„Die Zukunft gehört denen, die die Möglichkeit erkennen, bevor sie offensichtlich werden.“

Oscar Wilde

zukunft-Training

editorialLiebe Freunde, liebe Kollegen,

Ist das nicht eine spannende Zeit in der wir leben?

Dank David Precht wird nun auch das Thema Schule wieder hochgekocht - und vermutlich sinnlos ver-quatscht. Mit der Schule wird wieder „ein“ Phänomen einer komplexen Wirkungscharakteristik an den Pranger gestellt und gleichzeitig anderswo jedwede Grundlage zerstört.

Die postmoderne (oder „anders moderne“ wie Ulrich Beck sie nennt) Gesellschaft zerstört durch Ihre Arbeitsorientierung die Familie. Ehepaare haben kaum noch Zeit für Gespräche, Führungskräften fehlt die emotionale Bindung zu den Mitarbeitern, Eltern verlieren Ihre Fürsorgepflicht.

Aber ein kleines Land im kleinen Deutschland lässt sich nicht unterkriegen und stemmt sich dagegen: Bayern !

Ähnlich dem kleinen gallischen Dorf haben sich wackere 79 Kämpfer geweigert den Zerfall der Fami-lie so einfach aufzugeben - und, gestützt auf eine wackelige Verordnung, die Familie hochgehalten. So konnten nicht nur schon beim Frühstück zuhause wichtige berufliche Probleme besprochen werden, auch auf dem kleinen Dienstweg konnten am Arbeitsplatz — quasi zwischendurch — wichtige private Probleme schnell und effektiv erörtert werden, man wusste immer wo nachmittags die Kinder sind und auch die prosoziale Verantwortung für den engeren Verwandschaftsraum wurde nicht einfach der Kar-riere geopfert.

Das nenne ich mal wirksame Burnout-Prophylaxe. Die „Familie ist die Quelle des Segens“ wusste schon Martin Luther und Jean-Jacques Rousseeau schrieb:

„Das süßeste Glück, das es gibt, ist das des häuslichen Lebens, das uns enger zusammenhält als ein andres. Nichts identifiziert sich stärker, beständiger mit uns, als unsere Familie, unse-re Kinder. Die Gefühle, die wir erwerben oder die wir in jenem intimen Verkehrt verstärken, sind die echtesten, die festesten, die uns an sterbliche Wesen knüpfen können, weil nur der Tod allein sie auslöschen kann. Sie sind auch die reinsten, weil sie der Natur, der Ordnung der Dinge entspringen und uns aus eigener Kraft vom Laster und von verderblichen Neigungen fernhalten.“

Muss mehr gesagt werden? So werden wirksame „emotionale Schutzschilder“ durch Neid und Missgunst zerstört. Die letzten noch wirksamen Bindungsversuche. Und das soll alles vorbei sein. Sogar Verwandte dritten Grades dürfen demnächst nicht mehr beschäftigt werden. Ja soids ihr denn aolle veruckt!

Hier werden brutalst emotionale Schutzräume zerstört und auf dem Altar der Scheinheiligkeit geopfert. Den Preis zahlen wir alle.

Wann wachen wir auf, aus dieser Egofalle?

Übrigens: Mit der 20 Minuten-Erziehung können Sie wirksam dagegen gehen. Die erst Auflage geht zur Neige. Es sind nur noch wenige Bücher da. Mehr unter www.20Minuten-Erziehung.de

Auch in dieser Ausgabe der ZT möchten wir wieder unserer Verpflichtung nachkommen und interessan-te Kraftfelder aufzeigen. Viel Spaß beim Lesen.Herzlichst

Helmut Fuchs

4 ZT | Mai 2013

Mai 2013 | ZT 5

Inhalt06 Zuhören ist das neue Überzeugen — So bekommen Sie flott Zustimmung und Aufträge auf Augenhöhe von Stephan Heinrich

14 Im Interview — mit Stephan Heinrich

18 Die Innere Haltung — Der Garant für Schönheit, Gesundheit und Lebenserfolg von Dr. Helmut Fuchs

24 Einsatz von mobilen Medien — in Schulungen, Trainings & Workshops von Bernd Braun

30 Launologie — Was ist das eigentlich? von Dr. Helmut Fuchs

Foto crEDIts

Die verwendeten Fotos stammen von

Fotolia.de oder aus dem privaten Archiv

unserer Autoren.

In ZusaMMEnarbEIt MIt:

TAM-Edition Verlag &

Trainer-Akademie München

p5 Media Agentur

KontaKt

Web www.zukunfttrainining.de

Mail redaktion@zukunfttraining.de

covErFoto

Stephan Heinrich

Copyright Stephan Heinrich

Mai 2013

AusgAbe 14 05/13

Zuhörenist das neue Überzeugenz u s t i m m u n g u n d a u f t r ä g e a u f a u g e n h ö h e

stEpHan HEInrIcH

8 ZT | Mai 2013

hätten Sie gerne eine neue Meinung?

Mai 2013 | ZT 9

Es ist Zeit für einen völlig anderen Ansatz.

Nehmen wir mal ein - zugegeben - abstruses Beispiel. An-genommen, ich möchte Sie für ein neues Hobby begeis-tern: Fliegenfischen. Wenn Sie einen der Filme „Aus der Mitte entspringt ein Fluss“ oder „Lachsfischen im Jemen“ gesehen haben, wissen Sie zumindest, was das ist. Falls nicht: Es ist eine besondere Art des Angelns. Kunstvoll

aus Nylonfäden gestaltete Köder, die unterschiedliche Insekten über-raschend naturgetreu nachahmen, werden mit einer langen Angel und wunderbar rhythmischen Bewegungen weit ausgeworfen. Fische halten die Köder für Insekten, die ins Wasser fallen, und schnappen zu. Wie kann ich Sie dafür interessieren, dieses Hobby zu wählen?

Angenommen, Sie sind noch kein Fan dieser Freizeitbeschäftigung: Wie kann ich Sie begeistern? Vielleicht, indem ich versuche herauszufinden, was Sie interessiert. Vielleicht würde ich Sie fragen, was Sie von einem Hobby halten, das bei extrem hohem Erholungswert nur minimales Bud-get erfordert. Oder ich würde mich nach Ihrer Meinung zu einer Freizeit-beschäftigung erkundigen, die in warmen Jahreszeiten eine Betätigung

an der frischen Luft ermöglicht und dennoch auch im Winter, wenn man lieber zu Hause bleibt, spannende Tätigkeiten bietet. Oder ich möchte wissen, wie Sie über ein Steckenpferd denken, das gleichsam handwerkli-ches Geschick und körperliche Betätigung verlangt. Und dabei würde ich genau hinsehen und zuhören. Und ich würde auf das Leuchten in Ihren Augen warten. Und dann würde ich mit Ihnen über genau dieses - Ihr - Interesse sprechen. Es ist sehr viel einfacher, vorhandenes Interesse zu finden als Interesse zu erzeugen.

Perspektiv-Wechsel„Dich liebe ich“ statt „Ich liebe Dich“

Warum ist „Ich liebe Dich“ höchstens die zweitbeste Liebeserklärung? Führen Sie sich vor Augen, dass der Satz im Prinzip Folgendes ausdrückt: „Ich, also die Person, die mir am wichtigsten ist, hat beschlossen, jeman-den zu lieben - und das bist Du.“ Der Fokus liegt auf „Ich“. Und jetzt drehen wir das um: „Du, also die wundervolle Person, die mir am wichtigsten ist, wird geliebt - und zwar von mir.“ Besser?

Bitte verzeihen Sie diese rhetorischen Fragen, aber so wird schnell deutlich, dass niemand gerne das

Opfer von Überzeugungsarbeit ist. Daher wird der Versuch, andere von etwas zu überzeugen, auch

nicht als tugendhaft angesehen, denn dafür müsste es Menschen geben, die sich wünschen, über-

zeugt zu werden. Verständnis beispielsweise ist eine Tugend, weil Menschen sich Verständnis von

anderen erhoffen. Zuwendung gilt als Tugend, weil jeder sich Zuwendung wünscht. Das Gleiche gilt

für Verzeihung, Liebe, Güte, Aufmerksamkeit und viele andere Tugenden.

Wie kann man ernsthaft erwarten, erfolgreich zu sein, wenn man eine Haltung

einnimmt, die wirklich niemand, der bei Verstand ist, haben will. Wer wünscht sich

schon, überzeugt zu werden? Wer möchte seine Meinung ausgetauscht bekommen?

