Lerntrends 2011

Ein Medienprodukt der karp | communication company

BILDUNGaktuell Das eMagazin fuumlr Management Personalwesen und Weiterbildung

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KOMMUNIKATION

Praumlsentieren fuumlr ProfisSo begeistern Sie Ihr Publikum Die besten Tipps und Tricks fuumlr Ihren naumlchsten Vortrag

PLUSLERNTRENDS 2011 Das Special zur LEARNTEC-Messe

Michael Knorr ebenfalls Experte im Verkauf analysiert den Unterschied zwischen Einwand und Vorwand Wer naumlmlich das Gefuumlhl hat bei seinem Kunden gegen Waumlnde zu rennen sollte sich dringend uumlberlegen was er in Zukunft besser machen kann Hilfreiche Tipps ab Seite 11

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Herausgeber Alexander Karpkarp | communication companyLayout amp Grafik Anton Froschauer Redaktion amp AnzeigenverwaltungSiegfriedgasse 5219 1210 WienE-Mail redaktionbildungaktuellatWeb wwwbildungaktuellat

Medieninhaber amp Herausgeberkarp | communication companywwwkarpatSiegfriedgasse 5219 1210 WienGrundlegende Richtung Journali-stisch unabhaumlngige Berichterstattung und Hintergrundberichte zu den

Themen Aus- und Weiterbildung Karriere Lernen BildungspolitikHinweis Bei allen personenbezo-genen Bezeichnungen gilt die ge-waumlhlte Form fuumlr beide Geschlechter Alle im Inhalt angefuumlhrten Preis- und Terminangaben sind vorbehalt-

lich Druckfehler und Aumlnderungen Bezahlte Texte sind als bdquoWerbungldquo gekennzeichnetCOPYRIGHT Alle Rechte vorbe-halten Uumlbernahme und Nutzung der Daten bedarf der schriftlichen Zustimmung des Herausgebers

Wollen Sie das Wissen der Welt erweitern Die Online- Enzyklopaumldie Wikipedia arbeitet daran indem wir alle hier unser

Wissen weitergeben koumlnnen Werden Sie mit Experten Nando Stoumlcklin Schritt fuumlr Schritt zum Wiki-Autor ab Seite 3

Dass man sein Publikum beim Vortrag auch verzaubern kann weiszlig Matthias Poumlhm Sein Zauberstab Das Flipchart Seine Charaktereigen-schaft Mut bdquoIch verrate Ihnen wie Sie ein David Copperfield werden und sich von allen Dorfzauberern abhebenldquo Vorhang auf ab Seite 6

Impressum

Der zweite Teil unserer Verkaufsserie zeigt Ihnen wie Sie Ihren Verkauf noch mehr ankurbeln koumlnnen Verkaufsprofi Prof Dr Karl

Pinczolits weiszlig worauf es dabei ankommt bdquoNiemals inaktiv sein niemals die falsche Arbeit machen niemals kompliziert arbeitenldquo

Und das ist laumlngst nicht alles Lesen Sie mehr ab Seite 9

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LEARNTEC-Spezial 2011 Diese Experten sind im Februar auf der groszligen Bildungsmesse ndash und jetzt schon in BILDUNGaktuell Dr Marco von Muumlnchhausen uumlber den inneren Schweinehund Google-Manager Lars Lehne uumlber das Internet und Gregor Staub uumlber Gedaumlchtnistraining ab Seite 13

wirksDas Magazin fuumlr Zukunftskompetenz

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Sie gewinnen Uumlberblick in Zeitendes Wandels Sie gewinnen dieGewissheit das Sie mit IhrerZuversicht nicht alleine sind

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Dr Marco von Muumlnchhausen

Lars Lehne Gregor Staub

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Machen Sie mit Wer Autor bei Wikipedia werden will muss einige Stolpersteine umgehen 10 Tipps wie es Ihnen gelingt Wissenswertes fuumlr alle zugaumlnglich zu machen Von Nando Stoumlcklin

Wikipedia fuumlr Anfaumlnger

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2 Wichtiges im Artikel hervorhebenFuumlr einen ersten Gehversuch in der Wikipe-dia reicht es wenn wir einen kuumlrzeren Arti-kel schreiben Wichtig ist aber dass die Re-levanz des Themas im Artikel ersichtlich ist Schreiben wir etwa uumlber einen Bestseller soll-ten wir das erwaumlhnen Erstens gehoumlrt das zu einem guten Artikel und zweitens laufen wir sonst Gefahr dass die Wikipedianer den Arti-kel uumlber das Buch loumlschen weil sie nicht wis-sen dass es ein Bestseller ist

3 Artikel zu einem aumlhnlichen Thema als Vorlage nehmen Als Neulinge kennen wir die Gepflogenhei-ten der Wikipedia nicht Wir koumlnnen aber auf Anhieb einen Wikipedia-konformen Arti-kel schreiben indem wir einen Artikel zu ei-nem aumlhnlichen Thema kopieren die Struktur den Stil und das Layout uumlbernehmen und bloszlig den Inhalt neu schreiben Schreiben wir uumlber den Masu-Lachs navigieren wir zum Bearbei-tungsfenster des Artikels uumlber den Silberlachs und kopieren den gesamten Inhalt in den noch leeren Artikel Masu-Lachs Anschlieszligend er-setzen wir den Inhalt durch die Informationen zum Masu-Lachs Bei den Formulierungen koumlnnen wir uns gleich am Schreibstil des Sil-berlachs-Artikels orientieren

4 Wertende oder werbende Formu-lierungen vermeidenEin guter Artikel ist moumlglichst objektiv verfasst und verzichtet auf werberische Formulierun-gen Deshalb sollten wir Texte nicht einfach aus einem Werbeprospekt oder einer Web- raquo

1 Relevanz pruumlfen vor dem Schreiben eines ArtikelsBevor wir viel Zeit investieren um einen neu-en Artikel zu schreiben sollten wir pruumlfen ob das Thema uumlberhaupt fuumlr die Wikipedia re-levant ist Es waumlre schade wenn der Artikel geloumlscht werden wuumlrde nachdem wir viel Energie hineingesteckt haben Erwuumlnscht sind beispielsweise Artikel uumlber Thronfolger nicht aber uumlber andere Adlige es sei denn sie haumltten etwas Spezielles ge-leistet Stiftungen koumlnnen ganz einfach zu ei-nem Eintrag in der Wikipedia gelangen indem sie einen Skandal verursachen Wollen sie das nicht koumlnnen sie auch einen hauptamtlichen Geschaumlftsfuumlhrer einstellen oder muumlssen da-fuumlr sorgen dass sie regelmaumlszligig uumlberregional in der Presse erwaumlhnt werden Brauereien muumlssen mindestens 100000 hl Bier pro Jahr produzieren Schafft das eine Brauerei nicht hat sie eine zweite Chan-ce wenn sie mindestens 5000 hl Bier pro Jahr produziert und mindestens 100 Jahre ununterbrochene Brautaumltigkeit nachweisen kann Eine detaillierte Liste der Kriterien fin-den wir unter httpdewikipediaorgwikiWikipediaRelevanzkriterien Wenn die Kriterien fuumlr unser Thema zu wenig klar sind koumlnnen wir entweder auf der Dis-kussionsseite der Liste oder auf der Diskussi-onsseite eines geeigneten Themenportals in-nerhalb der Wikipedia nachfragen

Unter httpdewikipediaorgwikiPortalWikipedia_ nach_Themen sehen wir die Liste der Portale

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NichtprovozierenlassenLoumlschtjemandIhrenWiki-EintragdannfragenSieaufderDiskussionsseitenachweshalbBleibenSieaberaufjedenFallsachlich


gende Argumente So werden wir auch als konstruktive Mitstreiterinnen und Mitstreiter wahrgenommen und unsere Argumente wer-den normalerweise wohlwollend gepruumlft

