29. August 2014 27

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SourcingManagement

Online-Auktionen, eRFX, ERP- undMRP-Ansätze sind heute eine Selbst-verständlichkeit in den meisten Ein-

kaufslandschaften der Unternehmen. Im Be-reich des direkten, persönlichen Kontakts desEinkaufs mit dem Lieferanten jedoch ist elek-tronische Unterstützung nicht verfügbar. Esgibt keinen SAP-Menüpunkt, etwa wie auf denRepräsentanten eines Monopolisten zu reagie-ren ist, der während der Preisverhandlung im-mer süffisant lächelt.Einer meiner Partner bei Coaching Concepts

erzählte mir, wie er in einem Training für Ein-käufer im Automotive-Sektor Trainees kennen-lernte, die alle exzellente „technische“ Kennt-nisse für den Einkauf zeigten, aber bei der Auf-gabenstellung, in einer (im Training simulier-ten) Verhandlung so zu sprechen und zu agie-ren, dass sie als souveräne Verhandlungspart-ner wahrgenommen werden, mehrheitlich insSchwimmen gerieten. Einzelfälle? Aus meinerErfahrung heraus glaube ich sagen zu können,nein.Wenn man die historische Entwicklung der

Weiterbildung im Einkauf betrachtet, kann manin den letzten 20 Jahren zwei Phasen erkennen:Zuerst war da die richtige – und relativ spät ge-wonnene – Erkenntnis, dass der Vertrieb (dieandere Seite) intensiv geschult werden muss.Wir verhandeln mit Verkäufern, die „Harvard“verinnerlicht haben, NLP anwenden, um einGespräch optimal zu lenken usw. Also, tun wirdas auch!Die zweite Phase war die Götterdämmerung

des Einkäufer-Selbstbewusstseins: Wir habenEinkaufsmacht! Also behandeln wir alle Liefe-ranten auch machtvoll. Auch der „kleinste“ C-Teile-Beschaffer zeigte dann in jeder Verhand-lung, dass sein zweiter Vorname Ignacio ist.Die Lieferanten reagierten – vor allem auf derSeite des persönlichen Umgangs – genau so,wie es elementare, verhaltenspsychologischeMechanismen nun mal vorschreiben: Druck er-zeugt Gegendruck. Der viel gepriesene partner-schaftliche Umgang mit Lieferanten wurdehäufig zum Euphemismus.Wenn wir in Training und Coaching Einkäu-

fer auf ihrer persönlichen, kommunikativenEbene betrachten, zeigt sich oft, dass viele Ein-

käufer in einem Verhalten des „Ich habe Ein-kaufsmacht und du musst jetzt durch den Rei-fen springen“ gefangen sind.Die technisch-kaufmännische, softwareba-

sierte Vorbereitung der Einkaufsverhandlunggeschieht meist auf hohem Niveau. Die Schlüs-selstelle der Ausgestaltung der persönlichen,der Beziehungsebene zum Lieferanten mündetdann aber in ein Vakuum. Vielleicht hat danneRFX aus dem Mensch Einkäufer einen sozia-len Autisten gemacht? Es gibt für den Bereichder Beziehungsebene keine klaren Bench-marks. Verlässlichkeit und Vertrauen, Interesseund Begeisterung, sind Faktoren, die beim Lie-feranten nie ausschließlich durch betriebswirt-

schaftliche Betrachtung angetrie-ben werden. Wenn ein Verkäufer– aus seiner Sicht – zu einem gu-ten Preis verkauft, ist das zwarein Kriterium für ihn, um diesenKunden zu mögen. Bei guten Ver-käufern, die strategisch getriebensind und mehr wollen als nurquick and dirty zu verkaufen,kann ich als Trainer immer wiederden Faktor der Sympathie identi-fizieren. Diese Verkäufer machengerne Geschäfte mit diesem Kun-den, weil Raum für Begeisterungist, weil gegebenes Vertrauen sichauszahlt und (jetzt halten Sie sichfest) weil es Spaß macht, mit die-sen Einkäufern zusammenzuar-beiten.Um solche Verkäufer bei den

Lieferanten zu bekommen, istder Punkt der Persönlichkeitsent-wicklung wichtig. Wem der Be-griff zu fordernd erscheint, weilPersönlichkeit sicher mehr ist alsdie Art undWeise wie jemand sei-nen Job macht, dem will ich – ausSicht eines Trainers und Coach –den Hinweis mitgeben, dass esum die Art und Weise des Kom-munizierens in der Einkaufsver-handlung geht.

