Handbuch S&P Professionelles Preismanagement · Pricing: Preisbildung - Preispositionierung - Rabatt- und Konditionspolitik • In der Tabelle „ Auftragsentwicklung“ werden die

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Schulz & PartnerLösungen für Mittelstand und Banken

Mehr Konzentration auf‘s Wesentliche:

für Mittelstand & BankenINFO-SERVICE

S&P Professionelles PreismanagementMargen- und Marktanteile gezielt ausbauen

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Allgemeine Bearbeitungshinweise:

S&P Pricing-Tool: Preisbildung - Rabatt- und Konditionspolitik

Bedeutet: Handlungshinweis • Bedeutet: Inhaltliche Erklärung/Bedeutung

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Inhaltsverzeichnis


Modul 1: Planung und Analyse der Gewinn- und Verlustrechnung • Darstellung der Gewinntreiber, Deckungsbeiträge, Wertschöpfung, EBITDA, EBIT, EBT • Monatsplanung zu den Gewinntreibern • Auftragsentwicklung je Produkt(-linie) Modul 2: Analyse von Deckungsbeitrag und Produktivität • Analyse der Aufwandsstruktur • Deckungsbeitrags- und Produktivitätsanalyse • Umsatzrentabilität

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Inhaltsverzeichnis


Modul 3: Analyse der Preisspielräume • Simulation Preisspielräume • Simulation Lieferantenpreise • Simulation Vertriebsintensivierung und Absatzmenge Modul 4: Analyse der Gewinnschwelle • Break-Even-Betrachtung auf Unternehmensebene • Break-Even-Betrachtung auf Produktebene

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Wenn Sie an die Preispolitik in Ihrem Unternehmen denken…

Preispositionierung am Markt

Welche Preispositionierung strebt Ihr Unternehmen an?

Wie stark gewichtet Ihr Unternehmen bei der Preisbildung Kosten, Wettbewerbspreise und Kundennutzen?

Inwieweit wird Preisdifferenzierung betrieben?

Nach welchen Kriterien wird die Preisdifferenzierung durchgeführt?

Werden Serviceleistungen separat verpreist?

Anhand welcher Kriterien werden Rabatte und Boni vergeben?

Inwieweit werden zeitlich begrenzte Preisaktionen durchgeführt?

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Beschreiben Sie Ihr eigenes Geschäftsmodell

Das Geschäftsmodell

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1. Der Kunde – wer sind unsere Zielkunden? Für jedes erfolgreiche Geschäftsmodell muss ein Unternehmen genau verstehen, welches die relevanten Kundensegmente sind, die adressiert werden sollen, und welche nicht. Der Kunde steht im Zentrum jedes Geschäftsmodells – immer und ohne Ausnahme.

2. Das Nutzenversprechen – was bieten wir den Kunden an? Die zweite Dimension beschreibt, was den Zielkunden angeboten wird, um deren Bedürfnisse zu befriedigen. Das Nutzenversprechen beschreibt alle Leistungen eines Unternehmens (Produkte und Dienstleistungen), die dem Kunden von Nutzen sind.

3. Die Wertschöpfungskette – wie stellen wir die Leistung her? Um das Nutzenversprechen zu erzielen, muss ein Unternehmen verschiedene Prozesse und Aktivitäten durchführen. Diese Prozesse und Aktivitäten zusammen mit den involvierten Ressourcen und Fähigkeiten und ihre Koordination entlang der Wertschöpfungskette eines Unternehmens bilden die dritte Dimension im Design eines Geschäftsmodells.

4. Die Ertragsmechanismen – wie wird Wert erzielt? Die vierte Dimension erklärt, warum ein Geschäftsmodell finanziell überlebensfähig ist. Es beinhaltet Aspekte wie die Kostenstruktur und die Umsatzmechanismen. Diese Dimension beantwortet die zentrale Frage jeder Firma: Wie erzielt man mit dem Geschäft Wert?

Wer-Was-Wie-Wert?

Das Geschäftsmodell

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Das perfekte Verkaufsgespräch!

Der Preis ist heiß!

