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Kybernetische EinwandbehandlungDemonstriert an folgenden Einwnden:

Zu teuer, Kein Geld, Mehr Rabatt, Schicken Sie Unterlagen, Keine Zeit,Kein Interesse, Habe meinen Lieferanten, Rufen Sie in 3 Monaten wieder an,

Brauche nichts, Es gefllt mir nicht, Ich melde mich dann wieder

GRATIS Arbeitsmittel

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Beispiele von Einwandbehandlungen beim Termine vereinbaren:

Kein Interesse

Das hre ich zu Beginn oft und wenn es die Kunden dann angeschaut haben, dann sind sie froh

darber. Das wird bei Ihnen genau so sein, wann passt es am besten eher mal am Nachmittag

oder eher mal gegen Abend?

Sagen Sie kein Interesse, weil Sie denken es bringt nichts?

Wenn Sie nach dem Termin ? haben, hat es sich dann gelohnt dafr 45 min zu investieren?

Was ist Ihnen denn wichtig bei??

Das ist klar, da Sie es auch noch nicht kennen. Was spricht Sie denn am meisten an: 1. Mehr

Einkommen zu haben, 2. Weniger Steuern zahlen oder 3. Mehr Freizeit zu haben. Von diesen drei

Punkten, was interessiert Sie am meisten?

Letzte Woche hatte ich genau das gleiche gehrt von der Firma ? Der GL sagte mir, das gleiche. Er

war jedoch offen fr neues und als er es dann anschaute, was er fr Vorteile hat mit uns, musste

er zugeben, dass er positiv berrascht war. Wenn Sie das auch erleben und mehr ? haben, dann

hat es sich bestimmt gelohnt das anzuschauen. Wie sieht es denn aus in der kommenden Woche

am Mittwochvormittag?

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Keine Zeit

Ich weiss Zeit hat heutzutage niemand mehr einfach so. Zeit ist so wichtig dass man die nur fin-

det, wenn es wirklich wichtig ist. Kennen Sie das?Sehen Sie und das hier ist sehr wichtig, denn beim Termin zeige ich Ihnen auf wie Sie ? gewinnen

(oder ? vermeiden knnen) und das lohnt sich das mal anzuschauen. Was halten Sie davon wenn

wir uns ? treffen?

Sagen Sie keine Zeit, weil Sie denken es bringt nichts..?

Genau das ist der Grund weshalb ich das mit Ihnen anschauen mchte, denn ich zeige Ihnen auf

wie Sie ?. gewinnen und darber hinaus eben auch Zeit einsparen werden. Wie passt Ihnen der

nchste Mittwoch?

Schicken sie die Unterlagen

Klar doch. Wir haben nmlich super Unterlagen (mit Humor sagen), denn unsere Unterlagen die

sind 1.80 m gross 80 kg schwer und knnen Ihnen jede Frage beantworten und zeigt Ihnen sogar

ein paar Tipps wie Sie ? knnen. Wann mchten Sie unsere speziellen Unterlagen kennen lernen?

Sagen Sie das weil Sie denken es bringt nichts? (nein, mchte es vorher anschauen). Das heisst,

wenn Sie es angeschaut haben und Sie stellen fest, es lohnt sich fr Sie, machen Sie dann mit mir

einen Termin ab?Ja. Das kann ich Ihnen jetzt schon sagen, dass es sich lohnt (berzeugt sagen).Wie passt Ihnen ??

Was mchten Sie in den Unterlagen genau sehen?

Was mssen Ihnen die Unterlagen aufzeigen, damit Sie nachher mit mir einen Termin vereinbaren?

Sehr gerne schicke ich ihnen diese zu. Dann sollen wir nachher einen Termin ausmachen?

Gut dann machen wir es doch so. Ich schicke Ihnen die Unterlagen. Die werden Sie bermorgen

haben und dann machen wir jetzt einfach einen Termin fr die nchste Woche ab. Wie sieht es z.b.

am Mittwoch den Fnfzehnten aus?

Kein Bedarf, brauche Nichts

Was interessiert Sie denn? Was ist Ihnen denn wichtig bei ?? Was meinen Sie, wenn Sie zuknftig

mehr ? haben?

Das sagen Kunden ab und an am Telefon, wenn ich dann vor Ort bin und das ganze berprfe,

dann ist bei 3 von 4 Kunden ? zu sehen. Wenn das bei Ihnen auch ist, dann hat es sich doch ge-

lohnt, stimmen Sie mir da zu?

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Es geht nicht nur darum, dass Sie gleich kaufen oder bestellen, sondern es geht vielmehr darum,

dass Sie eine ganz tolle Mglichkeit kennen lernen fr die Zukunft, wie Sie ?. mehr haben. Und

wenn Sie es dann einmal brauchen spter, dann wissen Sie auch was genau das richtige ist.

Nur mal angenommen ich knnte bei Ihnen ?. aufzeigen, wie wre das fr Sie?