Wer will bitte manipuliert oder beeinflusst werden?

titelstory

Kennen Sie einen MenSchen, der gerne überZeugt wird?

werden Sie gerne eineS beSSeren belehrt?

10 ZT | Mai 2013

Nutzen nicht erklären,sondern vor-vollziehen

Bitte stellen Sie sich vor, Sie treffen einen an-deren Menschen, der eine Brille trägt. Und Sie bitten ihn, diese Brille kurz zu entleihen. Dann setzen Sie seine Brille auf. Falls Sie selbst Bril-lenträger sind, leihen Sie Ihre Brille natürlich im Gegenzug zurück.

Vermutlich sehen Sie jetzt durch die neue Bril-le schlechter als zuvor. Und das, obwohl der Eigentümer der Brille sicherlich gut damit sah. Dieses bildhafte Beispiel kann sehr schön vor Augen führen, dass wir nur allzu oft zu Unrecht voraussetzen, dass Sichtweisen gleich sind. Insbesondere dann, wenn es um den Nutzen eines Projektes, einer Idee oder eines Angebo-tes geht.

Wenn wir andere Menschen davon überzeugen wollen, dass Sie Ihre Zustimmung geben sollen, dann ist es hilfreich, wenn unser Gegenüber schnell erkennt, was er davon hat und nicht so sehr, was Sie davon haben oder wie Sie Ihre Idee nennen.

Setzen Sie ganz bewusst die Brille Ihrer Ziel-personen auf. Es ist ganz natürlich, dass Sie

aus Ihrer Perspektive völlig anders denken als Ihr „Kunde“. Schließlich sind Sie fachlich oder emotional viel stärker eingebunden. Die Ge-fahr, dass Sie dem anderen überschwänglich Ihre Brille aufsetzen, ist groß. Wundern Sie sich dann bitte nicht, wenn der andere Ihre tolle Idee nicht sehen kann.

Wenn Sie das in Ihrer Praxis umsetzen wollen, machen Sie die „Bohrer-oder-Loch-Übung“. Menschen, die eine Bohrmaschine kaufen, tun dies in der Regel nur, weil Sie ein Loch benö-tigen und nicht, weil Sie eine Bohrmaschine brauchen. Was ist Ihr Loch? Wozu sollte man Ihr Angebot annehmen? Was hat der Zielkunde – aus seiner Perspektive – davon?

Verbrennen Sie Ihre FolienBegriffe töten Verständnis

Begriffe geben uns Sicherheit. Aber wir ver-gessen, dass wir zu einem Begriff ganz Unter-schiedliches wahrnehmen können. Nehmen wir einmal den Begriff „Cloud“, der im Moment nicht nur bei den IT-Fachleuten in aller Munde ist. Häufige Verwendung ist jedoch kaum ein Garant für Klarheit. Was ist „Cloud“?

Für die einen ist „die Cloud“ DER neue Trend in

der IT-Industrie, der Arbeitsplätze bringt und die Europäische Wirtschaft zum Blühen bringt. Für die anderen ist es der Datenschutz-Super-GAU, weil wichtige Informationen so unge-schützt im Internet zugänglich sein könnten. Was ist nun richtig? Die Antwort ist so klar wie diffus: Die Bedeutung entsteht im Kopf des Be-trachters. Es kann keine feste Bedeutung für „Cloud“ geben. Die einen denken so - die ande-ren denken so.

Information ohne Emotion hat keinen Wert

Cloud-Computing „umschreibt den Ansatz, abstrahierte IT-Infrastrukturen (z. B. Rechenka-pazität, Datenspeicher, Netzwerkkapazitäten oder auch fertige Software) dynamisch an den Bedarf angepasst über ein Netzwerk zur Ver-fügung zu stellen.“ (Quelle: Wikipedia.de) Das klingt nüchtern und wenig emotional. Die Be-deutung fehlt. Man könnte annehmen, dass ein Begriff, der noch nicht mit Emotionen belegt ist, keinen Wert hat.

Nehmen wir mal den Begriff „Golk“. Den ken-nen Sie möglicherweise nicht. Der Begriff löst also nicht so viel bei Ihnen aus. Stellen Sie sich nun vor, Sie erfahren, dass es sich dabei um ein frühzeitliches Schneidewerkzeug aus Skandi-

Mai 2013 | ZT 11

navien handelt, das vor allem zum Häuten von Jagdbeute verwendet wurde. Jetzt wird es in-teressant, weil es nun davon abhängt, welche Emotionen „das Häuten von Jagdbeute“ aus-löst. Bei einem passionierten Jäger vermutlich etwas völlig anderes, als bei einem engagierten Tierschützer.

Nun - vielleicht fragen Sie sich, ob Golk tatsäch-lich diese Bedeutung hat. Und die Antwort ist: Nein, das Wort ist frei erfunden.

Gehirn sucht Bekanntes

So ist unser Gehirn aufgebaut. Wenn wir mit Begriffen konfron-tiert werden, suchen wir in unse-rer Erfahrung nach einer Bedeutung und dann werden automatisch die damit verknüpften Emotionen wach. So können wir intuitiv auf Gefahren reagieren oder Angenehmes finden. Allerdings können wir bei etwas komplexeren Begriffen unmöglich wissen, was unser Ge-sprächspartner darunter versteht und noch weniger, was er dabei fühlt. So begeben wir uns also bei jeder Begriffsnennung in einen emoti-onalen Blindflug.

Die Alternative ist Zuhören, Verständnis und echtes Interesse. Manche Leser fragen sich jetzt vielleicht, wie Zuhören und Präsentieren zusammenpassen. Aber das ist gar nicht so schwer, wenn man sich auf einen ganz einfa-chen Weg begibt: Seien Sie gut vorbereitet, aber lassen Sie zunächst Ihre Gesprächspartner zu Wort kommen.

Nehmen wir an, Sie müssen Ihrem Chef das Projekt „ERP Erweiterung Lagerverwaltung“ verkaufen. Wie könnte das gehen? Bestimmt nicht mit den drei Begriffen. Warum nicht? Weil Sie nicht einschätzen können, was Ihr Chef denkt, wenn er Lagerverwaltung hört. Denkt er „Abschreibungen durch Inventurfehlmengen“, denkt er „Beschleunigung der Lagervorgänge“ oder denkt er gar „Lagerbestand zu hoch, um Ertrag langfristig zu sichern“? Und da haben wir

die anderen Begriffe noch gar nicht untersucht.Die Alternative wäre, dass Sie in das Gespräch gehen und sagen: „Chef, wenn Sie jetzt an Ver-besserungspotential im Lager denken, was sind da Ihre wichtigsten Prioritäten?“ Sie gehen also in die Perspektive des Gesprächspartners und geben ihm die Möglichkeit, seine Ideen, Emo-tionen und Begriffe zu setzen. Sie leiten nicht seine Emotionen in eine unbekannte Richtung,

sondern nutzen den Leitstrahl sei-ner eigenen Interessen, um Ihre Projektidee zum Laufen zu brin-gen.

Das klappt übrigens auch mit einer größeren Menge an Zuhörern in einer typischen Präsentations-Si-tuation, sprengt aber den Rahmen dieses Artikels.

Die ausführliche Anleitung zu einer professio-nellen „Nicht-Präsentation“ bekommen Sie als PDF kostenlos und völlig unverbindlich, wenn Sie eine E-Mail mit dem Betreff „Nicht-Präsenta-tion“ an info@visionselling.de senden.

***Stephan Heinrich

titelstory

Stephan Heinrich

ist der Zuhörer unter den Verkaufstrainern. Auf Basis seiner über zwanzigjährigen Erfahrung in leitenden Positionen hat Stephan Heinrich sich seit 2001 als führender Experte für den Vertrieb an Geschäftskunden profiliert.

Stephan Heinrich ist ausgezeichnet mit dem Internationalen Deutschen Trainerpreis 2012/13, er ist Expertenmitglied im Club 55, Professional Speaker der German Speakers Association, Top-100 Excellence Speaker und Expert-Mitglied bei Vortragsredner.de. Auf der Business Plattform XING hat der Redner die Gruppe Vertrieb & Verkauf bereits 2003 ins Leben gerufen, die heute mit rund 91.000 Mitgliedern zu den größten und aktivsten Gruppen gehört.

Sein Longseller „Verkaufen an Top-Entscheider“ erscheint im Mai 2013 bei Gabler-Springer in der dritten, komplett überarbeiteten Auflage und ist bereits jetzt als Hörbuch unter http://audio.visionselling.de verfügbar.

