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Substanz entscheidet.
2. Handelsblatt Vertriebskonferenz
Vertrieb als nachhaltiger Werttreiber
Sales Excellence 2006
Mit Verleihung des Handelsblatt Sales Awards 2006 am 15. Februar 2006
Hermann Gottwald, Geschäftsführer, PepsiCo Deutschland
Christoph Hansen, Direktor Geschäftsbereich Automotive Refinish, BASF Coatings
Reiner Pichler, CEO, Strellson
Bart Logghe, Leiter Competence Center Key Account Management, Philips Electronics
Dr. Christoph Siemons, Mitglied der Geschäftsleitung Vertrieb Deutschland, Deutsche Bank
Hören Sie von Top-Strategen und Praktikern, wie Sie Ihr Vertriebspotenzial ausschöpfen!
Dr. Hans Fischer, Geschäftsführer, Baxter DeutschlandLothar Kriszun, Geschäftsführer Vertrieb und Services, CLAASSebastian Ahrens, Sprecher der Geschäftsführung, Hapag-Lloyd KreuzfahrtenHolger Dannenberg, Geschäftsführender Partner, Mercuri InternationalMichael Nenninger, Leiter Global Procurement Services, Siemens Business Services Andreas Janetzko, Strategy Director EMEA, UPS
Konferenz 15. und 16. Februar 2006, Düsseldorf
Fach-Foren 17. Februar 2006
Bewerben auch Sie sich!Weitere Informationen zur Veranstaltung und zum Award unter
http://vhb.handelsblatt.com/sales-excellence
Mit fachlicher Unterstützung:
Bereits heute gibt es Unternehmen, die die Chance „Vertrieb als Werttreiber“ erkannt und umgesetzt haben. Dafür werden sie mit einer höheren Umsatzrendite belohnt. Die aktuelle Studie „Die Zukunft des Vertriebs“ von Mercuri International und der Universität St. Gallen belegt: 89% der Befragten bestätigen, dass der Verkauf selbst Teil des Mehrwertes für den Kunden ist.
Wo liegen Ihre Stellhebel, um das Vertriebspotenzial voll auszuschöpfen?
Damit Sie sich als Unternehmen wirkungsvoll von Ihren Wettbewerbern differenzieren, muss das Management den Verkauf stärker gewichten. Themen wie Führung, Entlohnung, Motivation, Internationalisierung und interne Zusammenarbeit müssen im Fokus stehen. Darüber hinaus ist das Profil des Verkäufers deutlich komplexer geworden. Häufig stehen Ihnen als Verhandlungspartner gut geschulte Einkäufer gegenüber. Die Kunden werden anspruchsvoller und fordernder. Gesucht werden echte Verkaufspersönlichkeiten – als Führungskräfte und als Verkäufer an der Schnittstelle zum Kunden.
„Vertrieb als nachhaltiger Werttreiber“ ist das Motto der 2. Handelsblatt Vertriebskonferenz „Sales Excellence 2006“. Sie bietet Ihnen eine große Zahl von Best Practices, präsentiert durch ausgezeichnete Referenten. Informieren Sie sich branchenübergreifend über wertsteigernde und innovative Konzepte.
Lernen Sie von den Besten!
Vorwort
Wertsteigerung durch exzellenten Vertrieb
Treffen Sie auf dieser Veranstaltung
– Vorstände– Geschäftsführer– Vertriebs- und Verkaufsleiter– Key Account Manager– Verantwortliche im Verkaufsmanagement– Verantwortliche in vertriebs- und marketingorientierten
Stabsfunktionen
Info-Telefon: 02 11 . 96 86 – 36 40Stephanie Kranen (Senior-Konferenz-Managerin)Julia Dumeier (Konferenz-Assistentin)Email: [email protected]
Das Handelsblatt zwei Monate kostenlos!Als Dankeschön für Ihre Teilnahme an
unserer Veranstaltung machen wir Ihnen
heute ein exklusives Angebot:
Lesen Sie das Handelsblatt, Deutschlands
führende Wirtschafts- und Finanzzeitung,
kostenlos für zwei Monate.
