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Marketing für Steuerberater

Mandanten gewinnen - aber wie?

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Persönlich. Nah. Immer für Sie da:die Gründernetzwerke von DATEV

Bootcamp: „Unser Dienstleistungsportfolio: Was bieten wir an und was kostet es?“

Qualitätsmanagement-Arbeitskreise:„Kanzleiabläufe gestalten und optimieren.“

Kanzleigründung auf youtube:#IDENTITIES | Kanzleigründung | www.youtube.com/datev/

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Dipl.-KaufmannMarkus Dammer

n Kanzleigründungs- und Kanzleikäuferberatung

n DATEV-Consulting - Projektleitung - Kernfelder

n Marketing & Vertrieb n Qualitätsmanagementn Personalmanagement

n Kernbotschaften:

n Training und Ausdauer zahlen sich aus.n Handele mutig – und du wirst mutig.n Erst die Pflicht und dann die Kür.

Mobil: 0172 8506618E-Mail: markus.dammer@datev.de

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Heute gibt`s…

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• Aktuelle

Marktsituation

• Ihr Handlungsrahmen

• Sich finden lassen

• Auf sich aufmerksam

machen

• Netzwerken

• Inhalte Ihres Marketings

• Websitegestaltung

• Online-Empfehlungen

• Auszeichnungen

• In die Öffentlichkeit gehen

• Flyer und Broschüren

• Leistungskataloge

• Telefonkontakte

• Der Weg des Mandanten

• Service gestalten

• Empfehlungsmarketing

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Wünsche & Erwartungen

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Aktuelle Marktsituation Ist Marketing überhaupt notwendig?

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Aktuelle TrendsAuswirkungen

ProblemeAngebote

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So weit dürfen Sie gehen…

n Rahmenbedingungen: n StBerGn BOStBn UWG n TMGn DSGVO

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Leitfaden zur externen Kommunikation

n Sehr gute, informative und verständliche Unterlage.

n Enthält Hinweise zur rechtlichen Situation.

n Gibt Anleitungen und Checklisten zur Marketingplanung.

n Quelle: https://www.bstbk.de/de/presse/publikationen/

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Vieles ist möglich!

Aber: n Allerdings hat der BGH im Jahr 2013 das Verbot der

konkreten Einzelfallwerbung weiter eingeschränkt und entschieden, dass ein Verstoßauch dann nicht vorliegt, wenn der Werbende potenzielle Mandanten in Kenntnis eines konkreten Beratungsbedarfs persönlich anschreibt und seine Dienste anbietet.

n Dies gelte jedenfalls dann, wenn der Adressat der Werbung nicht in seiner Entscheidungsfreiheit durch Belästigung, Nötigung oder Überrumpelung beeinträchtigt werde und aufgrund seines Beratungsbedarfs die Werbung für ihn hilfreich sein könne (BGH, RECHTLICHE GRUNDLAGEN 10 NJW 2014, 554).

n Erst recht liegt eine unzulässige Werbung um ein konkretes Mandat bei einem lediglich vermuteten Beratungsbedarf nicht vor (vgl. BGH, NJW 2001, 2087). Aus diesem Grund ist z. B. die Versendung von Praxisbroschüren und Rundschreiben auch an Nichtmandanten zulässig.

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Auch möglich: n Werbung mit Mandantenn Slogan n Werbegeschenken Social Median u.v.m.

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Hürden bei der MandantengewinnungAussagen von Gründern…

n Marketing darf ein Steuerberater überhaupt nicht machen.n Ich habe Vertrieb und Marketing nicht gelernt. n Ich weiß nicht, wo ich beginnen soll. n Ich habe keine Zeit für Marketing. n Nur große Kanzleien können sich Marketing leisten. n Bei mir gibt’s nichts womit ich werben könnte. n Das Einzige was zählt ist eine gute Leistung. n Werbung ist viel zu teuer. n Das bringt doch alles nichts und verschwendet nur Geld. n Werbung gucke ich mir nicht an.n Werbung machen nur die, die es nötig haben. n Da habe ich einfach keine Lust drauf.