Stephan heinrichwww.heinrichmc.de

„Seien Sie gut vorbereitet,aber lassen Sie zunächst Ihren

Gesprächspartner zu Wort kommen.“

12 ZT | Mai 2013

Mai 2013 | ZT 13

www.p5media.de

(Werbeanzeige)

Die Design Agentur für Trainer · Speaker · CoaCheS

14 ZT | Mai 2013

Interv Iew

Herr Heinrich, Sie nennen sich „Zuhörer un-ter den Verkaufstrainern“. Was hat es damit auf sich?

Verkäufer sind in der Vorstellung vieler Menschen extro-vertiert und mit vielen Sprüchen ausgestattet. Der Begriff des „typischen Verkäufers“ löst bei den meisten Menschen eine klare Vorstellung aus. Eventuell sehen Sie jetzt sogar eine ganz bestimmte Person vor Ihrem geistigen Auge, die Sie für einen guten Verkäufer halten.

Allerdings kenne ich viele Menschen, die vom Archetypen des Verkäufers eher abgeschreckt sind. Sie wollen durch-aus ihre Ideen und Konzepte an den Mann oder die Frau bringen, aber eben nicht mit Drückermethoden. In un-serer Zeit müssen viele Menschen, die ganz sicher keine geborenen Verkäufer sind, etwas verkaufen. Mein Ansatz hilft dabei, diese Tätigkeit des Überzeugens auf eine Weise zu meistern, die auf Augenhöhe funktioniert.

So kann es gelingen, Verbindlichkeit ohne Druck herzu-stellen. Klare Ergebnisse ohne Manipulation und Tricks. Meine Vorgehensweise führt dazu, dass Zustimmung ent-steht, die tragfähige Vereinbarungen gründet.

V e r k a u f e n ?A b e r r i c h t i g !

Mai 2013 | ZT 15

16 ZT | Mai 2013

Ihr Buch hat den Titel „Verkaufen an Top-Entscheider“. Aber gerade die Entscheider wollen doch Fakten und klare Ansagen. Wie passt das zu Ihrem Credo des Zuhörens?

Gerade Top-Entscheider sind besonders davon genervt, dass so viele Mitarbeiter, Verkäufer und andere Schlauberger ihnen immer wieder erklä-ren wollen, was sie nun tun sollten.„Mach dieses. Mach jenes.“ Da werden selbst gut gemeinte Ratschläge abgelehnt, weil wir impulsiv rebellisch reagieren. „Nimm Dir einen Schal mit. Es ist immer noch kühl abends“, klingt

nach einem guten Ratschlag der Mutter und selbst wenn er fachlich richtig ist, reagieren wir instinktiv mit dem Gedanken „Das kann ich selbst entscheiden – Ich bin schon erwachsen!“Wenn Verkäufer erst verstehen, was den ande-ren bewegt, und dann daran die weitere Vor-gehensweise festmachen, wird es leichter. Was spricht gegen folgenden Eröffnungssatz bei ei-nem Gespräch mit dem Top-Entscheider? „Sehr geehrter Herr Top-Entscheider. Heute habe ich mir eine Stunde Zeit genommen, um zu ver-stehen, was ich und das Unternehmen, das ich vertrete, für Sie tun können. Was müssten wir,

So kann es gelingen, Verbindlichkeit ohne Druck herzustellen. Klare Ergebnisse

ohne Manipulation und Tricks. “„

Mai 2013 | ZT 17

sagen wir in den kommenden 12 Monaten, ge-meinsam auf die Beine stellen, damit Sie heute in einem Jahr auf eine erfolgreiche Zusammen-arbeit zurückblicken können?“

Im Prinzip verstehe ich, was Sie sagen wollen, aber ist das nicht sehr abgehoben? Wer kann so in der Praxis mit seinen Geschäftspartnern oder Vorgesetzten umgehen?

Nun, ich kann diese Zweifel nachvollziehen. Uns ist schließlich über Jahre hinweg beigebracht worden, „was man macht“ und was nicht. Aber treten wir bitte einmal gedanklich einen Schritt zurück und betrachten diese Verhaltensweise.

Nehmen wir einmal den natürlichsten Akquise-Vorgang, den wir kennen: Die Anbahnung einer privaten Beziehung. Wer würde da schon mit einer Präsentation anfangen? Wer würde schon Fotos auf den Tisch knallen? „Mein Haus. Mein Boot. Mein Pferd“. Das ist eine abstruse Vorstel-lung. Nein, wir würden ganz natürlich echtes Interesse an unserem Gegenüber darstellen. Wir würden wissen wollen, was ihm oder ihr wichtig

ist. Und wir würden anstreben, diese Wünsche zu erfüllen.

Wem es gelingt, diese natürliche Art des Interes-ses und der Beziehungsanbahnung auf die ge-schäftliche Ebene zu übertragen, der wird zum Spitzenverkäufer, ohne es zu merken.

Können Sie das noch an einem praktischen Beispiel zeigen?

Stellen Sie sich vor, Sie haben sich gerade einen neuen Esstisch gekauft. Und jetzt laden Sie Ihre Freunde ein, um damit ein wenig anzugeben. Was würden Sie sagen? „Schaut, was mir verkauft worden ist“? Nein. Sie würden sagen: „Schaut, was ICH mir gekauft habe“. Menschen kaufen. Wenn Sie verstehen, was jemand kaufen will und ihn dann einfach kaufen lassen, was er will, dann müssen Sie sich mit dem Verkaufen nicht mehr so viel Mühe machen.

Vielen Dank für das Gespräch Herr Heinrich.

***

18 ZT | Mai 2013

d i e i n n e r e

haltungDEr GArAnT FÜr SCHÖnHEiT, GESunDHEiT unD LEBEnSErFOLG

VOn Dr. HELMuT FuCHS

Mai 2013 | ZT 19

20 ZT | Mai 20132

Wer sein Potenzial voll entfalten will, muss die ei-gene Begeisterungsfähigkeit wachhalten.

Neurobiologe Hüther sagt dazu in seinem Buch „Was wir sind und was wir sein könnten“:

„Das kennen wir alle: Wenn einem etwas wirklich wichtig ist, dann strengt man sich auch an, um es zu erreichen. Wenn es dann tatsächlich klappt, ist man hellauf begeistert. Und immer dann, wenn man sich so richtig für etwas begeistert, wenn es einem unter die Haut geht und man etwas besonders gut hin-bekommen hat, wird im Mittelhirn eine Gruppe von Nervenzel-len erregt.

Die schütten dann an den Enden ihrer langen Fortsätze einen Cocktail neuroplastischer Botenstoff e aus. Zum Leidwesen al-ler tapferen Pfl ichterfüller passiert das nie im Routinebetrieb des Gehirns, wenn man all das abarbeitet, was anliegt, son-dern nur in diesem wunderbaren Zustand der Begeisterung. Die bekanntesten dieser neuroplastischen Botenstoff e heißen Adrenalin, Noradrenalin und Dopamin, auch Peptide wie En-dorphine und Enkephaline gehören dazu. Sie alle lösen auf

die eine oder andere Weise in nachgeschalteten Nervenzellen eine rezeptorvermittelte Signaltransduktionskaskade aus. All jene neuronalen Netzwerke werden ausgebaut und verstärkt, die im Hirn aktiviert worden waren, um genau das zustande zu bringen, was der betreff enden Person ganz besonders am Herzen lag.“

Dachte man, nachdem man die kartografi erte Zentrenlehre der Phreno-logen bis Mitte des letzten Jahrhunderts überwunden glaubte, irrtümlich das Gehirn wäre wie ein Computer und auch so zu benutzen, schloss sich die Sichtweise der 90er Jahre an, dass das Gehirn - quasi wie ein Muskel - so wird, wie man es benutzt.

Falsch !!

Mittlerweile wissen wir es besser:Das Gehirn wird nicht so, wie man es benutzt, sondern so, wie man es mit Begeisterung benutzt!

Nur die innere Haltung die stark ausgeprägt ist, also einem Menschen wichtig ist, kann ihn auch begeistern.

Die innere Haltung bestimmt unser Verhalten mehr als wir lange Zeit wahrhaben wollten. Sie entscheidet mit ob wir krank oder wieder gesund werden, ob wir erfolgreich unser Leben ge-

stalten und letztlich sogar über unser Aussehen und unsere Attraktivität.

