eStrategy-Ausgabe-01-2015-Leseprobe

E-Commerce // Onlinemarketing // SEO // SEM // Development // Mobile // Technik // Usability // Recht // Tipps&Tools

#2203/2015 - 06/2015

www.estrategy-magazin.depowered byGmbH

Cross-Channel im eCommerceInternationalisierung Groes Wachstumspotential fr deutsche Unternehmen im eCommerce

Wettbewerbsanalyse im Online-Marketing Schritt fr Schritt die Konkurrenz analysieren

SEO Was Shopbetreiberbei einem Relaunchbeachten mssen

Geotargeting Zielgruppen nutzer-freundlich ansprechen

Datenschutz & DatensicherheitMobile Payment Apps im Visier

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Auszug unserer Referenzen

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Die Grenzen zwischen Online und Offline sind schon lngst ver-schwommen und das Kanaldenken hat ausgedient. Bevor Kunden kaufen suchen diese vermehrt online nach einem Produkt oder einer Dienstleistung und informieren sich darber. Erst dann fllen sie ihre Entscheidung, ob sie via Internet oder per Filialbesuch kaufen. Shopping Online oder Offline? Die Rede ist dann meist vom soge-nannten No-Line-Handel. In diesem Zusammenhang wird es immer wichtiger, Distributions- und Kommunikationskanle optimal mitein-ander zu verbinden.

Von Multi-Channel zu Cross-Channel je mehr Verkaufskanle desto mehr Kunden und Umsatz. Daher gilt es, die unterschiedlichen Kanle fr Kunden optimal miteinander zu vernetzen und zu verzahnen. Den-noch stellt die Verbindung unterschiedlicher Marketinginstrumente, Prozesse und Systeme eine echte Herausforderung fr Unternehmen smtlicher Branchen dar. In der vorliegenden Ausgabe beleuchten wir vor allem, wie Sie Ihren POS und Ihr Onlinebusiness wirklich ver-knpfen, welche Probleme damit einher gehen und welche rechtlichen Aspekte es zu beachten gilt.

Neben dem Schwerpunktthema des Magazins haben wir unseren Blick natrlich auch wieder auf andere aktuelle Themen im E-Commerce, Onlinemarketing, E-Recht und Mobile gerichtet. In weiteren Artikeln befassen sich Experten mit den Themen Relaunch SEO, Die Kunst des Geotargetings, Customer Self Service, PIM, Diversity im E-Commerce und geben einen Einblick in das Thema Wettbewerbs-analyse im Onlinemarketing.

Informativ, ntzlich, wissenswert wir wnschen Ihnen mit unseren praxisorientierten Beitrgen, aktuellen Topics und Trendthemen viel Spa beim Lesen und hoffen, damit, Ihr Interesse zu finden.

Ihr Josef WillkommerChefredakteur

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Cross-Channel im E-Commerce

Editorial

Die Mglichkeiten

im Web sind nahezu grenzenlos.

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News3 Editorial

6 Surftipps & Blogs

9 Buchempfehlungen

E-Commerce14 Heute kaufen, spter bezahlen hohes Umsatzpotential fr den Ratenkauf im E-Commerce

22 Internationalisierung im E-Commerce: Groes Wachstums-potenzial fr deutsche Unternehmen

30 Warum es Diversity im E-Commerce braucht ein Pldoyer

35 Auf alle Flle PIM undschlanke Prozesse

43 Customer Self-Service: Wie Sie Ihren Kunden online besten (Self-)Service bieten

47 Cross-Channel Commerce: Wie Sie Ihren POS und Ihr Online-Business wirklich verknpfen

55 Die Zukunft beginnt heute wie Onlinehndler die Herausforderungen im Markt meistern

60 Sechs Tipps fr komfortable Zahlungsabwicklung im E-Commerce

Online-Marketing65 Klick- und Conversionsraten messbar steigern. Mit automatisierten Marketingprozessen den Geheim-code Kunde entschlsseln

69 Linkbuilding mit Kpfchen: Seeding intelligent angehen

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Inhalt 01 / 2015

Inhalt // 01/2015

22 Internationa- lisierung im E-Commerce

Steigende Umstze im grenz-berschreitenden E-Business: Die Aussichten auf eine erfolg-reiche Internationalisierung sind 2015 ausgezeichnet. Der Artikel gibt einen Einblick in das Wachs-tumspotential fr deutsche Unternehmen.

47 Cross-Channel- CommerceMit der richtigen Strategie On- und Offlinehandel ver-knpfen. So verbinden Sie Ihren POS und Ihr Online-Business wirklich effektiv.