10 Hilfeseiten zur Wikipedia nutzenZu Beginn werden wir immer wieder Hilfe be-noumltigen Die Wikipedianer haben sehr aus-fuumlhrliche Hilfeseiten verfasst Die Hilfe ist in der Navigation verlinkt Suchen wir gezielt Hil-fe zu einem Thema koumlnnen wir auch uumlber das uumlbliche Suchfenster in der Wikipedia suchen Wir muumlssen einfach vor einem Suchbegriff laquoHilferaquo eingeben Wenn wir wissen moumlch-ten wie wir ein Bild einbinden geben wir also in der Wikipedia laquoHilfeBilderraquo ein Ana-log finden wir Informationen zur Projektor-ganisation der Wikipedia indem wir vor ei-nem Suchbegriff laquoWikipediaraquo eingeben also zum Beispiel laquoWikipediaRelevanzkriterienraquo laquoWikipediaVerlinkenraquo etc

Nando Stoumlcklin beschaumlftigt sich an der Paumlda- gogischen Hochschule Bern mit der Thema-tik wie Schulen sinnvoll mit Wikipedia umge-hen koumlnnen Als langjaumlhriger ehrenamtlicher Autor und Administrator in der deutschspra-chigen Wikipedia kann er auf fundierte Erfah-rungen mit der Online-Enzyklopaumldie zuruumlck-greifen Sein Buch bdquoWikipedia clever nutzen ndash in Schule und Berufldquo ist 2010 im orell fuumlssli Verlag erschienen

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Senden Sie eine E-Mail anbuchbildungaktuellat und gewinnen Sie ein Exemplar des Buches bdquoWikipedia clever nutzen ndash in Schule und Berufldquo

Das Gewinnspiel findet unter Ausschluss des Rechtsweges statt Barabloumlse ist nicht moumlglich Einsendeschluss ist der 17 Dezember 2010

gtgt BUumlCHER ZUM GEWINNEN

neuen Artikel entwerfen und ohne Bedenken zwischenspeichern Sind wir zufrieden mit dem Inhalt kopieren wir ihn und legen damit den neuen Artikel an Die Versionsgeschichte des Artikels bleibt so schoumln schlank

8 UnterschreibenWir sind gewohnt unsere Texte mit Autoren-angaben zu versehen Bei der Wikipedia soll-ten wir das nicht tun Setzen wir unter einen neuen Artikel unseren Namen wird er umge-hend geloumlscht Die Autorinnen und Autoren werden automatisch in der Versionsgeschich-te erfasst Das Gleiche gilt fuumlr unsere Beitraumlge auf den Diskussionsseiten Trotzdem sollten wir dort unsere Beitraumlge unterzeichnen damit man einfach nachvollziehen kann von wem der Diskussionsbeitrag stammt Ein Automatismus erleichtert uns das Signieren Wir schreiben einfach hinter unseren Beitrag --~~~~ Sobald wir den Beitrag abspeichern wandelt es die Tilden in unseren Nutzernamen und Datum-stempel um

9 Konflikte vermeidenSollte ein Wikipedia-Autor unsere Aumlnderun-gen nicht gut finden wird er sie entweder ruumlckgaumlngig machen oder sie auf einer Diskus-sionsseite kritisieren Manchmal gehen die Emotionen hoch und es kommt zu heftigen Wortgefechten Das fuumlhrt meistens zu keinem Ziel Wir sollten uns deshalb nicht provozieren lassen und ruhig bleiben Loumlscht jemand unse-re Aumlnderungen koumlnnen wir auf der Diskussi-onsseite nachfragen weshalb er das getan hat Am besten sind immer sachliche und uumlberzeu-

wir die Autoren des Textes sind So vermeiden wir dass der Artikel wegen einer vermeintli-chen Urheberrechtsverletzung geloumlscht wird

6 Vorschaufunktion benutzenVerfassen wir einen Artikel sind wir versucht den aktuellen Stand zwischendurch abzuspei-chern Das ist bei der Wikipedia nicht emp-fehlenswert Erstens erzeugt jede Speiche-rung eine neue Version und blaumlht so die Versi-onsgeschichte unnoumltig auf Und zweitens kann es gut sein dass ein Wikipedianer dann be-reits den Artikel aumlndert bevor wir fertig sind Schreiben zwei Benutzer gleichzeitig an ei-nem Artikel gibt es einen Schreibkonflikt Wer zuerst abspeichert hat Gluumlck wer aber als Zweiter speichern will kann dies nur noch auf Umwegen tun Aus diesen Gruumlnden sollten wir uns eine Vorschau anzeigen lassen statt zwischenzuspeichern So sehen wir trotzdem wie der Artikel aussehen wird sobald wir ihn abspeichern

7 Eigenes Nutzerkonto anlegenWenn wir laumlngerfristig in der Wikipedia mit-schreiben moumlchten lohnt es sich ein Benut-zerkonto anzulegen Dann koumlnnen wir Wikipe-dia-Artikel beobachten und sehen rasch wenn jemand einen der beobachteten Artikel geaumln-dert hat Zudem koumlnnen wir eine Benutzer- seite gestalten einige Saumltze uumlber uns schreiben oder beliebige andere Informatio-nen sammeln etwa Links zu Hilfeseiten Und wir koumlnnen Unterseiten anlegen nach dem Schema laquoBenutzerxyzMeine_Basteleckeraquo Dort koumlnnen wir beispielsweise in Ruhe einen

site uumlbernehmen Artikel die nach Werbung klingen werden meist umgehend geloumlscht Sind wir unsicher koumlnnen wir uns an einem Wikipedia-Artikel zu einem aumlhnlichen Thema orientieren

5 Bei Zweitverwertungen von Tex-ten Hinweis auf der Diskussionsseite anbringenVielleicht haben wir auszligerhalb der Wikipedia einen Text publiziert den wir auch als Artikel in der Wikipedia speichern moumlchten Es emp-fiehlt sich auf der Diskussionsseite des Arti-kels einen kurzen Hinweis zu platzieren dass

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So kommen Ihre Worte anPraumlsentieren Sie noch oder faszinieren Sie schon Wie Sie mit dem Flipchart und Ihrer Persoumlnlichkeit bei Vortraumlgen punkten Von Matthias Poumlhm

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Man houmlrt und liest uumlberall Veraumlnderung das ist der neue Trend Um weiterhin erfolgreich zu sein muss man anders sein zur Veraumlnde-rung bereit sich von der Masse abheben et-was Neues ausprobieren Anscheinend gilt das auf allen Gebieten nur nicht bei der Rhetorik Hier haumllt sich jeder schoumln brav an die Regeln die vor 100 Jahren aufgestellt wurden und die wenigsten wollen mit etwas Neuem auffallen Jetzt werden Sie sagen aber mit PowerPoint hat sich die Rhe-torik veraumlndert und ist nicht mehr so wie fruuml-her Ja PowerPoint hat es vor 100 Jahren noch nicht gegeben dafuumlr waren die meisten Re-den auch nicht so langweilig Denn Power-Point verhindert die Wirkung Ihrer RedeIn den meisten Rhetorikbuumlchern findet sich folgender Leitsatz bdquoSprechen Sie waumlhrend Ih-

RICHTIG PRAumlSENTIEREN

rer Praumlsentation einen zusaumltzlichen Sinneska-nal an Dadurch erhoumlht sich die Behaltensquo-te und die Wirkung der Worteldquo Tatsache ist Sie entwerten eine Aussage wenn Sie gleichzeitig als Text zu sehen ist Text auf Folie verhindert Gefuumlhle toumltet Spannung verhindert Wirkung Das ist die Realitaumlt und al-les andere ist Theorie Und PowerPoint ist der dominierendste Protagonist dieser Wirkungs-Verhinderung-Schlachten Wenn Sie Power-Point benutzen sind die Augen des Publikums starr auf die Leinwand gerichtet der Mensch unterliegt einem Lesezwang ndash Sie koumlnnen den Redner wegraumlumen Die gluumlhendsten Verfechter von PowerPoint sind meistens die Referenten ndash nicht die Zuhouml-rer Wann immer mir einer meiner Teilnehmer von einem begeisternden Redner erzaumlhlt raquo


