Business Development Manager

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  • 10.02.2015

    Copyright 2015. All rights reserved. www.strategie-und-planung.de

    Der Business Development Manager (BD-Manager)

    Funktionsorientiertes Training

    Modul 1 (8) Funktion und Aufgaben des BD-Managers

  • 10.02.2015

    Copyright 2015. All rights reserved. www.strategie-und-planung.de Seite 2

    Modul 1: Funktion und Aufgaben des

    Business Development Managers

    Inhaltsbersicht: Themenbereiche

    Was ist Business Development (BD)?

    Das Berufsbild BD-Manager

    Aufgabenbereiche des BD-Managers

    Methoden und Instrumente des Business Developments

    Funktion des BD-Managers im Unternehmen

    Organisation des Business Developments

    Kompetenzen von BD-Managern

    Ausbildung zum BD-Manager

    Basismodell fr die Qualifizierung zum BD-Manager

  • 10.02.2015

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    Was ist Business Development (BD)?

    Bedeutung von BD fr Unternehmen Business Development ist das Zukunftsthema in vielen Unternehmen. Noch werden aber nicht alle Potenziale genutzt, die ein systematisches Business Development bietet. (Prof. Dr. Markus Voeth, Universitt Hohenheim, Leiter der Studie Business Development in der Praxis, Juni 2014)

    Grnde fr die zunehmende Bedeutung von Business Development

    BDM - Modul 1: Funktion und Aufgaben des Business Development Managers

    Langfristige Sicherung der Wettbewerbsfhigkeit von Unternehmen

    Suche nach neuen Wachstums- und Absatzpotentialen in gesttigten

    Mrkten

    Rasanter Wandel der Mrkte: Neue Technologien, Globalisierung,

    konvergierende Branchen, individuelle Kundenanforderungen,

    vernderte rechtliche Rahmenbedingungen

    Strategisches Management komplexer geworden.

    Ziel: Verbesserung der strategischen Schlagkraft

    Auch erfolgreiche Geschftsmodelle werden hinterfragt.

    Ziel: Neugestaltung der zuknftigen Marktaktivitten

  • 10.02.2015

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    Was ist Business Development (BD)?

    Unterschiedliche Auffassungen von BD

    BDM - Modul 1: Funktion und Aufgaben des Business Development Managers

    Verstndnis von Business Development aus Sicht von Unternehmensvertretern

    (Business Development in der Praxis Ergebnisse einer empirischen Untersuchung, Universitt Hohenheim, 06/2014)

    27%

    30%

    32%

    33%

    37%

    49%

    53%

    53%

    0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

    Suche nach neuen Mrkten im Allgemeinen

    Suche nach internen Prozessoptimierungen

    Suche nach Wachstumsmglichkeiten fr Geschftsfeld

    Entwickeln neuer Geschftsmodelle fr bestehendeProdukte

    Entwicklung neuer Produkte

    Eintritt in neue Mrkte

    Weiterentwicklung bestehender Mrkte

    Suche nach Wachstumsmglichkeiten fr Unternehmen

    Business Development ist

  • 10.02.2015

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    Was ist Business Development (BD)?

    Strategische Storichtungen fr BD

    BDM - Modul 1: Funktion und Aufgaben des Business Development Managers

    (Business Development in der Praxis Ergebnisse einer empirischen Untersuchung, Universitt Hohenheim, 06/2014)

    Suche nach neuen

    Mrkten

    Suche nach neuen

    Produkten

    Suche nach neuen

    Prozessen

    Suche nach neuen

    Geschftsmodellen

    24%

    22%

    16%

    15%

    19%

    12%

    Business Development in der Praxis ist keine neue Bezeichnung fr etablierte Bereiche wie Marketing (neue Mrkte) oder Innovationsmanagement (neue Produkte).

    Business Development ist eine grundstzlich neue Funktion mit einer Kombination verschiedener Teilaufgaben aus bisherigen Bereichen.

  • 10.02.2015

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    Was ist Business Development (BD)?

    Handlungsoptionen

    Bestehende Produkte Neue Produkte

    Neue Mrkte

    Bestehende

    Mrkte

    Marktdurchdringung Marktanteil bestehender

    Produkte erhhen

    Produktentwicklung Produktinnovation fr neue

    Markt- und Kunden-

    anforderungen

    Diversifikation Produktinnovation und / oder

    -variation fr neue Markt- und

    Zielgruppen

    BDM - Modul 1: Funktion und Aufgaben des Business Development Managers

    Marktentwicklung Erschlieung neuer

    Marktsegmente oder

    geografischer Regionen

    Wie knnen Unternehmen neue Marktchancen systematisch identifizieren und entwickeln?

    Eines der bekanntesten Werkzeuge des strategischen Managements ist die so genannte

    Produkt-Markt-Matrix oder auch Ansoff-Matrix.

  • 10.02.2015

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    Berufsbild Business Development Manager

    Anforderungsprofil des BD-Managers

    BDM - Modul 1: Funktion und Aufgaben des Business Development Managers

    Bandbreite der verschiedenartigen Anforderungen im Profil

    Es existiert kein Standardprofil fr BD-Manager.

