstadt. Bis 2004 war sie in einer renom-mierten Steuerberatungs- und Wirtschaft-prüfungskanzlei und ist seit Mai 2004 haupt-beruflich selbständig.

www.steuerengel.com

„Durch die Arbeit in der Gruppe habe

ich meinen Umsatz bereits nach 6 Monaten

um 30 Prozent gesteigert.“

20 Bonus 2016

00 01| 2016

Die Herausforderungen

• Vertikale Windräder haben in der Wirtschaftlichkeitsberechnung ge-genüber Solaranlagen dramatisch weniger Vorteile.

• Argumente wie „autark sein mit Energie bei Ausfall der öffentlichen Versorgung“ oder „Vorbild sein und Umweltbewusstsein gegenüber Nachbarn und Kunden demonstrie-ren“ funktionieren nur bei Kunden mit einem ökologischen Bewusst-sein.

Die Lösung

• Entwicklung eines Kommunika-tionskonzeptes, das Kunden vom Werte-Bewusstsein her vorquali-fiziert.

• Generierung von fast 2.500 Ver-triebspartneranfragen in Deutsch-land.

• Storytelling-Konzept für vertikale Windräder (siehe z.B. das Infogra-phic ,Die Geschichte der Wind-kraft‘)

Das Ergebnis

• Aus dem Stand fast zwei Millionen Euro Jahresumsatz

„Mit 1000-Augen-Kommunikation

haben wir innerhalb eines Jahres den

Umsatz von 0 auf fast 2 Millionen

Euro gebracht.“

Walter Wagner

Walter Wagner ist Geschäftsführer der Fischer Green Tec.

„Wir haben unser ganzes Storymarketing-Konzept auf unsere Tochterfirma GreenTec konzentriert. In unserem Mutter- Unternehmen haben wir nur die Powerpoint-Präsentation durch die Schilderung von Fallstudien ersetzt. Allein das hat

rund 40 Prozent mehr Umsatz innerhalb eines Jahres gebracht.“

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00 01| 2016

„Unser Team hat sich innerhalb

von sechs Monaten von 120 Akquisitions-

terminen auf über 300 gesteigert.“

Paul Niederstein

Paul Niederstein leitet als geschäftsführender Gesellschafter das Familienunternehmen The Coatinc Company (TCC) in fünfter Generation. TCC bietet seit mehr als 130 Jahren viel-schichtige Verfahren der Oberflächenverede-lung und angeschlossene Dienstleistungen.

www.coatinc.com/de

Die Herausforderungen

• Die hochqualifizierten Techniker und Ingenieure sehen sich nicht als ,Verkäufer‘.

• Tätigkeiten wie ,Verkauf‘ und ,Akquisition‘ wurden eher mit Zu-rückhaltung gesehen.

• Die Fachleute taten sich schwer, ,Laienkunden‘ die Vorzüge ihrer speziellen Oberflächen-Verfahren (Hochtemperaturverzinkerei etc.) anschaulich mehr zu bringen.

Die Lösung

• Es wurde ein Storytelling-Konzept für den Verkauf und die Termin-akquisition entworfen.

• Die Verkäufer lernten, an einfachen und überzeugenden Fallbeispielen aus der eigenen Praxis interessierten Kunden die Vorzüge der SVH-Ober-flächenveredlung zu demonstrieren.

Das Ergebnis

• Im Durchschnitt aller sechs Standorte 150 Prozent mehr Akquisitions termine innerhalb von sechs Monaten

„Wir können die Vertriebsentwicklungs-Konzepte von Herrn Christiani besten Gewissens

weiterempfehlen.“

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00 01| 2016

„Der Effekt war großartig.“

Markus Smolarek

Markus Smolarek hat zusammen mit seiner Frau Sabine im Jahr 2009 das Kosmetik Institut in Iserlohn gegründet.

www.beautyno4.de

„Ende Januar haben wir nach der Vorlage des Instituts für Story-Marketing ein Diffenzeignungs-

video erstellt. Handgemacht und mit eigener Kamera. Dieses haben wir auf unsere Startseite

implementiert. Der Effekt war großartig. Wir hatten 27 Prozent mehr Umsatz in den folgenden zwei

Monaten auf Grund dieses Videos.“

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00 02| 2016

Der 10-Schritte-Plan Der Weg ist das Ziel – dieser Plan führt zu mehr Kunden.