Das ist sowieso zu teuer

Genau das ist der Grund, weshalb wir das anschauen sollen. Denn ich zeige ich Ihnen auf

Wie Sie ?(Geld einsparen) ?(Geld gewinnen) ?(mit wenig Budget, viel erreichen) ? (wieso wir sehr

preiswert sind). Wie passt Ihnen der nchste Freitag z.b am morgen um 9.00 Uhr?

Gibt es ausser dem Preis sonst noch etwas, das Sie zgern lsst?

Wenn ich Ihnen aufzeigen kann, dass es der Preis bei weitem Wert ist, hat es sich dann gelohnt?

Gut dann schauen wir das nchste Woche an und Sie knnen sich selber davon berzeugen, am

Mittwoch um 9.00 Uhr , dann bringe ich noch ein paar Brtchen mit, wie viele Mitarbeiter sind

dort?

Das habe ich am Anfang auch gedacht. Gut dass Sie das gleich sagen. Darum sollten wir auch

unbedingt zusammen kommen, dass ich Ihnen die Preise genau aufzeigen kann. Wie sieht es am

Dienstag aus oder passt es Ihnen lieber die Woche darauf?

Wenn ich Ihnen das Gegenteil aufzeigen kann, machen Sie dann einen Termin mit mir?

Was ist Ihnen denn wichtig nebst dem Preis?

Habe meinen Lieferanten

Gut dass Sie das sagen. (Kompliment machen)

Das hatten alle unsere Kunden bevor sie zu uns gewechselt haben. (Besttigung, dass dies

andere..)Und 9 von 10 Kunden die das anschauen, wechseln zu uns, (fast alle finden es gut)

weil sie mit uns einfach mehr Vorteile haben und besser fahren. (Nutzen rber bringen)

Nur mal angenommen, Sie stellen im persnlichen Gesprch fest, (Hypothetische Frage)

dass Sie mit unserer Lsung besser fahren als mit der alten,

hat es sich dann gelohnt das mal anzuschauen, nur mal anzuschauen? (Ein Ja heraus holen)

Sie denken in dem Fall, dass es sich nicht lohnt mit mir einen Termin zu vereinbaren, weil Sie

schon einen Lieferanten haben? Wenn ich Ihnen aufzeigen kann, dass Sie zuknftig noch mehr

? (Nutzen) haben und Sie dadurch mehr ? erreichen (oder weniger ? haben), hat es sich dann ge-

lohnt das zu prfen?

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Was ist Ihnen den wichtig bei einem Lieferanten?

Nur mal angenommen Sie wrden den Lieferanten wechseln, was msste Ihnen ein neuer Liefe-rant bieten knnen, damit sich ein Wechsel fr Sie lohnen wrde?

Genau das ist ja auch der Grund weshalb ich mich mit Ihnen treffen mchte, denn dann knnen

Sie beide Varianten vergleichen und wenn Sie dann merken, dass Sie mit uns noch mehr ? haben,

dann hat es sich auch gelohnt das anzuschauen. Also nchste Woche knnen Sie sich selber da-

von berzeugen. Wie passt es Ihnen am ??

Genau darum sollten wir uns treffen, denn es lohnt sich das bestehende auch immer wieder mit

neuem kritisch zu vergleichen. Vielleicht knnen Sie bei uns? haben und haben dadurch weniger

? und das bringt Ihnen langfristig? Es geht ja hier auch nicht darum, dass sie gleich ? ndern/bestellen, sondern dass Sie es nur mal vergleichen knnen. Und wenn Sie im Vergleich feststellen

sollten, dass Sie mehr? haben, dann hat es sich auch gelohnt 30 Min. dafr zu investieren. Nchste

Woche knnen sie es vergleichen. Habe noch die Mglichkeit am Dienstag oder Freitag, was ist

Ihnen angenehmer?

Ja, gut dass Sie das sagen, das hre ich immer wieder von den Kunden. Letzte Woche hatte ich

auch eine Firma, die sagte sie brauchen nichts und sind sehr zu frieden. Er war jedoch offen und

berprfte unser Angebot ganz genau. Nach 15 Min merkte er dann schon, dass er mit uns ?

hatte. Und heute ist er begeistert von? Mglicherweise kann Ihnen etwas hnliches passieren

und dann hat es sich aber gelohnt. Und wenn Sie keine Vorteile erkennen sollten, dann hat es sichauch gelohnt, weil Sie dann wissen, dass Sie die beste Lsung haben. Also lohnt es sich so oder so.

Wenn ich nun komme sagen wir nchste Woche, darf ich Ihnen dann auch ein paar Muster gratis

mitbringen?

Mhmmm. Das glaube ich. Sind sie grundstzlich ein offener Mensch? Geben Sie neuem auch mal

eine Chance? Wenn Sie dann feststellen, dass das neue besser ist als das bestehende, hat es sich

dann gelohnt das mal anzuschauen?