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Von nichts kommt nichts -und ist es die Mühe überhaupt wert?

n Ohne Budget geht’s nicht: Time or Money.n Zufriedene Mandanten müssen erst aufgebaut

werden.n Wie viel Kopfgeld würden Sie für einen

Mandanten bieten? Eine grobe Faustformel kann motivieren.

n Die eigenen Ziele bestimmen die Energie, die Sie investieren müssen.

n Wer viel macht, hat auch viel Erfolg.n Die 3 wirksamsten Marketing-Methoden für

Steuerberater sind…?n Wechselt ein Mandant überhaupt den

Steuerberater?

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Das mächtigste Marketing-Mittel des Steuerberaters

n Empfehlungen sind alles…n aber ohne Empfehler ist alles….

n Wenn Sie noch keine Empfehler haben, müssen Sie sich welche aufbauenà

Machen Sie sich

interessant und bekannt!

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Die Pflicht: sich finden lassenDie Kür: auf sich aufmerksam machen

n Seien Sie erst einmal auffindbar!n Seien Sie dort präsent und leicht auffindbar,

wo nach Ihren Leistungen gesucht wird!n Selbst nach einer Empfehlung suchen die

meisten im Internet nach weiteren Informationen.

n Um aktiv Mandanten zu akquirieren müssen Sie dann aber richtig aktiv werden.

n Nehmen Sie die Wünsche Ihrer potentiellen Mandanten ernst und erzeugen Sie Interesse!

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Wie suchen Mandanten einen Steuerberater?

n Was erwarten Sie selbst von guter Werbung, von einem guten Verkäufer, oder einem guten Internetauftritt?

n Wie suchen Sie selbst Dienstleister wie Ärzte, Architekten, Rechtsanwälte, Handwerker?

n Was ist Ihnen wichtig, wenn Sie neue Geschäftspartner suchen?

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Die Pflicht: sich finden lassenBevor Sie sich bekannt machen: Stellen Sie etwas dar!

Zu einem anständigen Auftritt zählt die Basis-Ausstattung: n Logon Name bzw. Schriftzugn Visitenkartenn Domain (für Website und E-Mails) n Website – zumindest eine Startseiten Transportmappen

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Achten Sie auf Ihr Äußeres –auf Ihre Außendarstellung!

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Die Pflicht: sich finden lassenEine Basisausstattung haben Sie schnell umgesetzt

n Beim Logo sollten Sie sich helfen lassen.n Eine eigene Domain d.h. www-Adresse mit E-Mail-

Postfächern sollte es schon sein.n Eine Website kann auch aus dem Baukasten kommen

z.B. web4businessn Transportmappen sind eine schöne „Verpackung“.

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Weitere Infos unter:www.datev.de/kanzleimarketing

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Die Pflicht: sich finden lassen Es gibt zahlreiche Portale, auf denen Sie präsent sein können

Beispiele: n Registrierung und

Eintrag bei Googlen Profil befüllen und

schärfenn Visitenkarte bei Xingn Profil bei Facebookn Website im Internetn ebay-Kleinanzeigenn Portale zur Anbahnung

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Die Pflicht: sich finden lassen Es gibt zahlreiche Portale, auf denen Sie präsent sein können

Beispiele: n Registrierung und Eintrag bei Google n Profil befüllen und schärfenn Visitenkarte bei Xingn Profil bei Facebookn Website im Internetn ebay-Kleinanzeigenn Portale zur Anbahnungn u.v.m.

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Weitere Infos unter:www.datev.de/mydatev

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Hinweis:

Digitales Marketing mit DATEV

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Die Kür: auf sich aufmerksam machenMit potentiellen Mandanten ins Gespräch kommen

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sich vorbereiten Aufmerksamkeiterzeugen

Interessewecken

Handlungauslösen

Mandanten pflegen

Aktive Ansprache

Mandantenveranstaltung

Rundschreiben

Neue Themen ansprechen

Empfehlungen auslösen

GesprächeRäumlich-keiten

Besuche

TelefonImage

Angebote

Broschüre

Sigel

BekanntheitAnzeigen

Flyer

Online-Werbung

Wer bin ich?

