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10.02.2015
Copyright © 2015. All rights reserved. www.strategie-und-planung.de
Der Business Development Manager (BD-Manager)
Funktionsorientiertes Training
Modul 1 (8) Funktion und Aufgaben des BD-Managers
10.02.2015
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Modul 1: Funktion und Aufgaben des
Business Development Managers
Inhaltsübersicht: Themenbereiche
Was ist Business Development (BD)?
Das Berufsbild BD-Manager
Aufgabenbereiche des BD-Managers
Methoden und Instrumente des Business Developments
Funktion des BD-Managers im Unternehmen
Organisation des Business Developments
Kompetenzen von BD-Managern
Ausbildung zum BD-Manager
Basismodell für die Qualifizierung zum BD-Manager
10.02.2015
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Was ist Business Development (BD)?
Bedeutung von BD für Unternehmen „Business Development ist das Zukunftsthema in vielen Unternehmen. Noch werden aber nicht
alle Potenziale genutzt, die ein systematisches Business Development bietet.“ (Prof. Dr. Markus Voeth, Universität Hohenheim, Leiter der Studie „Business Development in der Praxis“, Juni 2014)
Gründe für die zunehmende Bedeutung von Business Development
BDM - Modul 1: Funktion und Aufgaben des Business Development Managers
Langfristige Sicherung der Wettbewerbsfähigkeit von Unternehmen
Suche nach neuen Wachstums- und Absatzpotentialen in gesättigten
Märkten
Rasanter Wandel der Märkte: Neue Technologien, Globalisierung,
konvergierende Branchen, individuelle Kundenanforderungen,
veränderte rechtliche Rahmenbedingungen
Strategisches Management komplexer geworden.
Ziel: Verbesserung der strategischen Schlagkraft
Auch erfolgreiche Geschäftsmodelle werden hinterfragt.
Ziel: Neugestaltung der zukünftigen Marktaktivitäten
10.02.2015
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Was ist Business Development (BD)?
Unterschiedliche Auffassungen von BD
BDM - Modul 1: Funktion und Aufgaben des Business Development Managers
Verständnis von Business Development aus Sicht von Unternehmensvertretern
(Business Development in der Praxis – Ergebnisse einer empirischen Untersuchung, Universität Hohenheim, 06/2014)
27%
30%
32%
33%
37%
49%
53%
53%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
Suche nach neuen Märkten im Allgemeinen
Suche nach internen Prozessoptimierungen
Suche nach Wachstumsmöglichkeiten für Geschäftsfeld
Entwickeln neuer Geschäftsmodelle für bestehendeProdukte
Entwicklung neuer Produkte
Eintritt in neue Märkte
Weiterentwicklung bestehender Märkte
Suche nach Wachstumsmöglichkeiten für Unternehmen
Business Development ist …
10.02.2015
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Was ist Business Development (BD)?
Strategische Stoßrichtungen für BD
BDM - Modul 1: Funktion und Aufgaben des Business Development Managers
(Business Development in der Praxis – Ergebnisse einer empirischen Untersuchung, Universität Hohenheim, 06/2014)
Suche nach neuen
Märkten
Suche nach neuen
Produkten
Suche nach neuen
Prozessen
Suche nach neuen
Geschäftsmodellen
24%
22%
16%
15%
19%
12%
Business Development in der Praxis ist keine neue Bezeichnung für etablierte Bereiche
wie Marketing (neue Märkte) oder Innovationsmanagement (neue Produkte).
Business Development ist eine grundsätzlich neue Funktion mit einer Kombination
verschiedener Teilaufgaben aus bisherigen Bereichen.
10.02.2015
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Was ist Business Development (BD)?
Handlungsoptionen
Bestehende Produkte Neue Produkte
Neue Märkte
Bestehende
Märkte
Marktdurchdringung Marktanteil bestehender
Produkte erhöhen
Produktentwicklung Produktinnovation für neue
Markt- und Kunden-
anforderungen
Diversifikation Produktinnovation und / oder
-variation für neue Markt- und
Zielgruppen
BDM - Modul 1: Funktion und Aufgaben des Business Development Managers
Marktentwicklung Erschließung neuer
Marktsegmente oder
geografischer Regionen
Wie können Unternehmen neue Marktchancen systematisch identifizieren und entwickeln?
Eines der bekanntesten Werkzeuge des strategischen Managements ist die so genannte
Produkt-Markt-Matrix oder auch Ansoff-Matrix.
10.02.2015
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Berufsbild Business Development Manager
Anforderungsprofil des BD-Managers
BDM - Modul 1: Funktion und Aufgaben des Business Development Managers
Bandbreite der verschiedenartigen Anforderungen im Profil
Es existiert kein Standardprofil für BD-Manager.
Aktuell ist der BD-Manager ein differenziertes Berufsbild mit einer Vielzahl von Varianten.
BD-Manager sollen ein breites Aufgabenspektrum und ein anspruchsvolles Anforderungsprofil erfüllen.
Der BD-Manager ist ein Kümmerer und kann quasi als „Produktmanager für das gesamte Unternehmen“
bzw. eine Unternehmenseinheit (z.B. Geschäftsfeld, Business Unit) interpretiert werden.
