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Praxis-Werkzeugkasten: Vertrauen in Sekunden

Mit dieser leistungsfähigen, leider unbekannten Technologie wirst du nahezu jeden Menschen in Sekunden aufschließen und so eine Vertrautheit errichten, die selbst in anspruchsvollsten Situationen

zu Terminen, Abschlüssen und Empfehlungen führt.

TRANSKRIPTIONDer kybernetische Verkäuferstammtisch als eBook

Original-Mitschrift

MODUL 16

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Vorwort

Lieber Freund des Verkaufs,

dieses eBook verkörpert eine neue Generation elektronischer Bücher. Es gibt Wort für Wort den Inhalt eines unserer regulären Verkaufstrainings, einschließlich der Äußerungen der Teilnehmer, wieder. Dieses eBook ist für Freunde des Hörens auch als AUDIO-Produktion in unserem Shop erhältlich.

Was ursprünglich als live-Audio-Mitschnitt auf Konserve gebannt wurde, steht dir hier in Form einer schriftlichen Lernhilfe zur Verfügung. Diese Art der Wiedergabe und Verbreitung gesproche-nen Wortes wird in Fachkreisen auch „Transkription“ genannt. Die Transkription hält sich dabei 1 zu 1 an die gesprochenen Inhalte, lässt nichts aus, fügt nichts hinzu, korrigiert und verändert nichts.

Das Besondere an Transkriptionen ist, dass sie dich als Leser auf eine sehr authentische Art und Weise in das Geschehen einbindet. Sie liest sich nicht wie ein gewöhnliches Buch. Sie folgt keinem typischen Schreibstil, wie wir ihn aus Romanen oder Ratgebern kennen. Sie gibt auch jene Szenen wieder, die ein Autor niemals verfassen, ein Verlag unter keinen Umständen freigeben, geschwei-ge denn abdrucken würde. Die Transkription ist echtes und spontanes Leben. Sprache, wie sie uns im alltäglichen Miteinander begegnet und zu Höchstleistungen anspornt. Alltägliche Kommu-nikation ist und bleibt spontan, geschieht vielfach unüberlegt, wirklichkeitsnah, aus dem Bauch heraus, ist selten druckreif und genau das macht sie so spannend und sympathisch.

Und genau so liest sich eine Transkription. Sie ist und bleibt unvorhersehbar, überraschend und manchmal auch verwirrend. Doch nach einigen Seiten wirst du dich an diesen neuen Stil ge-wöhnt haben und inmitten des Geschehens versunken sein. Die gesamte Lesereise wird sich wie ein echter Dialog mit deinen Kollegen und Freunden anfühlen. Lass ihn zu und beiße dich nicht an jeder zunächst merkwürdig erscheinenden Formulierung fest. Suche nicht stets und ständig die perfekte Formulierung und den wohlüberlegten Satz- oder Sinnzusammenhang. Lass die Hand-lungen einfach nur geschehen, lass sie fließen.

Selbstverständlich wirst du an zahlreichen Stellen ganz klare, syntaktisch leicht durchschaubare, gut strukturierte Formulierungsbeispiele und ganze Gesprächsleitfäden entdecken. Diese sind allesamt erfolgserprobt, oder besser gesagt: deren Funktionstüchtigkeit wurde zigfach in live-Telefonaten mit echten Kunden während unserer Trainings nicht nur von meinen Trainern und mir, sondern auch von Trainingsteilnehmern beweisen.

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Die vielen Dialoge zwischen Trainingsteilnehmern und den Trainern liefern zudem handfeste Hintergrundinformationen, lebensnahe Beispiele für typische Verkaufssituationen aus der Praxis, wissenschaftliche Erläuterungen zu den Funktionsweisen zu den vorgestellten Verkaufswerk-zeugen und führen dich in einen Raum voller neuer Gedanken, Überzeugungen, Auffassungen, Denkschleifen und Haltungen, welche allesamt nur einem Zweck dienen: dich vorzubereiten auf das neue Wissen, einen konstruktiven inneren Zustand in dir zu erzeugen, der dich für neue Ideen, Möglichkeiten, Ansätze und Technologien weiter öffnet und dir das Entdecken, Erlernen und Be-halten neuer Dinge um ein Vielfaches erleichtert. Und jetzt wünsche ich dir ein großartiges Lesevergnügen, jede Menge tolle Entdeckungen und nützliche Antworten auf Fragen, die deinen persönlichen Verkaufserfolg beflügeln und dich als eine bereicherte Verkäuferpersönlichkeit zurücklassen.

Dein Carsten Beyreuther

GratisTest-Verkaufstraining!

Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang mit anderen Kybernetik-Profis mit und sei dabei, wenn meine Trainer, ich selbst oder Verkäufer, die die Kybernetik bereits verinnerlicht haben, atemberaubende live-Telefonate mit echten Kunden und Interessenten führen und so handfeste, unerschütterliche Beweise liefern, dass du durch meine kybernetischen, vielfach unverbrauchten Verkaufstechniken im Handumdrehen, oft schon am darauf folgenden Tag, deutlich einfacher und mehr ver-kaufen wirst.

Warum ist dieses Training gratis? Wir holen die Katze aus dem Sack und legen die Karten auf den Tisch. Damit unterscheiden wir uns von der großen Masse der Mitbewerber, weil du zunächst fühlen, hören und sehen sollst, wie dein künftiger Verkaufserfolg mit unseren Verkaufswerkzeugen tatsächlich aussieht, wie gut un-sere Werkzeuge und unser Trainingsstil zu dir, deinen Mitarbeitern, deinem Unternehmen oder der Art, wie du und deine Mitarbeiter oder Kollegen künftig gerne mehr verkaufen möchten, passen. Unsere GRATIS Test-Verkaufstrainings sind unsere Art der Probefahrt, damit du vor deiner Aus- und Weiterbildungsentscheidung all jene Beweise erhältst, damit du die Gewissheit hast, dass dich unsere Werkzeuge auch bei schlechter Sicht, engen Kurven, starkem Seitenwind oder bei steilen Passagen sicher, trocken und rechtzeitig an dein Verkaufs-ziel befördern. Deshalb live-Telefonate und echte Trainingsatmosphäre. Alles andere sind leere Versprechungen und graue Theorie. Du bist jederzeit von ganzem Herzen willkommen. Trau dich und stell uns auf die Probe!

beyreutherTRAINING GmbHLeite 48 14532 Kleinmachnow

Telefon 0700 ARGUMENT (0700 - 27 48 63 68) Fax 0700 BINDABEI (0700 - 24 63 22 34) E-Mail buchungshotline@beyreuther-training.de Internet www.beyreuther-training.de

Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Gründer der Firma beyreutherTRAI-NING in Berlin. Er führt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops für Men-schen durch, die ein selbst bestimmtes und glückliches Leben führen und als Verkäufer weniger übergangen und ausgenutzt werden und einfacher und öfter verkaufen möch-ten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen für positive Veränderungen, ganz gleich ob im Privat- oder Berufsleben. Mehr Informationen, aktuelle Termine zu seinen GRATIS Test-Verkaufstrainings in deiner Nähe sowie Anmeldemöglichkeiten findest du hier:

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Herzlich Hallo, herzlich willkommen, wir freuen uns, dass Du wieder eingeschaltet hast bzw. Dir diese Scheibe besorgt hast, lieber Freund des Verkaufs. Es ist wieder so weit, eine neue Ausgabe des kybernetischen Verkaufsstammtisches, des kybernetischen Verkäuferstammtisches aus der Serie wie kann ich einfacher, öfter und mehr verkaufen, der Firma beyreuther TRAINING. Und in dieser Ausgabe geht es um den kybernetischen Vertrauensaufbau, in der wir Dir eine der bedeu-tendsten und erfolgreichsten Techniken und gleichzeitig auch eine der flexibelsten Werkzeuge der Überzeugung vorstellen, nämlich die kybernetischen unbestreitbaren Wirklichkeiten. Am anderen Ende darf ich begrüßen, ach Du weißt es doch schon längst, meinen geschätzten Kollegen, Freund, Mitstreiter, die zweite große Säule

Thomas Oehl

Hallo, guten Tag.

Tja schönen guten Tag.

Ich dachte, was macht er denn da?

Was macht er denn, er hat gewartet.

Bis ich die Sedcard hochhalte?

Richtig.

Hey, lies doch mal hier. Schau mal, hier hab ich notiert. Ne, Thomas, herzlich willkommen im kybernetischen Studio hier in Berlin. Heute ist ein wunderschöner Tag und die Sonne läutet den Frühling ein und ja, gute Gefühle im Frühling, das kennen wir alle, das kennst Du lieber Freund des Verkaufs, wenn die ersten Sonnenstrahlen Dich wachkitzeln, da hast Du Lust auf Kontakt, Blick-kontakt, Sprachkontakt,

Verkaufskontakt

Verkaufskontakt. Und um diesen Kontakt geht es eben heute. Nicht immer und das weißt Du möglicherweise aus eigener Erfahrung, ist es einfach, mit fremden Menschen Kontakt aufzubau-en. Ja klar, Du kannst jeden ansprechen, das Wichtige dabei ist, dass Dir und gerade als Verkäufer nicht viele Chancen zur Verfügung stehen, um einen wirklich hochwertigen, qualitativ und vor allen Dingen authentischen Kontakt herzustellen, und was das alles bedeutet weißt Du mögli-cherweise schon, nämlich das Zusammenkommen zweier Menschen, die sich vorher noch nie begegneten, und zwar auf einer Ebene, auf der ganz viel stimmt. Und das tut es deshalb, weil Vertrauen entstanden ist und es gibt ja viele Regeln, eine davon besagt, gut, wenn Du die erste Chance vermasselst, eine zweite bekommst Du nicht oder das Unterbewusstsein steuert in den ersten zehn, zwölf, 15 Sekunden, ja

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Wohin ein Gespräch läuft

Wohin ein Gespräch läuft, ja was Dein Gegenüber von Dir hält. Über Vertrauensaufbau gibt es so viele Theorien und ja, Du hast richtig gehört, wir sagen es gibt viele Theorien, doch in der Praxis haben nur wenige Gesetze Bestand. Eines dieser leicht erlernbaren flexiblen Gesetze ist das Gesetz der kybernetischen Vertrauensbildung und hierzu werden wir Dir heute viele viele Tipps geben, einen kleinen Blick hinter die wissenschaftlichen Kulissen, Vorsicht, keine Panik, wir werden nicht tiefgründig in die Katakomben der Psyche hinabsteigen, sondern lediglich einen kleinen, ja sagen wir eine Fotografie werden wir benutzen, damit Du weißt, warum diese Techniken sich im Verkaufsalltag so wunderbar einfügen und so hervorragende Ergebnisse erzielen.

Und vorher wirst Du hier wiederfinden wieder viele Beispiele, die gleich wieder leicht in der Praxis umsetzbar und anwendbar sind.

Beispiel, das ist wichtig. In unseren Trainings telefonieren wir ja grundsätzlich alle Technologien live vor dem Publikum und greifen zum Hörer, Du kannst uns Deine gelben Seiten mitbringen, Dein Branchenbuch, Deine bösen Kontakte, Deine schwierigen Interessenten, Deine Angebote oder was auch immer Du für Verkaufsaufgaben bewältigen musst, und auch hier gerade die Technologie des kybernetischen Vertrauensaufbaus lebt ja lieber Thomas weitestgehend von den Beweisen, die wir liefern, weil wir hören oft, dass diese Technik, also das, was Du innerhalb und um diese Technik herum an Sätzen kreierst und dann Fragen formulierst, dass sich das für viele Verkäufer auf den ersten Blick, also ich geb jetzt mal die Zitate wieder „Na ja, das klingt irgendwie schleimig, kann ich nicht sagen, klingt unecht oder hört sich an, das bin ich nicht“.

Ja, das ist viel zu lang und zu aufwendig oder ja und so weiter, nur wenn man mal bedenkt, dass die Telefonate, wie sie dann verlaufen, eben wenn man darauf achtet, kybernetisch Vertrauen aufzubauen, dass sie ja wirklich entspannt verlaufen, weil ungeachtet des Ergebnisses, ob jetzt ein Termin stattfindet oder ein Verkauf stattfindet oder nicht, aber die Gespräche verlaufen auf einer ganz anderen harmonischeren Ebene.

Was wir Dir von Beginn an nicht empfehlen ist, dass Du versuchst, die Dir gleich gelieferten Beispiele zu begründen, warum sie auf welche Weise bei welchen Kunden nicht oder nicht so funktionieren können. Wir bitten Dich einfach, Deinen internen Dialog auszuschalten, verlass Dich einfach meinetwegen nicht auf das was Du hier hörst, sondern komm in unsere Verkaufstrainings. Schnapp Dir diesen Gratis-Schnuppertag von morgens 10.00 Uhr bis abends 18./19.00 Uhr und konzentrier Dich auf die teilweise auch sehr amüsanten und teilweise auch sehr dramatischen Live-Präsentationen, nämlich unsere Telefonate, die wir mit echten Kunden führen und dann schaust Du uns ins Gesicht und sagst uns in voller Überzeugung, das funktioniert nicht. Wenn Du das schaffst, dann haben wir für Dich eine wirklich interessante Überraschung vorbereitet. Also, Vertrauensaufbau. Kurz eine Fotografie zur Abteilung, also zur Herkunft, etwas zur Wissenschaft,

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zur Bedeutung, dass wir ein klein wenig wissenschaftliches Fundament bereitstellen, das tun wir deshalb, damit Du ein kleines Grundverständnis dafür bekommst, warum diese Technik funktio-niert und warum wir so oft empfehlen, dass Du ganz zu Beginn, bevor Du den großen Wurf in der Kybernetik machst, dass Du Dich zunächst mit dem Vertrauensaufbau beschäftigst, denn Thomas, wie ist es in der Praxis denn so oft, Verkäufer haben gute Produkte und wollen alles Mögliche jedem anbieten, greifen vielleicht auch zum Hörer, machen dies und jenes, und wann explodieren die meisten Gespräche?

Oftmals ja schon eingangs der Gespräche.

Und damit ist auch der Versuch vereitelt, überhaupt in die Präsentation zu kommen, sei es nun an den Tisch oder wo auch immer Ihr Euch mit Euren Kunden zusammensetzt und ihnen erklärt, warum es gut ist, dass diese Kunden Eure Produkte kaufen.

