Zanetti altstoetter und team agentur für starke zeitschriften Verlag Eugen Ulmer: Vom Anzeigenverkauf zum Lösungsanbieter Referent: Volker Zanetti 26

zanetti altstoetter und teamagentur für starke zeitschriften

Verlag Eugen Ulmer:

Vom Anzeigenverkauf zum Lösungsanbieter

Referent: Volker Zanetti

26. Februar 2010


Die Medienbranche im Wandel - Status Quo und Ausblick

Beziehungsmanagement – Der „Augen-Blick“ zählt wieder

Organisation – „Ohne Fleiß kein Preis“

Erfolg im Verkauf – „Die richtige Mischung macht´s“

Agenda


Volker Zanetti und sein Team beraten und schulen Fachmedien,Unternehmen und Verbände.

Aber…

… wir verkaufen auch.

Eine kleine Auswahl

Kommunaltechnik: Umsatz ist im Krisenjahr um 5% gestiegenTAM Nachrichtendienst: Print gehalten, Online um 25% gesteigertVerbandssponsoring: Umsatzsteigerung durch Event/ Online

Vorstellung



Zahlen

• VU Meynen: Brutto-Werbeumsätze sind in 2009 um 24,3% gesunken. • BITKOM: Rekordsteigerungen Online um fast 18% in 2009.• IVW Online: Unter den Top 20 Fachmedienangeboten 5 Landwirtschaftsmedien.

Fakten aus der Medienwelt

• Apple verkauft lt. Prognose 36 Mio. Iphones weltweit und 2 Mio. in Deutschland.• Apple Ipad ist da. E-Books werden endlich lesbar.• Zeit steigert Verkaufszahlen und Anzeigenumsätze in 2009.• O2 öffnet seine Medien für den Anzeigenverkauf (Print und Online). • Village Voice (Stadtmagazin New York) steigern seinen Printumsatz um 140%.



Ausblick

• Der Medienmarkt ist in Bewegung.• Ihre Kunden werden zu Ihren Wettbewerbern.• Neue verlagsfremde Onlineangebote setzen sich weiter durch.• Der klassische Anzeigenverkauf (1/1 4c) ist vorbei.• Die Onlineakzeptanz bei Werbetreibenden und Agenturen nimmt rasant zu.• B2B und B2C Communities wachsen. • Zukunftsfähige Verlage brauchen also ein „Rund um sorglos Paket“. • Der Verlag Eugen Ulmer ist gut aufgestellt.

„Durch die mobile Revolution wird bald jeder Mensch rund um die Uhr ein Gerät dabei haben, mit dem er lesen, hören, sehen und einkaufen

kann. Ist das das Ende der Printmedien oder

Ihre größte Chance?“



Persönlicher Kontakt war gestern – es gibt doch E-Mails. Oder?

Zwei Statements vom Oktober 2009 zu der Frage:

„ Wie stehen Sie zum Besuch eines Verlagsvertreters?“

Mediaagentur Optimedia:

„Uns besucht kaum noch jemand. Ich würde mir wünschen, dass meine Planer einmal wieder motiviert werden sich mit einem Verlag persönlich zu beschäftigen und aus Ihrem Alltagstrott herauskommen.“

Daimler:

„Mir scheint Verlage haben derzeit Angst uns zu besuchen. Klar sind unsere Budgets gekürzt, aber das heißt nicht, dass wir nichts mehr schalten.“



Persönlicher Kontakt war gestern – es gibt doch E-Mails. Oder?

Ihr Kunde…

… bekommt im Durchschnitt 100 E-Mails pro Tag.… hat jeden Tag mindestens ein internes Meeting.… führt eine Vielzahl unnützer Telefongespräche.… muss sich ständig über den Markt informieren.… steht fast täglich unter enormen Erfolgsdruck.… muss ununterbrochen Entscheidungen treffen.… usw.

„Ihr Kunde steht unter Druck. Helfen Sie ihm!“



Ihr Kunde steht unter Druck. Helfen Sie ihm!

Vorbereitung

• Informieren Sie sich über das Unternehmen (Print/ Google/ Website)• Lesen Sie alle Pressemeldungen (evtl. Newsletter bestellen)• Informieren Sie sich über den direkten Wettbewerber und seine Aktivitäten• Ermitteln/ erfragen Sie das Ziel des Unternehmens

Und

• Lernen Sie den Menschen kennen, mit dem Sie zusammenarbeiten• Suchen Sie Gemeinsamkeiten und Gegensätze• Erfragen Sie sein/ihre Zielvorgabe im Unternehmen• Ermitteln Sie seine/ ihre Stärken und Schwächen • Werden Sie ein echter loyaler Partner




1. Beispiel

Ich habe einen Kunden der ständig die Liefertermine für seine Textanzeigen vergisst.

