Schritt für Schritt bei der Nachfolge · Methoden der Unternehmensbewertung im Überblick ... Wie kann der „beste Preis“ für das Lebenswerk erzielt werden ? ... Kompetenz-Check

Identifizieren von Geschäfts- und Kreditchancen

Cash Flow-Analyse und Kapitaldienstfähigkeit

Fallstudien-Training

Kreditstrukturierung und Risikobegrenzung

Mehrwert für das Kundengespräch

Schritt für Schritt

bei der Nachfolge

Den besten Preis erzielen!

Seite 2

Schritt für Schritt – Ihr Plan für den Unternehmensverkauf und die geregelte Nachfolge

Schulz & Partner: Lösungen für Mittelstand und Banken

Wir beraten mittelständische Familienunternehmen in

Nachfolge- und Umbruchsituationen.

Zum Netzwerk Schulz & Partner zählen Spezialisten aus

den Bereichen Unternehmensbewertung, Gesellschafts-,

Arbeits- und Steuerrecht sowie Finanzierung.

Wir begleiten den Verkaufsprozeß in den entscheidenden

Phasen.

Von der Unternehmensbewertung über die Suche

eines geeigneten Käufers bis hin zur Abwicklung aller

rechtlichen Fragen.

Seite 3

Nachfolge – das anspruchsvollste Unternehmer-Projekt !

Wie kann der „beste Preis“ für das Lebenswerk erzielt werden ?

Zukunftsfähigkeit und Wissensbilanz – die Visitenkarte Ihres Unternehmens

Wegweiser zur Unternehmensnachfolge – Schritt für Schritt

Kontakt und Ansprechpartner

Inhaltsverzeichnis

Seite 4

Unternehmensnachfolge 2010-2014

Viele Unternehmen müssen ihre Nachfolge in den nächsten Jahren regeln ?

Quelle: IfM Bonn

Seite 5

Unternehmensnachfolge im Jahr 2012

Praxischeck: Auch zukünftig ist das Thema Nachfolge ein zentraler Punkt. Jedes fünfte von

uns befragte Unternehmen befindet sich aktuell im Nachfolgeprozeß.

Quelle: Personalkompass 2012

21%

79% im Nachfolgeprozess

kein Nachfolgeprozess

Seite 6

Unternehmensnachfolge – das schwierigste und anspruchsvollste Projekt

8,3 % der Unternehmen müssen jährlich aufgrund eines fehlenden Nachfolgers

stillgelegt werden !

Quelle: IFM Bonn

Seite 7

Unternehmensnachfolge – das schwierigste und anspruchsvollste Projekt

Wie können Verkäufer und Nachfolger zusammenfinden ?

Quelle: Bundesministerium für

Wirtschaft und Technologie

Seite 8

Gründe für das Scheitern … die vom Unternehmer ausgehen …. die vom Nachfolger ausgehen

Quelle: DG Verlag, Unternehmensnachfolge

Seite 9






Inhaltsverzeichnis

Seite 10

Grundsatzentscheidungen beim Unternehmensverkauf

Was ist Ihr Unternehmen heute wert ?

Multiplikatoren

Substanzwert

Ertragswertverfahren oder Discounted Cash Flow-Verfahren

Was kann Ihr Unternehmen in 36 Monaten wert sein ?

Wie verändert sich der Markt ?

Was machen die Wettbewerber ?

Welche Auswirkungen ergeben sich für das eigene Geschäftsmodell und damit

für den Unternehmenswert ?

Wie kann der „beste“ Preis ermittelt werden ? Wann ist der optimale Verkaufszeitpunkt ?

Seite 11

Grundsatzentscheidungen beim Unternehmensverkauf

Strategische Investoren

Wettbewerber

Kunden

Lieferanten

Finanzinvestoren

Mischkonzerne und Kunden, welche diversifizieren wollen

Kapitalinvestoren

Family Office und vermögende Privatkunden

Für wen hat Ihr Unternehmen den höchsten Wert ? Welche Käufer-/Investorengruppen

kommen für die Nachfolge in Frage ?