Die spannende AlternativeEs gibt ein Hilfsmittel das alle anderen um Laumlngen schlaumlgt bei dem die meiste Energie flieszligt mit dem Sie die beste Show inszenieren koumlnnen Dieses Hilfsmittel ist das FLIPCHARTDas Flipchart zu benutzen heiszligt unplugged zu spielen Unplugged uumlbertragen auf unse-ren Fall bedeutet Der Redner ist allein mit ei-nem weiszligen Blatt Papier und einem einsamen Stift Damit beeindrucken Sie die Zuhoumlrer am meisten Das Flipchart als Medium ist zehn-mal wirksamer als PowerPoint Mit dem Flip-chart sofern es richtig eingesetzt wird koumln-nen Sie eine Show inszenieren Das Wie ist al-lerdings auch hier entscheidendIch werde Ihnen jetzt fuumlnf der vierzehn von mir entwickelten Tricks verraten wie Sie am Flipchart ein David Copperfield werden und sich wohltuend von allen Sie umgebenden Dorfzauberern abheben koumlnnen

Seite 7

bdquoWie Laotse schon so treffend formuliert hat sbquoAuch ein langer Weg beginnt mit dem ersten Schrittrsquoldquo Und nun stellen Sie sich einen zwei-ten Redner vor der sagt bdquoIch habe fuumlr mich etwas vom Leben gelernt Auch wenn du ei-nen langen Weg vor dir hast ndash geh einfach losldquoDem zweiten Redner houmlren Sie mit viel grouml-szligerer Aufmerksamkeit zu Das ist eine schlich-te Tatsache Wenn Sie einen Satz mit folgenden Anfangs-worten einleiten ist Ihnen allerhoumlchste Auf-merksamkeit sicher bdquoIch habe etwas gelernt vom Leben hellipldquo bdquoMir ist etwas klargeworden hellipldquo bdquoIch gebe Ihnen den Tipp hellipldquo bdquoIch habe etwas fuumlr mich erkannt hellipldquo uswVerkuumlnden Sie Ihre eigene Lebensweisheit ndash das wirkt authentisch und kommt wesentlich besser an als Zitate beruumlhmter Persoumlnlichkei-ten Aber dazu ist die wichtigste Eigenschaft guter Rhetorik erforderlich Mut

frage ich nach ob dieser mit PowerPoint ge-arbeitet hat Das Ergebnis In 95 von 100 Faumll-len hatte er frei gesprochen ndash ohne Power-Point Menschen uumlberzeugen ndash nicht techni-sche Hilfsmittel

Wann houmlren wir hinIch habe mich in meinen Analysen packender Reden immer auch mit der Frage beschaumlftigt wann Menschen gebannt zuhoumlren Ich bin da-bei auf verschiedene Elemente gestoszligen die dafuumlr sorgen dass Menschen garantiert zu-houmlren Wenn Sie diese Elemente in Ihre Rede einbauen haben Sie 100 Prozent Aufmerk-samkeit Eines der wichtigsten rhetorischen Wesensele-mente das Ihnen die groumlszligtmoumlgliche Aufmerk-samkeit Ihrer Zuhoumlrer garantiert ist Die Wahr-heit Stellen Sie sich vor die Leute hin und sa-gen Sie bdquo95 Prozent aller Beziehungen werden nicht aus Liebe sondern aus Angst eingegan-gen Angst keinen anderen Menschen kennen lernen zu koumlnnen Angst vor dem Alter Angst vor dem Alleinseinldquo Ihr Publikum wird an Ihren Lippen haumlngenIch habe auch festgestellt dass die Menschen nach Lebensregeln lechzen Aber sie lechzen um ein Vielfaches mehr nach den eigenen Le-bensweisheiten des Redners als nach Spruuml-chen von Goethe Laotse Christus oder Bud-dha Damit stehe ich wieder mal im Gegensatz zu der gaumlngigen Rhetorikratgeberliteratur die Ihnen als Einstieg oder Abschluss prominen-te Zitate empfiehlt Ich habe festgestellt dass das altvaumlterlich und abgenutzt klingtStellen Sie sich einen Redner vor der sagt

Trick 1 Die StiftgroumlszligeBenutzen Sie nur die groumlszligten dicksten Stifte die Sie bekommen koumlnnen Groszlige Redner ha-ben Groszliges mitzuteilen Und sie haben groszlige Stifte Deshalb nehmen Sie bitte immer Ihre eigenen Stifte mit denn selbst die groumlszligten Se-minarhotels stellen Ihnen oft genug nur min-derklassige halb ausgetrocknete Kleinststifte zur Verfuumlgung

Trick 2 Der Akt des ErschaffensHaben Sie schon einmal ein Fuszligballspiel im Fernsehen live miterlebt Dann werden Sie wissen dass die Wirkung des Live-Erlebnis-ses wenn Sie das Ergebnis in seiner Drama-turgie entstehen sehen mit der Wirkung der Meldung die Sie in der Zeitung lesen nicht annaumlhernd vergleichbar ist Vor allem ein Irr-tum haumllt sich in Bezug auf Overheadprojek-tor und Beamer hartnaumlckig Viele Menschen raquo

Ich verrate Ihnen wie Sie am Flipchart ein David Copperfield werden und sich wohltuend von allen Sie umgebenden Dorfzauberern abheben koumlnnen Matthias Poumlhm


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meinen es sei das Ergebnis das die Wirkung ausmacht die letzten Umsatzzahlen die auf-gelisteten Strategieelemente oder das Funkti-onsdiagramm auf der fertigen Folie Aber es ist nicht das Ergebnis das Wirkung bringt sondern der Akt des Erschaffens ndash der Akt des Erschaffens durch einen lebendigen Men-schen Das haben die Wenigsten verstanden Wenn Sie etwas am Flipchart kreieren ent-steht vor den Augen der Zuschauer eine In-formation Es ist nicht das fertige Ergebnis das die Menschen im Herzen beruumlhrt es ist das Entstehen das sie miterleben und die Botschaft vom Kopf in den Bauch bringt Mit PowerPoint ist das unmoumlglich Da wird nichts erschaffen sondern nur Fertiges abgerufen

Trick 3 Kleine SymbolzeichnungenUnterstuumltzen Sie Ihre Ausfuumlhrungen durch kleine gegenstaumlndliche Zeichnungen Das kann so aussehen Wenn Sie von einem Spar-potenzial von 50000 Euro reden zeichnen Sie mit schnellem Strich ein Sparschwein und auf den Bauch des Sparschweins schreiben Sie bdquo50000ldquo Unterschaumltzen Sie nicht die Wir-kung Der Vortrag wird nicht nur viel emoti-onaler sondern auch interessanter Und Sie wissen ja Wenn es angenehmer und interes-santer ist hinzuschauen wird auch Ihr ganzes Anliegen als bdquoangenehmer und interessanterldquo empfunden

Trick 4 Bewegen SieKuumlndigen Sie dem Publikum vielsagend an bdquoIch zeige Ihnen jetzt etwasldquo ndash und dann schla-gen Sie ein Flipchartblatt um Schauen Sie

schweigend Ihr Publikum an und beobach-ten Sie die unglaubliche Spannung die allein durch diese bdquoBewegungldquo beim Publikum aus-geloumlst wird Schlagen Sie ruhig auch einmal mit der flachen Hand auf das Flipchart Sie glauben gar nicht welcher Aufmerksamkeitsruck durch das Pu-blikum geht wenn Sie das tun Es erfordert ein wenig Mut ndash aber Meinungsfuumlhrer haben diesen Mut Versuchen Sie im Anschluss dar-an einmal dieselbe Wirkung mit Ihrem Bea-mer zu erzeugen

Trick 5 Die Position des FlipchartsEbenso wie Sie sich als Redner nicht in die un-mittelbare Naumlhe des Publikums platzieren ruuml-cken Sie auch das Flipchart etwas vom Audi-torium ab Damit sind Sie entruumlckt und Ihre Worte bekommen mehr Gewicht Je weiter hinten Sie stehen umso besserStellen Sie das Flipchart nicht in den optischen Mittelpunkt des Raumes ndash den nehmen naumlm-lich Sie ein Das Flipchart steht leicht versetzt hinter Ihnen Sie muumlssen der energetische Mittelpunkt des Raumes sein nicht das Flip-chart

