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Die 12-Stufen-VerkaufstechnikBeispiel: Gewinnung neuer Vertriebspartner,Abwerbung exzellenter Verkufer

GRATIS Arbeitsmittel

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Vor einiger Zeit wurde ich von einer sddeutschen Fondsgesellschaft beauftragt, neue Vertriebs-partner fr die Vermarktung eines Immobilienfonds zu gewinnen, die bereits erfolgreich undselbstndig arbeiten und etwas vom Verkaufen verstehen.

In den darauf folgenden 6 Monaten galt es also verstrkt Makler, Finanzdienstleister und bran-chennahe Verkufer aufzuspren und diese von den Fondskonzeptionen meines Auftraggeberszu berzeugen. Mein Auftraggeber bestand seinerzeit darauf, bei der Ansprache der in Frage kom-menden Personen, nach seinem altbewhrten Konzept vorzugehen. Das allerdings gestaltetesich viel schwieriger als zunchst angenommen, doch ich war keineswegs berrascht. Nach nurwenigen Tagen nmlich hatte sich heraus gestellt, dass wir nicht nur ein Fondsanbieter von tau-senden waren, nein, ich musste zudem feststellen, dass ausnahmslos alle auf dem Markt agieren-den Anbieter mit den immer wiederkehrenden gleichen Methoden und Argumenten versuchten,das Interesse ihrer Gesprchspartner zu wecken, deren Fonds mitzuverkaufen.

Gerade die alten Hasen, die einerseits ber sehr viel Verkaufserfahrung verfgten und sichandererseits bereits sehr erfolgreich in der Branche etabliert hatten, waren besonders skeptischund wenig offen fr unsere Offerten. Mit der von meinem Auftraggeber bislang angewandtenSprache fanden wir wenn berhaupt nur sehr selten Zugang zu den guten in der Branche. Oft-mals mussten wir uns mit Aussagen herumschlagen wie: Ich habe bereits mehr Produkte in mei-nem Schrank, als ich je verkaufen kann., oder Das sagen sie doch alle. Jeder ist der beste. Jederbehauptet, er verfge ber die sicherste Fondskonzeption am Markt und verspricht fantastischeGewinne., oder auch noch andere heftige uerungen wie: Das mag ja alles schn und gut sein,doch am Ende stehen wir unseren Anlegern gegenber in der Haftung. Meistens lsen sich dann

die sauberen Fondsanbieter in Luft auf und wir Makler stehen allein mit den Problemen da undmssen unseren Anlegern erklren, was passiert ist..Doch gerade die skeptischen Vermgensberater waren es, fr die sich mein Auftraggeber beson-ders stark interessierte.

Nun, meine Aufgabe bestand also darin, mit einer vllig andersartigen Vorgehensweise die Auf-merksamkeit der alten Hasen auf die Fonds meines Auftraggebers zu lenken. Auf die gleiche Artjedenfalls kamen wir ganz offensichtlich nicht weiter.

Nach drei Wochen bereits stellte ich das gesamte Akquisitionsprogramm auf meine kybernetische12-Stufen-Technik um, und zwar mit erstaunlichem Erfolg. Das folgende Beispiel gibt sinngemden Inhalt vieler auf diese Weise gefhrten Gesprche wieder, mit denen binnen der nchsten 5Monate insgesamt 126 neue, verkaufsstarke und erfahrene Hasen fr den Mitvertrieb der Fonds-anteile meines Auftraggebers gewonnen werden konnten.

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Beyreuther: (das Telefon klingelt) Sddeutsche Fondsgesellschaft (Name gendert) Carsten Beyreuther. Guten Tag Herr Schmidt. Schn, dass man nicht langeherumprobieren muss, um gleich den Chef am Telefon zu haben. Freue

mich.

Schmidt: Guten Tag Herr Beyreuther. Um was geht es denn?

Beyreuther: Nun, ich rufe im Namen der Sddeutschen Fondsgesellschaft an mit demZiel, neue Vermgensberater fr die Mitvermarktung unseres Fonds zuinteressieren.

Schritt 1: Gesprchsatmosphre aufwrmen und Vertrauen aufbauen

Beyreuther: Ich kann mir sehr gut vorstellen, dass Sie fast tglich von Fondsinitiatorenangerufen werden, die mchten, dass sie deren Produkte mitverkaufen,nicht wahr?

Schmidt: Das knnen Sie laut sagen. Man wird ja regelrecht bombardiert.