74 Relaunch SEODer Autor des Artikels beleuchtet die wichtigsten Relaunch-Aspek-te aus SEO-Perspektive und geht dabei auf Praxistipps ein, wie man aus SEO-Sicht sicher durch einen Relaunch kommt.

74 Relaunch SEO was mssen Online-shops bei einem Relaunch aus SEO-Sicht beachten?

86 Wettbewerbsanalyse im Online-marketing Schritt fr Schritt die Konkurrenz analysieren!

Mobile94 Die Kunst des Geotargetings mobile Zielgruppen intelligent und nutzerfreundlich ansprechen

99 Mobile-Strategie ja, aber welche?

Recht104 Multichannel und Crosschannel was E-Commerce Anbieter bei der Erkundung neuer Vertriebswege aus rechtlicher Sicht wissen mssen

109 Datenschutz und Datensicherheit bei Mobile Payment Apps

Magazin113 Impressum

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Inhalt 01 / 2015

Inhalt // 01/2015

94 Die Kunst des GeotargetingsLocation-based Services haben rasant zugenommen. Allein in Deutschland wurden im vorigen Jahr 927 Anbieter im Rahmen einer Studie von Goldmedia erfasst. So erreichen Sie Ihre Zielgruppen intelligent und nutzerfreundlich.

109 Datenschutz und Daten-sicherheit bei Mobile Payment Apps

Der Markt fr App-basierte M-Payment-Lsungen in Deutschland wchst wenn auch deutlich langsamer als in anderen Lndern. Dabei gilt es vor allem die Sicherheitsbe-denken der Nutzer zu entkrften.

86 Wettbewerbs- analyse im Onlinemarketing

Gerade im Onlinemarketing lassen sich viele Manahmen der Wettbewerber identifizieren und analysieren. Der Beitrag befasst sich mit der Mitbewerberana-lyse in den Bereichen SEO, SEA, Content und Social Media.

producteev Task Management Software

Ein Projekt besteht meist aus mehreren Teil-bereichen. Fr jeden Bereich sind dann meist unterschiedliche Teams zustndig. Das kos-tenlose Tool producteev by jive untersttzt Teams bei der Erledigung von Aufgaben. Priorities, Labels, Subtasks, etc. durch die Vergabe unterschiedlicher Eigenschaften an eine Aufgabe schafft das Onlinetool die ntige bersicht und Transparenz bei der Be-arbeitung komplexer Projekte. In diesem Zu-

sammenhang knnen Teammitgliedern auch Aufgaben aufgetragen werden und Deadlines fr die Bearbei-tung von Tasks gesetzt werden. ber den aktuellen Stand werden die Teammitglieder dann per Mail be-nachrichtigt. Ein weiterer Vorteil ist auch der mobile Zugriff auf die Online-To-Do-List immer und berall. Der Einsatz des Tools verspricht dabei bessere Ergebnisse und eine effektivere Arbeit bei der Erledigung von Aufgaben. www.producteev.com

Peggo Record MP3s from YouTube and SoundCloud

Das einfache Herunterladen von YouTube-Videos stellt schon lange sowohl aus tech-nischer als auch aus rechtlicher Sicht kein Problem mehr dar. Das Onlinetool Peggo bietet den einfachen Download von YouTube-Videos an. Dabei berzeugt der Gratisservice aus den USA mit weiteren ntzlichen Featu-res, mit denen er sich von der Konkurrenz abhebt. So kann ber das Tool direkt nach Videos gesucht werden, ohne den Umweg ber YouTube gehen zu mssen. Beim ffnen des Videos wird dann sofort der Download der Tonspur als MP3 bzw. des kom-pletten Videos gestartet. In diesem Zusammenhang knnen die User auch selbst steuern, wo die Aufnahme im Video beginnt und wo sie endet. Darber hinaus ist Peggo auch kompatibel zu SoundCloud. Hier muss jedoch vom Nutzer die Internetadresse von SoundCloud.com in die Suchzeile kopiert werden, um den Download starten zu knnen. peggo.co

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Surftipps & Blogs

News // Surftipps & Blogs

https://www.producteev.com/http://peggo.co/

Who Tweeted It First die ultimative Suchmaschine fr Tweets

Wer hat was zuerst getwittert? Die Online-suchmaschine analysiert seit 2006 smtliche Tweets, die durch den Nachrichtendienst Twitter erfolgen. ber den Mikroblogging-Dienst Twitter laufen tglich tausende von Posts. Doch wann ist ein Post das erste Mal in Erscheinung getreten? Wer hatte die Nachricht als erster auf seinem Schirm?

