Das juweliergeschäft der Zukunft kommentiert

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Das Juweliergeschäft der Zukunft

Zukunfts-Fitness für Juweliere

Vortrag auf der Inhorgenta München am 22. Februar 2015

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MarketingCoaching für

Existenz-Gründer

Online-Marketing

• Web-Konzepte

• Social Media

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2013: 1. Buchveröffentlichung

Kontakt:Habichtstalgasse 11c 35037 MarburgTel.: +49 (0) 6421 4987775Mobil: +49 (0) 160 94737604Mail: [email protected]: www.wieland-beratung.de

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Die entscheidende Frage

Warum soll in der Zukunft ein Kunde bei Ihnen kaufen?



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Blitz-Umfrage

Was sind die 3 größten Herausforderungen für den Juwelier in den nächsten 10 Jahren

Wie soll ein Juwelier erfolgreich auf die Online-Herausforderung reagieren

Wie sehen Sie die Zusammenarbeit zwischen Lieferant und Juwelier im Bereich Digitalisierung und Cross-Channel-Marketing

„Diese Fragen stellte ich im Rahmen der Blitz-Umfrage an verschiedene Firmen, um ein Gefühl für das Thema zu bekommen.“



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Die größten Herausforderungen in den nächsten 10 Jahren?

Mehr Individualität im Kundenkontakt

Gegenüber dem

Internet bestehen

Mehr Innovation

Online-Marketing aufbauen

Nachfolgesichern

Überleben

Liquidität und Ertrag

sichern

4 Themen-Schwerpunkte:- Innovation- Kundenorientierung- Online-Marketing- Fragen des Überlebens



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Richtig auf die Online-Herausforderung reagieren

Kunden-Nähe

Service verbessern

Online-unabhängige SortimenteProfilierung

Service bieten, der im Internet nicht

möglich ist

Marke stärken

Eigene Online-Präsenz



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Zusammenarbeit Lieferant - Juwelier

Enge Verzahnung Lieferant -Juwelier

Gemeinsame Werbe-Aktionen(Wörner)

Vernetzung von Informations-Plattformen

und Datenbanken

Globale Kommunikations-Strategien für den

lokalen Markt



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Danke

Junghans, Mühle

WörnerEinzelhandelsberatung

Tosun

Gooix Paukner



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Ziel des Vortrages

Welche Einstellungen zur

Zukunft gibt es

Megatrends als vorhersehbare Entwicklungen

ZukunftsfähigkeitHerausforderung

E-Commerce



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4 Einstellungen zur Zukunft

Angst vorder Zukunft

Schrittweises Problemlösen

Zukunfts-Gläubigkeit

Glaube an das Beständige



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Zukunfts-AngstApokalyptische Spießer

Angstmacher der NationWer Angst verbreitet, möchte kontrollieren, entweder Einschaltquoten oder Versicherungsprovisionen.



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Alles Leben ist Problemlösen

Anpassungsfähigkeit

Offene Zukunft – Offenes Denken- Ambivalenz

Schrittweise Entwicklung

Robuste Schritte

Die richtigen Fragen stellen, um das Unternehmen Schritt für Schritt in die Zukunft zu führen.

Robuste Schritte – Versuch und Irrtum: Was ist ein robuster Schritt: „ Sei am Tage mit Lust bei den Geschäften, aber mache nur solche, daß du des Nachts ruhig schlafen kannst. “ (Thomas Mann, Buddenbrooks)



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Totale Zukunftsgläubigkeit

„Er raucht wie ein Schlot, da er davon überzeugt ist, dass ihm die Gentechnik eines Tages eine neue Lunge verschaffen wird.“

Matthias Horx: „Wie wir leben werden“



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Es gibt Konstanten in der Entwicklung

„Nur selten ist in der Geschichtedas Eine vollständig durch das Andere abgelöst worden“

Matthias Horx: „Wie wir leben werden“



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Wo positionieren Sie sich?

Angst vorder Zukunft

Schrittweises Problemlösen

Zukunfts-Gläubigkeit

Glaube an das Beständige

Vielleicht ist das die gesunde Mischung?



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GIBT ES VORHERSEHBARE ENTWICKLUNGEN?



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11 Megatrends

Individualisierung Female Shift Silver Society Bildung

New Work Gesundheit Neo-ÖkologieConnectivität –Digitalisierung

Globalisierung Urbanisierung Mobilität



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11 MegatrendsDiese 11 Megatrends sind Ergebnis der Forschungen des Zukunfts-Institutes von Matthias Horx.

