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WEBINAR – MARKT- & KUNDENSEGMENTIERUNG

STARTUP HIGHWAY PROGRAMM

WEBINARMARKT- & KUNDENSEGMENTIERUNG


§ Wichtigkeit der Markt- und Kundensegmentierung

§ Der STP-ANSATZ

§ Definition der Marktsegmentierung

§ Anforderungen an Marktsegmentierungskriterien

§ Zielgruppenauswahl

§ Segmentbearbeitungsstrategie

§ Ausgestaltungsformen der Marktsegmentierung

§ Beispiel

AGENDA


Was versteht man unter Segmentierung?

1. Die Segmentierung ist ein notwendiges Instrument um eine ganzheitliche

Kundenorientierung zu schaffen und somit die Basis für eine erfolgreiche

Geschäftsentwicklung.

2. Sie besteht darin, einen heterogenen Gesamtmarkt in homogene Marktsegmente zu

unterteilen und diese zielgruppengerecht zu bearbeiten.


Warum braucht es überhaupt Segmentierung?

Um dein Angebot (Produkte / Dienstleistungen) erfolgreich zu vermarkten , muss du folgendes über deine potenziellen Kunden wissen:

1. Wie ticken sie?

2. Welche Ansprüche, Einstellungen und Präferenzen haben Sie.

Willst du dann noch eine langfristige Kundenbeziehung aufbauen, ist eine zielgruppengerechten Kommunikation und Interaktion unumgänglich.


Die 3 Aspekte der Markt- und Kundensegmentierung

1. Informationsaspekt

Zerlegung eines heterogenen Marktes in homogene Teilmärkte

2. Enstscheidungsaspekt

Auswahl der zu bearbeitenden Marktsegmente

3. Aktionsaspekt

Ausrichtung des Marketing-Mix auf die Marktsegmente


Der STP-Ansatz

Der STP-Ansatz ist ein bewährtes Modell für die Markt- und Kundensegmentierung.

Dieser Ansatz wird sowohl von Grossunternehmen als auch von Startups angewendet.

Paco Marín, (Autor)


Definition des STP Ansatz

1. SEGMENTATION

§ Wähle deine Variable um den Markt zu segmentieren. Bilde Segmentprofile. Ermittle lohnende / aufstrebende Segmente.

2. TARGETING

§ Lege deine Zielstrategie fest und identifiziere welche Zielsegmente du bearbeiten willst oder kannst.

3. POSITIONING

§ Durch unterschiedlichen Einsatzes des Marketinginstrumentariums werden alle attraktiven Marktsegmente eines relevanten Produktmarktes mit segmentspezifischen Marktleistungen versorgt.


Kriterien für die Markt- und Kundensegmentierung

1. Demografische Kriterien

2. Geografische Kriterien

3. Sozioökonomische Kriterien

4. Kriterien zum Kaufverhalten (Kundentypen)

5. Kriterien zu Persönlichkeit / Lebensstil


SOZIOÖKONOMISCHE KRITERIEN

KAUFVERHALTEN

PERSÖNLICHKEIT UND LEBENSSTIL

Alter, Geschlecht, FamilienstandRegion, Regionart (Stadt, Land)

DEMOGRAFISCHE UND GEOGRAFISCHE KRITERIEN

Ausbildung, Beruf, Einkommen, sozialer Status

Produktwahl, Einkaufsstättenwahl, Mediennutzung und Kaufverhalten

Innovationsfreudigkeit, Genussorientierung, Sicherheitsstreben

Kriterien für die Markt- und Kundensegmentierung / 2


Auswahl der relevanten Zielgruppen

Aus dem gebildeten Segmenten müssen für das Unternehmen besonders attraktiven Zielgruppen ausgewählt werden.

1. Attraktivität der Segmente

- Grösse

- Marktpotenzial

- Kaufkraft

- Ausgabenbereitschaft

- Kaufverhalten

2. Wettbewerb

- Anzahl / Intensität Mitbewerber

- Marktanteile

- Angebotsqualität

- Image

3. Unternehmenspotenziale

- Sortiment / Leistungen / Service

- Erreichbare Marktanteile

- Erforderliche Qualität

- Erforderliches Image


Die 3 Marktbearbeitungsstrategien

Undifferenzierte Marktbarbeitungsstrategie

§ Bearbeitung des Gesamtmarktes mit einem Produkt und einem Marketingprogramm – eine Segmentierung des Gesamtmarktes ist nicht notwendig

Konzentrierte Marktbearbeitungsstrategie

§ Aufbau einer starken Markstellung auf einen Teilmarkt bzw. in einer Marktnische, konzentration der Marketingaktivitäten auf ein besonders lukratives Marktsegment

Differenzierte Marktbarbeitungsstrategie

§ Durch unterschiedlichen Einsatzes des Marketinginstrumentariums werden alle attraktiven Marktsegmente eines relevanten Produktmarktes mit segmentspezifischen Marktleistungen versorgt.


Marktbearbeitungsstrategien

Undifferenzierte Marktbarbeitungsstrategie

Konzentrierte Marktbearbeitungsstrategie

Differenzierte Marktbarbeitungsstrategie

Ein

Marketing-Mix für den Gesamtmarkt

Marketing-Mix für Segment 1






Positionierung der Marke im relevanten Markt

§ Die Markenpositionierung zielt darauf ab, dass die Marke für den Markt attraktiv ist und gegenüber dem Mitbewerb vorgezogen wird.

