PressespiegelDie Einkaufsgenossenschaft Automobile in der Fachpresse 2011

EGA-Pressespiegel 2011Inhalt

Oktober 2011 kfz-betrieb mehr Rendite

September 2011 WAZ Gut, günstig und geprüft

August 2011 Gebrauchtwagen-Praxis Seit 10 Jahren auf Erfolgskurs

Juni 2011 Autohaus Weiter gehts Profi und Profit

Mai 2011 kfz-betrieb 10 Jahre EGA

April 2011 GW-trends EGA-Erfahrungsaustausch

März 2011 Gebrauchtwagen-Praxis Carbroking beim EGA-Autozentrum Eschborn

Februar 2011 Odenwald-Journal EGA-Inhaberrunde bei Autohaus Heilmann

Februar 2011 Autohaus Verkaeuferarbeitsplatz EGA-NET

Januar 2011 kfz-betrieb EGA auf Wachstumskurs

Die Beiträge sind seitens der Verlage

urheberrechtlich geschützt.

22 Gebrauchtwagen Praxis 8/2011

m a r k t

E i n k a u f s g e n o s s e n s c h a f t A u t o m o b i l e ( E G A ) f e i e r t G e b u r t s t a g

Seit zehn Jahren auf Erfolgskurs„Wir wollen ein System bieten, dasinhabergeführte Autohäuser zumErfolg führt“, so formulierte Thors-ten Cordes, Vorstand der Einkaufs-genossenschaft Automobile (EGA),vor zehn Jahren das Ziel. Damalsstanden die beiden AutohauschefsCordes undWolfram Lambeck nach

der Kündigung ihrerHändlerverträge vorder Frage, wie sie ihreBetriebe wirtschaftlicherfolgreich weiterfüh-ren können. Genau die-se Situation gab für sieden Startschuss, dieEGA zu gründen.Seit zehn Jahren setzenCordes und Lambecknun das System um undentwickeln ihr Angebotständig weiter. Grundgenug, den Erfolg aufder diesjährigen EGA-Jahrestagung zu feiern.Über 100 Teilnehmerwaren zum zehnjähri-gen Jubiläum nachNorderney gekommen,um zu gratulieren, sich

auszutauschen, voneinander zu ler-nen und nicht zuletzt, um sich überdie Neuheiten der Einkaufsgenos-senschaft zu informieren.

10 Jahre aus der Praxisfür die PraxisInwieweit Partner und Händler vonden Konzepten der EGA profitierthaben, machte die Gesprächsrunde„10 Jahre EGA“ deutlich. Carlo Jes-se, Geschäftsführer desAutohausesJesse in Ibbenbüren, erzählt rück-blickend: „Früher haben wir aus derWerkstatt heraus verkauft, und kei-ner hat sich systematisch um denVerkauf gekümmert.“ Ihm habedeshalb die Kombination aus demherstellerunabhängigen Service-und Handelskonzept der EGA einenenormen Schub gebracht. JessesZiel ist klar: Er will zukünftig nochkonsequenter auf die Marke EGA

bauen und damit den Kunden si-gnalisieren, dass er keine Herstel-lermarke fokussiert, sondern alleMarken bedient. Autohausge-schäftsführer Sven Heilmann ausBad König bestätigt, dass ihm dasMarketingkonzept der EGA gehol-fen habe, Stückzahlen und Umsatzdeutlich zu steigern. Wichtig seijedoch, dass „die Fremdmarkenauch auf demHof stehen, wenn die

Kunden kommen“, sagt Heilmann.So habe er Schwung in die Stück-zahlen gebracht und seine Glaub-würdigkeit untermauert.Anton Gerum von der SantanderConsumer Bank, die als langjäh-riger EGA-Branchenpartner aktivist, weiß aus seiner Erfahrung, dass„das Gesamtkonzept der EGA denHändlern hilft, schneller und pro-duktiver zu arbeiten und der Zugriff

I m G e s p r ä c h

„Eine starkemarke von HändlerDie EGa-VorständeWolfram Lambeckund thorsten Cordes steuernmit vie-len Ideen in die Zukunft.

Redaktion: Vor zehn Jahren wurden IhreHändlerverträge gekündigt. Das war derStartschuss für die EGA. Welche Zielehatten Sie?Cordes: Das Hauptziel war, unsere ei-genen Betriebe wirtschaftlich weiterfortführen zu können, keineMitarbeiterentlassen zu müssen, dass wir unsereKunden bedienen können und unsereUnternehmen zukunftsfit machen.

Was waren die Meilensteine bis heute?Cordes: Wir haben mit dem EGA-Neteinen Mehrmarkenverkäuferarbeits-platz entwickelt, um überhaupt mitein-

ander zu kommunizieren. Wir habenden Erfa-Kreis ins Leben gerufen, beidem sich Händler offen miteinanderaustauschen. Zudem haben wir eineigenesMitarbeiterschulungskonzeptaufgelegt und ein Marketingkonzeptentwickelt.

Lambeck: Wir sind dann einen Schrittweiter gegangen und haben den Ser-vicebereich aufgebaut. Der Vorteil imService- und Teilebereich ist ganz klar,dass wir uns komplett unabhängig imMarkt bewegen; das unterscheidet unsvon den Werkstattkonzepten.

Welches sind Ihre nächsten Ziele?Cordes: Wir wollen das Gesamtvolu-men noch steigern und für unsere rund

EGA-Vorstand Wolfram Lambeckverspricht sich viel vom neuen EGA-Qualitätscheck, der in Kürze einge-führt wird.

Thorsten Cordes kann sich vorstellen,auch den europäischen Markt anzuge-hen. Ziel war jedoch, zunächst eine solideBasis in Deutschland zu schaffen.