Dieses Angebot ist vollkommen
unverbindlich und endet automatisch.
Wir freuen uns auf Ihr Interesse!
2 Sa les E xce l lence 2006
Konferenz-ProgrammMittwoch, 15. Februar 2006
8.30–9.00Empfang mit Kaffee und TeeAusgabe der Tagungsunterlagen
9.00–9.15Begrüßung und Einführung in die Thematik durch den Vorsitzenden Prof. Dr. Christian Belz, Geschäftsführender Direktor, Institut für Marketing und Handel, Universität St. Gallen
Vertrieb als Management-Aufgabe
9.15–9.45Wertschaffung durch Kundenfokus– Aktuelle Herausforderungen– Geschäftsmodell– Balanciertes WachstumDr. rer. pol. Christoph Siemons, Mitglied der Geschäftsleitung Vertrieb Deutschland, Deutsche Bank Privat- und Geschäftskunden
9.45–10.15Der direkte Weg – Dell’s GeschäftsmodellTragende Säulen:– Direkter Kundenkontakt– Fokussierung auf Standardwerte– Build-to-order-Prinzip– Erstklassiges Preis-LeistungsverhältnisN.N., Dell GmbH
10.15–10.30Diskussion
10.30–11.00 Pause mit Kaffee und Tee
11.00–11.30Global Account Management am Beispiel PepsiCo– Der Handel – Europa und weltweit:
Konzentrationsgrad und Entwicklung– Brands versus Retailbrands und die Folgen hieraus
für die FMCG Industrie– Globaler Ansatz: am Beispiel Tankstellen und Retail – Key Elements: Preiskorridore, Verpackungsstrategie,
Euro Sourcing, Joint Planning, Organisational Requirements
– Zukunftsprojektion: Konzentrationsgrad und weitere Entwicklung
Hermann Gottwald, Geschäftsführer, PepsiCo Deutschland, Österreich und Schweiz
11.30–12.00Globaler Vertrieb und internationales Marketing– Was ist globaler Vertrieb?– Welche Voraussetzungen benötigt das
Unternehmen?– Wie baut man eine internationale Marke
mit einem perfekten Marketing auf?Reiner Pichler, CEO, Strellson AG
12.00–12.30Solution Selling im Aftermarket– Vom produzierenden Unternehmen zum
Dienstleistungsunternehmen, das auch produziert– Warum Dienstleistungen für produzierende
Unternehmen heute so wichtig sind– Produkt-/Servicebündel auf die spezifischen
Kundenbedürfnisse anpassen– Notwendige Veränderungen im Verkaufsprozess– Mit Service Geld verdienenChristoph Hansen, Head of Strategic Business Unit Automotive Refinish/Commercial Transport Coatings Solutions, BASF Coatings AG
12.30–13.00Diskussion
13.00–14.30 Gemeinsames Mittagessen
Handelsblatt Sales Award 2006 „Vertrieb als nachhaltiger Werttreiber“
Besondere Vertriebskonzepte verdienen eine Auszeichnung. So prämieren wir zum zweiten Mal die besten Ideen und Strategien mit dem Handelsblatt Sales Award. In Kurzpräsentationen von ca. 10 bis 15 Minuten stellen die Finalisten ihre Vertriebskonzepte der Fachjury und dem Teilnehmerkreis vor.
14.30–15.45Präsentation der Award-Finalisten 2006, Teil 1
15.45–16.15 Pause mit Kaffee und Tee
Sa les E xce l lence 2006 3
16.15–17.30Präsentation der Award-Finalisten 2006, Teil 2
Als Teilnehmer der Konferenz haben Sie die Gelegenheit, die Konzepte der Finalisten zu bewer-ten und Ihre eigene Meinung einfließen zu lassen. Die Gesamtwertung setzt sich zu je 50 Prozent aus der Beurteilung durch die Fachjury und der Teilnehmer zusammen.