Wie werde ich interessant?

Wie trete ich auf?

DasTrichter-/ Filter-Modell

Basisausstattung

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Die Kür: auf sich aufmerksam machenFragen, die Sie sich vorher stellen sollten:

n Was zeichnet mich als Person bzw. Steuerberater aus?

n Was ist mir bei der Beratung besonders wichtig?

n Welcher Stil passt zu mir?n Wie trete ich auf?n Welcher Menschenschlag passt zu mir?n Was biete ich an?n Wie und wo kann man mich finden?

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Die Kür: auf sich aufmerksam machenHerausarbeiten, was interessant an Ihnen ist

n Marketing „aus einem Guss“ entwickelt der, der sich auf eine klare Botschaft konzentriert.

n Die Spitze der Botschaften ist der Slogan.n Der Slogan ist die Überschrift Ihrer „Story“.n Interessantes ist nicht immer einzigartig,

aber meist anziehend – Sie müssen es nur finden und dann zur Schau stellen.

n Quelle: DStV-Shop: https://dstv-shop.de/WebRoot/Store12/Shops/7ba9b2e8-e5fb-4995-b289-76a982b2e626/568C/EE60/40EE/36B7/5793/0A48/3535/577D/DStV-Marketing_in_der_Steuerberatungskanzlei_vorschau.pdf

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Die Kür: auf sich aufmerksam machenDie eigene Person / Story unters Volk bringen

n Zapfen Sie zunächst Ihr Netzwerk an.n Reaktivieren Sie alte Kontakte. n Suchen Sie sich Plattformen, wo Sie Ihre Kunden

treffen: z.B. Unternehmerstammtische, Messen, Netzwerke, Vereinigungen, etc.!

n Notieren Sie sich wichtige Kontakte- schütteln Sie viele Hände!

n Suchen Sie nach „follow-up`s“ d.h. nach dem nächsten Kontaktpunkt und bauen Sie Beziehungen auf!

n Die sozialen Netzwerke sind die online-Fortführung der offline-Kontakte – die Nutzung ist meist kostenlos.

n Engagieren Sie sich: Ehrenämter, Vereine, Sponsoring

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Die Kür: auf sich aufmerksam machenDie Kanzlei-Website ist Dreh- und Angelpunkt.

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n Ihre Website bietet den meisten Platz und ist das Sammelbecken all Ihrer Aktivitäten: Slogan, Philosophie, Leitbild, Leistungskatalog, u.v.m.

n Wer viel unternimmt, hat auch viele Inhalte zum Veröffentlichen – und wird auch oft gesucht.

n Eine moderne Website sollte handwerklichnach allen Regeln der Kunst optimiertwerden, um gut gefunden zu werden. (Quellcode, Text, Dateinamen, Seitentitel, etc.)

n Inhalte sind in 1. Line für Menschen und nicht für Suchmaschinen – eine gute Story wirkt anziehend.

n Jede Website hat i.d.R. eine Webstatistik durch die Sie wunderbar Erfolge messen können.

n Gegenseitige Verlinkungen erhöhen die Attraktivität Ihrer Seite (Referenzen, Partner, Facebook-Seite, etc.)

n Je weniger Sie schreiben, umso mehr wird gelesen. Aber: Interessante Inhalte werden gelesen und können im Hintergrund verlinkt werden.

n Texte sollten gut lesbar sein und sich auf den Nutzen des Mandanten konzentrieren: Was habe ich als Mandant davon?

n Rufen Sie immer zu einer Handlung auf!

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Die Kür: auf sich aufmerksam machenAttraktive Inhalte einer Kanzleiwebsite

n Das wird am meisten angeklickt: n Philosophie bzw. Leitbild bzw. Beratungsansatzn Das Team:

nichts ist anziehender als Bilder von Menschen (oder Tieren)n Mandanten bzw. Referenzenn Impressum bzw. Kontaktdaten n Videosn Serviceunterlagen zum Downloadn Auszeichnungen, Sigel, etc.

n Weitere Inhalte: n Leistungskatalog, Referenzen, Bewertungen, aktuelle Infos, Ust-

ID-Prüfung, Link zu Unternehmen-online, u.v.m

n Eine Website muss aktuell sein – arbeiten Sie daher selbst regelmäßig daran.