Manfred Maus, der Gründer der OBI-Heimwerkermärkte, forderte: „MachenSie Ihre Kunden zum EGA-Fan.“

23Gebrauchtwagen Praxis 8/2011

auf markenübergreifenden Bestandmehr Ertrag bringt.“ Für WolframLambeck zeigt dies ganz deutlich:„Wer das EGA-Konzept konsequentund diszipliniert umsetzt, hat Er-folg.“Um weiter auf Erfolgskurs zu blei-ben, hatten die EGA-Vorstände et-liche Neuigkeiten an Bord. EinigeVerbesserungen im EGA-Net, demeigens entwickelten Mehrmarken-verkäuferarbeitsplatz, vereinfachenzukünftig den Zukauf junger Autosund sparen Zeit. Besonderes High-light wird der EGA-Qualitätscheck.Alle Partner der Einkaufsgenos-senchaft prüfen die Fahrzeuge nach

einheitlichen Kriterien, sodass dergleiche Qualitätsstandard garan-tiert wird und der Kunde ein Quali-tätssiegel für sein Fahrzeug erhält(s. Interview unten).

OBI-Gründer Manfred Maus:„Den Kunden zum Fan machen“Dass die Marke EGA selbst nochstärker etabliert und zum Quali-tätslabel werden muss, machteder Vortrag von Manfred Mausdeutlich. Der Gründer der OBI-Baumärkte zeigte unter dem Mot-to „Zukunft durch Wandel“, wiewichtig es ist, eine dominanteMarke zu haben, was sie für dieKundenbindung bedeutet und wel-che Mechanismen funktionierenmüssen, um erfolgreich zu sein.„Kennen Sie eigentlich die Erwar-tungen Ihrer Kunden?“, fragteMaus zu Beginn. Kundenbindungfunktioniere nämlich nur dann,wenn die Erwartungen der Kun-den übertroffen würden. Dies er-zeuge Begeisterung und macheden Kunden zum Fan. „Und wennSie einen Fan haben, dürfen Sieauch mal einen Fehler machenund ein bisschen teurer sein“, be-tonte Maus. Entscheidend dafürsei eben die starke Marke, die imFalle EGA dominant neben denHerstellermarken auftreten müs-se.Um das zu erreichen, sind für Mauszwei Faktoren entscheidend: kon-sequentes Handeln und Disziplin.Am Aufbau der Marke und der Un-ternehmenskultur müssen allekonsequent mitarbeiten und dieMarke leben, „denn ein bisschenEGA geht nicht“, warnt der Bau-markt-Chef. Er sieht die Einkaufs-genossenschaft auf einem gutenWeg, der jedoch noch einige Her-ausforderungen birgt. Die Tagungin Norderney zeigte, dass die EGAoptimistisch und mit vielen Ideenim Gepäck auf sicheremKurs in dieZukunft steuert.

Dr. Karin Bayha

ern für Händler“40 Lieferanten ein attraktiver Partnersein. Wir wachsen weiter und habendafür unseren Außendienst deutlicherweitert.

Mit welchen Produktneuheiten wollenSie weiter wachsen?Lambeck: Wir haben die Funktionali-täten im EGA-Net erweitert, sodassdie Partnermehr Möglichkeiten beimZukauf haben. Sie können beispiels-weise über das EGA-EinkaufskontoFahrzeuge zwischenfinanzieren. InZukunft werden wir alle Fahrzeugeeinem einheitlichen Qualitätscheckunterziehen. Und wir bieten demHändler einen Lieferservice an.

Cordes: Der Händler muss nicht mehrüber die zeitaufwendigen administra-tiven Dinge nachdenken und kann sichganz auf den Verkauf konzentrieren.Wenn er das Auto gekauft hat, küm-mernwir unsumdie finanzielle Abwick-lung, den Lieferservice und so weiter.

Was wollen Sie mit dem Qualitätscheckerreichen?Lambeck: Der Qualitätscheck versi-chert dem Endkunden, dass er einqualifiziertes Fahrzeug bekommt.

Cordes: Das Qualitätssiegel wird nurnach bestimmten Standards verge-

ben, die wir selbst festlegen und dieHändler entsprechend schulen.

Gibt es Ansätze, Ihr Konzept europaweitauszurollen?Cordes: Europa ist ein Markt, den wirgerne angehenmöchten. Aberwir sindrealistisch. Wir wollten erst einmal inDeutschland eine solide Basis schaf-fen, bevor wir anfangen zu streuen.Wirsind mit einer großen Automobilhan-delsgruppe in Polen im Gespräch,mussten jetzt aber zunächst dieMehr-sprachigkeit des EGA-Nets gewähr-leisten. Darüber hinaus sind Anfragenaus der Schweiz und Italien da.

Lambeck: Wir haben Polen bewusstausgewählt, weil es das stärkste Landfür deutsche Autohändler im Ge-brauchtwagenexport ist.

Was wünschen Sie sich für die EGA?Cordes: Unser Wunsch ist, dass dieMarke EGA beim Endkunden bekanntwird. Dieses Ziel müssen wir errei-chen, um weiter erfolgreich zu sein.

Lambeck: Wir wollen eine starkeMar-ke von Händlern für Händler, die dazubeiträgt, sich unabhängiger auf demAutomarkt bewegen zu können.

Das Gespräch führteDr. Karin Bayha

Bei der Gesprächs-runde „10 Jahre

EGA – gestern, heu-te, morgen“ ließendie EntwicklungenRevue passieren:

Wolfram Lambeck,Anton Gerum (San-tander ConsumerBank), Georg Wolf(WoKi), Reinhold

Thalhofer (Adviser),Sven Heilmann(Autohaus Heil-mann) und Carlo

Jesse (Auto Jesse).

Fotos:Maranso

Z ur Feier des zehnjährigen Jubilä-ums der Einkaufsgenossenschaft Automobile (EGA) auf der Nord-

seeinsel Norderney am 1. Juli erhielten die über 100 Teilnehmer der Jahrestagung ein großes Lob von einem ausgewiesenen Markenexperten. „Die EGA ist die einzige Marke in der Automobil-Branche, die auf dem richtigen Weg ist“, urteilte Gastred-ner und OBI-Gründer Manfred Maus. Er machte zwei zentrale Trends in der Kun-denbetreuung aus: „Do it for me“ und „Keep it simple“ – zu Deutsch: „Tu es für mich“ und „Halt es einfach“.

