Www.admina.at 04.11.2004 Vertriebspartnerschaften WORKSHOP Vertriebspartnerschaften 4. November Softwarepark Hagenberg Dietmar Schwarz Fa. ADMINA Technologies

04.11.2004 Vertriebspartnerschaften www.admina.at

WORKSHOP Vertriebspartnerschaften

4. November Softwarepark Hagenberg

Dietmar SchwarzFa. ADMINA Technologies

www.admina.at


Geben Sie dem Vertrieb den nötigen Stellenwert!

Themen wie CRM, Marktinformationen, Unternehmensausrichtung,

Produktportfolio und langfristige Unternehmensziele basieren alle auf eine gut funktionierendeVertriebsorganisation.


Dietmar Schwarz

Verkaufserfahrung– seit drei Jahren GF der Fa.

ADMINA– seit neun Jahren insgesamt

im Verkauf Ausbildung

– Lehre und Meister im Maschinenbau

– Fachwirt für Marketing und Management

Privat– verheiratet, 1 Tochter


Kompetenz ADMINA

Leadmanagement– Telefonakquisition (Kernkompetenz)– Kundenbesuche – Partnermanagement

Sonstige Dienstleistungen– Verkäufer auf Zeit– Vertriebssteuerung– Analyse, Zieldefinition, Zielgruppenauswahl– Konzeption Marketing & Vertrieb


Werkzeuge ADMINA Vertriebs- bzw. Umsatzziele des Kunden CRM Software (Outlook, Excel)

– Adressenliste A-B-C Leadeinteilung– Abbildung des Vertriebstrichters– Wiedervorlage

Telefonleitfaden Vorlagen

– Mail + eigene E-Mail Adresse– Angebot– Auftrag

Arbeitsplatz beim Kunden Kompetenzen

– Hierarchiewege– Zugeteilte Mitarbeiter– Know How Aufteilung


AGENDA

1. Übung Empfehlungsmarketing & kennen lernen2. Vorstellung & Erwartungen3. Vertrieb allgemein4. Auswahl von Vertriebskanälen5. Vergütung im Vertrieb6. Fragen & Feedback


Übung zum Empfehlungsmarketing


Schnittstellen

Marketing

Controlling

TechnikService

(Vertriebs-)Partner Vertrieb


Zusammenhänge

Vision Unternehmensziel Marketingstrategie Vertriebsstrategie (Vertriebs-)partner Aufträge


Marktanalyse

Marktanalyse– Zielmarkt–

Marktpotential– Markttrend

Segmentierung– Branchen– Größe– Verteilung

Wettbewerbsanalyse– Key Player– Produkte– Strategien

ZIEL– Markt identifizieren– Kunden identifizieren– Idealkundenprofil– (Vertriebs-)Partnerprofil


Interne Vertriebswege

Geschäftsführung Außendienst Eigene Verkaufsniederlassungen Telefonverkäufer Mitarbeiter aus den Bereichen:

– Innendienst – Administration– Technik– Entwicklung– Service– Controlling


Externe Vertriebskanäle 1

Provisionär– Empfehlung bzw. Insidertipps– Kontakte

Handelsagenturen Handelsvertreter

– reine Provisionsbasis Groß- und Einzelhändler Versandhändler Franchise-Nehmer Lead Clubs

– monatl. Aufteilen von Verkaufskontakten, Einsatz eines Leadmanagers


Externe Vertriebskanäle 2

OEM (Original Equipment Manufacturer) Reseller Systemintegrator (strategische Unternehmensberatung) Systemintegrator (Projektleitung) Systemintegrator (Implementation) ASP (Application Service Provider) Hosting (Outsourcing) Wartungsübernahme (Hotline-/Support Partner) Finanzierung/Leasinggeber


Größter Vertriebsnutzen

Gemeinsame Vertriebsaktionen– Telefonmarketingaktionen– gemeinsame Kundenbesuche– Leadmanagement

Gemeinsamer Marktaftritt– Referenzen, Nutzen– Unterlagen

Gemeinsame Veranstaltungen– Firmenfeiern– geteilte Messestände


Partnermodelle

Partnerschaften, Kooperationen– Empfehlungen = Vertrauen– erhöhte Reichweite – kostenloser zusätzlicher Vertrieb– Konzentration auf Kerngeschäft möglich– Portfolioerweiterung– Referenzen

Allianzen, ARGE, Verein– z.B. gemeinsame Marketingaktivitäten, Werbung, Produktion,

Veranstaltungen und PR– gemeinsame Abwicklung von Aufträgen


Achtung, keine falschen Hoffnungen!!

