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WEBINARHONORARE VERHANDELN
18. MAI 2020
INHALT
1. Wie finde ich meinen Preis?
2. Wie viel will ich arbeiten?
3. Was kann, was muss?
4. Verhandeln: So geht‘s
Vervielfältigung, Veröffentlichung und Weitergabe
nur mit ausdrücklicher Genehmigung2
WIE FINDE ICH MEINEN PREIS?
3Vervielfältigung,
Veröffentlichung und Weitergabenur mit ausdrücklicher Genehmigung
UMSATZZIEL – EINE BEISPIELRECHNUNG 1/3
4Vervielfältigung,
Veröffentlichung und Weitergabenur mit ausdrücklicher Genehmigung
UMSATZZIEL – EINE BEISPIELRECHNUNG 2/3
5Vervielfältigung,
Veröffentlichung und Weitergabenur mit ausdrücklicher Genehmigung
UMSATZZIEL – EINE BEISPIELRECHNUNG 3/3
6Vervielfältigung,
Veröffentlichung und Weitergabenur mit ausdrücklicher Genehmigung
UMSATZZIEL – ERGEBNIS
7Vervielfältigung,
Veröffentlichung und Weitergabenur mit ausdrücklicher Genehmigung
UMSATZZIEL – FAUSTFORMEL FÜR KALKULATION
Betriebsausgaben
(+ Sonderausgaben)
x 3
______________________________
= Umsatzziel
8Vervielfältigung,
Veröffentlichung und Weitergabenur mit ausdrücklicher Genehmigung
INHALT
1. Wie finde ich meinen Preis?
2. Wie viel will ich arbeiten?
3. Was kann, was muss?
4. Verhandeln: So geht‘s
Vervielfältigung, Veröffentlichung und Weitergabe
nur mit ausdrücklicher Genehmigung2
ARBEITSZEITBERECHNUNG – WIE VIEL MUSS ICH ARBEITEN?
Berechnen Sie Ihre persönliche Arbeitszeit:
} Wie viel Arbeitszeit steht mir regelmäßig zur Verfügung?
} Wie viel Zeit möchte ich in meine Selbstständigkeit investieren?
} An welchen Tagen möchte ich nicht arbeiten?
10Vervielfältigung,
Veröffentlichung und Weitergabenur mit ausdrücklicher Genehmigung
ARBEITSZEITBERECHNUNG - ARBEITSSTUNDEN
11Vervielfältigung,
Veröffentlichung und Weitergabenur mit ausdrücklicher Genehmigung
INHALT
1. Wie finde ich meinen Preis?
2. Wie viel will ich arbeiten?
3. Was kann, was muss?
4. Verhandeln: So geht‘s
Vervielfältigung, Veröffentlichung und Weitergabe
nur mit ausdrücklicher Genehmigung2
PREISBILDUNG – PREISSPIELRAUM
Alle Preise haben einen Spielraum:
} Was muss meine Dienstleistung mindestens kosten?
} Was sollte meine Dienstleistung mindestens kosten?
13Vervielfältigung,
Veröffentlichung und Weitergabenur mit ausdrücklicher Genehmigung
PREISBILDUNG – MINIMUM UND SOLL
Das Minimum:
die Summe all Ihrer Kosten geteilt durch Ihre monatlichen Arbeitsstunden = Stundensatz unterste Schmerzgrenze
Das Soll:
Ihr monatliches Umsatzziel geteilt durch Ihre monatlichen Arbeitsstunden = Stundensatz für Ihr Umsatzziel
12Vervielfältigung,
Veröffentlichung und Weitergabenur mit ausdrücklicher Genehmigung
PREISBILDUNG – AUFTRAG TROTZDEM ANNEHMEN?
} Auftraggeber = exzellente Referenz
} Projekt = Folgeaufträge
} Auftrag = schnell erledigt
} Themengebiet = Erfahrung auf möglichem Geschäftsfeld
} Arbeit = Spaß
13Vervielfältigung,
Veröffentlichung und Weitergabenur mit ausdrücklicher Genehmigung
PREISBILDUNG – PREISLISTE
Ihre Preisliste sollte beispielsweise beinhalten:
} verschiedene Tätigkeitspreise
} differenzierte Stundensätze
} Pauschalpreise
14Vervielfältigung,
Veröffentlichung und Weitergabenur mit ausdrücklicher Genehmigung
PREISBILDUNG – VERHANDLUNGSSPIELRAUM
Definieren Sie Ihren Verhandlungsspielraum:
} Ist die Arbeit im Vergleich zu anderen Aufträgen besonders aufwendig?
} Welche Rechte räume ich dem Auftraggeber ein?
} Wie eilig ist der Auftrag?
} Werden zusätzliche Leistungen angefragt?
15Vervielfältigung,
Veröffentlichung und Weitergabenur mit ausdrücklicher Genehmigung
PREISBERECHNUNG - CHECKLISTE 1/2
} Welche Art von Dienstleistungen biete ich an?
