Digitalisierung ist Chefsache - Salesforce...„Die Digitalisierung ist eine spannende Zeit des Umbruchs, die wir mit Hilfe von Salesforce nutzen wollen, um den Kunden in den Mittelpunkt

Digitalisierung ist Chefsache

Erfolgsgeschichte

Salesforce-Produkte:

– Sales Cloud – Chatter – Salesforce Mobile App

Jeder Verbraucher kommt fast täglich mit Produkten der Gundlach Packaging Group in Berührung, auch wenn das eher unbewusst geschieht. Das können beispielsweise Teebeutel- Verpackungen von Teekanne sein, Peter Kölln Haferflocken-Tüten oder Etiketten auf einer Sonnencreme.

Neben solchen und weiteren Produkten aus dem Geschäftsbereich Packaging and Printing gehören zur Gundlach Gruppe außerdem noch die Verlagssparte Publishing mit Büchern und Zeitschriften zu unterschiedlichen Themen und der Bereich Process Intelligence, dessen Teil symmedia beispielsweise Industrie 4.0-Lösun-gen entwickelt.

Die fast 170-jährige Erfolgsgeschichte des 1847 gegründeten Familienunternehmens beruht auf der nachhaltigen Verknüpfung von Tradition und Innovation. In Punkto Digitalisierung ist der Mittelständler ein Vorreiter, der sich zurecht auf die Fahne schreibt, den digitalen Wandel aktiv zu gestalten.

Gundlach versteht sich wie kaum ein anderes Unternehmen darauf, Tradition und Innovation miteinander zu verknüpfen. Um seinen strategischen Dreiklang aus Wachstum, Internationalisierung und Digitalisierung erfolgreich umzusetzen, setzt das Unternehmen auf Salesforce.

EINLEITUNG

PUBLISHING- BEREICH SIEHT SICH GESTIEGENEN ERWARTUNGEN GEGENÜBER

DIGITALPIONIERE IM MITTELSTAND

VERTRIEBS- PROZESSE OPTIMIEREN

ÜBER DAS QUARTALSENDE HINAUS DENKEN

SIGNIFIKANTE VERBESSERUNGEN

Erfolgsgeschichte | Gundlach Gruppe | 2

Zwar hat gerade in der Druckindustrie die Digitali-sierung bereits vor vielen Jahren Einzug gehalten. „Dennoch befinden wir uns bildlich gesprochen momentan in den ersten Minuten nach dem Urknall“, erklärt Dr. Uwe Schürmann, CEO der Gundlach Packaging Group. „Andererseits sind die Auswirkungen bereits erheblich.“ Denn durch digitale Technologie verändern sich auch die Erwartungen der Kunden – Individualisierung und Personalisierung sind zwei der Themen, mit denen Hersteller von Konsumgütern auf die geänderten Kundenerwartungen reagieren. Und dabei spielt die Verpackung eine wichtige Rolle.

„Wir verfolgen konsequent den Weg der Innova-tion, und stellen dieses Jahr beispielsweise die erste digitale Prägemaschine in Europa auf“, so

Publishing-Bereich sieht sich gestiegenen Erwartungen gegenüber

Dr. Schürmann. Doch reicht bei Gundlach Ver-packung die Digitalisierungs historie noch weiter zurück. „Bereits vor Jahren haben wir die Prozess-ketten mit unseren Kunden ausgeleuchtet, um ausgehend von deren Erwartungen Leistungen wie die Just-in-time-Lieferung immer weiter zu optimieren. Im Rahmen dieser kundenzentrierten Strategie haben wir die Abläufe stark beschleu-nigt. Waren früher Vorläufe von rund zwei Mona-ten nötig, sind es heute maximal vier Wochen“, erklärt Dr. Schürmann. „Damit reagieren wir auf die Anforderungen des Marktes. Denn wenn ein Privatkunde eine Amazon-Bestellung binnen 24 Stunden geliefert bekommt, erwartet derselbe Mensch, der als Einkäufer in der Industrie tätig ist, früher oder später dasselbe in seinem professio-nellen Umfeld.“