Schritt 1Stärken & RessourcenHier ist das Ziel zu erkennen, was der Unternehmer und die Firma mit ihren Mit-arbeitern gut können. Dabei geht es nicht um den Abbau von Schwächen, sondern darum, Kernkompetenzen und Ressourcen zu identifizieren, um die Stärken zu stärken und noch mehr Potenzial zu entfalten.

Schritt 2: Ist-AnalyseHier wird erst einmal die Ist-Situation fest-gestellt. Was können Sie gut? Wo ist das Unternehmen außergewöhnlich? Wie sieht der Markt und die Branche aus? Wie wird sich Ihr Geschäftsfeld in Zukunft entwickeln?

Schritt 3: Größte ChanceWas bekommt der Kunde von Ihnen, was er so von keinem anderen bekommt? Welche Ihrer Stärken und Vorlieben schafft bei Ihren Kunden einen extrem hohen Nutzen? Sie brauchen hier noch keine fertige Lösung, sondern können an Ihrer Idee ,spinnen‘!

Schritt 4: LieblingskundenOrientieren Sie sich am Bedarf der Menschen, für die Sie gern arbeiten möchten. Dieser Bedarf entsteht aus den brennendsten Problemen und den unerfüllten Bedürfnissen. Suchen Sie Ihren Wunsch- oder Lieblingskunden!

Schritt 5: Brennendstes ProblemKonzentrieren Sie sich auf die Probleme Ihrer Zielgruppe! Halten Sie sich nicht zu lange damit auf, was Ihnen gefällt – oder wovon Sie glauben, was Ihren Kunden gefallen könnte. Finden Sie eine Lösung für das größte Problem Ihrer Zielgruppe. Ver-binden Sie sich mit Ihren Wunschkunden, und werden Sie deren bester Problemlöser!

Schritt 6: GrundbedürfnisseTechnische und andere Verfahren verändern sich schnell. Wenn Sie in den 1980er- Jahren Plattenspieler hergestellt haben, waren Sie wahrscheinlich in der Mitte der Neunziger pleite. Hätten Sie sich am Bedürfnis, Musik zu hören, orientiert, wären Sie wahrscheinlich noch heute am Markt. Werden Sie daher die Nummer eins bei der Befriedigung der Grundbedürf-nisse Ihrer Zielgruppe!

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Schritt 7: ProblemlösungDenken Sie frei, und begrenzen Sie sich zunächst nicht! Je klarer Sie wissen, wel-ches Problem Sie angehen wollen, desto einfacher finden Sie einen Weg. Versetzen Sie sich in den Kopf Ihres Lieblingskunden. Und: Fragen Sie Ihre Kunden, was sie für die ideale Lösung halten.

Schritt 8: StrategieDie Strategie ist, die ideale Lösung zu entwickeln. Können Sie das jetzt leisten? Oder müssen Sie neue Fähigkeiten erlernen oder neue Ressourcen erschließen? Brauchen Sie dafür einen Partner?

Schritt 9: Speerspitze & Up-SellingWenn Sie die Fragen aus Schritt 8 beant-wortet haben, geht es jetzt darum, eine ,Speerspitze‘ zu identifizieren und bei Ihren Interessenten zu testen. Ihre Leistung sollte sich am brennendsten Problem orientieren. Bieten Sie nur eine einzige klare Leistung an – lieber spitz statt breit. Danach dürfen Sie diesen Kunden beim Up-Selling alles anbieten, was zur Positionierung passt.

Schritt 10: Nutzen formulierenHier beschreiben Sie nun, was Ihr Kunde davon hat. Formulieren Sie Ihre Positionie-rung in einem Satz – ja, so einfach muss er sein! Sie sind auf dem richtigen Weg, wenn Sie dabei nicht von Features sprechen (Wir sind seit über 20 Jahren am Markt!), sondern von Benefits (Profitieren Sie von unser mehr als 20-jährigen Erfahrung). Überlegen Sie sich also, was der Kunde von Ihrer Leistung hat. Und das Wichtigste: Testen Sie Ihre Formulierung! Wenn die Zielgruppe Ihr Angebot nicht zweifellos versteht, verbessern Sie diese! Sie wollen, dass Ihr Kunde von Ihnen kauft, also machen Sie es ihm klar! Fernziel ist die Marktführerschaft. Machen Sie aus einem Pull-Geschäft ein Push-Business mit Kunden, die automatisch von Ihrem An-gebot angezogen werden!

