KSV1870_Wiesler-Hofer ugp 2011

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NETZWERKABEND fürGründerInnen

„Der Kunde zahlt nicht -was ist zu tun?“

Mag. Barbara Wiesler-HoferNiederlassungsleiterin KSV1870 Kärnten

24. März 2011, Klagenfurt

3© KSV1870 Gruppe Netzwerkabend UGP, Wiesler-Hofer Barbara, 24. März 20 11

WAS WIRKLICH DAHINTERSTECKT, WEISS DER KSV1870!

Und als KSV1870 Mitglied auch Sie!


Sicht auf den Markt OHNE Gläubigerschutz

•

Kunde

Ihr Geschäft

Kunde

Kunde

Kunde

Kunde

Kunde

Kunde

Kunde KundeKunde


Sicht auf den Markt MIT Gläubigerschutz

steigendes Risiko

Ihr Geschäft

Chance

Chance

steigendeChance

hohesRisiko

Chance

Chance

InsolvenzChance

Chance


??? Chance oder Gefahr ???

Sie haben eine neue Nachricht erhalten!


Sehr geehrter Herr Maier!

Bestelle zur sofortigen Lieferung 1.000 Stk. von Artikel Nr. 0815, à EUR 25,--, zahlbar in 30 Tagen.

Freundliche Grüße

Felix LüftingerFaulhaber GmbH

??? Chance oder Gefahr ???

Wer ist Felix

Lüftinger ?

Wer hat Erfahrungen mit dieser Firma?

Wird der Kunde bezahlen können ?

Wer ist die

Faulhaber GmbH ?

Könnte ich Lüftinger noch etwas zusätzlich anbieten

?

Trendumfrage 2010Das Zahlungsverhalten in Österreich

Zielgruppe: KSV1870 Mitglieder

Versand: KSV1870 Newsletter

Zeitpunkt: Juni 2010

Auswertung: ca. 2.000 ausgesuchte Unternehmen

9Fachgruppentagung, Wiesler-Hofer Barbara, 25. Febru ar 2011© KSV1870 Forderungsmanagement GmbH

Zahlungsfristen 2010 – VergleichFirmen-/Privatkunden/Öffentliche Hand

26

14

32

6

4

8

Firmenkunden Privatkunden Öffentliche Hand

Durchschnittlicher Zahlungsverzug Durchschnittliches Zahlungsziel

Ø 32 TageZahlungsdauer




Gründe für den Zahlungsverzug 2010bei Firmenkunden

7%

14%

25%

40%

46%

70%

Bestreitung

Sonstiges

Überschuldung

Ineffizienzd. Verwaltung

Vorsatz

MomentanerLiquiditäts-

engpass


Von Unternehmen gesetzte Maßnahmen während der letzten zwei Jahre

3%

5%

8%

12%

24%

20%

30%

40%

51%

64%

Kurzarbeit

Freiwillige Maßnahmender Mitarbeiter

Zusätzliche Kreditaufnahme

Streichung bzw. Reduktionvon Schulungen und Seminaren

Umstellung der Zahlungskonditionenbei Kunden auf Vorauskasse,Barzahlung oder Nachnahme

Stellenabbau

Sonstige Maßnahmen

Streichung bzw. Reduktiongeplanter Investitionen

Ausbau und Intensivierungder Aktivitäten im Bereich

Marketing und Vertrieb

Verstärktes Controlling hinsichtlichder Geschäftspartner und Kunden


Maßnahmen zur Hereinbringungunbestrittener Forderungen 2010

89%

62%

25%

8%

6%Sonstiges

SofortigeKlage

AnwaltlicheMahnschritte

Inkassoinstitut

Inner-betrieblichesMahnwesen


Innerbetriebliche Mahnschritte 2010

6%1 Mahnung

10%mehr als

3 Mahnungen

21%persönlicher Besuch

bei säumigen Kunden

28%2 Mahnungen

56%3 Mahnungen

87%Telefonat mit

säumigen Kunden

Debitorenmanagement


Externe Frühwarnung:Problemindikatoren – kleine und große Dinge

• wir können die Rechnung nicht finden• den Chef haben wir schon länger nicht gesehen• bester Verkäufer geht• künstliche Reklamationen• auffällige Firmenwortlautänderungen• Nichteinlösen von Bankeinzügen• zunehmende Unerreichbarkeit• verzögerte, keine Jahresabschlüsse• Berater/Anwalt ersucht um Zuwarten ...


Die Auswirkungen von Risikokunden

• Zinsverluste (Zinsaufwand) EUR ...• Mindereinnahmen, unberechtigte Abzüge EUR ...• Erhöhter Bearbeitungsaufwand (Mahnwesen) EUR ...• Rechtsanwaltskosten, Gerichtskosten EUR ...• Forderungsausfälle EUR ...• Kreditversicherungsprämien, Selbstbehalte EUR ...• Anfechtungen durch den Masseverwalter EUR ...• Akquisitionskosten Ersatzkunde EUR ...