Das Tool bringt die Antworten und liefert dabei die Suchergebnisse direkt mit Link zum Ursprung-Tweet. ctrlq.org/first

Windmemo selbstauflsende Kurznach-richten

Das Onlinetool erlaubt das schnelle Versen-den von Nachrichten, die nur ein einziges Mal gelesen werden knnen. Nachdem die Mes-sage gelesen wurde, wird diese automatisch gelscht und kann nicht wieder hergestellt werden. Im Gegensatz zu einer SMS oder einer Chat-Nachricht werden Nachrichten durch Windmemo nach dem Erhalt und Lesen sofort gelscht. Der Gratisservice ist ein Bei-spiel fr sogenannte Single-Purpose Websites Webseiten, die nur einen Nutzen haben. Der Versand einer Nachricht umfasst dabei maximal 100 Zeichen. Der Empfnger der Nachricht ist eine Person, die den Link zur Textnachricht kennt. In diesem Zusammen-hang erzeugt Windmemo nach der Texteingabe einen Link, sobald der User auf Link generieren geklickt hat. Bei Abruf genau dieses Links lscht sich die Nachricht anschlieend automatisch. windmemo.com

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Surftipps & Blogs

News // Surftipps & Blogs

http://ctrlq.org/first/https://windmemo.com/

www.rheinwerk-verlag.deGalileo Press heit von jetzt an Rheinwerk.

503 Seiten, 29,90 EuroISBN 978-3-8362-3499-3

Entwickeln Sie moderne Websites!

Grundlagen und Konzepte fr Responsive Webdesign

Peter Mller zeigt Ihnen in seiner Einfhrung von Grund auf, was Sie fr die Erstel-lung von flexiblen Websites fr verschiedenste Devices beachten mssen. Egal,ob es sich dabei um HTML5, CSS3, Adaptive und Responsive Webdesign, MobileFirst oder Grid-Frameworks handelt: Peter Mller gibt Ihnen das passende Rstzeug.

https://www.rheinwerk-verlag.de/flexible-boxes_3767/

Google AdWords Das umfassende Handbuch

Wenn Sie einen zuverlssigen Begleiter fr die Planung und Durch-fhrung Ihrer Kampagnen suchen, liegen Sie mit diesem Google-Ad-Words-Buch genau richtig. Die Autoren des Buches zeigen ihren Le-sern, wie Suchmaschinen-Marketing funktioniert und wie sie AdWords sinnvoll in ihre Online-Strategie integrieren knnen.

Angefangen von den Grundlagen des SEM, der Einrichtung eines Ad-Words-Kontos bis zum spteren Monitoring mit Google Analytics und der Optimierung von Kampagnen erfahren die Leser alles, was sie rund um eine gelungene Anzeigenstrategie wissen mssen. Dabei geben die Autoren Hilfestellung fr die richtige Kontostruktur, eine optimale Gebotsstrategie und die richtige Netzwerkauswahl.

Brainfluence.100 Arten, wie Sie mit Neuromarketing Konsumenten berzeugen knnen

Brainfluence erklrt, wie Sie mit Hilfe der Neurowissenschaft und der Verhaltensforschung die Entscheidungsmuster der Konsumenten entschlsseln und so Ihr Marketing verbessern. Sobald Sie verstehen, wie die Gehirne Ihrer Kunden arbeiten, knnen Sie mit weniger Geld mehr erreichen. Brainfluence stellt die neuesten Erkenntnisse und Forschungsresultate des Neuromarketing vor und bringt Ihr Marketing, Ihre Werbung und Ihren Verkauf auf Vordermann.

Das Unbewusste Ihrer Kunden ist eine gewaltige potenzielle Ressour-ce dieses Buch erklrt, wie Sie sie nutzbar machen. Mit 100 leicht verstndlichen Praxistipps prsentiert Brainfluence Schlsselstrategien, wie Sie Konsumenten im persnlichen Verkaufsgesprch, in Online- oder Printanzeigen und anderen Marketingmedien optimal ansprechen.

Buchtipps aus der eStrategy-Redaktion

Autor: Pelzer, Guido / Sommeregger, Thomas / Linnenbrink, Ricarda Auflage / Erscheinung: 1. Auflage 2015Umfang: 757 Seiten Preis: 34,90 Euro Verlag: Rheinwerk Verlag GmbHISBN: 978-3-8362-2122-1

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Autoren: Dooley, RogerAuflage / Erscheinung: 2013Umfang: 304 Seiten Preis: 29,90 Euro Verlag: GABAL VerlagISBN: 978-3-86936-513-8

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News // Buchempfehlungen

https://www.rheinwerk-verlag.de/google-adwords_3320/https://www.gabal-verlag.de/buch/brainfluence/9783869365138



Social Media Marketing im B2B Besonderheiten, Strategien, Tipps

Der Einsatz von Social-Media-Marketing ist gerade fr B2B-Unterneh-men ausgesprochen interessant. Viele B2B-Anbieter sind es von jeher gewohnt, intensive Beziehungen mit ihren Zielgruppen zu pflegen; die vielfltigen sozialen Medien knnen sie hervorragend dabei unterstt-zen. Unter anderem lassen sie sich einsetzen, um ber Produkte und Dienstleistungen zu informieren, mehr Traffic auf die Website zu lenken, Leads zu generieren, qualifizierte Mitarbeiter zu finden und mit Kunden im Gesprch zu bleiben.