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titelthema

Ohne Klarheit keine Positionierung

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Ohne Klarheit keine Positionierung

Strategieexperte Oliver Bornemann erklärt, warum die Klarheit des Unternehmers die wichtigste Voraussetzung für Erfolg ist.

T E X T OL I V ER BORNEMANN

K larheit ist die wichtigste Voraussetzung für Ent-wicklung und Erfolg. Jeder kennt das Zitat von Seneca: „Für einen, der nicht weiß,

zu welchem Hafen er steuern will, gibt es keinen günstigen Wind.“ Wie wahr! Wie kann ich wissen, ob ein Ereignis, eine Gele-genheit oder eine Handlung mich meinen Zielen näher bringt, wenn ich sie nicht klar formuliert habe? Woher soll ich wissen, ob ein Kunde zu mir und meinem Unternehmen passt, wenn ich mir noch nie Gedanken über ein ideales Kundenprofil gemacht habe? Und besonders wichtig: Welche Mitarbeiter brauche ich, um meine Ziele zu erreichen? Für alle wichtigen Entscheidungen benöti-gen wir Klarheit!

Die Realität sieht jedoch häufig anders aus. Wenn Ziele formuliert sind, verschwinden sie meist in einer Schublade und werden nur sporadisch herausgeholt. Oder wir haben grob etwas im Kopf, das wir erreichen wol-len. In der Regel reagieren wir auf alles, das täglich auf uns einprasselt. Das ist dann scheinbar wichtig, meistens dringend, aber häufig unwillkommen und unpassend.

Der Duden definiert Klarheit folgender-maßen: „Mit der Klärung einer Sache ver-bundene Gewissheit.“ Das trifft es sehr gut. Wir wollen uns einer Sache gewiss werden, unterschiedliche Facetten ausleuchten, Din-gen auf den Grund gehen. Klarheit bietet

also Sicherheit, weil wir wissen, dass wir nach unserem Plan und unseren Werten han-deln. Klarheit reduziert die Unsicherheit, ob eintretende Ereignisse jetzt oder in Zukunft für uns wichtig sind. Wir müssen uns nicht ständig mit Dingen befassen, die unwichtig sind. Das Bewusstsein, genau zu wissen was man will, führt zu mehr Gelassenheit im sowieso schon hektischen Alltag. Wenn ich mir sicher bin, dass ich gerade den Weg gehe, den ich will, habe ich deutlich mehr Freude. Klarheit führt aber auch dazu, dass ich weiß, was ich nicht will. Das ist befrei-end. Denn so kann ich viel besser zu Dingen nein sagen.

Wie bekomme ich Klarheit?In einem achtstufigen Prozess kann ich

Klarheit über alle wichtigen Themen in mei-nem Leben erlangen. Ein konkretes Beispiel soll im Anschluss verdeutlichen, wie jeder einzelne Schritt bearbeitet und formuliert werden kann (siehe Seite 29).

Schritt 1: Ziel bestimmenAlles beginnt mit der Auswahl meines

Ziels. Je konkreter ich mich hier festlege, umso sicherer werde ich dieses auch errei-chen können. Anstatt zu schreiben „Ich möchte weniger Stress“ sollte das Ziel bes-ser so formuliert werden: „Ich möchte ab dem 1. Januar 2017 jeden Arbeitstag kon-zentriert 2 Stunden ohne Störungen und Un-terbrechung arbeiten.“

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Schritt 2: Klarheit über den bisherigen Weg erlangen

Jede Situation ist durch Entscheidungen in der Vergangenheit entstanden. Wenn ich mir bewusst mache, wie mein bisheriger Weg zu diesem Thema ausgesehen hat, bekomme ich einen guten Eindruck davon, an welchen Stellschrauben ich drehen kann. Wir spüren oft intuitiv, wie wir uns in bestimmte Situa-tionen selbst ,hineinmanövriert‘ haben.