Seite 12

Methoden der Unternehmensbewertung im Überblick

Welche Bewertungsmethode paßt zu Ihrem Unternehmen ? Werden Stärken und Chancen

bei der Wertfindung ausreichend berücksichtigt ?

Umsatz, EBITDA/EBIT etc.

multipliziert mit

branchenüblichen

Multiplikatoren

Vergangenheitsbezogen

Werden Stärken und

Chancen ausreichend

berücksichtigt?

Theoretischer

Rekonstruktionswert „grüne

Wiese“

Keine Berücksichtigung von

Goodwill (Know-how,

Kundenbeziehungen o.Ä.)

Wert der Aktiva minus Wert der

Verbindlichkeiten = Wert des

bilanziellen Eigenkapitals +

stille Reserven

Bewertung des

künftigen, abgezinsten

Cashflows

Was erwirtschaftet das

Unternehmen in der

Zukunft?

Voraussetzung für die

Bewertung: Planung für

die nächsten 3-5 Jahre

Multiplikatoren Substanzwert

Discounted Cash Flow

oder

Ertragswertverfahren

Seite 13

Inhabergeführt – was ist beim Verkauf zu beachten ?

Im Verkaufsprozeß werden von Interessenten häufig folgende Sorgen geäußert:

Bestehen die wesentlichen Kundenbeziehungen auch weiterhin fort ?

Verbleiben die maßgeblichen Mitarbeiter und Leistungsträger im Unternehmen ?

Wie gestaltet sich künftig die Zusammenarbeit mit den Hauptlieferanten ?

Kann der Nachfolger den bisherigen Inhaber auch tatsächlich ersetzen oder sind die

Fußstapfen zu groß ?

Kann das Unternehmen ohne den Inhaber überhaupt fortgeführt werden ?

Seite 14

Fehlende leistungswirtschaftliche Strukturen führen zur Unverkäuflichkeit !

Risikofreier Zinssatz

Bundesministerium der Finanzen durchschnittlicher Zins langfristiger 2,44%

öffentlicher Anleihen (vereinfachtes Ertragswertverfahren) (2011: 3,43 %)

Risikprämie Typisierung des Unternehmens

Kategorie 1 Etabliertes Geschäft, gute Marktposition, gutes Management 6 bis 10 %

stabile Erträge in der Vergangenheit, vorhersehbare Zukunft

Kategorie 2 Genauso wie Kategorie 1, jedoch ist die Branche 11 bis 15 %

wettbewerbsintensiver

Kategorie 3 Firmen in sehr wettbewerbsintensiven Branchen, mit wenig 16 bis 20 %

Eigenkapital, aber mit guten Erfolgen in der Vergangenheit

Kategorie 4 Kleine Firmen, die von den Kenntnissen von ein oder zwei 21 bis 25 %

Personen abhängen oder großen Firmen mit stark

zyklischen Branchen

Kategorie 5 Kleine personenbezogene Dienstleistungsfirmen mit 26 bis 30 %

einem einzelnen Eigentümer-Unternehmer

Je stärker das Unternehmen vom Inhaber abhängt, desto höher sind die vom Käufer

geforderten Risikoprämien.

Seite 15






Inhaltsverzeichnis

Seite 16

Schlüssel-

ressourcen

Schlüssel-

prozesse

Gewinnformel

Nutzenversprechen für den Kunden

Mitarbeiter, Technologie, Produkte, Geräte, Informationen,

Vertriebskanäle, Partnerschaften, Bündnisse, Marke

Ertragsmodell: Preis x Menge.

Die Menge kann sich zum Beispiel auf Marktgröße,

Kaufintervall und Ergänzungskäufe beziehen.

Kostenstruktur: Einschließlich Kosten der

Schlüsselressourcen, Einzelkosten, Größenvorteilen.

Margenmodell: Angestrebter Nettogewinn jeder Transaktion

um das gewünschte Gewinnniveau zu erreichen.