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Zahlungs-bereitschaft des Kunden

Zielpreis

Variable Kosten

Theoretische Preisobergrenze

Theoretische Preisuntergrenze

Theoretische Preisspielraum

Wettbewerbsfaktoren

Rechtliche Rahmen-bedingungen

Unternehmens-ziele, Kapitalkosten

Tatsächlicher Preisspielraum

Theoretischer und tatsächlicher Preisspielraum

Preisgestaltung im Vertrieb

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Gewinn- und Verlustrechnung

Modul 1: Planung und Analyse der Gewinn- und Verlustrechnung

• Im ersten Schritt ist eine Gewinn- und Verlustrechnung mit den relevanten Positionen zu erstellen.

Geben Sie in die weiß hinterlegten

Felder die Ist-Werte aus den entsprechenden Geschäftsjahren ein.

In die Spalte 2014, sind die Plan-Werte einzutragen.

• Die Prozentwerte wie z. B. Personal

Fertigung -9 % beziehen sich auf die Position Gesamtleistung (im Beispiel: 850,00 von 10.000,00 sind 9 %).

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GuV-Planung: Welche Szenarien sind denkbar?

GuV – Zeitreihe – Planung der Gewinntreiber

In die Spalte 2014 sind die Plan-Werte einzugeben.

Bei den Plan-Werten bzw. bei den zukünftigen Geschäftsjahren wird in „Worst Case“ (schlechtester Fall) und „Best Case“ (bester Fall) unterschieden. Tragen Sie Worst Case- bzw. Best Case-Szenario ein.

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GuV-Planung - Ergänzende Angaben für die Berechnung der Kennzahlen

Pricing: Preisbildung - Preispositionierung - Rabatt- und Konditionspolitik

In der unteren Tabelle (im Reiter „GuV-Planung“) sind ebenso die weiß hinterlegten Felder auszufüllen.

• Die hier errechneten Ergebnisfelder werden aus den GuV-Eingaben automatisch aufsummiert und gegliedert.

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GuV-Monatsplanung

GuV – Zeitreihe – Planung der Gewinntreiber

• In der GuV-Monatsplanung haben Sie die Möglichkeit eine monatsgenaue Planung der Gewinn- und Verlustrechnung zu erstellen.

Die GuV-Positionen sind analog zu den Monaten auszufüllen.

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Sind unternehmerische Anpassungen am Geschäftsmodell notwendig?

Gesamtleistung/Deckungsbeitrag II: Analysieren, Optimieren und Steuern

• Deckungsbeitrag I und II geben Ihnen eine Antwort zur Ertragsstärke und somit zur Zukunftsfähigkeit Ihres Unternehmens.

• Bei Produktionsunternehmen sollte sich der Deckungsbeitrag II mindestens bei 20 % und größer bewegen.

• Im Handel und bei Dienstleistungs-unternehmen gilt als Orientierungswert ein Deckungsbeitrag II von 17 % und größer.

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Auf einen Blick: Sind unternehmerische Anpassungen am Geschäftsmodell notwendig?

Gesamtleistung/Deckungsbeitrag II: Analysieren, Optimieren und Steuern

• In dem Reiter „GuV-Planung“ finden Sie das Verhältnis zwischen Gesamtleistung und Wertschöpfung (Deckungsbeitrag II) grafisch aufbereitet.

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Wie entwickeln sich die Auftragseingänge?

Pricing: Preisbildung - Preispositionierung - Rabatt- und Konditionspolitik

• In der Tabelle „ Auftragsentwicklung“ werden die aktuellen Auftragseingänge verschiedener Produkte mit den Auftragseingängen der Vergleichsperioden verglichen und bewertet.

• Bei der Auftragsentwicklung sind die zwei Werttreiber Absatzmenge und Preis entscheidend.

Die entsprechenden aktuellen Auftragseingänge sind einzutragen.

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Liegt die Auftragsentwicklung im Plan?

Auftragsentwicklung

• Die Ampel zeigt ob die Planvorgaben erreicht werden.

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Wie haben sich meine Auftragseingänge zur Vergleichsperiode entwickelt?

Auftragsentwicklung

• In der darunter stehenden Grafik werden der aktuelle Auftragseingang und die Vergleichsperiode gegenübergestellt.