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Oftmals wird mittelständischen Unternehmen nachgesagt, mit den Anforderungen der Digitali-sierung nicht Schritt zu halten. Dahinter können sich viele Gründe verbergen. Bei Gundlach ist das Gegenteil der Fall. „Die Familie, die im Beirat der Gruppe sitzt, hat ein hohes Bewusstsein für die enorme Bedeutung dieses Themas“, sagt Dr. Schürmann. „Damit Digitalisierung erfolgreich ist, muss sie Chefsache sein – sie muss wie bei uns im Haus von ganz oben gelebt werden.“ Bei der Gundlach-Gruppe ist die gesamte Führungs-ebene davon überzeugt, die Ausrichtung für die Zukunft aktiv digital zu gestalten. „Innerhalb der Unternehmensgruppe Gundlach gibt es Geschäftsbereiche, die sich nativ mit digitalen Produkten und Services beschäftigen, wie bei-spielsweise Fernwartungssystemen. „Die ganze Gruppe profitiert in erheblichem Maße von den Impulsen, die aus diesen Start-up-ähnlichen Be-reichen kommen“, kommentiert Dr. Schürmann. „Diese Anregungen versuchen wir auch in die Verpackungswelt zu integrieren.“

Aber auch bei internen Prozessen hat Gundlach die Notwendigkeit und Vorteile der Digitalisie-rung klar erkannt. „Ein wesentliches Momentum sehen wir dort in der optimierten Steuerung vertrieblicher Aktivitäten“, erklärt Dr. Schürmann. Nach wie vor sind zwar Faktoren wie Preis und

Digitalpioniere im Mittelstand

Qualität für den Erfolg im Markt relevant. Andere Dinge haben sich jedoch verändert: „Früher hat der persönliche, langjährige Kontakt mit Ge-schäftspartnern eine wichtige Rolle gespielt“, so Dr. Schürmann. „Heute haben wir oft alle zwei Jahre einen neuen Ansprechpartner im Unter-nehmen. Auch deshalb müssen wir im Rahmen der Digitalisierung immer noch die persönliche Nähe herstellen, die uns ermöglicht, gemeinsam mit dem Kunden die richtigen Lösungen zu finden.“

„Die Digitalisierung ist eine spannende Zeit des Umbruchs, die wir mit Hilfe von Salesforce nutzen wollen, um den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen, den Nutzen für ihn zu erhöhen und enger an uns zu binden.“ – Paul von Schubert,

Geschäftsführer und Inhaber, Gundlach Gruppe

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Nicht zuletzt dieser Aspekt war ein Auslöser dafür, die Vertriebsprozesse transparenter zu gestalten. Für die internen Abläufe der Unternehmen inner-halb der Gundlach-Gruppe existieren verschie-dene ERP-Systeme. „Allerdings verfügte unser Vertrieb über keine zentrale Plattform“, berichtet Björn Angermann, als Leiter Vertrieb & Marketing verantwortlich für die Einführung von Salesforce. „Versuche, das mit Excel-Tabellen zu lösen, die im Rundlauf waren, haben nicht gut funktioniert, da die Eintragungen oft nicht aktuell und vollstän-dig erfolgten.“ Das Resultat war beispielsweise, dass zwei Außendienstmitarbeiter verschiedener Unternehmen der Gundlach-Gruppe unabhängig voneinander einen Kunden binnen einer Woche besuchten, ohne vom jeweils anderen Termin Kenntnis zu haben. „Kein Drama, aber es geht auch professioneller“, konstatiert Angermann.

„Ein wichtiges Ziel war deshalb die Schaffung eines gemeinsamen Lead Pools, um solche Dop-pelungen bei sich überschneidenden Bereichen und Kunden zu vermeiden.“ Im Auswahlverfahren wurden neben der Sales Cloud weitere unter-schiedliche CRM- Systeme unter die Lupe genom-men, den Zuschlag erhielt am Ende Salesforce. „Das hatte mehrere Gründe“, führt Angermann aus. „Zum einen haben uns die Performance des

Systems sowie die neue Lightning-Oberfläche sehr gut gefallen. Zum anderen haben uns Aspek-te wie die mobile Salesforce App und die Funk-tionen des Messaging-Tools Chatter überzeugt, das eine Kommunikation innerhalb der jeweiligen Opportunity ermöglicht.“

