Die Herausforderung Wirtschaft 4.0 für den europäischen ... · Beschaffungsprozess früher handeln und sichtbar sein! Der Kunde ist online – wesentliche Folgen 10 . 12. Oktober

12. Oktober 2017 Die Herausforderung Wirtschaft 4.0 für den europäischen Handelsagenten

Der internationale Handelsagent in Märkten ohne Grenzen

am

12. Oktober 2017

WKO - Landesgremium Wien der Handelsagenten

Eckhard Döpfer

Hauptgeschäftsführer der CDH e.V., Berlin

Die Herausforderung Wirtschaft 4.0

für den europäischen Handelsagenten


Wer wir sind

Centralvereinigung Deutscher

Wirtschaftsverbände für

Handelsvermittlung und Vertrieb (CDH)

e.V.

Spitzenverband für B2B-

Vertriebsunternehmen in Deutschland

Repräsentiert ca. 48.000

Handelsvermittlerbetriebe aller Branchen

in Deutschland

11 Landesverbände

Die Franchisenehmer

7 Fachverbände


1. Die „digitale Vernetzung“ dringt in alle Geschäftsprozesse vor.

2. Die Digitalisierung wird die Strukturen im Vertrieb nachhaltig

und unaufhaltsam verändern.

3. Wer künftig seinen Kunden keine Daten liefern kann, fällt als

„Lieferant“ einfach weg.

Herausforderung Wirtschaft 4.0

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12. Oktober 2017 Die Herausforderung Wirtschaft 4.0 für den europäischen Handelsagenten 4

„Das Internet ändert alles, auch das Einkaufen im B2B-Sektor.“

„Digitalisierung führt zu radikalen Veränderungen im B2B-Vertrieb,

die denen im Privatkundenvertrieb künftig in nichts nachstehen werden.“

„Kunden holen sich so viele Informationen wie möglich selber ein – online –

und starten damit den Einkaufsprozess überwiegend völlig allein.“

„Die größte Herausforderung für den Vertrieb in den nächsten Jahren ist der

Switch vom Produktverkauf hin zum Lösungsverkauf, mit einer

allumfassenden immer weiter gehenden Kundenberatung.“

Aktuelle Zitate aus der „Vertriebslandschaft“

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Wo steht der B2B Handelsagent in

der EU?

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Wo steht der B2B-Handelsagent? Aktuelle Trends, Zahlen und Daten in der EU

Anzahl

Vermittelter Warenumsatz

•ca. 600.000 Handelsagenturen

•ca. 260 Billionen €

•ca. 3% der EU-Warenströme

•ca. 74% Einzelunternehmer

•∅ 3 Beschäftigte

•ca. 46% sind für EU-ausländische Unternehmen aktiv

Struktur

Vertretungen

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Wo steht die B2B-Handelsagent? Daten von Eurostat

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Wo steht der B2B-Handelsagent? Daten der IUCAB

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Worauf muss sich der Handelsagent

einstellen?

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Rahmenbedingungen und Herausforderungen des Marktes

• weitgehend gesättigter Markt in fast allen EU-Ländern

• Anforderungen an das Produkt:

– eng an den Bedürfnissen der Kunden orientiert

– qualitativ hochwertig

– hinsichtlich der Preise konkurrenzfähig

• Anforderungen an den Hersteller / Vertrieb:

– Kundenbeziehung als wichtigstes Marketinginstrument

– intensive Bearbeitung und Pflege der Kunden

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Vertrieb ist großen Herausforderungen ausgesetzt!

Internationalisierung

Auflösung von Branchengrenzen

Konzentration in Handel und Industrie

Digitalisierung

Individualisierung von Kunden und Mitarbeitern

Cross-Selling

Neue Kostenstrukturen

Personalknappheit mehr Vertretungs- und Outsourcing-Angebote

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Käufe werden im Vorfeld recherchiert

Ein Wandel von push zu pull in der geschäftlichen

Kommunikation

Die Folgen: Kunden starten den

Verkaufsprozess häufig allein

Handelsagenten müssen im Beschaffungsprozess früher handeln und sichtbar sein!

Der Kunde ist online – wesentliche Folgen

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Der Ablauf der Einkaufsprozesse

• Einkäufer brauchen Vergleichsangebote

• Lieferanten werden allein zum Zweck des Preisvergleichs angefragt und haben oftmals keine echte Chance

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• Folge: Eine frühzeitige proaktive Präsenz ist wichtiger denn je, um nicht in der Einkaufsmühle zermahlen zu werden!

Der Ablauf der Einkaufsprozesse

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Weitere Herausforderungen Wirtschaft 4.0

Die Ansprüche von Kunden steigen und erfordern eine

substanzielle Weiterentwicklung von Angeboten und

Interaktionsmodellen.

Neue Wettbewerber drängen in den Markt und stellen mit

neuen Angeboten und unkonventionellen

Geschäftsmodellen eine ernstzunehmende Konkurrenz dar.

Stichwort B2B-Marktplätze!

Einkauf im B2B

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Alibaba, Amazon Business & Co.

B2B-Marktplätze stehen denen im B2C in nichts nach!