17.30–17.45 Zusammenfassung der Ergebnisse durch den Vorsitzenden und Ende des ersten Konferenztages
19.00 Abfahrt zur gemeinsamen Abendveranstaltung inklusive Award-Verleihung
Konferenz-ProgrammDonnerstag, 16. Februar 2006
8.30–9.00Empfang mit Kaffee und Tee
9.00–9.15Begrüßung durch den Vorsitzenden Prof. Dr. Christian Belz
Differenzierung vom Wettbewerb durch Service-Offensive
9.15–9.45Differenziertes Verkaufen – Verkaufsstil und Kundenbeziehung als Werttreiber– Rückblick: Verkaufsstile und -trends– Analyse der individuellen Verkaufssituation– Die vier grundlegenden Verkaufsstile– Differenzierter Einsatz von Führungs- und
SteuerungsinstrumentenHolger Dannenberg, Geschäftsführender Partner, Mercuri International Deutschland GmbH
9.45–10.15Key Account Management bei Logistik-Dienstleistern– Rückblick: Die Entwicklung vom
Speditionsverkäufer zur Logistik-Beratung– Strukturansätze und Veränderungen: Das Key
Account Management als Bindeglied zwischen der Anbieter- und Kundenorganisation
– Aussicht in die Zukunft: Wissen ist Macht! Wissensmanagement im Logistik-Vertrieb
Andreas Janetzko, Strategy Director EMEA, UPS Supply Chain Solutions
10.15–10.45 Pause mit Kaffee und Tee
10.45–11.15Systematisieren von Verkaufsprozessen– Ausgangspunkt: Notwendige Reorganisation 2004 – Analyse der laufenden Business-Situation– Definition von neuen
Verkaufs- bzw. Business-Prozessen – Umsetzung/Training/Implementierung der
einzelnen Prozess-SchritteDr. rer.nat. Hans Fischer, Geschäftsführer, Baxter Deutschland GmbH
Der Gewinner des Sales Awards 2006 wird im Rahmen der Abendveranstaltung bekannt gegeben. Das Handelsblatt lädt alle Teilnehmer und Referenten herzlich zur offiziellen Verleihung ein. Nutzen Sie die Gelegenheit zu vertiefen-den Gesprächen und feiern Sie gemeinsam mit dem Preisträger des Awards.
4 Sa les E xce l lence 2006
11.15–11.45Emotional Selling in der Touristik– Herausforderung: Turnaround durch
Umsatzsteigerung – und das in schwierigen Zeiten– Integrierte Kommunikation = Integrierter
Marketingmix = Integrierte Steuerung– Neue Wege = Neue Kunden
oder die Bedeutung des Unerwarteten– Der Vertrieb als KatalysatorSebastian Ahrens, Sprecher der Geschäftsführung, Hapag-Lloyd Kreuzfahrten GmbH
Neue Märkte und Chancen durch Internationalisierung im Vertrieb
11.45–12.15Die Kraft der Marke – Wachstumsstrategie eines Familienunternehmens– Portfolio Strategie: Wege zum Erfolg – Wachstum managen: Evolution der Vertriebs-
und Servicenetze – Umgang mit wachsender Internationalität:
Bausteine der erfolgreichen Integration unterschiedlicher Kulturen
Lothar Kriszun, Geschäftsführer Vertrieb und Services, CLAAS KGaA mbH
12.15–12.45Diskussion
12.45–14.15Gemeinsames Mittagessen
14.15–14.45The Need for Excellence in International Key Account Management– Strategic importance of Key Account Management– Growing importance of the international or even
global KAM perspectives– Opportunity management– Remuneration of KAM teams and team
developments– Profitability of Key Accounts and Key
performance indicatorBart Logghe, Leiter Competence Center Key Account Management, Philips Electronics N.V. [Dieser Vortrag wird in englischer Sprache gehalten.]