Neben einer kurzen Einfhrung in die Welt der Social Media erwarten Sie inspirierende Praxisbeispiele, Checklisten fr Ihre Planung, Inter-views mit Praktikern, jede Menge konkrete Tipps sowie ein Strate-gieprozess, den Sie fr Ihr eigenes Social-Media-Konzept adaptieren knnen.

Die neuen Marketing- und PR-Regeln im Social Web

Das Internet hat die Art und Weise, wie Menschen miteinander kom-munizieren und wie Unternehmen mit potenziellen Kunden interagieren knnen, grundlegend verndert. Whrend Zielgruppen frher nur durch aufwndige und teure Werbung erreicht werden konnten, bietet das Internet heute zahlreiche neue und effektive Wege, Kunden direkt auf sich aufmerksam zu machen und eine persnliche Beziehung mit ihnen aufzubauen. Diese einzigartige Anleitung fr modernes Online-, Social Media- und Content Marketing zeigt Ihnen, welches Potential die web-basierte Kommunikation und Social Media Ihnen erffnen.

Der Schlssel zum Erfolg sind Aufmerksamkeit erregende Inhalte, die Sie zum passenden Zeitpunkt in den dafr besten Kanlen verbreiten. Mittel zum Zweck sind Blogs, Podcasting, Online-Videos, Bilder, Fotos und Infografiken ber Pinterest und Instagram, Facebook, Twitter, Pressemitteilungen, virales und Mobile Marketing sowie Echtzeit-Meldungen zu aktuellen Geschehnissen. Der Autor zeigt Ihnen, wie Sie Ihre Zielgruppen identifizieren, berzeugende Botschaften formulieren, diese ber die richtigen Kanle verbreiten und die Konsumenten zum Kauf anregen.

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Autor: Beilharz, FelixAuflage / Erscheinung: 2014Umfang: 408 Seiten Preis: 34,90 Euro Verlag: OReilly VerlagISBN: 3-395561562-6

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Autor: Meerman Scott, DavidAuflage / Erscheinung: 4. Auflage 2014Umfang: 480 Seiten Preis: 24,99 Euro Verlag: mitp VerlagISBN: 9-783-8266-8206-3

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http://shop.oreilly.com/product/9783955615581.do?sortby=bestSellershttp://www.mitp.de/Business-Web/Online-Marketing/Die-neuen-Marketing-und-PR-Regeln-im-Social-Web.htmlhttps://t3n.de/store/campaign/dd0c86c1-84aa-0330-9773-37cd6c9e73be?utm_source=eStrategy&utm_medium=1_1&u

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Grundkurs Gutes Webdesign Alles, was Sie ber Gestaltung im Web wissen sollten

Was macht aus einer einfachen Website einen echten Hingucker, der im Gedchtnis bleibt? In diesem Buch erfahren Sie es, denn hier erler-nen Sie die Gestaltungsgrundlagen fr gutes Webdesign vom perfek-ten Layout ber die richtigen Farben und die passende Schrift bis hin zum Design von Grafiken, Bildern und Icons mit Photoshop.

Dass dabei mit HTML5 und CSS3 gearbeitet wird, versteht sich von selbst. Auch Barrierefreiheit, Usability und Responsive Webdesign wer-den gro geschrieben. So entstehen moderne und attraktive Websites, die jeder gerne besucht!

User Stories fr die agile Software-Entwicklung mit Scrum, XP u. a.

Dieses Buch ist die bersetzung des englischen Standardwerkes zu User Stories. Mike Cohns jahrelange Erfahrungen mit User Stories machen dieses Buch zu einer wertvollen Anleitung, in der er Ihnen praxisnah zeigt, wie Sie User Stories in Ihrem Entwicklungsteam effektiv einsetzen knnen. Durch die Anwendung von User Stories im Anforderungsprozess sparen Sie Zeit, vermeiden zeitaufwendige ber-arbeitungen der Software und entwickeln bessere Software, die den Anforderungen Ihrer User tatschlich entspricht.