    Aktuell ist der BD-Manager ein differenziertes Berufsbild mit einer Vielzahl von Varianten.

    BD-Manager sollen ein breites Aufgabenspektrum und ein anspruchsvolles Anforderungsprofil erfllen.

    Der BD-Manager ist ein Kmmerer und kann quasi als Produktmanager fr das gesamte Unternehmen bzw. eine Unternehmenseinheit (z.B. Geschftsfeld, Business Unit) interpretiert werden.

    Der BD-Manager nimmt eine wichtige, in der Bedeutung zunehmende Schnittstellenfunktion wahr.

    Stratege operativ ttig

    Planer Controller

    Unternehmer Marketing- und Vertriebs-Mann

    Koordinator bzw. Manager

    (Schnittstellenfunktion)

    bernahme konkreter Aufgaben

    (Macher)

    Generalist

    (mit berblick)

    Experte mit speziellen Skills, z.B.

    technisches Know-how, M&A, Controlling,

    Lnder / Regionen

    Mdchen fr alles Definierte Aufgabenbereiche

    36 Prozent verrichten ihr Tagewerk ohne Aufgaben- und Stellenbeschreibung, und 18 Prozent fehlen die geeigneten Werkzeuge fr ihre Arbeit. (Prof. Dr. Lutz Becker (Hrsg.), Wir stellen ein: Geschftsentwickler, Harvard Business Manager, 09/2010)

    Fazit

  • 10.02.2015

    Copyright 2015. All rights reserved. www.strategie-und-planung.de Seite 8

    Berufsbild Business Development Manager

    Aufgabenbereiche des BD-Managers

    BDM - Modul 1: Funktion und Aufgaben des Business Development Managers

    Kernaufgaben

    Ergnzende, flankierende und untersttzende Aufgaben

    Ausbau bestehender Geschfte, z.B.

    Ausschpfung des Geschftspotentials

    Erschlieung neuer Mrkte und Anwendungsgebiete

    Kooperationen, Partnerschaften und Allianzen

    Entwicklung neuer Geschfte, z.B.

    Generierung neuer Geschftsideen

    Steuerung des Innovationsprozesses

    Entwurf und Realisierung neuer Geschftsmodelle

    Gestaltung des Markteintritts

    Marktbearbeitung, z.B.

    Marktanalysen

    Wettbewerbsanalysen

    Marketing-Planung

    Marketing-Umsetzung

    Managementaufgaben z.B.

    Strategieplanung und -entwicklung

    Geschftsplanung

    Projektmanagement

    Reporting

  • 10.02.2015

    Copyright 2015. All rights reserved. www.strategie-und-planung.de Seite 9

    Die Funktion des BD-Managers im Unternehmen

    Rollen des BD-Managers

    Rolle Projekt- und Programm-Manager

    Strategieprozess: Phasen / Meilensteine

    Planung der strategischen Manahmen

    Koordination der beteiligten Funktionen

    Projektcontrolling bei der Strategieumsetzung

    Rolle Marketing-Manager

    Markt- und Kundensegmentierung

    Bewertung der Marktattraktivitt

    Positionierung des Unternehmens

    Differenzierungsmerkmale / USPs

    Rolle Markt- und Wettbewerbsanalyst

    Analyse von Markttrends

    Prognose der Marktentwicklung

    Branchen- bzw. Industrieanalysen

    Strategische Wettbewerbsvergleiche

    Rolle Strategie- und Geschftsplaner

    Analyse der Ausgangslage des Unternehmens

    Formulierung der strategischen Ziele

    Aufbau und Inhalte des Geschftsplans

    Definition strategischer Handlungsoptionen

    BDM - Modul 1: Funktion und Aufgaben des Business Development Managers

    Verantwortungsbereiche des BD-Managers definieren verschiedenartige Rollen

    Das differenzierte Rollenverstndnis des BD-Managers erfordert hohe Interdisziplinaritt, vielfltige Kompetenzen und umfangreiche Erfahrungen sowie eine profunde Qualifikation.

  • 10.02.2015

    Copyright 2015. All rights reserved. www.strategie-und-planung.de Seite 10

    Die Funktion des BD-Managers im Unternehmen

    Ausbildung zum BD-Manager

    BDM - Modul 1: Funktion und Aufgaben des Business Development Managers

    Die langjhrige Erfahrung gepaart mit Projektmanagementfhigkeiten sowie Marketing- und Vertriebs-Know-how zhlt zu den Kernkompetenzen des Business Development Managers. (Prof. Dr. Lutz Becker (Hrsg.), Wir stellen ein: Geschftsentwickler, Harvard Business Manager, 09/2010)

    Mischung aus Kompetenzen

    Bereich Kreativitt, z.B.

    Ideenfindung

    Methodenkompetenz

    Pflege von internen und externen Netzwerken

    Bereich Umsetzung, z.B.

    Projektmanagement

    Entwicklungs-Know-How

    Marketing- und Vertriebs-kompetenzen

    Bereich Leadership, z.B.

    Fhrung ohne disziplinarische Weisungsbefugnis

    Kommunikationsgeschick

    Kooperationsbereitschaft

    Qualifikation

    Kaum auf Business Development spezialisie

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