Der „neuronale Hebel“ ist die Begeisterung.

der garant fÜr sChönheit, GEsunDHEIt unD LEbEnsErFoLG

die innere haltung

Mai 2013 | ZT 21 3

Es kommt also nicht auf die Umwelt an, die Personen, Situationen und Ereignisse, nicht den Chef, den Kunden, den Ehepartner sondern die persönliche subjektive Bewertung in Form der „inneren Haltung“, also das, was der betreff ende Erwachsene oder das betreff ende Kind in dieser jeweiligen »Umwelt« stark ausgebildet hat, was er wichtig fi ndet, wofür er oder sie sich interessiert und be-geistert.

Wollen wir also wissen, wieso Menschen so werden wie sie sind, oder werden wollen, müssen wir herausfi nden, welche innere Haltung in der Vergangenheit durch Erziehung und Sozialisa-tionspartner ausgebildet wurde, welche Haltungen aktuell ihr Leben bestimmen und welche Haltungen auf dem Hintergrund der Lebensziele wichtig werden können.Denn er wird sich nur für das begeistern, wofür er eine ausgeprägte Aufmerksamkeit und Be-deutsamkeit ausgebildet hat. Dafür kann er sich dann auch begeistern, und nur wenn sich ein Mensch für etwas begeistert, werden die neuronalen Netzwerke hergestellt und gestärkt, die der betreff ende Mensch in diesem Zustand der Begeisterung nutzt.

Vielleicht bis zu 100 Mal am Tag können Kinder, die in einer fördernden Umwelt aufwach-sen, diese Begeisterung erleben und jeder dieser kleinen Begeisterungsstürme führt - wie Hüther es formuliert- dazu dass im Hirn die Gießkanne mit dem Dünger angestellt wird, der für alle Wachstums- und Umbauprozesse von neuronalen Netzwerken gebraucht wird.

Was aber ist in der heutigen Welt eine besonders bedeutsame innere Haltung? Wofür könn-ten wir nicht nur uns und unsere Kinder, sondern auch andere Menschen begeistern? Was wird gesellschaftlich wichtig werden?

Der amerikanische Psychologie-Papst Martin Seligman hat dazu weltweit geforscht und ist überzeugt, das wir diese innere Haltungen, die wir auch Stärken oder Charakterstärken nen-nen können, auf 24 Grundstärken einengen können.

Die Frage die sich natürlich stellt ist, wie man herausfi ndet, welche inneren Haltungen in uns wie prominent ausgebildet sind.Kann man das herausfi nden?

Ja , man kann!

Ganz aktuell haben Dr. Helmut Fuchs, Cheftrainer der TAM Trainer Akademie München und Prof. Dr. Dr. Hennig, Neurobiologe und weltweit anerkannter Persönlichkeitspsychologe an der Justus-Liebig-Universität Gießen nach mehrjähriger Arbeit mit CHARA 24 mit einer neuartigen bildge-stützten Befragung eine umfassende Stärkenanalyse vorgestellt, mit deren Hilfe die persönlichen Entwicklungsfelder hilfreich markiert werden können.

***

“[...] bis zu 100 mal am Tag können Kinder, die

in einer fördernden Umwelt aufwachsen,

die Begeisterung erleben [...]”

Das Gehirn wird nicht so, wie man es benutzt, sondern so, wie man es mit Begeisterung benutzt!

Mehr Information auf: www.chara24.de

22 ZT | Mai 2013

www.chara24.de

Mai 2013 | ZT 23

Wer bin ich wirklich?

Die weltweit einzigartige bildgestützte Charakteranalyse zeigt Dir den Weg zu Schönheit, Gesundheit und Lebenserfolg

(Werbeanzeige)

einsatz von mobilen medienin Schulungen, trainingS & worKShopSVOn BErnD BrAun

in Schulungen, trainingS & worKShopSVOn BErnD BrAun

26 ZT | Mai 2013

Dieser Artikel soll diesen Zusammenhang näher be-leuchten. Ich habe bereits sehr früh auf die neuen Medien gesetzt. Noch be-vor das iPhone im Jahre 2007 auf den Markt kam

und damit eine Revolution anzettelte, surfte ich bereits mit meinem Handy im Netz und beant-wortete mobil Emails. Im Jahre 2013 ist dies völ-

lig normal geworden. In Zügen, Bussen und auf der Straße sieht man überall Menschen mit klei-nen Bildschirmen herumlaufen. Diese schauen dort sehr gebannt hinein. Welchen Mehrwert diese Bildschirme ihnen dabei bringen bleibt dem Beobachter verborgen. Es scheint aber immer eine sehr ernste Angelegenheit zu sein, da die Mimik der Menschen sich fast immer in einem Zustand der höchsten Konzentration befindet.

Wie kann man diese Konzentration für Trainings und Schulungen nutzen?

Dabei muss zunächst eine Unterscheidung ge-macht werden. Die der hingewendeten und die der abgewandten Konzentration. Der Nutzen eines mobilen Endgeräts spiegelt sich in dessen Handhabung wieder.

einSatZ von Mobilen

m e d i e n

Mobilen Endgeräte, wie Smartphones, Tablets und Ultrabooks haben die

etablierten Medien wie Notebooks, Laptops und Desktop-PCs

bereits weitestgehend abgelöst. Doch wodurch

wurden diese Geräte abgelöst? Worin besteht der

Mehrwert der neuen Geräte-Generation gegenüber den „Alten“?

Mai 2013 | ZT 27

zogen hat, mit seiner Person glänzen. Der Trainer kann etwas, was Google nicht kann. Er kann verschiedene Inhalte zu einem Ganzen zusammenfügen. Alle Webinhalte scheitern daran. Assoziationen und Interpretationen sind einem Softwareprogramm selten mög-lich. Dies ist allein dem Trainer vorbehalten. Genau damit kann der Trainer jetzt wieder Punkte bei seinen Teilnehmern sammeln.

Dies ist eine klassische Form der abgewendeten Konzentration. Der Teilnehmer hört kurz zu, nimmt sein mobiles Endgerät und schlägt den Begriff nach. Er wendet sich vom Trainer ab und beschäftigt sich mit dem Internet. Was als Behinderung oder sogar Störung des Seminarablaufes hingestellt wird, ist jedoch viel mehr.

Das Medium Trainer wird Multimedial.

Das Wissen des Trainers wird durch diese Form der selbstständigen Teilnehmeraktivierung exponentiell gesteigert. Alle Teilnehmer bekommen nun mit, dass das Wissen des Trainers ein Fundament hat. Es ist sofort nachvollziehbar, woher er sein Wissen hat. Dadurch wird der Trainer glaubwürdiger.

Die zweite Form ist die hingewendete Konzentration. Der Trainer nutzt die mobilen Endgeräte um mit seinen Teilnehmern bewusst zu interagieren. Dabei wird davon ausgegangen, dass alle Teil-

Ein kleiner Exkurs

Es ist 10:35 Uhr in einem Frankfurter Hotel. Im Seminarraum „Arena“ führt ein Trainer eine Schulung im Zeitmanagement durch. Es haben sich 9 Teilnehmer dafür eingeschrieben. Der Trainer zitiert Stephen R. Covey. Noch während er den Text zitiert, schaut bereits einer seiner Teilnehmer auf seinem Smartphone auf Wikipedia nach, wer Stephen Covey ist und ob der Trainer ihn originalgetreu zitiert. Als der Trainer mit seinem Zitat am Ende ist bekommt er eine direkte, tiefer gehen-de Frage die sich der Teilnehmer aus dem Text von Wikipedia heraus gezogen hat. Diese kann der Trainer nicht beantworten. Wie steht er jetzt da?

Das obige Beispiel ist eines von Vielen, welche in den letzten Monaten ver-stärkt an mich heran getragen wurden. Trainer werden direkt mit dem Ori-ginaltext, oder vermeintlichen Originaltext, aus dem Internet konfrontiert. Fragen dazu können sie oft nicht beantworten, da sie in der Regel nur das spezifische Wissen für das Zitat etc. haben. Die ganze Biographie kennen sie meist nicht auswendig.

Was ist dagegen einzusetzen?