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Inhaltsverzeichnis


Modul 1: Planung und Analyse der Gewinn- und Verlustrechnung • Darstellung der Gewinntreiber, Deckungsbeiträge, Wertschöpfung, EBITDA,

EBIT, EBT • Monatsplanung zu den Gewinntreibern • Auftragsentwicklung je Produkt(-linie) Modul 2: Analyse von Deckungsbeitrag und Produktivität • Analyse der Aufwandsstruktur • Deckungsbeitrags- und Produktivitätsanalyse • Umsatzrentabilität

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Inhaltsverzeichnis



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Mehr Transparenz für die optimale Preisgestaltung

Modul 2: Analyse von Deckungsbeitrag und Produktivität

• Im Reiter „Kennzahlen Aufwand – DB“ finden Sie ausgewählte Kennzahlen zur − Analyse der Aufwandsstruktur,

sowie − Analyse von Deckungsbeitrag und

Wertschöpfung. • Die Kennzahlen werden mit den Werten

aus der GuV automatisch berechnet. • Zudem werden alle relevanten

Kennzahlen in der Spalte „Erläuterungen/Hinweise“ erklärt und beschrieben.

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Mehr Transparenz für die optimale Preisgestaltung

Kennzahlen zur GuV-Analyse

• Die Säulendiagramme in dem Reiter „Kennzahlen Aufwand – DB“ zeigen die wesentlichen Kennzahlen zur Aufwandsstruktur, Deckungsbeitrags- und Produktivitätsanalyse.

Wie zum Beispiel:

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Kennzahlen für die optimale Preisgestaltung

Umsatzrentabilität

• In dem letzten Reiter des Moduls 2 erhalten Sie die Umsatzrentabilität gegliedert nach einzelnen Aufwands- und Ertragsposten. Es wird ein Vergleich der Plan- und Ist-Werte vorgenommen.

Die Berechnung erfolgt automatisch!

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Modul 1: Planung und Analyse der Gewinn- und Verlustrechnung • Darstellung der Gewinntreiber, Deckungsbeiträge, Wertschöpfung, EBITDA, EBIT, EBT • Monatsplanung zu den Gewinntreibern • Auftragsentwicklung je Produkt(-linie) Modul 2: Analyse von Deckungsbeitrag und Produktivität • Analyse der Aufwandsstruktur • Deckungsbeitrags- und Produktivitätsanalyse • Umsatzrentabilität

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Gewinnwachstum positiv

Gewinnwachstum negativ

Absatzwachstum positiv

Absatzwachstum negativ

Modul 3: Analyse der Preisspielräume

Wo bewegt sich der optimale Preis?

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Wenn der Gewinntreiber um etwa 5 % besser wird …

… verändert sich der Gewinn

+ 230,4 %

+ 149,8 %

+ 17,9 %

+ 15,2 %

Preis

Variable Stückkosten

Absatzmenge

Fixkosten

Es gibt nur drei Gewinn- und Werttreiber!

Preis, Absatzmenge und Kosten – Stellschrauben für mehr Gewinn

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Die drei entscheidenden Gewinntreiber auf einen Blick


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• In dem Reiter „Gewinntreiber“ können Sie die Auswirkung der einzelnen Werttreiber auf den EBT des Unternehmens simulieren.

Dazu geben Sie in die weiß hinterlegten Felder die Veränderung in Prozent

des jeweiligen Gewinntreibers ein.

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• In dem nebenstehenden Diagramm werden die Hebelwirkungen der jeweiligen Gewinntreiber grafisch dargestellt.

• Im Beispiel bedeutet dies, dass eine 5 %-ige Preisveränderung

eine zu 230,4 %-ige Veränderung des EBT führt.

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Menge

Preis Preis Preis

Menge Menge

Variable Kosten

Gewinnpotenzial Gewinn

Variable Kosten

Preissegment 1

Preissegment 2

Preis-segment 3

Variable Kosten

Wo bewegt sich der optimale Preis?

Ausschöpfen des Gewinnpotenzials durch Preisdifferenzierung

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Wo bewegt sich der optimale Preis ?