Horx ist einer der führenden Trendforscher

Individualisierung• Das ich wird zum alleinigen Maßstab• Wir gehen noch näher darauf ein

Female Shift – Aufstieg der Frauen• Gleichberechtigung nimmt zu• Frauen haben bessere Bildungsabschlüsse und drängen in die wichtigen Positionen• Kommunikationsfähigkeit und Empathie werden wichtiger denn je• Hier ist die Branche ohnehin sehr modern: Marktführer

Silver Society• Lebenserwartung steigt• „Downaging“ – wir werden älter und bleiben jung• Dadurch ändert sich das Rollenbild der Alten – Konsequenzen für Personal-Konzept und

Kundenansprache

Bildung• Bildungsniveau steigt trotz RTL und Dschungelcamp

New Work• Klassische Karrieredenken weicht der Work-Life-Balance• Wirtschaftliche Impulse kommen von Informations- und Kreativ-Arbeitern• Neue Sicht von Arbeit: Arbeit als das Gegenteil von Langeweile, nicht das Gegenteil von Freizeit

Gesundheit• Nicht das Gegenteil von Krankheit, sondern• … umfassendes Wohlbefinden, das sich jeder Einzelne erarbeiten muss• Gesundheit als Verkaufsargument• Personalmanagement: betriebliche Gesundheitsförderung

Neo-Ökologie• Nicht mehr Birkenstock und verkappte Kommunisten• Nachhaltigkeit ist „in“• Produkte und Dienstleistungen werden nach sozialen und ökologischen

Gesichtspunkten bewertet• 5. C beim Diamanten; Kunden fragen kritisch woher die Ware kommt, unter welchen

Bedingungen die Waren produziert werden• Initiative deutscher Trauringe ist vor diesem Hintergrund zu sehen

Connectivity – Digitalisierung• Siegeszug des Internets

Globalisierung• Wirtschaftsräume sind vernetzt• Auslagerung von Produktionsstätten• Gleichzeitig steigt auch die Bedeutung des lokalen

Urbanisierung• Im Jahre 2009 zum ersten Mal mehr Menschen in der Stadt

Mobilität• Beweglichkeit und Flexibilität sind Grundvoraussetzungen des Lebens und

Wirtschaftens• …sind für Unternehmen Voraussetzung, um zu Überleben oder zu Wachsen• Privatbereich: Voraussetzung für gute Jobs und Lebensstandard• Ihre Kunden kaufen auch in Dubai oder an sonstigen In-Destinationen

Kurzes Fazit:Gehen wir diese Megatrends nochmals im Einzelnen durch



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Megatrend Individualisierung

„Ich kauf doch keinen Trauring von der Stange!“



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Megatrend Individualisierung

„Ich kauf doch keinen Trauring von

der Stange!“

Das Ich wird zum alleinigen Maßstab.

Konsequenz:• Individuelle Produkte• Individuelle Dienstleistungen• Individuelle Kunden-Ansprache

Was kann der Juwelier machen?• Wie gut ist Ihre Kunden-Datei?• Sind Ihre Mitarbeiter auf das Thema sensibilisiert?• Welche individuellen Services bieten Sie an?



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Megatrend Bildung

Der mündige Konsument

Uhren-Dinner, Munich Time

Neue Verkaufsformate: Hochzeitsmessen

Dax-Vorstand beim Schuheputzen

Youtube und WWW reissen

Bildungsbarrieren nieder



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Megatrend Bildung

Bedeutung: Bildungsniveau steigt weltweit

• Das Bildungsniveau steigt; Folge? Resultat des Neugierverhaltens – uralter Trieb seit Bestehen der Menschheit• Menschen werden anspruchsvoller: Kunden und Mitarbeiter• Selbst Formate wie Casting-Shows lassen sich aus diesem Trend heraus interpretieren; ich will halt wissen, wie das mit dem

Model-Business funktioniert; ich will wissen, wie Superstars gemacht werden• Konsequenzen für Personalmanagement und Kundenansprache

Mündiger Konsument• Verbraucher ist exzellent informiert• Sucht im Netz nach, bevor er zu Ihnen kommt: Ratgeber-Seiten, Firmen-Seiten, Uhren-Foren, Hochzeitsforen• Er liebt neue Präsentations-Formate: Uhren-Dinner; denken Sie an die Munich Time• Ed Maier: Schuhputzkurse bei Nobel-Schuhläden; wäre das nicht auch eine Idee für Sie?• Große Herausforderung an Ihre Mitarbeiter, Ihre Mitarbeiter-Schulung und das gesamte Personalmanagement von der

Einstellung bis zur Personalentwicklung• Content-Marketing: Kunden faszinieren durch interessante und lehrreiche Web-Inhalte; der Juwelier als Fach-Journalist.