Was ist zu tun?Die oben angesprochene, zweite Phase derWeiterentwicklung von Menschen im Einkaufwurde überholt von der technologischen Auf-rüstung, von der notwendigen Dominanz des E-Procurement. Was auf der Strecke blieb sinddie kommunikativen Fähigkeiten, die nach wievor jede Einkäuferin und jeder Einkäuferbraucht, um in allen Bereichen ihre Arbeit opti-mal zu erledigen.In der Arbeit für unsere Kunden im Einkaufs-

bereich haben wir zwischenzeitlich die bestenErfolge, wenn wir Trainingsangebote schaffen,die Einkaufs-Know-how mit Professionalität inder Kommunikation mit den Lieferanten verbin-den. Anschauliche Beispiele hierfür:

1. Lernen vom Top-VerkäuferEin Training, das präzise alle Vorgehensweisendarstellt, die Verkäufer im Direkt-Vertrieb er-lernen und somit dem Einkäufer die Möglich-keit gibt, sich taktisch auf das Verhandelnvorzubereiten. Kurz: Lernen, in den Mokassinsdes anderen zu gehen.

2. Pricing and PersonalityMit diesem Programm zeigen wir Mitarbeiternim Einkauf die Wechselwirkung zwischen per-sönlichen Präferenzen (anhand eines weltweitanerkannten Persönlichkeitsmodells) und dentatsächlichen Ergebnissen in der Preisverhand-lung. Zentraler Gedanke hierbei ist: Erst, wennich weiß wo ich stehe, kann ich meinen Weg (inder Verhandlung) sicher bestimmen.

3. Tandem Coaching(Führungskräfte im Einkauf)Der Coachee arbeitet mit zwei Coaches zusam-men. Ein Coach – mit entsprechender Expertise– ist für die einkaufsspezifischen Themen zu-ständig. Der zweite ist Ansprechpartner für alleThemen aus dem Bereich des Führens. Dadurcherhält der Coachee ein sehr dichtes, kompaktesFeedback mit hoher Abdeckung aller für dieFührungsverantwortung im Einkauf relevanterThemen.Zum Abschluss eine Empfehlung für die

grundsätzliche Herangehensweise: Wenn Sie inIhrem Unternehmen Personalverantwortung imEinkauf haben, dann holen Sie sich Unterstützungbei Ihren Personalentwicklern, bei HR.Wir beob-achten nur allzu häufig, dass Weiterbildungspla-nungen für Einkäufer primär von fachlichen, be-triebswirtschaftlichen Überlegungen geleitet wer-den. Der Blick auf Qualität im Bereich der Kom-munikation mit Lieferanten, auf erfolgreiches,nachhaltig Gewinn bringendes Verhandeln wirdvernachlässigt. Allzu schnell werden Allerwelts-angebote wie „Nie wieder den Listenpreis zah-len!“ oder „So machen Ihre Lieferanten das wasSie wollen!“ im Trainingsbereich dazu führen,dass alles beim Alten bleibt. Der König ist tot,lang lebe der König! Wojkan A. Kleinschwärzer

Coachingkonzepte

Lang lebe der König!

