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Denkfehler beim Anleger überwinden Prof. Dr. Andreas Hackethal Goethe-Universität Frankfurt am Main Mannheim, 29.01.2015
Finnovate Newswire
Fintech Firmen sammeln im letzten Quartal 2014 über $4 Mrd. an Eigenkapital ein.
Mobile als dominanter Online-Zugang
2
Verbrachte Online-Zeit (USA, in Mrd. Minuten)
Juni 2013 Juni 2014
Mobile Web
Desktop Web
Mobile App
Warum die Nachricht Chancen und Risiken birgt
3
1. Forschung: Großes Potenzial für Beratung
2. Das Problem: Die letzte Meile
3. Lösung: Vier Hürden überwinden
Anleger weit unter Möglichkeiten
4 Quelle: Teamanalyse
-10%
-5%
0%
5%
10%
15%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30%
Port
folio
-Ren
dite
n in
% p
.a.
Wertschwankungen (Standardabweichung p.a.)
Rendite-Risiko Profile deutscher Anleger (3.400 Anleger, Online Broker, 2003-2012)
DAX
80% der Anleger mit Renditelücke
Rendite-Lücke durch Fehler verursacht
5 Weber/Meyer/Loos/Hackethal (2014)
-15% -10% -5% 0%
1
2
3
4
5
Kleinster Fehlerscore
Höchster Fehlerscore
Jagd auf Trends
Verlierer aussitzen
Spekulative Wertpapiere
Mangelnde Streuung
Übermäßiges Traden
Deutschland Fokus
Kosten der Anlagefehler (5.000 Online Broker Kunden, 1999-2011)
Anleger im Blindflug bei Anlagerisiken
6
0%
5%
10%
15%
20%
25%
1 2 3 4 5
Ist-R
isik
o (S
td-A
bw.)
Wunschrisiko
Vergleich Ist-Risiko mit Wunschrisiko (14.000 Broker Kunden, 2007-2008)
Quelle: Teamanalyse
Anlegerversuchung und Anlagedilemma
7
Kun
denz
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Kundenbefragung und Depotrisiko (1.280 Privatkunden, 2010-2013)
Risiko
Quelle: Teamanalyse
Spekulatives Risiko
Vergütetes Risiko
Gesamtrisiko
Das Problem der letzten Meile
8
Das Problem der letzten Meile
Quelle: Bas van Oorschot (wikicommons)
Hirnforschung: Sparer meist im impulsiven System 1
9
Impulsives System 1 – INTUITION
Mühelos, schnell, simultan Ziel: Sofortige Bedürfnisbefriedigung und Plausibilität
Kontrolliertes System 2 – LOGIK
Anstrengend, langsam, sequentiell Ziel: Abwägung heute-morgen und Überprüfung System 1
Beratung kann letzte Meile prinzipiell überbrücken
10
A B C D E 0%
5%
10%
15%
20%
25%
1 2 3 4 5
Spekulatives Risiko
14.000 Brokerage Kunden Reale Beratungsempfehlungen St
anda
rdab
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g
Risiko-Kategorien Risiko-Kategorien
Gute Beratung kommt aber oft beim Sparer nicht an
11
Rendite-Risiko Profile von 2.147 Filialbank-Kunden
Risiko (Standardabweichung)
Ren
dite
p.a
.