1,6 Milliarden Euro UmsatzZuvor erinnerten die EGA-Vorstände Thorsten Cordes und Wolfram Lambeck sowie der EGA-Gründer und Ehrenvorsit-zende Gerhard Lambeck an die Anfänge der heute größten unabhängigen Ein-kaufsgenossenschaft der Branche. „Da-mals sind wir durch ganz Deutschland gefahren und haben Mitstreiter gesucht“, erinnerte sich Lambeck. Aus sieben Gründungsmitgliedern wurden 300 Part-ner, die im Jahr 2010 zusammen 120.000 Autos verkauft und einen Gesamtumsatz von 1,6 Milliarden Euro erzielt haben.

Der EGA-Vorstand präsentierte auf der Jahrestagung neben guten Geschäfts-zahlen zahlreiche Neuerungen, um die Arbeit der Händler weiter zu vereinfa-chen. Viel Detailarbeit investierte die EGA vor allem in den Verkäufer- und Servicearbeitsplatz EGA-Net, der um zahlreiche Funktionen ergänzt wurde. Neu ist etwa ein einheitlicher Qualitäts-Check, an dem sich Händler und End-kunde orientieren können.

Zudem haben die Händler über den runderneuerten EGA-Lieferservice nun schnelleren Zugriff auf den rund 15.000 Autos großen Fahrzeugpool. Weitere Ver-besserungen gibt es im Hinblick auf den Einkauf. So ermöglicht das EGA-Treu-handkonto jetzt auch einen Paketeinkauf. Zusätzlich kann mit dem sogenannten Einkaufskonto Plus die Finanzierung bis zu fünf Tage überbrückt werden.

Eine weitere Neuentwicklung ist das EGA-NET „to go“. Die Mechaniker kön-nen Diagnosen künftig auch per Tablet-PC durchführen oder auf diesem Wege Qualitäts-Checks übermitteln.

Europa ist das ZielNoch intensiver will die EGA mit ihren rund 40 Lieferanten kooperieren, die sich zur Tagung auf einer Messe präsentierten. „Wir haben bisher erfolgreich zusammen-gearbeitet, so soll es bleiben“, lobte Ger-

hard Lambeck. Und wie die Zukunft aus-sehen soll, weiß der Ehrenvorsitzende auch: „Eine EGA, die beim 25-jährigen Jubiläum europaweit aktiv ist.“

Die Richtung ist eingeschlagen: Neben Partnern in Dänemark, Niederlanden und Schweiz richtet die EGA den Blick auch nach Osten. „Wir sind in Gesprächen mit möglichen Partnern in Polen“, so Thorsten Cordes. AH

Weiter geht‘sZEhn JahrE EGa E Die Einkaufsgenos-senschaft richtet den Blick auch im zehn-ten Jahr ihres Bestehens in die Zukunft.

LEsEn sIE hIEr...... welche Zukunftspläne die Einkaufsgenossen-schaft Automobile (EGA) auf ihrer Jubiläums-Jahrestagung vorstellte.

KUrZfassUnG

1. Am 1. Juli feierte die EGA auf Norderney ihr zehnjähriges Jubiläum.

2. Die EGA gibt ihren Mitgliedern zahlreiche neue Instrumente für eine effektivere und schnellere Arbeit an die Hand, so zum Bei-spiel den neuen Verkäufer- und Service-arbeitsplatz EGA-Net.

3. Im Zentrum der Jahrestagung standen auch Pläne zum Ausbau der Aktivitäten im europäischen Ausland.

Foto

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OBI-Gründer und Gast-redner Manfred Maus

Der EGa-Gründer Gerhard Lambeck (Mitte) mit den heutigen Vorständen Thorsten Cordes (links) und Wolfram Lambeck

68 AutohAus 14-15/2011

hanDEL

2 www.kfz-betrieb.de 41/2011

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Angela und Raimond Gu-storf vom Autozentrum West in Barsinghausen hatten nach der Insolvenz 2005 kei-ne Freude mehr am Autohan-del. Dann gestaltete sich die Suche nach einem neuen Markenpartner schwierig: „Es hagelte Absagen. Erst die EGA bot uns passende Rah-menbedingungen.“

Mit der EGA als Mehrmar-ken-Marke holte das Familien-unternehmen alte Kunden wieder zurück – und gewann neue. Angela Gustorf: „Nach-

dem die Lieferantenstruktur dank EGA wieder stand, ha-ben wir schrittweise Verkauf, Werkstatt und Reifenge-schäft forciert.“

Vorteil Erfa-KreisDabei half die EGA mit

Schulungen, einer Marketing-beratung und EGA-Prospekt-werbung. „Außerdem tau-schen wir uns in der EGA-In-haberrunde aus. Die Erfah-rungen und Ideen der ande-ren helfen uns ebenso wie der regelmäßige Vergleich der Betriebskennzahlen.“

Raimond Gustorf resü-miert: „Heute haben wir dank unseres großen Fahrzeugan-gebots ein viel größeres Ein-zugsgebiet als früher. Die Mitgliedschaft in der EGA si-chert uns zudem Kostenvor-teile, Marktanteile und mehr wirtschaftliche Sicherheit. Jetzt macht es wieder Spaß.“

Martin und Uwe Hilgert aus Salzgitter wuchsen in den el-terlichen BMW-Betrieb hin-ein. Die Kündigung des Ver-trags nutzen sie 2003, um Werkstatt und Handel für alle Marken zu erweitern. „Auf den BMW-Servicevertrag allein wollten wir nicht bauen. Mit der EGA haben wir unsere Werbung auf Mehrmarken umgestellt und vor allem die EGA-Prospekte genutzt, um unsere neuen Leistungen be-kannt zu machen.“

Die Brüder etablierten in ihrer großen Gebrauchtwa-genhalle zudem einen Oster-markt, ein Oktoberfest und sogar eine Babybörse.