Das Wissen des Trainers selbst muss herhalten. Er kann gegen Argumente, die sich ein Teilnehmer direkt aus dem Web von Google oder Wikipedia ge-

28 ZT | Mai 2013

nehmer über ein mobiles Endgerät verfügen. Schaut man sich in den Seminaren um, sind wir nicht mehr allzu weit davon entfernt. Ein-zel- und Gruppenarbeiten können nun über bestimmte Apps den einzelnen Teilnehmern di-rekt auf ihr mobiles Endgerät geschickt werden. Zu den ausgegebenen Teilnehmerunterlagen für die Gruppenarbeit können noch zusätzlich Fotos, Hörproben, Filme und Videos, aber auch interaktive Spiele beigefügt werden. Die Gruppenarbeit wird dadurch interaktiv. Es ist nicht nur mehr ein bloßes ablesen eines DIN A4 Blattes. Bei den Teilnehme-runterlagen kann der Trainer gleichfalls so verfahren. Diese können ebenfalls über bestimmte Apps mit einem Fingertipp an alle Teilnehmer gleichzeitig bereitgestellt werden. Auch diese können wieder inter-aktiv mit Videos, Filmen, Fotos, Hörproben etc. angereichert sein.

Eine selten genutzte Möglichkeit ist die Teil-nehmerbefragung während oder nach dem Seminar. Dafür spielt der Trainer auf die mobi-len Endgeräte seiner Teilnehmer mit Hilfe eines Apps einen Fragebogen auf. Die Antworten werden live zum App auf dem mobilen End-gerät des Trainers übermittelt. Der Fragebogen kann dann direkt vom Trainer, während einer Pause, ausgewertet und danach das Ergebnis den Teilnehmern präsentiert werden.

Der wichtigste Punkt für den Trainer beim Ein-satz eines mobilen Endgeräts ist die Präsentati-on. Wir sind es gewohnt lineare Präsentationen im Stil von PowerPoint oder Keynote über uns ergehen zu lassen. Ewig langwierige Slides mit immens vielen Informationen auf einem kleinen PowerPoint-Abschnitt. Der Trainer hat extrem wenig Möglichkeiten in dieser Präsen-tation zu agieren, außer einem Slide vor und

ein Slide zurück. Mit einem mobilen Endgerät hat sich dies grundlegend geändert. Von der linearen Präsentation hin zur nonlinearen GRID oder Matrix Präsentation. Dem Trainer ist es seitdem möglich auf Zwischenfragen direkt zu reagieren, indem er z.B. ein Video aufruft, wel-ches hinter dem aktuellen Slide verborgen ist. Ein Fingertipp genügt und das Video fängt an, mit PowerPoint eine unmögliche Vorstellung. Wie ist so eine nonlineare GRID bzw. Matrix

Präsentation aufgebaut? Stellen sie sich einmal eine Excel Liste vor. In dieser Liste gibt es bei-spielsweise horizontal einen roten Faden mit verschiedenen hintereinander angeordneten Slides. Über und unter diesem roten Faden sind weitere Excel-Kästchen. Sie haben nun mit der nonlinearen Präsentation die Möglichkeit diese Kästchen zu befüllen. Also separate, nicht dem roten Faden entsprechende Slides zu integrie-

ren (siehe Grafik).

Diese Kästchen dann in einer Präsenta-tion aufzurufen kostet sie nur noch eine Fingerbewegung nach oben oder unten. Sofort haben sie alle Slides bequem auf Abruf. Sie können sich aber auch weiter-hin an Ihrem roten Faden orientieren, die Slides rechts und links davon ignorieren, und ihren Vortrag durchziehen.

Ein weiterer Punkt ist die Transfersicherung durch die mobilen Endgeräte. Weiter oben habe ich bereits über Handouts geschrieben, die zu den mobilen Endgeräten gesendet werden. Diese können natürlich auf diesen abgespeichert werden. Die Handouts bieten dann die Möglichkeit Übungen, Checklisten, aber auch tiefer gehende Informationen zu integrieren. Dadurch kann der Teilnehmer den Seminarinhalt zu jedem ihm beliebigen Zeit-punkt erneut abrufen und diesen ein weiteres

„Der wichtigste Punkt für den

Trainer beim Einsatz eines

mobilen Endgeräts ist

die Präsentation.“

Mai 2013 | ZT 29

mal vertiefend selbst zu vermitteln. Das mobi-le Endgerät trägt er in der Regel durchgängig an sich. Dies sollte bei der Handout Erstellung beachtet werden.

Die hohe Schule der Anwendung der mobilen Endgeräte ist ein eigenes App zu erstellen. Damit haben Sie den direkten Zugang zum mobilen Endgerät Ihrer Teilnehmer, und be-sonderes derer, die es noch werden wollen. Ein App benötigt keine Double Drop Registrie-rung wie bei einem Newsletter. Es muss noch nicht einmal aus dem jeweiligen App Store herunter geladen werden. Es ist sofort für Ihre bestehenden und kommenden Teilneh-mer bzw. Kunden verwendbar. Sie können in diese App, wie in ein Softwareprogramm, alle für sie vorstellbaren Programme integrieren. Sie müssen es auch nicht sofort machen. Es genügt ein App zu haben und dann nach und nach weitere Funktionen zu integrieren. Damit halten sie auch ältere Bestandskunden an der Stange. Seit einiger Zeit gibt es dafür sogar Desktopanwendungen die es Ihnen gestatten die App auf einem eigenen Server abzulegen. Dadurch kann Ihr Teilnehmer, egal welche Plattform er benutzt, diese App für sein mo-biles Endgerät abrufen. Sie werden dadurch flexibler und nutzen die mobilen Endgeräte auch wenn diese nicht in Ihren Händen liegen.

Ich habe Ihnen in diesem Artikel einen kleinen Auszug aus den Möglichkeiten der mobilen End-geräte gegeben. Die Technik schreitet immer weiter voran. Was letztes Jahr noch unmöglich erschien, ist heute bereits Realität. In einem Jahr wird dieser Artikel vermutlich schon überholt sein und es werden völlig neue Anwendungsgebiete auf den mobilen Endgeräten für den Trai-ner geben.

***Bernd Braun

bernd braunwww.newsocialtime.de

Bernd BraunHotelkaufmann, BWL-Grundlagenstudium, psychologischer Berater, geprüfter Business-Trainer BDVT.

Um auf einem hart umkämpften Markt dauerhaft erfolgreich und wettbewerbsfähig zu bleiben, sind Trainer zunehmend auf den Einsatz fortschrittli-cher und zukunftsweisender Trainingsmethoden angewiesen. Seinen exzellenten Ruf verdankt Bernd Braun seiner Spezialisierung auf dem Einatz von mobilen Endgeräten. Es gelingt ihm immer wieder fortschrittliche Neuerungen im mobilen Engerätebereich mit praxisnahen Anwendungen zu füllen. Bernd Braun, aus dem mittelhessischen Hattersheim, bietet seinen Kunden eine fokussierte Auswahl an maßgeschneiderten Trainings an, die sich alle durch ein Höchstmaß an Effizienz, Zuverlässigkeit und Nachhaltigkeit auszeichnen. Die hochqualitativen Trainings sind insbesondere im Vertrieb heiß begehrt. Neue Kunden per Fingertipp im Expressmodus? Bernd Braun spielt mit modernster Technologie und aktuellen Tablets und Smartphones. Zu seinen Kunden zählen Wirtschaftsgrößen aus nahezu allen Branchen.

30 ZT | Mai 2013

Mai 2013 | ZT 31

waS iSt eigentlich launologie?

von

Dr.

Hel

mu

Fuch

s

32 ZT | Mai 2013

LAUNOLOGIE kann als sogenannte Protowissenschaft nach Thomas S. Kuhn verstanden werden. Protowissenschaft (von griechisch πρώτος, prótos, „erster“) ist ein 1970 vom Wissenschaftshistoriker Thomas Samuel Kuhn eingeführ-ter Begriff, mit dem er Lehren bezeichnet, die sich in ei-nem vorwissenschaftlichen Stadium befinden und noch nicht zu einer reifen Wissenschaft entwickelt haben. Ob-

wohl sie noch viele Eigenschaften mit Pseudowissenschaften gemein ha-ben können und auch oft von einem Kordon aus solchen umgeben sind, besitzen sie das Potenzial, sich zu wissenschaftlich anerkannten Theorien zu entwickeln.

Dies ist ein Weg, um in Unternehmen und Organisationen einer jüngeren Betrachtung von Leistungseinschränkungen und -behinderungen Rech-nung zu tragen.

Der direkte Kontakt von Mensch zu Mensch stellt trotz der Veränderung durch neue Medien und entsprechenden Informationssystemen eine un-verzichtbare Erfolgsgrundlage dar und wird deshalb auch und gerade auf dem Hintergrund jüngerer neurowissenschaftlicher Erkenntnisse weiter-hin eine zentrale Rolle spielen.

