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Kreditrisikomanagement
als Erfolgsfaktor in der Krise
8. Structured FINANCE
Karlsruhe
14. November 2012
Udo Lentwojt-Gatté
Inhaltsverzeichnis
• Die Firma Klöckner Pentaplast
• Die Ausgangssituation
• Die Firmenziele
• Die Lösungen und Anforderungen
• Die Entscheidungen
• Die Meilensteine bis heute
• Die Entwicklung des Working Capitals
• Die Zusammenfassung
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About us
4
Fact sheet
• The Klöckner Pentaplast Group is the world’s leading producer of
films for pharmaceutical, food, medical device, and consumer
packaging, as well as printing and specialty applications.
• Founded in 1965 in Montabaur, Germany, kp has grown from its
initial facility to 17 production operations in 11 countries.
• Employees: 3,000
• Turnover: €1.024 million ($1.4 billion USD)
• Capacity: ~ 454,476 tons
5
Company history
6
Market segments
• Pharmaceutical
• Medical device
• Food
• Shrink
• Boxmaking
• Static control
• Thermoforming • Card
• Decorative surfaces
• Stationery
• Adhesive tape
• Cooling tower
• Pipe insulation
• Waste water7
Die Ausgangssituation
2007
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9
Die neue
Realität des
Risikos
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Today’s challenges not new: 5 credit crises in 40 years
US Recession
World Growth (nominal)
Index of payment incidents (base100 =world 1995-2000)*
* Index of payment incidents retraces the evolution of incidents observed on short term commercial transactions
.
-1
0
1
2
3
4
5
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1970
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1980
1981
1982
1983
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1985
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1987
1988
1989
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008 (
f)
%
-50
0
50
100
150
200
1st oil crisis 2nd oil crisisInternet bubble
and 9/11Subprime
crises
Ausgangssituation
• Unternehmen
• Marktführer – im Private Equity Besitz
• Geschäft
• Hersteller von Folien für die Verpackung von pharmazeutischen
und medizinischen Produkten, Lebensmitteln und elektronischen
Bauteilen
• Debitoren
• 5.000+, B2B in 64 Ländern, Mehrfachbelieferungen an einen
gemeinsamen Kunden von verschiedenen rechtlichen
Standorten
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Ausgangssituation
• Bestandskundenprüfung
• Jährlich einmal Offline Datenlieferung
• Rein vertragsrechtliche Erfüllung
• Keine Nutzung der Informationen im Verkaufs- und FiBu Bereich
• Bis 2007 kein Kreditmanagement in persona definiert
• „Vollkasko“ Mentalität
• Inkasso durch den Versicherer bzw. seiner Tochtergesellschaft
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Ausgangssituation
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• Kündigung der Euler Hermes Warenkreditversicherung
• Zum 30. September 2007
• Grund: Schadensquote versus Prämie nicht ausgewogen
• Neukundenprüfung – manueller Vorgang
• Jeder Neukunde DBAI Wirtschaftsinformation
• Ausdruck, Genehmigung Limit und/oder Zahlungsziel, Ablage
• Entscheidung auf Basis
• Intern: Orderdaten, Verkäufer Einschätzung
• Extern: Score und Rating, Zahlungsindex, Finanzdaten, Firmengrösse
– und gründung, Verflechtungen
Ausgangssituation
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• Ziel
• Systemgestützte papierlose Neukundenprüfung > 5 TEUR
• Dynamische Bestandskundenprüfung
• Risikoportfolio Analyse
• SOX Compliance in 2-3 Jahren notwendig
• Integration externer Daten in SAP/R3
Ausgangssituation
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Kunden Rating
National
Ausgangssituation
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Kunden Rating
International
Die Firmenziele
2007
17
Ausgangssituation
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• Übergeordnete Firmenziele
• Minimierung der Abschreibungen
• Reduzierung des Working Capital bezüglich Forderungen
• Verbesserung der Liquidität
• Reduzierung des Finanzierungsaufwandes
• Verstärkung der finanziellen Stärke
• Unterstützung des Vertriebes durch ein aktives
Kreditmanagement
• Erhöhung der Kundenzufriedenheit
• Präambel (herausgegeben und unterstützt durch die GL)
Minimisierung des Risikos durch Kreditvergaben ist das erste Ziel
vom Vertrieb und des Kreditmanagements
(eine gemeinsame Verantwortung von allen Parteien)
Ausgangssituation
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• Zusätzliche Ziele für das Kreditmanagement (KM)
• KM ist ein Teil des gesamten Geschäftsprozesses und steuert
dabei aktiv den Kreditprozess
• KM hat alle Informationen über Neu- und Bestandskunden