Matthias Poumlhm ist Rhetorik- und Schlagfertig-keitstrainer und Autor des Bestsellers bdquoNicht auf den Mund gefallenldquo Er lehrt Techniken fuumlr spontanes freies Reden Koumlrpersprache und Schlagfertigkeit Seminar-Tipp Praumlsentieren als Infotainment mit Matthias Poumlhm 5-6 April 2011 in Wien

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T +43 (0)1 985 05 23 E officedale-carnegieat

Es ist an der Zeit

wieder menschlich zu werden

Engagiert genug

Tipps von Matthias Poumlhm wie Sie Ihr Publikum in den Bann ziehen und Inhalte begeisternd ruumlberbringen mvg Verlag

Begeistern und uumlberzeugen mit den Erfolgsmetho-den der Werbung Auch als App im iTunes-Store Campus Verlag

Konzentration auf das Wesentliche Mit einfachen Ide-en gestalten und praumlsentieren Auch als eBook-PDF Addison-Wesley

Mit 100 Tipps und Tricks in diesem Buch er-wachen Flipcharts und Pinnwaumlnde zu neuem Leben Beltz Verlag

gtgtLESESTOFFfuumlr Menschen die noch besser praumlsentieren wollen

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Im Kontakt mit dem Kunden

Jeder Verkaumlufer kann seine Ergebnisse um bis zu dreiszligig Prozent steigern Was dabei hilft Aktivitaumlt Klarheit und ein guter Plan Lesen Sie den zweiten Teil unserer BILDUNGaktuell-VerkaufsserieVon Prof Dr Karl PinczolitsFo

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toNOCH MEHR VERKAUFEN



4 Niemals kompliziert arbeiten Wer umstaumlndlich und kompliziert verkauft hat in der Abwicklung seiner Geschaumlfte bald Proble-me weil die Bewaumlltigung des Geschaumlftsvolu-mens einfach zu zeit- und energieraubend ist Verkaumlufer mit einem hohen Deal Flow koumln-nen doppelt so viele Kunden und auch dop-pelt so viele Geschaumlftsfaumllle in der gleichen Zeit betreuen wie andere Durchschnittsverkaumlufer Unkomplizierte Aktivitaumlten beschleunigen vor allem den Verkaufsprozess Als Ergebnis koumln-nen mehr Kunden in der gleichen Zeit betreut werden

5 Niemals planlos vorgehen Wer unge-plant und ohne Vorbereitung in einen Markt eintritt der wird seine Verkaufsaktivitaumlten unkoordiniert setzen und die Ziele nicht oder nur mit viel Stress erreichen Wer Ziele in Ak-tivitaumlten umrechnet und plant trifft sein Ziel dreimal so wahrscheinlich wie wenn unge-plant vorgegangen wird Die richtige Orga-nisation erlaubt es Arbeitszeit zu reduzieren und Engpaumlsse zu vermeiden und auf den rich-tigen Mix zwischen den einzelnen Aktivitaumlten zu achten

Prof Dr Karl Pinczolits ist seit 30 Jahren im Verkauf und als Berater taumltig Er ist Geschaumlfts-fuumlhrer der MCD-Unternehmensberatung die auf Wachstumsberatung spezialisiert ist Zu-dem ist er Autor mehrerer Buumlcher zum Thema Verkauf (ua bdquoWas Profi-Verkaumlufer besser ma-chenldquo Campus Verlag 2010)

OgraveOgraveKlick wwwpinczolitsat

eine damit verbundene Erhoumlhung der Kontakt- rate erweitert die Chancen Wer mehr Zeit hat kann mehr Kunden kontaktieren und aus diesen Kontakten lassen sich dann weitere Moumlglichkeiten ableiten Wer es schafft zehn-tausend Kilometer pro Jahr weniger zu fahren indem er seine Reisezeit optimiert hat einen Verkaufsmonat mehr pro Jahr an Verkaufszeit zur Verfuumlgung

2 Niemals die falsche Arbeit machen Die falschen Verkaufsaktivitaumlten sind der haumlu-figste Produktivitaumltsraumluber Wer sich auf seine Verkaufstreiber konzentriert kann mehr ver-kaufsrelevante Taumltigkeiten in seiner Arbeits-zeit ausfuumlhren und kann vor allem kontinuier-lich erfolgreich sein Wer falsche und unpro-duktive Aktivitaumlten und den Kontakt zu unpro-duktiven Kunden auf unter zwanzig Prozent seiner Arbeitszeit begrenzt hat eine bessere Aktivitaumlts-Umsatz-Relation

3 Niemals die falschen Kunden be-treuen Die falschen Kunden sind selten der richtige Weg zum Verkaufserfolg Die richti-gen Kunden im richtigen Zeitfenster zu kon-taktieren kann dreiszligig bis vierzig Mal so wir-kungsvoll sein wie zufaumlllige oder ungeplante Kundenansprachen Wenn Kunden am Ende des Verkaufsprozesses auf den Preis ange-sprochen werden lassen sich houmlhere Preise erzielen Produktive Aktivitaumlten sind dadurch gekenn-zeichnet dass bei den besten Kunden mit den houmlchsten Potenzialen mit wenig Aufwand eine hohe Profitabilitaumlt erreicht wird

Wer Ziele in Aktivitaumlten umrechnet und plant trifft sein Ziel dreimal so wahrscheinlich wie wenn ungeplant vorgegangen wird Prof Dr Karl Pinczolits

Verkaufens ist Ganz einfach Wenn Sie pro-fessionell sind koumlnnen Sie mehr in kuumlrzerer Zeit verkaufenbdquoMehr richtige Aktivitaumlten bei den besten Kunden mit den richtigen Produkten rasch und unkompliziert gut organisiert und ge-plantldquo ndash nur so und nicht anders koumlnnen Sie professionell verkaufen Das Gegenteil dieser Forderung funktioniert nicht Warum unser Modell funktioniert ist mit einigen Ergebnis-sen aus Produktivitaumltsuntersuchungen unter-mauert leicht erklaumlrt

1 Niemals inaktiv sein Inaktive Verkaumlu-fer die nur auf Kundenreaktionen warten werden sich im Verkauf immer schwer tun Der erste Indikator fuumlr Inaktivitaumlt ist der An-teil an Arbeitszeit die Verkaumlufer fuumlr das Ver-kaufen aufwenden Wir wissen dass in fast allen Branchen die Zeit die der Verkaumlufer tatsaumlchlich beim Kun-den verbringt bei rund dreiszligig Prozent liegt und dass in etwa weitere dreiszligig Prozent fuumlr Administration aufgewendet werden Eine Er-houmlhung der Auge-in-Auge-Arbeitszeit und

Jeder Verkaumlufer kann immer mehr verkaufen als er tatsaumlchlich verkauft Das gilt fuumlr Verkaumlu-fer genauso wie fuumlr Unternehmen Die Diffe-renz zwischen den aktuellen Leistungen und den moumlglichen Leistungen ist die Leistungs-luumlcke Die persoumlnliche Leistungsluumlcke bei je-dem Verkaumlufer betraumlgt zwischen 20 und 30 Prozent Erhoumlhen Sie Ihre Produktivitaumlt und erkennen Sie moumlgliche Leistungsluumlcken um sie zu schlieszligen Versuchen Sie Ihre persoumln-liche Situation umfassend und vor allem lei-denschaftslos zu analysieren Waumlhlen Sie jene Themen aus wo sie groszlige Hebel vermuten Wo gibt es fuumlr Sie die groumlszligten Potenziale und wo wollen und koumlnnen Sie etwas veraumlndernEin Vorschlag ist eine Checkliste zu erstellen um einmal den Ist-Zustand zu erheben und zu sehen wo Sie stehen Danach koumlnnen Sie Ihre aktuelle Situation einschaumltzen Dabei werden Sie Bereiche erkennen in de-nen Sie sehr professionell sind und andere wo noch Handlungsbedarf besteht Setzen Sie rote Flaggen wo Sie noch etwas zu tun ha-ben und gruumlne wenn Sie glauben hier ist al-les am LaufenWas hat sich beim Durcharbeiten der Lis-te veraumlndert wo ist bei Ihnen der Hebel am groumlszligten Bei der Zeit bei den Aktivitaumlten bei den Kunden in der Planung Leider ist bei vie-len Verkaumlufern der Fall dass die Schluumlssel die zu veraumlndern sind einen am meisten schmer-zen Das sind aber genau die Schluumlssel die den houmlchsten Produktivitaumltszuwachs bringen Um das hier Beschriebene in Ergebnisse um-wandeln zu koumlnnen ist es wichtig zu verste-hen was das eigentliche Ziel professionellen