Unternehmen und ihre Vertreter stehen dabei vor der wichtigen Heraus-

waS iSt eigentlich

launologie?

Launologie (v. lat. luna = Mond) ist der aus unserer Sicht überfällige Versuch, Ursachen und Auswirkungen von guter und schlechter

Laune zu verstehen. Sie beschäftigt sich dabei vorwiegend mit den körperlichen, psychischen und sozialen Auswirkungen und ist be-

müht, interdisziplinarische Zusammenhänge bei der Erforschung und Bewältigung unserer inneren Einstellungen und Haltungen zum

Leben transparent zu machen. Launologie will, zuvorderst auch in diesem Konzept, Werkzeuge für eine „gute“ Laune entwickeln um

adäquate Handlungsimpulse auszulösen. Eine mögliche Konsequenz dieser Betrachtungen ist die Methode des Stimmungsmanage-

ments ( Mood-Management).

Mai 2013 | ZT 33

forderung neue – für die veränderte Situation angepasste – Erfolgsfaktoren zu identifizieren und zu integrieren.

In erster Linie ist es dabei die Praxisanforderung und schnelle und effektive Umsetzung, die im Mittelpunkt der Forderungskataloge stehen.

Dabei auf entsprechende Erkenntnisse von unterschiedlichen Wissensgebieten zurückzu-greifen ist bewährte Praxis und findet sich in zahlreichen –ausschnitthaft durchaus erfolgrei-chen- Modell- entwürfen wieder.

Ein Bereich dieser Neuorientierungen ist die Launologie.

Stimmungsforschung im engeren Sinne hat

bislang neben der wachsenden Bedeutung der „Emotionskonzepte“ (Goleman u.a) wenig Raum eingenommen, obwohl zahlreiche wis-senschaftliche Arbeiten den Nutzen deutlich hervorheben.

In der Unterscheidung haben Gefühle (Emoti-onen) einen Anlass, der der fühlenden Person bewusst ist. (Beispiel: Sekretärin ärgert sich über den Chef ). Im Sinne der kognitiven Ver-haltenstherapie würde man davon sprechen, dass ein Ereignis eine kognitive Bewertung ausgelöst hat, welche wiederum die Emotionen aktiviert hat. Emotionen sind in der gestaltthe-rapeutischen Betrachtung von Figur-Grund Un-terscheidungen (Abele 1995) Figurphänomene und damit intensiv und beherrschend für das Wahrnehmungsfeld und die Aufmerksamkeit.

Stimmungen hingegen ( englisch: feeling oder

mood) sind weniger intensiv, weniger aufmerk-samkeitsfordernd und damit eher die Hinter-grundmusik des aktuellen Erlebens. Sie stehen meist nicht im Mittelpunkt unserer Aufmerk-samkeit und sind gestalttherapeutisch eher „Grund“ Phänomene.

Interessanterweise wurde der Begriff der Stim-mung im 16. Jahrhundert zuerst in die musika-lische Fachterminologie eingeführt und bezog sich dort auf die Festlegung der Tonhöhe eines Musikinstrumentes. Diese „Stimmung“ wurde im 18. Jahrhundert als sogenannte „Tönung der Seele“ auf den Menschen und seine Orga-nisationen und Institutionen übertragen. Einen eher negativen und übellaunigen Menschen bezeichnet man heute noch als „schlecht ge-stimmt“ und man fragt in Organisationen nach

der jeweilsvorherrschenden „Stimmung“.Stimmungen sind neben ihrer Ungerichtet-heit meist atmosphärisch-diffus und bestehen meist über eine längere Zeit, können aber auch gelegentlich rasch wechseln. Als Hinter-grundphänomene blieben sie bislang auch in der aktuellen Betrachtung eher dort verortet und erst mit der relativ jungen Launologie rü-cken sie ins Zentrum der Betrachtung (Fuchs/Gratzel 2007) und bekommen gerade im Be-reich der Personalentwicklung, des Change-mangements, der Führungsverantwortung und des „neuen Lernens“ eine richtungsweisende Funktion und sind im Kontext neurowissen-schaftlicher Betrachtungen wirtschaftlicher Phänomene handlungsleitend.

Silberer und Jaekel haben bereits 1996 auf die wachsende Bedeutung der „Stimmungsfor-schung“ hingewiesen ohne die damals noch in

den Kinderschuhen steckenden neurowissen-schaftlichen Grundlagen zu berücksichtigen. Die damaligen Fragestellungen und Antworten bleiben aber weiter interessant und zielfüh-rend:

1. Was wird unter einer Stimmung verstan-den und woran lässt sie sich grundsätzlich orientieren?

2. Was bewirken Stimmungen im einzelnen und von welchen Faktoren hängen sie ab?

3. Wie können leistungs- und ergebnisorien-tierte Strategien durch die Stimmungsfor-schung qualifiziert werden?

1. Emotionen und Stimmungen

Wie bereits erwähnt lassen sich in der vorlie-genden launologischen Betrachtung Emo-tionen und Stimmungen besonders in der Ungerichtetheit von Stimmungen und der meist länger anhaltenden (Aus-)Wirkung von Stimmungslagen unterscheiden. Hierbei sind die WERTIGKEIT der Stimmung und deren IN-TENSITÄT beobachtbare bzw. registrierbare Parameter. So macht eine jüngere Entwicklung des Fraunhofer Instituts mit Hilfe von Videogra-fien menschlicher Gesichter eindeutige und verwertbare Aufzeichungen und Analysen der jeweils vorherrschenden individuellen Stim-mungslage der beobachteten Personen. Wie wichtig dies für Entscheidungsprozesse im Rah-men von Veränderungsszenarien für Führung, Marketing, Verkauf und Organisationsentwick-lung (z.B. bei Fusionen) sein kann, wird durch

34 ZT | Mai 2013

entsprechende Untersuchungen (z.B. Silberer & Jaekel 1996, Abele 1995, Parkinson et al 1996) deutlich unterstrichen.

2. Die Wirkung von Stimmungen

Betrachtet man die Auswirkungen von Stim-mungen auf das Leistungsverhalten so hin-terfragt die Launologie welche Bedeutung sie bei der Generierung von Handlungszielen (Absichten) und der Durchsetzung dieser Zie-le (Handlungskontrolle) bekommt. Nach Abele unterscheiden wir dabei drei interdependente emotionale Handlungsregulationsprozesse:

• Emotionen regulieren die Ak-tivierung und damit die An-triebskraft eines Menschen, (Eysenck 1982, Strongman 1988, Wagner 1988) sind wichtige Einflußgrößen bei der Aktivierung von Moti-vationen und Absichten. (Dörner et al.,1988,)und sie können als Schaltstellen für Aufmerksamkeits- und Denkprozesse betrachtet werden. (Abele, 1988, Fiedler, 1988, Isen,1984, Kuhl, 1983).

Kernpunkte der launologischen Betrachtung sind dabei Auswirkungen von guter Laune auf:

Engagement

Studien zeigen bei positiver Befindlichkeit ein mehr an Interesse an angenehmen Aktivitäten, eine höhere Ergebniserwartung und höhere Energieeinschätzung der Gruppe (Cunning-ham 1988), Steigerung von Motivation und Persistenz bei der Bearbeitung von Aufgaben, Erhöhung von Erfolgswahrscheinlichkeit und positive Befindlichkeit (Potter u. Sarason 1986). Solche Menschen sind bei hohen Gewinnchan-cen risikobereiter und bei niedrigen Gewinn-chancen vorsichtiger (Isen u. Patrick, 1983) Mitarbeiter mit guter Stimmung haben größere Chancen ihren Arbeitsplatz zu behalten und

höhere Chancen wieder einen Job zu finden.(Verkley/Stolk 1989)

Soziales Handeln und soziale Beziehungen

Forschungen zu prosozialem Verhalten und Al-truismus, zu Sympathiebeurteilungen und sozi-alen Beziehungen haben aufgezeigt, dass gute Laune Spendenbereitschaft und Hilfeleistung fördert und soziale Beziehungen stärkt, (Ber-kowitz 1987, Bierhoff 1988) die Kontaktbereit-schaft ansteigt (Batson 1979) und die Koope-rationsbereitschaft in Krisensituationen steigt. (Carnevale u.Isen, 1986). Es gibt einen kausalen

Zusammenhang von guter Stimmung und den Chancen einen Lebenspartner zu finden( Veenhofen 1989) und positive Korrelationen zur Liebesfähigkeit(Becker 1989). Menschen in guter Laune sind eher hilfsbereit und freundlich und finden andere eher sympathisch und erhö-hen damit die Wahrscheinlichkeit reziproker Handlungen beim Interaktionspartner.