Der BD-Manager nimmt eine wichtige, in der Bedeutung zunehmende Schnittstellenfunktion wahr.
Stratege operativ tätig
Planer Controller
Unternehmer Marketing- und Vertriebs-„Mann“
Koordinator bzw. Manager
(Schnittstellenfunktion)
Übernahme konkreter Aufgaben
(„Macher“)
Generalist
(mit Überblick)
Experte mit speziellen Skills, z.B.
technisches Know-how, M&A, Controlling,
Länder / Regionen
„Mädchen für alles“ Definierte Aufgabenbereiche
„36 Prozent verrichten ihr Tagewerk ohne Aufgaben- und Stellenbeschreibung, und 18 Prozent
fehlen die geeigneten Werkzeuge für ihre Arbeit.“ (Prof. Dr. Lutz Becker (Hrsg.), „Wir stellen ein: Geschäftsentwickler“, Harvard Business Manager, 09/2010)
Fazit
10.02.2015
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Berufsbild Business Development Manager
Aufgabenbereiche des BD-Managers
BDM - Modul 1: Funktion und Aufgaben des Business Development Managers
Kernaufgaben
Ergänzende, flankierende und unterstützende Aufgaben
Ausbau bestehender Geschäfte, z.B.
Ausschöpfung des Geschäftspotentials
Erschließung neuer Märkte und
Anwendungsgebiete
Kooperationen, Partnerschaften und Allianzen
Entwicklung neuer Geschäfte, z.B.
Generierung neuer Geschäftsideen
Steuerung des Innovationsprozesses
Entwurf und Realisierung neuer
Geschäftsmodelle
Gestaltung des Markteintritts
Marktbearbeitung, z.B.
Marktanalysen
Wettbewerbsanalysen
Marketing-Planung
Marketing-Umsetzung
Managementaufgaben z.B.
Strategieplanung und -entwicklung
Geschäftsplanung
Projektmanagement
Reporting
10.02.2015
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Die Funktion des BD-Managers im Unternehmen
Rollen des BD-Managers
Rolle Projekt- und Programm-Manager
Strategieprozess: Phasen / Meilensteine
Planung der strategischen Maßnahmen
Koordination der beteiligten Funktionen
Projektcontrolling bei der Strategieumsetzung
Rolle Marketing-Manager
Markt- und Kundensegmentierung
Bewertung der Marktattraktivität
Positionierung des Unternehmens
Differenzierungsmerkmale / USPs
Rolle Markt- und Wettbewerbsanalyst
Analyse von Markttrends
Prognose der Marktentwicklung
Branchen- bzw. Industrieanalysen
Strategische Wettbewerbsvergleiche
Rolle Strategie- und Geschäftsplaner
Analyse der Ausgangslage des Unternehmens
Formulierung der strategischen Ziele
Aufbau und Inhalte des Geschäftsplans
Definition strategischer Handlungsoptionen
BDM - Modul 1: Funktion und Aufgaben des Business Development Managers
Verantwortungsbereiche des BD-Managers definieren verschiedenartige Rollen
Das differenzierte Rollenverständnis des BD-Managers erfordert hohe Interdisziplinarität,
vielfältige Kompetenzen und umfangreiche Erfahrungen sowie eine profunde Qualifikation.
10.02.2015
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Die Funktion des BD-Managers im Unternehmen
Ausbildung zum BD-Manager
BDM - Modul 1: Funktion und Aufgaben des Business Development Managers
„Die langjährige Erfahrung gepaart mit Projektmanagementfähigkeiten sowie Marketing- und
Vertriebs-Know-how zählt zu den Kernkompetenzen des Business Development Managers.“ (Prof. Dr. Lutz Becker (Hrsg.), „Wir stellen ein: Geschäftsentwickler“, Harvard Business Manager, 09/2010)
Mischung aus Kompetenzen
Bereich Kreativität, z.B.
Ideenfindung
Methodenkompetenz
Pflege von internen und
externen Netzwerken
Bereich Umsetzung, z.B.
Projektmanagement
Entwicklungs-Know-How
Marketing- und Vertriebs-
kompetenzen
Bereich Leadership, z.B.
Führung ohne disziplinarische
Weisungsbefugnis
Kommunikationsgeschick
Kooperationsbereitschaft
Qualifikation
Kaum auf Business Development spezialisierte Trainingsangebote auf dem Seminar-Markt,
verglichen z.B. mit der Zahl reinen Vertriebstrainings oder Projektmanagement-Kursen.
Standardisierte Ausbildung zum BD-Manager schwierig wegen Heterogenität des Berufsbilds und
Interdisziplinarität der Funktion, angesichts der zunehmenden Bedeutung der Funktion aber wichtig.
Bei Fokus auf Kernaufgaben und Kernkompetenzen zumindest homogenes Basismodell für
Qualifizierung möglich, evtl. sogar Zertifizierung, vergleichbar zu Projektmanager-Ausbildung.
10.02.2015
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E-Mail: [email protected]
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Nutzen Sie hierfür bitte eine der folgenden Möglichkeiten:
BDM - Modul 1: Funktion und Aufgaben des Business Development Managers