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Connectivität - Digitalisierung

Neue Absatz-Kanäle

Neue Werbemöglichkeiten

Rationalisierung

Visitenkarte

Branding

Info und Dialog

Verkaufsgespräche anbahnen

Verkaufen

Wo steht Ihre Website?




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Connectivität - Digitalisierung

Digitalisierung• Absatz-Kanäle – neue Werbemöglichkeiten - Rationalisierung• Es geht nicht nur um E-Commerce und Online-Marketing• Auch andere Prozesse im Unternehmen unterliegen diesem

Trend• Beispiel: Controlling-Buchhaltung, moderne Kanzleien

verwenden moderne Formen des Buchens: automatisierte Bankbuchungen und raffiniert eingerichtete Systeme für Kostenstellen-Controlling. Gut gemacht lassen sich hier pro Jahr einige 1000 Euro sparen.

Auf welchem Entwicklungsstand steht Ihre Website?• Visitenkarte – oder Verkaufsanbahnung oder Online-Verkauf?




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Megatrend Globalisierung

„Fachberater mit Chinesisch-Kenntnissen gesucht“

Stellenanzeige in einer deutschen Juweliers-Website



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Megatrend Globalisierung

• Phänomene: Tiffany, Wempe 80er• Touristen aus Russland und China als wichtige Stützen des Juweliers-

Umsatzes, insbesondere im Luxus-Segment• München: Wenn die Bauma ist, klingeln die Kassen• Ihre Kunden shoppen global – fancy Dubai Shopping• Anzeige: Fachberater mit Chinesisch-Kenntnissen gesucht

Können auch Sie diesen Trend nutzen?



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Megatrend Urbanisierung

Städte als kulturelle,

wirtschaftliche und innovative Zentren

Wieso sollen die Innenstädte dann

aussterben?



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Megatrend Urbanisierung

• Seit 2009 leben mehr Menschen in der Stadt als auf dem Land• Städte werden zur dominierenden Lebens- und Kulturform• In Kombination mit Bildung und Digitalisierung steigt die Vedichtung städtischer Räume• Städte werden die kulturellen, kreativen und ökonomischen Zentren der Welt• Wenn das so ist, wieso sollen die Innenstädte dann sterben?

Aha: mit dem Zukunftspessimismus kann was nicht stimmen. Die Hysterie, dass die Innenstädte sterben, scheint eine Angstmacherei zu sein.

Was kann ein Juwelier tun, um zu einer Attraktion / Institution an seinem Standort zu werden?



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Megatrends als existierende Strömungen

„Megatrends sind unbequem, komplex und bisweilen paradox. Doch wenn wir sie richtig verstehen, helfen Sie uns, die Zukunft nicht nur zu ahnen, sondern zu gestalten“

(Mathias Horx – Zukunftsinstitut)

www.zukunftsinstitut.de



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Wie bewerten Sie die Megatrends für sich?

Mitarbeiter

Sortiment

Service

KanäleWarenwirtschaft – Prozesse

Controlling

Kunden

Digitalisierung



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Wie bewerten Sie die Megatrends für sich?

Fazit:Megatrends sind relevant für alle Bereiche eines Juwelierbetriebes:• Kundenansprache• Kundenkontakte – Berührungspunkte – Touchpoints• Angebot• Verkaufsgespräch – Verkaufsformate• Service• Personalmanagement – Mitarbeiter• Prozesse im Unternehmen: Warenwirtschaft, Lagerhaltung, Buchhaltung, EDV

Bieten also Ansatzpunkte, den Juwelierbetrieb zukunftsfähig zu machen



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ZUKUNFTS-FÄHIGKEIT



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Den Juwelier-Betrieb zukunftsfähig machen

Innovation

Identität

Innovationskraft vs. Beständige Werte

Unternehmens-Identität als AusgangspunktBEISPIEL: Luxus-Juwelier, Trend-Laden,

Trauring-JuwelierZum Markenkern vordringen, den Markenkern

wirksam machenIst diese Identität zukunftsfähig? Ist diese

Identität für faszinierend für Ihre Kunden?