§ Massstab eines Positionierungskonzeptes ist die Wahrnehmung des Marktes.

§ Sich in die Lage der potenziellen Kunden versetzen. Kunden kaufen eher Produktnutzen als Produkteigenschaften.


3 Kriterien einer guten Segmentierung

§ Antworten auf relevante Fragen

Eine gute Segmentierung liefert Antworten auf folgende Fragen: Warum entscheidet sich ein Kunde für das Unternehmen? Wann und warum nutzt er welchen Kanal? Warum entscheidet er sich für ein bestimmtes Produkt? Warum kauft er erneut bei dem Unternehmen?

§ Leichte Verständlichkeit

Manche Segmentierungen sind sehr komplex und daher für die Praxis kaum geeignet. Wenn eine Segmentierung nur mit einem dicken Handbuch zu verstehen ist, wird sie nur schwer den Weg in den Unternehmensalltag finden. Achte darauf, dass deine Segmentierung leicht verständlich und möglichst selbsterklärend ist.

§ Nachweislicher Mehrwert

Mithilfe einer guten Segmentierung weisst du wie du agieren musst, um die Entscheidung des Kunden in Ihrem Sinne zu beeinflussen und Ihnen einen messbaren Mehrwert zu liefern.


BEISPIEL EINER MARKT- & KUNDENSEGMENTIERUNG

Beispiel Dienstleistungsfirma


Beispiel Dienstleistungsfirma - 1

Branche: Beratungssektor – Unternehmensberatung

Geschäftsfeld: B2B Geschäft (100%)

Mein Marktsegment A

Beratung in Personalfragen

o Personalbeschaffung o Personalentwicklungo Coaching von Führungskräften

Mein Marktsegment B

Beratung im Bereich Marketingstrategien

o Marketingkonzepte (klassisch, online, Social Media)o Messekonzepte

Mein Marktsegment C

Mein Marktsegment D


KRITERIEN MARKTSEGMENT A MARKTSEGMENT B MARKTSEGMENT C MARKTSEGMENT D MARKTSEGMENT E

MEIN ANGEBOT Beratung in Personalfragen

Beratung in Marketingstrategien

GEOGRAFISCHE MERKMALE Aktionsradius 250 Km Aktionsradius 250 Km

DEMOGRAFISCHE MERKMALE

KMU’s > 100 Mitarbeiter,Grossunternehmen

KMU’s > 100 Mitarbeiter,Grossunternehmen

SOZIOÖKONOMISCHE MERKMALE

Budget und Offenheit für Mitarbeiterzufriedenheit

Budget und Offenheit für gutes Image

PSYCHOLOGISCHE MERKMALE Nutzenorientiert Nutzenorientiert

VERHALTENSBEZOGENE MERKMALE Empathie Innovation

KRITERIEN ZUR MARKTSEGMENTIERUNG IM B2B GESCHÄFT



KRITERIEN MARKTSEGMENT A MARKTSEGMENT B MARKTSEGMENT C MARKTSEGMENT D MARKTSEGMENT E

MEIN ANGEBOT

GEOGRAFISCHE MERKMALE

DEMOGRAFISCHE MERKMALE

SOZIOÖKONOMISCHE MERKMALE

PSYCHOLOGISCHE MERKMALE

VERHALTENSBEZOGENE MERKMALE

KRITERIEN ZUR MARKTSEGMENTIERUNG IM B2C GESCHÄFT



BRANCHE A BRANCHE B BRANCHE C BRANCHE D BRANCHE E

WIRTSCHAFTS-SEKTOREN TECHNOLOGIE PRODUKTION

UNTERNEHMENS-GRUPPEN (Fokus / Priorität)

1. IT Unternehmen2. Robotik Unternehmen3. Sonstige

1. Maschinenbau2. Uhrenindustrie3. Sonstige

UNTERNEHMENS-TYPEN

KMU’S > 100 Ma.Grossunternehmen

KMU'S > 100 Ma.Grossunternehmen

UNTERNEHMENS-SITUATION

Grosser WettbewerbUmsatzdruckPreisdruck

Grosser WettbewerbUmsatzdruckPreisdruck

UNTERNEHMENS-PHILOSOPHIE

Wachstum orientiertBest Employees-Philosophie

QualitätsführerschaftBranding-Bewusstsein

VERHALTENSBEZOGENE MERKMALE Offen für externe Beratung Offen für externe Beratung

KUNDENSEGMENTIERUNG NACH BRANCHEN UND PRIORITÄTEN



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2. Erstelle eine Markt und Kundensegmentierung für dein Business.

3. Sende uns deine Markt- und Kundensegmentierung per Email und du erhältst Feedback von uns.

Bemerkung:

Eine Segmentierung ist kein statisches Projekt, es sollte stetig und organisch an die Markt- und Unternehmensbedingungen angepasst werden. Halte die initiale Markt- und Kundensegmentierung eher schlank und passe sie an wenn es notwendig ist.

Deine Praxisaufgaben


MAKE! - MOVE! - BE DIFFERENT!Für dein Erfolg!

Das war's für heute

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