Wojkan A. Kleinschwärzer ist Senior-Partner beim Trainings-

unternehmen Coaching Concepts

Wie moderne Einkäufer ihre persönlichen Verhandlungsstile stärken können

Management9. Juli 2008 17

All about

Sourcing

Reden ist Gold, wenn es um Mitarbeiter-führung und Verhandlungen geht. Dasrichtige Wort zum richtigen Zeitpunkt

bricht das Eis. Es kann die entscheidende Wen-dung in einer angespannten Situation bringen.Jede Verhandlung ist im Kern ein Gespräch. Fürdieses gelten die klassischen Regeln der mit-menschlichen Kommunikation. Dazu gehörtauch, dass es oft an einem selber liegt, wenn derPartner etwas nicht versteht. Bei Verhandlungensollte einem klar sein, dass die Zielerreichungvon der eigenen Vorbereitung und Strategie ab-hängt. Jedes Gespräch findet in Phasen statt. Wer

richtig beginnt, kann oft auch besser zu einemguten Abschluss kommen. Der Beginn ist dieBegrüßung. Hier gilt es selbstbewusst und in je-dem Fall freundlich und zuvorkommend aufzu-treten. Je besser die Stimmung desto offenerwird der Partner sein. Nicht jeder bevorzugt lan-gen Small Talk, doch es empfiehlt sich durchausin dieser Phase etwas persönliches zu sagen, dasnichts mit der späteren Verhandlung zu tun hat.Versuchen Sie ihr Gegenüber psychologisch ein-zuschätzen. Oft kommt uns ein Geschäftspartnernur deshalb so steif und cool entgegen, weil erdenkt, dass wir das von ihm so erwarten. WennSie auf geschickte Weise deutlich machen könn-nen, dass für Sie das „Geschäft“ letztlich auchnur ein kleiner Teil des Lebens ist, sie gewisser-maßen über den Dingen stehen und nicht alles soüberaus ernst nehmen, dann wandelt sich oft-mals auch bei dem Gesprächspartner die An-spannung, die er vor diesem wichtigen Meetingaufgebaut hat. Ziel dieser ersten Phase der Be-grüßung sollte es sein, dass Sie eigene Ausstrah-lung vermitteln und mit Wärme und Mensch-lichkeit den Boden bereiten für alles spätere.

Nie die Etikette vergessenNiemals darf in dieser Phase die Etikette aus denAugen verloren werden. Freundlichkeit und Lockerheit ja, aber um Himmels willen kein Stil-bruch. Sie dürfen nicht zu persönlich werden.Die Themen müssen im Rahmen dessen bleiben,was im geschäftlichen Bereich üblich ist. Diezweite Phase des Gesprächs ist nach dem klassi-schen Modell durch E wie Erfragen gekenn-zeichnet. Sie sind im Vorteil, wenn Sie nun ih-rem Gegenpart freien Lauf lassen. Wenn er vonselbst loslegt, umso besser. Ihre Aufgabe ist es,zuzuhören, die Argumente aufzunehmen oderEinzelheiten durch Nachfragen zu erfahren. Las-sen Sie den Verhandlungspartner reden und denAnfang machen. Stoppen Sie ihn nicht. Er sollsich im wahrsten Sinne des Wortes „leer reden“.Wenn Sie an manchen Punkten am liebsten so-fort Gegenargumente loswerden wollen, tun siees nicht. Nur, wenn ihr Gesprächspartner ohneWiderstand sprechen kann, wird er das sagen,was er wirklich will. An dieser Stelle sind Ein-sprüche ihrerseits kontraproduktiv. Durch auf-merksames Zuhören stärken Sie vielmehr seinSelbstbewusstsein und zeigen ihm, dass es ihnenwichtig ist, was er zu sagen hat. Diese persönli-che Wertschätzung schafft ein gutes Klima fürdie späteren Verhandlungsphasen. Zudem kön-nen Sie in dieser Spanne in Ruhe auf den Men-

schen achten, der ihnen etwas erzählt und damitseine Persönlichkeit viel besser kennenlernen.Versuchen Sie herauszuhören, was ihm beson-ders wichtig ist, welche Argumente er wieder-holt und was bei ihm an oberster Stelle steht.Wenn er sich leergeredet hat, dann kann er ihrenArgumenten danach viel besser Aufmerksamkeitschenken, als wenn Sie sich schon am Beginndes Gespräches über Details auseinandersetzen.