} Was ist alles schon bei mir angefragt worden?
} Was möchte ich machen?
} Wo liegen meine Stunden- und Tagessätze (Schmerzgrenze/Umsatzziel)?
} Welche tatsächlichen Sätze ergeben sich daraus?
16Vervielfältigung,
Veröffentlichung und Weitergabenur mit ausdrücklicher Genehmigung
PREISBERECHNUNG - CHECKLISTE 2/2
} Gibt es Branchen- oder Verbandsempfehlungen für meine Dienstleistungen?
} Habe ich meine Sätze so angesetzt, dass ich zu dem arbeite, was ich tatsächlich erzielen will?
} Liegt das, was ich tatsächlich erzielen will, auch wirklich oberhalb meines Umsatzziels?
} Habe ich sowohl Pauschalpreise als auch zeitlich bezogene Honorare in meine Preisliste integriert?
} Sind mögliche anfallende Nebenkosten bepreist?
17Vervielfältigung,
Veröffentlichung und Weitergabenur mit ausdrücklicher Genehmigung
INHALT
1. Wie finde ich meinen Preis?
2. Wie viel will ich arbeiten?
3. Was kann, was muss?
4. Verhandeln: So geht‘s
Vervielfältigung, Veröffentlichung und Weitergabe
nur mit ausdrücklicher Genehmigung2
OB DER KUNDE SICH FÜR SIE ENTSCHEIDET?
1. Der Kunde muss glauben, dass Sie Ihren Preis wert sind.
2. Er muss es sich leisten können.
3. Und: Er muss glauben, dass Sie es auf keinen Fall billiger machen.
22Vervielfältigung,
Veröffentlichung und Weitergabenur mit ausdrücklicher Genehmigung
VERHANDELN – GEHT DAS ÜBERHAUPT?
1. Definieren Sie Ihre Leistung nicht ausschließlich über den Preis, denn dann werden Sie auch nur über den Preis definiert.
2. Qualitätsarbeit und Alleinstellungsmerkmal ist das, was zählt.
3. Vernetzen Sie sich, damit Ihnen andere den Rücken stärken können –und umgekehrt.
Und nicht zuletzt: Treten Sie selbstbewusst auf!
16Vervielfältigung,
Veröffentlichung und Weitergabenur mit ausdrücklicher Genehmigung
OB DER KUNDE SICH FÜR SIE ENTSCHEIDET, …
… hängt davon ab, ob er
1. den Nutzen für sich erkennt,
2. von der Qualität Ihrer Arbeit überzeugt ist,
3. Ihren Service gut findet und
4. mit Ihnen eine langfristige Geschäftsbeziehung eingehen möchte.
17Vervielfältigung,
Veröffentlichung und Weitergabenur mit ausdrücklicher Genehmigung
STRATEGIEN – WAS IST MEIN ALLEINSTELLUNGSMERKMAL?
} Was unterscheidet mich von der Konkurrenz?
} Was kann ich besser, was mache ich anders als die anderen?
} Warum sollte der Kunde mir den Auftrag geben, und zwar unabhängig vom Preis?
20Vervielfältigung,
Veröffentlichung und Weitergabenur mit ausdrücklicher Genehmigung
STRATEGIEN – DIE ANTWORTEN SIND VIELFÄLTIG
} die Fachkompetenz zu einem bestimmten Thema,
} langjährige Berufserfahrung auf dem geforderten Gebiet,
} eine seltene Fremdsprache oder
} eine hoch spezialisierte Zusatzausbildung.
21Vervielfältigung,
Veröffentlichung und Weitergabenur mit ausdrücklicher Genehmigung
AUCH INTERESSANT!
} freundliche und intensive Kundenbetreuung,
} eine hochwertige technische Produktionsausstattung und damit die Möglichkeit, ein „Rundum-Sorglos-Paket“ anzubieten,
} ein Netzwerk von Experten,
} Zuverlässigkeit und Termintreue oder
} die kurzfristige Bereitschaft, dringende Aufgaben zu übernehmen.
22Vervielfältigung,
Veröffentlichung und Weitergabenur mit ausdrücklicher Genehmigung
DER TIPP!
23Vervielfältigung,
Veröffentlichung und Weitergabenur mit ausdrücklicher Genehmigung
Lenken Sie die Aufmerksamkeit Ihres Kunden weg vom Preis!
ZWISCHEN NICKEN UND ZUCKEN
24Vervielfältigung,
Veröffentlichung und Weitergabenur mit ausdrücklicher Genehmigung
Wenn der Auftraggeber bei der vorgeschlagenen
Vergütung sofort nickt, war man zu billig – zuckt er
kräftig zusammen, ist man zu teuer.
.