Letztendlich sind gemachte Termine Verkaufschancen, ja, und was immer wieder mal auffällt ist einfach, dass die Verkäufer, die den Vertrauensaufbau missachten oder gar nicht wissen wie er funktioniert und vielleicht sogar ein Stück weit, weil es manchmal ja auch noch immer gesagt wird, Du darfst nicht genau sagen, um was es geht, Du musst erst einmal den Termin haben, also Unehrlichkeit irgendwo mitschwingt, das hat vielleicht vor ein paar Jahres alles noch hier und da funktioniert, mittlerweile sind wir immer mehr davon überzeugt, die absolute Ehrlichkeit am Telefon, in Verbindung eben mit dem Werkzeug der unbestreitbaren Wirklichkeiten, bringt den Terminerfolg.

Ist eine unschlagbare Kombination.

Richtig.

Das ist vergleichbar mit der Tatsache, Du kennst es vielleicht, Zweikomponentenkleber, die sind wirklich zuverlässig und haften lange und gut. Und eine der Komponente ist eben halt auch der Vertrauensaufbau. Es gibt grundsätzlich nicht das schlechte Script.

Nein, also selbst der „schlechteste Leitfaden“ ist immer besser als gar kein Leitfaden.

Das haben wir hunderte Male bewiesen, dass Trainingsteilnehmer mit ihren Scripten anmar-schieren und sagen, hier, baut uns mal eine goldene Syntax, dann haben wir den Leitfaden daher genommen und haben ungeachtet dessen, was sie sich da notiert haben, einfach mal angerufen und haben mit Vertrauensaufbau eine Basis geschaffen mit dem kybernetischen Vertrauensauf-bau und bemerkenswerterweise hat so ziemlich jeder Leitfaden seinen Job gemacht, ja. Was fehlt oft, ist Vertrauen, nämlich der Nährboden, dass überhaupt die Bereitschaft am anderen Ende erzeugt wird, Mensch, das klingt nicht nur interessant, sondern Achtung, das fühlt sich auch gut und ehrlich an. So und gut und ehrlich, das Gefühl erzeugst Du, wenn Du bestimmte Dinge sagst, Vertrauen findet zwischen zwei Menschen statt, die in der Regel auf eine gemeinsame Historie

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zurückgreifen können, entweder sie sind schon ein paar Jahre verheiratet oder sie waren schon ein paar Biere trinken oder manchmal hört man auch so Sprüche, ja nach zehn Minuten hatte ich das Gefühl, ich kenne den schon ewig. Und genau das ist der Anlass gewesen, als Hospitanten den Kurzzeittherapeuten in dieser Republik über die Schulter zu schauen, die machen nämlich so etwas Ähnliches. Und zwar, Du kannst Dir vielleicht vorstellen, dass nicht jeder Mandat, der auf der Couch Platz nimmt, freiwillig erschien. Und jetzt ist es am nächsten Schritt häufig so, dass der Mandant sich weit öffnen muss, damit der Therapeut den Ansatzpunkt findet, vielleicht den eines bewussten oder unbewussten Konfliktes, diesen auszuräumen gilt es allerdings, wenn sich der Mandant verschließt und verschlossen hält, dann hat auch der beste Therapeut keine Möglichkeiten, tja, den richtigen Punkt zu finden, den nützlichsten Punkt, an dem er den Hebel ansetzt, um den Konflikt zu lösen helfen. Deshalb ist die Technologie der Kurzzeittherapeuten Mandaten sehr schnell aufzuschließen, damit sie beginnen können die gute Saat auszubringen, Wahlmöglichkeiten zu kreieren, gute Gefühle zuzulassen, eben halt, dass der Mandant offen über die Dinge spricht, die ihm auf dem Herzen liegen und das mit einem völlig fremden, bislang völlig unbekannten fremden Menschen. D.h. er bildet bestimmte Fragesätze. Diese Fragesätze aus der Kurzzeittherapie, die kann man natürlich nicht eins zu eins in den Verkauf übertragen, wir haben sie verschlankt und soweit genetisch manipuliert, dass sie für den Verkäufer ein zuträgliches Hel-ferlein sein werden, nämlich für den, der sie an sich heranlässt.

Ja und anwendet.

Natürlich und anwendet, richtig, also die Leistungsbereitschaft ist das eine, das andere ist die wirklich disziplinierte Anwendung. So und diese Technologie des Aufschließens, die haben ganz bestimmte wissenschaftliche Grundlagen, warum Menschen beginnen zu vertrauen. An dieser Stelle ein Hinweis auf eine Ausgabe, die sich im Moment noch in der Produktion befindet, nämlich der Vertrauensaufbau erklärt am wissenschaftlichen Modell. Da haben wir extra eine Extra-Ver-käuferstammtisch-Stunde zur Verfügung gestellt und haben uns auch die Zeit genommen, damit Du das tiefgreifende Verständnis bekommst, warum diese Technik permanent funktioniert und auf unerklärliche Weise bei ganz unterschiedlichen Typen, von denen die früher Verkaufstrainer oder Vorgesetzte sagten, ja mit den Leuten kommt man ja schlechter zurecht, wenn, dann muss man sich hier ein Jackett drüberwerfen, Manschettenknöpfe, man muss gegelt, gekämmt, geboh-nert, gepudert und gebürstet dahin fahren mit einem bestimmten Outfit, man braucht ein be-stimmtes Vokabular, wir, Thomas und ich, sagen, wenn die letzten tausend Beweise nur erträumt gewesen sind, sind sie aber nicht. Wir sagen, es ist völlig egal, wer Du bist, wie Du verkaufst, woher Du kommst, welche Bildung Du hast, welches Vokabular Du benutzt, wenn Du das richtige ver-trauenbildende Werkzeug, wenn Du weißt, wie Vertrauen entsteht und wenn Du dieses Werkzeug wirklich diszipliniert einsetzt, dann ist es unerheblich, wer Du bist und mit wem Du sprichst. Du kannst überall punkten. Du wirst praktisch Bettler und König zugleich.

Weil es in erster Linie um den Menschen geht.

Richtig. Und um seine Gefühle, Ängste, Sehnsüchte, Sorgen, Glaubenssätze, Vorannahmen, ja und

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hier sind wir schon wissenschaftlich noch eine Ebene tiefer, diese Fragen gehen nämlich direkt ins Herz.

Und wer einmal diese Technologie verstanden hat und auch den wissenschaftlichen fundierten Hintergrund

Und wohlgemerkt, schaut sobald die CD, der wissenschaftliche Kontext zur kybernetischen Vertrauensaufbautechnik, den müsst ihr Euch unbedingt noch beschaffen, widmet Euch diesem Thema tief und ernsthaft.

Wer das einmal begriffen hat und einmal verstanden hat, was dahintersteckt, der wird auch nie wieder Schwierigkeiten haben, Small-Talk anzufangen

Weder bei Frauen, noch bei anderen.

Völlig egal, aber nur halt auf einer ganz anderen Ebene.

Richtig, gut also zur Wissenschaft haben wir weitestgehend etwas gesagt, Ihr wisst, woher wir die Technik geklaut haben, geklaut, ja Du hast richtig gehört, denn wir sind Meisterdiebe und nur Die-be befleißigen sich einer Technologie, um die anschließend weiterzuverkaufen. Der Unterschied zu uns besteht, dass wir sie nicht nur kopiert haben, sondern kapiert. Und wer kapiert, kann sie weiterentwickeln und jetzt wollen wir Dir in den nächsten 45 Minuten aus ganz unterschiedli-chen Branchen sehr sehr sehr viele unterschiedliche Formulierungsbeispiele an die Hand geben, die schon längst praxiserprobt sind. Ja, die nicht mehr bewiesen werden müssen und mit denen folgende Erleichterungen im Verkauf möglich sind. Thomas, ich möchte, dass Du einen kleinen Einblick, eine kleine Vorausschau lieferst, bei welchen Verkaufsprozessen diese Technik des kyber-netischen Vertrauensaufbau Nutzen stiftet und auf welcher Ebene sie Nutzen stiftet. Vielleicht sagst Du unseren Hörern vielleicht erst einmal, wo wir diese Technologie anwenden können, bevor wir zur eigentlichen Ebene kommen.

O.k., also natürlich am Telefon. Ja am Telefon und da spielt es auch keine Rolle, ob das die telefo-nische Neukundenakquise ist, d.h. dass Ihr mit Menschen telefoniert, mit denen Ihr noch nie in Kontakt wart oder dass bei Bestandskunden macht, das spielt überhaupt keine Rolle. Dann spielt auch die Branche keine Rolle, weil das eine Technologie ist, die eben immer funktioniert.

Und überall.

Und überall. Ganz genau. Und dann natürlich könnt Ihr sie nutzen in Euren Verkaufsgesprächen, aber auch rundum im Alltag, d.h. im Leben komplett.

O.k., auch bei der Empfehlungsnahme hast Du es erwähnt.

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Auch bei der Empfehlungsnahme, Empfehlungen terminieren

Wie ist das eigentlich, Vertrausaufbau heißt immer Aufbau, da beginnt etwas, da steht etwas am Anfang einer Beziehung, ist denn diese Technik nur für den Anfang geeignet oder erstreckt sie sich möglicherweise durch den gesamten Verkaufsprozess?

Das meinte ich eben auch mit den Bestandskunden, ja, Bestandskunden, da ist ja schon ein gewis-ses Vertrauensverhältnis da, das heißt aber nicht, dass dieses Vertrauen nicht noch weiter vertieft werden kann und aufrechterhalten wird.

O.k., meine Frage, danke schön Thomas. Meine Frage will ich weiter formulieren, und zwar manche Technologien haben ja die Eigenart, dass sie nur in einer bestimmten Position im Verkaufsge-spräch Anwendung finden dürfen. Ja, so, wenn bestimmte Dinge gesagt wurden, wenn bestimm-te Fragen vorher gestellt wurden, da gibt es ja so taktische Regeln, ich denke, es ist wichtig, un-seren Hörern zu sagen, dass diese Technologie wie das Wörtchen „und“, bei Einwänden natürlich auch.

Ja, bei Einwänden, Einwandbehandlung ganz ganz wichtig ja.

Als Abfangformulierungen dient, aber ganz besonders aufmerksam möchte ich machen, möchte ich Dich lieber Freund des Verkaufs, dass diese Technik in jedem zweiten Satz Anwendung finden kann, ohne dass der Kunde etwas von ferngesteuerten, manipulierten Verkaufsrobotern weit und breit sehen oder erkennen oder spüren würde. Das Wörtchen „und“ kannst Du genauso oft oder die Technologie kannst Du genauso oft anwenden wie das Wörtchen „und“ Du anwendest im regulären Verkaufsprozess heute. Sie ist also Dein ständiger Begleiter und was ganz wichtig ist, wenn Du spürst, so im ersten Drittel oder Ende des zweiten Drittels oder in der Mitte des dritten Drittels des Verkaufsgespräches, ja, wenn wir das mal in verschiedene Zeitzonen oder Bereiche untergliedern würden, diese Technik hilft Dir, egal wann Du es für nötig hältst, Dein Vertrauens-konto, dieses virtuelle Vertrauenskonto wieder aufzufüllen, von dem wir ja alle abhängig sind, weil wir wenn es um die Wurst geht, nämlich um den Terminabschluss oder den Verkaufsabschluss, da nehmen wir in der Regel großräumige Abhebungen vor aus diesem Konto und dann braucht es genügend Guthaben, Thomas, ja. Also Du kannst mit dieser Technik ständig auffüllen. So, Beispie-le, nenn uns mal die, Moment, das ist mir noch wichtig, die Ebenen, auf der Vertrauen aufgebaut wird, also welche emotionalen Zentren werden angesprochen, welche Bereiche, welche Lebens-bereiche, welche Erwartungstheorien werden geweckt, welche Erfahrungen, welche Systeme werden angezapft.

Das ist ja nun jetzt sehr sehr umfangreich.

Na gut, nenn mir eins, zwei, drei Beispiele. Oder eins genügt.

Gut, o.k., Vertrauen grundsätzlich entsteht immer dann, wenn Menschen glauben, dass Überein-

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stimmungen da sind.

Also auf der Ebene der Übereinstimmung. Wenn sie das Gefühl haben, jawohl, der mir gegen-übersitzende Verkäufer, der ist ja so wie ich, der denkt ja so wie ich. Der sorgt sich um die gleichen Dinge wie ich. Der hat vielleicht die gleiche Weltanschauung.

Eine ähnliche Situation vielleicht sogar, ja.

Oder er hat Verständnis für mich, durchschaut mich und kennt sich gut mit meinen internen Pro-zessen, mit meinen Konflikten und Dialogen aus. Im Grunde genommen weiß das ja nur, wer.

Ja, nur der Verkäufer kennt sich bei sich aus und der Kunde kennt sich bei sich aus.

Ja, gut, und wer außer der Verkäufer, wer kennt sich sonst noch aus mit den internen Dialogen des Kunden. Doch nur seine engsten Vertrauten.

Und nicht mal die in allen Fällen.

Nicht mal die in allen Fällen. Also die Übereinstimmung liegt hier ganz deutlich zugrunde lieber Freund des Verkaufs, wir stellen mit dieser Technik unter anderem die Übereinstimmung her, die beim Empfänger der Fragen das Gefühl verstärkt, erzeugt und verstärkt, wow, da sind wir uns aber ziemlich ähnlich, wow. Und mit wem kann ich diese Situation vergleichen. Woher kenn ich diese Ähnlichkeit, von Mama, von Papa, von Freunden, von den Kindern.

Vielleicht kennen die Hörer so Situationen wie, dass sie Kunden haben, die ihnen mehr anvertrau-en als andere. Die ganz andere Dinge besprechen, auf einmal private Dinge besprechen, sehr sen-sible Dinge besprechen, von sich aus besprechen. Die Frage ist doch, warum das eine kleine Grup-pe von Menschen ist, die das tun, während andere das eben nicht tun und das kennt vermutlich jeder, dass er schon mal in seinem Leben diese Situation hatte und nachher gesagt hat, Mensch, sag mal, bin ich jetzt eigentlich momentan für alle die Bezugsperson für irgendwelche Probleme, ja, die mit mir besprochen werden.