Die dritte Phase heißt nun Zwie Zeigen. Jetzt sind Sie ander Reihe. Wenn ihr Ge-sprächspartner alles gesagthat, dann können Sie in Ruhedarlegen, wie Sie die Sachesehen. Formulieren Sie ihrenStandpunkt immer mit denrichtigen Worten und vermei-den Sie Botschaften, die imWiderspruch zu den Zielendes Verhandlungspartners ste-hen. Sagen Sie nicht „das istalles Mumpitz, was Sie da be-rechnet haben“, sondern bes-ser schlicht „aus meiner Sichtbetrachtet könnte der Faktoretwas niedriger ausfallen“.Stellen Sie immer hervor,dass es ihre Meinung ist, dass

Sie davonaus-

gehen, dass etwas so oder so ist. Vermeiden Sieauch in dieser Phase der Präsentation eine Ausei-nandersetzung mit den Argumenten des Gegen-übers. Diese findet im vierten Gesprächsab-schnitt statt. Jetzt erst wird argumentiert. Jetztkann es auch zu deutlichen Meinungsunterschie-den kommen. Das Wort Nein ist auch in dieserPhase tabu. Meiden Sie es. Ganz gleich, wiestark Sie die Argumente des Gegners ablehnen,lassen Sie sich nicht zu einem Nein hinreißen.

Das Nein ist immer tabuGanz gleich wie berechtigt es auch sein mag. EinNein würde bei dem Gesprächspartner zu einerinneren Blockade führen, die das weitere Ver-handeln nur schwieriger macht. Sagen Sie liebergar nichts oder sinnfreie Äußerungen wie „aha“,„nunja, das sehe ich nicht ganz so“ oder„mhmh“. So bleiben Sie in Kontakt und könnenweitere Überzeugungsarbeit leisten. Es ist auchnicht sinnvoll, die Argumente ihres Gesprächs-partners, die eindeutige Fehler aufweisen odereinfach unlogisch sind, zu widerlegen. LassenSie sich nicht dazu hinreißen, denn dann steht ihrVerhandlungspartner als Esel da. Das macht ihneher störrisch und Sie haben wieder nichts ge-

wonnen. Eine taffe Verhandlungsstrategie betontdie weichen Elemente des Miteinanders. Neh-men Sie sich zurück, dann gewinnen Sie. IhrPartner muss ohne Gesichtsverlust aus der Ver-handlung herausgehen können. Bauen Sie im-mer eine Brücke auf, die es dem Gesprächspart-ner erlaubt, einzulenken. Vergewissern Sie sichan dieser Stelle, dass das Ergebnis der Verhand-lung für beide Seiten klar und eindeutig ist.Manchmal reicht ein Handschlag aus, um die Ei-nigung zu dokumentieren. Oft muss die schriftli-che Fixierung des Ergebnisses vereinbart wer-den. Beim Abschluss des Gespräches und derVerabschiedung ist es wichtig, noch einmal et-was Positives zu betonen. Auch, wenn die Ver-handlung nicht ganz so gelaufen ist, wie Sie eserhofft haben, ist es immer besser mit einem net-ten Satz auseinanderzugehen. Wie heißt es soschön: Man trifft sich immer zweimal im Leben.

Rhetorik

Die Bezahl-Strategie

Mit überlegter Taktik, Ausstrahlung und Energie wird der Verhandlungserfolg gesichert

Neu aufgelegt im Juni 2008

„Vermitteln Sie die eigene Ausstrahlung und Wärme“

„Ihr Partner muss ohne Gesichts verlust gehen können“

Phasenmodell der VerhandlungB..... Begrüßen...............Etikette, eigene Ausstrahlung

E..... Erfragen.................Wertschätzung, „leer reden” lassen

Z..... Zeigen....................eigene Standpunkte darlegen

A..... Argumentieren......Austausch der Argumente

H..... Handschlag............Ergebnis besiegeln

L..... Loben.....................positiver Abschluss

Verhandeln ist wie Verkaufen eine Technik, die trainiert werden kann – Wie beim Tennis werden die Bälle mit klarem Ziel geschlagen