Beyreuther: Vermutlich ist man immer schnell dabei, gromundige Versprechen abzu-geben, mit denen man Ihre Aufmerksamkeit gewinnen will, oder?

Schmidt: Naja, in der Regel behaupten alle immer das gleiche. Das Sie sicher sind undder Makler keine Haftung hat und so Dinge eben.

Beyreuther: Sagen Sie mal, kommt es Ihnen da nicht auch manchmal so vor, dass es daauch eine ganze Menge schwarzer Schafe gibt, die auf diese Weise berihre Fehler gezielt hinwegtuschen mchten? Wissen Sie Herr Schmidt,ich wre jetzt berhaupt nicht berrascht, wenn Sie gerade aus diesemGrund besonders genau prfen, mit wem Sie sich knftig einlassen, weilSie mglicherweise ja schon gengend gute Produkte in Ihrer Schreib-tischschublade liegen haben, die sich bereits bewhrt haben. Und da

nimmt man nur noch sehr selten neue Produkte auf, dann, wenn es sichwirklich lohnt, stimmts?

(Ich zeige Herrn Schmidt, dass wir auf der gleichen Wellenlnge liegen und uns sehr hnlich sind.Ich hole mir mehrmals seine Zustimmung. Er beginnt, mir zu vertrauen und sich zu ffnen)

Schmidt: Sicher, wer geht schon gerne neue Risiken ein. Gerade in der heutigen Zeit.Da bleibt man lieber bei seinen bisherigen Anbietern, denn da wei manwenigstens, was man hat.

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Schritt 2: Sagen, um was es geht und Bedrfniserkundung einleiten, indem du attraktive

Vorteile in Aussicht stellst

Beyreuther: Genau das ist der Grund meines Anrufes Herr Schmitt. Sie sind mgli-cherweise neuen Produkten gegenber grundstzlich aufgeschlossen,mchten nur sicher sein, dass alles in Ordnung ist. Damit Sie in uns einenzuverlssigen, erfahrenen, serisen, gewissenhaften und freundschaft-lichen Partner finden, dessen langjhrigen berdurchschnittlich hohenRenditen nicht nur auf groen Worten, sondern auf echtem Knnenfuen, und mit dem Sie und vor allem Ihre Anleger unterm Stich superfahren und vor allem ber Jahre hinaus Ruhe haben mchte ich Ihnennoch ein paar Fragen. Ist es gestattet, noch ein paar Fragen zu stellen,Herr Schmidt?

(Herr Schmidt fhlt sich ernst genommen und verstanden, weil mir seine Werte wichtig sind.Ich bauen noch mehr Vertrauen auf.)

Schmidt: Na gut, dann fragen Sie.

Schritt 3: Mit der nchsten Frage gehst du konkret in Richtung Ziel und beginnst mit deiner

Bedrfniserkundung

Beyreuther: Lieber Herr Schmitt, was ist Ihnen wichtig, wenn Sie sich heute mit mirgemeinsam dazu entschlieen, Ihren Anlegern und Kunden knftig auchunsere Fonds anzubieten?

Schmidt: Der Initiator muss ber eine langjhrige Erfahrung am Markt verfgen.

Beyreuther: Mmmm, ber eine langjhrige Erfahrung muss der Initiator verfgen.Gut, wir sind seit ber 15 Jahren am Markt.

(Durch mein Mmmm und das wortwrtliche Wiederholen seiner Aussage schaffe ich Ge-

sprchspuffer, die fr Ruhe und Harmonie sorgen, das Gesprch abrunden. Herr Schmidt sprt,dass ich ihn verstehe und sein Vertrauen in mich wchst.)

Schritt 4: Mit weiteren Erkundungsfragen gehst du in die Tiefe und ermunterst deinen Kunden,

dir weitere Wnsche und Bedrfnisse mitzuteilen.

Beyreuther: Mmmm, lieber Herr Schmitt, was ist Ihnen sonst noch wichtig, wenn Siesich knftig auch unsere Fonds anzubieten?

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Schmidt: Also mir ist auerdem wichtig, dass der Initiator seine bisherigen Zahlenungeschnt und transparent offen legen muss, mit allen drum und dran,wenn Sie wissen, was ich meine.

Beyreuther: Mmmm. Haben wir.

Schmidt: Na und dann muss ich die Gewissheit haben, dass die Personen, die hinterdem Fonds stehen, absolut sauber sind. Also ich will den Hintermnnern aufden Zahn fhlen.