Vorteil EGA-FahrzeugeIhr Fazit nach acht Jahren:

„Eine Neuausrichtung gelingt nicht von heute auf morgen und nur mit viel Konsequenz.

Wir haben intern viel Zeit in Neuausrichtung und Zertifi-zierung gesteckt.

Deshalb ist es nach wie vor gut, dass uns die EGA regel-mäßig schult und uns den Fahrzeugbestand und die Lie-ferantenstruktur zur Verfü-gung stellt. Vor allem der Verkäuferarbeitsplatz ist eine große Arbeitserleichterung.

Als Einzelkämpfer braucht man ein solches System, das einem Verkaufsargumente liefert und den Rücken frei-hält. “

Von der Idee zum erfolgreichen Mehrmarken-System

„Dank EGA macht der Autohandel wieder Spaß“

„EGA ist viel mehr als eine Ergänzung“

10 Jahre Einkaufsgenossenschaft Automobile

Die Geschichte der EGA ist eine Gründergeschich-te, wie sie im Buche steht: Aus der Hersteller-kündigung heraus gründen sieben Autohändler eine Genossenschaft. Sie schließen mit eigenen Strukturen alle Einkaufs- und Orga-Lücken, die die Kündigung verursacht. Und sie stellen fest, dass die praxisgerechten Lösungen Erfolg bringen.

Nach zehn Jahren betreut die EGA fast 300 Autohäuser und Werkstätten in ganz Deutschland. Damit ist die Genossenschaft eine der größten hersteller unabhängigen Organisationen der Kfz-Branche. Die Einkaufsmöglichkeiten und inno-vativen Mehr marken-Bausteine nutzen marken-gebundene und freie Händler gleichermaßen.

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20 www.kfz-betrieb.de

41/2011 www.kfz-betrieb.de 3

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Jörg Graage aus dem nord-friesischen Enge-Sande staun-te nicht schlecht, als ihm sein Chef Hans-Arno Wilhelmsen zusätzliche Führungsverant-

wortung über trug. „Im lau-fenden Tagesgeschäft braucht man mich ja gar nicht mehr. Wenn’s Probleme gibt – ihr habt ja die EGA.“

Hinter der norddeutsch-knappen Aussage steckt eine typische Autohaus-Geschich-te: Nach der Opel-Kündigung hatte Hans-Arno Wilhelmsen zuerst auf eine eigene Mehr-marken-Marke gesetzt. Dafür wollte er sogar ein eigenes Franchisesystem entwickeln.

Zu diesem Franchiseprojekt kam es jedoch nicht mehr –

lernte der Macher doch die EGA kennen. „Wir haben fest-gestellt, dass die EGA bereits genau das bot, was wir selbst erst noch entwickeln wollten“, schaut Jörg Graage zurück.

Vorteil KomplettlösungFolgerichtig wurde Wil-

helmsen EGA-Partner und te-stete die Lösungen der EGA: Verkäufer arbeitsplatz, Erfa-Kreis, Lieferanten, Internetlö-sung und Prospektwerbung.

Resultat: Wilhelmsen Auto-

mix präsentiert sich heute als EGA-Partner – und Inhaber Hans-Arno Wilhelmsen hat dank des EGA-Mehrmarken-Systems den Kopf frei für wei-tere Unternehmungen.

Seine Mitarbeiter schätzen die EGA-Unterstützung durch Händlerbetreuer und System-zentrale: „Wir fah ren regelmä-ßig zu EGA-Schulungen und vor allem zum Erfa-Kreis.

Und wir waren ganz schön stolz, als wir beim letzten Tref-fen für unsere guten Zahlen gelobt wurden.“

„Was wir in zehn Jahren er-reicht haben, möchten wir jetzt möglichst vielen Händlern zu-gänglich machen.“ EGA-Vorstand Thorsten Cor des lädt deshalb alle Händler zum Kennenlernen der EGA ein: „Wer Einkaufsvorteile sucht, seine Ablauforganisation opti-mieren will, ein kos ten güns-tiges Marketing be nötigt oder praxisgerechte Mehrmarken-schulungen möchte, ist bei uns richtig.“Die EGA-Leistungspalette bie-tet freien Autohäusern ein

komplettes System für die Au-tohaus-Organisation. Markengebundene Händler nutzen die EGA als Ergänzung und Alternative zum Pro-gramm des Herstellers.Das EGA-Schnupperangebot

ist auf sechs Monate angelegt. Danach kann eine passgenaue Partnerschaft vereinbart wer-den. Das umfangreiche Schnup-perpaket kostet 99 Euro pro Monat und umfasst weite Be-reiche des EGA-Programms:

Passgenaue Unterstützung für freie Betriebe wie auch für markengebundene Händler: Die EGA bietet verschiedene Formen der Partnerschaft. Jeder Händler entscheidet selbst, welche EGA-Leistungen er für seine Werbung und Außendarstellung nutzt.

„Auf die EGA können wir uns verlassen“

Zum Jubiläum: 6 Monate EGA-Vorteile kennenlernen EGA-Jahrestagung am 1. Juli 2011 auf Norderney

EGA-Live am 8. September 2011 in Wolfenbüttel

Einkaufsgenossenschaft Automobile (EGA): Information und Beratung durch die EGA- Händlerbetreuer. Telefon: 0800-342 0800, E-Mail: info@ega.eu, Internet: www.ega.eu

Autozentrum West, www.autozentrum-west.comAutohaus Hilgert, www.autohaus-hilgert.deWilhelmsen Automix, www.automix.de• Komplettzugriff auf Verkäuferarbeitsplatz &

Fahrzeugangebot von über 15.000 Fahrzeugen• Zugriff auf alle Elemente des EGA-Servicearbeitsplatzes• Einkaufsvorteile bei über 40 EGA-Lieferanten • Möglichkeit zum Einkaufsvergleich • Verkaufs- & Service-Schulungen• Einstiegs-Marketingpaket mit den Schwerpunkten

Verkauf, Service, Reifen

Info-Veranstaltungen und Kontakt

Alle Details zum EGA-Kennenlern-Angebot finden Sie unter www.ega.eu./2011.htmlOder scannen Sie den Code mit Ihrem Smartphone!