Erläuterung der Preisdifferenzierung:

• Die in den Diagrammen abgebildete Preisabsatzfunktion, bildet sich durch Angebot und Nachfrage. Folglich wird bei einem hohen Preis eine geringere Menge abgesetzt als bei einem niedrigeren Preis und umgekehrt.

• „Preisdifferenzierung liegt vor, wenn ein Anbieter ein Produkt, das hinsichtlich der räumlichen, zeitlichen, leistungs- und mengenbezogenen Dimension identisch ist, zu unterschiedlichen Preisen verkauft.“ (Simon/ Fassnacht)

• Um das Gewinnpotential optimal zu nutzen, werden folglich mehrere Preise auf dem Markt angeboten.

• Mit Hilfe der Preisdifferenzierung versucht das Unternehmen den

„grün schraffierten“ Korridor möglichst optimal abzudecken.

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1. Frühzeitig ankündigen

2. Günstigen Zeitpunkt wählen

3. Preisanpassung begründen

4. Auch Preissenkungen weitergeben

5. Preisanpassungen mit einer „guten Botschaft“ verbinden

6. Gelegenheit zum Preisausgleich geben

7. Wettbewerb beobachten

8. Verkäufer umfassend über die Hintergründe der Preisanpassung informieren

9. Gemeinsam mit dem Verkaufsteam die Umsetzung der Anpassung beim Kunden erarbeiten

10. „Preisschulungen“ für die Vertriebsmitarbeiter initiieren

S&P Check: Preise erhöhen und durchsetzen

10 Punkte-Check um Preisanpassungen durchzusetzen

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Inhaltsverzeichnis


Modul 1: Planung und Analyse der Gewinn- und Verlustrechnung • Darstellung der Gewinntreiber, Deckungsbeiträge, Wertschöpfung, EBITDA,

EBIT, EBT • Monatsplanung zu den Gewinntreibern • Auftragsentwicklung je Produkt(-linie) Modul 2: Analyse von Deckungsbeitrag und Produktivität • Analyse der Aufwandsstruktur • Deckungsbeitrags- und Produktivitätsanalyse • Umsatzrentabilität

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Inhaltsverzeichnis



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Wie stabil ist das Geschäftsmodell? Wo liegt die Gewinnschwelle des Unternehmens?

Modul 4: Analyse der Gewinnschwelle

• Bei der „Break-Even-Analyse – Unternehmen“ wird mit Hilfe verschiedener

Szenarien die Gewinnschwelle berechnet.

• Der Break-Even-Point beschreibt dabei die Schwelle, an dem die laufenden Aufwendungen (variable Aufwendungen und fixe Aufwendungen) durch Umsatzerlöse gerade gedeckt werden.

• Der Break-Even-Punkt ist also der Punkt, an dem der Verlust aufhört und der Gewinn beginnt.

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Wie stabil ist das Geschäftsmodell? Wo liegt die Gewinnschwelle des Unternehmens?

Modul 4: Analyse der Gewinnschwelle

Die Berechnung erfolgt automatisch!

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Bei welchem Produkt rutschen Sie am schnellsten in die Verlustzone?

Break-Even-Betrachtung auf Produktebene

• Im Reiter „Break-Even-Produkt“ wird mit den Daten aus den vorausgehenden Reitern, der Break-Even-Point und Break-Even-Umsatz der Planungsperiode auf Produktebene berechnet.

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Ab wann sind meine Kosten gedeckt?


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Ab wann sind meine Kosten gedeckt?


• Die grafische Darstellung der Break-Even-Analyse zeigt, dass im Beispiel der Break-Even-Punkt bei 193,93 verkauften Stück und bei einem Umsatz von 3.054,45 T€ liegt.

• Der Break-Even-Punkt bezeichnet das Kosten-Erlös-Niveau, bei dem die bis dahin erwirtschafteten Deckungsbeiträge gerade ausreichen, um die entstandenen fixen Kosten der Unternehmung zu decken.

• Der Absatz einer weiteren Produkteinheit würde folglich einen Gewinn in Höhe des Deckungsbeitrages erbringen.