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Die Kür: auf sich aufmerksam machenEine Website muss vermarktet werden.

n Eine Website, die keiner besucht, ist überflüssig. n Eine Website wird nicht automatisch besucht – sondern muss

vermarktet werden. n Bieten Sie Anlässe um Ihre Website zu besuchen: Anmeldung für

Veranstaltung, neue Flyer zum Download, Mandantenbrief zum Download, Hinweis auf interessante Veranstaltungen, aktuelle Informationen, eingebundene Videos, u.v.m.

n Zur Vermarktung können auch Google-AdWords und Suchmaschinenmarketing verwendet werden.

n Bewertungen helfen, die eigene Website zu pushen àModernes Empfehlungsmarketing setzt auch auf Online-Bewertungen.

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Die Kür: auf sich aufmerksam machenTue Gutes und rede darüber!

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Die Kür: auf sich aufmerksam machenFlyer, Borschüren, Anzeigen, etc.

n Trotz Digitalisierung will der Mensch etwas zum Anfassen haben.

n Papier wirkt auch heute noch wertig. n Flyer und Broschüren, die nicht verteilt werden,

wirken nur bei Bestandsmandanten.n Postwurfsendungen sind auf die Schnelle machbar.n E-Mails dürfen Sie nur mit vorheriger Zustimmung

versenden.n Kein Medium ohne Handlungsaufforderung.n Verweisen Sie immer auf Ihre Website.n Je weniger Sie schreiben, umso mehr wird gelesen.n Beobachten Sie die Werbemedien in Ihrer Region –

auch heute können Anzeigen noch wirken – lassen Sie sich Optionen und Preise z.B. von Agenturen geben!

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Weitere Infos unter:www.datev.de/kanzleimarketing

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Hinweis:

www.datev-mymarketing.de/

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Hinweis:

www.datev-mymarketing.de/

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Die Kür: auf sich aufmerksam machenGanz großes Kino…

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n Pressearbeit n Aktivitäten über die berichtet wirdn Schreiben von Fachbeiträgen

n Vorträgen Informationsveranstaltungenn Teilnahme an Messen

n Großes Kino benötigtn i.d.R. viel Zeitn Vorbereitete Kontakten Ausreichend Zuhörer n Fach- und

Vortragswissenn kann enorm wirksam sein

n Guerilla Aktionen: n Teilnahme bei lokalen

Veranstaltungenn Teilnahme Stadtlauf (mit T-Shirts)n Große Plakate in der Stadtn U.v.m.

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Geben Sie Ihren Leistungen eine gute Verpackung

n Ein Leistungskatalog

n Zeigt die Bestandteile Ihrer Leistungen auf n Wird meist nicht selbständig von Mandanten

gelesenn hilft dem Mandanten zu verstehen, was „drin

steckt“ und warum die Leistung ihren Preis hatn Zeigt nützliche Zusatzleistungen aufn kann auch die Art der Zusammenarbeit

dokumentierenn Kann mit einem Stb-Vertrag kombiniert werdenn Ist die Grundlage für aktive Honorarpolitikn Kann Sie vor dem „Billigen-Jakob“ schützenn Kann Gesprächsleitfaden sein

n Ein Honorarkatalog

n zeigt die Preise zu Ihren Leistungenn Deckt Abrechnungsspielräume auf

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Unterlagen unter: www.datev.de/dienstleistungskatalog

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Der telefonische Kontakt ist meist der erste

n Nutzen Sie eine professionelle Meldeformel!

n Nutzen Sie einen Anrufbeantworter bzw. eine Mailbox!

n Achten Sie auf Hintergrundgeräusche.

n Machen Sie sich Telefonnotizen. n Fragen Sie richtig nach dem

Namen. n Nutzen Sie eine Checkliste für

Rückrufe.