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www.kfz-betrieb.de 21

48 GW-trends • 2/2011

Verkauf & Marketing Erfahrungsaustausch

GruppentrainingBei dem Händlertreffen der EGA im Februar wurde neben dem Erfahrungsaustausch eine systematische Kennzahlenanalyse der anwesenden EGA-Partner vorgenommen. Beratungsleistung, gegenseitiger Austausch und wertvolle Tipps standen neben der gründlichen Betrachtung eines einzelnen EGA-Handelsbetriebes im Vordergrund.

Für einen Händler ist es ein gro-ßer Vorteil, wenn ein Berater nach der Begutachtung von Kennzahlen, GW-Platz und Gesamtbetrieb eine Analyse vornimmt und Tipps für die

Verbesserung des Geschäfts gibt. Wenn aber ein Berater und zusätzlich noch 20 Händler den Betrieb kritisch ansehen, ist das ein wirklicher Glücksfall. „Die Schlä-ge eines Freundes sind wertvoller als die Küsse eines Heuchlers“, beschreibt Rein-hold Thalhofer, Gründer und Geschäfts-führer der Adviser GmbH, humorvoll die Situation, in der sich die EGA-Neu-Mit-glieder Sven und Dirk Heilmann von der Autohaus Heilmann GmbH am 17. Fe-bruar 2011 wiederfanden.

Bei den regelmäßigen Treffen der EGA-Händler steht die Analyse eines Neumitglieds im Vordergrund. Im soge-nannten Erfa-Kreis der EGA war dies die Autohaus Heilmann GmbH, die von Be-rater Reinhold Thalhofer und den ande-ren eingeladenen EGA-Händlern besucht wurde. Der Opel- und Honda-Vertrags-partner in Bad König ist seit Kurzem EGA-Mitglied und bekam in großer Run-de wichtige Impulse und Hilfestellungen für sein Geschäft.

Stärken-Schwächen-AnalyseJeder Händler schilderte kurz die Eindrü-cke, die er vom Besuch des Autohauses Heilmann in Bad König mitgenommen hatte und nannte Verbesserungsvorschlä-ge. Trainer Reinhold Thalhofer sammelte die Punkte und wies seinerseits auf ent-sprechende Plus- und Minuspunkte hin.

Positiv wurde angemerkt, dass der Betrieb sehr offen und einladend wirke, der GW-Platz ordentlich und aufgeräumt sei und dass die GW-Verkäufer alles gut überschauen könnten. Negativ bewertet wurde das fehlende Leitsystem für die Besucher, der Zustand des Werkstatt-

bereichs und das Reifenlager, das sich im Keller befindet. Hierzu konnten die an-wesenden Händler sogleich Tipps und Vorschläge liefern, etwa wie man über ein zusätzliches Ausfahrttor am anderen Ende der Werkstatt die Arbeitsabläufe optimieren und über einen Lastenaufzug den Mitarbeitern während der Reifensai-son das Transportieren der Reifen er-leichtern könne.

Angemerkt wurde auch das Span-nungsfeld, in dem sich ein Händler befin-det, wenn er Hersteller-CI-Vorgaben um-setzen muss und gleichzeitig ein EGA-Mehrmarkenhändler ist. Im Fall der Autohaus Heilmann GmbH sind dies die Vorgaben von Opel und Honda. Der-

zeit würden nur die Pylone und Signali-sationselemente dieser beiden Marken von den vorbeifahrenden Autointeres-senten wahrgenommen, aber der Mehr-markenprofi nicht. Dies müsse unbedingt stärker in den Vordergrund gestellt wer-den, so die anwesenden Händler. Auch was die Sichtbarkeit des GW-Platzes von der Zufahrtsstraße aus betrifft, gebe es Handlungsbedarf, denn die Büsche und Bäume verdecken zu jeder Jahreszeit den Blick auf den GW-Platz.

Emotionen beim VerkaufReinhold Thalhofer gab den anwesenden Händlern eine Reihe von wichtigen Hin-weisen, was den Auftritt des Händlers

Von Dr. Martin Endlein

2/2011 • GW-trends 49

EGA-Schulung Verkauf & Marketing

und die Motivation der Mitarbeiter be-trifft. „Jeder Angestellte eines Automobil-handelsbetriebs muss wissen, warum die Kunden gerade bei ihm ein Fahrzeug kaufen sollen. Wir brauchen nicht die de-struktiven Suppenspucker, sondern die konstruktiven Problemlöser“, so der Be-rater. Hierbei sei es hilfreich, den Mitar-beitern zu erklären, dass sie nicht für das Unternehmen, sondern für den Kunden arbeiten. Letztere würden schließlich auch deren Gehälter bezahlen. Zudem merkte er an, dass Kunden nur zu einem Siebtel nach den Regeln der Vernunft ein Automobil kaufen würden, der große Rest werde von Emotionen gesteuert. Trifft dieser Kunde auf einen Verkäufer, der zu sechs Siebtel Sach- und Fachkom-petenz an den Tag legt, könne er den Kunden nicht dort abholen, wo er steht.

Wichtig sei ferner, dass jeder Mitar-beiter im Betrieb die Chance bekommen soll, sich zu entwickeln. Die Aufgabe der

Führungskräfte sei es, die Potenziale in den Menschen zu erkennen und zu för-dern. „Ein Mitarbeiter, der in seiner Frei-zeit einen Sportverein mit 700 Mitglie-dern leitet, ist durchaus zu höheren Aufgaben bereit. Man muss ihm einen Weg aufzeigen, wie er im Unternehmen weiterkommt“, so Thalhofer.