• KM führt ein papierloses System zur Kreditlimit Kalkulation wie
auch zur Generierung von Wirtschaftsauskünften auf weltweiter
Basis ein
• KM standardisiert und setzt Rating Daten in Informationen um
• KM standardisiert die Beurteilung von Rating Informationen und
Score Werten
• KM führt die Firma von einer statischen zu einem dynamischen
situationsbezogenen Betrachtungsweise
Die Lösungen
2007
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Lösungen - Anforderungen
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Die “Welt” ohne Kreditversicherung
• Erfordert Unterstützung von der Geschäftsleitung
• Erfordert ein Paradigmen Wechsel
• Erfordert Informationen
• Erfordert IT Unterstützung
• Erfordert einheitliche Regeln und Prozesse
• Erfordert neues Know How in der gesamten Firma
• Erfordert trainierte Mitarbeiter
• Erfordert gute Zusammenarbeit zwischen Verkauf und
Kreditmanagement
Lösungen und Voraussetzungen
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• Regelwerk (nicht verhandelbar):
• Jeder Kunde hat ein Konto (keine allgemeinen
Gemeinschaftskonten)
• Jeder Kunde hat nur ein Konto (keine Konten für andere legale
Lokationen oder Geschäftsbereiche)
• Die Kreditwürdigkeit von jedem Kunden wird geprüft (keine
Entscheidung ohne ausreichende Informationen)
• Für jedes Konto wird ein Kreditlimit > 5 TEUR vergeben (keine
Lieferungen ohne Limit)
• Neukunden werden nur vom Kreditmanagement im SAP System
angelegt
• Es gibt klare und eindeutige Richtlinien wer Limite und Zahlungs-
bedingungen final genehmigen darf
• Der Vertrieb hat explizit keine Kredit Kompetenz, aber sorgt für die
Bereitstellung von Informationen
Lösungen und Vertrieb
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• Paradigmen Wechsel:
• Normalerweise haben Vertrieb und Kreditmanagement einen
klassischen Zielkonflikt
• Ein Paradigmen Wechsel ist dann möglich, wenn die Zielvorgaben
sorgfältig formuliert werden (Es ist nicht ein Zielkonflikt – sondern
ein gemeinsames Ziel, um die Firmen Ziele zu erreichen)
• Nachhaltige Verbesserungen werden durch klare Anweisungen
erreicht (wer tut was, wer ist verantwortlich etc.)
• Trainingseinheiten/ Workshops / Info Anlässe mit Vertrieb und KM
unterstützen Verständnis für notwendige Aktivitäten
• Wirtschaftliche Einbeziehung des Vertriebes in den „After Sales
Prozess“ >> Leading by Moneybag!
Lösungen - IT
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IT Anforderungen:
• Installation der Internet Funktionalität von dem D&B Duns Trade und
Global Decision Maker
• Reaktivierung des “Kredit Management Moduls” in SAP für KM
• Schnittstelle zum “Duns Trade” (upload)
• Neue Zugangsberechtigungen für das SAP „
Die Entscheidungen
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Der automatische
Kreditlimitblock
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Kreditlimitblock
Voraussetzungen
• Eine vereinbarte und anerkannte „Credit Policy“
• Paradigmenwechsel beim Vertrieb (OTC process)
• IT Adaptionen in SAP
• Roadshow und Training für alle involvierten Mitarbeiter
• Alle Kundenkonten auf fehlende Limite überprüfen
• Sanfter Übergangsstart in Form von „Managementlimiten“
• Bereitstellung von Informationen für den Vertrieb durch ein
„Business Warehouse“ – jederzeit per Web abrufbar, einfache
Bedienung
• Bonussystem Vertrieb wurde auf DSO + Überfälligkeiten
Reduktionen erweitert
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SAP und Kreditlimite
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Total Limit (SAP Credit Check)
D&B „Duns Number“ GE-Heller Limit
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Credit Policy – seit 2009
kpE
Credit Policy
V1.1
Issue No 1.1
Date 27 April 2009
Document Ref 090122 Credit Policy kp FINAL.doc
Reviewed by Approved by
Juergen Meusser
Udo Lentwojt-Gatté
Axel Rudolph
Christoph Stegmann
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Lösung
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Warum Entscheidung für den Global Decision Maker und nicht Portfolio
Manager?
Internet basierend
Einfach zu bedienen
Kein hoher Trainingsaufwand
Mehrsprachig
Papierlos
Hohe Länderabdeckung
Integration externer Daten in SAP/R3 möglich
Eigenes Regelwerk möglich
Zufriedenheit der Referenzkunden (seit 4 Jahren im Einsatz)
Dokumentation der Entscheidungen
Analysefunktionalität über eigenes Business Warehouse besser
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Business Warehouse versus Portfoliomanager
SAP based Business Warehouse
as a source of information for
all Sales men
Business Warehouse versus Portfoliomanager
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Was ist weiter passiert?