Mike Cohn gibt Ihnen einen umfassenden Einblick in die Verwendung von User Stories und erlutert detailliert, wie Sie sinnvolle User Stories schreiben und in Ihren Entwicklungsprozess integrieren. Sie lernen nicht nur, gute von schlechten User Stories zu unterscheiden, sondern insbesondere, wie Sie gute User Stories erfassen und formulieren, auch wenn Sie nicht direkt mit den Endusern sprechen knnen. Dar-ber hinaus erfahren Sie, wie Sie User Stories organisieren, schtzen und damit planen und fr das Projektmanagement und das Testen sinnvoll nutzen.

Autor: Rohles, BjrnAuflage / Erscheinung: 2013Umfang: 424 Seiten Preis: 24,90 Euro Verlag: Rheinwerk VerlagISBN: 978-3-8362-1992-1

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Autor: Cohn, MikeAuflage / Erscheinung: 2010Umfang: 288 Seiten Preis: 34,95 Euro Verlag: mitp VerlagISBN: 978-3-8266-5898-3

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E-Commerce // Heute kaufen, spter bezahlen hohes Umsatzpotential fr den Ratenkauf im E-Commerce

Wer kennt das nicht: Man mchte gerne einen neuen Plasma-Fern-seher, eine neue Wohnungseinrich-tung oder sogar ein neues Auto kau-fen, will diese (hohe) Investition aber nicht auf einmal ttigen. Kein Prob-lem, denn der Groteil der stationren Hndler bietet ihren Kunden den Kauf auf Raten an. Doch was im stationren Handel mittlerweile Usus geworden ist, ist im Onlinehandel noch lange nicht gang und gbe. Welche Grnde gibt es dafr und wie sehen die der-zeitige Marktsituation sowie zuknf-tige Entwicklungen des Ratenkaufs im Onlinehandel aus? Mit diesen und weiteren Fragestellungen hat sich das E-Commerce-Leitfaden-Team in einer aktuellen Studie beschftigt. Dazu wurden sowohl Experteninterviews als auch eine Breitenbefragung unter Onlinehndlern durchgefhrt. Basierend auf den Meinungen der Experten und Erfahrungen der Onlinehndler, die Ratenkauf einsetzen, wurden anschlieend Erfolgsfaktoren abgeleitet, die Interessierten bei der Auseinandersetzung mit dieser Thematik untersttzen knnen.

Obwohl 95% der befragten Onlinehndler angaben, die Ratenkaufoption zu kennen, nutzt diese nur ein Viertel in ihrem Webshop, denn der Begriff des Ratenkaufs ist fr gewhnlich meist mit negativen Vorstellungen verbunden. So haben beispielsweise viele Hndler oft Vorbehalte gegenber einer Raten-kaufoption und scheuen sich davor, diese in ihren Onlineshop zu integrieren. Als Grnde dafr werden oftmals die Angst vor einer steigenden Retouren-quote oder die zunehmende Anzahl an zahlungsun-fhigen Kunden genannt. Dies wiederum sehen die Experten vor allem in einem falschen oder ungenau-en Begriffsverstndnis, bei dem es oft zu Verwechs-lungen mit dem Ratenkredit kommt, begrndet.

Ratenkredit vs. Ratenkauf

Der Unterschied zwischen einem Ratenkredit und ei-nem Ratenkauf liegt darin, dass bei einem typischen Ratenkredit der Kunde seinen Kauf beim Hndler durch gleichzeitiges Abschlieen eines Kredits finan-ziert. Um diesen Kredit aufzunehmen, muss er sich gegenber der Bank aufgrund der Vorschriften des Geldwschegesetzes (GWG) legitimieren (z. B. durch Postident) und den Vertrag nach 492 BGB schrift-lich z. B. mithilfe einer Unterschrift oder einer qualifi-zierten elektronischen Signatur abschlieen.

Heute kaufen, spter bezahlen hohes Umsatzpotential fr den Ratenkauf im E-Commerce Andreas Unterpieringer; Dr. Ernst Stahl; Dr. Georg Wittmann

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Fr die Abwicklung und eine eventuelle Rckabwick-lung gelten die BGB-Vorschriften des Verbraucher-darlehens, welche unter anderem vorsehen, dass

l der Kunde Verbindlichkeiten aus einem Ver- braucherdarlehensvertrag jederzeit teilweise oder vollstndig erfllen und diesen Vertrag, sofern keine Zeit fr die Rckzahlung bestimmt wurde, jederzeit kndigen kann,

l der Geldgeber Anspruch auf eine angemessene Vorflligkeitsentschdigung hat,

l der Kunde bei Rcktritt vom Kauf auch den Kredit kostenfrei rckabwickeln kann.