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Reden Sie nicht gegen die WandSie kommen mit Ihrem Kunden nicht weiter haben das Gefuumlhl dass er alles abblockt Hier einige Tipps aus der Praxis wie Sie mit Einwaumlnden richtig umgehen Von Michael Knorr

Bevor wir uns damit beschaumlftigen sollten wir als Verkaumlufer bedenken Ist es ein tatsaumlchlicher Einwand der das Geschaumlft verhindern kann oder ist es lediglich ein Vorwand der vom wirklichen Grund ablenken soll Was ist ein Einwand uumlberhaupt Trennen wir das Wort Einwand kommt Folgendes heraus Ein-Wand Also eine Wand wird zwischen uns und dem Kunden aufgebaut Jetzt muumlssen wir uns als Verkaumlufer Gedanken daruumlber machen warum diese Wand ploumltzlich da steht Folgendes pas-siert Der Verkaumlufer sieht langsam seine bdquoFelleldquo davonschwimmen seine ganze Vorbereitung hat nichts genutzt das Geschaumlft geht vielleicht verlo-ren Viele Verkaumlufer suchen da die Schuld beim Kunden bdquoDer Kunde hat nicht richtig zugehoumlrtldquo bdquoIch hab eh alles erklaumlrt und die Konditionen auch schon genanntldquo usw Stellen wir uns doch einmal diese Fragen bdquoWo habe ich moumlglicherweise noch nicht ausreichend informiertldquo bdquoWelches Detail das der Kunde genannt hat habe ich nicht richtig verstandenldquo raquo


behandeln diesen erst jetzt und schaffen so gemeinsam mit dem Kunden eine Win-Win-Situation

Wie koumlnnen wir also vorgehen1 Zuhoumlren zuhoumlren zuhoumlren2 Zeigen wir echtes Interesse an dem was

der Kunde uns zu sagen hat 3 Versuchen wir die Dinge aus der Sicht des

Kunden zu sehen4 Fragen wir nach warum dieser Punkt fuumlr

den Kunden so wichtig ist5 Fragen wir nach ob das der einzige Grund

ist der ihn am Kauf hindern laumlsst6 Qualifizieren wir gemeinsam mit unserem

Kunden die Einwaumlnde und loumlsen dann den fuumlr den Kunden wichtigsten auf

7 Stellen wir sicher dass der Kunde mit der gefundenen Loumlsung einverstanden und zu-frieden ist

Wenn wir all diese Punkte bei der Einwandbe-handlung beruumlcksichtigen und konsequent an-wenden akzeptiert uns der Kunde als kompe-tenten und vertrauenswuumlrdigen Partner und er wird auch in weiterer Zukunft gerne mit uns Geschaumlfte machen

Michael Knorr ist Verkaufstrainer bei Dale Carnegie Training AustriaSeminar-Tipps Sales Advantage ndash professionell verkaufen 01032011 bis 03032011 Grundlsee 12042011 bis 07062011 Wien20092011bis 11102011 Wien

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Denn meist ist es nicht der Kunde der bdquoSchuldldquo ist sondern es liegt oft an uns weil wir nicht zuhoumlren Und da sind wir schon bei einem ganz wichtigen Punkt Wenn ein Ein-wand kommt muumlssen wir als Erstes einmal zu-houmlren Damit meine ich aktiv zuhoumlren und den Kunden auf keinen Fall unterbrechen (auch wenn uns die Antwort schon auf der Zunge liegt) Signalisieren wir ihm echtes Interesse an dem was er zu sagen hat Versetzen wir uns in die Sichtweise unseres Kunden Das Ganze hat noch einen weiteren sehr groszligen Vorteil fuumlr uns Wir haben Zeit zum Nachdenken Wir koumlnnen uns uumlberlegen wie wir auf den Ein-wand reagieren werden und uns darauf vor-bereiten Denn ein Einwand auch als vorlaumlufi-ges NEIN zu bezeichnen zu dem was wir bis-her im Verkaufsgespraumlch gesagt haben heiszligt nichts anderes als Noch Eine Info Notwendig Ein hoher Prozentsatz der Verkaumlufer zieht sich langsam zuruumlck und die Moumlglichkeit einer Ver-einbarung wird verworfen Tun wir jetzt et-was mit dem die wenigsten Kunden rechnen Fragen wir nach warum gerade dieser Punkt fuumlr den Kunden so wichtig ist Damit finden wir auch heraus ob es sich um einen Einwand handelt oder lediglich um ei-nen Vorwand Somit bleiben wir im Dialog mit dem Kunden und erfahren mehr uumlber die Hin-tergruumlnde des Einwands Und wenn wir das Gefuumlhl haben da gibt es noch weitere Gruumln-de die den Kunden zoumlgern lassen dann fra-gen wir weiter Solange bis wir alle Einwaumlnde auf dem Tisch habenAnschlieszligend qualifizieren wir gemeinsam mit dem Kunden den wichtigsten Einwand und

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NIX IM KOPF So halten Sie Ihr Gedaumlchtnis frisch Die besten Tipps und Tricks

DIE KRAFT IN MIR Wie wir den inneren Schweinehund fuumlr uns nutzen koumlnnen

WISSEN IST FUumlR ALLE DA Vom Lernen Suchen und Finden Warum das Internet uns nicht dumm macht

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Liebe Leserinnen und Leser

im 19 Jahr ihres Bestehens praumlsentieren wir Ihnen eine LEARNTEC voll innovativer Ideen und neuer Ansaumltze Dabei stuumltzen wir uns auf eine starke Position Die LEARNTEC wird auch im Jahr 2011 das Event fuumlr die E-Learning-Branche und Weiter-bildungsszene sein Das belegt u a der Trend-monitor des MMB-Instituts vom Herbst 2010 der die LEARNTEC auf Platz 1 unter den Wei-terbildungs-Kongressmessen gestellt hatNeu ist dass die Akteure der Branche aufge-rufen waren aktiv am Call for Papers fuumlr den Kongress mitzuwirken Mit uumlber 260 qualifi-zierten Einreichungen hat sich die Community engagiert Diese wurden anhand einer Jury be-urteilt und ausgewaumlhlt Daruumlber hinaus konn-ten weitere Best-Practice-Beispiele aus Wirt-schaft und Wissenschaft gewonnen werden So deckt der Kongress mit internationalen Beitraumlgen ndash von der innovativen Zukunftsfor-schung bis zur erfolgreichen praktischen Um-setzung ndash das gesamte Spektrum des techno-logiegestuumltzten Lernens abDer Kongress erhielt zudem eine neue Struk-tur mit fuumlnf Straumlngen Didactics Technology