Richtig, dann hast du das Gefühl, dass alle gerade jetzt zu diesem Zeitpunkt ihr Herz bei dir ausschütten und dafür braucht es auch Vertrauen. Nur ganz unbewusst, schön, Thomas, dass Du nochmal darauf eingehst, und zwar ganz unbewusst sind ja viele Verkäufer die laufen durch ihr Leben, ohne dass sie sich ihrer Fähigkeiten und der angewandten Techniken bewusst wären. Und viele wenden eben halt diese Technik auch an auf ihre Weise.

Sehr viele wenden diese Technik an und meist immer dann, wenn sie nicht vermuten, dass sie sie anwenden. Also wenn sie sich frei fühlen, ja, mit ihren Freunden und so weiter.

Wir haben folgende technische Themen, die wir bei der Erläuterung oder während die Technik

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näher bringen, gibt es bestimmte technische Parameter, auf die wir eingehen möchten, und zwar erstens um welche Fragen handelt es sich hierbei Thomas. Wir haben ständig gesagt, es würde sich um Fragen handeln, die wir stellen, unbestreitbare Wirklichkeiten, wenn wir erst einmal, was für eine Art von Frage ist das? Was löst diese Frage aus beim Empfänger?

Letztendlich ist es nur eine Bestätigungsfrage, ja, weil das alles Situationen sind, die im Rahmen der Vermutung liegen und die vermutlich jeder schon mal kennt und dadurch Übereinstimmung erzeugt.

Also wir wollen mit der Frage erreichen, dass intern eine Bestätigung kreiert wird.

Ja, stimmt, oder auch das Nein, wenn man die Negativformulierung.

Konzentrieren wir uns mal auf die Bestätigung. Es gibt ja, also Du meinst damit dieses innere Ja, auch das Gedachte, sowohl das Gesprochene. Jetzt weiß ich schon, dass viele Hörer sagen werden, ja alter Kaffee

Die Ja-Sage-Schiene

Die Ja-Schiene, ja, also alter Schmarrn, da brauchen wir jetzt nicht noch jemanden, der alten Kaf-fee neu aufwärmt. Ja, Du hast Recht, wir wärmen alten Kaffee neu auf. Aber Du solltest ebenfalls wissen, dass wir Dir brühfrischen, schmackhaften, kolumbianischen Hochland-Kaffee feinster Veredlung, und zwar in einer schönen goldenen Schale rechts daneben stellen. Die Frage ist, für welche der beiden Kaffees wirst Du Dich entscheiden. Beides Kaffee. Wir wären nicht überrascht, wenn Du nach dem duftenden frischen Kaffee greifen würdest, weißt Du auch warum, es gibt auf allen Gebieten, selbst in der Medizin, im Rechtswesen und in der Branche sagen wir Satelli-tenschüssel-Verkäufern und Monteure, gibt es gute und weniger gute. Und die Ja-Schiene, die Ja-Fragen, ja die auch teilweise fälschlicherweise als Suggestiv-Frageketten interpretiert werden, um die geht es natürlich nicht. Es gibt unbestreitbare Wirklichkeiten, die sind einfacher Natur und das ist der kalte Kaffee, mit dem möchten wir Dich nicht langweilen, ja, eine Kuh kann nicht fliegen, oder sie sind doch auch immer wieder an Umsätzen interessiert,

Ja, oder ganz toll, Sie wollen doch auch, dass Ihre Familie gut versorgt ist.

Ja, bla, bla, bla, bla, das sind Dinge, die sind abgewaschen, abgenutzt und abgegriffen, die sind verbleicht und deren Haltbarkeitsdauer ist längst überschritten. Diese Fragen sind nicht falsch, allerdings möchten wir, dass Du einfacher und schneller ans Ziel kommst. Und jetzt gibt es die höherwertigen, unbestreitbaren Wirklichkeiten, und zwar die ebenfalls ein inneres Ja oder ein gesprochenes Ja produzieren und ebenfalls oder noch viel häufiger verhindert, dass Widerspruch überhaupt erst entstehen kann, diese höherwertigen unbestreitbaren Wirklichkeiten, an welche Werten orientieren sie sich, auf welche Werte zielen diese Fragen ab, welche Werte werden ange-sprochen Thomas?

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Die tiefsten inneren Werte und Gefühle.

Konflikte, Gefühle

Ängste

Ängste, Situationen, Erinnerungen, Erfahrungen, Überzeugungen, Entscheidungen, Zusammen-hänge, Wertvorstellungen. Und dieses Zentrum ist auch das Zentrum, was uns dabei hilft, das uns dabei unterstützt, zum Beispiel zu sagen, he, ich verliebe mich oder he ich kaufe.

Ja, also Entscheidungen zu treffen.

Noch einmal als Hinweis, unbedingt die CD besorgen kybernetischer Vertrauensaufbau, wissen-schaftliche Betrachtung. Das ist ganz wichtig. Doch da es heute nur um Beispiele geht, wollen wir uns nicht mehr allzu viel Zeit lassen, um das Beispielfeuerwerk zu eröffnen. Die erste Frage haben wir beantwortet, während wir uns systematisch an die Technik herantasten, ja es sind Fragen, die wir stellen, ganz bestimmte Fragen. Fragen, die beim Empfänger ein internes Ja erzeugen, entwe-der durch akustisch, indem er es sagt.

Er braucht es aber auch nur denken.

Auch nur denken, dann hört man am Telefon ein kleines Mmhh, oder man hört manchmal gar nichts. Dann kannst du das als Silentium obsequiosum werten, Zustimmung durch Schweigen und Nummer 2 es sind keine einfachen Suggestivfragen oder Ja-Ketten, sondern höherwertige Ja-Ketten, nämlich die, die sich an die ureigensten, empfindlichsten, neuralgischsten Zonen richten, an die Gebiete adressiert sind, in denen Vertrauen, Vernunft, Liebe, Angst und all die bedeutungs-schwangeren und überlebenswichtigen Gefühle wohnen.

Probieren wir doch gerade mal was aus.

Sekunde Thomas. Warte mal, ich weiß, dass Dir das wichtig ist, lass uns unseren Hörern noch ei-nen weiteren Blick auf die technischen Voraussetzungen schaffen, also erstens wir haben gesagt Fragen, die im Raum der Vermutung liegen, weil sie keinen Widerspruch, oder wenig Widerspruch erzeugen, nämlich mit dem Ziel inneres und also internes und akustisch hörbares Ja. Dann haben wir höhere Werte. Dann sind es verschiedene Fragen, und zwar haben wir dafür verschiedene Frageschlüssel entwickelt. Die Fragen, und zwar nach der Flexibilität eines Verkäufers. Jawohl, es gibt über 150 unterschiedliche Startsequenzen, wie Du eine solche Frage beginnen kannst. Des-halb auch dieser Verkäuferstammtisch, damit Du ein ganzes Arsenal an genialen Formulierungen zur Hand hast, die Du dann permanent wiederholen kannst und die Du dann auch mitschreiben kannst. Was ist noch wichtig? Und zwar, diese Fragen, die wir stellen, haben noch ein kleines

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Schnipsel, so ein Tag, so nennen wir das in der Wissenschaft, ein

Ein Bestätigungsschwänzchen.

Genau, Bestätigungsschwänzchen, also dieses zum Beispiel nicht wahr, ist doch so, stimmt�s, oder, liege ich damit vollkommen falsch, einverstanden, oder wollen sie mir da vielleicht doch widersprechen

Oder liege ich da vollkommen falsch

Richtig, ja, dieses Bestätigungs-Tag ist winzig klein, hat aber eine umso größere Bedeutung, näm-lich nach jeder Frage, die Du stellst, die ohne dieses Bestätigungs- oder Ja-Zuspruchserzwingungs-anhängsel abgesondert wird, gehst Du ein ziemlich großes Risiko ein, dass der Empfänger der Fra-ge mit der Antwort zunächst ausharrt, sich ablenkt, sie wieder vergisst, umschweift, umschwenkt, abschweift, was auch immer. Dieses Bestätigungsschnipsel ist so eine Art Nacherzwinger, deshalb auch meine, damit der Empfänger der Frage sich also in dem Modus bleibt, die Frage zu beant-worten und nicht abzuschweifen. Du kennst es doch, wenn Du mit jemandem sprichst und dann erhoffst Du Dir eine plausible Antwort auf eine plausible Frage, nicht wahr, ist doch so, hab ich doch Recht, es geht uns doch allen so oder. Ja und indem Du das auch mehrmals wiederholst und dieses Schwänzchen variantenreich hinten anklebst an Deine Frage, kannst Du sicher sein, dass das Risiko, dass er sich selbst ablenkt oder mit einer Gegenfrage kontert oder dass ihm irgend-welche anderen Gedanken durch den Kopf schießen, dieses Risiko wird eben dadurch extrem gemindert. Was ist noch wichtig? Du hast mir mal in einem Training gesagt, die Begeisterung war den Leuten, stand ihnen ins Gesicht geschrieben. Du hast mit ihnen eine Übung praktiziert, wie kreiere ich denn diese unbestreitbaren Wirklichkeiten, diese Fragen. Ich habe verstanden, wie ich es machen soll. Ich habe verstanden, an welche Gefühlsebene wir diese Fragen senden sollen. Ich habe verstanden, dass ich das Schnipsel brauche, ja, habe ich alles verstanden, aber woher nehmt ihr die Formulierungen, wie mache ich das?

Woher nehme ich die Kreativität, um die Formulierungen eben so zu bilden?

Ich weiß doch gar nicht, was der Typ am anderen Ende überhaupt denkt. Vielleicht treffe ich voll daneben, da mache ich mich dann zum Trottel oder ich verspiele mir eine weitere Terminier- oder Verkaufschance.

Ja, man weiß nicht, was der andere schon erlebt hat.

Richtig, woher soll ich das wissen, ich kenn den ja nicht mal.

Aber die Wahrscheinlichkeit zu wissen, was er schon mal gesehen, gehört, oder erlebt hat. Die ist sehr sehr groß.

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Wollen wir mit dem Hörer mal eine kleine Übung machen? Ein Beispiel

Klar, auf jeden Fall.

Also Thomas.

Der erste Teil einer unbestreitbaren Wirklichkeit, also womit sie anfängt, liegt im Rahmen der Vermutung.

Dann notierst Du Dir bitte das Wörtchen, nimm ein Blatt Papier und einen Stift zur Hand, das wäre vielleicht das Erste, um Dich optimal vorbereitet zu haben, tun kannst und schreibe bitte auf dieses Blatt Papier das Wörtchen „vermutlich“. Ja. Das ist die erste, die einfachste und umgäng-lichste, einträglichste Startsequenz der Frage, die wir gleich kreieren.

Das Zweite ist, ihr bringt eine Sinneswahrnehmung mit ins Spiel, einfach eine Wahrnehmung.

Richtig, was könnte das sein, Fühlen, Schmecken, Riechen, Hören,

Richtig, Sehen oder

Könnte das auch Weinen, Lachen, Tanzen.

Ja klar, auch Emotionen. Ja, Wundern beispielsweise. Nimm mal wundern. Vermutlich wundern sie sich jetzt,

Vermutlich wundern sie sich jetzt

Ja, und der dritte Teil ist, Ihr stellt Euch die Frage,

Jetzt kommt das Entscheidende.

Ja, Ihr stellt Euch die Frage, was Menschen über Eure Produkte glauben, über Verkäufer glauben.

Sagen wir mal ganz allgemein, was glaubst Du, glaubt die Mehrheit Deiner Kunden oder die Mehrheit der Menschheit über Verkäufer, sagen wir mal ganz allgemein Verkäufer? Das Verblüf-fende, Thomas, ist und im Grunde genommen sind unsere Trainingsteilnehmer weitestgehend ja auch die Projektionsfläche ihrer eigenen Überzeugungen, weil was hören wir in der Regel, wenn wir diese Frage an unsere Trainingsteilnehmer richten, was glaubst Du lieber Trainingsteilnehmer, glaubt die Masse der Menschen über Verkäufer, was hören wir?

Die nerven, die sind viel zu hartnäckig, die wollen einem nur was aufs Auge drücken

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Sind nur freundlich, wenn sie etwas wollen, ja

So lange, bis sie ihre Provision kassiert haben

Richtig, genau. denen geht es nur ums Geld.

Ziehen die Leute über den Tisch

Richtig, ich weiß nicht woher die vielen Verkäufer, die wir schon in diesen Situationen haben kennenlernen dürfen, diese Überzeugungen nehmen. Aber Sekunde, natürlich wissen wir das. Verkäufer sind ebenso Opfer, weil sie werden rund um die Uhr programmiert, Einzelerfahrungen werden generalisiert. Und noch viel schlimmer ist es, sie werden von ihrer Umwelt permanent programmiert und angehalten, über bestimmte Dinge oder Erlebnisse oder Zusammenhänge, die sie vielfach nicht selbst erlebt haben oder nicht hinausreichender Anzahl, sodass sie empirisch überhaupt bedeutungsvoll wären, sie werden angehalten, bestimmte Überzeugungen zu be-stimmten Themen zu kreieren. Weil sie von Kollegen hören, dass sei dies und das und jenes, nicht machbar, schlecht, unmoralisch, ethisch verwerflich. Das setzt sich dann fort in der Kirche, das setzt sich weiterhin fort in der Familie bis hin zum Kollegenkreis oder im Sportclub und zur Krö-nung gibt es dann noch die Beeinflussung durch die Medien, die uns immer, ob nun bewusst oder unbewusst, Programme an die Hand geben oder Programmierungen auf unserer emotionalen Tastatur vornehmen, ohne dass sie sich vielleicht dessen immer bewusst sind, die allerdings dazu führen, dass wir eine ganze Menge Datenschrott, und dazu gehören halt die meisten der Über-zeugungen ansammeln und kreieren, die uns eher daran hindern, gewisse Dinge zu akzeptieren, zu wagen, durchzustehen, in Angriff zu nehmen. Und dieser gesamte Datenmüll, lieber Thomas, dieser gesamte Datenmüll landet auch in den Köpfen der Verkäufer. Und bevor Du lieber Freund des Verkaufs einen Kunden überhaupt ausfindig machst, nachdem Du Dich entschieden hast, ihn dann irgendwann in den nächsten 30 Sekunden anzurufen, was liegt bereits beim Kunden an? Nämlich Überzeugungen dieser Art. D.h. Du bist der Spiegel der Überzeugungen, die Du da drau-ßen vorfindest, weil Du bist ein Bestandteil der Kundschaft, weil auch Du bist Kunde. Auch Du bist Medienempfänger, Informationsverarbeiter.