Link-Tipps

http://tinyurl.com/6f6aheIn dem 36 minütigen Videoausschnittaus dem Vortrag „Angewandte Rhe-torik“ von Professor Dr. G. Lange wer-den einige interessante Aspekte inkurzweiliger Form präsentiert.

http://tinyurl.com/6887dqGerhard Reichel vom Institut für Rhe-torik vermittelt in seinem Vortrag„Martin Luther King Rhetorik“ Basis-wissen. Das Video ist 1 Stunde 43 Mi-nuten lang.

http://tinyurl.com/5mjom8Was ist Rhetorik? Diese Frage wird indiesem Grundlagenartikel auf denSeiten der Universität Tübingen glas-klar beantwortet.

Dreiteiliges Standardwerk

A

Die deutsche Wirtschaftwächst – Grund dafür istallerdings nicht der Ex-

port, sondern die wachsende Bin-nennachfrage und ein erheblicherAnstieg bei den Investitionen inDeutschland. Zu diesem Ergebniskommt die jüngste Studie des Kre-ditversicherers Euler Hermes.Im Gesamtjahr 2014 wird sich

dieser Trend nach Einschätzungender Ökonomen fortsetzen: Das er-

wartete Wachstum des BIP von 1,9Prozent basiert auf einem dynami-schen Zuwachs von 6,2 Prozent beiden Investitionen sowie einem rela-tiv starken Konsumverhalten derPrivathaushalte mit einem Plus von1,5 Prozent. Die in der Vergangen-heit traditionell wachsenden Expor-te stagnieren erstmals und bremsenim Jahr 2014 sogar das Wachstumdes BIP leicht (minus 0,7 Prozent-punkte). Erst für 2015 geht Euler

Hermes wieder von einer anziehen-den ausländischen Nachfrage aus.Das steigende Lohnniveau sowie

niedrige Zinsen stützen die deutscheBinnennachfrage. Der beschlosseneMindestlohn sowie höhere Rentensollten sich künftig positiv auf dieKaufkraft der Deutschen auswirken.Vor allem das positive Geschäfts-klima und günstige Finanzierungs-bedingungen führten im 1. Quartalzu steigenden Investitionen.

EinkaufslückenGerade einmal 52,5 Prozentbeträgt der durchschnittlicheReifegradscore des strategi-schen Einkaufs nach der aktu-ellen Benchmarkstudie der TH-Nürnberg. Demnach weisenetwa 50 Prozent der befragtenUnternehmen erhebliche Lü-cken in diesem Bereich auf.

Seite 6

HalbzeitFrankfurt – Laut VDMA lag der Auf-tragseingang im Maschinen- und An-lagenbau in Deutschland im Juni 2014acht Prozent über dem Ergebnis desVorjahres. Das Inlandsgeschäft sankum drei Prozent, das Auslandsge-schäft lag um 14 Prozent über Vorjah-resniveau. Der Bestelleingang stieg imertsen Quartal um zwei Prozent.

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GeplatztGenf – Am Widerstand Indiens ist daserste globale Abkommen über Han-delserleichterungen der WTO bis aufweiteres gescheitert. Die Frist zurUnterzeichnung eines Protokolls, mitdem Vereinbarungen der Welthan-delskonferenz auf Bali im Dezember2013 besiegelt werden sollten, ließ dieRegierung Indiens verstreichen.

Gute StimmungPeking – Das Klima in der chinesischenWirtschaft hat sich deutlich verbessert.Zwei wichtige Frühindikatoren zeigtensich im Juli positiv. Laut Nachrichten-agentur Xinhua erreichte der Einkaufs-managerindex des Nationalen Statis-tikamts und Logistikverbands im Juliden höchsten Stand seit 27 Monaten.