Beim Ratenkauf oder bei der Teilzahlung hingegen wird eine Vereinbarung zwischen Verkufer und Kufer zur Tilgung einer Schuld mittels ratenweiser Zahlung oder Begleichung der Schuld innerhalb eines festgelegten Zeitraums getroffen. Im Gegen-satz zum Ratenkredit ist eine dritte Partei nicht zwin-gend erforderlich. Da es sich um ein Teilzahlungs- geschft handelt, ist eine Legitimation des Kunden (z. B. durch Postident) nicht gesetzlich vorgeschrie-ben. So kann die gesamte Abwicklung, wie im Onlinehandel blich bzw. erwnscht, medienbruch-frei und somit sehr effizient gestaltet werden. Der Hndler hat auch die Mglichkeit, die Forderung gegenber dem Kunden im Anschluss an ein Kredit-institut abzutreten. Fr die Durchfhrung und techni-sche Abwicklung dieser Option haben sich auf dem Markt spezialisierte Anbieter herausgebildet.

Umsatzsteigerung durch eine Ratenkaufoption

Die Ratenkaufoption bietet Kunden die Mglichkeit, Zahlungen in mehreren Teilen zu ttigen und kann im E-Commerce sehr schlank und komplett online abgewickelt werden. Vorteile fr den Hndler sind vor allem die Mglichkeit der Umsatzsteigerung, die Erhhung der Warenkrbe sowie die Akquise neuer Zielgruppen bzw. Kunden.

So hat beispielsweise bei den Befragten, die Raten-kauf nutzen, die Einfhrung der Ratenkaufoption zu einer durchschnittlichen Vergrerung des Wa-renkorbwertes von 11% sowie zu einer Umsatz-steigerung von 7% gefhrt. Auerdem konnte ein durchschnittlicher Anstieg an Neukunden von 8% verzeichnet werden. Neben der Umsatzsteigerung und der Akquise von Neukunden zhlt aber auch

die Verbesserung der Kundenzufriedenheit zu den wichtigsten Grnden, die fr das Anbieten einer Ra-tenkaufoption sprechen. Hndler haben demzufolge beim Einsatz von Ratenkauf mehr im Sinn, als das reine Abschpfen zustzlicher Kundschaft).

Ratenkaufbegriff und -eignung sollten berdacht werden

Wie die Befragung auerdem gezeigt hat, ist die Retourenquote bei Ratenkaufkunden kaum hher als bei Kunden, die andere Zahlungsverfahren nutzen. Die durchschnittliche Erhhung der Retourenquote liegt beim Ratenkauf nmlich nur bei 6%. Allgemein sollte deshalb versucht werden, das schlechte Image des Ratenkaufs zu verbessern.

Negativ assoziierte Begriffe, wie z. B. Kredit, sollten vermieden und der Ratenkauf mit positiven Begrif-fen und Erfahrungen wie flexible Rckzahlung verknpft werden. Onlinehndler sind daher dazu aufgefordert, ihre oft traditionellen Denkweisen zu berprfen und die Einfhrung einer Ratenkaufoption zumindest in Betracht zu ziehen, da Kunden den Ra-tenkauf im E-Commerce nicht zwangslufig wegen begrenzter finanzieller Mittel whlen, sondern um die Zahlung z. B. flexibel handhaben zu knnen.

Auch, so die Meinung der Experten, eignen sich weit mehr Branchen (siehe nachfolgende Abbildung) und geringere Warenkrbe fr diese Option. Der Raten-kauf dringt z. B. entgegen der Einschtzung vieler Hndler nicht nur in traditionell hochpreisige Seg-mente wie Mbel oder Elektronik vor, sondern auch in weniger offensichtliche Bereiche wie in das Beklei-dungssegment. Die Warenkrbe mssen demzufolge nicht riesig sein.


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Grnde fr das Anbieten einer Ratenkaufoption. Quelle: ibi research: Ratenkauf und im E-Commerce Status quo und der Weg zum erfolg-reichen Einsatz. S. 28.

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Spezielle Dienstleister als Vermittler von Ratenkaufoptionen

Hat man sich fr das Anbieten einer Ratenkaufoption entschieden und mchte die Forderung an ein Kreditinstitut abtreten, steht man vor der Qual der Wahl hinsichtlich eines Ratenkaufvermittlers. Auf dem Markt haben sich Dienstleister, wie RatePAY, Klarna, BillPay auf die Vermittlung spezialisiert.

Weitaus seltener sind klassische Banken als direkte Anbieter/Vermittler vertreten, obwohl sie so die Experten aufgrund des Vertrauens und Marken-images dafr prdestiniert wren. Grund dafr ist u. a. die oft fehlende E-Commerce-DNA bei den Ban-ken, die den E-Commerce-Markt als nur kleinen Teil des Einzelhandels hufig noch unterschtzen, das Nichtwahrnehmen des Potentials der Raten-kaufoption und das Festhalten an ihren Offline-Denkstrukturen. Auch wenn Banken bei den von den Hndlern abgetretenen Forderungen bei einem Ratenkauf als Glubiger, die das Risiko bernom-men haben, im Hintergrund sind, treten sie dennoch derzeit kaum in Erscheinung. Der Produktvertrieb und die technische Abwicklung bleiben somit in der Regel in den Hnden der spezialisierten Dienstleister.