Wir fragen ja auch häufig, Mensch, wenn ihr angerufen werdet, wie vielen Verkäufern gebt ihr sofort einen Termin oder gebt eine Kaufzusage, vielleicht sogar am Telefon und da gibt es ja ganz viele , die dann sagen, ne, ich treff mich noch lange nicht mit jedem Verkäufer. Und dann fragen wir ja immer warum?

Also und genauso gut könntest Du jetzt die Übung weiterführen, indem Du einfach die Frage stellst, mal angenommen, Du seist Werbeverkäufer, vermarktest Werbezeiten. Und tja, Du könn-test Dir die Frage stellen, nun, was glauben denn die Mehrheit meiner Kunden über Werbung? Was glauben denn die Mehrheit der Kunden meiner Kunden über Werbung. Es wäre dann zu hören, Werbung nervt, Werbung bringt nichts und so weiter und so fort. Du spürst schon, dass Du im Grunde genommen, alle Antworten in Dir trägst und damit auch die Fähigkeit gerade an Dir

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selbst entdeckt hast, Gedanken zu lesen und das Verblüffende ist, immer wenn Du diese Gedan-ken notierst oder im Verkauf anwendest, mach Dir keine Sorge, ob das richtig oder falsch ist, zu 95 % haben entweder die Menschen die Du anrufst, diese Erfahrungen selbst schon einmal ge-macht und sind dann zu diesem Überzeugungssatz gelangt und wenn nicht, dann haben sie es gehört oder könnten sich das auch vorstellen. Allein die Vorstellung genügt, um Zustimmung zu erzeugen oder sich abzuholen. Das ist das Interessante. So

Einmal zurück auf unser Beispiel, ganz kurz.

Also Verkäufer.

Wir haben gesagt, ja also erstens im Rahmen der Vermutung vermutlich. Zweitens haben wir gesagt, wundern sie sich jetzt als Sinneswahrnehmung, als Wahrnehmung, ja. Drittens anstelle, was glaubt die Masse über, könnt Ihr Euch auch die Frage stellen, was kann also wie groß ist die Wahrscheinlichkeit, dass dieser Mensch, den Ihr anruft, Euch schon kennt. Beispielsweise, ja was ganz einfaches. Ist ein Super-Kaltakquise-Einstiegssatz, hört sich dann folgendermaßen an: Vermutlich wundern sie sich jetzt, weil sie mit meinem Namen noch gar nichts anfangen können, Bestätigungsschwänzchen oder.

Da machen wir das doch einfach mal so, nachdem ich kurz ergänzt habe, dass wir auf eine ganz bestimmte Ebene, also dieses Wundern oder ja, oder Fühlen, das ist die emotionale Anreicherung dieser Fragen, ja, auf der Ebene, das haben wir bereits eingehend erläutert, und zwar auf der Ebene der Befürchtungen, Ängste, der Gefühle, der Liebe, der Sehnsucht, der Befürchtung, der Verlustangst. Ja, diese und das Bestätigungsschwänzchen, also diese fünf Faktoren sind, bilden die Grundlage zur Bildung der unbestreitbaren Wirklichkeit, der kybernetischen Vertrauensaufbau-technik durch unbestreitbare Wirklichkeiten auf ganz hoher Ebene, also die werthaltigeren unbe-streitbaren Wirklichkeiten. Und die Flexibilität bekommst Du als sechsten Menuepunkt mit dazu. Wir werden Dir jetzt viele unterschiedliche Startformulierungen liefern, d.h. am Ende fühlt es sich nicht nur gut an, sondern durch die Flexibilität in Deiner Sprache, durch die unterschiedlichen Startformulierungen, hat der Kunde auch noch das Gefühl, wow, das klingt ja richtig, das klingt wie authentische Unterhaltung und eben nicht wie auswendig gelerntes Einmaleins und sobald der Kunde etwas nicht vorhergesehenes äußert, ja dann weißt Du, was in der Regel passiert. Still-schweigen oder Stottern, dann wird herumgepampst, ja und versucht mit Hilfskonstruktionen zu retten, was zu retten scheint. So, also machen wir es doch mal fest an dem Beispiel Verkäufer. Du hast aufgeschrieben das Wörtchen vermutlich. Dann hast Du Dir überlegt, Mensch, was denken denn die meisten Menschen da draußen über Verkäufer. Und vielleicht, wir machen uns jetzt sel-ber auch mal Notizen, ja, vielleicht hast Du Dir notiert, zum Beispiel, Thomas, Du machst Dir No-tizen, und zwar Verkäufer wollen alle nur Provision. Verkäufer sind nur freundlich, wenn sie etwas möchten. Verkäufer wollen nur etwas aufs Auge drücken. Verkäufer sind hartnäckig, ungehobelt, nerven, versprechen viel, zu schnell, versprechen viel und halten wenig. Denen geht es nur ums Geld. So. Jetzt werden wir die emotionale Ebene mit einfließen lassen also die Gefühlsebene, jetzt schreiben wir uns das Wörtchen wundern auf, fühlen, wütend, enttäuschen, lieben, lieben und

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vertrauen. So, wenn Du Dir das notiert hast, hast Du den nächsten Bestandteil. Und lass uns ein-fach mal drei dieser Bestätigungs-Tags notieren, zum Beispiel oder. Oder, ist doch so, nicht wahr. Alternative drei, oder liege ich da vollkommen falsch, oder liege ich da vollkommen falsch. So und jetzt hast Du alle Bestandteile, die Du brauchst, Du hast die Startsequenz, vermutlich, Du hast die Dinge, die Du Dir selbst aufgeschrieben hast, die Dinge, von denen Du glaubst, dass die Mehrheit der Menschen da draußen, was die Mehrheit der Menschen da draußen über Verkäufer glaubt. Und Du hast einige emotionale Worte, die der Sinnessprache und Du hast die Bestätigungs-Tags, die kleinen, ich-erzwinge-eine-Antwort-Schnipsel. Was uns noch fehlt am Ende ist die Ebene, und zwar die Ebene, die Handlungsebene, die Erfahrungsebene und zwar oft werde ich gefragt, Du kannst doch nichts sagen, Du kannst doch nicht sagen, nun ich würde mich jetzt überhaupt nicht wundern, wenn sie das Gefühl hätten, da ist doch wieder einer am Telefon, der mich abzocken will. Ich mein, wie oft erlebt man es denn, dass Verkäufer einem das Blaue vom Himmel versprechen und dann wird einem klar und zwar erst nach der Unterschrift, dass man wieder einer schönen blauäugigen oder einer blaublümigen, einer blümeranten Versprechung zum Opfer gefallen ist. Das ist doch Selbstbezichtigung, wie ich sie nicht mag. Damit stecke ich mich doch mit allen schwarzen Schafen in ein Fass unter eine Decke, das möchte ich nicht.

Das Interessante ist, gerade wenn Du selber es äußerst, dann wirst Du automatisch nicht mehr zu den schwarzen Schafen gezählt, weil Du es selber von Dir aus erwähnst.

Im Verkäufer-Fachjargon nennt man diese Vorangehensweise, diese Vorgehensweise auch Ein-wandvorwegnahme. Selbstbezichtigung, wie wir sie vielleicht im Verkauf kennengelernt haben, ja, stimmt, es gibt viele schwarze Schafe in meiner Branche, und, und, und, und, und. Ja, das ist grundsätzlich richtig. Allerdings ist es wirklich der elegantere Weg. Wir zeigen Dir jetzt viele ele-gante Beispiele, wie Du auch auf der absolut emotional und auf der wirklichen, auf der obersten Gefühlsebene Ziele erreichst und tief in das System deines Gegenüber eindringst. Mal abgesehen davon, glaubst Du dass irgendjemand in den letzten Wochen über diese Dinge mit Deinem Kunden gesprochen hat. Glaubst Du, dass irgendeiner der Verkäufer in den letzten fünf Jahren auf dieser Ebene Kontakt gesucht hat? Nein. Thomas, fangen wir an mit Branche Nummer 1 und geben mal anhand der Branche Nummer 1 ein paar Formulierungsbeispiele.

Aus der Welt der Finanzvermittlung.

Gut, welche Branchen haben wir denn sonst noch an Bord?

Ja, sonst haben wir Software, Hardware, Werbung, Marketing, Personalvermittlung, auch von Freelancern, Wein, Maschinenbau, Sicherheitsunternehmen, Nahrungsergänzung, Autos, ja, sehr beliebtes Thema, Anzeigen, Unternehmensberatung, ja.

Ausgezeichnet.

Ja, das ist es.

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Also dann schießen wir einfach mal los, nehmen wir mal ein ganz allgemeines Beispiel und zwar anhand der Finanzdienstleiter telefonische Kaltakquise ist der Bereich des Verkäufers, dem wir uns heute widmen. Verkaufsaufgabe telefonische Kaltakquise. Thomas, starte doch mal mit der ersten Beispielformulierung. Sie beginnt mit vermutlich, ja und bau einfach eines dieser fünf oder sechs emotionalen Worte ein, wende dich an einen Bereich, der dem entspricht, von dem du glaubst, dass dir Mehrheit so und nicht anders oder so ähnlich über Verkäufer denkt und hänge da hinten ein Schnipsel, ja ein Bestätigungs-Tag hintenan und wir sind alle ganz gespannt.

O.k.

Bitteschön Thomas.

Lieber Kunde, vermutlich waren auch sie schon einmal enttäuscht von einem Verkäufer, weil sie hinterher festgestellt haben, dass er ihnen nur was aufs Auge drücken wollte, nicht wahr.

Ausgezeichnet, ja, das war ich und das ist der entscheidende Augenblick, indem und das musst du gar nicht mal akustisch als Rückmeldung erhalten, sobald der Kunde das Gefühl hat, ja, stimmt schon, da gibt es schon, und es mich nicht selbst getroffen hat, dann zumindest hab ich gehört, dass Tante Emma in der Nachbarschaft oder der Bernd mein Arbeitskollege in der Firma neulich erst einen Fall geschildert hat, wow, ich hab mir gedacht, zum Glück hat es mich nicht noch nicht erwischt, aber die Verkäufer sind aber auch durchtrieben heutzutage. Ja und die Produkte sind auch nicht mehr das, was sie mal waren. Gut, weiteres Beispiel Thomas.

Vermutlich gibt es heutzutage mehr Verkäufer, die mehr versprechen als sie halten und das viel-leicht auch nur, um den Termin zu bekommen oder?

Ja, leider und da rufen ja immer wieder irgendwelche Aboverkäufer und Schweinehälften-Vertickerer rufen an, hören sie mir bloß auf, da kann ich ein Lied darüber singen. Das sind jetzt Beispielantworten, es gibt ganz viele unterschiedliche Antworten, die alle gemeinsam etwas Schönes miteinander verbinden. Sie haben, bis auf wenige Ausnahmen, quittierenden Charakter. Das ist das Schöne, sie geben Rückmeldung und hier somit auch das Signal, ja, hier bist du richtig, der erste kleine Grad der Übereinstimmung ist hergestellt und damit nicht genug, Thomas.

Es gibt ja wirklich viele Menschen, die wütend und enttäuscht darüber sind, dass sie Geld in Anla-gen investierten, die sich hinterher als Luftnummer entpuppten. Ist doch so.

Allerdings, allerdings, da hört man ja viel. Steht ja auch viel in den Zeitungen geschrieben.

Richtig, und welcher Mensch will sich davor nicht schützen, doch die Sache ist ja immer wieder die, die Sache ist ja immer wieder die, wie kann ich möglichst im Vorfeld schon wissen, ob es je-mand mit mir ernst meint, oder nicht. Ob die Anlage das hält, was sie verspricht oder nicht.

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Das kann man ja nicht wissen, weil die meisten Verkäufer sind ja gezwungen ihre Produkte zu verkaufen, die leben ja schließlich vom Verkauf und die sind dann mehr oder weniger gezwungen, ich will jetzt nicht sagen Opfer zu finden aber Personen zu finden, die ihnen halt ihr Geld anver-trauen, ja und das weiß man immer erst, wenn es zu spät.

Kleiner Exkurs Wunschtechnik, dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich anders bin und mich anders verhalte, nicht wahr.

Ja, das wäre schon gut, aber da habe ich schon sehr viele schlechte Erfahrungen gemacht.

Gut, klar, es wäre ja auch dumm oder töricht von mir zu glauben, dass sie nur positive Erfahrun-gen gemacht haben, dann legen sie also wirklich Wert darauf, mit mir ausschließlich gute Erfah-rungen zu machen, stimmts?

Ja, und so weiter

Und so fort

Über die syntaktische Fortführung eines Verkaufstelefonates zur telefonischen Vereinbarung von Terminen mit Neukunden werden wir später noch eins, zwei Beispiele bringen, widmen uns aber zunächst nur der Formulierungsvielfalt der unbestreitbaren Wirklichkeiten heute, weil sonst könnten wir hier zehn Stunden lang Beispiele abfeuern, aber dafür gibt es ja andere CDs, die diese Themen

Aber es macht ja auch so einen Spaß

Natürlich und es liegt ja auch auf der Hand, es ist ja regelrecht, das ist ja regelrecht, man wird ja regelrecht hineingelockt in diesen Dialog, man möchte ja gerne die nächste Frage auf diese und genauso geht es eben auch dem Kunden, der fühlt sich auch eingeladen, seinen Gedanken auf der Handlungsebene Folge zu leisten, weil es sich gut anfühlt.

Und das Interessante ist, dass nach der zweiten, dritten unbestreitbaren Wirklichkeit die Men-schen schon von sich an anfangen zu erzählen und Informationen preisgeben, die sie mit Sicher-heit nicht jedem X-beliebigem preisgeben würden und schon gar nicht am Telefon.