Ideen der Mitarbeiter sind gefragtAuf der anderen Seite müsse man den Mitarbeitern deutlich machen, dass man nicht deren Anwesenheit finanzieren könne. Vielmehr müsse sich jeder Mitar-beiter überlegen, was er tun kann, um über neue Ideen Geld in die Kasse zu bringen. „Oft ist es so, dass der Service den Verkauf sponsert, damit dieser sei-nem Hobby Fahrzeughandel nachgehen kann“, so Thalhofer. „Hier muss der Inha-ber oder Geschäftsführer den Mitarbei-tern klarmachen, dass das eigene Geld und auch das Geld der Bank nicht mehr

vorhanden sei. Es gebe nur noch das Geld der Kunden, auf das man zählen könne.“

Potenzial TankstelleEin wichtiger Faktor im Automobilhandel sind Kundenkontakte. „Sie sollten Ihren Kunden am Telefon sagen, dass Sie bereits Entzugserscheinungen haben, wenn diese sich nicht mindestens einmal im Jahr blicken lassen“, schilderte Thalhofer die Situation.

Das Autohaus Heilmann verfügt über eine Tankstelle, was in den Augen der an-wesenden EGA-Händler ein wichtiger Faktor für Neukontakte sei. Jeder Kunde, der dort tanke, solle viel mehr Kontakt zu einem Mitarbeiter des Autohauses be-kommen, entweder über direkte Anspra-che oder über eine stärkere Bewerbung der eigenen Leistungsversprechen.

KennzahlenanalyseEine für die anwesenden EGA-Händler sehr wertvolle Beratungsleistung ist im Rahmen der regelmäßigen Treffen die Kennzahlenanalyse. Hierzu liefern die Betriebe vorab die Zahlen an Reinhold Thalhofer, der diese dann aufbereitet und in großer Runde zur Diskussion stellt. Den EGA-Mitgliedern wird damit zwar ein relativ detaillierter Einblick in die Zahlen der anderen Händler gegeben, was auch zu interessierten Nachfragen etwa zum Service- oder Reifengeschäft führt. Allerdings versteht sich der Erfa-Kreis als echtes Forum zum Erfahrungs-austausch, und die Händler waren bereit, auch das eine oder andere Geheimnis ihres Erfolges preiszugeben.

FazitDie Gruppenberatung im Rahmen des Erfa-Kreises der EGA war für alle anwe-senden Händler und für das Neumitglied Autohaus Heilmann eine wichtige Erfah-rung. Nirgendwo sonst bekommt ein Händler in dieser Form eine Analyse des eigenen Unternehmens und gleichzeitig einen Einblick in die Zahlen anderer Handelsbetriebe. Für die Brüder Heil-mann hat es sich gelohnt, diesen Schritt in Richtung Mehrmarkenhandel mit Un-terstützung der EGA zu gehen. ■

DiskussionDie EGA-Händler nutzen die Treffen, um sich über die Themen der Branche auszutauschen.

BeratungReinhold Thalhofer von der Adviser GmbH analysierte alle Kennzahlen der Handelsbetriebe.

ImpulseDie Veranstaltung ist für die EGA-Händler ein sehr informatives Treffen.

Gruppentraining bei der EGAAuf www.gw-trends.de finden Sie weitere Bilder. Oder scannen Sie den Code mit Ihrem Handy, um direkt zur Galerie zu gelangen.

m a n a g e m e n t

20 Gebrauchtwagen Praxis 3/2011

A u t o c e n t e r E s c h b o r n

Die Vorteile des Carbroking nutzen

Thomas Kaczmarek hat den Drehraus: Obwohl er nur 20 Autos aufdemHof hat, kann er seinen KundenTausende von Fahrzeugen anbieten.Der Verkäufer im AutozentrumEschborn ist begeisterter Carbroker,seit das ehemaligeNissan-AutohausPartner der EGAEinkaufsgenossen-schaft Automobile ist.Geschäftsführer KarlMüller hat sich2006 für das Vertriebs- und Service-konzeptderEinkaufsgenossenschaftentschieden. Denn neben Vorteilenim Zukauf von Teilen undWerkstatt-ausrüstung sowie Unterstützung inMarketing und Management bie-tet die EGA auch den digitalenVerkäuferarbeitsplatz EGA-Net.Er funktioniert als Intranet, in demunter anderem alle Controlling-funktionen hinterlegt sind – undauch die Fahrzeugbörse, in der dieverfügbaren Gebrauchtwagen al-ler 180 Partner gelistet sind.Gefällt Kaczmarek das Auto einesEGA-Partners, kann er telefonischoder per Mail wegen des Zukaufsverhandeln. Sobald sich die bei-den Händler einig sind, erscheintdas Fahrzeug nur einen Knopf-druck später in allen Börsen alsAngebot des Autozentrums Esch-born.

dung an den bundesweiten Tarifen,obwohl sein Kernmarkt Frankfurtplus 100 Kilometer Umkreis ist. Erscannt täglich, ob seine Fahrzeug-angebote in den Börsen richtig plat-ziert sind und korrigiert gegebe-nenfalls die Preise.

Regelmäßige Marketingaktionenin der RegionUm auch im direkten Umfeld dieKundenbindung zu erhöhen, verteiltdas Autozentrum drei- bis viermalim Jahr jeweils 15.000 Prospektemit Fahrzeugangeboten. Bislanggibt es noch keine Auswertung überden konkreten Erfolg dieser Mar-ketingaktionen.Müller setzt große Hoffnungen aufeinen weiteren Schub in SachenKundenbindung, wenn die zu sei-nemAutohaus gehörendeWerkstattnicht mehr verwaist ist. Sie dientseit Mitte letzten Jahres als Garagefür Oldtimer, soll aber möglichstbald wieder einen neuen Pächterfinden. Müller schätzt das Potenzialan Servicekunden auf rund 2.000.Das wäre die ideale Basis für einenengagierten Werkstattmann unddie optimale Verbindung zum Ver-kauf. Silvia Lulei

Der Traktor auf dem Hof erinnert an die Anfänge desUnternehmens als Landmaschinenvertrieb.

