Aus ga be: Februar 2012 · Preis: 3,85 € ZKZ 66685 www.net work-kar ri e re.com

Europas größte Wirtschafts-Zeitung für den Direktvertrieb

RRaus aus den Schulden: „Viele Geldprobleme sind hausgemacht“RTL-Schuldnerberater Peter Zwegat im Network-Karriere-Interview.

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Tun Sie sich was Gutes, lesen Sie was Gutes: Die Network-Karriere.

Schlank & fit mit der Easy-FormelSo geht es nachhaltig dem Speck an den Kragen.

Dicke „TV Watschn“ für den DirektvertriebNetwork-Geschäft dient wieder einmal als Filmvorlage.

LR blickt 2011 auf sensationelle Jahresentwicklung zurück Traumstart in Russland mit vier Niederlassungen.

Deutsche Vermögensberatung: Erfolgsmodell für Networker Zehn Gründe für eine erfolgreiche Selbstständigkeit.

Energetix Bingen: Zehn Jahre und kein bisschen leise Das Musterunternehmen der Branche erlebt Traum-Jubiläumsjahr.

Keine Abmahnung ohne vorherigen Kontakt? Rechtsanwältin Dr. Nathalie Mahmoudi zu einem heiklen Internetthema.

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www.net work-kar ri e re.com ● Februar 2012Sei te 30 Wissen

Michael Moesslang: „Der Hitch-

cock der Präsentation“, 5 Sterne-

Redner, Top 100 Excellence Trai-

ner, Coach und Erfolgsautor, ist

der Experte für spannende und

überzeugende Präsentation. Er

ist Inhaber des PreSensation Ins -

titute in München. Seine Key -

note-Vorträge und Seminare zu

den Themen Präsentation und

Rhetorik sowie persönliche Wir-

kung und Körpersprache moti-

vieren, seine gelebte und stim-

mige professionelle Authentizi-

tät aktiviert. Seine Überzeugung

ist, dass jeder Einzelne durch die

eigene persönliche Wirkung und

Selbstsicherheit im Auftreten

zum positiven Botschafter für

sich und sein Unternehmen wird.

Als Experte seines Faches be-

zieht er aktuelle Erkenntnisse

aus Psychologie und Verhaltens-

wissenschaften ein. Michael

Moesslang aktivierte als Vor-

tragsredner und Lehrbeauftrag-

ter – z. B. St. Galler Business

School – bereits Zuhörer in über

1.000 Vorträgen und Präsenta-

tionen. Sein Buch „So würde

Hitchcock präsentieren“ führte

wochenlang die Bestsellerliste

Präsentation bei Amazon an.

www.Michael-Moesslang.de

� Zur Person

So würde Hitchcock präsentieren!

Überzeugen Sie mit dem Meis ter

der Spannung

Michael Moesslang

Mit einem Geleitwort von Nina

Ruge

Broschiert, 292 Seiten,

ISBN: 978-3-86881-298-5

17,99 Euro (D) | 18,50 Euro (A) |

sFr 27,90 (CH)

2. Auflage, Redline Verlag,

München 2011

� Buchtipp

Verkaufs-Spannung à la HollywoodArgumente sind nur ein kleiner Teil des Verkaufens

Psychologisch gesehen istKaufen ein komplexer Pro-zess. Und vermutlich werdenwir ihn nie ganz verstehen.Doch wir wissen, dass der Ver-kaufsprozess nur teilweisemit Argumenten zu tun hat.Das kennen Sie sicher aus Ih-rer Praxis. Sie haben die bes -ten Argumente für Ihr Produktund sind überzeugt, dass je-der (zumindest in Ihrer Ziel-gruppe) das Produkt genausogut finden müsste. Und des-halb auch kaufen.

Es kauft aber nicht jeder.Dabei ist es vollkommenegal ob das „Verkaufen“

ein Produkt oder eine Position inIhrer Downline ist. Ihr Produkt istsuper, die Vorteile, einzusteigensind noch viel besser. Und trotz-dem sagen viele „Nein“. Argu-mente sind eben nur ein kleinerTeil des Verkaufens.

Warum tragen Sie die Jeans, dieSie gerade tragen? Oder die Uhr?Warum fahren Sie das Auto, dasSie fahren? Oder warum tragenSie gerade keine Jeans, Uhr oderbesitzen kein Auto? Sind es wirk-lich rationale Gründe? Manche sa-gen ja allen Ernstes, der Preis warausschlaggebend. Es wäre das

Billigste gewesen, das sei das wich-tigste Argument. Auch falsch! Esgibt immer eine noch billigereHose (Jeans und Uhren gibt’sschon für weit unter zehn Euro,chinesische oder indische Autosschon für unter 2.000 Euro). Zu-dem würden ja zwei Hosen rei-chen, eine anziehen, eine in derWäsche. Egal was Sie kaufen undwas Sie besitzen: Es geht um ech-te, aber noch viel mehr um ver-meintliche Bedürfnisse. Sie kaufenetwas, weil Sie es mögen, verein-

facht gesagt. Der Grund sindschlicht Emotionen.