14.45–15.15Beim Einkauf in Zeiten erhöhter Transparenz punkten– Der „globale“ Einkauf im Wandel –
strategische Ziele eines Konzerneinkaufs– Nicht CRM (Customer Relationship Management)
sondern SRM (Supplier Relationship Management) steuert zunehmend den strategischen Einkauf – Ergebnisse einer aktuellen Marktstudie
– Richtiges Verhalten als Wettbewerbsvorteil bei elektronischen Ausschreibungen und Auktionen
– Nutzenpotenziale für Lieferanten durch neue Collaboration-Prozesse
Michael Nenninger, Leiter Global Procurement Services, Siemens Business Services GmbH & Co. OHG
15.15–15.30Zusammenfassung der Konferenz durch den Vorsitzenden und Abschlussdiskussion
15.30 Ende der Konferenz „Sales Excellence 2006“
Teilnehmerstimmen 2005
„Ein umfassender Überblick zu aktuellen Vertriebstrends, hochkarätig besetzt in den Vorträgen, dazu in ausgesprochen angenehmer Atmosphäre“.D. Preißler, Elementerra GmbH „Branchen- und Fachleute-Mix mit vielen Anregungen für den Arbeitsalltag“.N. Nawo, RWE Systems Consulting
„Gute Mischung aus Theorie und Praxis. Man spürt die Kompetenz der Uni St. Gallen“. H. Schuler, top-perform
Sa les E xce l lence 2006 5
VormittagA: „Ghost Negotiation“ – Strategien und Taktiken für die schwierigsten Business-Verhandlungen– Was tun, wenn der Verhandlungspartner Druck ausübt?– Was tun, bei ausweichenden Verhandlungspartnern?– Wie Sie Ihr Ziel mit einer klaren Strategie verfolgen und erreichen können– Wie Sie die Führung in Verhandlungen übernehmen– Wie Sie mit Widerständen richtig umgehen und wie diese
gebrochen werden können– Verhandeln mit unsympathischen, irrationalen und arroganten Personen– Die Wege aus der SackgasseMatthias Schranner, Gründer und Inhaber, Verhandlungsinsitut schranner.com
B: Neue Kunden gewinnen – Gerade jetzt!– Den strategischen Stellenwert der Neukunden-Gewinnung definieren– Methoden der Zielgruppendefinition und -selektion– Den Neukunden-Gewinnungsprozess planen– Kreative Methoden der Erstansprache– Sinnvolle Erfolgskennziffern bestimmen– Berücksichtigung der Neukunden-Gewinnung im Führungssystem: u.a. Ziele,
Incentives, Reporting, Kapazitätsplanung, Rollenverteilung im Team– „Plus 15“ – ein Beispiel für ein schlagkräftiges
Trainingsprogramm zur Neukunden-GewinnungWolfgang F. Bussmann, Partner, Mercuri International GmbH
NachmittagC: Motivation und Führung im Vertrieb– Grundlagen der Motivation von Mitarbeitern im Vertrieb– Konzeption von mitarbeiter- und unternehmensorientierten Anreizsystemen– Unternehmenskultur als Rahmenbedingung für Führungssysteme– Persönlichkeitsstile von Vertriebsmitarbeitern– Die Rolle des Vertriebsleiters als Coach– Mitarbeitergespräche im Vertrieb systematisch vorbereitenDr. Dirk Zupancic, Leiter Business-to-Business Marketing, Institut für Marketing und Handel, Universität St. Gallen
D: Vertrieb der Zukunft – Zukunft des Vertriebs: Die entscheidenden Absatztrends der nächsten Jahre– Marktdynamik: Anpassung, Auslese und neue Nischen– Kundenpotenzial: Demografie, Individualität und neue Massen– Absatztrends: Nets-of-Sale, Multi-Clan-Marketing
und neue Marken– Vertriebsformen: Direktsysteme, virtuelle Einheiten
und neue Organisationen– Verkäuferprofile: Adviser, Animateure und neue BotschaftenOliver W. Schwarzmann, Vorstand, Zukunfts- und Absatzforscher, Publizist, Future Business Group: Bley und Schwarzmann AG
Fach-ForenFreitag, 17. Februar 2006
Zeitplan für die Fach-Foren
8.30–9.00 Empfang mit Kaffee und Tee
9.00–12.15 Forum A und B parallel
12.15–13.45 Gemeinsames Mittagessen
13.45–16.30 Forum C und D parallel
Am Vor- und Nachmittagwird jeweils eine Kaffeepause eingeplant.