Meilensteine bis heute
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Das “CCC” Team
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Collection Call Center
Aufgaben
• Dezentral organisiert
• Telefonischer Kontakt zu Kunden mit Überfälligkeiten in
Landessprache (Credo: Jeder Anruf bringt Geld!)
• Fokussierung auf Überfälligkeiten zwischen 5-30 Tagen (Pareto
Regel)
• Geplant: pro-aktive Anrufe vor Fälligkeit
• Ansprechpartner ist die Buchhaltung des Kunden, nicht der Einkauf
• Erster Ansprechpunkt für Reklamationen (Preis, Qualität,
Zahlungsbedingungen), korrekte Kanalisierung in das Unternehmen
• Tägliche mehrfache Freigabe von Kreditlimit blockierten
Vertriebsbelegen
• Wöchentliche Telefon- und Webkonferenz mit dem Vertrieb
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Reporting
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Kp ONE
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Kp ONE
Das kpOne-Konzept bildet einheitliche Organisationsstrukturen für die
Geschäftseinheiten innerhalb des SAP-Systems ab.
Weltweit konsistente Buchungskreise, Profitcenter und Kostenstellen,
standardisierte Vertriebs- und Einkaufsprozesse, einheitliche
Stammdaten für die interne und externe Produktbezeichnung sowie
einheitliche Lieferanten- und Kundendaten tragen zu einer nach
innen und außen gerichteten, einheitlichen Sprache bei.
Im Blickpunkt stand dabei auch die Vereinheitlichung von internen
Prozessen, beispielweise in den Bereichen Finanz- und
Rechnungswesen sowie Material- und Warenwirtschaft.
Einrichtung von Credit Control Areas, Kundenrisikogruppen, veränderte
Mahnprozesse, Kennzeichnung von Rechnungspositionen (z B.
Stand einer Reklamation), angepassten Zahlungsbedingungen und
ein erweitertes Reporting erlauben eine wesentlich vertiefende und
feinere Behandlung des Forderungsbestandes sowie Risiken.
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Working Capital
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40
Working Capital
Note: actual days are calculated based on last three months net sales multiplied by four
Working Capital kpEurope
5961
68
6159
41 3543
34 33
54
55
4454 53
292928 28 27
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120
140
160
180
2006/07A 2007/08A 2008/09B Mar-09 Apr-09
€m
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0
10
20
30
40
50
60
70
80
da
ys
Inventories (raw materials) Inventories (WIP, SFG, FG) Receivables
Payables Total Working Capital DSO
DPO DWC DIO
Gemeinsames Vorgehen vom Einkauf, Logistik und Finanzbereich führte
zu einer markanten Reduktion des Working Capital und Stärkung der
Liquidität
Zusammenfassung
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Zusammenfassung
• Eine 1.000km lange Reise beginnt beim ersten Schritt
• Strategische Entscheidungen führen nicht gleich zum Ergebnis
• Eine vollständige Unterstützung der Agierenden ist ein Muss
• Wirtschaftliche Nutzung der Ressourcen ist der Schlüssel für Erfolg
• Den Kunden „zu kennen“ ist der beste Schutz vor Ausfällen
• „KISS“ – keep it stupid and simple – macht das Leben leichter
• Strukturierte Prozesse wirken übergreifend und zusammenhängend
• Die „richtige“ Kommunikation mit dem Kunden, Vertrieb und Risk
Management sind Teambildend und ein weiterer Erfolgsfaktor
• Die richtige Risikoeinschätzung und Transparenz schützt auch in
schweren Zeiten
• Entscheidungen am Schreibtisch dürfen mit einer Reise zum
Kunden untermauert werden
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Fragen?
Kontakt:
Udo Lentwojt-Gatté
Manager Credit Risk Management
Klöckner Pentaplast
Klöckner Pentaplast GmbH & Co. KG
Sitz: Heiligenroth, Amtsgericht Montabaur HRA 4204
P.O. Box 1165, 56401 Montabaur
Industriestraße 3-5, 56412 Heiligenroth
Germany
Phone: +49 2602 915-123
Fax: +49 2602 915-9123
Mobile: +49 171 55 23 060
Email: u.lentwojt-gatte@kpfilms.com
www.kpfilms.com
Persönlich haftende Gesellschafterin:
Klöckner Pentaplast Verwaltungs GmbH,
Sitz: Heiligenroth, Amtsgericht Montabaur HRB 6953
Geschäftsführer: D r. Christian Holtmann, Dr. Markus Hölzl, Stefan
Brandt, Dr. Dieter Hesterwerth, Dr. Rainer Rothermel
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http://www.kpfilms.com/
Vielen Dank
Auf Wiedersehen
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