Also dann schauen wir es nchste Woche miteinander an, dann knnen Sie sich gleich selber

davon berzeugen.

OderGratuliere, dann gehren Sie zu den Menschen, die wirklich offen sind und gut Mglichkeiten

auch mal anschauen. Wann mchten Sie es anschauen?

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Das bringt nichts

Mhhh, Ihnen ist es in dem Fall wichtig, dass es etwas bringt, ist es das was Sie suchen?

Genau darum sollten wir einen Termin vereinbaren, dann knnen Sie sich selber berzeugen, wel-che Vorteile Sie haben mit ? Wann passt es Ihnen am besten?

Was ist Ihnen denn wichtig im Zusammenhang mit ?.? (in die Bedarfsermittlung gehen)

Was sagen Sie, wenn Sie zuknftig mehr ? (Nutzen) haben?

Nur mal angenommen, Sie stellen nach dem Termin fest, dass Sie mehr ? (Nutzen) haben. Hat es

sich dann gelohnt das mal anzuschauen?

Arbeiten nur mit Gegengeschften

Das ist genau der Grund, weshalb wir uns treffen, damit wir das miteinander anschauen knnen.

Wie sieht es aus am nchsten Mittwoch?

Nebst dem Gegengeschft, was ist Ihnen denn noch wichtig?

Haben schlechte Erfahrungen gemacht

Genau deshalb sollten wir uns treffen, dann knnen wir das miteinander anschauen. Was passt

besser diese Woche noch oder lieber die nchste Woche?

Oh, das interessiert mich sehr und dann ist es ja nur von Vorteil wenn wir das sofort anschauen.

Wie sieht es aus die nchste Woche?

Mhmmm, Ihnen ist es in dem Fall wichtig, dass Sie zuknftig gute Erfahrungen machen?

Gut dann schauen wir das an. Wie passt Ihnen der nchste Freitag?

Kein Budget

Genau aus diesem Grund sollten wir uns treffen, dann knnen wir das anschauen. Wie passt es

Ihnen nchste Woche?

Sehr gut, denn wir haben eine spezielle Lsung fr kleine Budgets. Schauen wir das gemeinsam

an in der kommenden Woche. Was meinen Sie zum Dienstag, so zwischen 15.00 und 16.00 Uhr?

Gut, dass Sie diesen Punkt ansprechen. Denn es geht beim Termin nicht darum, dass Sie etwas

sofort kaufen, sondern, dass Sie die Mglichkeiten kennen lernen. Und speziell fr kleine Budgets

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haben wir sehr gute Lsungen. Und dann knnen Sie das ins nchste Budget bereits einplanen.

Wer soll beim Termin dabei sein?

Rufen Sie in 3 Monaten wieder an

Wenn ich in drei Monaten anrufe, geben Sie mir dann einen Termin? Was muss denn in drei Mo-

naten sein, damit Sie mit mir einen Termin vereinbaren?

Dann lohnt es sich doch den Termin bereits jetzt zu vereinbaren, damit Sie von diesen Vorteilen

profitieren knnen. Wie passt ??

Mache ich gerne. Bitte sagen Sie mir doch noch was ist Ihnen denn wichtig bei??

(danach direkt auf den Termin gehen)

Habe einen Bekannten, den werde ich bercksichtigen

Das ist sehr gut, dann lohnt es sich fr Sie erst recht, das zu vergleichen mit unserer Lsung. Denn

die Erfahrung hat gezeigt, dass bei der Verwandtschaft oft Dinge bersehen werden. Wann??

Was ist Ihnen denn wichtig bei..?

Was mssten wir bieten, dass es fr sich lohnt, trotzdem einen Termin zu vereinbaren?

Was mssten wir Ihnen bieten, damit sich ein Wechsel lohnen wrde?

Habe alles und bin sehr zufrieden

Gratuliere. Was ist Ihnen denn wichtig bei..?

Nur mal angenommen Sie haben mehr ? in der Zukunft, was sagen Sie dazu?

Falls Sie weniger ? haben in der Zukunft, hat es sich dann gelohnt das mal anzuschauen, nur anzu-

schauen?

Das hre ich oft von den Kunden und wenn ich dann vor Ort bin, stellen wir fest, dass bei ber

90% aller Kunden ? besteht. Wenn das bei Ihnen auch so ist und wir knnen diesbezglich eineLsung anbieten, dann wre das doch toll?

Dann lohnt es sich auch das mal zu berprfen. Wann wollen Sie in unser Bro kommen, Anfangs

nchster Woche oder Ende nchster Woche?

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Leite 48

14532 Kleinmachnow

Telefon 0700 ARGUMENT (0700 - 27 48 63 68)

Fax 0700 BINDABEI (0700 - 24 63 22 34)

E-Mail buchungshotline@beyreuther-training.de

Internet www.beyreuther-training.de

Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Grnder der Firma beyreutherTRAI-

NING in Berlin. Er fhrt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops fr Men-

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