Emotionen sind das tatsächliche ArgumentSie kaufen etwas, weil es Ihnengefällt, weil Sie sich gut fühlen,wenn Sie es besitzen und anwen-den oder weil Sie dazu gehörenwollen. Unterschätzen Sie Letzte-res nicht als Kaufmotiv! Sie sindvielleicht deswegen in Ihrer Orga-nisation, weil Sie zu all diesennetten Menschen dazu gehören

von einem guten Film, Essen oderUrlaub? In welcher ReihenfolgeSie die Dinge erzählen, liegt anIhnen. Doch wenn Sie, wie bei ei-nem guten Film, die Reihenfolgerichtig wählen, funktioniert die Ge-schichte besser.

Ein guter Film erzeugt Spannung.Das geht nur über eine bestimm-te Dramaturgie. Und wenn Sie inIhrem Verkaufs- oder Recruiting-Gespräch eine Geschichte mit derrichtigen Spannung erzählen, ent-steht beim anderen der Wunsch,das Produkt haben zu wollen unddazuzugehören.

Dramaturgie nach HitchcockDer Regisseur Sir Alfred Hitchcockwar der „Master of Suspense“. Sei-ne Filme waren aber gleichzeitigeinfach und wir können viel darauslernen. Eine Geschichte hat dem-nach immer zwei Wendepunkte,einen Konflikt und einen Höhe-punkt. Und es ist so simpel, dassSie es jederzeit anwenden kön-nen. Und so gehen Sie vor:● Höhepunkt: Was ist Ihr High-

light? Überlegen Sie zuerst, wasSie Ihrem Zuhörer Überra-schendes zu bieten haben, ei-nen Höhepunkt. Diesen solltenSie auch erst ganz zum Schlussverraten. Auf ihn läuft die gan-ze Geschichte hinaus.

● Konflikt: Keine erzählenswerteGeschichte ohne Konflikt. Beider Liebesgeschichte ist es einNebenbuhler, beim Krimi einMordmotiv, beim Kauf ein(emo tional wahrgenommenes)Problem oder ein Wunsch.

● Zwei Wendepunkte: Der ersteWendepunkt liegt nach demSetting (worum geht es in derGeschichte, wer sind die Mit-spieler?) in dem Moment, indem der Konflikt auftritt. Vonnun an versucht der Held denKonflikt zu lösen. Das machtden Reiz der Handlung aus.

wollen. Oder weil Sie zu denengehören wollen, die dieses Pro-dukt besitzen.

Das heißt nicht, dass Sie sichgesagt haben: „In welchen Teamsind nette Menschen, da will ichdazugehören.“ Das hat sich irgend-wie auch ergeben. Doch zumin-dest unbewusst war das ein star-ker Anreiz sich einzuschreiben.

Was lernen wir daraus?Wenn also die Gründe emotional– nicht rational – sind, können Siediese Erkenntnis ganz einfach inIhrem Vertrieb oder Ihrem Team-aufbau einsetzen. Verwenden Sieweniger Argumente, erzeugen Siedafür mehr Emotionen! Vielleichthaben Sie in Ihrem Team schoneinmal gehört, dass Sie vor allemBegeisterung zeigen sollen, dennBegeisterung steckt an und führtzu Abschlüssen. Ja, wenn es passt.Kennen Sie auch die Situation,wenn jemand total begeistert vonetwas erzählt und Sie merkenschon, er will Ihnen was verkau-fen, was Sie nicht wollen? Dannfangen Sie schon während der ers -ten Sätze an, Widerstand zu ent-wickeln. Sie suchen Gegenargu-mente und Wege da raus zu kom-men.

Wie Emotionen funktionierenEs gibt unterschiedliche Entste-hungswege von Emotionen. Eineist Empathie: Wir versetzen uns inden Anderen und fühlen mit. Da-durch wird die oben erwähnte Be-geisterung übertragen, auch Freu-de, Mitgefühl und andere Emotio-nen. Andere Emotionen entstehendurch eine Geschichte. So könnenbeispielsweise Neugierde, Span-nung und Überraschung entste-hen. Hier wird nicht empathischmitgefühlt, sondern mitgedachtund durch die Geschichte, Bilderund das Vorausdenken entstehenvielerlei Emotionen.

Der Vorteil der zweiten Varianteist, dass Sie nicht jedes Mal selbsttotal begeistert sein müssen. Viel-leicht ist Ihnen ja selbst geradenicht nach Begeisterung?

Geschichten erzählen wieim FilmErzählen Sie gerne Ihren Freunden

An zei ge

Der zweite Wendepunkt findeterst statt, nachdem der HeldVersuche gestartet hat, denKonflikt zu lösen. Beim zweitenWendepunkt passiert etwas,was es dem Helden möglichmacht, direkt auf den Höhe-punkt zuzusteuern. Das kannbeispielsweise eine Idee oderein Tipp sein.

Erzählen Sie nach diesem Schema,was das Produkt für Sie getan hat.Der Konflikt ist dabei das, was Siedabei erreichen wollten, z. B. einechtes Problem oder der Wunschnach mehr Gesundheit, Luxus, Si-cherheit … Der Höhepunkt kanndas Produkt oder das Team sein.Entscheidend ist, dass Sie zwar vonAnfang an durchblicken lassen,dass eine Lösung möglich ist, abernicht verraten, welche das ist. Hal-ten Sie dabei die Spannung hoch,vor allem, indem Sie Ihre Zuhörerneugierig machen.

So wird Ihr Produkt oder IhrTeam interessant und damit be-gehrenswert. Emotional verkau-fen mit einer Geschichte, die span-nend ist. Verkaufen mit Spannung.Verkaufen à la Hitchcock.

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