Kriterien fr die Auswahl eines Ratenkaufanbieters bzw. -vermittlers

Wichtigstes Kriterium bei der Wahl eines Ratenkauf-anbieters sind fr den Onlinehndler die entstehen-den Kosten. Diese mssen auf dem Niveau anderer Zahlungsverfahren liegen, da die Bereitschaft, mehr

zu bezahlen, kaum vorhanden ist. Aber auch die offene Kommunikation von Verbraucher- und Daten-schutzmanahmen nimmt eine zentrale Stellung ein und wird in Zukunft immer wichtiger werden. Des Weiteren wurde der Wunsch nach Standardmodulen, die eine einfache Integration der Zahlungsart in den eigenen Shop ermglichen, von vielen der Befragten geuert.

Whrend fr Hndler neben einem um-fangreichen Reporting-Tool vor allem Transparenz gegenber dem Kunden sowie eine garantierte Risikobernahme wichtige Eigenschaften des Ratenkauf-produkts darstellen, sind garantierte Annahmequoten durch den Anbieter (z. B. eine garantierte Annahme von mindestens 50% aller Kundenanfragen) dagegen eher ein vergleichsweise ver-nachlssigbares Thema.

Einschrnkungen beim Ratenkaufangebot

Auch wenn bereits jeder vierte Befragte in der Ver-gangenheit seinen Ratenkaufanbieter gewechselt hat, so bereut die Mehrheit der Onlinehndler, die den Ratenkauf als Zahlungsoption anbieten, die Einfhrung im Nachhinein nicht. Allerdings grenzen viele die Ratenkaufoption gezielt ein. Nur die Hlfte der Hndler bietet Ratenkauf jedem Kunden an.


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Produktsegmente, in denen Ratenkauf am hufigsten angeboten wird. Quelle: ibi research: Ratenkauf und im E-Commerce Status quo und der Weg zum erfolgreichen Einsatz. S. 49.

Ratenkauf wird nicht jedem Kunden angeboten. Quelle: ibi research: Ratenkauf im E-Commerce Status quo und der Weg zum erfolgreichen Einsatz. S. 47.

Die andere Hlfte steuert gezielt, wem sie diese Finanzierungsmglichkeit anbietet. Knapp zwei Drittel davon entscheiden dabei selbst, wem sie die Ratenkaufoption ermglichen wollen. Dabei handelt es sich um Hndler, deren Umsatz mehr als 100.000 Euro betrgt.

Des Weiteren offeriert nur jeder zweite Hndler die Ratenkaufoption fr das gesamte Produktsortiment und macht so die Mglichkeit einer Ratenzahlung nicht abhngig von der verkauften Ware. Knapp ein Drittel schrnkt dabei auf Warengruppenebene ein, whrend nur knapp ein Sechstel auf Produktebene ansetzt. Je feingranularer aber selektiert wird, desto geringer fllt der durchschnittliche Warenkorbwert aus.

Erfolgsfaktoren fr den Ratenkauf

Inzwischen erkennen immer mehr Hndler das Potential einer Ratenkaufoption, denn die Nachfrage steigt allmhlich, auch wenn nicht im selben Mae wie beispielsweise bei der abgesicherten Rech-nungszahlung. Laut den Befragungsergebnissen ist sogar fr zwei Drittel der Hndler, die Ratenkauf im Moment nicht anbieten, dessen Einfhrung vorstell-bar oder bereits geplant.

Mageblich fr den Erfolg eines Ratenkaufprodukts sind aus Expertensicht die Erfolgsfaktoren Einfach-heit und Schnelligkeit, Flexibilitt und Unkompli-ziertheit, Kundenumgang und Transparenz sowie Positives Labeling.

Um die Abbruchquoten im Check-out, wenn der Kunde per Ratenkauf bezahlen will, mglichst gering zu halten, sollte fr den Kunden das Bezahlen der Ware mittels Raten einfach und schnell vonstatten-gehen. Vor allem die Auswahlmglichkeiten bei der Ratenberechnung und die abzufragenden Parameter bei der Risikoeinschtzung sollten sinnvoll auf ein Minimum reduziert werden. So sollte man beispiels-weise bei niedrigen Warenkrben auf die Abfrage des Nettoeinkommens und eines etwaigen Immobi-lienbesitzes verzichten.