Verkäufer Thomas Kaczmarek schätzt die komfortablenFunktionen des EGA-Net. Fo

tos:Lu

lei

Der erfahrene Verkäufer sieht so-fort, was er verdienen kann, wenner ein Auto aus dem EGA-Net zu-kauft. Ausgewiesen sind jeweils derHändler-Einkaufspreis, der EGA-Preis und der Ladenpreis. Für Kacz-marekmuss der Bruttoertragmin-destens bei 700 Euro liegen, auchwenn er üblicherweisemit 1.200 bis1.500 Euro kalkuliert. Daher achteter sorgfältig auf die Preisgestaltung– sowohl beim Ein- als auch beimVerkauf.75 Prozent der Kunden werden überAnzeigen in den gängigen Online-börsen auf das Autozentrum Esch-born aufmerksam. Daher orientiertsich Kaczmarek bei der Preisfin-

autozentrum esChbornVerkauf 2010 2009 2008

165 170 205**inkl. Leasingrückläufer aus der Zeit als Nissan-Vertrags-händler

umsatz in millionen 2010 2009 20081,5 1,65 2,06

Durchschnittliche standzeit: 90 Tage

autozentrum eschbornautomobile Karl müller gmbhhauptstraße 2765760 eschborntel.: 06196/7 794833e-mail: info@auto-eschborn.dewww.auto-eschborn.de

Donnerstag,24. Februar 2011 OJ

rkasse Autohaus Heilmann unter der. Llp.e-T ;.ze.jJ Erste Bilanz nach einem Jahr EGA'Mitgliedschaft

Neue wege beschreitet das Au- mitgliedern und Abteilungsleitern fa-Kreis sofort profitieren wer-

tohaus Heilmann in Bad König der verschied#; G"t"r"srb"- f:, ,,Das Autohaus Heilmann ist

jetzt seit gut einem larrr. intraoei reiche. Unter die Lupe genom- ein gewachsener Betrieb' der

Sven Heilmann ist seitoem Fart- men wurden bei dän 1refien uns hit seiner Hezlichkeit und

ner der EGA, der gronten unäb- zahlen, Daten, Fakten, aber dem Fachwissen des Teams

hängigeneintautsgenossen-auchdiePräsentationdesAuto-Sehrgutgelallenhat.lneinigenschaft im Automobilhanolr. Zäii, r,är"", ,no 0"" wi""en der Mit- Bereiöhen sind wir miteinander

ein Fazit zu ziehen. uni'oattii arbeiter. Mit dem Ziel, durch den zu neuen Abläufen und ldeen

hatte sich Heitmann aai" äi"- Blickvon"ug"nrnoöii"n"pot"n- gekommen' Damit wird Heil-

oeladen. Der Erfa-Kreis OäigCn ziale autzuzeigen' mann noch mehr Erfolg in der

äachte dieser Tage Station im Heilmann wai nacn eineinhalb Betreuung weiterer Automarken

Autohaus und hat .i.n öää"in- intensiven Tagen beeindruckt P.q"n'"sam mit Heilmann an diö Analy- von den 1o1st'r"ur.tiuen

Vorschlä- Die EGA hat bundesweit derzeit

sebegeben.gendercaste:,,pieVeranstal-rund250Mitglieds-AutohäuserErfa-Kreise sind fester Bestand- tung hat uns-uÄ[eimlich moti- und bietet diesen durch den

teil der EGA-philosophie, in der viert. Wir naoän oiret<t einen Großeinkauf günstige Konditio-

gegenseitige unterstutzunö ,ino plan aufstellt, welche ldeen wir nen in allen Bereichen - vom Ein-

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Einkaufsgenossenschaft Automobile: EGA-NET ist die Universal-Software für Verkauf, Bestandsverwaltung und -vermarktung.

Verkäuferarbeitsplätze gibt es viele – von Herstellern und freien Anbietern. „Dass ein Verkäufer wirklich begeis tert ist, habe ich allerdings erst bei einem Produkt erlebt“, sagt Sabine Specht. Die Autohausinhaberin aus Wetter an der Ruhr kennt selbst zahlreiche An-wendungen – und ist sich mit ihren Verkäufern einig: „Kein System ist so praxisgerecht wie das EGA-NET.“

Aus der Praxis und mehrmarkenfähigSabine Specht lässt seit drei Jahren An- und Verkäufe sowie die Bestands-verwaltung über das EGA-NET laufen. „Das Programm ist logisch strukturiert und schnell zu erlernen. Mein neuer Verkäufer beherrschte nach nur einem Tag Schulung alle wichtigen Abläufe.“Ihr kommt dabei zugute, dass das EGA-NET als Fahrzeugverwaltung für freie Autohäuser und Mehrmarkenbe-triebe angelegt ist: „Man merkt ein-fach, dass das EGA-NET aus der Praxis heraus entwickelt wurde. Deshalb ist es logisch und leicht zu handhaben.“

Unabhängig von den HerstellernEntwickelt wurde das EGA-NET von der Einkaufsgenossenschaft Automo-bile (EGA). Sie bietet seit 2001 ein

EGA-NET: Viel mehr als ein Verkäuferarbeitsplatz

Ihr Kontakt

EGA-Live: Lernen Sie EGA-NET und EGA-Leistungen am 17. Februar 2011 in Hösbach/Spessart kennen.