EINWÄNDE UND DEREN BEHANDLUNG
} Offene Gegenfrage: „Was meinen Sie mit zu teuer?“
} Zeitsprung: „Angenommen, wir werden uns beim Preis einig: Gibt es weitere Argumente, die gegen einen Auftrag sprechen?“
} Ja, Aber-Methode: „Sie haben Recht, das ist nicht billig. Dafür bekommen Sie als Gegenwert…“
25Vervielfältigung,
Veröffentlichung und Weitergabenur mit ausdrücklicher Genehmigung
VORBEREITEN AUFS VERHANDELN
} Ziel klären.
} Die eigenen Stärken und Schwächen kennen.
} Mögliche Einwände überlegen.
} Wie weit wollen Sie gehen?
} Was kann im schlimmsten Fall passieren?
26Vervielfältigung,
Veröffentlichung und Weitergabenur mit ausdrücklicher Genehmigung
HÄUFIGE VERHANDLUNGSFEHLER
} Zu leise reden
} Nur halb zuhören
} Dem Gegenüber nicht in die Augen schauen
} Keine Tagesordnung
} Verhandlungspartner vorher nicht genügend informieren
27Vervielfältigung,
Veröffentlichung und Weitergabenur mit ausdrücklicher Genehmigung
HÄUFIGE VERHANDLUNGSFEHLER
} Dem Gegenüber zu viel Raum lassen
} Alle Argumente bereits zu Beginn preisgeben
} Einwände ignorieren
} Keinen Verhandlungsspielraum einplanen
} Absolutbotschaften und Killerphrasen
} Die Fassung verlieren
28Vervielfältigung,
Veröffentlichung und Weitergabenur mit ausdrücklicher Genehmigung
RABATTMÖGLICHKEITEN FÜR FREIE
} ein größeres Auftragsvolumen
} feste Jahres- oder Monatskontingente
} Budgetproblem? Leistungen „budgetieren“
} die Nutzung der Infrastruktur des Kunden
} mehr Zeit für Auftragsbearbeitung
} Vorkasse oder Abschlagszahlungen
} Bei neuen Auftraggebern kann der erste Job mit einem Einstiegspreis versehen werden.
} Berufsanfänger können bewusst niedrigere Honorare ansetzen und dies kommunizieren.
29Vervielfältigung,
Veröffentlichung und Weitergabenur mit ausdrücklicher Genehmigung
ESSENZIELL FÜRS PREISGESPRÄCH
1. Höflichkeit und Respekt: Das Eingehen auf aktuelle Stimmungen und Gefühle des Gegenübers ist dabei ein Türöffner.
2. Sichtweise des Kunden einnehmen: Argumentieren Sie stets aus Sicht des Auftraggebers und vermitteln Sie, dass Sie seine Probleme verstehen.
3. Gute Vorbereitung: Nur wer sich strukturiert auf ein Verhandlungsgespräch vorbereitet und seinen eigenen (Markt-)Wert, seine Fähigkeiten und Ziele kennt, kann richtig verhandeln.
30Vervielfältigung,
Veröffentlichung und Weitergabenur mit ausdrücklicher Genehmigung
SIEBEN REGELN FÜRS VERHANDELN
1. Souveränität und Selbstbewusstsein überzeugen Ihr Gegenüber.
2. Aufrichtigkeit und Glaubwürdigkeit zählt, denn nicht jeder kann alles.
3. Gut vorbereitet ist halb gewonnen.
4. Verhandeln heißt nicht Feilschen.
5. Nicht das Budget, sondern der Bauch entscheidet.
6. Nicht abwarten, sondern das Ruder in die Hand nehmen.
7. Wer fragt, führt und zuhört, gewinnt.
31Vervielfältigung,
Veröffentlichung und Weitergabenur mit ausdrücklicher Genehmigung
TIPPS & TRICKS FÜR HONORARVERHANDLUNGEN
} Jedes Auftragsgespräch mit Frage nach Honorar abschließen und Auftragsbestätigung verschicken.
} Bei „Überfall“-Anfragen Rückruf vereinbaren und Argumente zu Recht legen.
} Vor dem Honorargespräch Minimal- und Maximalziel klären (Schmerzgrenze am besten auf einen Zettel schreiben).
} Immer Verhandlungsspielraum einplanen.
} Mögliche Einwände vorher überlegen und vorwegnehmen.
32Vervielfältigung,
Veröffentlichung und Weitergabenur mit ausdrücklicher Genehmigung
TIPPS & TRICKS FÜR HONORARVERHANDLUNGEN
} Sich immer auf die vom Kunden genannten Rahmenbedingungen beziehen.
} Den Nutzen der eigenen Dienstleistung schildern.
} Probeaufträge nie kostenlos anbieten, sondern immer einen (symbolischen) Obolus verlangen.
} Zugeständnisse überlegen, die man im Tausch anbieten kann („Rabatt“).
} Nein sagen lernen!
33Vervielfältigung,
Veröffentlichung und Weitergabenur mit ausdrücklicher Genehmigung
RICHTIG KALKULIERT ;-)
Vervielfältigung, Veröffentlichung und Weitergabe
nur mit ausdrücklicher Genehmigung