Schritt 3: Klarheit über die Situation jetzt erlangen

Seien Sie hier ehrlich zu sich selbst. Ganz ehrlich. Es sieht ja keiner außer Ihnen selbst. Wenn Ihnen die Situation zu schaffen macht und Sie ernsthaft etwas verändern möchten, sollten Sie die Punkte offen und schonungs-los aufschreiben, die Sie stören.

Schritt 4: Wie soll sich die Situation zukünftig anfühlen

Wir sind Menschen – mit Emotionen. Deshalb haben Sie wahrscheinlich auch ge-merkt, dass Sie etwas stört. Unsere Emotio-nen zeigen uns recht deutlich, wenn etwas nicht stimmt. Wir wissen umgekehrt auch ganz genau, wann wir zufrieden sind – wie es sich anfühlt, zufrieden zu sein. Um zu-künftig Freude zu empfinden, sollten Sie hier genau definieren, wie es sich anfühlt, wenn alles in bester Ordnung ist und Sie glücklich mit sich und Ihrem Leben sind.

Schritt 5: Das WarumOhne Warum keine Veränderung! Wenn

Sie keine Gründe haben, wird sich nichts be-wegen. Oder Sie steigen bei dem kleinsten Hindernis, das auf dem Weg auftaucht, so-fort aus dem Veränderungsprozess aus. Wie Konfuzius bereits sagte: „Menschen stol-pern nicht über Berge, sondern über Maul-wurfshügel.“

Schritt 6: Spezielle CommitmentsWenn Sie etwas erreichen oder verändern

wollen, sind Handlungen und Gewohnheiten notwendig, die Sie Ihrem Ziel näher bringen. Wenn Sie abnehmen wollen, sollten Sie sich bewegen und weniger bzw. anders essen. Um mehr Zeit mit Ihren Kindern oder Ihrem Partner verbringen zu können, werden Sie sicherlich etwas an Ihrer Zeitplanung verän-dern wollen. Wenn Sie ein Musikinstrument, Golf spielen oder Segeln lernen möchten, müssen Sie Zeit für Üben und Training frei-schaufeln. Hier geht es schlicht darum, sich selbst zu verpflichten, die notwendigen Din-ge zukünftig auch zu tun. Und das weder sporadisch noch als ,Versuch‘, sondern ernsthaft und kontinuierlich.

Schritt 7: HilfsmittelHier machen Sie sich Gedanken darüber,

was Sie alles für die Zielerreichung benöti-gen. Das können Seminare sein, Bücher, Software, ein Mentor oder Coach, einfach alles, was Sie bei Ihrer Zielerreichung benö-tigen. Als ich vor einiger Zeit angefangen habe, Schlagzeug zu spielen, brauchte ich einen Schlagzeuglehrer, ein Schlagzeug zum Üben und einen Proberaum.

Schritt 8: Konkrete Maßnahmen zur Umsetzung„Es gibt nichts Gutes, außer man tut es.“

Erich Kästner hat es auf den Punkt gebracht. Wenn Sie sich über alles im Klaren sind, wis-sen was Sie wollen, warum Sie es wollen und was dazu notwendig ist, geht es los. Konkret und terminiert mit Kontrolldatum sollten Sie zumindest Ihren ersten Schritt festlegen. Wir können in der Regel nicht alles haarklein bis ins letzte Detail planen. Aber den nächs-ten wichtigen Schritt, der Sie Ihrem Ziel nä-her bringt, können Sie genau festlegen. Noch ein Tipp hierzu: Machen Sie kleine Schritte, dafür jeden Tag und kontinuierlich. Sie wer-den erstaunt sein, wie schnell Sie vorankom-men werden.

„Es gibt nichts Gutes, außer man

tut es.“

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Aus der PraxisAbschließend möchte ich Ihnen noch ein Beispiel für eine meiner eigenen Zielplanungen geben, damit Sie einen Eindruck davon bekommen, wie Sie diesen Prozess konkret umsetzen können.

Schritt 1: Ziel bestimmenWas ist das Ziel?Was will ich erreichen?Bis wann (genauen Zeitpunkt bestimmen)?