Prozesse: Design, Produktentwicklung, Beschaffung,

Fertigung, Marketing, Personalweiterbildung , IT.

Vorschriften und Kennzahlen: Kreditbedingungen,

Vorlaufzeiten, Lieferantenbedingungen.

Normen: Umgang mit Kunden und Vertriebskanälen.

Wie zukunftsfähig ist Ihr Unternehmen ? Was macht Ihr Unternehmen einzigartig ?

Seite 17

Kaufpreis eines Unternehmens

Sachanlagevermögen Finanzanlagevermögen Umlaufvermögen Immaterielles

Vermögen

Maschinen

Gebäude

Grundstücke

Geschäftsausstattung

Beteiligungen

Wertpapiere

Vorräte

Erzeugnisse

Forschung

Entwicklung

Mitarbeiter

Strukturen

Beziehungen

Ein guter Firmen-Steckbrief muß das Geschäftsmodell, das Know How, sowie die Zukunfts-

fähigkeit einfach und transparent darstellen.

Die Visitenkarte Ihres Unternehmens: Zukunftsfähigkeit und Wissensbilanz

Seite 18

Praxischeck: Welche Maßnahmen planen Sie vor der Unternehmensnachfolge?

Optimale Vorbereitung der Nachfolge verhindert hohe Wertabschläge

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Ermittlung des Unternehmenswertes alsGrundlage für Verkaufsverhandlungen

Vorbereitung rechtlicher und steuerlicherRahmenbedingungen

Personalsuche im eigenen Unternehmen

Externe Suche

38%

25%

25%

13%


Seite 19

Praxischeck: In welche Leistungsbereiche planen Sie zu investieren?

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Unternehmensleitung

Forschung und Entwicklung

Verwaltung

Einkauf/Lager

Produktion

Vertrieb

17%

43%

28%

24%

46%

54%

Optimale Vorbereitung der Nachfolge verhindert hohe Wertabschläge


Seite 20

Führungs- und Leistungsstrukturen sind ein maßgeblicher Werttreiber

Verfügt Ihr Unternehmen über wirksame Führungs- und Leistungsstrukturen ? Ein erster Blick

auf das Organigramm zeigt die Stärken und Schwächen.

Seite 21

Stabile Führungsstrukturen sind ein absolutes „Muß“

Praxischeck: Führungsinstrumente werden von Unternehmen zunehmend eingesetzt und

den Führungskräften zur Verfügung gestellt.

40%

60%

Befragte Unternehmen

mit Leistungsbeurteilungssystem

ohne Leistungsbeurteilungssystem


Seite 22

0% 20% 40%60%

80%100%

mit 360°Feedback

ohne 360°Feedback

20%

80%

Befragte Unternehmen

Führungs- und Leistungsstrukturen sind ein maßgeblicher Werttreiber

Praxischeck: Bereits 20 % der von uns befragten Unternehmen optimieren das

innerbetriebliche Führungsverhalten mit Hilfe von 360° Feedbacks.


Seite 23

0%20%

40%60%

80%100%

unter 25%

über 25%

über 50%

über 75%

bis 2%

25%

23%

30%

23%

47%

Leistungsorientierte Ausschüttung an die Mitarbeiter (Anteilsmäßig am Jahresergebnis)

Praxischeck: Finanzielle Anreize werden zur Bindung der Mitarbeiter unterschiedlich stark

eingesetzt.


Binden von Mitarbeitern und Leistungsträgern: Investitionen in die eigenen Mitarbeiter

Seite 24

Zukunfts-Werkstatt - Mitarbeiterbindung durch Motivation

0% 20% 40%60%

80%100%

unter25%

über 25%

über 50%

über 75%

20%

20%

41%

18%

Motivation durch persönliche Entwicklungsmöglichkeiten

Praxischeck: Persönliche Entwicklungsmöglichkeiten sind ein starker Motivationsfaktor.