• Ich lege mir den Lieferzeitpunkt auf Termin.• Ich rufe ihn immer an und biete ihm an, den Text für ihn zu schreiben.• Ich kenne seine Assistenz und besorge mir die Daten.• Der Kunde ist gerade befördert worden. Sein Assistent übernimmt seine

Aufgaben.• Ich arbeite den Assistenten ein und helfe ihm.• Mein Umsatz steigt.




2. Beispiel

Ich habe einen Kunden der Veranstaltungen vermarkten muss und der bisher nur Beilagen

bei mir geschalten hat. Die Teilnehmergewinnung wird immer schwieriger.

• Ich habe mir Zahlen zur Heftnutzung im Verlag besorgt. Jede Zeitschrift wird 5x im Unternehmen weitergereicht. Unser Newsletter-Öffnungsrate ist extrem gut. Die Website hat zwar relativ geringe Zugriffszahlen, aber eine gute Anzahl Unique-User.

• Ich biete ihm ein Veranstaltungspaket (Anzeige, Newsletter, Beilage und Veranstaltungskalender) zu einem interessanten Kombipreis an.

• Mein Kunde vertraut mir und bucht das Paket.• Ich prüfe die Reaktionszahlen und rede regelmäßig mit meinen Kunden.• Die Veranstaltung ist gut verkauft. Der Kunde bucht das Paket häufiger.• Ich habe das Paket jetzt im Standardangebot.




3. Beispiel

Ich hatte einen Interessenten, der neu im Markt ist und sein Produkt bekannter machen

möchte. Kennengelernt habe ich den Unternehmer auf einer Veranstaltung, als er einen

Vortrag gehalten hat.

• Ich habe ihm gratuliert zu dem brillanten Vortrag. Wir sind ins Gespräch gekommen.

• Ich habe den Mann und sein Unternehmen gegoogelt.• Ich wollte mir gern sein Unternehmen und sein Produkt anschauen und

habe ihn besucht. ( Termin geplant 1 Stunde, Zeitrahmen tatsächlich 4 Stunden)

• Ich habe den Interessenten als Referenten empfohlen.• Heute ist er mein Kunde und fragt mich häufig, wenn er Angebote

bekommt, nach meiner Meinung. Manchmal empfehle ich unseren Wettbewerber.

• Seinem Hund geht es gut, was er 2011 plant weiß ich und mein Umsatz steigt.



Zusammenfassung

• Seit Oktober letzten Jahres fahre ich wieder regelmäßig zu Kunden und Interessenten.

• Bei Kunden schaue ich mir Produktionsstätten an und lerne Mitarbeiter kennen.

• Bei Interessenten stelle ich mich vor und suche Gemeinsamkeiten.• Nach fast jedem Besuch habe ich ein Angebot erstellt, bzw. Aufträge

bekommen.• Meine Angebote sind zu Lösungen geworden. Ich unterstütze meinen Kunden.

Und…… mein Umsatz ist gestiegen.… ich brauche mehr Zeit für Reisen und die Vorbereitung.… meine Reisekosten sind gestiegen.… die Anzahl meiner aktiven Kontakte ist gesunken. … meine C und D Kunden kann ich nicht mehr vollständig betreuen.

„Ich muss jetzt handeln um alle relevanten Kunden und Interessentenim Blick zu halten!“



Jetzt handeln um alle relevanten Kunden und Interessentenim Blick zu halten…

Fakten

• 40% mehr Aufwand um den Umsatz des Vorjahres erreichen zu können.• 7 bis 8 Gespräche vom Erstkontakt bis zur Entscheidung.• Im Durchschnitt 10% Umwandlungsquote im Telefonverkauf.

• Der Umsatz pro Kunde fällt, die Formate werden kleiner.• Lösungsangebote sind aufwendiger als der klassische Versand von

Mediadaten• Wir brauchen also mehr Kunden um den Umsatz zu halten.• Cross-Media-Angebote erhöhen bei bestehenden Kunden die Wertschöpfung.• Lösungs- Angebote locken neue Kunden an. • Ich muss immer besser über meinen Markt informiert sein.



Jetzt handeln um alle relevanten Kunden und Interessentenim Blick zu halten…

Herausforderung

• Es sind mehr Besuche zu planen und zu organisieren.• Auf wichtigen Messen und Veranstaltungen muss der Verkauf präsent sein.• Die Recherche ist aufwendiger als früher.• Ständig muss über Zielgruppen-Erweiterungen nachgedacht werden.• Die Zusammenarbeit mit der Redaktion und dem Vertrieb muss optimal

verzahnt werden.• Sonderlösungen sollten zu erfolgreichen Standards werden.• Der Verkauf benötigt Zahlen und Fakten.• B und C Kundenbetreuung erfordert konsequentes Telefonmarketing.• Für den Telefonverkauf sind klare und einfache Angebote notwendig.• Eine transparente Database muss die Grundlage für den Verkauf stellen.