Wollen wir mal, und zwar

Wir machen jetzt mal am besten ein kleines Beispiel-Feuerwerk. Ja aus den verschiedenen Bran-chen, einfach mal frei weg drauf los,

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Und zwar zum Thema Finanzdienstleistungen, die Finanzdienstleistungsbranche, machen wir folgendes. Wir werden uns immer abwechselnd Thomas, wir inszenieren ein Kaltakquise-Telefonat, ja eines Versicherungs- und Finanzdienstleisters, eines Maklers und Vermögensberaters und machen folgendes: Ich schlage vor, wir nehmen uns als Unterlage und kleinen Helfer die Ausgabe �Halluzinationen im Verkauf�, das ist das Buch zur 12-Stufen-Technik und da findest du auf der Seite 113 ein ziemlich ausführliches Repertoire an Startformulierungen für unbestreitbare Wirklichkeiten, mit denen es besonders einfach und leicht ist, die Terminquote in der telefoni-schen Neukundengewinnung richtig nach oben schnellen zu lassen, weil du halt die Leute damit unglaublich tief und sicher aufschließen kannst. Wir wechseln uns ab und ich schlage vor, dass wir die Beispielkette, die kleine Serie zur Branche Finanzdienstleistungen da beginnen, wo ein Telefonat eben beginnt, nämlich mit dem um was geht es denn oder so. Also Thomas, ich fange an mit der Ziffer 1.

O.k.

Und wir werden mal schauen, wie weit wir das fortführen, vielleicht bringen wir 10, 20 Beispiele.

Mal gucken.

Guten Tag, mein Name ist Carsten Beyreuther, lieber Herr Oehl, ich weiß, vermutlich fragen Sie sich jetzt schon, na, was will denn der Typ schon wieder. Ich kenne den noch nicht mal. Warum rufen Sie an, nicht wahr.

Und, unter Umständen bin ich nicht der erste Verkäufer, der Sie anruft und Sie als Neukunden gewinnen möchte, oder.

Natürlich nicht, nun möglicherweise fragen Sie sich, um was es denn eigentlich geht. Wieso ich anrufe, nicht wahr?

Richtig, denn vielleicht haben Sie schon öfter am Telefon gehört, dass Ihnen große Versprechun-gen gemacht wurden und Sie einfach vorschnell einen Termin vergaben und hinterher hat sich herausgestellt, dass mehr versprochen wurde als gehalten wurde, und

Natürlich und wahrscheinlich sage ich Ihnen da auch nichts Neues, weil es gibt ja viele Verkäufer, die davon leben, was Sie Ihnen verkaufen und nicht alles, was da über den Tisch wanderte, hat Sie später auch wirklich nachhaltig überzeugt und begeistert oder? Da gibt es doch schon die eine oder andere Sekunde, in der Sie sich gesagt haben, hätt ich doch mal nicht.

Genau, eventuell legen Sie einfach Wert darauf, dass wenn Sie schon Ihre wertvolle Zeit investie-ren, dass die sich auch richtig lohnt oder.

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Na ja, logisch, wer nicht. Und gegebenenfalls ist es bei Ihnen ja gerade besonders wichtig, sich mit Verkäufern zu treffen, weil Sie vielleicht die Erfahrung gemacht haben, dass es sich lohnt, mit guten Produkten Kontakt aufzunehmen, weil Entwicklung steht vielleicht bei Ihnen ganz oben, ja.

Kommt es Ihnen nicht manchmal auch so vor, dass den Kunden Informationen, die wirklich wich-tig wären, um eine bessere Entscheidung zu treffen, wissentlich vorenthalten werden, weil man sonst schon wissen würde, dass die meisten Kunden nicht Kunde werden.

Ja, haben Sie nicht manchmal auch das Gefühl, dass es besser wäre, wenn es eine Welt ohne Geld geben würde, in der einfach nur Ehrlichkeit und Leistungsaustausch von gleichwertigen Partnern gang und gäbe wäre. Das Geld mehr Probleme bereitet als es in der Lage ist zu beseitigen? Ja, und ich wäre jetzt überhaupt nicht überrascht,

Ja, ich wäre jetzt überhaupt nicht überrascht, wenn auch Sie schon mal das Gefühl gehabt hät-ten, eben besser beraten hätten werden zu können.

Und was macht man denn nicht alles, um sich schädliche Versicherungen, die wenn es darauf ankommt sich wie ein feuchter Wurm aus der Verantwortung schlängeln wollen, was macht man denn nicht alles, um sich solche Unannehmlichkeiten vom Hals zu halten, da geht man doch schnell mal hin und sagt komm, lass niemanden mehr zu Dir heran, zu Dir hinein, triff Dich nicht, lass Dich nicht beschwatzen, wimmel die Typen am Telefon ab nicht wahr.

Und manchmal kommt es einem so vor, als ob es Menschen gibt, die anscheinend immer die rich-tigen Informationen haben und immer richtig liegen, während man selbst na ja, hier und da sagt, hm hätt ich mal.

Doch glücklicherweise ist es im Dschungel der Prüfmöglichkeiten und der Angebote ja immer noch gegeben, das man sich die Informationen, die der Verkäufer einem vorlegt, ja auch mal beweisen lassen kann durch Referenzen, durch andere Kunden, durch Tatsachen oder, man ist ja nicht grundsätzlich ausgeliefert.

Und es ist ja immer besser, wenn sich nicht nur einem Berater anvertraut, sondern am besten zwei, drei oder vier, damit man mehr Flexibilität und Möglichkeiten aufgezeigt bekommt nicht wahr.

Richtig, und es ist ja so lieber Kunde, am Ende kann man ja für jedes der einzelnen Spezialgebiete, die bestmöglichen Leistungen erzielen, wenn man auf dem jeweiligen Gebiet eben den Richtigen findet.

Ja, und es ja immer gut zu wissen, dass man heute nicht mehr auf eine Gesellschaft oder ein Pro-dukt angewiesen ist, sondern viel mehr Möglichkeiten an der Hand hat

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Richtig, und so weiter und so fort. Also es gibt über 150 verschiedene Startsequenzen, die Vielfalt erlaubt es Dir, dass Du einen Zauber entfachen kannst, der sich beim Empfänger Deiner Fragen tatsächlich so authentisch anfühlt, als handelt es sich um eine gewöhnliche Alltagsunterhaltung, ein Gespräch, das ihm bekannt ist aus Situationen, in denen er sich mit Freunden, Bekannten unterhalten hat, die eben nicht verkauften. Und vermutlich auch bis heute nicht aktiv verkaufen. Thomas, das war sehr sehr sehr beeindruckend finde ich und jeder, der auch nur annähernd weiß, was durch diese Technologie möglich ist, vielleicht hast Du schon selbst Live-Telefonate miterlebt, der schnappt sich jetzt seinen Minenrekorder, gepaart mit einem Stück Papier und lässt die Mine mühelos und mit Freude über die unbeschriebene Fläche gleiten oder hackt das in seinen Rech-ner und hat hier eine Art Vorlage, eine Quell, ein Sammelsurium von wirklich erfolgsbewährten Formulierungen, wie er diese in der Kaltakquise gewinnbringend anwenden kann. Spul zurück, geh das alles durch. Schnapp es Dir, drei-, vier-, fünfmal, beim Joggen, beim Angeln, zu Hause, im Auto, denn auch das Unterbewusstsein lernt mit und das Langzeitgedächtnis freut sich über diese intelligente Vorgehensweise. Ja, wenn Du es öfters anfütterst als bislang möglicherweise, dann nimmt die eine oder andere Formulierung völlig selbstständig Platz in Deinem Werkzeugkoffer und irgendwann, wenn Du sie benötigst, kommt sie dann an die Oberfläche und steht zur Verfü-gung. Lieber Thomas, nächste Branche.

Ja, Software.

Software.

Also so E-Mail-Archivierung, Firewalls, was gibt es noch alles Schönes?

Datensicherung zum Beispiel.

Datensicherung,

E-Mail-Sicherung, hast Du schon gesagt, und

Das können wir auch gleich mit Hardware verbinden denke ich, ja. O.k.

Fangen wir wieder an von vorne…Bimmelingeling, kling, kling, schönen guten Tag, mein Name ist Oehl.

Bimmelingeling, ja genau,

Ja, machen wir da weiter, und zwar wir hatten jetzt die Startformulierung 1 bis 16, wir gehen wei-ter mit der 17. Nummer 17.

Ich frage mich, ob Sie von mir oder unserem Unternehmen schon gehört haben, denn das könnte gut sein, weil wir ein ums andere Mal in der Presse sind, aber vielleicht eben auch nicht.

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Ne, im Moment sagt mir ihr Unternehmen eher nichts. Nun, das ist jetzt nicht weiter verwunderlich, weil es gibt immer wieder Menschen, die sind durchaus gut informiert, so wie sie möglicherweise am modernen Pfad, ja orientiert, allerdings in der Menge der Informationen gibt es immer wieder Menschen, die ganz natürlich gewisse Dinge einfach übersehen. Das ist doch völlig normal, also es ist nicht schlimm oder, nicht wahr.

Genau. Und welcher Mensch kann schon von sich behaupten bei der Informationsflut heutzuta-ge, an alle Informationen zu denken und zu lesen, nicht wahr.

Richtig und haben sie nicht auch schon manchmal oft daran gedacht, wie wäre es, wenn der wei-ter und immer weiter steigende E-Mail-Terror endlich jemanden fände, der ihm a) Einhalt gebie-tet, b) ihn qualifiziert oder disqualifiziert, ihn c) sortiert, selektiert, gescheit ablegt und d) wieder aufrufbar macht und zwar mit einigen wenigen Handgriffen nicht wahr. Nun ich weiß

Und man merkt, dass etwas wirklich gut ist immer dann, wenn man es selbst in der Firma instal-liert hat, getestet hat und dann merkt, wie viel mehr Zeit und Umsätze bzw. die daraus generier-ten ja Ersparnisse in Form von weniger Arbeitsaufwand wahr sind.

Und wissen Sie, bevor Sie jetzt Ihre Entscheidung treffen, den Hörer aufzulegen, weil sie sich möglicherweise denken, na ja, der Schwätzer, der kann viel erzählen am Telefon, da ist er ja nicht der Erste, der behauptet, dass ich mit ihm die Welt etwas schöner in die richtige Richtung dreht, ja bevor Sie sich das überlegen und sich sagen, Mensch, wie werd ich diesen Verkäufer eigentlich wieder los, sage ich ihm ich hab kein Geld, sag ich ihm wir sind bestens versorgt, sag ich ihm wir gehen nächste Woche pleite, ja wir haben vor Konkurs anzumelden oder, oder, oder. Ist es doch so, dass wir immer erst dann eine gute Entscheidung treffen können, wenn wir felsenfest davon überzeugt sind, dass uns ein Produkt wirklich nichts nützt nicht wahr.

Richtig.

Nun unter diesen Voraussetzungen kann es ja sein, dass wir beide ausgezeichnet zusammen-passen, denn wie oft haben wir schon die Unterstützung anderer Menschen gebraucht, die uns liebevoll aber beharrlich mit der Nase auf gewisse Chancen stießen, und wir später uns gesagt haben, verdammt noch mal, ha, der Bursche hat nicht locker gelassen, gut, dass der wie ein Terrier an seinem Nutzen festgehalten hat, der wollte ihn stiften und heute profitieren wir davon. Hätten wir so niemals für möglich gehalten, hätten wir auch niemals investiert.

Richtig.

Und wir haben uns gesträubt, nicht wahr, lieber Kunde

Richtig, und welcher Mensch kann schon wissen, wer, wann, was, wie, von wem braucht, nicht wahr.

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Und ich habe das Gefühl, da je mehr Sie über das, was ich sage nachdenken, ein Gefühl, ein Ge-spür entwickeln, dass schon allein die Tatsache, dass ich nicht wie der Einheitsgrau-Verkaufspapa-gei mit Ihnen telefoniere, dass Sie sich vielleicht sogar in unserem Produkt um ein Vielfaches noch einmal widerspiegelt und sich dort fortsetzt, nicht war.

Ja, na klar, Sie fragen sich jetzt, wie unsere Softwarelösung Ihnen noch weiterhelfen sollte und wie Sie daraus zusätzlichen Profit schlagen sollten, nicht wahr.

Richtig. Nächste Branche lieber Thomas.

O.k., Werbung.

Werbung

Werbung, Marketing.

Guten Tag lieber Herr Oehl, mein Name ist Carsten Beyreuther, ich bin tätig für Radio X und Y und stopp, bevor Sie gleich sagen, Sie brauchen nix, weil welcher Mensch braucht schon Werbung oder? Alles was wir brauchen sind doch was, Kunden, die uns Geld ins Haus bringen, oder?

Richtig.

Und es ist ja bemerkenswert, wie viele Radiosender sich auf dem Markt tummeln und glauben, dass die mittelständischen Unternehmen so leichtgläubig seien und einfach jedem Sender ihr Geld hinterherwerfen oder?

Na klar und Sie verstehen es doch, was es bedeutet, wenn man in die richtige Werbestrategie inve-stiert, um an genau diese Kunden zu kommen nicht wahr.

Und gelegentlich ist man ja geneigt zusagen, ach komm, probieren wir es einfach mal. Und was passiert. Man setzt aufs falsche Pferd. Wollen wir das?

Nein, natürlich nicht.

Ich meine, wer hat schon Geld zu verschenken.

Richtig.

Unser Job ist es, welches zu bringen.

Und es gibt ja Augenblicke, da denkt man schon ein ums andere Mal daran, was kann ich noch

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wo an welcher Stelle wie verbessern, damit ich noch mehr attraktive zahlungskräftige Kunden und Klientel aufweise stimmts?

Natürlich und am Ende denkt doch jeder Unternehmer, vielleicht auch Sie, früher oder später mal darüber nach, Mann oh Mann, wir sind wirklich fleißig, und wir sind diszipliniert, wir sind kreativ, ich weiß nicht, irgendetwas müssen wir machen, damit noch mehr Menschen von unserem Pro-dukt erfahren, weil schade, wie viele sich dadurch viele Chancen vergeben stimmts?

Na klar. Und als Unternehmer haben Sie vermutlich auch schon mal in ihrem Leben in verschie-denste Formen der Werbung investiert und mussten feststellen, dass das eine besser war als das andere nicht war.