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Schulz & Partner – Lösungen für Mittelstand und Banken

Projektteam: Achim Schulz, Tim Ramsauer Büro München Graf-zu-Castell-Straße 1 81829 München Tel.: +49 (0) 89 452 429 70-100 Fax: +49 (0) 89 452 429 70-299 E-Mail [email protected] Internet www.sp-partners.de

Kontakt und Ansprechpartner

Büro London 37th Floor 1 Canada Square Canary Wharf E14 5AA London United Kingdom Telefon: +44 (0) 20 77 180 282 Fax: +44 (0) 20 77 180 001 E-Mail [email protected]

Internet www.sp-partners.de

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Aktuelle Informationen – unsere S&P News App

Aktuelles Zins-Cockpit, Branchenberichte und Rating-Kennzahlen !

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Ein starkes Netzwerk – unser Team auf einen Blick

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Lösungen für den Mittelstand – unser Beratungsangebot

Beratungsmodule mit System

Modulare Praxisbausteine sichern hohen Projektnutzen

Rating-Check Wir übernehmen für Sie die Pflege, regelmäßige Prüfung und Analyse Ihres Ratings Nutzen: Vorschläge zur aktiven Steuerung der Ratingfaktoren, günstigere Kreditzinsen, weniger Banksicherheiten, weniger Geschäftsführer-Bürgschaften

Interims-Management Umsetzungsbegleitung für Vertrieb, Technik und Unternehmenssteuerung Nutzen: Entlastung im Tagesgeschäft, Überbrücken von personellen Engpässen

Liquiditäts-Check Wir erarbeiten Lösungen von der Planung bis zu erfolgreichen Auftrags-/Projektfinanzierung ! Nutzen: Identifizieren von „Liquiditätsfressern“, Optimierung des Einkaufs- und Vorratsmanagements, Auftragsabwicklung und Einnahmen-Management

Projekt-Cockpit Auslastungssteuerung, Projektbewertung, Bestandsveränderungen, zeitnahe Abweichungsanalyse, Erkennen von Nachtragspotenzialen

Bank-Check Wir prüfen für Sie Ihr Unternehmensrating, die Banksicherheiten, den Finanzierungsmix sowie die Kredit- und Sicherheitsverträge Nutzen: Optimal aufgestellt in die Bankverhandlungen gehen

Bewertungs- und Nachfolge-Check

Wir bewerten Ihr Unternehmen und ermitteln den fairen Kaufpreis (IdW-Standard S1). Wir unterstützen Sie bei der Suche eines Käufers und/oder Nachfolgers. Nutzen: Erfolgreiche Gestaltung der Unternehmensnachfolge

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Lösungen für Banken und Mittelstand – unser Beratungsangebot



Sanierungs-Check Als neutrale Gutachter beurteilen wir die Zukunftschancen für die Bank und für den Unternehmer. Dies erfolgt auch Basis des Fachstandards S 6. Nutzen: Schaffen von transparenten Entscheidungsgrundlagen und Sichern von Fortführungschancen

Kredit-Check und Kapitalsuche Wir erarbeiten Finanzierungslösungen unter Berücksichtigung zinsgünstiger Förderkredite sowie nicht rückzahlbarer Zuschüsse. Nutzen: Zinsgünstige Finanzierungslösungen und effektive Kapitalsuche in unserem gewachsenen Netzwerk

Outsourcing-Check Wir unterstützen Sie mit unseren Outsourcing-Lösungen in den Bereichen Interne Revision, Risikomanagement sowie Geldwäsche/ Fraud Nutzen: Sicherstellen eines prüfungssicheren Internen Kontrollsystems, Haftungsbegrenzung für die Geschäftsführung sowie den Aufsichtsrat

WEB-Check Sie erhalten von uns Vorschläge, wie Sie die Kernaussagen zu Ihrem Unternehmen in der Homepage, den Sozialen Netzwerken sowie in Suchmaschinen optimal einbinden können. Nutzen: Ihr Werbeauftritt erhalt eine einheitliche und schlagkräftige Botschaft

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Lösungen für Banken – unser Beratungsangebot



Change Management Stärken des Privat- und Firmenkundenvertriebs Nutzen: Ausbau des Vertriebserfolgs

Lean Management Gesamtbetriebliche Prozessoptimierung, schlanke und sichere Entscheidungsprozesse Nutzen: Freiräume für Vertriebsaktivitäten