Am 31.12.2015 bin ich Schlagzeuger einer Metal-Band.(formuliert im Dezember 2013)

Schritt 2: Klarheit über den bisherigen Weg erlangenWas ist bisher gelaufen/passiert?

Leidenschaft für Metal-MusikVier bis acht Mal pro Jahr auf Metal-KonzertenSchlagzeuger persönlich kennengelernt

Schritt 3: Klarheit über die Situation jetzt erlangenWie ist jetzt die Situation?

Noch nie ein Instrument gespieltKann keine Noten lesenKeine Ahnung, ob ich den Takt halten kannSchon 46 Jahre alt und damit weniger beweglich und lernfähig gegenüber JugendlichenKeine Ahnung, ob ich komponieren kann

Schritt 4: Wie soll sich die Situation zukünftig anfühlen Wie wird die Situation sein, wenn die neuen Dinge umgesetzt sind?

Ich bin festes Mitglied einer Metal-BandWir komponieren und spielen eigene SongsWir treten auf; geiles Gefühl, wenn das Publikum die Songs mitsingtJamsessions, Spaß und Bier im Proberaum

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Zum Autor

Oliver Bornemann, 49 Jahre, ist ausgebildeter Strategieberater. Seine Erfahrungen aus über 20 Jahren im eigenen Unternehmen gibt er inzwischen als Berater und Coach für Inhaber von kleinen und mittel- ständischen Firmen weiter.

Blog und Kontaktdaten unter: www.OliverBornemann.com

Schritt 5: Das WarumWarum ist es wichtig, diesen Schritt zu gehen?

Ich kann als Musiker meine kreative Ader ausleben.Ich denke regelmäßig daran, Schlagzeuger zu werden.Ich habe große Lust darauf, eigene Songs zu komponieren.

Schritt 6: Spezielle CommitmentsWas werde ich tun, um das Ziel zu erreichen?

Ich suche mir einen Schlagzeuglehrer.Ich werde nur Metal-Techniken lernen (zumindest am Anfang), um schnell Ergebnisse zu erzielen.Ich übe mindestens drei Mal pro Woche für mindestens eine Stunde.

Schritt 7: HilfsmittelWelche Hilfsmittel, Inhalte und Bausteine sind wichtig?

SchlagzeuglehrerEigenes Schlagzeug zum ÜbenProberaum, da ich in meinem Haus keinen schallisolierten Raum habe und die Nachbarn in Hörweite neben uns wohnen

Schritt 8: Konkrete Maßnahmen zur UmsetzungWelche Aufgaben werde ich konkret umsetzen?S pezifischM essbarA usführbarR ealistischT ermin

Bis 31.1.2014 Schlagzeuglehrer finden• Facebook-Post, um Ideen von Freunden zu bekommen• Meine Musiker-Freunde ansprechen und nach geeigneten Lehrern fragen• Im Musikladen nach Lehrern fragen

Erstmal Schlagzeug nur ausleihen, bis 31.1.2014 gefunden• Freund (Schlagzeuger in einer Band) meines Sohnes Nicolais fragen, ob er noch

eines liegen hat

Bis 28.2.2014 Proberaum finden• Musiker-Freunde fragen, die in Bands spielen• Aushang in der Musikschule• Facebook-Post in Musiker-Gruppe

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Schritt 1: Ziel bestimmenWas ist das Ziel?

Was will ich erreichen?Bis wann (genauen Zeitpunkt bestimmen)?

Schritt 2: Klarheit über den bisherigen Weg erlangenWas ist bisher gelaufen/passiert?

Schritt 3: Klarheit über die Situation jetzt erlangenWie ist jetzt die Situation?

Schritt 4: Wie soll sich die Situation zukünftig anfühlen Wie wird die Situation sein, wenn die neuen Dinge umgesetzt sind?

Schritt 5: Das WarumWarum ist es wichtig, diesen Schritt zu gehen?

Schritt 6: Spezielle CommitmentsWas werde ich tun, um das Ziel zu erreichen?

Schritt 7: HilfsmittelWelche Hilfsmittel, Inhalte und Bausteine sind wichtig?

Schritt 8: Konkrete Maßnahmen zur UmsetzungWelche Aufgaben werde ich konkret umsetzen?

S pezifischM essbar

A usführbarR ealistisch

T ermin

Ihre persönliche Checkliste

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