Natürlich und sehr wahrscheinlich haben sie schon das eine oder andere Mal vielleicht sogar die Erfahrung gemacht, Jippijajey, da hatte ich mal den richtigen Riecher, doch hat man Ihnen irgend-wann erklärt, wie Sie diesen Erfolg wiederholen können? Vieles von dem fühlt sich doch an wie Glück, wie im Lotto oder.

Auf jeden Fall.

Das heißt, das ist Ihnen wichtig, dass Werbung messbar ist, dass wir Ihnen später und so weiter und so fort. Dazu kommen wir gleich lieber Freund des Verkaufs, Du siehst anhand dieser drei Branchen, wir haben keine Ahnung von bestimmten, klar ich bin ein alter Radioexperte, der Thomas, der Thomas kennt sich mit Software-Produkten nicht schlecht aus und in Finanzdienst-leistungsfragen ist er ein hochspezialisierter Wissensspeicher. Wir telefonieren auf alle Branchen und mit dieser Technik haben wir überall Termine bekommen in atemberaubender Höhe, die Quo-ten sind wirklich schwindelerregend, und du spürst, dass wir kaum und auch in den Live-Telefona-ten wirst Du eines vermissen, nämlich die bedeutungsschwangere aufgeblasene aufgequollene Sprache der Produktprofessoren.

Ja.

So, lieber Thomas, das war schon das erste große Beispielfeuerwerk, Sendezeit 1 Stunde, 8 Minu-ten, nur zur Information, also die Zeit im Verkaufen vergeht wie

Im Flug

Wie wir das gewohnt sind im Fluge. Machen wir doch mal folgendes. Gibt es Dinge, die wir bis zu diesem Zeitpunkt noch erläutern können, damit der Hörer noch tieferes Verständnis für die Tech-nik erhält? Was denkst Du?

Ich denke jetzt, also mit dem was wir bis jetzt gesagt haben, kann man hervorragend arbeiten als Grund, um das Grundverständnis, sage ich mal herzustellen, und alles Weitere würde ich sagen,

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machen wir in der wissenschaftlichen Form, um Zusammenhänge zu erklären.

Genau, dass wir den bereits erläuterten, angekündigten Teil der wissenschaftliche Zusammen-hang oder Kontext, die wissenschaftliche Betrachtung der kybernetischen Empfehlungsnahme-Technik, die der höherwertigen unbestreitbaren Wirklichkeiten und vielleicht geben wir noch ein kleines Abschiedsfeuerwerk von 10, 15 Formulierungen.

Auf die verschiedensten Branchen.

Auf gut Deutsch aus dem Stegreif heraus, ja, spontan und zwar Kaltakquise, wir gehen mal durch die einzelnen Branchen, Du kannst mir einen kleinen, ich schlage vor, dass Du die, den Einstieg machst, Du lenkst durch diesen kleinen Beispieldialog, weil Du Dir die Branchen aufgeschrieben hast, zu denen wir noch eingehend kommen wollten und ich gehe dann einfach spontan darauf ein.

O.k.

Ja,

Ja, ja.

O.k., lieber Thomas

O.k. wissen Sie, heutzutage muss man ja immer mehr für seine Gesundheit tun, wenn man mal bedenkt, dass die Umweltbelastungen immer mehr, mehr, mehr und mehr steigen, ist doch so.

Richtig, und wenn man mal bedenkt, wie hoch die Belastungen teilweise sind, die man nicht sieht, nicht spürt und die Symptome dafür eher mäßig ausfallen, dann ist es doch kein Wunder, dass die meisten Menschen da draußen glauben, dass alles in Ordnung ist, wie es ist und dann plötzlich völlig aus dem Himmel fallen, aus allen Wolken fallen, wenn da ein Verkäufer anruft und sagt wissen Sie was, Sie haben Vitamin-Unterversorgung, wir müssen, ich möchte, dass Sie meine Produkte kaufen, fühlt man sich da wirklich sofort berufen, diese Produkte zu kaufen? Man fühlt sich doch gesund, nicht wahr.

Ja klar, auf jeden Fall, ja.

Übrigens war das eine bewährte Formulierung, wie wir für Nahrungsergänzungsmittel unheim-lich hohe Terminquoten erreicht haben, weil eine der wichtigsten Überzeugungssätze im Volk da draußen jener ist, nämlich mir fehlt ja nix, ich seh nix, ich hab keine Schmerzen, ich bin seit 20 Jahren rauche ich und ich spüre nix. Ich habe doch keinen Vitaminmangel. Thomas.

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Es gibt ja eine Menge von Menschen, die eine ganze Menge in sich hineinstopfen an Vitaminprä-paraten und sonstigen zusätzlichen Stoffen und von denen kann man ja auch nicht gleich sofort behaupten, dass sie viel gesünder sind als man selbst oder?

Aber nun zurück zum eigentlichen Grund meines Anrufes, Sie fragen sich ja schon eine ganze Weile, ja was will der mir da aufs Auge schwätzen, ist das wieder einer, der am Telefon mit einer säuselnden Art jemanden lockt, hinter dem Kamin hervorlockt, damit er ihm einen Termin aufs Auge drücken kann oder sehe ich das vollkommen falsch?

Ne, das stimmt schon.

Und wenn es wirklich stimmt, dass viele Verkäufer, die gerade über das Telefon sich in die Haus-halte schleichen, dass viele Verkäufer nur eins im Sinn haben, nämlich auf der Couch zu landen und die Situation auszunutzen, dass viele Menschen nicht nein sagen können, dann möchte ich an Ihrer Stelle auch keinen Termin haben, allerdings, wenn man mal bedenkt, welche Möglichkei-ten es hat, wenn Sie an den Richtigen geraten, dass will man sich ja gar nicht ausmalen. Denn der Grundansatz ist ja durchaus ehrenwert, dass ein gesundes Leben auch ein langes Leben sein kann und das nicht alles was vom Himmel fällt oder auf der Erde wächst, auch gesund ist, jedenfalls nicht so in der Art, wie wir es verabreicht bekommen oder? Und wir wissen ja von Kindesgebeinen an, dass Vitamine wichtig sind und die Wissenschaft hat auch schon bewiesen, dass sie uns in vielen Bereichen das Leben erleichtern und sogar ermöglichen.

Richtig.

Nun jetzt hab ich sehr viel über den Nutzen gebracht, aber das heißt ja noch lange nicht, lieber Herr Oehl, dass Sie mir jetzt einfach so einen Termin geben. Ich meine, den würden Sie mir vermutlich nur dann geben, wenn Sie wirklich den größten Teil der kritischen Masse mit gutem Gefühl beseitigt hätten oder?

Richtig.

Und erzählen können wir viel, ich weiß, ja. Und gerade wir als Verkäufer lernen ja auch viele Techniken, um uns den Zutritt zu erleichtern, ich meine, zum Glück hat man dann noch die Mög-lichkeit, dass man sich in einem Gespräch noch schwarz auf weiß Dinge zeigen und beweisen lassen kann. Und nicht zuletzt ist auch die kostenfreie Probe ein Name und die wissenschaftliche Untermauerung ein wichtiges Thema, um später behaupten zu können, jawoll, die Zeit war nicht an einen Schwätzer verschenkt, sondern an einen tiefgründigen Mitmenschen.

Richtig. Nächste Branche?

Mach einen Vorschlag.

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Machen wir Wein.

Wein oh. Guten Tag, mein Name ist Carsten Beyreuther und wenn ich Ihnen gleich sage, dass es um Wein geht, da werden Sie mir möglicherweise antworten, ah hören Sie mir auf mit Wein.

Ich trinke gar keinen Wein.

Erstens trinke ich gar keinen. Zweitens, wenn ich einen trinke, dann macht’s schon der einfache und drittens Alkohol ist gar nicht gut. Stimmt’s.

Stimmt.

Andere Antwort wäre, na ja, so kann man das auch nicht sehen, aber was wollen Sie denn?

O.k., machen wir weiter mit

Ne, was wollen Sie denn?

Ach so.

So kann man das ja auch nicht grundsätzlich sehen, ja schon, aber ich trink schon mal gern mein Gläschen Wein, was wollen Sie denn?

Es gibt ja Augenblicke im Leben, da fragt man sich schon, ob es gut wäre, jetzt genau den richti-gen Wein im Haus zu haben, der diesen Moment, diesen Anlass noch strahlender erscheinen lässt, nicht wahr.

Ja, die gibt es zwar selten, aber die gab es schon. Ja. Wo man sagt, Mensch, jetzt holen wir mal ein besonders Fläschchen aus dem Keller.

Richtig. Ja. Und da ist es doch immer gut zu wissen, wenn man sagen kann, ja unten im Regal da hab ich noch ein Fläschchen stehen, ist doch so?

Wenn Sie mir damit sagen wollen, dass die Situation meistens nicht vorhersehbar waren, dann ja. Es wäre auch eine gute unbestreitbare Wirklichkeit und wie oft holen wir denn Fläschchen aus dem Keller und sagen uns verflixt, das hab ich jetzt nicht riechen können, ja. Und dann ist es mei-stens wie spät. Gefeiert wird nach Ladenschluss in der Regel. Ja, wenn die Leute abends gemütlich beieinander hocken, dann sprühen die Funken, dann hat man plötzlich Lust und dann klingelt es an der Tür.

Und da geht es dann nicht mal um einen selbst, denn schließlich will man ja auch für seine Gäste richtig tolle Sachen machen.

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Richtig, und da will man sich ja auch nicht lumpen lassen. Wunderbar Thomas, wunderbar.

In der Vergangenheit hat es sich ja häufig gezeigt…

Jetzt zeigen wir mal anhand einer syntaktischen ausformulierten syntaktischen Reihenfolge, wie man diese Einwände bis hin zum Termin ausräumt und die innewohnende Energie der Einwände, die auch darauf folgen können, wie Du bekanntlich weißt, lieber Kaltakquise-Freund, wie man die-se Energie charmant und mühelos und bewährt in Richtung Terminabschluss lenkt, einverstanden Thomas?

Ja klar, natürlich.

Na ja, aber wir bleiben beim Wein.

O.k.

Nun ist es ja so, ich hab im Moment noch zehn Flaschen im Keller. Da bin ich im Grunde genom-men gut versorgt.

Gut, klar, wissen Sie, es gibt viele Menschen, die haben natürlich noch den einen oder anderen Wein im Keller, der auch grundsätzlich gut ist, doch hier und da stellt man einfach fest, dass es immer mal gut sein kann, wenn noch etwas Besonderes liegen hat für eben diese Notfälle, ist doch so.

Ja, grundsätzlich schon, ich habe auch noch den einen oder anderen besonderen Wein im Keller, nur ich weiß nicht, den hab ich mir ja aus einem Spezialshop geholt und Sie sind doch dann nur so ein Allgemeinvertreiber. Ja, so Massenware.

Dann legen Sie also Wert darauf, dass, wenn Sie bei uns Kunde werden, nur im Bereich der exklusi-ven ausgewählten Weinsorten.

Ja, grundsätzlich schon, aber ich kaufe bei meinem Händler so viel Wein über Jahre, der macht mir mittlerweile schon den einen oder anderen guten Preis.

Ja, sehen Sie und gerade weil Sie die ganze Zeit bei einem Händler kaufen, gerade aus diesem Grund ist es ja doppelt schön für Sie, wenn Sie feststellen, dass Sie wenn Sie unsere exklusiven Weine einmal getestet haben, dass Sie dann auf zwei solide Händler zurückgreifen können und gerne bei Ihnen kaufen.

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Gerade weil Sie ja treu bei ein- und demselben Händler einkaufen, gibt es ja unser so genanntes Treueprogramm und wir als absoluter Großabnehmer wissen, dass wir besonders gute Preise bieten können, gerade weil die Menschen sich an gute Sachen gewöhnen und gerade weil sie bewährte Wege immer wieder gehen, gibt es in unserem Unternehmen den Treueatlas, den Treue-Weinatlas, d.h. dass Menschen die immer wieder bei uns kaufen, bestimmte Vorzugsanbaugebie-te zu bestimmten Vorzugspreisen bereisen können. Nun Ihnen ist also wichtig, dass, wenn Sie schon uns als Ihren neuen Weinhändler testen, dass wir Ihnen mindestens, nein mehr Qualität zu ein klein wenig günstigeren Preisen liefern können, ist doch so oder?

Ja schon, aber können Sie das?

Ich weiß, möglicherweise sagen Sie sich jetzt, das klingt verlockend und das sagt er jetzt vielleicht doch nur deshalb, weil er wittert, der Kunde steht kurz davor zuzusagen, ja, eine Kostprobe zu kaufen, ich wäre nicht überrascht, wenn Sie in Ihrer ersten Kiste Wein auch ein paar Videos von unseren Verköstigungen vorfinden, gratis, anhand derer Sie feststellen können, dass wir seit 50 Jahren ganz viele glückliche, auch sehr sehr honorige …….. und Weinexperten beliefern und dort nochmal in Farbe und mit Ton live miterleben, wie langfristig wir bereits traditioneller Lieferant ganz vieler bedeutender Restaurants sind und sich dann noch sicherer sein können, dass Sie bei uns an der richtigen Adresse sind. Und das der Wechsel nicht nur eine fixe Idee war und darüber hinaus nicht nur Geld gespart hat, sondern auch noch einen Geschmackskosmos bereitgehalten hat, der im Moment vielleicht von Ihnen noch gar nicht ganz erfasst werden kann, weil es einfach zu viele schöne Gefühle gibt. Wie klingt das für Sie?

Grundsätzlich gut.

Dann ist Ihnen also wichtig, dass wir jetzt Beweise liefern und dass Sie das einmal testen, dass Sie sich nicht nur darauf verlassen, was ich Ihnen sage, sondern auch das, was Ihnen ihre Gäste sagen und Ihnen ihr Gefühl und vor allem ihr wirklich möglicherweise gut trainierter Gaumen sagen wird. Gut in den Fall passt es ja, möchten Sie zunächst eine Einheit oder zwei Einheiten.

Zwei.