Vertriebsprozesse optimieren

„Zum einen haben uns die Performance des Systems sowie die neue Lightning-Oberfläche sehr gut gefallen. Zum anderen haben uns Aspekte wie die mobile Salesforce App und die Chatterfunktionen, die eine Kommunikation innerhalb der jeweiligen Opportunity ermöglicht, überzeugt.“ - Björn Angermann, Leiter Vertrieb & Marketing,

Gundlach Packaging Group


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Über das Quartalsende hinaus denkenEINLEITUNG






Auch in der Führungsebene hat Angermann mit der Einführung von Salesforce ein offenes Ohr gefunden. „Wir sind ein Familienunterneh-men in siebter Generation und denken nicht in Quartalsberichten, sondern mindestens Jahren, wenn nicht Generationen“, so Paul von Schubert, Geschäftsführer und Inhaber der Gundlach Gruppe. „Die Digitalisierung ist eine spannende Zeit des Umbruchs, die wir nutzen wollen, um den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen, den Nutzen für ihn zu erhöhen und enger an uns zu binden. Gleichzeitig sind und bleiben Verpackun- gen unser Kerngeschäft. Unsere Werte wie hohe Qualität und Termintreue behalten auch heute und in Zukunft höchste Bedeutung.“

Die Einführung der Sales Cloud zwischen November 2015 und Februar 2016 ging rei-bungslos vonstatten. „Die Anbindung an unser funktionales ERP-System BaaN, das wir seit den neunziger Jahren im Einsatz haben, war ein Kinderspiel, wie mir die zuständigen Kollegen versicherten“, sagt Angermann. Über die Sales Cloud ist außerdem auch der Zugang zu zahlrei- chen Informationen im ERP möglich. Dadurch können nicht nur Umsätze, sondern auch Bestände oder ein Lieferstatus eingesehen und beispielsweise über eine Rechnungsnummer eine gesuchte Opportunity direkt aufgerufen werden.


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Der Weg zur Liveschaltung der Sales Cloud führte nach der Datenintegration über einen Scoping-Workshop mit dem Implementierungs- partner Comselect in Mannheim. Dabei wurden kleinere Fehler behoben und Felder definiert. Den Abschluss bildeten Schulungen für alle Mit- arbeiter am Firmensitz Oerlinghausen. Nur vier Wochen später waren auch die Mitarbeiter der anderen Standorte Mahlberg und Berlin in der Sales Cloud. Der letzte Schritt ist die Einbindung der Mitarbeiter in der Niederlassung in Dubai:

„Wir denken, dass das schnell und reibungslos ablaufen wird, da wir uns inzwischen gut aus-kennen“, schätzt Angermann. „Dazu hat auch die vertrauensvolle Zusammenarbeit mit unserem Partner beigetragen.“

Die operativen Abläufe im Vertrieb haben sich durch die Sales Cloud signifikant verbessert. Nicht nur der Außendienst profitiert erheblich vom mobilen Zugriff auf die Daten in der Sales Cloud und aus dem ERP. „Wir haben inzwischen eine Exportquote von über 70 Prozent, mit Kunden in allen Zeitzonen und Kulturkreisen“, so Angermann. „Wenn also ein Kunde am Wochenende oder abends anruft, können Fragen zum Lieferstatus direkt beantwortet werden. Früher mussten wir in so einem Fall auf Montag vertrösten.“ Darüberhinaus wurde das gesamte Angebotsmangement digitalisiert. „Auch hier sind wir nun deutlich schneller, weil früher vie-les manuell ausgefüllt werden musste, und die

verschiedenen papierbasierten Schritte wie Vorbe- reitung, Kalkulation, Preisfindung buchstäblich durch verschiedene Hände gingen“, erläutert Angermann. „Heute bereitet der Innendienst alles digital vor und lädt das Angebot in die Opportunity. Dadurch reduziert sich der adminis- trative Aufwand enorm.“ Außerdem haben die Mitarbeiter nun alle Informationen, die vorher nur in Papierform vorlagen, digital und jederzeit von überall im Zugriff. Das gilt selbstverständlich für sämtliche Kundenhistorien ebenso wie für Umsatz-Dashboards, Auftragseingänge oder Pipelines.

