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10.02.2015

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Der Business Development Manager (BD-Manager)

Funktionsorientiertes Training

Modul 1 (8) Funktion und Aufgaben des BD-Managers

10.02.2015

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Modul 1: Funktion und Aufgaben des

Business Development Managers

Inhaltsübersicht: Themenbereiche

Was ist Business Development (BD)?

Das Berufsbild BD-Manager

Aufgabenbereiche des BD-Managers

Methoden und Instrumente des Business Developments

Funktion des BD-Managers im Unternehmen

Organisation des Business Developments

Kompetenzen von BD-Managern

Ausbildung zum BD-Manager

Basismodell für die Qualifizierung zum BD-Manager

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Bedeutung von BD für Unternehmen „Business Development ist das Zukunftsthema in vielen Unternehmen. Noch werden aber nicht

alle Potenziale genutzt, die ein systematisches Business Development bietet.“ (Prof. Dr. Markus Voeth, Universität Hohenheim, Leiter der Studie „Business Development in der Praxis“, Juni 2014)

Gründe für die zunehmende Bedeutung von Business Development

BDM - Modul 1: Funktion und Aufgaben des Business Development Managers

Langfristige Sicherung der Wettbewerbsfähigkeit von Unternehmen

Suche nach neuen Wachstums- und Absatzpotentialen in gesättigten

Märkten

Rasanter Wandel der Märkte: Neue Technologien, Globalisierung,

konvergierende Branchen, individuelle Kundenanforderungen,

veränderte rechtliche Rahmenbedingungen

Strategisches Management komplexer geworden.

Ziel: Verbesserung der strategischen Schlagkraft

Auch erfolgreiche Geschäftsmodelle werden hinterfragt.

Ziel: Neugestaltung der zukünftigen Marktaktivitäten

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Unterschiedliche Auffassungen von BD


Verständnis von Business Development aus Sicht von Unternehmensvertretern

(Business Development in der Praxis – Ergebnisse einer empirischen Untersuchung, Universität Hohenheim, 06/2014)

27%

30%

32%

33%

37%

49%

53%

53%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

Suche nach neuen Märkten im Allgemeinen

Suche nach internen Prozessoptimierungen

Suche nach Wachstumsmöglichkeiten für Geschäftsfeld

Entwickeln neuer Geschäftsmodelle für bestehendeProdukte

Entwicklung neuer Produkte

Eintritt in neue Märkte

Weiterentwicklung bestehender Märkte

Suche nach Wachstumsmöglichkeiten für Unternehmen

Business Development ist …

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Strategische Stoßrichtungen für BD


(Business Development in der Praxis – Ergebnisse einer empirischen Untersuchung, Universität Hohenheim, 06/2014)

Suche nach neuen

Märkten

Suche nach neuen

Produkten

Suche nach neuen

Prozessen

Suche nach neuen

Geschäftsmodellen

24%

22%

16%

15%

19%

12%

Business Development in der Praxis ist keine neue Bezeichnung für etablierte Bereiche

wie Marketing (neue Märkte) oder Innovationsmanagement (neue Produkte).

Business Development ist eine grundsätzlich neue Funktion mit einer Kombination

verschiedener Teilaufgaben aus bisherigen Bereichen.

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Handlungsoptionen

Bestehende Produkte Neue Produkte

Neue Märkte

Bestehende

Märkte

Marktdurchdringung Marktanteil bestehender

Produkte erhöhen

Produktentwicklung Produktinnovation für neue

Markt- und Kunden-

anforderungen

Diversifikation Produktinnovation und / oder

-variation für neue Markt- und

Zielgruppen


Marktentwicklung Erschließung neuer

Marktsegmente oder

geografischer Regionen

Wie können Unternehmen neue Marktchancen systematisch identifizieren und entwickeln?

Eines der bekanntesten Werkzeuge des strategischen Managements ist die so genannte

Produkt-Markt-Matrix oder auch Ansoff-Matrix.

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Berufsbild Business Development Manager

Anforderungsprofil des BD-Managers


Bandbreite der verschiedenartigen Anforderungen im Profil

Es existiert kein Standardprofil für BD-Manager.

Aktuell ist der BD-Manager ein differenziertes Berufsbild mit einer Vielzahl von Varianten.

BD-Manager sollen ein breites Aufgabenspektrum und ein anspruchsvolles Anforderungsprofil erfüllen.

Der BD-Manager ist ein Kümmerer und kann quasi als „Produktmanager für das gesamte Unternehmen“

bzw. eine Unternehmenseinheit (z.B. Geschäftsfeld, Business Unit) interpretiert werden.