Auf kognitive Leistungen

Zahlreiche Studien belegen, dass positive Stim-mungen günstigen Einfluß auf Lernen, Behal-ten, Erinnern und Vergessen haben. (Bousfield, 1950;Eagle 1983; Jäger; 1959; Spitzer 2005; Hüther 2006). Unter dem Label „Stimmungs-kongruenz“ zeigen die Ergebnisse auf, dass positives Material wird schneller und besser er-innert als negativ gespeicherte Informationen. In guter Laune lernt man positives material

leichter und erinnert sich auch besser an po-sitive Abspeicherungen. Emotionskongruente Gedächtnisinhalte sind einfacher verfügbar.

Auf innere Haltungen

Bei der Focusierung positiver Ereignisse wurde eine Stressbelastung deutlich geringer einge-schätzt als in schlechter Stimmung. (Sarason 1986) Gutgelaunte Menschen schätzen ihr ei-genes Verhalten als auch das des Partners we-sentlich positiver ein als schlechtgelaunte Men-schen.(Forgas, Bauer, Krantz, 1984) Eine durch gutes Wetter hervorgerufene gute Laune führte

zu einer höheren Einschätzung der Lebenszufriedenheit. (Schwarze und Clore 1983)

Forscher formulierten eine so-zialpsychologische Theorie des Wohlbefindens und der seeli-schen Gesundheit und erklärten, dass glückliche und gutgelaunte Menschen generell positivere Ur-teile über die eigene Person und die eigenen Lebensumstände abgeben, als Personen, die nicht in gehobener Stimmung sind. Sie schätzen darüber hinaus die Mög-

lichkeiten ihrer Handlungskontrolle höher ein und schätzen sich als über dem Durchschnitt liegend ein und haben für sich eine deutlich bessere Zukunftsprognose als für andere. Trotz aller „subjektiven Verzerrungen“ schätzen die Wissenschaftler die Stimulierung für das Selbst-wertgefühl und die seelische Gesundheit posi-tiv ein.(Stahlberg, Osnabrügge u. Frey, 1985)

Auch die Beurteilung anderer Personen fällt, genauso wie die Interaktionen mit ihnen, in guter Laune positiver aus als in schlechter Stim-mung.(Lott u. Lott, 1972) Auch die Urteilsbil-dung über menschliches Zusammenleben und die Einschätzung über allgemeine Betrachtun-gen des Lebens werden durch die gute Laune positiv beeinflusst (John. u. Tversky, 1983).Beim Zusammenleben und am Arbeitsplatz ist noch bedeutsam, dass auch die Bewertung unterschiedlicher Aufgaben in guter Stimmung

„Zahlreiche Studien belegen, dass

positive Stimmungen günstigen Einfluß

auf Lernen, Behalten, Erinnern und

Vergessen haben.“

Mai 2013 | ZT 35

positiver ist als in Neutralstimmung. Nach Abe-le finden sich eine Vielzahl von Befunden dafür, dass Wohlbefinden die berühmte „rosa Brille“ bei der Selbstreflektion und der Weltbetrach-tung fördert.

Auf die negative Selbstbeobachtung und auf Beschwerden

Nach jüngeren Studien (Savoley und Birnbaum 1989) konnte festgestellt werden, dass die Stimmungslage die Beschwerdewahrnehmung beeinflusst. Bei einer Studie, die die Genesung von Patienten nach einer schweren Herz OP untersuchten, wurde der Verlauf der individu-ellen Gesundung bei optimistischen und eher gutgelaunten Patienten von den behandelten Ärzten als signifikant zügiger und problemloser eingeschätzt als derjenige pessimistischer Per-sonen.( Frey u.a. 1985). Gesamtbetrachtet lässt sich feststellen, dass bei gesunden und wieder gesundeten Personen gute Laune und habitu-elles Wohlbefinden die gesundheitsbezogenen Selbstwirksamkeitserwartungen in günstige Richtung beeinflussen und zu einer verbesser-ten Lebensqualität beitragen können.( Abele 1995)

Auf die Manipulierbarkeit

Die vorliegenden Befunde zur Beeinflussbarkeit durch gute Laune lassen sich übereinstimmend dahingehend zusammenfassen, dass gut ge-launte Menschen ihre Einstellung nicht prin-zipiell leichter veränderten als schlecht oder durchschnittlich gelaunte Menschen. Positive gute Laune führt jedoch in Übereinstimmung mit der Prozessdefizithypothese im Vergleich zu Neutral- oder Negativstimmungen zu einer weniger elaborierten Verarbeitung von vor-gelegten Argumenten und damit zu höherer Beeinflussbarkeit, was gerade für Verkäuferge-spräche nicht uninteressant sein dürfte (.Ma-ckie &Worth 1989)

Auf die Reflektionsfähigkeit und Innen / Außenorientierung

Eine Untersuchung zu sozialen Kognitionen über positive versus negative Situationen und Emotionen erbrachte das Ergebnis, dass über positive Befindlichkeit generell weniger nach-gedacht wird und wenn dann eher descriptiv weniger analytisch.

Abele leitet aus den Studien ab, dass Wohlbe-finden die Außenorientierung auf angenehme Umwelten und die Aktivierung einer Vielzahl passender Gedächtnisinhalte fördert. Der im Vergleich zu schlechter Stimmung geringere Aktivitätsaufwand des Gehirns ermöglicht des-halb mehr Aussenorientierung. Das Nachden-ken gutgelaunter Menschen scheint breiter, vielfältiger, anschaulicher und weniger fokus-siert zu sein als das Nachdenken von Personen in Durchschnittsstimmung oder schlechter Lau-ne. Für Abele erfolgt auch aus diesen Überle-gungen das Konstrukt der emotionsinduzierten Denkstile: Emotionen sollen demnach „Schalt-stellen“ für zwei prinzipiell mögliche, jedoch unterschiedlich häufig und in unterschiedli-chen Kontexten eingesetzte Denkstile sein: einen eher „analytisch sequentiellen Denkstil, der durch Aufmerksamkeitszentrierung sowie hierarchisch-sequentielles Vorgehen bei der Problembearbeitung gekennzeichnet ist; sowie einen eher „intuitiv-ganzheitlichen“ Denkstil, der durch defokussierte, breite Aufmerksamkeit und durch paralleles Vorgehen bei der Prob-lembearbeitung gekennzeichnet ist. (vgl. Abele 1988, Fiedler 1988, Kuhl 1983).

W E I T E R E N T W I C K L u N G

2007 von Dr. Helmut Fuchs (und Dr. Dirk C.Gratzel, der sich komplett aus dem Thema zurückgezogen hat) gegründet, hat die Launologie schnell weitere Verbreitung gefunden und wurde von zahlreichen Fachbüchern und Artikel aufgegriffen. Mit dem von Dr. Helmut Fuchs gegründeten WIFAL-Institut (Wissenschaftliches Institut für angewandte Launologie) wurde bereits in Zusammenarbeit mit der TU München, am Lehrstuhl für Psychologie, ein Programm zur Schulung von „Lehrern als Stimmungs-macher“ ausgearbeitet und als Lehrveranstaltung für Lehramtsanwärter durch Helmut Fuchs verortet. Mit der JLU Universität Gießen und dem bekannten und weltweit renommierten Persönlichkeitsforscher Prof. Dr. Dr. Jürgen Hennig wurde eine Werte/Ziele Analyse und die Charakterstärkenanalyse CHARA24, eine weltweit einzigartige bildgestützte Stärkenanalyse auf der Basis der positiven Psychologie von Seligmann entwickelt. Gegenwärtig wird von Dr. Helmut Fuchs an einem projektiven Verfahren zur Messung von Charakterstärken bei Kindern geforscht.

36 ZT | Mai 2013

Positive Stimmungen sollen eher einen intuitiven und ganzheitlichen Denkstil fördern, während Durchschnittsstimmung und schlechte Laune eher einen analytisch-sequentiellen Denkstil induzieren.

Die zunehmende Herausforderung immer komplexere Problemstellun-gen im Alltag „ganzheitlich“ zu lösen erfordert also um so mehr die „gute Laune“ als Wirkungsverstärker und das Untersuchungsergebnis erklärt die „schlechte Laune“ von Lehrern und Schülern in einer auf sequentielles Lernen ausgerichteten Schulumwelt. Gute Laune ist in der traditionellen Schule also eher fehl am Platz.

