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Was haben Kundennutzen und die Kaufentscheidung des Kunden miteinander zu tun? In dieser Präsentation soll dieser Zusammenhang deutlich werden.
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Pa#enten vom
Nutzen der
Pflege überzeugen
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© adservio 2010
„Es war noch nie einfach, an das Geld der Leute zu kommen.“ (E. Thomas)
Viele Ihrer Pa#enten und Angehörige halten ihr Geld fest und überlegen es sich gut, wofür sie es ausgeben.
Da sind Sie und ich doch nicht anders,
oder?
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Wenn wir unser Geld hergeben sollen, dann wollen wir davon überzeugt werden, dass das, was wir dafür kaufen, uns einen individuellen NUTZEN bringt!
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(...) EigenschaP eines Gutes, zur Bedürfnisbefriedigung eines WirtschaPssubjekts beizutragen. Unter Nutzen wird sowohl diese EigenschaP selbst als auch das Maß der Bedürfnisbefriedigung, das dem Käufer aus dem Konsum von Gütern erwächst, verstanden. (...) © Bibliographisches Ins#tut & F. A. Brockhaus AG, Mannheim, 2004
Defini#on: Nutzen © adservio 2010
EigenschaPen der Pflege Wünsche des Pa#enten
Nutzen =
Je besser die EigenschaBen der pflegerischen Leistung die Wünsche (und Bedürfnisse) des PaKenten und seiner Angehörigen treffen, desto höher wird der Nutzen der Pflege empfunden!!!
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Beispiel: © adservio 2010
Nutzen-‐ argumente, die den Pa#enten und die Angehörigen überzeugen.
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Beispiel für Nutzenargumente bei der Wundversorgung:
• Sicherheit in der medikamentösen Versorgung • Sicherstellung, dass der Verbandwechsel regelmäßig und pünktlich durchgeführt wird
• Einhaltung hygienischer Standards • Vermeidung von Wundkomplika#onen und Störungen der Wundheilung
• Verringerung oder Vermeidung von Wundschmerz • Schnelle Abheilung der Wunde • wirtschaPlicher Einsatz von Wundmaterial und anderen Materialien
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NICHT
überschüc
en!!!!!
MIT NUTZEN-‐
ARGUMENTEN
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1. Bedürfnisse oder besser „Kaufmo#ve“ ermiceln
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2. Leistung auswählen
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3. EigenschaP auswählen, die das Kaufmo#v befriedigt
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4. Argument dem Pa#enten und Angehörigen unterbreiten
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Warum müssen wir uns so psychologisch verhalten?
Weil wir unsere Kaufentscheidungen überwiegend mit dem Bauch treffen!!!
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QUELLENNACHWEIS
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UNSER ANGEBOT FÜR SIE:
Die wich#gsten Nutzenargumente speziell für Ihr Pflegeunternehmen zusammengestellt als:
1. Dienstleistungsbeschreibung 2. Mitarbeiterinforma#on 3. Computerpräsenta#on
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