Amazon Business - Facts:

1. Jahr:

400.000 Kunden bedient

50 % Eigengeschäft - 50 % Händler

1 Mrd. $ Umsatz

kostenloser Versand ab 29 Euro Bestellwert

Kauf auf Rechnung

Darstellung von Netto-Preisen

Rechnungsstellung

Mercateo – Beschaffungsplattform im deutschen Sprachraum

Einkauf im B2B

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Service Ausland Digitalisierung

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Welche Chancen gibt es?


Dienstleistungsspektrum von Handelsvertretern – der Service macht den Unterschied

Quelle: „Der Service macht den Unterschied“ Studie IFH/CDH - CDH eShop-Link: t1p.de/Service

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http://t1p.de/Service


Vertretung von Unternehmen aus dem Ausland

Wie interessant und wie wichtig ist die Vertretung ausländischer Unternehmen?

• Über die Hälfte der CDH-Mitglieder arbeiten mit ausländischen

Unternehmen zusammen

• Mehrwert der Leistung des Handelsvertreters für ausländische

Unternehmen Vorhandende Kundenstrukturen

Beste Marktkenntnisse vor Ort

Produkt Know-How und Wissen bzgl. der technischen „Anforderungen“

Erweitertes Dienstleistungsangebot schafft „Kundennähe“

• Nutzung der Marktchancen neuer Produkte

• Als Chance für die Handelsvertretung Vertriebssortiment entscheidend

Kundennutzen stiften über neue „ausländische“ Produkte (Trendscout)

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Was können Online-Kanäle wie Website, Social Media & Co. leisten?

• Stärkung der Kundenbindung und Markenloyalität

• Empfehlungsmarketing stimuliert Umsatz

• Informationsquelle für potenzielle Käufer

• Positive Effekte für den Gesamtauftritt des Unternehmens

• Wichtiger Faktor im Online Reputation Management

• Kostenvorteile gegenüber klassischen Werbe- und PR-Mitteln

• Virale Verbreitung von Werbe- und PR-Botschaften

• Kontaktplattform zu wichtigen Multiplikatoren

► Uns früher als Experten ins „Spiel“ bringen!

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Foren & Business-Netzwerke: Gruppendynamik nutzen

Machen Sie sich einen Namen!

Positionieren Sie sich als Experte – mit kleinen Informationshäppchen

• gut geführter Blog, exklusive Leseproben oder kostenfreie Informationsprodukte

• Geben & Nehmen: Diskutieren Sie mit & bitten Sie um Hilfe

• Keine Zeit? „Kuratieren“ Sie guten Content – teilen Sie Ihren Kunden mit, was Sie lesen sollen!

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Und wo geht die „Reise“ hin?

• Der „Außendienst“ im klassischen Sinne wird immer mehr verschwinden.

• An seine Stelle tritt der „Berater“, der Produkt- und Bedarfsexperte.

• Bis der „Berater“ seinen ersten Kundenkontakt hat, ist die Informationsphase zum Produkt schon längst gelaufen.

• Ein persönlicher Kontakt muss aus Kundensicht einen echten Mehrwert bieten.

• Hier kann der „Berater“ selbst die Digitalisierung nutzen – Zugriff auf Daten von ganz neuer Qualität ist möglich.

• Vor dem Kundengespräch sollte der „Berater“ die genauen Wünsche und Anforderungen des Kunden bestens kennen.

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Und wo geht die „Reise“ hin?

Smart Data nutzen, um so viel wie möglich über den potenziellen Kunden herauszufinden.

Der Vertrieb steigt später in den Verkaufsprozess ein, muss aber

mehr Produkt- und Lösungswissen haben denn je!

Und hierfür stehen ebenfalls digitale „Werkzeuge“ zur Verfügung!

Am Ende werde Geschäfte im B2B-Bereich immer noch zwischen Menschen gemacht. Und genau hier übernimmt der Vertrieb neue Aufgaben!

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Verkauf im digitalen Zeitalter

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Die Digitalisierung im Vertrieb wird dazu führen, dass vom „Handelsagenten“ nicht mehr das einzelne Produkt verkauft wird, sondern die Zusammenarbeit mit der vertretenen Firma.

Eine der neuen Tätigkeiten muss sein, die Kaufsituation des jeweiligen Kunden individuell zu diagnostizieren und eine entsprechende Verkaufsstrategie zu entwickeln!


Handlungsempfehlungen

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Am Anfang steht die Diagnose der Kaufsituation des jeweiligen Kunden – wo steht er im Entscheidungsprozess?

Nutzen Sie die sozialen Medien, um sich als Experte zu positionieren – digitales Marketing!

Nutzen Sie die sozialen Medien, um sich effizient auf Termine vorzubereiten.


Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!

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Die CDH Organisation in Deutschland

CDH Landesverbände CDH Bundesverband

Eckhard Döpfer

Hauptgeschäftsführer

Centralvereinigung

Deutscher Wirtschaftsverbände

für Handelsvermittlung und Vertrieb

(CDH) e.V.

Am Weidendamm 1 A

10117 Berlin

+49.30.72.62.56.00

[email protected]

www.cdh.de

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