Entwicklungen, Megatrends erfordern InnovationINNOVATION WIE?Welche ANPASSUNGEN vornehmen? Welche

NEUEN DINGE?Innovations-PROZESS



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Markenkern als Fels im Strom der Zeiten

Dallmayer Beispiel:• Das Unternehmen würde niemals wesentliche Elemente seiner Identität aufgeben: das hochwertige Konzept, das edle Sortiment, die schöne Fassade in der

Diener-Straße, das Logo mit dem Wappen, die Ladeneinrichtung mit dem Brunnen mit den Fluss-Krebsen oder die weiß-blaue Tracht der Verkäuferinnen

• Aber: Dallmayer macht exzellentes Online-Marketing; aussagestarker Webauftritt; mit Online-Shop; starke Rankings sowohl auf der Firmen-Website als auch im Online-Shop

Fazit: wichtige Dinge bewahren, die den Kern Ihres Unternehmens ausmachen; die Dinge, die Sie unverwechselbar machen; Innovationen einführen, wo sie die Wettbewerbsfähigkeit betreffen; Kernprozesse: Sortiment, Verkauf, Service, Verwaltung



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Starke Marke als Fundament für die Zukunft

Herkunft, Wurzeln?

Wer bin ich, was mach ich, was kann ich?

Was mache ich auf meinem Markt anders und welche Vorteile habe ich daraus

Wer ist mein Kunde und was bedeutet es für ihn, mein Kunde zu sein?

Persönlichkeitsmerkmale

Mission – Kampfauftrag

Werte

Mit diesem Schema gehen die DDB-Werbeagenturen bei der strategischen Positionierung einer Marke vor.



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Wie äußert sich die Markenpersönlichkeit

Standort Ladenbau Logo, CI

Auftreten Mitarbeiter

Sortiment Werbung



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Innovation als Fundament für die Zukunft

Innovation als unternehmerische Hauptaufgabe

Neue Abteilung: F&E

Auch: Markenkern entwickeln



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Quellen der Innovation

• Tägliche Besprechungen• Beratungsprotokolle• Qualitäts-Zirkel• Mitarbeiter-Vorschläge• ….

Mitarbeiter



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Mitarbeiter

• Smiley-Karten• Kunden-Befragungen• Online-Bewertungen• ….

Kunden



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Mitarbeiter


Kunden

• Herz-Nieren-Check• Erfa-Gruppen• Kunden-Reise• ….

Externe Beratung



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Mitarbeiter


Kunden


Externe Beratung

• Nicht nur Fachzeitschriften

• Was lesen Ihre Kunden?• ….

Zeitschriften



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Mitarbeiter


Kunden


Externe Beratung



Zeitschriften

• Websites von Herstellern• Foren, Ratgeberportale• Blogs• Wettbewerber-Seiten• Facebook-Fanpages• ….

Online-Inhalte



KONTAKT



Mitarbeiter


Kunden


Externe Beratung



Zeitschriften


Online-Inhalte

• Externe Schulungen• Interne Trainings• Fachthemen• Kompetenz-Themen• Chef-Trainings etc….

Weiterbildung



KONTAKT



Mitarbeiter


Kunden


Externe Beratung



Zeitschriften


Online-Inhalte


Weiterbildung

• Regelmäßig, systematisch• Store-Check• Web-Analyse• Stärken – Schwächen• Wie tickt er?

Wettbewerber



KONTAKT



Mitarbeiter


Kunden


Externe Beratung



Zeitschriften


Online-Inhalte


Weiterbildung

• Regelmäßig, systematisch• Store-Check• Web-Analyse• Stärken – Schwächen• Wie tickt er?

Wettbewerber

• Benchmarks• Prozesse• Marketing-Tools

Außerhalb der Branche

• Nicht nur Fachmessen• Wo sind die Hot-Spots?

Trend-Reisen



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Umsetzung: nur nicht verzetteln

Ziele als Maßstab

Prozess einfach und pragmatisch

halten

Geistig offen bleiben



HAT DER STATIONÄRE HANDEL EINE CHANCE GEGEN DAS INTERNET?

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E-Commerce vs. Stationärer Handel

Die wesentlichen Unterschiede

Service-Qualität

Kennzahlen



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E-Commerce vs. Handel: „Ladenlokal“

Juweliergeschäft Online-Shop

Abteilungen Kategorien

Atmospäre durch Mitarbeiter, Laden-Design, Musik, Duft

Atmosphäre durch Web-Design, Texte, Bilder, Audio, Video

Mitarbeiter verkauftProdukt-Seite

Check-out



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E-Commerce vs. Handel: „Ladenlokal“

Juweliergeschäft Online-Shop

Qualität der Lage Sichtbarkeit im Netz

Laden-Architektur Web-Design

Schaufenster Ladeneingang

Start-Seite



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Wie wird verkauft?