• Ergibt Schadenssumme („Aufwand“) EUR ...


Finanzielle Auswirkungen von Forderungsverlusten

Wie viel Mehrumsatz muss (müsste) ein Unternehmer bei einer Umsatzrendite von 4 % zum Ausgleich von Forderungsverlusten generieren?

• 5.000 € Forderungsausfallentspricht neuen Geschäften von 125.000 €

• 20.000 € Ausfall wird erst ausgeglichen durch 500.000 € zusätzlichem Umsatz

• 40.000 € an Schäden durch Risikokunden erfordern eine Mehrproduktion von 1.000.000 €


Bei Vertragsabschluss entscheidet sich ob, wo und wann eine Forderung erfolgreich geltend gemacht werden kann

• Bei Kapitalgesellschaften Firmenbuch prüfen• Zusatz in Liquidation• Stammeinlagen zur Gänze einbezahlt?• Konkursantrag mangels Vermögen• Bei neuen und auch langjährigen Geschäftsbeziehungen• alle Informationsquellen nutzen• Auskunft KSV1870 einholen• Selbstauskunft Kunde, eigene Angaben• Presseberichte, Infos von Mitarbeitern wie Baustellen etc.

Wer ist mein Vertragspartner„Schau trau Wem“


Fälligkeit ist jener Zeitpunkt an dem der Schuldner zahlen muss.• Bestimmt sich grundsätzlich nach der Vereinbarung• Verpflichtungen des Gläubigers – falls nichts anderes

vereinbart:• Kaufvertrag: erfolgte Lieferung oder Bereitschaft zur

Zug um Zug Lieferung • Werkvertrag: nach mängelfreier Vollendung des Werkes

• Fälligkeit bei Mängel erst nach gänzlicher Mängel-behebung oder Weigerung des Auftraggebers, dass Mängel behoben werden (Werklohn fällig, aber Preis-minderungsanspruch)

Fälligkeit, Zahlungsfrist


Fälligstellung der Forderung

• Rechnungslegung• Vereinbarung Zahlungsziel bei Vertragsabschluss oder

Rechnung Zahlungsziel vermerkt• Falls kein Zahlungsziel – sofort fällig



Skonto

• Preisnachlass bei pünktlicher Zahlung• Muss vereinbart sein• Vollständige Bezahlung innerhalb der vereinbarten Frist• Skonto verfällt, wenn nicht spätestens am letzten Tag

der Skontofrist der Banküberweisungsauftrag erteilt wurde



Rechtzeitigkeit der Zahlung

• Dann, wenn Betrag am letzten Tag der Frist bar bezahlt wird

oder• Einlangen des Überweisungsauftrages während der

Geschäftsstunden des Fälligkeitstages bei der Bank • und gedecktes Konto (Guthaben oder offener

Überziehungsrahmen in Höhe der Schuld)



Art/Form der Zahlung

• Richtet sich nach Vereinbarung• Im kaufmännischen Verkehr wird davon ausgegangen,

dass der Gläubiger ein Bankkonto hat und mit der Überweisung auf dieses Konto einverstanden ist

• Kosten und Risiko trägt Schuldner/In• Scheck und Wechsel müssen ohne Vereinbarung nicht

angenommen werden• Wechsel ermöglicht jedoch raschere Erwirkung eines

Exekutionstitels und kann daraus Schuldanerkenntnis abgeleitet werden



Vertragspartnermanagement (1)Vertragspartnermanagement (1)Vertragspartnermanagement (1)Vertragspartnermanagement (1)

Stammdaten:• Richtige Bezeichnung des Schuldners

(Firmenname/Personenname)• Richtige Adresse• Geburtsdatum (Privatpersonen)

Bonitätsdaten:• Rating, G&V, Zahlweise, Beurteilung• Inkassoerfahrungen

Bereits bei Vertragsabschluss auf die richtige und vollständige Bezeichnung des Vertragspartners und seine Bonität achten!


Beispiele für diese Problematik

• „Paul Maier“ ist Geschäftsführer mehrer Firmen, bei Auftragserteilung wird nicht genau festgelegt, für welche Firma er das Geschäft abschließt.

• Die Firmen „Huber & Partner GmbH“ und „Huber Technologie GmbH“ haben denselben Firmensitz. In den Auftragsunterlagen ist lediglich von einer „Firma Huber GmbH“ die Rede.



Achtung bei Wechsel des Rechnungsadressat!

Oft ist es Wunsch des Geschäftspartners, die Rechnung nach Rechnungslegung auf eine andere Firma bzw. einen anderen Firmenwortlaut umzuschreiben.