Compliance-Check Kundenwunsch und Produktnutzen, MaComp, DV-Tool Wertpapierberatung und Kundenreporting Nutzen: Absichern der Beratungsqualität, Mehrwert in der Kundenberatung

Kredit-Check Restrukturierungs- und Sanierungsmanagement für Kreditportfolien, Ausbau und qualitative Weiterentwicklung des Firmenkreditgeschäfts Nutzen: Senken der Risikokosten, Lösen von Problemfällen

MaRisk-Check Stärken der Risikotragfähigkeit, aufsichtsrechtliche Sicherheit, Risikoszenarien und Stresstests, Früherkennungsprozesse Nutzen: Schaffen von Entscheidungs- und Handlungsspielräumen

Depot A-Check Umsetzen der neuen EU- und MaRisk-Anforderungen an die Rating- und Kreditanalyse bei Eigenanlagen Nutzen: Sichere Kreditentscheidungen im Depot A

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S&P-Studien

Risiko & Asset Management

Ratingtransparenz Wie kreditwürdig sind Deutschlands Bundesländer?

Mögliche Alternativen zu Kerneuropa Depot A - Lösungen für die Niedrigzinsphase

Ratingtransparenz für institutionelle Immobilien - Investoren

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Ratingtransparenz Sichere Kreditentscheidungen im Depot A

Lösungen für das Depot A in der Niedrigzinsphase Stabile Renditen mit deutschen Immobilien

S&P-Studien

Seite 48

Strategie & Management

Unternehmenswert & Nachfolge Schritt für Schritt - Den besten Preis erzielen!

Working Capital Studie 2013 Liquiditätssteuerung in unsicheren Euro-Zeiten - Neue Anforderungen an das Treasury - Management

Kapitalkostenstudie 2013 3 Erfolgsregeln für Manager

S&P-Studien

Seite 49

Führung & Personalentwicklung

Motivations-Kompass 10 Schritte für mehr Mitarbeiter-Motivation

S&P-Studien

Das perfekte Verkaufsgespräch Potenziale voll ausschöpfen – Umsätze steigern - Vertriebsziele sicher erreichen

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S&P-Tools


S&P Basel III - Simulator Umsetzung MaRisk - CRD IV - CRR

S&P Risiko-Tool Gefährdungsanalyse GwG & Fraud Prüfungssichere Bewertung und Dokumentation

Seite 51

S&P-Tools


S&P Liquiditätspreis - Simulator Simulations-Tool zur Verrechnung der Liquiditätskosten gemäß MaRisk

S&P Liquiditätspreis - Simulator Einfaches Liquiditätskosten-Verrechnungssystem Gemäß MaRisk (Gruppe 3)

Seite 52

Geschäfts- und Liquiditätsplanung

S&P Geschäftsplanungs- und Rating-Tool Analysieren, Optimieren und Steuern

S&P Liquiditätsplanung nach Bankenstandard Sicher Steuern - Liquiditätsrisiken vermeiden

S&P Professionelles Liquiditätsmanagement Working Capital-Check – Liquiditätsreserven heben

S&P-Tools

Seite 53

Unternehmensbewertung und Wertsteigerung

S&P Unternehmensbewertung und Nachfolge Bewertung des eigenen Unternehmens - Ermittlung des fairen Kaufpreises

S&P Zins- und Investitionsrechner Fairen Zins sichern - Richtig investieren - Unternehmenswert steigern

S&P-Tools

Seite 54

Vertrieb mit System

S&P Professionelles Preismanagement Margen- und Marktanteile gezielt ausbauen

S&P Führungs-Cockpit Zielvereinbarung - Mitarbeitergespräch – Motivation - Zielerreichung und Führungsstärke

S&P-Tools

Vertrieb mit System

Seite 55

S&P-Studien und S&P-Tools – Preise und Bestellung

Sie haben Interesse an unseren S&P-Studien und S&P Tools ! Dann setzen Sie sich mit uns gleich in Verbindung. Unser Service-Team berät sie gern. Telefon: 089 / 452 429 70-100 Fax: 089 / 452 429 70 299 E-Mail: [email protected]

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