Management Specials und Workshops Taumlg-lich werden zehn Themenschwerpunkte be-handelt die aufeinander abgestimmt sind da-mit sich moumlglichst wenig Interessenskollisio-nen ergeben Bei der Auswahl und Konzeption wurde vor allem der Entwicklung Rechnung getragen dass E-Learning laumlngst selbstver-staumlndlich zum Bildungsmanagement gehoumlrt und in Unternehmensprozesse zunehmend in-tegriert wird Der E-Learning-Verantwortliche ist heute als Experte Teil eines umfassenden BildungskonzeptesDaher sind auch uumlbergreifende Themen wie Talentmanagement Bildungscontrolling und Transfersicherung aufgenommen worden Das Kongressprogramm spricht ndash besonders im Themenfeld bdquoManagementldquo ndash vor allem Ent-scheider aus Unternehmen an die mit Perso-nalmanagement betraut sind Aber auch Verantwortliche aus Marketing und Vertrieb finden auf der LEARNTEC Anregun-gen ndash denn mehr und mehr haumlngen steigende Absatzzahlen auch von innovativen Weiterbil-dungsangeboten und effizienten E-Learning-Loumlsungen abWeiterbildung und E-Learning haben neben der Didaktik und dem Management natuumlrlich

auch eine technische Komponente Im The-menfeld bdquoTechnologieldquo werden modernste Er-kenntnisse zur Personalisierung von Lernum-gebungen ebenso ihren Platz haben wie Pra-xisbeispiele zu virtuellen Klassenraumlumen und 3D-Lernwelten und aktuelle Entwicklungen des Semantic WebFuumlr den Kongress konnten wir viele interna-tional ausgewiesene Experten gewinnen Zu unseren Keynote-Speakern gehoumlren etwa ein Google-Manager ein Hirnforscher und Spre-cher zu Web 20 und WissensverarbeitungVortragsprogramme und Messeangebot sind aufeinander abgestimmt ndash die praktische Fra-gestellung trifft auf die innovative Loumlsung In Public-Key-Note-Vortraumlgen werden erstmals innovative Ideen des Kongresses auch in der Messehalle lebendig ndash so etwa von einem be-kannten Lernmotivator und einem Gedaumlcht-nistrainer Lassen Sie sich uumlberraschen

Wir freuen uns Sie auf der LEARNTEC 2011 persoumlnlich in Karlsruhe begruumlszligen zu duumlrfen

Suumlnne Eichler und Prof Dr Peter A Henning

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Impressum

Diese BILDUNGaktuell Spezialausgabe ist eine entgeltliche Sonderproduktion im Auftrag der Karlsruher Messe- und Kongress-GmbH (KMK)

BILDUNGaktuell-HerausgeberAlexander Karp

Autoren dieser AusgabeSuumlnne Eichler Prof Dr Peter A Henning Gregor Staub Dr Marco Freiherr von Muumlnchhausen Edgar Wang Layout amp GrafikAnton Froschauer Redaktion amp AnzeigenverwaltungSiegfriedgasse 5219 1210 WienE-Mail redaktionbildungaktuellatOnline-Portal wwwbildungaktuellat

OFFENLEGUNG Medieninhaber amp Herausgeberkarp | communication companywwwkarpatSiegfriedgasse 5219 1210 Wien

UnternehmensgegenstandPressebetreuung Konzeption und Erstellung von Special-Interest-Magazinen im B2B- und B2C-Bereich

HinweisBei allen personenbezogenen Bezeichnungen gilt die gewaumlhlte Form fuumlr beide Geschlechter Alle im Inhalt angefuumlhrten Preis- und Terminangaben sind vorbehaltlich Druckfehler und Aumlnderungen Bezahlte PR-Texte sind als bdquoPromotionldquo bdquoAdvertorialldquo oder bdquoWerbungldquo gekennzeichnet

COPYRIGHT Alle Rechte sind vorbehalten Abdruck und Weiterverwendung der Inhalte auch nur auszugsweise nur mit schriftlicher Genehmigung des Herausgebers

Wissenschaftliche Leitung der LEARNTEC Suumlnne Eichler und Prof Dr Peter A Henning

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LEARNTEC 2011

DIE KRAFT IN MIRWer etwas wirklich will tut es auch Ganz so einfach ist diese Gleichung dann doch nicht Was unsere groszligen Plaumlne manchmal ausbremst und wie wir innere Widerstaumlnde uumlberwinden koumlnnen verraumlt Dr Marco von Muumlnchhausen


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Fuumlr viele von uns gehoumlrt er

zum taumlglichen Busi-ness Der Kampf mit dem unsaumlglichen inne-

ren Widerstand den es immer dann zu uumlberwin-

den gilt wenn man sich etwas vorgenommen hat Der einen da-

von abhaumllt dringende Termine recht-zeitig anzupacken einen Bericht zu schrei-

ben zu lernen endlich wieder Sport zu trei-ben Was ist das nur fuumlr eine Kraft die uns oft daran hindert unsere Vorhaben umzusetzen Natuumlrlich Der innere Schweinehund raquo


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2 Machen Sie eine klare ZielplanungVor allem Setzen Sie Ziele bei denen Sie von Anfang an das Gefuumlhl der Machbarkeit haben ndash legen Sie im Zweifel am Anfang die Latte lie-ber etwas niedriger 3 Beginnen Sie ndash am besten sofort ndash

mit der konkreten AusfuumlhrungDer Vorteil Sie erhalten damit einen kleinen Vorsprung vor Ihrem Schweinehund und ent-gehen voruumlbergehend seinen Einwaumlnden und Bedenken4 Kontrollieren Sie die Zwischen-

ergebnisseDie beste Planung hilft nichts ohne Kontrolle Zum einen gewinnen Sie Orientierung wo Sie mit Ihrem Vorhaben stehen Zum anderen er-houmlht sich Ihre Motivation wenn Sie sich Ihrer bisherigen Teilerfolge bewusst werden 5 Belohnen Sie sichBetruumlgen Sie sich nicht um die Belohnung das wuumlrde Ihnen Ihr Schweinehund sehr veruumlbeln

Dr Marco Freiherr von Muumlnchhausen haumllt Vortraumlge und Seminare uumlber Work-Life-Ba-lance Selbstmotivation und Stressmanage-ment etc Er ist Autor zahlreicher Buumlcher wie z B bdquoSo zaumlhmen Sie Ihren inneren Schweine-hundldquo und bdquoDie kleinen Saboteureldquo

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LEARNTEC-Tipp Dr Marco Freiherr von Muumlnchhausen spricht daruumlber bdquoWie man sei-nem inneren Schweinehund Lernspaszlig vermit-teltldquo 1 Februar 2011 1345 bis 1445 Uhr

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Als Tennis- oder Golfspieler haumltten Sie wahr-scheinlich den groumlszligten Spaszlig mit jemandem der so gut spielt wie Sie allenfalls noch eine Spur besser so dass mal der eine mal der an-dere gewinnt Waumlren Sie wesentlich schlech-ter wuumlrde Sie das auf Dauer frustrieren waumlren Sie dagegen wesentlich besser waumlre Lange-weile programmiert Denn Uumlber- und Unter-forderung sind die groumlszligten Motivationskiller Die Formel lautet also Vermeiden Sie Unter-forderung suchen Sie immer wieder neue He-rausforderungen aber uumlberfordern Sie sich da-bei nicht Das gilt auch fuumlr Ihre Mitarbeiterin-nen und Mitarbeiter Eine herausfordernde aber nicht uumlberfordernde Taumltigkeit stellt einen wichtigen Baustein fuumlr mehr Arbeitszufrieden-heit dar ndash in vielen Faumlllen ist das sogar wichtiger als ein kleines Plus in der Gehaltsabrechnung

Strategisches Ruumlstzeug fuumlr Ihren SchweinehundMit Strategien stehen Schweinehunde eigent-lich auf dem Kriegsfuszlig ndash aber ganz ohne geht es nicht Die folgenden fuumlnf Schritte bezie-hen den Schweinehund mit ein und sind da-her bdquoschweinehundesicherldquo

1 Treffen Sie eine klare Entscheidung Der Erfolg Ihres Vorhabens steht und faumlllt mit der eindeutigen Entscheidung Um diese so zu treffen dass sie den Attacken Ihres Sa-boteurs stand haumllt machen Sie sich die Kraft des WWW-Prinzips zunutze Wirklich Wissen Warum Wenn der Schweinehund weiszlig wo-fuumlr genau Sie eine Sache machen hat er weni-ger Angriffsflaumlche

Das bedeutet zunaumlchst ihn als notwendi-gen Lebensbegleiter zu akzeptieren

Gleichzeitig geht es darum Strategien und Mittel zu finden die es uns ermoumlglichen trotz unseres Begleiters und sogar mit ihm zusammen Ziele und Vorhaben zu verwirk-lichen