Beyreuther: Mmmm, die Hintermnner mssen sauber sein. Auch die Seriositt derVerantwortlichen werden wir Ihnen lckenlos nachweisen, Herr Schmidt.Gibt es sonst noch Dinge, die keinesfalls vergessen werden drfen, Herr

Schmidt?

Schmidt: Ja die gibt es. Und zwar sollte die jhrliche Ausschttung mindestens ber5% nach Steuern liegen.

Beyreuther: Mmmm, ich notiere mir jhrliche Ausschttung mindestens 5% nachSteuern. In diesem Punkt liegen wir ganz vorn. Gibt auerdem Dinge, diebercksichtigt werden sollen?

Schmidt: Ja, da wre dann noch etwas. Und zwar sollte der Anbieter seit der Firmen-

grndung die Ergebnisse der initiierten oder platzierten Fonds konsequentund transparent verffentlicht haben und auerdem per Saldo eine positiveLeistungsbilanz mit einem weitgehend ausgeglichenen Soll-Ist-Ergebnisausweisen, also seine Versprechen bislang weitgehend eingehalten haben.

Beyreuther: Mmmm, Anbieter sollte seit seiner Firmengrndung die Ergebnisse seinerinitiierten oder platzierten Fonds konsequent und transparent verffent-licht haben und auerdem per Saldo eine positive Leistungsbilanz miteinem weitgehend ausgeglichenen Soll-Ist-Ergebnis ausweisen knnen,also beweisen knnen, dass er seine Versprechen bislang weitgehend

eingehalten hat. Habe ich Sie da richtig verstanden Herr Schmidt?

Schmidt: Ja, da haben sie mich genau richtig verstanden, Herr Beyreuther.

Beyreuther: In Ordnung, wir sind einer von nicht mal 25 Anbietern, die genau in die-sem Punkt besonders hufig von der Fachpresse gelobt werden. Gibt essonst noch Dinge, die keinesfalls vergessen werden drfen, Herr Schmidt?

Schmidt: Die Investitionsplne mssen durchweg eingehalten worden und Rckab-wicklungen oder Auflsungen von Fonds sollten stets sauber und sogar mit

berschssen durchgefhrt worden sein.

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Beyreuther: Mmmm, in Ordnung, also habe ich Sie richtig verstanden: Die Investiti-onsplne des Initiators mssen durchweg eingehalten worden und Rck-abwicklungen oder Auflsungen von Fonds sollten stets sauber und sogar

mit berschssen durchgefhrt worden sein, ja?

Schmidt: Ganz genau so ist es!

Beyreuther: Unsere Investitionsplne haben wir stets eingehalten und darauf sind wirsehr stolz Herr Schmidt. Hat es sonst noch Dinge, die Ihnen wichtig sind?

Schmidt: Ja, ihre Leistungsbilanz sollte auerdem vollstndig und testiert und dieberschsse im Hinblick auf die Marktentwicklung vergleichsweise hochsein. Ausschttungen drften keine reduzierten Reserven oder Sonder-

umlagen gegenberstehen.

Beyreuther: Ja, da verweisen wir immer wieder gerne auf unsere ausgezeichnete aktu-elle DFI-Leistungsbilanzanalyse, die uns wieder einmal Bestnoten verleiht.Herr Schmidt, was muss sonst noch beachtet werden?

Schmidt: Mmmm, das war es eigentlich. Mir fllt im Moment nichts weiter ein.

(Auch hier stelle ich vor jede meiner Antworten ein Mmmm und zeige damit, dass ich Verstnd-nis fr seine Bedrfnisse habe. Das Vertrauen wchst weiter an.)

Schritt 5: Mit gezielten Fragen hinterfragst du jetzt eventuelle Unklarheiten

Beyreuther: Herr Schmitt, Sie erwhnten vorhin, dass Ihnen wichtig ist, dass der In-itiator in der Vergangenheit die Investitionsplne des Initiators durchwegeingehalten und Rckabwicklungen oder Auflsungen von Fonds stetssauber und sogar mit berschssen durchgefhrt hat. Was genau mei-nen Sie mit durchweg eingehalten und mit was genau verstehen Sieunter sauber?

Schmidt: Naja, ich meine damit, dass mindestens 85% der geplanten Investitionenauch tatschlich vollzogen werden konnten und nicht nur Kapital einge-sammelt wird, was nicht eingesetzt werden kann und dann keine Renditeerwirtschaftet. Und mit sauber meine ich, dass kein Anleger bei eine Rck-abwicklung auch nur einen Euro Schaden erlitten haben darf.