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Der Weg Ihrer Mandanten zu Ihnen in Ihre Kanzlei

n Reflektieren Sie jeden Kontaktpunkt Ihres Mandanten, dem er auf dem Weg zu Ihnen begegnet.

n Jeder Kontaktpunkt wirkt auf den Mandanten ein und vermittelt ein gutes oder ein mulmiges Gefühl.

n Gestalten Sie jeden Kontaktpunkt so, dass sich Ihr Mandant wohl fühlt!

n Beispiele: n Anfahrtsbeschreibung per Internetauftrittn Beschilderung der Kanzlein Parkplätze vor der Kanzlein Klingelschildern Gestaltung Büro – Konferenzraumn Kugelschreiber, Flyer, Blöcke, die ausliegenn U.v.m.

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Wahre Schönheit kommt von innenLäuft alles rund ist der Mandant zufrieden und erzählt es weiter

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Abbildung mit Checkliste unter: www.datev.de/kanzleimarketing © Trueffelpix / fotolia.com

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Wahre Schönheit kommt von innenEntwickeln Sie Ihre Kanzlei kontinuierlich weiter

n Gut organisierte Prozesse sparen Zeit, die für die Akquise verwendet werden kann.

n Moderne Technik gibt Ihnen Freiräume für unternehmerische Aufgaben.

n Je reibungsloser Sie arbeiten und je besser Sie den Mandanten integrieren können, umso besser fühlt sich Ihr Mandant aufgehoben.

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Kostenlos erhältlich bei Ihrem Kundenbetreuer

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Eine Empfehlung ist die beste Werbung

n Machen Sie sich zum Gespräch, durch:n Proaktive Mandantenansprachen Intensive Mandantenbeziehungenn Exzellenten Servicen Außergewöhnliche Werbung n Hervorragende fachliche Reputation

n Werden Sie greifbar, durch:n Ein klares Kanzleiprofiln Eine klare Zielgruppenorientierungn Aktive Marketingkommunikation, wie Veranstaltungen,

Borschüren, Seminare, u.ä.

n Kontrollieren Sie Empfehlungenn Notieren Sie sich die Empfehlern Erfassen Sie Empfehlungsgründen Beobachten Sie auch negative Empfehlungen

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Unterlagen unter: www.datev.de/kanzleimarketing

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Kleine Geschenke erhalten die Mandantschaft

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n Belohnung: per Telefon, Schreiben und Kartenn Per Telefon

– „Sie kennen aber ganz schön interessante und angenehme Leute. Herzlichen Dank für die Weiterempfehlung“

n Per handschriftlicher Motivkarte – „Herzlichen Dank. Eine Weiterempfehlung ist die schönste Art

seine Zufriedenheit auszudrücken. Wir werden alles tun, damit sich Herr / Frau … ebenso gut betreut fühlt wie Sie.“

n Per Dankesschreiben – „Wir haben uns über Ihre Empfehlung an Herrn x sehr gefreut.

Dafür sagen wir herzlich danke. Die Zusammenarbeit mit Ihnen ist auch für uns sehr angenehm und bereichernd.“

n Belohnung: per Geschenkn Nicht der Preis, sondern die Geste zählt!n Individuelle Geschenke mit persönlichem Bezugn Gemeinsame Erlebnisse, Essen, Aktivitäten

n Bonus an Mitarbeitern Kleine Geschenke oder Bonuszahlungen würdigen und

animieren auch Mitarbeiter© hanack / fotolia.com

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Wie du mir, so ich dir: Empfehlerkooperationen

n Empfohlen wird der, der selbst empfiehlt n Finden Sie den Bedarf Ihres Mandanten heraus und

empfehlen Sie einen Kooperationspartner

n Empfehlungskooperationen eignen sich wenn:n Kooperationspartner verschiedene Leistungen anbieten,

aber die gleiche Zielgruppe bedienenn Kooperationspartner ein ähnliches Qualitätsniveau habenn Kooperationspartner ähnliche Werte verkörpernn Kooperationspartner intensiv kommunizieren

n Wer Kooperationspartner sein kann:n Rechtsanwälten Vermögensberatern Bankangestellten Unternehmensberatern Etc.

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