Die hohe Kunst schweinehund- gerechter SelbstmotivationWas bewegt eigentlich Tennisspieler Sur-fer Bergsteiger Musiker etc dazu Zeit und Geld zu investieren um ihren Hobbys hoch-motiviert nachzugehen bdquoNa es wird ihnen halt Spaszlig machenldquo werden Sie sagen Rich-tig Aber was genau bewirkt diesen Spaszlig Die-se Frage hat die Motivationspsychologen seit langer Zeit beschaumlftigt und vor allem Miha-ly Csikszentmihalyi Autor des Buches bdquoFlow ndash Das Geheimnis des Gluumlcksldquo scheint ein uumlber-zeugendes und zunaumlchst uumlberraschendes Mo-dell gefunden zu haben Demnach ist einer der maszliggeblichen Faktoren fuumlr Spaszlig an einer Sa-che die Herausforderung Entscheidend ist al-lerdings noch ein zweiter Faktor Diese kon-krete Herausforderung muss mit den eigenen Faumlhigkeiten korrespondieren Was ist damit gemeint Drei Szenarien der Einfachheit halber als bdquomathematische Glei-chungenldquo dargestellt sind denkbar Herausforderung gt Faumlhigkeiten =

Uumlberforderung = Frust und Stress Herausforderung lt Faumlhigkeiten =

Unterforderung = Langeweile Herausforderung = Faumlhigkeiten =

Spaszlig an der Sache = FLOW

Ein CharakterprofilbdquoInnerer Schweinehund Den gibt es doch nichtldquo werden Sie vielleicht einwenden Na-tuumlrlich nicht Es handelt sich um ein sprachli-ches Bild fuumlr unsere inneren Widerstaumlnde und unsere Neigung Aufgaben zu vermeiden und aufzuschieben Ein sehr sympathisches Bild al-lerdings ermoumlglicht es uns doch auf humor-volle Weise einen Teil unserer Persoumlnlich-keit zu betrachten den die meisten nicht so recht moumlgen Dabei sind die Ziele des Schwei-nehundes bei naumlherer Betrachtung gar nicht mal so schlecht Auch wenn sich seine Atta-cken zunaumlchst negativ in der Bilanz auswirken In vielen Faumlllen will der innere Schweinehund uns vor Uumlberforderung und Uumlberanstrengung schuumltzen Er will verhindern dass wir unse-re eigenen Grenzen auf schaumldigende Weise uumlberschreiten und uns so zum Beispiel in ei-nen Burnout manoumlvrieren Er will dass es uns gut geht Leider uumlbertreibt er dabei manchmal ein wenig Daher ist es erforderlich ihm Gren-zen zu setzen

Leben mit dem SchweinehundDer Schweinehund ist wie gesagt ein Teil un-serer Persoumlnlichkeit Das bedeutet Wir koumln-nen vor ihm nicht weglaufen Viele versuchen ihn mit eiserner Disziplin einzusperren Das hat aber meist zur Folge dass er zum Unter-grundkaumlmpfer wird ndash und seine Sabotageak-te dann umso unerwarteter und heftiger aus-fallen Da wir dem Saboteur aber auch nicht die Herrschaft uumlberlassen koumlnnen (das wuumlrde uumlber kurz oder lang zur Anarchie fuumlhren) muumls-sen wir also lernen mit ihm zu leben

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WISSEN IST FUumlR ALLE DAVom Lernen Suchen und Finden Laumlngst hat das Web das Wissen der Welt veraumlndert Das ist kein

Grund fuumlr Unbehagen Warum das Internet uns nicht verdummt erklaumlrt Google-Manager Lars Lehne


Ist das Internet dafuumlr verantwortlich dass das Denken der User bdquoverflachtldquo Dies behauptet etwa der ehemalige Chefredakteur der Har-vard Business Review Nicholas Carr in seinem Essay bdquoMacht Google uns dummldquo Lars Lehne Eine solche Behauptung halte ich fuumlr absurd Mich erinnert dies an die fruumlhere Medienkritik am Fernsehen Dass es bdquoIdioten produziertldquo hat etwa Neil Postman in seinem Buch bdquoWir amuumlsieren uns zu Todeldquo geschrie-ben Erstens helfen solche Pauschalurtei-le nicht weiter und zweitens ist der Internet-nutzer nicht passiv wie der Fernsehzuschauer ndash das Web ist interaktiv das ist der entschei-dende Unterschied Fuumlr Menschen die an tra-ditionellen Lehr- und Lernmethoden haumlngen ist dies nicht unbedingt ein Gewinn denn sie muumlssen neue Kompetenzen vermitteln bezie-hungsweise sich diese erst selbst aneignen Die Fuumllle und Vielfalt des vorhandenen Wis-sens fuumlr sich zu nutzen gelingt nur wenn man das Lernen neu lernt das heiszligt zielgerichtet zu suchen das Gefundene zu bewerten zu fil-tern zu verknuumlpfen und zu entscheiden ob man weiter sucht oder nicht Von Lehr- und Lernmethoden wie Frontalbeschallung und

Auswendiglernen sollte man sich dagegen ver-abschieden

Wuumlrden Sie der Behauptung zustimmen dass kein einziges Unternehmen Lernwege und Wissenserwerb jemals so veraumlndert hat wie GoogleDieser Wandel liegt weniger an einer einzel-nen Firma als am Internet generell Das Wis-sen der gesamten Welt ist heute fuumlr jeden in Sichtweite auf dem Monitor abrufbar sofern es online gestellt ist Um es aufzufinden be-

noumltigt man Suchmaschinen von denen es eine Vielzahl gibt Was Google jedoch auszeichnet ist die Uumlberzeugung dass dieses Wissen allen gehoumlrt und jedem zur Verfuumlgung stehen muss

Gerade in Deutschland scheint das Unbeha-gen gegenuumlber dem Internet stark verbreitet zu sein wundert Sie dasNein ndash hierzulande wurde ja auch der Buch-druck erfunden und alles muss dreifach ab-gesichert sein Dass viele Schulbuumlcher veral-tet sind stoumlrt nicht ndash sie werden dennoch als

hundertprozentig korrekt empfunden waumlh-rend man vor dem Internet zuruumlckschreckt weil sich auch vieles darin findet was nicht richtig ist

Sie halten viel von der Lernkultur Ihres Un-ternehmens Ist sie auf andere Unternehmen uumlbertragbar Fuumlr uns ist es entscheidend die Kreativitaumlt un-serer Mitarbeiter zu nutzen Dies ist fuumlr alle Or-ganisationen wichtig auch wenn jede dabei ih-ren eigenen Weg finden muss Lebenslang zu lernen ist heute eine Anforderung die sich nicht nur an Individuen richtet sondern ebenso an Unternehmen (Interview Edgar Wang)

Lars Lehne ist Director Sales und Agency der Google Deutschland GmbH

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LEARNTEC-Tipp Lars Lehne haumllt zur Eroumlffnung der LEARNTEC die Keynote bdquoWieso weshalb warum ndash wer nicht fragt (sucht) bleibt dummldquo 1 Februar 2011 1005 bis 1045 Uhr

Die Fuumllle und Vielfalt des vorhandenen

Wissens fuumlr sich zu nutzen gelingt nur wenn man das

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Lars Lehne Google Deutschland

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Nix im KopfDie Erfolgsformel fuumlr ein besseres Gedaumlchtnis Fantasie und verruumlckte Bilder Die besten Tipps und Tricks wie Sie Ihr Gehirn endlich in Topform bringen Von Gregor Staub

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Kennen Sie das auch Gerade aus dem Urlaub zuruumlck steht man vor dem Geldautomaten ndash und ploumltzlich ist die Geheimnummer weg Oder Sie begegnen einer ehemaligen Kolle-gin und haben im selben Moment den Namen vergessen

So halten Sie Ihr Gedaumlchtnis frisch Fakt ist Wer fit sein will fuumlr Schule Studi-um Alltag und Beruf braucht ein Gedaumlchtnis in Topform Die gute Nachricht Mit auszligerge-woumlhnlichen Begabungen hat ein hervorragen-des Gedaumlchtnis zum Gluumlck nichts zu tun mega memoryreg funktioniert bei Kindern Jugendli-chen und Erwachsenen ndash das erlebe ich taumlg-lich seit 20 Jahren Bereits in der Antike haben griechische Ge-lehrte mit einem sehr effektiven Lernsystem

gearbeitet ndash mit den sogenannten MNEMO-Techniken Schon damals hatten sie herausge-funden was heute noch gilt Wenn Sie beim Lernen Verstand und Gefuumlhl im Kopf zusam-menkoppeln werden Sie sich Informationen sehr einfach schnell und nachhaltig merken koumlnnenWie das in der Praxis funktioniert Ob Zah-len Namen Vokabeln schwierige Formeln oder das Manuskript fuumlr Ihren naumlchsten Vor-trag ndash entscheidend ist dass Sie das zu Ler-nende mit Bildern verbinden Je fantasievoller und verruumlckter diese Geschichten und Bilder sind umso besser