-0,2
-0,1
0
0,1
0,2
0,3
0,4
0,5
0,6 nicht beraten
beraten
Analogie: Mehr als die Hälfte der Patienten setzt wichtige Therapien nicht um
12
2003 Report: Adherence to Long-term Therapies – Evidence for Action
Umsetzungstreue bei chronisch Kranken: 50%
Ursachen Mangelndes Vertrauen Mangelnde Convenience Mangelnde Selbstkontrolle
Kleine Helfer für mehr Willensstärke (Gesundheit: Ziele setzen und überprüfen)
13
Training nach-halten
Luft-qualität prüfen
Ziel: Wunsch-gewicht
Schlaf prüfen
Berater müssen Kunden über vier Hürden helfen
14
Datenbasis Entscheidungs-regeln Selbstkontrolle Einfachheit
Anleger im Blindflug bei Rendite, Risiko
und Gesamtsituation
Anleger erzielen mit ETFs keine besseren
Renditen
Zufriedenheit von Bankkunden sinkt mit
Gesamtrisiko aber steigt mit spekula-
tivem Risiko
Opportunitätskosten (gutes Wetter, Zeit)
unterbindet Umsetzung
Bedarf an Portfolioreports hoch, Komplexitätsschwelle
niedrig
Mindestens jeder zehnte Anleger ist
Chartist (ohne Erfolg)
Anleger reagieren wiederholt auf windige Spam-
Aktientipps
Gute Empfehlungen verpuffen, wenn
Umsetzung aufwendig
Datenbasis DÜNN
Entscheidungsregeln SCHLECHT
Selbstkontrolle GERING
Convenience GERING
Jüngste Regulierungsmaßnahmen wenig hilfreich, um die letzte Meile zu überbrücken
15
Datenbasis Entscheidungs-regeln Selbstkontrolle Convenience
PIBs + - Protokoll - Register
Honorar - Frankfurter Allgemeine Zeitung vom 10.07.2014
Seite: 39 Gattung: Tageszeitung
Ressort: Wirtschaft Nummer: 157
Seitentitel: Finanzen Auflage: 373.018 (gedruckt) 316.524 (verkauft)332.948 (verbreitet)
Serientitel: Standpunkte Reichweite: 0,88 (in Mio.)
STANDPUNKT
Anlegerschutz braucht mehr EigenverantwortungVon Thomas Schäfer und Andreas Hackethal
Bei der Anlageberatung müssen Kundeund Berater zusammenarbeiten, damit
den mit ihren Anlageergebnissen weithinter den Möglichkeiten zurück. For-
nämlich auf die Eigenverantwortung derAnleger und die Transparenz beim Lei-
Frankfurter Allgemeine Zeitung vom 18.11.2014
Seite: 29 Gattung: Tageszeitung
Ressort: Wirtschaft Nummer: 268
Seitentitel: Finanzen Auflage: 357.222 (gedruckt) 305.747 (verkauft)320.151 (verbreitet)
Serientitel: Standpunkte Reichweite: 0,76 (in Mio.)
STANDPUNKT
Provisionsverbot mit mehr Nebenwirkungen als NutzenDie Pläne der Aufsicht würden die Beratungsqualität nicht verbessern / Von Andreas Hackethalund Roman Inderst
Im Frühsommer hat die europäischeWertpapieraufsicht ESMA weitrei-
durch größere Depots kommen dürfte.Honorarberatung zu einem Stundensatz
derart radikalen Eingriff in gängigeMarktpraktiken gegeben sind. Regulie-
Smart disclosure: handlungsrelevante Depotreports
Ist-Risiko 2014
Wunschrisiko 2014
Mögliche Erweiterungen Alle Anlagen
Vergleichsgruppe
Risikostreuung
Aktuelles Risiko
Wertentwicklung 2014
nach Kosten +1.913€ 7,3%
vor Kosten +2.245€ 8,3%
Wertschwankung 2014
16
Smart disclosure: Gesamtsicht Rentenansprüche
17
Direkte Wege zur Zielerreichung aufzeigen Beispiel vaamo.de
18
2020 2025 2030 2035 2050 2015 0
250.000
350.000
300.000
200.000
2045
€
November 2039
150.000
100.000
50.000
höheres Risiko
mittleres Risiko
geringeres Risiko
Einmalanlage Monatliche Sparrate
optimieren
Hinweise zu Risiken der Anlage und prognostizierten Wertentwicklung
Risiko
€ 50.000
- +
€ 320
- +
Grad der Zielerreichung aufzeigen Beispiel vaamo.de
19
Gesamte monatliche Sparrate: € 114
Gesamtwert deiner Anlagen: € 29.326
Segeltörn Karibik Juni 2017 Monatliche Sparrate: € 69
Studiengebühren Dezember 2019 Monatliche Sparrate: € 45
€ -
€ + Du hast € 15.903 von € 20.000 gespart
Du wirst dein Sparziel voraussichtlich erreichen.