Trotz hoher Gewinne häufensich in letzter Zeit Mel-dungen großer Automobil-

firmen, auf Dauer massiv Kosteneinsparen zu wollen. Warum undzu welchen Lasten geht das? Vorallem: Wie wirkt sich diese Politikdauerhaft auf die Qualität derFahrzeuge aus?Obwohl der Stuttgarter Auto-

konzern Daimler mit neuen Mo-dellen wie der S- und der C-Klasseoder dem GLA im ersten Halbjahr2014 Rekordmarken eingefahrenhat, ist er heftig ums Sparen be-müht. So plant Mercedes für diePkw-Sparte ab 2015 bis 2020 diezweite Stufe seines noch bis Endedes Jahres laufenden Effizienzpro-gramms „Fit for Leadership“. Dassoll bis Ende 2014 Kosten von zir-ka zwei Milliarden Euro senken –vorrangig durch Einsparen vonMa-terialkosten. Die zweite Sparwellebeträfe dann auch Fixkosten, Pro-duktion und Modelletats. Sparenscheint im Trend zu liegen, dennauch VW hat angesichts seinerPKW-Renditeschwäche Milliar-deneinsparungen angekündigt. Ab2017 sollen das jährlich fünf Milli-arden Euro sein. BMW macht da

keine Ausnahme – ab nächstemJahr sollen jährlich 100 MillionenEuro Personalkosten wegfallen.Dass Einsparungen auch bei

größten Erträgen notwendig sind,ist nachvollziehbar. Wohin dieseGelder letztendlich fließen oderwohin sie reinvestiert werden,dafür bieten sich viele Möglich-keiten. Ganz sicher aber fließen

einige dieser „Ersparnisse“ in denAusbau neuer Märkte und Stand-orte. Besonders China ist seiteinigen Jahren für die deutscheAutomobilbranche interessant ge-worden. 40 Prozent aller produ-zierten Volkswagen gehen bereitsheute an einen chinesischen Kun-den, fand das Center AutomotiveResearch (CAR) der Universität

Duisburg heraus. ZusätzlicheStandorte im Reich der Mitte,zusammen mit dem chinesischenAutohersteller FAW, sind laut derVolkswagenAG bereits in Planung.Das Investitionsvolumen soll beietwa einer Milliarde Euro liegen.Doch die Gewinne schrumpfen.Weil Wettbewerbshüter deutschenund anderen Herstellern auf demweltgrößten Automarkt in Chinazu hohe Preise für Reparaturenund Ersatzteile vorgeworfen haben,wurden diese von Audi, Daimlerund BMW für tausende Ersatzteileum 20 Prozent und mehr gesenkt.Und auch für Rückrufaktionenfallen Milliarden an. Das Imagevon General Motors leidet immermehr, weil der Konzern das Pro-blem mit fehlerhaften Zündschlös-sern nicht in den Griff bekommt.Auch VW musste jüngst mehrals 170.000 Modelle der ReihenTiguan, Passat und Routan inNordamerika zurückrufen, weilBenzinpumpen, Scheinwerfer oderZündschlüssel nicht richtig funk-tionieren. Da drängt sich doch dieFrage auf, ob automobile Spar-politik nicht zwangsweise zu Las-ten der Qualität geht.

AusgelagertOutsourcing in der Logistikwird oft mit Ausnutzen vonArbeitskräften in Verbindunggebracht. Frank Schneidereitkennt vor allem die positivenSeiten. Aus eigener Erfahrunghat er Teile der VDI-Richtlinie4494 in eine Geschichte ge-packt.

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Der König lebtWollen moderne Einkäufer ihreeigenen Verhandlungsstile stär-ken, empfehlen sich professio-nelle Trainingseinheiten durchgeschulte Fachkräfte. In derSerie zu Coachingkonzeptengeht es unter anderem umPersönlichkeitsentwicklungund Personalverantwortung.

Seite 27

Flotte managenDem Fuhrpark-Barometer 2014zufolge, sieht die Brancheihrer Wirtschaftsentwicklungmit gemischten Gefühlen ent-gegen. Das müsste nicht sein,denn es gibt viele Möglich-keiten, die Gesamtkosten zureduzieren und das Geschäfterfolgreich zu optimieren.

Seite 12

Ergebnisse einer Studie von Euler HermesS.17

Asiengeschäft

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Zu welchem Preis?Autohersteller: Gewinne – Einsparungen – Rückrufaktionen

Die meisten Automobilfirmen wollen in Zukunft massiv einsparen

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