Wie funktioniert erfolgreiches

B2B Inbound Marketing?

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Was ist B2B Inbound Marketing?

Definition (Wikipedia)

„Inbound Marketing (englisch inbound „ankommend“) ist eine Marketing-Methode, die darauf

basiert, von Kunden gefunden zu werden. ... im Gegensatz zum klassischen Outbound-

Marketing, bei dem Nachrichten an Kunden gesendet werden. [...] Kunden bedienen sich

immer häufiger des Internets, um Informationen über Produkte zu erhalten, und sind über

klassische Werbebotschaften weniger erreichbar. Daher versucht Inbound-Marketing, mit

Produktinformationen und relevanten Inhalten dort in Erscheinung zu treten, wo sich

Kunden auf ihrer Suche befinden.“

Das gilt auch für B2B Inbound Marketing (B2B = Business-to-Business), nur eben für die

Zielgruppe der Geschäftskunden.

Mit anderen Worten:

B2B Inbound Marketing fasst alle (online-basierten) Aktivitäten zusammen, die dafür sorgen,

dass ein Angebot (online) gefunden und von der Zielgruppe als interessant erkannt wird.

Die Aktivitäten richten sich an anonyme Zielpersonen, zu denen kein direkter Kontakt besteht.

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Ist B2B Inbound Marketing neu und revolutionär?

Neu? Ja.

Revolutionär? Nein.

Schon immer hatte werbliche Kommunikation ein Ziel:

[Zunächst] unbekannte potenzielle Kunden auf das eigene Angebot aufmerksam zu machen,

um daraus Interessenten und später Kunden zu gewinnen.

Neu ist im Prinzip die Einteilung der Aktivitäten:

B2B Inbound Marketing fasst alle online-basierten Aktivitäten zusammen, die Webseiten oder

Online-Angebote von Unternehmen bspw. über das Internet oder Social Media auffindbar

machen und die Zielgruppe von dessen Leistungsfähigkeit überzeugen.

Clever am B2B Inbound Marketing ist die Denkweise:

B2B Inbound Marketing lenkt online Suchende gezielt auf das eigene Angebot und macht Sie

zu Interessenten und Kunden.

Wie geht das?

Mit einem Spektrum an Online-Aktivitäten, die Nachfrage und Angebot effektiv und

zielgerichtet zusammen bringen.

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Welche konkreten Instrumente bietet B2B Inbound Marketing?

Alle Instrumente, die online recherchierende Personen auf das eigene Angebot lotsen.

Konkret zählen dazu:

• Content Marketing Alle Online-Maßnahmen, die Inhalte zu bestimmten Themen publizieren und mit dem eigenen Angebot verknüpfen.

• Public Relations (PR) Presse- und Öffentlichkeitsarbeit, mit der das Angebot verbreitet und/oder idealerweise positiv bewertet wird.

• Social Media Marketing Alle Online-Aktivitäten, die zum Dialog mit der Zielgruppe führen.

• Suchmaschinenoptimierung (SEO) Maßnahme, mit der bei der Suche nach bestimmten Themen/Begriffen das eigene Angebot angezeigt wird.

• Conversion Optimierung Instrument, das möglichst viele der suchenden Interessenten zu echten und identifizierten Anfragern macht.

Effektiv funktionieren diese Instrumente dabei nur im intelligenten Zusammenspiel.

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Wie funktioniert B2B Inbound Marketing konkret?

Webseite

1. Recherchiert

nach Thema

über Suchbegriffe

Vertrieb

Artikel in Online-

Magazin

Testbericht in

Fachportal

Bewertungen in

Karriere-Portal

2. Liefert

Ergebnisse

stellt zu Thema passende Inhalte und Angebote bereit

Interessent

3. Erkennt Lösung zu Thema und kontaktiert Anbieter

Suchmaschine

Outbound Marketing

Foren-

Beiträge

MASSNAHMEN DES B2B INBOUND MARKETING

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Der Ansatz für Unternehmen der Investitionsgüter-Industrie

„B2B Outbound Marketing“ umfasst alle klassischen Vertriebs- und Marketing-Aktivitäten, die

auf mögliche Interessenten aktiv zugehen und so idealerweise zu Kunden machen.

Dazu zählen: vertriebliche Kaltakquise, Messeauftritte, Dialogmarketing-Kampagnen.

„B2B Inbound-Marketing“ hingegen umfasst erweiternd alle Aktivitäten, die anonyme Kunden

über das Internet zum eigenen Angebot locken.

Etwa: die eigene Webseite inkl. Suchmaschinenoptimierung, Social Media, Online-

Presseinfos, Anwenderberichte, Videos – aber auch Diskussionen in Foren oder Blogs.

Der Reiz dieses Ansatzes:

Mit B2B Inbound Marketing kann ein Anbieter konkret zum eigenem Thema online suchende

Interessenten (die dabei sogar einen konkreten und aktuellen Bedarf haben) auf das eigene

Angebot aufmerksam machen.

Und das überregional oder gar weltweit – und mit einem überschaubaren Aufwand.

Im Online-Zeitalter umfassen Vertrieb und Marketing daher nicht nur die direkten Aktivitäten,

sondern auch die Bereitstellung von vielschichtigen Ressourcen (Online-Informationen), die

dazu führen, dass mögliche Kunden das eigene Angebot im Internet finden.

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Vertrieb

Online-Kommunikation

B2B Inbound Marketing und Outbound Marketing im Zusammenspiel

1. Recherche

2. Anfrage

3. Direktkontakt

Interessentenpotenzielle

Kunden

UNTERNEHMEN

Vertriebsmitarbeiter

(Offline-Kommunikation)

B2B OUTBOUND MARKETING B2B INBOUND MARKETING

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Die Aufgaben des B2B Inbound Marketings

B2B Inbound Marketing Strategien orientieren sich daran, wie Geschäftskunden im Internet

recherchieren und eine Auswahl treffen.

Dazu gehören alle Teilkanäle des Online-Marketings:

Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Keywords:

Nicht auf die populärsten Keywords kommt es an, sondern auf die passenden. Welche

Keywords sucht der potenzielle Kunde? Gibt es Spezialthemen? Wie hoch ist der

Wettbewerbsdruck? Von wem muss ich mich abgrenzen?

Social Media:

Wo bewegen sich meine Kunden? Welche Botschaften lassen sich über Social Media wirklich

transportieren? Wie ist der Stellenwert von Social Media in der Branche?

Content Marketing:

Welche Informationen und Details interessieren den Suchenden? Wie überzeuge ich fachlich

und kommunikativ? Qualität, B2B-Markenwerte und klare Botschaften sind auch im B2B

Inbound Marketing wichtig.

Lead Generation:

Wie motiviere ich potenzielle Interessenten zur Kontaktaufnahme? Wie erreiche ich ohne

Streuverluste die Entscheider, an die sich das Angebot wirklich richtet?

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Fazit

B2B Inbound Marketing

führt anonym online Suchende zum eigenen Angebot

erweitert den Vertrieb und führt ihm gezielt potenzielle Kunden zu

umfasst alle Online-Aktivitäten und stimmt diese intelligent aufeinander ab

orientiert sich am Suchverhalten potenzieller Kunden im Netz

ist ein hocheffiziente Methode, um Interessenten mit konkretem Bedarf zu erreichen

PUNKTUM Werbeagentur GmbH

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