80 %
€ -
€ + Du hast € 13.423 von € 20.000 gespart
Du wirst dein Sparziel voraussichtlich erreichen.
67 %
Lege ein Sparziel an +
Höherer Umsetzungstreue bei Honorarberatungskunden
20
Veränderung Umsetzungstreue nach Einführung Honorarberatung
07/2008 07/2009 07/2010 07/2011 07/2012 07/2007
0
40
80
60
20
0
200
500
300
100
400
Date
Anz
ahl
Proz
ent
50%
30%
20%
65% Kundengruppe
Honorarberatung
Kundengruppe Provisionsberatung
Wie überbrücken Sie die letzte Meile?
21
Daten
Regeln
Selbstkontrolle
Einfachheit Quelle: Bas van Oorschot (wikicommons)
Anhang 1: Ausgewählte Beispiele
22
günstiger
1. Kosten
einfacher
2. Convenience bessere Entscheidungen
3. Daten 4. Regeln 5. Kontrolle
robinhood
vaamo ayondo weltsparen, savedo number26
Finanzblick, figo, numbrs
Banking-Apps Dortmunder Volksbank
Personal Financial Manager ConsorsBank, ERSTE - George
Wealthfront nutmeg USA/UK
D-Fintech (Jan 26 = 140)
Banken
apple pay, google wallet, Paypal, moven
empfehlenswerter Blog: paymentandbanking.com
Anhang 2: Der Autor/Referent
23
Die Beratung bleibt Ihr persönlicher Mehrwert
Prof. Dr. Andreas Hackethal
Dekan Wirtschaftswissenschaften, Goethe-Universität Frankfurt a. M.
Professor des Jahres 2010 (Magazin unicom)
Leiter des Retail Banking Competence Center (RBCC) am House of Finance
Vorstand des E-Finance Labs, der Goethe-Universität Frankfurt a.M. und der TU Darmstadt
Seit 2009 Mitglied des Fachbeirats der BaFin
Seit 2011 Mitglied der Börsensachverständigenkommission beim Bundesministerium für Finanzen
www.deutschlandlerntsparen.de
Anhang 3: Literaturhinweise
• Überblick Anlagefehler: Barber, Brad M., and Terrance Odean. "The behavior of individual investors."Handbook of the Economics of Finance 2 (2011): 1533-1570.
• Was kosten Anlagefehler?: Weber, J., Meyer, S., Loos, B., & Hackethal, A. (2014). Which Investment Behaviors Really Matter for Individual Investors?. Verfügbar unter SSRN.com 2381435
• Gute Beratung ist nicht genug: Bhattacharya, U., Hackethal, A., Kaesler, S., Loos, B., & Meyer, S. (2012). Is unbiased financial advice to retail investors sufficient? Answers from a large field study. Review of Financial Studies, 25(4), 975-1032.
• Gute Produkte sind nicht genug: Bhattacharya, U., Hackethal, A., Kaesler, S., Loos, B., & Meyer, S. (2012). Passive Aggressive: Index-Linked Securities and Individual Investors. Verfügbar unter SSRN.com 2022442.
• Finanzbildung bringt wenig: Fernandes, D., Lynch Jr, J. G., & Netemeyer, R. G. (2014). Financial Literacy, Financial Education, and Downstream Financial Behaviors. Management Science. Verfügbar unter SSRN.com 2333898
• Wie lässt sich der Kundennutzen der Anlageberatung messen? A. Hackethal, Inderst, R., Meyer, S., Rochow, T. 2011. Messung des Kundennutzens der Anlageberatung – Wissenschaftliche Studie im Auftrag des Bundesministeriums für Ernährung, Landwirtschaft und Verbraucherschutz (BMELV).