Seite 25

0%20%

40%60%

80%100%

unter 25%

über 25%

über 50%

über 75%

25%

23%

30%

23%

Motivation durch funktionierende Unternehmens-und Führungskultur

Praxischeck: Eine funktionierende Unternehmens- und Führungskultur ist ein starker

Motivator und Bindungsfaktor für die Mitarbeiter.

Zukunftswerkstatt – Mitarbeiterbindung durch Motivation


Seite 26

Praxischeck: Über 50 % der Unternehmen nützen das Mitarbeiter-Know How im laufenden

Entwicklungs- und Innovationsprozeß.

Zukunfts-Werkstatt – Einbindung der Mitarbeiter


52% 48% Befragte Unternehmen

mit Ideenmanagment

ohne Ideenmanagment

Seite 27

Praxischeck: Aufgrund von Mitarbeiterideen konnte der Umsatz um 2 % p.a. bei 15 % der

befragten Unternehmen gesteigert werden.

0%20%

40%60%

80%100%

über 2%

1-2%

0,5-1%

bis 0,5%

15%

15%

27%

42%

Zukunfts-Werkstatt – Einbindung der Mitarbeiter


Seite 28






Inhaltsverzeichnis

Seite 29

Der Weg zur erfolgreichen Unternehmensnachfolge

Vorbereitung Kontakt-

aufnahme

Verkaufs-und Vertrags-

verhandlungen

Vertrags-abschluss &

Übergabe

Was will ich

verkaufen?

Wie will ich

verkaufen?

Wer kommt als

Nachfolger in

Frage?

Wo finde ich

geeignete

Kandidaten?

Welche Punkte

sind wichtig?

Was ist eine Due

Diligence?

Was muss ich bei

der Übergabe

beachten?

„Den besten Preis

finden“

Mehrstufiger Prozeß

Zeitbedarf 5 bis 11 Monate

Professionelles Projektmanagement ist für einen straffen Ablauf

zwingend notwendig

Seite 30

richtiger

Zeitpunkt?

„bester“

Preis

Bestands-

aufnahme

Kaufpreis &

Übergabe-

modalitäten

objektive

Darstellung

der Fakten

frühzeitig

Fertigstellen

Verkaufs-

angebot

Recht &

Steuern

Kunden?

Mitarbeiter?

Ertragswert

Substanzwert

Asset-deal

oder share-

deal?

Vorberei-tung

Schritt 1: Vorbereitung des Unternehmensverkaufs

Seite 31

Zielgruppenermittlung

in-/ausländische Konkurrenten

Lieferanten/Abnehmer

seriöse Beteiligungsgesellschaften

Mitarbeiter

bundesweite Internetbörse (www.nexxt-

change.org; http://www.dub.de/)

Zeitungsinserate

Personalberatungen

Akquisition

Diskretion

Checkliste von Schulz &

Partner

Schritt 2: Kontaktaufnahme – den geeigneten Kandidaten angehen

Kontakt-aufnahme

Seite 32

Wer wird bei Nachfolger-Suche mit eingebunden ?

Praxischeck: 80 % der Unternehmer suchen den geeigneten Nachfolger über Online-

Nachfolgerbörsen



Seite 33

Kompetenz-Check Nachfolger

Praxischeck: Auf welche Kompetenzen wird in der Nachfolge besonders geachtet ?



Seite 34

Wie ist die fachliche Eignung des Kandidaten in Bezug auf die zu übernehmende Aufgabe ?

niedrig mittel hoch

Wie ist die Berufserfahrung des Kandidaten ?

niedrig mittel hoch

Wie ist die Branchenerfahrung des Kandidaten ?

niedrig mittel hoch

Wie ist die Krisenerfahrung des Kandidaten ?

niedrig mittel hoch

Wie ist die Führungserfahrung des Kandidaten ?

niedrig mittel hoch

Wie ist das Verhandlungsgeschick des Kandidaten ?

niedrig mittel hoch

Wie ist das Akquisitionstalent / das Akquisitionsverhalten des Kandidaten ?

niedrig mittel hoch

1 2 3 4 5 6

Bewertungsprozess der Kompetenzfelder des Nachfolgers

1 2 3 4 5 6

1 2 3 4 5 6

1 2 3 4 5 6

1 2 3 4 5 6

1 2 3 4 5 6

1 2 3 4 5 6

Kompetenz-Check Nachfolger – Ihre Checkliste für die Auswahl des Nachfolgers

Seite 35

Unternehmensnachfolge – der Auswahlprozeß

Die Auswahl des geeigneten Nachfolgers erfolgt in mehreren Stufen !