Beyreuther: Aha, da bin ich beruhigt, dass Sie das sagen, weil wir in diesem Punktbislang eine fr heutige Verhltnisse vergleichsweise beeindruckendfaire Geschftspolitik leben. In den vergangenen 15 Jahren sind wir noch

keinem einzigen Anleger auch nur einen Cent schuldig geblieben, ganz im

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Gegenteil: fr berwiegend ostdeutsche Objekte sind unsere bisherigenAusschttungen noch vergleichsweise sehr hoch.

(Hier gebe ich Herrn Schmidt das Gefhl, dass ich seine Gefhle ganz genau verstehen mchte,um keinen Fehler zu machen. Er fhlt sich noch mehr verstanden und sein Vertrauen in meinePerson wchst.)

Schritt 6: Untermauere das bislang notierte mit Ideen, Fachwissen, Aspekten und Vorschlgen

Beyreuther: Herr Schmidt, vielen unserer Vermittler war in diesem Zusammenhangsehr wichtig, dass ihre Anleger und Kunden durch ein in dieser Brancheeinmaliges Ausschttungswahlrecht die Sparform, Spardauer sowie das

Ausschttungsverhalten selbst zu bestimmen knnen. Ist das auch fr Sieein wichtiges Kriterium, Herr Schmidt?

Schmidt: Jawohl, das ist ja sehr interessant. Wenn das geht, dann sehe ich da ent-scheidende Vermarktungsvorteile fr mich. Ja, das ist mir auch wichtig.

Beyreuther: Viele Vermittler legen in der heutigen Zeit Wert darauf, dass gerade inFllen unvorhersehbarer Arbeitslosigkeit, Krankheit oder Scheidung, diemonatlichen Sparraten zinslos ausgesetzt werden knnen. Ist dies auchfr Sie ein wichtiger Punkt?

Schmidt: Ja, das ist sehr interessant fr mich.

Beyreuther: Besondere Aufmerksamkeit legten bislang viele Vermittler auf die Zertifi-zierung unserer Fonds durch das Bundesaufsichtsamt fr Finanzdienstlei-stungen. Trifft das auch fr Sie zu, Herr Schmidt?

Schmidt: Selbstverstndlich, jetzt wo Sie es erwhnen. Ganz sicher, denn Produkteohne dieses Zertifikat nehme empfehle ich meinen Kunden grundstzlichnicht mehr.

Beyreuther: Immer wieder werde ich von unseren Vermittlern darauf angesprochen,dass sich die 14-tgige Auszahlung der Provisionen groer Beliebtheiterfreut. Auch die Zahlung einer laufenden Bestands- und Pflegeprovisionin Hhe von jhrlich 1%, ausgegangen vom jeweiligen berschussanteilhat bislang jeden unserer Vermittler schwer begeistert. Wie sieht es dabei Ihnen aus, Herr Schmidt?

Schmidt: Nun gut, das mit der 14-tgigen Provisionsauszahlung ist eher wenigerbedeutend fr mich, doch die Zahlung einer Bestandsprovision ist selbstver-

stndlich ohne jeden Zweifel eine gute Angelegenheit.

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(Durch meine gezielten Vorschlge und Ideen erhhe ich die Wertanmutung meiner Person undmeiner Angebote. Herr Schmidt erkennt mehr und mehr die Vorteile, die eine Partnerschaft mitunserem Unternehmen mit sich bringen werden.)

Schritt 7: Fasse alle Antworten noch einmal zusammen und wiederhole sie anschlieend noch

einmal

Beyreuther: Lieber Herr Schmidt, ich habe mir jetzt eine ganze Reihe wichtiger Dingenotiert. Damit am Ende nichts vergessen werden kann liegt mir sehr vieldaran, all diese Punkte noch einmal zusammenzufassen und noch einmalmit Ihnen gemeinsam durchzugehen. Und Sie geben mir zu jedem dereinzelnen Punkte noch einmal ein kurzes OK. Ist das so in Ordnung fr Sie,

Herr Schmidt?

Schmidt: Gut, dann legen Sie mal los.