Das Opportunity Management bei Gundlach ist in fünf Phasen eingeteilt, vom Erstinteresse über die Kalkulation und das Angebot bis hin zur Verhandlung und den Abschluss des Deals. „Mit Salesforce haben wir nun den kompletten Über-blick über jeden einzelnen Fall. Es wird garantiert nichts mehr übersehen – auch weil wir nun auf Basis der Sales Cloud-Daten eine regelmäßige Besprechung zu offenen Opportunities durch-führen“, erklärt Angermann. „Für mich als Ver-triebsleiter ist der Vorteil, dass ich ebenfalls den kompletten 360-Grad-Überblick habe: Die Opportunities kann ich nach verschiedensten Kriterien sortieren und zielgerichtet prüfen, Umsätze, Dashboards und Bestände mit der mobilen App jederzeit auch unterwegs ansehen.“ Fragen und Diskussionen zu Opportunities können durch Chatter direkt an Ort und Stelle

Signifikante Verbesserungen


EINLEITUNG






Das Projekt auf einen Blick:

- Schaffung einer einheitlichen Sicht über Vertriebsprozesse

- Zugriff auf Kunden- und Lieferinformationen soll jederzeit und überall möglich sein

- Digitalisierung der Angebotsprozesse

- Sales Cloud als zentrale Plattform für Vertriebsmitarbeiter innerhalb der Gundlach Packaging Group und automatisierte Angebotserstellung

- Chatter für Informationsaustausch innerhalb der Opportunities

- Salesforce App für mobilen Zugriff auf alle Informationen

- Völlige Transparenz über alle Kundendaten und -vorgänge

- Deutliche Beschleunigung der Angebotserstellung

- Schnellere Reaktion auf Kunden- rückfragen

erfolgen – niemand muss die Anwendung ver-lassen, um per E-Mail Fragen zu stellen, sondern kann dies direkt in Salesforce tun. „Aber wir nutzen Chatter durchaus auch für andere interne Kommunikationszwecke“, fügt Angermann hinzu.

Nach dem abgeschlossenen Rollout der Sales Cloud wird die Gundlach-Gruppe sich weitere Lösungen innerhalb der Salesforce Plattform genauer ansehen. Zudem ist auch die Einfüh - rung von Salesforce in der Verlagssparte Publish-ing geplant. Bei Gundlach Logo wird aktuell die Service Cloud geprüft, um den Kundendienst weiter zu optimieren und ab Januar für die gesamte Gundlach Packaging Group auch die Marketing Cloud für die Gestaltung individueller Customer Journeys einer genauen Betrachtung unterzogen.

„Gundlach Verpackung ist generell Vorreiter und bereitet den Boden für eine Einführung für die ganze Gruppe.“ - Dr. Uwe Schürmann,

CEO, Gundlach Packaging Group


ÜBER SALESFORCE

Salesforce, die Customer Success Platform und der weltweit führende Anbieter von Customer Relationship Management (CRM)-Software, er mög -licht Unternehmen, sich in einer komplett neuen Art und Weise mit ihren Kunden zu ver net zen. Weitere Informationen zu salesforce.com (NYSE: CRM) zu finden unter www.salesforce.com/de

ÜBER GUNDLACH

Die Gundlach Packaging Group ist der Zusammen- schluss der drei Unternehmen GundlachLogo, GundlachVerpackung und GundlachPackaging-DMCC und gehört zum Geschäftsbereich „Pack-aging and Printing“ der Gundlach Gruppe. An den drei Standorten Mahlberg und Oerlinghausen in Deutschland sowie Dubai fertigt die Unterneh-mensgruppe hochwertige Faltschachteln, Rollen-drucke, Banderolen, Shrink-Sleeves, Etiketten sowie Tee-Etiketten und -Umhüllungen. Zu den Marken, denen die Gundlach-Verpackungslösungen aus einer Hand ihr unverwechselbares Gesicht verlei-hen, gehören unter anderem Kölln, Lipton, Nestlé und Teekanne. Zusammen mit den Vertriebsnie- derlassungen in London/Großbritannien und Rosendaal/Niederlande sind bei der Gundlach Packaging Group rund 500 Mitarbeiter beschäftigt.

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