Seite 36

Verkaufs- und Vertragsverhand-

lungen

Vertraulichkeitsvereinbarung

Letter of intent

Due Diligence

Tipps:

Reagieren Sie auf Vorschläge oder Forderungen nicht vorschnell, sondern räumen

Sie sich selber Bedenkzeit ein!

Protokollieren Sie den Inhalt jeder Gesprächsrunde und halten Sie auch fest, welche

weiteren Schritte wann zu erfolgen haben!

Schritt 3: Verkaufs- und Vertragsverhandlungen – nun gilt es den besten Preis zu finden

Checklisten erhältlich bei

Schulz & Partner

Seite 37

Vertraulichkeitsvereinbarung – Schutz vor einem bösen „Foul“

Klare Definition der vertraulichen Informationen

Need-to-know-Basis

Weitergabe von Informationen an externe Berater nur, wenn diese zur

Verschwiegenheit verpflichtet sind

Verwertungsverbot

Herausgabe vertraulicher Unterlagen bei Scheitern der Verhandlungen

Praxischeck: Sichern Sie die Einhaltung von Vertraulichkeitsvereinbarungen

konsequent mit Vertragsstrafen ab.

Seite 38

Letter of intent – Festlegen der weiteren Schritte

Unterschrift von beiden Seiten

Vorläufige Festlegung des Kaufpreises

Vorläufiges Festhalten der wesentlichen Gesprächsergebnisse

Verhandlungszeitplan

Vereinbarungen zur Due Diligence

Abwerbungsverbot

Praxischeck: Nur mit einem verlässlichen „Fahrplan“ kommt man ans Ziel !

Seite 39

Due Diligence – auch der Käufer wünscht bestmögliche Sicherheit

Recht

Betriebswirtschaft und Finanzen

Steuern

Umwelt

Arbeitnehmer und Management

Technologie

Praxischeck: Welche Prüfungen sind notwendig ? Welche Prüfungen sind

überhaupt sinnvoll ?

Seite 40

Vertrags-abschluss &

Übergabe

Vereinbaren des „idealen“ Kaufvertrags

Optimale Begrenzung von Nachhaftungsrisiken

Freigabe von Sicherheiten und persönliche Bürgschaften (Enthaftung)

bei den Banken umgesetzt ?

Alle Vorkaufs- und Übernahmerechte beachtet ?

Liegt die Finanzierungsbestätigung zum Kaufpreis vor ?

Sind die vereinbarten Stichtagsbedingungen erfüllt ?

Schritt 4: Vertragsabschluss und Übergabe – alles wasserdicht machen und sauber übergeben !

Seite 41






Inhaltsverzeichnis

Seite 42


Schulz & Partner – Lösungen für Mittelstand und Banken

Projektteam: Achim Schulz, Maria Karber, Andreas Leitner

Wappenhalle Business Center

Konrad-Zuse-Platz 8

81829 München

Telefon: + 49 (0) 89 – 20 70 42 - 300

Fax: + 49 (0) 89 – 20 70 42 - 302

E-Mail info @ schulz-beratung.de

Internet www. schulz-beratung.de

www. unternehmerforum-sp.de

www.personalzirkel.de

Documents

Schritt für Schritt bei der Nachfolge · Methoden der Unternehmensbewertung im Überblick ... Wie kann der „beste Preis“ für das Lebenswerk erzielt werden ? ... Kompetenz-Check