Zwei Einheiten. Dann machen wir die zwölf Flaschen fertig, von Wein A, B, C, D, E. So weitere Bei-spiele, wir haben noch ein paar Minuten Zeit, es sind noch acht Minuten Sendezeit, also offiziell haben wir uns vorgenommen 90 Minuten nicht zu überschreiten - egal. Thomas, dann machen wir unbestreitbare Wirklichkeit und welche Branche?

Personalvermittlung.

Personalvermittlung. Ich rufe an, Du bist der Kunde. O.k.

O.k.

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Guten Tag, mein Name ist Carsten Beyreuther von der ABC-Personalvermittlung. Und jetzt sind Sie ja als Geschäftsführer auch dafür zuständig, Leute wie mich zu disqualifizieren, wenn Sie spü-ren, die wollen nur etwas verkaufen und stehlen mir die Zeit nicht war.

Richtig.

Nun, Sie fragen sich ja logischerweise, um was es geht. Zeit ist kostbar. Und zwar, ich möchte Sie als Neukunden gewinnen, da bin ich ganz offen und vielleicht erzeugt das in Ihnen bereits eine ablehnende Haltung, weil, wer will das nicht. Schließlich sind Sie ein lukratives Unternehmen. Und da lohnt es sich für Verkäufer allemal am Telefon schon ein bisschen na sagen wir mal den Rausch zu erzeugen, dass sich ein Termin wirklich lohnt, Versprechungen zu formulieren, die wohl durchdacht sind, um am Ende doch wieder nur festzustellen, hey, der Beyreuther kocht auch nur mit Wasser.

Klar.

Dann ist es Ihnen also wichtig, dass ein Beyreuther eben auch nur mit Wasser kocht, allerdings auf viel heißerer Flamme nicht war.

Mmhh.

Nun was würde das denn für einen Unternehmer wie Sie bedeuten, wenn ein Kostensenker oder ein Schraubenlieferant oder ein was auch immer ich dann sein kann, lieber Thomas, was würde es für Sie bedeuten, wenn ich auf genau diesem Gebiet nicht nur heiße Blasen spreche, sondern wenn ich ganz fundiert beweisen kann und Sie auch selber feststellen, dass es mit dem Bey-reuther ein echt guter kluger Schachzug gewesen ist. Was würde das für Sie bedeuten?

Na ja, das wäre ja schon vorteilhaft für unser Unternehmen.

Können Sie sich das überhaupt leisten, den Lieferanten zu wechseln?

Klar können wir das.

Mit anderen Worten, Ihnen ist wichtig, dass ein Wechsel auch in Jahren noch zu rechtfertigen ist.

Ja, schon.

Und Ihnen ist wichtig, dass Sie wechseln, weil es dafür gute Gründe gibt.

Ja, ich mein, welcher Mensch würde wechseln, ohne dass es gute Gründe gibt.

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Sie kennen das möglicherweise, es gibt immer Verpflichtungen und Unternehmer trennen sich ungern von bewährten Wegen und Lieferanten, weil man weiß ja nie, was anschließend kommt oder?

Ja, das stimmt.

Das Risiko kaufen Sie sich erneut frisch ein.

Ein. Ja.

Dann ist Ihnen also wichtig, dass Sie sich der Risiken einen Überblick verschaffen können, weil auch wir machen Fehler, das werden Sie möglicherweise aus Ihrer Geschäftsbeziehung mit Ihrem jetzigen Lieferanten kennen.

Aber welcher Mensch macht keine Fehler?

Richtig. Und der Unterschied ist ja auch oft der, lieber Herr Oehl, wie geht ein Mensch, der Fehler macht, mit diesen Fehlern um, das ist doch so oder?

Richtig. Ja, auf jeden Fall.

Und das ist einer der Gründe, warum wir von vielen Abnehmern geliebt werden, wir sind halt ein-fach Menschen aus Fleisch und Blut und keine Kundennummern-Verwaltung. Was halten Sie von Firmen, die Kundennummern verwalten?

Das also nur verwalten, das geht ja gar nicht. Das wäre ja schlimm.

Gut, also, dann liegt es Ihnen am Herzen, dass wir Ihren Nutzen verwalten, Ihre guten Gefühle und viele viele gute Erfahrungen.

Ja auf jeden Fall.

Und das wir auch darüber hinaus, auch nachdem wir die Partnerschaft besiegelt haben, uns an unser heutiges Versprechen erinnern.

Mmhh.

Thomas, sehr schön.

Das war sehr schön.

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Über die syntaktischen Zwischenwerkzeuge, über die anderen Fragen, über die Anordnung der einzelnen syntaktischen Schritte willst Du uns jetzt bitte nicht fragen, wir verweisen Dich hier auf ganz gezielte Einwand-Behandlungskurse, in denen wir die Einwand-Kybernetik vermitteln, die nahezu 65 Einwand-Behandlungstechniken, die wir unterdessen kreiert und weiterentwickelt ha-ben, die Anordnung der einzelnen Werkzeuge hängt auch davon ab, in welcher Situation Du dich befindest und wie kreativ Du bist. Das kann erlernt werden und in ganz ganz ganz ganz seltenen Fällen sind wir damit ohne Erfolg, d.h. die meisten Verkäufer, die meisten Verkäufer erkennen recht schnell, dass sie mit dieser flexiblen Anwendung der unterschiedlichen Frage- und Einwand-Behandlungstechniken einen ganz extremen Schritt nach vorne gegangen sind und während andere Verkäufer noch über schlechte Terminquoten klagen, sind diese schon längst dabei, sich immer wieder neu zu erfinden und ihre ehemaligen Bestleistungen in den Schatten zu stellen. Also, ich weiß, Du denkst jetzt vielleicht, Mann die beiden Typen, die sind ja wirklich mit allen Selbstbeweihräucherungsstäbchen ausgerüstet, mit allen Wassern gewaschen, klar, auch wir sind Verkäufer, wir leben nicht von dem, was wir schwätzen, sondern von dem, was wir verkaufen. Also insofern lass es uns einfach dabei belassen und lass es uns einfach offen, dass wir immer wieder darauf hinweisen, wie es weitergeht, welche anderen Helfer existieren, wie Du Dich weiterentwik-keln kannst. Klar, verkaufen wir gerne Trainings und alles was wir bisher an den Mann gebracht haben, haben wir vielfach selbst verkauft. Es ist einfach so, lieber Verkäufer, ich stell Dir eine einfa-che Frage, lieber Freund des Verkaufs, wenn Du Dich zwischen zwei Verkaufstrainern entscheiden müsstest, für welchen würdest Du Dich entscheiden? Für den, der Dir erklärt, wie man verkaufen kann oder für denjenigen, der Dir selbst etwas mit gutem Gefühl auf hoher menschlicher wertvol-ler Ebene verkaufen konnte und Dir dabei sagt, ich wünsch Dir viel Glück mit Deinem Produkt. Du kannst mir vertrauen. Und ab Morgen verrate ich Dir, wie ich das gemacht habe. Also, Du weißt, wir wären nicht die, die wir sind und unser Ruf ist nicht deshalb so zwiegespalten, wir werden ja von der Hälfte der Verkaufswelt gehasst, weil wir eben halt den Beruf des Verkäufers als eine Begabung sehen, eine Berufung, als ein Stilmittel, eine Kunstfertigkeit und wir leben das auch. Wir machen auch daraus keinen Hehl, und die andere Hälfte der Verkäufer vergöttert uns, weil es in uns Komplizen sieht, Vorreiter, Pioniere, Fürsprecher, lebendige Beweise, dass Verkauf auch ohne Manipulation und Plattitüden-Feuerwerke funktionieren kann, dass Verkaufen einfach Spaß macht. Tja das tuts.

Das tut es auf jeden Fall.

Hast Du noch etwas in Ergänzung mein Lieber?

Also ja auf jeden Fall

Noch ein paar Beispiele oder ist es genug für heute, was denkst Du?

Wir können gleich zum Abschluss noch ein Beispiel machen, was ich noch ganz gerne mit sagen

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wollte war, dass viele der Beispiele, die wir jetzt genannt haben, allround einsetzbar sind, d.h. man braucht nur die Dienstleistung oder Produkte austauschen, die unbestreitbaren Wirklichkeiten bleiben dabei oftmals fast genauso bestehen, die könnt Ihr für alles und jeden so verwenden.

Stimmt.

Ja, deswegen spielt es gar nicht so die Rolle, dass wir auf die anderen Branchen noch groß ein-gehen, die Beispiele, die wir gebracht haben, sind sehr sehr viele bei gewesen, die man überall anwenden kann, ja.

Ja. Was mir noch einfällt und nicht unausgesprochen bleiben muss, ist ein allgemeines Beispielset für Kaltakquisiteure, unabhängig der Branche, nämlich indem wir uns einfach einmal die Frage stellen, was denken wohl die Mehrheit der Menschen über Leute, die unaufgefordert einfach an-rufen und irgendwas am Telefon haben möchten. Einen Termin oder was auch immer.

Ja, super.

Das wären zum Beispiel Dinge wie was glaubst Du denkt die Masse, der Verkäufer über die Masse der Menschen?

Ich denke, dass die Masse glaubt, dass sie nicht willkommen sind.

Ja, Telefonanrufe nerven, wo was verkauft werden soll.

Das ist richtig, ganz genau.

Wer am Telefon versucht, sich zu platzieren, hat vielleicht was zu verbergen. Der würde doch sonst gleich vorbeikommen.

Ja, so was.

Am Telefon kann nichts gezeigt werden. Es kann viel versprochen werden und nichts bewiesen, es muss nichts bewiesen werden.

Ja.

Telefonverkäufer sind Leute, die aus der Ferne etwas aufs Auge drücken und denen es egal ist, was anschließend aus dem Kunden wird.

Weil man sie ja sowieso nicht in die Finger kriegen kann.

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Nicht in die Finger kriegen kann. Und außerdem sind die meisten Telefonverkäufer ja trainierte Roboter, die gar nicht menschlich zu mir passen. Wollen wir mal mit diesen Glaubenssätzen vieler Verkäufer mal ein paar unbestreitbare Wirklichkeiten kreieren, so ganz zum Schluss?

Ja

Ja, wie wir die Hardcore-Fälle knacken können.

O.k.

Aus Erfahrung wissen wir ja, dass wir die Hardcore-Fälle auch knacken, wenn wir wie folgt vorge-hen. Thomas.

Ja, wissen Sie.

Guten Tag, mein Name ist Beyreuther, um was geht es?

Schönen guten Tag Herr Beyreuther, mein Name ist Thomas Oehl und wissen Sie, vermutlich bin ich ja jetzt nicht der erste Verkäufer der Sie anruft und Sie von seinen Produkten oder der Dienst-leistung begeistern möchte nicht wahr.

Ne, was haben Sie denn anzubieten?

Nun, wenn ich Ihnen jetzt gleich sagen würde, dass es sich da um - und jetzt an dieser Stelle könnt Ihr Eure Dienstleistung oder Euer Produkt frei einsetzen - wenn ich Ihnen jetzt gleich

Nehmen wir doch mal Versicherungen.

Nun lieber Herr Beyreuther

Das ist ja ein unbeliebtes Produkt, weitestgehend.

Ja

Mit Vorurteilen behaftet, meine ich.

Ja, das auf jeden Fall. Nun lieber Herr Beyreuther, wenn ich Ihnen jetzt gleich sagen würde, dass es sich da bei mir um den Bereich der Versicherung handelt, dann könnte es gut und gerne sein, dass Sie im ersten Moment denken, ach du Scheiße, der Oehl will mir nur eine Versicherung auf-schwatzen, das brauch ich sowieso nicht.

Allerdings.

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Wie werd ich den jetzt am besten wieder los, sag ich ihm, ich habe keine Zeit, ich hab kein Geld, ich habe kein Interesse oder liege ich mit dieser Vermutung, Hand aufs Herz, vollkommen falsch?

Da liegen Sie ziemlich richtig. Denn hier hat neulich erst wieder einer angerufen, der hat mir irgendwas von irgendwelchen Riester-, Rürup-, ich hab nix verstanden. Und ich weiß nicht Herr Oehl, sagen Sie mir, was Sie von mir wollen, dann können wir uns vielleicht gerne treffen, anson-sten legen wir auf.

Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass, wenn wir uns schon treffen, dass ich Ihnen etwas zeigen kann und Beweise liefern kann und vor allem in ganz einfacher schneller kompetenter Art und Weise, nicht wahr.

Es wäre schön, wenn Sie so etwas hätten. Und was ist es denn dann?

Gut.

Was wollen Sie mir zeigen?

Ich stelle mal eine etwas provokante im ersten Moment provokant klingende Frage.

Was darf ich erwarten?

Lieber Herr Beyreuther, was

Kommen Sie zum Punkt

Was würde passieren, wenn wir uns treffen, und Sie vollständig erkannt haben, der Oehl hat was auf der Kirsche und ich profitiere und habe jedes Jahr ein paar Tausend Euro mehr in der Tasche, was würde dann passieren.

Herr Oehl, das haben schon so viele behauptet, ja, und ich will nicht, dass wieder irgendjemand in meinen Verträgen herumstochert, und da hab ich nur Ärger, Arbeit und am Ende ein paar Euro Ersparnis, so schlecht geht es mit nicht.

Gut, o.k., es gibt viele Verkäufer, wahrscheinlich mehr als die anderen, die mehr versprechen und weniger halten. Ja, aber lieber Herr Beyreuther, was würde denn passieren, wenn wir das hinkrie-gen ohne großen Aufwand zu betreiben, ohne dass Sie mir groß was zeigen, sondern ich Ihnen durch kleine kluge Tricks und Tipps eben diese Vorteile verschaffe, was würde dann passieren?

Tja, was würde passieren? Ich würde sagen, Herr Oehl, ich würde Ihnen auf die Schulter klopfen

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und sagen, alter Haudegen, gut gemacht.

Super, dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich das auch wirklich kann und nicht nur so behaupte.

Na ja, ja schon, wenn Sie mir das wirklich zeigen können.

Gut, o.k. in dem Fall ist nicht mal die Frage ob ich Ihnen die Beweise liefere, sondern einfach wann ich Ihnen die Beweise liefere, Herr Beyreuther, was ist denn der 25. bei Ihnen für ein Tag?

Wie, 25. was?

Der 25. April, was ist denn das für ein Tag?

