Entscheidungsgrundlagenund

VerhandlungsformenHolger Dieske & Ben Wiegelmann

22.4.2013 HWR Berlin

Merkmale von Verhandlungen

1. ≥ 2 Parteien

2. gemeinsames Einigungsinteresse und vorhandener Einigungsraum

3. Verfolgung unterschiedlicher Verhandlungspräferenzen

4. Einigungserzielung durch Kommunikation (Interaktionsprozess)

5. Verteilung der Entscheidungsbefugnis auf die Verhandlungspartner

Erbacher 2005

Beförderung $$$ + 20%

Verhandlung

Beförderung, Status, Geld ?

Beförderung $$$ + 20%

Duisburg

Unvollkommen rational handelnden

Menschen

Kern:Diskussion von Möglichkeiten

Individuelle Entscheidungen

Will ich ? - Wollen wir ?

Zukunftsgestaltung

Einigungs Optionen

NichteinigungsAlternative

Wahrnehmung

Interesse

Bühring-Uhle 2009

Einigungsoption

Mögliche Verhandlungslösung Vorschläge müssen auf den Tisch! Kreative

PartizipationAHAAHAAHA

sammeln - ordnen - bewerten

Einigungs Optionen

NichteinigungsAlternative

Nichteinigungsalternative

NEO Käufer

NEO Verkäufer

Käufer Alternativen, Budget ...

15 T€ 16 T€Verkäufer

... Alternativen, Opportunität

Nichteinigungsalternative

Nichteinigungsalternativesammeln - ordnen - bewerten

schwer UMSETZUNG leicht

nied

rig

ATT

RAKT

IVIT

ÄT

hoc

hSelbstständigkeit

Neuer Arbeitsgeber

Neue Position im Unternehmen

Einigungs Optionen

NichteinigungsAlternative

Interesse

Interesse

Position - Interesse Materiell – Immateriell

Status, Gerechtigkeit,

Selbstverwirkl.

$$$

Ergebnis – Prozess

Qualität - Quantität Gegenwart - Zukunft Partei - Vertreter

$$$

Interesse

Einigungs Optionen

NichteinigungsAlternative

Wahrnehmung

Interesse

Wahrnehmung subjektiv

ambivalent beeinflussbar

Wahrnehmung

Alternativ-Kunde X Gleichwertiges Angebot

Irrtümer

verzerrte Wertung

Manipulation

Wahrnehmung

Einigungs Optionen

NichteinigungsAlternative

Wahrnehmung

Interesse

Verhandlungsmanagement 5 Schritte zum erfolgreichen Verhandeln:

Rationalitätsfallen

• Annahme: menschliches Handeln ist grundsätzlich rational geprägt

• Verzerrungen der Wahrnehmung beeinflussen dieses rationale Verhalten und können zu irrationalem Handeln führen

• In Verhandlungen als Selbstschutz und als Taktik wichtig

Bezugsrahmen

Konzessionsreflexe

Wahrnehmungs- anker

selektiveWahr-

nehmung

Verstrickung

Wahrnehmungs- anker

-unbewusste Orientierung an Punkten der eigenen Wahrnehmung

- „Primacy-Effekt“ speichern der ersten Ankerpunkts

- z.T. völlig willkürliche Ausgangspunkte als Anker für Bewertung

- Gefahren: zu hohe Modifikation kann Verhandlungspartner abschrecken & zum Scheitern führen

Bezugsrahmen

Konzessionsreflexe

Wahrnehmungs- anker

selektiveWahr-

nehmung

Verstrickung

Bezugsrahmen

- Entscheidung wird durch den Bezugsrahmen in welchem die Alternativen präsentiert werden beeinflusst

- unterbewusste Verknüpfung der Handlungsoptionen mit Gewinn oder Verlust (Verlustaversionen)

- Auswirkung auf die Risikobereitschaft: höhere Risikobereitschaft um Verlust zu vermeiden, als zur Gewinnerzielung

Bezugsrahmen

-kein rein kommunikativer Ansatz

- Umgebung und andere, positiv assoziierte Begleitumstände

- positive Bezugsrahmen sind nicht leicht zu erzeugen (evtl. Verhandlungsraum)

selektiveWahr-

nehmung -Wahrnehmung wird vom Streben nach kognitiver Konsonanz beeinflusst (Einklang der Wahrnehmung mit eigenen Werten & Überzeugungen)