Der BD-Manager nimmt eine wichtige, in der Bedeutung zunehmende Schnittstellenfunktion wahr.

Stratege operativ tätig

Planer Controller

Unternehmer Marketing- und Vertriebs-„Mann“

Koordinator bzw. Manager

(Schnittstellenfunktion)

Übernahme konkreter Aufgaben

(„Macher“)

Generalist

(mit Überblick)

Experte mit speziellen Skills, z.B.

technisches Know-how, M&A, Controlling,

Länder / Regionen

„Mädchen für alles“ Definierte Aufgabenbereiche

„36 Prozent verrichten ihr Tagewerk ohne Aufgaben- und Stellenbeschreibung, und 18 Prozent

fehlen die geeigneten Werkzeuge für ihre Arbeit.“ (Prof. Dr. Lutz Becker (Hrsg.), „Wir stellen ein: Geschäftsentwickler“, Harvard Business Manager, 09/2010)

Fazit

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Berufsbild Business Development Manager

Aufgabenbereiche des BD-Managers


Kernaufgaben

Ergänzende, flankierende und unterstützende Aufgaben

Ausbau bestehender Geschäfte, z.B.

Ausschöpfung des Geschäftspotentials

Erschließung neuer Märkte und

Anwendungsgebiete

Kooperationen, Partnerschaften und Allianzen

Entwicklung neuer Geschäfte, z.B.

Generierung neuer Geschäftsideen

Steuerung des Innovationsprozesses

Entwurf und Realisierung neuer

Geschäftsmodelle

Gestaltung des Markteintritts

Marktbearbeitung, z.B.

Marktanalysen

Wettbewerbsanalysen

Marketing-Planung

Marketing-Umsetzung

Managementaufgaben z.B.

Strategieplanung und -entwicklung

Geschäftsplanung

Projektmanagement

Reporting

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Die Funktion des BD-Managers im Unternehmen

Rollen des BD-Managers

Rolle Projekt- und Programm-Manager

Strategieprozess: Phasen / Meilensteine

Planung der strategischen Maßnahmen

Koordination der beteiligten Funktionen

Projektcontrolling bei der Strategieumsetzung

Rolle Marketing-Manager

Markt- und Kundensegmentierung

Bewertung der Marktattraktivität

Positionierung des Unternehmens

Differenzierungsmerkmale / USPs

Rolle Markt- und Wettbewerbsanalyst

Analyse von Markttrends

Prognose der Marktentwicklung

Branchen- bzw. Industrieanalysen

Strategische Wettbewerbsvergleiche

Rolle Strategie- und Geschäftsplaner

Analyse der Ausgangslage des Unternehmens

Formulierung der strategischen Ziele

Aufbau und Inhalte des Geschäftsplans

Definition strategischer Handlungsoptionen


Verantwortungsbereiche des BD-Managers definieren verschiedenartige Rollen

Das differenzierte Rollenverständnis des BD-Managers erfordert hohe Interdisziplinarität,

vielfältige Kompetenzen und umfangreiche Erfahrungen sowie eine profunde Qualifikation.

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Die Funktion des BD-Managers im Unternehmen

Ausbildung zum BD-Manager


„Die langjährige Erfahrung gepaart mit Projektmanagementfähigkeiten sowie Marketing- und

Vertriebs-Know-how zählt zu den Kernkompetenzen des Business Development Managers.“ (Prof. Dr. Lutz Becker (Hrsg.), „Wir stellen ein: Geschäftsentwickler“, Harvard Business Manager, 09/2010)

Mischung aus Kompetenzen

Bereich Kreativität, z.B.

Ideenfindung

Methodenkompetenz

Pflege von internen und

externen Netzwerken

Bereich Umsetzung, z.B.

Projektmanagement

Entwicklungs-Know-How

Marketing- und Vertriebs-

kompetenzen

Bereich Leadership, z.B.

Führung ohne disziplinarische

Weisungsbefugnis

Kommunikationsgeschick

Kooperationsbereitschaft

Qualifikation

Kaum auf Business Development spezialisierte Trainingsangebote auf dem Seminar-Markt,

verglichen z.B. mit der Zahl reinen Vertriebstrainings oder Projektmanagement-Kursen.

Standardisierte Ausbildung zum BD-Manager schwierig wegen Heterogenität des Berufsbilds und

Interdisziplinarität der Funktion, angesichts der zunehmenden Bedeutung der Funktion aber wichtig.

Bei Fokus auf Kernaufgaben und Kernkompetenzen zumindest homogenes Basismodell für

Qualifizierung möglich, evtl. sogar Zertifizierung, vergleichbar zu Projektmanager-Ausbildung.

10.02.2015

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