Beyreuther: Ich fasse nun kurz zusammen, was Ihnen bei einer Zusammenarbeit mitunserem Hause wichtig ist.- Sie legen Wert auf eine langjhrige Erfahrung des Initiators- Sie mchten sicher gehen, dass der Initiator seine bisherigen Zahlen

ungeschnt und transparent offen gelegt hat- Ihnen ist wichtig, dass die Personen, die hinter dem Fonds stehen,

absolut sauber sind- die jhrliche Ausschttung sollte mindestens ber 5% nach Steuern

liegen- Ihnen ist wichtig, dass der Anbieter seit seiner Firmengrndung die

Ergebnisse der initiierten oder platzierten Fonds konsequent undtransparent verffentlicht hat und auerdem per Saldo eine positiveLeistungsbilanz mit einem weitgehend ausgeglichenen Soll-Ist-Ergebnis ausweisen kann, also seine Versprechen bislang weit-gehend eingehalten hat

- Ihnen ist auch wichtig, dass die Investitionsplne durchweg eingehal-

ten wurden und Rckabwicklungen oder Auflsungen von Fonds stetssauber und sogar mit berschssen durchgefhrt wurden

- Sie schtzen es, wenn die Leistungsbilanz unseres Unternehmensvollstndig und testiert vorgelegt werden kann und die berschsseim Hinblick auf die Marktentwicklung vergleichsweise hoch ausfielenund Ausschttungen keinesfalls reduzierten Reserven oder gar Sonderumlagen gegenberstehen mit anderen Worten, dass mindestens85% der geplanten Investitionen auch tatschlich vollzogen werdenkonnten und nicht nur Kapital eingesammelt wurde, was anschlieendnicht eingesetzt werden konnte und ohne Rendite zu erwirtschaften

nutzlos herumliegt. Und mit sauber mchten sie zum Ausdruck

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bringen, dass kein Anleger bei eine Rckabwicklung auch nur einenEuro Schaden erlitten haben darf

- Dann legen Sie auch noch Wert auf das Ausschttungswahlrecht,

indem Ihre Anleger die Sparform, Spardauer sowie das Ausschttungs-verhalten selbst bestimmen kann

- Dann legen sie auerdem Wert darauf, dass Ihre Anleger in Fllenunvorhersehbarer Arbeitslosigkeit, Krankheit oder Scheidung, diemonatlichen Sparraten zinslos aussetzen knnen

- Und Ihnen ist besonders wichtig, dass unsere Fonds eine Zertifizierungdurch das Bundesaufsichtsamt fr Finanzdienstleistungen vorweisenknnen

- Zu guter letzt soll nicht vergessen werden, dass Ihnen unsere Gesell-schaft Ihre Provisionen 14-tgige doch vor allem eine laufende Be-

stands- und Pflegeprovision in Hhe von jhrlich 1%, ausgegangen vomjeweiligen berschussanteil ausbezahlt

(Das Wiederholen aller Punkte verstrkt noch einmal das Vertrauen zu dir und das gute Gefhldeines Gesprchspartners, das du seine Bedrfnisse ernst nimmst. Es gibt Situationen, in denendein Kunde in dieser Phase noch Ergnzungen vornimmt. Nimm diese Punkte einfach in die Listeauf, doch ich selbst erfrage bitte keine weiteren Dinge.)

Schritt 8: Finde als nchstes heraus, was sein wichtigster oder seine wichtigsten Punkte sind,

also wo er seine Prioritten setzt

Beyreuther: Gut, Herr Schmidt. Welche dieser Punkte haben Prioritt fr Sie?

Schmidt: Naja, am liebsten alle. Ja, eigentlich sind mir alle Punkte ziemlich wichtig.

Beyreuther: Herr Schmidt, angenommen, Sie knnten sich einen, zwei, drei oder auchmehr Punkte aussuchen, mit denen Sie ganz besonders zufrieden seinmchten. Welche Punkte wrde das betreffen?

Schmidt: Naja, wenn Sie mich so fragen.- die jhrliche Ausschttung ber 5% nach Steuern- per Saldo eine positive Leistungsbilanz mit einem weitgehend ausge-glichenen Soll-Ist-Ergebnis

- die vollstndige und testierte Leistungsbilanz- dass meine Kunden in Fllen unvorhersehbarer Arbeitslosigkeit, Krankheit

oder Scheidung, die monatlichen Sparraten zinslos aussetzen knnen- und die Zertifizierung durch das Bundesaufsichtsamt fr Finanzdienst-

leistungen

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Schritt 9: Nachdem dir die Prioritten bekannt sind, testest du die Kaufbereitschaft und holst dir

eine grundstzliche Kaufabsichtserklrung

Beyreuther: Lieber Herr Schmidt, Gesetz dem Fall, Sie stellen bei der Prfung der Un-terlagen fr sich selbst fest, dass ich Ihre wichtigsten Punkte, also die jhr-liche Ausschttung von mehr als 5% nach Steuern, die per Saldo positiveLeistungsbilanz mit einem weitgehend ausgeglichenen Soll-Ist-Ergebnis,die vollstndige und testierte Leistungsbilanz, die Zahlungsferien in Fl-len unvorhersehbarer Arbeitslosigkeit usw. sowie die Zertifizierung durchdas Bundesaufsichtsamt fr Finanzdienstleistungen, zu Ihrer absolutenZufriedenheit erfllen kann, sind wir dann Partner?