Sie brauchen einen guten Grund für Ihren Kontakt…

Klassische Anlässe

• Relaunch/ Launch alter und neuer Angebote• Messen und Veranstaltungen• Branchenpreise• Themenplanung• Mediadatenversand• Aktionen des Wettbewerbs auf die Sie reagieren sollten• Studien/ Befragungen• usw.



Sie brauchen einen guten Grund für Ihren Kontakt…

Interaktive Anlässe

• Redaktionsblogs und deren Zusammenfassung• Kundenblogs und deren Ergebnisse• Onlinebefragungen• Onlinegewinnspiele• Zugriffszahlen und Auswertungen• Nutzungsanalysen (Print, Newsletter und Online)• Erfolgsbeispiele Print und Online• Aktionsangebote zu Branchenthemen (z.B. Erfolgreich in der Krise)• Verkaufsfördernde Maßnahmen für Ihren Kunden (z.B. Leads, Newsletter) • Zielgruppen- und Reichweitenerhöhung durch Kombi Online und Print (z.B.

Jugend) • usw.



Der Ideale Agenturaufbau…

Teambildung

• A Kunden und Interessenten mit Potenzial sind zu besuchen.• Chefs die selber erfolgreich verkaufen, genießen mehr Akzeptanz beim Team. • B und C Kunden sollten im Telefonverkauf regelmäßig und vollständig

bearbeiten werden.• Team muss immer auf dem neuesten Stand über den Titel und seine

Möglichkeiten sein.• Verkauf muss alle gängigen Begrifflichkeiten kennen (z.B. Banner =

Onlinewerbemittel) • Telefonverkauf braucht klare Ziele.• Team braucht viel Motivation und Lob.• Verkauf aber trotzdem ständig begleiten und entwickeln. • Führung nie ausschließlich nach Zahlen, sondern mit Kundenbezug.



Der Ideale Agenturaufbau…

Empfehlung

• A Kunden sind Chefsache.• Aufbau eines Telefon-Verkaufsteams das sich nicht um organisatorische

Dinge kümmert.• Alternativ Kundengruppen an den Verlag abgeben und dort bearbeiten

lassen. • Backoffice bereitstellen bzw. den Verlag stark einbinden.• Teilnahme an der Redaktionssitzung• Gemeinsame Entwicklung von Angebotsformen und Anlässen.• Klare/einfache Angebote für den Telefonverkauf entwickeln. PDF übersichtlich

gestalten. • Testgebiete/ Testkunden nutzen um neue Ideen auszuprobieren. • Klare Provisionsregelungen und Bonusprogramme entwickeln.• Nie nur für den Anruf oder per Stundensatz bezahlen.• Alle relevanten Fakten in einer DB pflegen die auch von der Redaktion

gefüttert wird.



Effektiv ans Ziel…

Fachmedien und Special Interest Angebote haben unter allen Medienanbietern imOnlinezeitalter die besten Chancen starke Marken noch stärker zu machen.

Nutzen Sie die Beziehung zu Ihrem Kunden, um am Ball bleiben zu können und stellen

Sie Ihren Verkauf so flexibel auf, dass Sie den realen Mehraufwand bewältigen können.

Denn nur wer jetzt konsequent und ausschöpfend in seinem Gebiet arbeitet, wird das

Spannungsfeld „Mehr Aufwand bei weniger Umsatz pro Kunde“ erfolgreich bewältigen.

Nehmen Sie jeden potenziellen Kunden ernst und betreuen ihn so, wie Sie selber betreut

werden möchten. Aber setzen Sie Prioritäten und sorgen dafür, dass Ihr Team strukturiert

und organisiert arbeitet.



Effektiv ans Ziel… mein Beispiel

Wir haben entschieden, dass die A-Kundenbetreuung in den Händen der GL bleibt.

Aber wir haben ein Backoffice aufgebaut, dass bereits heute eigene A-Kunden besucht und

betreut. Hier sind wir aber immer wieder persönlich dabei. Wir arbeiten zum Teil direkt in der

Datenbank unseres Auftraggebers, der damit auch den Blick auf unser Aktivitäten und

Wiedervorlagen hat und im Notfall auch einschreiten kann. Unser Team ist neu aufgestellt

und konzentriert sich auf ausgewählte Branchen/ Titel.Kompetenz und Konzentration schaffen hier klar mehr Erfolgschancen.Wir gehen mit gutem Beispiel voran und lassen unser Team an den Erfolgen aber

auchErfahrungen teilhaben. Und den Erfolg unserer Mitarbeiter teilen wir mit unserem

Kunden…

zanetti altstoetter und team – nur gemeinsam sind wir erfolgreich!

… und was machen Sie?


Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!

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