EinkaufsgenossenschaftAutomobile (EGA)EGA-Händlerbetreuer Ulrich TitzeTelefon: 0800-342 0800 E-Mail: info@ega.eu Internet: www.ega.eu

Autohaus Kellner Erfurt GmbHwww.kellner-automobile.deAutozentrum Volmarsteinwww.autozentrum-volmarstein.deAutocentrum Wenner GmbH & Co. KGwww.autocentrum-wenner.de

unabhängiges Mehrmarkensystem. Zu den EGA-Leistungen gehören Pro-dukte wie das EGA-NET, Internetlö-sungen und Prospektwerbung, aber auch Beratung, Schulungen und nicht zuletzt Sonderkonditionen bei über 40 Lieferanten aus allen Branchen.

EGA-NET siegt über Einzellösungen„Wenn ich heute das EGA-NET ab-schalte, treten meine vier Verkäufer in Streik“, ist sich Andreas Kellner sicher. Der Inhaber zweier Autohäuser in Er-furt hält das EGA-NET für „eines der besten Programme auf dem Markt.“Das EGA-NET biete „alle notwendi-gen Prozesse und Formulare. Die Kal-kulation geht extrem schnell. Die Er-fassung ist umfassend, so dass keine Pflicht angaben vergessen werden. Nach der einmaligen Erfassung nut-zen wir die Daten für alle Börsen, Emails, Angebote und Kaufverträge.“

Transparent und filialfähig Ernst Wenner nutzt das EGA-NET schon seit 2003 in seinem freien Au-tohaus. „Damals hatten wir verschie-dene Anpassungswünsche, die alle umgesetzt wurden.“ Das weiterentwi-ckelte EGA-NET führte er 2007 auch in

seinem Ford-Betrieb ein, der 2.300 Einheiten jährlich verkauft. „Das EGA-NET dient nicht nur freien Händlern. Es schließt auch Lücken des Herstel-lersystems. Uns gefällt am EGA-NET, dass wir über ein System alle Schnitt-stellen bedienen. Die Formulare sind praxisgerecht, Angebote per E-Mail lassen sich schnell mit Foto versen-den. Insgesamt sparen wir viel Zeit.“

Sabine Specht, EGA-Partnerin und AutoFit-Servicepartnerin

» Das EGA-NET ist klug strukturiert. Das spart uns intern viel Lauferei. «

Ernst Wenner, EGA-Partner undFord-Autohaus

» Das EGA-NET kann vieles, was dieHerstellersysteme nicht bieten. «

Andreas Kellner, EGA-Partner undBMW Servicepartner

» Erst musste ich fürs EGA-NET kämpfen.Jetzt will es niemand mehr missen. «

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Verkauf von Zusatzdiensten+ Finanzierungs-Schnellrechner+ Kalkulation Kfz-Versicherung+ über 20 weitere Zusatzfunktionen

EGA-NET-Wissen+ Information und Austausch per Forum+ Regelmäßige Schulungen

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- Datenimport aus Börsen und DAT- Schnellerfassung und Kopierfunktion - Digitale Fahrzeugakte

FAhRZEUG-VERmARKTUNG- Börsenexport in EGA-NET und B2C-Börsen- Angebote per E-mail u. automatische Antwort- Verkaufsabwicklung in fünf minuten- Ankauf mit DAT/Schwacke-Bewertung- Sicherer Verkauf, mit EGA als Treuhändler

FAhRZEUG-BESTANDSpFlEGE- Statistiken (Resonanz/Standtage/Bestand)- Änderungshistorie

FAhRZEUG-pRÄSENTATIoN INTERN- Auf Großbildschirm u. in digitalem Bilderrahmen- Eigene preisschilder und Angebote- Angebotslisten

FAhRZEUG-pRÄSENTATIoN ExTERN- Automatischer Export mit Wasserzeichen- Bestandserweiterung um EGA-poolfahrzeuge- Ersatzbilder während Vorlauf „Abb. ähnlich“- Auf Großbildschirm u. in digitalem Bilderrahmen

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Einkaufsgenossenschaft weiter auf WachstumskursDie EinkaufsgenossenschaftAutomobile (EGA) schloss dasGeschäftsjahr 2010 mit einemerneuten Wachstum ab: Ihre241 Partner verkauften über120.000 Fahrzeuge und stei-gerten den Umsatz auf 1,5Milliarden Euro. „Wir sind froh,dass wir in nur einem halbenJahr 53 neue Autohändler vonden Stärken der Einkaufsgenos-senschaft überzeugen konntenund unsere Ziele damit nochübertroffen haben“, betont Vor-stand Wolfram Lambeck. Mitdiesen erreichten Zielen startetdie EGAmit gesundem Ehrgeizauch ins neue Jahr.Die guten Zahlen seien

auch durch die verlässlicheZusammenarbeit mit den Lie-feranten für Original-Ersatz-

teile und Reifen sowie Garan-tie- und Finanzdienstleisternermöglicht worden, lobt Lam-beck. „So hat etwa die San-tander Consumer Bank opti-male Pakete geschnürt und

unseren Verkaufswettbewerbunterstützt.“ Dank des wach-senden Lieferantennetzes ge-hören nun Teilehersteller da-zu, die nicht über den Groß-handel liefern.

Ausschlaggebend für dieEGA-Partnerschaft seien heutelängst nicht mehr die Nachläs-se bei über 40 Lieferanten.„Von neuen Partnern hörenwir, dass vor allem unsereSchulungen, unsere Verkäufer-und Servicearbeitsplatzlösungund unsere Marketingange-bote überzeugen“, freut sichauch EGA-Vorstand ThorstenCordes.Deshalb ist sich das EGA-

Vorstandsteam sicher: „Wennwir im Sommer 2011 eine Zwi-schenbilanz ziehen, werden wirzum zehnten Geburtstag derEinkaufsgenossenschaft wie-der erfreuliche Zahlen verkün-den können. Eins ist auf jedenFall sicher: Wir wollen weiterwachsen.“ sl

Das EGA-Vorstandsduo Thorsten Cordes (li.) und Wolfram Lambeck freutsich über ein erfolgreiches Geschäftsjahr 2010.

Foto:EGA