Der Nikolaus mit dem JoghurtbecherWer Lust dazu hat kann sein Namensgedaumlcht-nis unglaublich verbessern ndash das erleben die raquo

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knuumlpfen koumlnnen Sie diese viel leichter lernen Schon meine damals sechsjaumlhrige Tochter hat sich die Zahl 767 den Anfang einer Telefon-nummer mit Hilfe der sogenannten Baumliste eingepraumlgt Ein Zwerg wuumlrfelt mit einem an-deren Zwerg Der Zwerg steht dabei fuumlr die 7 (wegen der bdquosieben Zwergeldquo) die 6 steht fuumlr einen Wuumlrfel mit seinen sechs Seiten Mit Schuumllern einer dritten Klasse habe ich erlebt dass sie innerhalb von drei bis vier Minuten eine 40-stellige Zahl lernen konnten

Mein Tipp Lachen Sie vielImmer wieder fragen mich Teilnehmer nach meinem ganz persoumlnlichen Tipp Er lautet Ha-ben Sie Spaszlig beim Lernen und lachen Sie viel Inzwischen bestaumltigt auch die Hirnforschung dass Lachen und Vergnuumlgen beim Lernen enorm helfen

Gregor Staub ist einer der fuumlhrenden Gedaumlcht-nistrainer in Europa Er entwickelte basierend auf der altgriechischen MNEMO-Technik ein Konzept das anhand von praktischen Uumlbun-gen die Gedaumlchtnisleistung verbessern kann Sein Selbstlern-Kurs mega memoryreg Gedaumlcht-nistraining gibt es mit der 8 uumlberarbeiteten Auflage auch als Audio- amp eLearning-Edition

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LEARNTEC-Tipp Gregor Staub haumllt den Vortrag bdquoLernen leicht gemacht Ihr Gehirn kann viel mehr als Sie glauben Das mega memory Gedaumlchtnistrai-ningldquo 3 Februar 2011 1315 bis 1415 Uhr

Teilnehmer in meinem Seminaren nach weni-gen Minuten Lesen Sie sich die folgende Ge-schichte ein paar Mal durch und stellen Sie sich diese bildhaft vor Sie werden sehen dass Sie damit die zehn Vornamen des deutschen Verteidigungsministers Dr Freiherr von und zu Guttenberg nach wenigen Minuten parat ha-ben werdenSie sehen einen groszligen (Karl) Theologen (Theodor) Neben ihm steht Maria mit dem Nikolaus Der Nikolaus hat in seiner Hand ei-nen Joghurtbecher Darauf ist ein Hahn (Jo-hann) abgebildet Jetzt legt er eine Jacke (Ja-cob) druumlber In der Jackentasche ist eine Gluumlh-birne von Philips (Philipp) Daran haumlngen Fran-sen (Franz) An den Fransen hat es Joghurt mit Senfgeschmack (Joseph) Bei diesem Ge-schmack bekommt man das Gefuumlhl als gaumlbe es im Kopf ein Silvesterfeuerwerk (Sylvester)Da kommt ein groszliger Bulle Auf dem Ruumlcken traumlgt der Bulle einen Freiherrn Er reitet zu sei-nem Gut auf dem BergVoilagrave Dr Karl-Theodor Maria Nikolaus Johann Jacob Philipp Franz Joseph Sylvester Freiherr von und zu GuttenbergDas ist schon alles Lesen Sie sich die kleine Geschichte noch zwei drei Mal durch und stellen Sie sich das Ganze moumlglichst bildhaft vor Sie werden sehen dass Sie alle zehn Na-men nach wenigen Minuten problemlos abru-fen und auf der naumlchsten Party damit glaumlnzen koumlnnen

Wenn zwei Zwerge wuumlrfelnMit Zahlen funktioniert die Methode ganz aumlhnlich Wenn Sie Zahlen mit Bildern ver-

Setzen Sie mit der LEARNTEC 2011 auf das Wachstumspotenzial Bildung

Nur auf der LEARNTEC treffen Sie gebuumlndelt die wichtigsten Anbieter fuumlr E-Learning Loumlsungen und professionelle Bildung

Kommen Sie zur LEARNTEC ndash vom 1 bis 3 Februar 2011 in Karlsruhe

19 Internationale Leitmesse und Kongress fuumlr professionelle Bildung Lernen und IT

Wachstumspotenzial Bildung

1 ndash 3 Februar 2011Messe Karlsruhe

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Michael Knorr ebenfalls Experte im Verkauf analysiert den Unterschied zwischen Einwand und Vorwand Wer naumlmlich das Gefuumlhl hat bei seinem Kunden gegen Waumlnde zu rennen sollte sich dringend uumlberlegen was er in Zukunft besser machen kann Hilfreiche Tipps ab Seite 11

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Herausgeber Alexander Karpkarp | communication companyLayout amp Grafik Anton Froschauer Redaktion amp AnzeigenverwaltungSiegfriedgasse 5219 1210 WienE-Mail redaktionbildungaktuellatWeb wwwbildungaktuellat

Medieninhaber amp Herausgeberkarp | communication companywwwkarpatSiegfriedgasse 5219 1210 WienGrundlegende Richtung Journali-stisch unabhaumlngige Berichterstattung und Hintergrundberichte zu den

Themen Aus- und Weiterbildung Karriere Lernen BildungspolitikHinweis Bei allen personenbezo-genen Bezeichnungen gilt die ge-waumlhlte Form fuumlr beide Geschlechter Alle im Inhalt angefuumlhrten Preis- und Terminangaben sind vorbehalt-

lich Druckfehler und Aumlnderungen Bezahlte Texte sind als bdquoWerbungldquo gekennzeichnetCOPYRIGHT Alle Rechte vorbe-halten Uumlbernahme und Nutzung der Daten bedarf der schriftlichen Zustimmung des Herausgebers

Wollen Sie das Wissen der Welt erweitern Die Online- Enzyklopaumldie Wikipedia arbeitet daran indem wir alle hier unser

Wissen weitergeben koumlnnen Werden Sie mit Experten Nando Stoumlcklin Schritt fuumlr Schritt zum Wiki-Autor ab Seite 3

Dass man sein Publikum beim Vortrag auch verzaubern kann weiszlig Matthias Poumlhm Sein Zauberstab Das Flipchart Seine Charaktereigen-schaft Mut bdquoIch verrate Ihnen wie Sie ein David Copperfield werden und sich von allen Dorfzauberern abhebenldquo Vorhang auf ab Seite 6

Impressum

Der zweite Teil unserer Verkaufsserie zeigt Ihnen wie Sie Ihren Verkauf noch mehr ankurbeln koumlnnen Verkaufsprofi Prof Dr Karl

Pinczolits weiszlig worauf es dabei ankommt bdquoNiemals inaktiv sein niemals die falsche Arbeit machen niemals kompliziert arbeitenldquo

Und das ist laumlngst nicht alles Lesen Sie mehr ab Seite 9

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LEARNTEC-Spezial 2011 Diese Experten sind im Februar auf der groszligen Bildungsmesse ndash und jetzt schon in BILDUNGaktuell Dr Marco von Muumlnchhausen uumlber den inneren Schweinehund Google-Manager Lars Lehne uumlber das Internet und Gregor Staub uumlber Gedaumlchtnistraining ab Seite 13

wirksDas Magazin fuumlr Zukunftskompetenz

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Sie gewinnen Uumlberblick in Zeitendes Wandels Sie gewinnen dieGewissheit das Sie mit IhrerZuversicht nicht alleine sind

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Dr Marco von Muumlnchhausen

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