Der Geschäftsführer muss der beste Verkäufer sein!!!

– Der GF hat den einfachsten Draht zum Kunden!

– Mitarbeiter, Verkäufer und auch die Vertriebspartner muss der GF von seinem Produkt begeistern und coachen!

– Er ist für den Grundumsatz verantwortlich!

– Er wird das Unternehmen nicht verlassen!

Produktkompetenz gepaart mit Vertriebskompetenz ist zu 50% der Auftrag!!


Elemente „Persönlicher Verkauf“

Denkt und handelt positiv! setzt sich erreichbare Ziele und setzt diese kontinuierlich um –

Kontinuität vor Quantität betreibt laufendes Beziehungsmanagement erste Kontaktaufnahme beherrscht die Phasen des Verkaufsgesprächs

– Small Talk– Bedarfserhebung– Abschlussgespräch, Einwandsbehandlung– Zusatzverkäufe

hat eine hohe Frustrationstoleranz beherrscht die Fragetechniken und führt im gesamten

Vertriebsprozess


Suche nach einem (Vertriebs-)Partner Unternehmen mit gleicher Kundenzielgruppe

– vereinfachte Administration

– geteilte Marketingkosten

– neue Kontakte und Kundengruppen, andere Referenzen

– Imagegewinn, Mehrwert durch größeres Produktportfolio

– Hilfe beim Markteintritt – Kunden, Beziehungsnetzwerk

– bessere Bearbeitung bestehender Märkte

Empfehlungen vom Kunden Neue Marktteilnehmer, Gründer

– Vorsprungverkaufen

– Leadmangement

Kooperationsplattformen Lieferanten

– Mehrwert durch Produkttausch

– Tausch CMS gegen CRM

– Kalkulation günstigerer Preise


Auswahl der (Vertriebs-)PartnerKriterium Messgröße Scoring-Punkte

Fairer Partner Bisherige Kontakte

Reputation am Markt

ja/nein (K.O-Kriterium)

Kontakte im Zielmarkt X% lt. Studie 0-10 Punkte

Regionalität D-A-CH, Europa, USA, Asien

0-10 Punkte

Kundenschicht Mehr B und C Kunden 0-10 Punkte

Fachkenntnis Konkretes Branchen Know How, Ausbildung

0-10 Punkte

Zusatznutzen Erweiterung des Produktportfolios

0-10 Punkte

Ressourcenstärke

vertriebliche Kompetenz

X Mitarbeiter mit

Y Jahren Erfahrung

0-10 Punkte

Unternehmenskultur Kundenorientierung, Mitarbeiterzufriedenheit

Schwer messbar, subjektiv zu bewerten


Akquisition (Vertriebs-)Partner Erstgespräch - Telefonakquise

– prinzipielles Interesse– Vertriebsziele und Entwicklungsziele

Ersttermin– gegenseitiges Kennenlernen– Beziehungsmangement – zuerst wichtig: Verstehen wir uns? Danach techn. Termine

Marketing– Vertriebspartnerhandbuch– Muster oder Demomaterial– Messestände geteilt

Gemeinsame Vertriebsaktionen– Call Center Kosten geteilt– Testphase: Erstauftrag


Die Kaufbeeinflusser Der Entscheider

(einer oder eine Gruppe)– erteilt die Kaufgenehmigung– konzentriert sich darauf,

welche Auswirkungen die Entscheidung auf das Unternehmen hat

Der Anwender (einer oder mehrere)– beurteilt den Nutzen– Konzentrieren sich auf die

Aufgabenstellung und überlegen, was es für ihren Job bringt!

Der Wächter (oft mehrere)– prüft das Produkt und „schützt“

das Unternehmen– konzentriert sich auf die Produkte

und Dienstleistungen als solche und fragt danach, ob die Anforderungen des Unternehmens erfüllt werden

Der Coach (mindestens einer)– führt den Verkäufer durch den

Verkaufsprozess– konzentriert sich auf den

Erfolg des Verkäufers


Vergütung von Vertriebsmitarbeitern

Vorteile– Ziele der Mitarbeiter korrespondieren mit den Unternehmenszielen– managen von langfristigen A Kundenbeziehungen – Kompetenz- und Philosophievorteil– Vertriebs- und Unternehmensdaten bleiben im Haus