Keine Ahnung, Moment mal, ich hole mal schnell mein Buch. Das ist der Sonntag, richtig, wie ma-chen Sie auch sonntags Beratung.

Ja, ich seh es gerade, Mensch, das war ja 2011, wir sind ja erst in 2010.

Richtig, dann ist es ein Samstag. Beraten Sie auch samstags?

Ja, möchten Sie denn, dass ich Sie auch samstags berate.

Ja, da hab ich nichts vor.

Super, ja vormittags oder nachmittags.

Ne, gleich vormittags.

Gut

So elf Uhr.

Gut, dann machen wir 25. um elf Uhr.

Kommt noch ein Hardcore-Beispiel.

Ein Hardcore-Beispiel.

Wir tauschen mal die Rollen.

Ja, o.k.

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Ring, ring, schönen guten Tag, Thomas Oehl.

Ring, ring,

Ja, ring, ring.Möglicherweise haben Sie sich auch schon die Frage gestellt, wer hat mir diesen Klingelton ver-kauft. Also lieber Herr Oehl, mein Name ist Carsten Beyreuther und ich sag mal ganz unverblümt, ja, gleich frei raus aus der Leber, wir beide werden eine Menge Spaß haben, das hängt aber davon ab, ob Sie mich lassen und das wiederum hängt davon ab, ob ich überhaupt infrage komme, dass Sie so richtig viel Spaß haben. So jetzt sag ich gleich mal um was es geht, weil es gibt ja viele, die anrufen und die Zeit verlabern mit irgendwelchen taktischen Fragen und Aussagen und zwar Ihre aktuellen Betriebskosten, ich weiß, da gab es vielleicht schon den einen oder anderen der hat gesagt, kommen Sie, wir machen dies, das und jenes

Klar

Den Ärger will doch keiner. Wenn es jetzt neue Möglichkeiten gibt, was hindert uns eigentlich daran, wenn sie wirklich neu sind und nicht nur vielversprechend, sondern viel bewegend, dass wir uns das beide einmal gemeinsam anschauen und Vorsicht, ich weiß, das klingt vielleicht verlockend, aber Verkäufer haben nun mal den negativen Ruf, dass sie am Telefon viel versprechen und ich weiß, wir Berater wir haben manchmal die Taschen voller als die Nähte ertragen. Ich mei-ne, wie viele Dummschwätzer laufen in unserer Branche durch die Gegend und versprechen den Unternehmen Heilung. Wichtig ist, dass Sie doch im Grunde genommen nur eine Sache erkennen, hat der Beyreuther die Gabe ja, offensichtlich schon, aber hat er auch Beweise, die es rechtferti-gen, dass Sie ihm eine halbe Stunde lang reinschauen in eine Welt, in der Dinge geschehen kön-nen, die Sie später als eine große Entdeckung in Erinnerung halten werden. Wie klingt das für Sie?

Ja, das klingt erst einmal sehr sehr gut.

Ja, gut, ich weiß, die Ressentiments sind begründet, jetzt könnte ich natürlich gleich den Termin ja, das könnte, ich natürlich sofort sagen, komm wir treffen und und so weiter und so fort, dann kommen wir in die typischen Abschlussfragen, die Frage ist, was würde es denn für einen Mann wie Sie bedeuten, wenn wir die Betriebskosten nochmal um 4/5 %, da wo es wirklich seriös ist und sinnvoll ist, ohne Entlassungen verringern können, durch ein paar geschickte Kunstgriffe, was würde das für Sie bedeuten lieber Herr Oehl.

Ja, das würde bedeuten, dass wir logischerweise mehr Geld in unserer Firmenkasse behalten.

Was würden Sie mit dem Geld gerne tun, mal unter uns jetzt?

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Na ja, das würde ich ja schon da belassen, ja wenn wir was mehr haben, um uns vor eventuell zukünftigen Krisen noch besser schützen zu können.

D.h. dann ist es Ihnen wichtig, dass wir nicht nur a) genügend einsparen, sondern dass die Einspa-rungen als liquide Mittel in Ihre Kasse fließen. O.k., o.k. o.k. Verstehe. Sagen Sie, inwiefern würde es Sie unter diesen angenehmen und von Ihnen geschilderten Aspekten eigentlich zu einem Ja-Sager, zu einem ferngesteuerten Landei zu einem Alleskäufer machen, nur weil Sie sich einmal gesagt haben, los ich will schwarz auf weiß Beweise sehen.

Gar nicht.

Gut, da bin ich beruhigt, in dem Fall sind wir aus dem gleichen Holz geschnitzt, das Gute kann, wenn es sinnvoll ist, immer ein Stück verbessert werden, wenn es sinnvoll ist und es lohnt sich immer, eine halbe Stunde über Geld nachzudenken, statt am Geld zu arbeiten. Deshalb meine Frage, wenn ich mich nächsten Donnerstag zu Ihnen auf den Weg mache, wäre ich dann zehn Uhr genau am richtigen Fleck.

Ja.

Gut, prima, dann treffen wir uns dann in der Kastanienallee 31, zehn Uhr, kleine Frage noch Herr Oehl, welche Art von Brötchen mögen Sie überhaupt nicht.

Vollkornbrötchen

Dann ist es Ihnen na gut, blöde Frage, ich bring einfach ein paar gut belegte Weißbrötchen mit, ja, und soll es Käse sein oder Salami?

Käse.

O.k. Ich weiß, das Frühstück sagt überhaupt noch nichts aus über unseren Termin, aber es soll der erste kleine Zusatzprofit sein, weil von Geld kauft man schließlich auch leckere Brötchen oder.

Stimmt.

O.k., die Beweise bin ich Ihnen jetzt noch schuldig, sagen Sie mir, bevor wir uns dann nächste Wo-che Donnerstag, zehn Uhr, treffen, auf was in Bezug auf diesen gemeinsamen Termin freuen Sie sich denn schon jetzt am meisten.

Auf die Beweise, wie Sie das machen wollen, da bin ich mal gespannt.

O.k. prima, alles klar. Lieber Thomas, lieber Freund des Verkaufs, lieber Hörer, das sind so Dialoge, wie sie Thomas, Du stimmst mir vermutlich zu,

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Ja

Original

Absolut

Wie ein Live-Telefonat

Was viele gerade die Hörer, die jetzt vielleicht das erste Mal unseren Verkäuferstammtisch hören oder auch manchmal in den Trainings, ja da kommt es vor, dass manche den Eindruck haben, ah Mensch und dann redest Du so lange und hm und so, ja, das mag sein, man könnte das auch kür-zer fassen, die Frage ist, wie hochwertig, qualitativ hochwertig, ist der Termin. Na klar kann man früher einen Termin vereinbaren

Es gibt Verkäufer, die haben nichts Eiligeres zu tun, als während eines Telefonats den Hörer so schnell wie möglich aufzulegen

Richtig

Dann fällt eine Last von den Schultern, stattdessen sie hingehen und noch zwei, drei qualifizieren-de Fragen stellen

Richtig, weil eben die Frage, die Du gestellt hast zum Beispiel, die worauf freuen Sie sich denn am meisten, ja, wenn Eure Kunden darauf antworten, dann stehen die anders hinter diesem Termin logischerweise.

Genau so ist das.

Weil sie dann ja auch eine Information preisgeben, warum es sich überhaupt für sie lohnt, sich mit Euch zu treffen.

Das machen wir übrigens sehr oft, dass wir dann nach dem Termin nochmal so ein paar Fragen stellen und dann so einwerfen und die meisten Trainingsteilnehmer sind vor Verblüffung fast nicht mehr auf ihren Stühlen zu halten, dann stellen wir oft die Frage, bevor wir uns jetzt treffen, nochmal schnell die Frage, warum treffen wir uns nochmal?

Ja

Dann bekommt man entweder abenteuerliches Feedback und man weiß genau, oh Gott, der Termin ist stornogefährdet, weil die gar nicht mehr weiß, wer ich bin, was ich will, um was es geht

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und was überhaupt der Sinn und Zweck meines Anrufes war, das kommt glücklicherweise selten vor, wenn es vorkommt, kannst du den Heben nochmal ansetzen

Richtig

Und wenn Du weißt, der Junge oder der Gesprächspartner, der hat genau auf dem Radar, was an diesem Tag läuft, dann bist du a) gut vorbereitet, der Kunde ist gut vorbereitet und was das be-deutet, dass kannst du in Geld gar nicht ausdrücken

Ne

Denn wie viele Termine möchtest Du gerne noch in Deinem zukünftigen Verkaufsleben vereinba-ren? Wie viele Termine möchtest Du noch vereinbaren?

So, lieber Thomas, das war der kybernetische Verkäuferstammtisch heute mit dem Thema

Vertrauensaufbau

Vertrauensaufbau, richtig mit weit über 100 Formulierungsbeispielen, wie Du während oder bei der Kaltakquise, bei der telefonischen Neukundengewinnung einfacher, leichter

Schneller

Vertrauen aufbaust.

Öfter Vertrauen aufbaust.

Und so natürlich auch die Dialogbereitschaft und die Neugierde der Gesprächsteilnehmer wach-sen.

Und an Informationen gelangst, die Du wahrscheinlich sonst nicht bekommen würdest.

Korrekt, korrekt, korrekt. Wir an dieser Stelle sagen vielen vielen Dank fürs Zuhören, wir wissen na-türlich, dass nach dieser CD nun die praktische Umsetzung folgt, wenn Du Fragen oder Schwierig-keiten haben solltest bei der praktischen Umsetzung, schau unsere Gratisverkaufstrainings sind unter anderem nicht nur dafür da, damit wir Dich mal sehen, sondern damit Du die Dinge in der Praxis leichter übernehmen kannst, wir Dir dabei helfen, dass diese Technologien Erfolg produzie-ren und zwar bei Dir und nicht bei irgendjemandem. Unter www.verkaufswerkzeuge.de verkaufs-werkzeuge.de schau Dir an, welche Gratistrainings laufen, Du bist jederzeit herzlich willkommen, bring eigene Telefonnummern mit, lausche unseren Live-Telefonaten und überzeuge Dich, mit welcher Wucht und angenehmen charmanten Eleganz Du auf sehr menschlich hochwertiger Ebe-ne zukünftig mehr und einfacher überzeugen, terminieren und verkaufen können wirst.

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Genau und diejenigen unter Euch, die auch ein bisschen Musik mit drin haben wollen und Tipps, Tricks rund ums Verkaufen

Interviews, Bücher, Tipps

Die schauen sich einmal

Du sprichst von unserem Verkäuferradio, Deutschlands erstes und vermutlich einzigstes Verkäu-ferradio.

Richtig, das findet ihr unter www

Ihr schaut einfach bei iTunes und gebt dort Verkaufserfolg oder Verkaufstraining

Genau, richtig, wir haben das ja jetzt alles bei iTunes.

Ja, das läuft ja alles bei iTunes, alle Episoden des kybernetischen Verkaufsimpulses dort abonnie-ren und runterladen, jemand hat vielleicht nicht iTunes, weil er glaubt er braucht einen iPod, ist es so, ich weiß gar nicht genau.

Ich bin mir auch nicht ganz sicher

Steht das in engem Zusammenhang oder in Abhängigkeit

Dann gibt es bei Podspod ja,

Richtig Podspod, also wie der Pod und der Spod oder bei Podster gibt es die Episoden ebenfalls zum Herunterladen, für alle die, die mit nem normalen na ja PC ohne Macintosh Hard- und Soft-ware arbeiten, gibt es diese Episoden ebenfalls zum Herunterladen oder wahlweise Anhören. So und ganz zum Schluss noch einen kleinen Buchtipp und zwar Halluzinationen im Verkauf, und zwar haben wir ja die Formulierungsbeispiele, also die Startsequenzen der einzelnen Fragen der unbestreitbaren Wirklichkeiten haben wir ja aus dem ganz gezielt aus dem Buch Halluzinationen im Verkauf, die 12-Stufen-Technik, von der Du noch gar nicht wissen möchtest, wie viel mehr Umsatz Du mit ihr machen wirst, haben wir von der Seite 113, die haben wir als Vorlage genutzt für diese Sendung. ISBN-Nr. 978-3833464829 oder bei uns unter www.verkaufswerkzeuge.de in unserem Internet-Shop. Die Bestellnummer 100001, wiederhole 1, viermal die Null und 1, dieses Hammer-Verkaufswerkzeug wird Dich noch bis zum letzten Atemzug Deines Verkäuferlebens begleiten, wenn Du es erst einmal für Dich entdeckt hast. Thomas

Ja

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Also

So

Für heute, das war der Verkäuferstammtisch, Beyreuther Training aus Berlin, hat sich wieder ein-mal gefreut. Am Mikrofon mir gegenüber verabschiedet sich und bedankt sich

Euer Thomas Oehl, danke

Thomas, gerne, danke. Schön, dass Du hier gewesen bist.Am anderen Mikrofon mit gleicher Begeisterung Euer Carsten Beyreuther, der sich gerne mit sei-nem Lieblingstrainerkollegen Thomas Oehl für Euch die 60, 70, 80, 100 Minuten Zeit genommen hat, damit Ihr in Zukunft einfacher und öfter Vertrauen aufbauen könnt und zwar gleichgültig bei wem und wo und welche Branche Du welche Produkte verkaufen sollst. Wir sagen tschüss. Für all-fällige Anfragen 0700 7709070, Moment mal 77090770, pardon, also 77090770, 0700 77090770, übrigens auch unsere Buchungshotline für die Gratistesttrainings oder direkt per E-Mail an info@beyreuther-training.de. Und in diesem Sinne sagen wir tschüss und bye-bye und schöne Umsätze. Tschüss, machts gut.

www.beyreuther-training.de

Art.Nr.: 11231602

ISBN: 978-3-86209-058-7

Impressum

© 2010 beyreutherTRAINING GmbH

Alle Rechte, inklusive die Übersetzung in fremde Sprachen, vorbehalten. Kopieren, auch auszugsweise, ist für gewerbliche wie private Zwecke nicht gestattet und bedarf einer schriftlichen Genehmigung des Herausgebers.

Herausgeber: Carsten Beyreuther

Satz und Gestaltung:Gerryland, Würzburg

Texte:Carsten Beyreuther