• ABER: nicht selten erweist sich der neue „Rechnungsadressat“ als zahlungsunwillig oder zahlungsunfähig

• Bei unklaren Bestellunterlagen ist es dann oft ein Problem den ursprünglichen bzw. richtigen Rechnungsadressat zu belangen.


Wechsel RechnungsadressatWechsel RechnungsadressatWechsel RechnungsadressatWechsel Rechnungsadressat


• Größte Vorsicht nötig• Es tritt Schuldnerwechsel ein !!• Meist bessere Haftung durch Einzelpersonen oder

zahlungskräftigere Gesellschaft ersetzt durch schlechtere Haftung von GmbH

• Rechnungsumschreibung vorbehaltlich Zahlung vornehmen

• Zahlung vorab verlangen bevor neue Rechnung ausgestellt wird

• Haftung als Bürge und Zahler von altem Schuldner/In verlangen

• Meist sind die handelnden Personen ohnehin ident

Vertragspartnermanagement (3)Wechsel Rechnungsadressat


Innerbetriebliche Informationsquellen nutzen• bisheriges Zahlungsverhalten, Außendienst, FIBU ...

außerbetriebliche Informationsquellen• Wirtschaftsauskünfte einholen• Informationen von anderen Unternehmen

(Branchengerüchte ernst nehmen bzw. hinterfragen)• ev. Selbstauskunft des Kunden• amtliche Veröffentlichungen / Presseberichte


BonitätsprüfungBonitätsprüfungBonitätsprüfungBonitätsprüfung

Das außergerichtliche Mahnverfahren


Außergerichtliches MahnwesenAußergerichtliches MahnwesenAußergerichtliches MahnwesenAußergerichtliches Mahnwesen

Keine allgemeine Verpflichtung zur Mahnung (Zahlungserinnerung)

Ausnahmen:• kein Fälligkeitszeitpunkt durch Gesetz oder

Vereinbarung bestimmt oder bestimmbar• Kündigung eines Bestandvertrages• ein (gemeiner) Bürge kann in der Regel erst in

Anspruch genommen werden, wenn der Hauptschuldner gemahnt wurde

• außer bei Konkurs, Ausgleich oder unbekannten Aufenthaltes


• in der Praxis durchaus üblich• im Interesse der Aufrechterhaltung von

Geschäftsbeziehungen• telefonische Kontaktaufnahme• keine besonderen Formvorschriften

• klar und sachlich• keine zu langen Texte

• 2 interne Mahnschritte sind sinnvoll• kein abgestuftes Mahnsystem � kein Hinweis auf

die Mahnstufe• 1 bis max. 2 Wochen Zahlungsfrist gewähren


Firmeninternes MahnwesenFirmeninternes MahnwesenFirmeninternes MahnwesenFirmeninternes Mahnwesen


• konkrete weitere Schritte ankündigen• Weitergabe an Inkassobüro (KSV)• Weitergabe an Rechtsanwalt

• angekündigte Schritte auch tatsächlich umsetzen• Konkrete Zahlungsfrist anführen

• „zahlbar bis.......“• „auf unserem Konto einlangend am .....“

• Zahlschein beilegen


Firmeninternes MahnwesenFirmeninternes MahnwesenFirmeninternes MahnwesenFirmeninternes Mahnwesen

Die 10 Gebote für aktives Credit Management im KMU



1. Der Chef macht nicht alles selbst• Organisation der Prozesse/Abläufe• personelle Zuständigkeiten

2. Vorsicht ist besser als Nachsicht• Bonitätsprüfung bei neuen Kunden VOR

Abschluss• Bonitätsmonitoring bei Stammkunden• Setzen von internen Kreditlimits nach

Kundenrating



3. Wenden Sie sich Ihrem höchsten Gut zu• Gewissenhafte Wartung der Kundendatenbank• Neukundenwerbung über geprüfte Adressen

4. Achten Sie auf korrekten Geschäftsabschluss• eigene AGB‘s dem Kunden zur Kenntnis bringen• Wert auf schriftliche Vereinbarungen legen• genaue Zahlungskonditionen/Sicherheiten

festlegen



5. Sichern beruhigt• prüfen Sie Kreditversicherung/Factoring

6. Zeit ist Ihr Geld• Rechnung sofort nach Leistung legen• aktuelle Offene-Posten-Listen führen

7. Schieben Sie nichts auf die lange Bank• kontinuierliches kundenorientiertes Mahnen



8. Ihr Kunde verdient volle Aufmerksamkeit• Rasche Bearbeitung bei Reklamation/Einwendung

9. Man muss auch NEIN sagen können• Lieferstopp bei überfälligen Rechnungen, bzw.• Umstellung auf Barzahlung/Vorauszahlung

10. Je schneller, desto erfolgreicher• zeitnahe Beauftragung Inkassobüro/Anwalt


Business

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