Matthias Schranner
Wolfgang F. Bussmann
Dr. Dirk Zupancic
Oliver W. Schwarzmann
Fach-Foren
6 Sa les E xce l lence 2006
Der Handelsblatt Sales Award 2006
Zum zweiten Mal zeichnet das Handelsblatt mit diesem Preis Unternehmen aus, die ihre Abläufe im Vertrieb optimal und erfolgreich strukturiert haben. Unternehmen, die bereits heute Vertrieb als nachhaltigen Werttreiber verstehen.
Alle Finalisten erhalten von der Fachjury wertvolle Handlungsempfehlungen.
Als Teilnehmer profitieren Sie von den Praxisberichten der Award-Teilnehmer und erhalten Anregungen zur direkten Umsetzung im eigenen Unternehmen.
Prof. Dr. Christian Belz, Geschäftsführender Direktor, Institut für Marketing und Handel, Universität St. Gallen
Dr. Dirk Zupancic, Leiter Business-to- Business Marketing, Institut für Marketing und Handel, Universität St. Gallen
Wolfgang F. Bussmann, Partner, Mercuri International GmbH
Marcello Berni, Ressortleiter Unternehmen und Märkte, Handelsblatt GmbH
Heiko Placht, Leiter Consulting für Potenzial Partner, Town & Country, Preisträger Sales Award 2005
Jacques Schächtele, Geschäftsführer, Deutsche Leasing AG,Preisträger Sales Award 2005
Die Fachjury
Sponsoring und Ausstellungen
Ihre Fragen zu Ausstellungskapazitäten, der Zielgruppenanalyse sowie der Entwicklung Ihres individuellen Sponsoring-Konzeptes beantworten wir Ihnen gern.
Natascha Kujat(Sales-Managerin)Telefon: 02 11.96 86–37 12, Telefax: 02 11.96 86–47 12E-Mail: [email protected]
Kooperationspartner des Awards
Mercuri International ist weltweit eine
der größten Vertriebsberatungs- und
Trainingsorganisationen.
„Performance-Improvement“ kennzeichnet die
Basisausrichtung der Projektarbeit. In diesem
Zusammenhang konzentriert sich Mercuri nicht
nur auf die Erstellung von Vertriebskonzepten,
sondern begleitet vor allem auch die
Implementierung durch Projektmanagement,
maßgeschneidertes Training und individuelles
Coaching. Typische Projekte jenseits der klas-
sischen Aus- und Fortbildung: Vertriebliche
Effizienz- und Effektivitätssteigerungsprogram-
me (z.B. Einführung Key Account Management,
Neukundengewinnungsprogramme, Vertriebspro-
zessoptimierungen). Aktuelle Kunden (Auszug):
Accor, Aral/BP, BASF, Claas, 3M, Dorma,
Hewlett Packard, Leica, RTL.
Mercuri International
Deutschland GmbH
Internet: www.mercuri.de
Ansprechpartner:
Wolfgang F. Bussmann, Partner
Telefon: 02132.9306-0
Telefax: 02132.2981
E-Mail:
Mit freundlicher Unterstützung
Sa les E xce l lence 2006 7
So melden Sie sich an:
telefonisch 02 11.96 86–36 40 [Julia Dumeier]Zentrale 02 11.96 86–30 00per Telefax 02 11.96 86–40 40E-Mail [email protected] EUROFORUM Deutschland GmbH Postfach 11 12 34, 40512 Düsseldorf
Termin und Ort 15. bis 17. Februar 2006 Hilton Düsseldorf Georg-Glock-Straße 20 40474 Düsseldorf Telefon: +49 (211) 4377 – 0
Wir über unsHandelsblatt Veranstaltungen vermitteln Ihnen in hochkarätigen Managementseminaren wichtige Wirtschaftsinformationen zu aktuellen Themen. Wir bieten damit Führungskräften aus Wirtschaft und Industrie Foren für Know-how-Transfer und Meinungsaustausch. Mit der Planung und Organisation der Veranstaltungen haben wir die EUROFORUM Deutschland GmbH beauftragt.