Nachteile– Fixkosten + variable Kosten - 1-10% vom Umsatz– Dienstwagenregelung (oder Kilometerabrechnung)

Motivationsfaktoren– Incentivs– Quartalswettbewerbe– Verantwortung– Auslandseinsatz


Vergütung von Vertriebspartnern Vorteile

– Provisionen 1% - 20% vom Umsatz– fixe Vertriebskosten entfallen– Kosten für Neukundengewinnung sind transparenter – Handelsvermittlungen erhalten eine Provision, Prozentsatz vom Warenumsatz– Partner bekommen Teilauftrag bzw. Provisionen– Kosten z. B. Personal- oder Reisekosten tragen Partner selbst– Märkte können mit den externen Kräften systematischer durchforstet und schneller

durchdrungen werden– Personalflexibilität innerhalb der Vertriebsorganisation

Nachteile– selten angewandtes Vertriebsschema in Österreich– z.B. für den IT Bereich gibt es die Fa.

brm - www.brm.at – nur Neukundenakquisition sinnvoll – keine Kontrolle über Datenverwendung

Motivationsfaktoren– hohe Umsatzprovisionen, langfristige Provisionsverträge– eventuell auch Fixum– Coaching und Begleitung in der Startphase


Links zum Thema Kooperationen

Unterlagen bzgl. Kooperation http://www.ec-kooperationen.de

Trainingsunterlagen für Netzwerkerhttp://www.stenum.at/download/netzwerke.pdf

Sonstige Links: www.electronic-business.at, http://www.electronic-business.at/links/#initiativen, www.netforce.at, www.gewerbeverein.at, www.e-cluster.at, usw. …


Checkliste: Kooperationsabsprachen Grundlagen der Zusammenarbeit

– Was bringt`s?– Was kostet es? (Fixum, Provision)– Dauer, Testphase

Rechte und Pflichten der Partner– Vertriebscontrolling, Reporting– quantitative Ziele setzen

Vermögensfragen – Wem gehören die Adressen/Projektinformationen?– Wie lange laufen die Provisionen?– Kundenschutz

Beendigung der Partnerschaft– rechtzeitig die Regeln für das Partnerschaftsende definieren


Informationen zu Kooperationsschritten 1- 5

1 Organisation der Kooperation festlegen

2 Erprobungsphase einlegen

3 Funktion der Koordinationsstelle festlegen um Interessenkonflikte zu vermeiden Einrichtung einer zentrale Datenverwaltung

4 Auftragsabwicklung klar regeln Regeln der Angebotserstellung, Aufgabenverteilung, Preisfindung und

Kundenbetreuung

5 Verhältnis von Kooperations- zu Einzelaufträgen definieren

„Kooperationsaufträge gehen immer vor“ hat sich bewährt


Informationen zu Kooperationsschritten 6- 10 6 Kooperationserfolg laufend bewerten

– das Management kooperierender Partner ist schwieriger als die Führung eines Einzelbetriebs, Mitarbeiter auf breiter Basis einbinden

7 Mitarbeiter informieren – Ziele, Erwartungen und Verpflichtungen der Kooperation

8 Betriebliche Verhältnisse anpassen– Wir-Gefühl entwickeln

9 Für den Konfliktfall vorsorgen– Krach gibt es in den besten Familien– Gremium einrichten – eventuell Moderator

10 Klare Regeln für Ausstieg der Kooperation vereinbaren

– Kooperationen halten bis zu fünf Jahren– "schön Wetter" Regelungen treffen z.B. die Aufteilung der Rechte an

Kundendaten oder gemeinsame Maschinen und Gebäude


Fragen/Themen/Sonstiges ADMINA Bewährte Partnermodelle

alles funktioniert nur mit gelebtem ehrlichem Beziehungsmanagement

Beispiel Vertriebskosten Software Neukundenvertrieb 1000 Adressen = 60.000,- bis 80.000,- EURO= 600 Zielpersonen= 150 Kundentermine= 10 – 20 Aufträge gesehen auf 2 Jahre

Probleme und Fehler in Partnerschaften schlimmster Fall – keine Vertrauensbasis

Aussendungen vor Telefonmarketing? nein, verschwendetes Marketinginstrument

Ergebnisse der Akquisition Aufträge, Projekte, Marktpotential, Zielpersonen, Brancheninfos, Mitbewerber,

Empfehlungen, Partnerschaften, Produktentwicklung, neue Geschäftsmodelle…


Danke…Fragen und Feedback!

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