- für die Verhandlung relevante Wahrnehmungsillusionen: 1. Illusion der Selbstüberschätzung2. Illusion der Gewissheit 3. illusorischer Optimismus

selektiveWahr-

nehmung

Illusion der Selbstüberschätzung

- eigene Interessen sind wichtiger als die der Anderen- eigene Beiträge zu Verhandlungen werden

überbewertet- reaktive Abwertung je nach Herkunft eines

Vorschlags

selektiveWahr-

nehmung

Illusion der Gewissheit

- Gefühl der Sicherheit wenn Umstände uns bekannt zu sein scheinen

- Unsicherheitsfaktoren werden systematisch ausgeblendet

selektiveWahr-

nehmung

illusorischer Optimismus

-Glaube auch Extrempositionen in Verhandlungen durchzubringen- Überbewertung der eigenen NEA - Lösung: Hinterfragen der Wahrnehmung und realistische Bewertung der eigenen Position

Verstrickung

-irrationales, verbissenes Festhalten am eingeschlagenen Weg

- verursacht durch bereits getätigte Investitionen, aufgewandte Zeit, unklare Zielsetzung

- verstärkt durch kognitive Konsonanz und illusorischen Optimismus

-vermeidbar durch permanente, konkrete, zukunftsbezogene Kosten-Nutzen-Abwägung

Konzessionsreflexe

- Reziprozitätsbedürfnis: Gefühl der Verpflichtung zu gleichwertigem Ausgleich („Tür ins Gesicht-Taktik“)

- Verknüpfung an Leistung der Gegenseite

- nicht reale, sondern subjektiv wahrgenommene Leistung als Ausgangspunkt

Konzessionsreflexe

- Konsistenzbedürfnis: dem eigenen Selbstbild entsprechend auftreten („Fuß in der Tür-Taktik“)

- das geben von Zugeständnissen wird als Verhaltensmuster bei der Gegenseite etabliert

Risiko: Manipulation führt zur Gefährdung der Beziehung, geringe Dauerhaftigkeit der Lösung

Verhandlungstaktiken

Ergebnistaktiken Prozesstaktiken

erstes Angebot

Reziprozität

Versprechungen

Selektives Lügen

interaktionsbezogen (z.B.: Rollenspiele, Zeitspiel)

partnerbezogen (z.B.: Komplimente, Umarmungen)

kommunikativ (z.B.: höhere Instanzen)

Verhandlungsstile

weicher Stilharter Stil

kooperativer Stil

harter Stil

- Ziel: Durchsetzen der eigenen Position

- keine Bereitschaft zu Zugeständnissen

- Verhandlungspartner als Gegner

- einseitige Konzessionen

- manipulativ, Druck ausübend

harter Stil

Kooperation

Inhalt Beziehung

Konflikt

harter Stil

hart trifft hart:

- Verhandlungsziel ist nicht die inhaltliche Übereinkunft sondern sich selbst mit allen Mitteln durchzusetzen (persönlicher Machtkampf)

- Folgen: lange Verhandlungen & hohe Kosten, Verhandlungsabbruch oder Unzufriedenheit beim Verlierer (Schlechtleistung, Abbruch der Geschäftsbeziehung)

Verhandlungsstile

weicher Stil

harter Stil

kooperativer Stil

- Suche nach Kooperationen in Inhalt & Beziehungsebene

- Konfliktvermeidung

- permanentes, z.T. auch grundloses Vertrauen dem Verhandlungspartner gegenüber

- häufige, auch einseitige Zugeständnisse

weicher Stil

Kooperation

Inhalt Beziehung

Konflikt

weicher Stil

weich trifft weich:

-schnelle Lösung

- kostengünstige Verhandlungen

- wesentliche Interessen gehen verloren

- mangelnde Effektivität

weicher Stil

weich trifft hart:

- einseitige Lösung zu Gunsten des harten Verhandlungspartners

- scheinbar kostengünstige Lösung

- Unterlegener fühlt sich unfair behandelt, ausgenutzt

- keine weitere Geschäftsbeziehung

Verhandlungsstile

Verhandlungsstile

weicher Stil

harter Stil

kooperativer Stil

Kooperation

Inhalt Beziehung

Konflikt

kooperativer Stil

Danke für Eure Aufmerksamkeit!