Juwelier Online-Shop

Aktive Begrüßung Landing-Page

Bedarfsermittlung Suchen ,Filtern

PräsentationKategorie, Produkt-

Seiten

Zusatz-VerkäufeSystematisch, Empfehlung

Abschluss in Hand des Beraters

Keine sofortige Reaktionsmöglichkeit



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Wie wird verkauft?

Juwelier Online-Shop

Aktive Begrüßung Landing-Page

Bedarfsermittlung Suchen ,Filtern

Präsentation Kategorie, Produkt-Seiten

Zusatz-Verkäufe Systematisch, Empfehlung

Abschluss in Hand des Beraters

Keine sofortige Reaktionsmöglichkeit

Fazit:

Im stationären Handel kann der Berater aktiv und empathisch handeln. Kann Sympathie aufbauen und kann reagieren, wenn das Gespräch „schiefläuft“.

Online: stimmt der Verkaufspfad nicht, muss das ausgetestet und schrittweise verbessert werden. Im Online-Shop muss beim Konzept das Kundenverhalten empathisch vorausgeahnt werden.



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E-Commerce vs. Handel: Service-Qualität

Handel

Empathie

Entertainment

Edutainment

Haptik

„Da rührt sich was“

Online-Shop

Gleichbleibende Beratungsqualität

Multimedia: Anwendungsfälle

Zeitsparend

Umtauschrecht

Zahlungsarten

Kauf auf Raten

Angebots-Vorteil



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E-Commerce vs. Handel: Service-Qualität

Handel Online-Shop

• Empathie, Kundennähe, Menschlichkeit und sensibles Agieren und Reagieren sprechen für den stationären Handel

• Natürlich auch die Möglichkeit, die Waren anzufassen

• Ort sozialen Begegnens

• Viele Pluspunkte im Bereich „Service-Qualität“

• Ein Online-Shop kennt keine Tagesform: seine Beratungsqualität ist konstant

• Long-Tail-Produkte können gezeigt werden, die der stationäre Händler nie aufs Lager nimmt.



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E-Commerce vs. Handel: Kennzahlen

Handel Online-ShopKennzahl

zahlende Kunden 20 % 3 %

Wareneinsatz Bis 60% 58 – 60%

Kosten 27 – 40% v.Ums Bis 41% v. Ums

EBIT-Marge bis 14% v. Ums. bis 14% v. Ums.



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E-Commerce vs. Handel: Kennzahlen

Fazit: Kaum ein Unterschied bezüglich Kostenapparat und Rentabilität. Es existieren viele Online-Shops, die mit hohen Verlusten arbeiten.

Ist der Auf bau eines eigenen Online-Shops ein robuster Schritt?Nur wenn er mit Konzeption und Augenmaß geplant wird. Schrittweiser Einstieg sinnvoll. Sonst hohes Risiko, Geld zu verbrennen.

Großer Unterschied beim Anteil zahlender KundenZalando: Von 100 Shop-Besuchern kaufen in der Regel nur 3

Im stationären Handel sind es 20 von 100: abhängig vom Konzept; je mehr Nähe zur Selbstbedienung („Trendladen“), desto schlechter die Rate;Ein spezialisiertes Konzept mit Anmeldung / Klingelknopf / Terminvereinbarung schafft Konversionsraten zwischen 50 und 80%

Weitere Beispiele: Möbel-Großmarkt: 10% Konversion; Supermarkt 100% Konversion (wer in den Supermarkt geht, kauft; hier kein relevantes Leistungskriterium)



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Schluss

Mentale Offenheit statt Hysterie und Angst

Empathie und starke Marke

Das Internet mit seinen eigenen Waffen schlagen

„Nie wurde das eine völlig durch das andere ausgetauscht“



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Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit

• Für Kommentare und Fragen stehe ich Ihnen jederzeit gerne zur Verfügung.

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Quellen:

• Megatrend Map Zukunftsinstituthttp://www.trend-update.de/wp-content/uploads/2011/08/Megatrend-Map.pdf

• www.zukunftsinstitut.de

• Matthias Horx: „Wie wir leben werden“ (Campus Verlag, 2005, Frankfurt am Main)

• Fassade von Dallmayr und Logo: www.dallmayr.de

Copyright-ErklärungEs sei nochmals ausdrücklich betont, dass das Konzept der 11 Megatrends vom Zukunftsinstitut stammt und dort entwickelt wurde.Das Copyright für veröffentlichte, vom Autor selbst erstellte Objekte bleibt allein beim Autor der Seiten. Eine Vervielfältigung oder Verwendung solcher Grafiken, Tondokumente, Videosequenzen und Texte in anderen elektronischen oder gedruckten Publikationen ist ohne ausdrückliche Zustimmung des Autors nicht gestattet.



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