www.handelsblatt.com/veranstaltungen
Ihre DatenIhre Daten werden vom Handelsblatt und der EUROFORUM Deutschland GmbH zur Organisation der Veranstaltung verwendet. Wir werden Sie gerne künftig über unse-re Veranstaltungen informieren. Mit Ihrer Unterschrift geben Sie Ihre Einwilligung, dass wir Sie auch per Fax oder E-Mail kontaktieren sowie Ihre Daten mit anderen Unternehmen (insb. der Informa plc) in Deutschland und international zu Zwecken der Werbung austauschen dürfen. Sollten Sie die Einwilligung nicht in dieser Form geben wollen, so streichen Sie bitte entsprechende Satzteile oder setzen sich mit uns in Verbindung (Telefon: 0211.96 86–33 33). Diese Einwilligung kann jederzeit widerrufen werden. Sie können der Verwendung Ihrer Daten zu den genannten Zwecken jederzeit widersprechen.
TeilnahmebedingungenDer Teilnahmebetrag für diese Veranstaltung inklusive Tagungsunterlagen, Mittagessen und Pausengetränken zzgl. MwSt. pro Person ist nach Erhalt der Rechnung fällig. Nach Eingang Ihrer Anmeldung erhalten Sie eine Bestätigung. Die Stornierung (nur schriftlich) ist bis 14 Tage vor Veranstaltungsbeginn kostenlos möglich, danach wird die Hälfte des Teilnahmebetrages erhoben. Bei Nichterscheinen oder Stornierung am Veranstaltungs-tag wird der gesamte Teilnahmebetrag fällig. Gerne akzeptieren wir ohne zusätzliche Kosten einen Ersatzteilnehmer. Programmänderungen aus dringendem Anlass behält sich der Veranstalter vor.
ZimmerreservierungIm Tagungshotel steht ein begrenztes Zimmerkontingent zum ermäßigten Preis zur Verfügung. Bitte nehmen Sie die Reservierung direkt im Hotel unter dem Stichwort Handelsblatt-/ EUROFORUM-Konferenz vor.
Haben Sie Fragen zu dieser Veranstaltung? Wir helfen Ihnen gerne weiter.Stephanie Kranen (Senior-Konferenz-Managerin) Julia Dumeier (Konferenz-Assistentin) Telefon: 02 11.96 86–36 40
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Ansprechpartner im Sekretariat
Anschrift
Telefon Telefax
Bitte per Telefax an Julia Dumeier: 02 11.96 86–40 40
[Kenn-Nummer]
Name
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Datum Unterschrift
Abteilung
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Beschäftigtenzahl an Ihrem Standort
501–1000
bis 20 21–50
1001–5000
51–100
über 5000
101–250
251–500
Am 17. Februar buche ich folgende parallele Fachforen:
am Vormittag [A] am Vormittag [B] am Nachmittag [C] am Nachmittag [D]
Ich kann nicht teilnehmen. Senden Sie mir bitte die Tagungsunterlagen zum Preis von € 299,- zzgl. MwSt. [Lieferbar ab ca. 2 Wochen nach der Veranstaltung].
Bitte senden Sie mir die Bewerbungsunterlagen für den Handelsblatt Sales Award 2006 zu. [Bewerbungsschluss 20. Januar 2006]
Ich interessiere mich für Ausstellungs- und Sponsoringmöglichkeiten.
Bitte korrigieren Sie meine Adresse wie angegeben. Wir nehmen Ihre Adressänderung auch gerne telefonisch auf: 02 11.96 86–33 33
2. Handelsblatt Vertriebskonferenz
Sales Excellence 200615. bis 17. Februar 2006, Düsseldorf
ich nehme/wir nehmen teil
am 15. und 16. Februar 2006 zum Preis von € 1.799,- [P1200014M012]
vom 15. bis 17. Februar 2006 zum Preis von € 2.199,- [P1200014M013] [Alle Preise verstehen sich zzgl. MwSt.]