Auf Problemlösen und Leistungsmobilisierung

Die immer wieder gerade im betrieblichen Umfeld geäußerte Sorge, dass allzu gute Stimmung die Anstrengungsbereitschaft mindern würde und die Problemlösungskompetenz und Leistung senken könnte, stand auch

im Mittelpunkt zahlreicher Studien.Nach dem Konstrukt der emotionsindizierten Denkstile ist aber eher eine aufgabenspezifische Grundüberlegung anzustellen. Aufgaben deren Lö-sungen durch einen intuitiv-ganzheitlichen Denkstil gefördert werden, z.B. komplexe Fragestellungen und kreative Herausforderungen sollten besser in sehr guter Laune bearbeitet werden; Aufgaben, die eine hohe Konzentration und eher sequentielles Vorgehen benötigen, sind mit einer „Durchschnittsstimmung“ vermutlich besser bedient.Bezüglich generel-ler Leistungsbeeinflussung konnte Abele in einem Untersuchungsablauf nachweisen, dass die Gruppe mit positiver Stimmung –also „guter Lau-ne“- im Test ihre Leistung im Mittel um 20%, d.h. um ein Fünftel erhöhen konnte.

Die kreativitätssteigernde Wirkung guter Laune ist auch belegt und darf als gesichert angesehen werden. (Green und Noice,1988, Abele und Hilbring, 1989,von Isen, Johnson, Mertz und Robinson,1985).

Um der Launologie breiten Raum zu ge-ben, wurde auch bereits 2007 eine Aus-zeichung ausgelobt, die als LAUNEUS-AWARD jährlich an Menschen vergeben wird, die durch ihr Tun und Wirken mit dazu beigetragen haben, den Grundge-danken der Launologie — ein Leben in heiterer Gelassenheit zu leben — vor-anzubringen. Preisträger 2007 war der Arzt und Kabarettist Eckart von Hirsch-hausen, 2008 der Theologe, Cartoonist und Humorist Werner „Tiki“ Küstenma-cher, 2009 die Journalistin , Bestseller-autorin und Veranstalterin des GSA Hu-mortages Sabine Asgodom, 2010 war es Europas führender Humorforscher Prof. Dr.Willlibald Ruch von der Uni Zü-rich und 2011 der ClinicClown und Ka-barettist Felix Gaudo. 2012 wurde der Preis symbolisch an Samuel Langhorne Clemens, besser bekannt unter seinem Pseudonym Mark Twain und sein launo-logisches Schaffen verliehen.

LAuNEuS AWARD

W E i T E r E n T W i C k L u n G E n

Mithilfe der Charakteranalyse Chara24 plant das WIFAL-Institut (Wissenschaft-liches Institut für angewandte Launolo-gie) ein umfangreiches Netzwerk von Launologie-Beratern mit Chara-Master-Zertifizierung auszubilden und zu eta-blieren, um der schnell anwachsenden Bedrohung durch Gefühlsterroristen, Miesepetern und Negaholikern ein gezieltes wirksames und dauerhaftes Charakterstärkentraining entgegenzu-setzen.

CHARA24

Mehr unter :www. chara24.de

Launologische Grundtendenz in Form von innerer heiterer Gelassenheit ist nicht nur ein wirksames emotionales Tragegerüst und Schutzschild sondern auch eine stabile innere Grundhaltung, die wie alle Grundhaltungen konse-quent und systematisch von klein an eingeübt werden müssen. Hierzu hat das WIFAL-Institut mit den Autoren Dr.Helmut Fuchs und Frederic M. Fuchs ein hochwirksames Trainingsprogramm für Eltern unter dem Titel „Die 20 Minu-ten-Erziehung“ ausgearbeitet und als Buch und CD/DVD-Programm veröf-fentlicht.

DIE 20-MINuTEN ERZIEHuNG

Mehr unter :www.20Minuten-Erziehung.de

Mai 2013 | ZT 37

Zusammenfassend kann hinsichtlich der ge-nannten Anforderungsfeldern von zahlreichen Belegen für eine überaus günstige Wirkung von guter Laune auf das Denken und Handeln einer Person gesprochen werden.

Die momentan vorherrschende „schlechte Lau-ne“, die anscheinend wachsende Miesepetrig-keit und die Fixierung auf das Negative kosten vermutlich die Volkswirtschaft Milliardenbeträ-ge und die jüngste Gallup-Studie, welche den inneren.

Beteiligungsgrad und die Leistungsbereitschaft von Mitarbeitern in deutschen Unternehmen auf magere 8% beziffert, zeigt die dringende Notwendigkeit launologische Strategien als

unumgängliche Strategiemaßnahmen zu be-rücksichtigen.

3. Leistungs-und ergebnisorientierte Strategien

Launologische Beratung und Begleitung zielt darauf ab, Stimmungen und Stimmungsauslö-ser im Unternehmen zu identifizieren und unter enger Einbindung der Führungskräfte gezielt zu beeinflussen.

Einzelne strategische Bausteine sind dabei:

1. Individuelle Stimmungsanalyse2. Breitflächige Klimaanalyse (Selbst-,Fremd-

und Kundeneinschätzungen)

3. Mood-Management im Einzelcoaching bei Schlüsselpersonen

4. Identifizierung launologisch gefährlicher Rituale und „defensiv routines“.

5. Identifizierung von „Negaholikern“.6. Breitflächige Aktionsmaßnahmen zur lau-

nologischen Stärkung und Fixierung der launologisch geprüften Unternehmens-kultur (gezielte Seminarmaßnahmen und Aufbau einer launologischen Architektur im Unternehmen).

7. Regelmäßige Monitorisierung der Stim-mungslage.

8. Ausbildung der Multiplikatoren (Füh-rungskräfte) zum Launologen oder zum „Agenten für Launologie“.

***

Mittlerweile wurden zahlreiche Unter-nehmen launologisch zertifiziert und mit dem symbolischen Zahlungsmittel „Launi“ eine firmeninterne Währung der guten Laune geschaffen.

Mit dem Trainingsprogramm „Das emotionale Schutzschild“ ist 2013 ein erstes Selbstmanagement- Trainings-programm zum Üben launologischer Grundprinzipien fertiggestellt und als CD/DVD 10 Tagesprogramm auf dem Markt plaziert worden.

DAS EMoTIoNALE SCHuTZSCHILD

Mehr unter :www.emotionales-schutzschild.de

In Zusammenarbeit mit Experten der Neurokommunikation sind vom WIFAL-Imstitut zahlreiche Trainingsprogram-me zum Launologischen Verkaufen und Emotionalem Kapital entwickelt worden, die agenturseitig angeboten werden.

TAMTRAINER-AGENTuREN

Mehr unter :www.tam-agentur.de

Das „Psychologische Kabarett“ von Dr. Helmut Fuchs entwickelt und durchge-führt hat bereits bei unzähligen Unter-nehmen, von Lufthansa bis Liebherr, von Sparda-Bank bis VW, Boston Consul-ting Group, Meiko, Sparkassen, Derpart u.v.a. durchlässige Ränder für eine wei-terführende Bearbeitung des emotio-nalen Kapitals durch gezielte Trainings-maßnahmen, geschaffen.

DAS PSyCHoLoGISCHE KABARETT

Mehr unter :www.tam-traineragentur-hessen.de

38 ZT | Mai 2013

Buchtipp DES MOnATS

attitüde —Erfolg durch die richtige innere Haltungvon Ilja Grzeskowitz

24,90 Eur [D]Gebundene Ausgabe: 256 Seiten

Gabal Verlag; 2. Auflage (März 2013)

iSBn 978-3869364759

Zukunft TrainingTAM-edition Verlag in Zusammenarbeit mit der TAM-Trainer Akademie München & p5 Media Agentur Berlin

Als Mitherausgeber treten die Autoren der namentlich gekennzeichneten redaktionellen Beiträge auf.

Die Redaktion kann trotz sorgfältiger Recherchen und Überprüfung der zugrunde liegenden Quellen keine Gewähr für den Inhalt übernehmen. Jegliche Haftung für aus der Berichterstattung entstandene Schäden ist ausgeschlossen.

ZukunftTraining bei TAM-edition Torstraße 37, 10119 BerlinTelefon +49 152 0958 1975redaktion@zukunfttraining.de

Chefredaktion: Dr. Helmut Fuchs, Redaktionelle Mitarbeiter: Frederic Merlin Fuchs, Dr. Andreas Huber Layout und Gestaltung: p5 Media Agentur BerlinAlle rechte vorbehalten.

Impressum