(Mit dieser Bedingungsfrage demonstriere ich, dass ich Verstndnis fr sein Bedingungen habe,

ihn verstehe und respektiere und natrlich auch in der Lage bin, sofort und zwar zu seiner voll-sten Zufriedenheit zu erfllen.)

Schmidt: Ja, dann werde ich Ihren Fonds mit anbieten und meinen Klienten empfeh-len, Ihren Fonds als geeignete Kapitalanlage zu zeichnen.

Schritt 10: In 8 von 10 Fllen bekommst du jetzt auch ein Ja von deinem Kunden. In diesem Fall

kannst du jetzt provisorisch oder definitiv abschlieen.

Beyreuther: Gut, in dem Fall sind wir ja genau der richtige Partner fr Sie. Damit Siesich selbst ein verlssliches Bild machen knnen schlage ich vor, die wiruns die Unterlagen in einem persnlichen Gesprch ansehen. Passt Ihneneher der kommende Donnerstag oder der darauf folgende Dienstagjeweils 17 Uhr, um es zu prfen? Welcher der beiden Termine findet IhreZustimmung?

Schmidt: Na, dann lieber gleich am Donnerstag 17 Uhr.

Schritt 11: Manchmal gibt es Dinge, die zwischen dir und der Zusage deines Kunden stehen. Mitgeeigneten Einwandbehandlungstechniken rumst du diese Hindernisse aus dem Weg.

Beyreuther: Lieber Herr Schmidt, Gesetz dem Fall, ich kann Ihre wichtigsten Punkte zuIhrer absoluten Zufriedenheit erfllen, sind wir dann Partner?

Schmidt: Mmmm, das kann ich Ihnen nicht sagen.

Beyreuther: Mmmm (sehr nachdenkliche Stimme) das knnen Sie mir nicht sagen.(Bestimmend) In dem Fall gibt es noch wichtige Dinge, die wir noch nicht

besprochen haben. Was fr Dinge sind das?

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Schmidt: (leicht verlegen, sich ruspernd)Nun, wissen Sie, ich mchte mir ganz gerne erst Ihre Unterlagen genaueransehen, bevor ich Ihnen eine verbindliche Zusage mache.

Beyreuther: Mmmm (nachdenklich), Sie mchten sich gerne noch unsere Unterlagenansehen, bevor Sie mir eine Zusage geben. (deutlich) Gibt es sonst nochGrnde, auer das Sie sich erst noch unsere Unterlagen ansehen mch-ten, die Sie zgern lassen, mir eine Zusage zu geben, Herr Schmidt?

Schmidt: Nein, sonst gibt es keine weiteren Grnde.(leicht verlegen, sich ruspernd)

Beyreuther: Mit anderen Worten, wenn Sie meine Unterlagen prfen und fr sich

selbst feststellen knnen, dass die Dinge, die wir heute gemeinsambesprochen haben nicht nur behauptet wurden, sondern ganz klar aufge-zeigt werden und Ihren Bedingungen entsprechen, dann sind wir Partner,Herr Schmidt?

Schmidt: Ja, dann sind wir Partner.

Schritt 12: Gehe jetzt in den endgltigen Abschluss oder trenne an diesem Punkt, sofern

erforderlich, die Spreu vom Weizen!

Beyreuther: Gut, in dem Fall geht es ja nun nur noch darum, dass ich Ihnen dieseUnterlagen zeige, damit Sie sich auch persnlich berzeugen knnen.Deshalb meine Frage: Passt Ihnen der kommende Freitag oder eher derdarauf folgende Montag, jeweils 15 Uhr besser?

Schmidt: Nun, der Freitag wre schon in Ordnung. 17 Uhr sagten Sie?

Beyreuther: Ja, 17 Uhr.

Schmidt: Gut, dann kommenden Freitag 17 Uhr. Ich habe mir den Termin vorgemerktHerr Beyreuther.

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