Um mithilfe der Ratenkaufoption die Kundenzufrie-denheit zu steigern, ist es wichtig, das Ratenkauf-produkt so flexibel und unkompliziert wie mglich zu gestalten. Hier geht es insbesondere darum, auf den Kunden einzugehen und sich seiner im Zeitablauf gegebenenfalls genderten Lebenssituation mit n-derungen von Laufzeit und Ratenhhe anzupassen. Um Unstimmigkeiten von vornherein vorzubeugen, sollten Ratenkaufprodukte daher grundstzlich transparent gestaltet werden.

Dies beinhaltet sowohl das bersichtliche Aufzeigen und offene Kommunizieren aller Zinsen und Gebh-ren als auch die frhzeitige und offene Nennung des Ratenkaufanbieters. Entscheidend fr den Erfolg einer Ratenkaufoption ist auerdem ein geeigneter Kundenumgang. Aus diesem Grund sollte ein geeig-neter Weg bei der Kundenkommunikation gewhlt werden.

Dies ist insbesondere wichtig, wenn der Hndler fr das Angebot des Ratenkaufs auf einen spezialisier-ten Anbieter zurckgreift und dieser den Ratenkauf letztlich abwickelt, denn der Kunde projiziert seine Erfahrungen mit dem Ratenkaufanbieter bzw. -ver-mittler meist auf den eigentlichen Hndler. Deshalb sollten diese ber eine gute Reputation verfgen und die Kundenansprache, insofern er die Kommunika-tion bernimmt, passend sein.

Hndler sollten versuchen, das Image des Raten-kaufs zu verbessern. Negativ assoziierte Begriffe sollten vermieden und der Ratenkauf mit positiven Begriffen und Erfahrungen verknpft und als Service bzw. Mehrwert fr den Kunden dargestellt werden (positive Darstellung und Benamung). So spielen


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auch die bereits genannten Faktoren eine Rolle bzgl. der Wahrnehmung durch den Kunden, da diese Auswirkungen darauf haben, in welchem Licht der Ratenkauf gesehen wird. Ziel muss es sein, die Ra-tenkaufoption als zustzlichen Service fr Kunden zu vertreiben, auch fr liquide.

Interview mit Miriam Wohlfarth RatePAY

Miriam Wohlfarth ist Grn-derin und Geschftsfhrerin der RatePAY GmbH. RatePAY bietet Onlinehndlern die Payment-Lsungen Rech-nungskauf, Ratenzahlung und Lastschrift online mit sofortiger Zusage und 100-prozentigem Schutz vor Zahlungsausfllen.

1. Frau Wohlfarth, wo sehen Sie die grten Missverstndnisse in der ffentlichen Ein- schtzung des Ratenkaufprodukts?

Nach unserer Erfahrung ist ein Hndler oder ein Kufer oft nicht in der Lage zwischen den Produkten Ratenkredit und Ratenkauf zu unterscheiden. Dadurch entstehen hufig Missverstndnisse.

Der Ratenkredit wird von Banken durchgefhrt und ist ein klassisches Kreditgeschft. Bei diesem Ver-fahren gibt es keine Onlinezusage in Echtzeit. Nach der Bestellung wird ein Postident-Verfahren zur Identifizierung durchgefhrt. Erst danach kann eine verbindliche Kreditzusage erfolgen.

Anders luft es beim Ratenkauf im Internet. Hier ist der Hndler Anbieter der Ratenzahlung und leistet seinen Kunden den Service, den Gesamtbetrag einer Rechnung in viele kleine Teilzahlungen aufzu-teilen. Der Kaufabschluss zur Ratenzahlung erfolgt in Echtzeit direkt online im Shop, der Kufer erfhrt hier keinen Medienbruch durch nachgelagerte Prozesse.

2. Welche Vorteile bietet der Ratenkauf aus Ihrer Sicht dem Hndler und dem Kunden im Vergleich zu anderen Finanzierungs- produkten?

Durch den sofortigen Kaufabschluss im Check-out-Prozess liegen die Vorteile fr den Hndler auf der Hand: Die Konversionsrate wird deutlich gesteigert

und Spontankufe (auch von hherpreisigen Produk-ten) finden sehr viel hufiger statt. Am Ende bedeutet das fr ihn eine signifikante Steigerung des Umsat-zes.

Fr Kufer bieten sich der Vorteile einer sofortigen Onlinezusage und im Anschluss die bequeme und unkomplizierte Finanzierung. Nachgelagerte Prozes-se wie das Postident-Verfahren oder die Freigabe sensibler Daten sind dabei nicht notwendig.

3. Welche Punkte sind aus Ihrer Sicht bei der Einfhrung und der Bewerbung der Raten- kaufoption zu beachten, um diese erfolgreich zu gestalten?

Da der Ratenkauf mitunter ein negatives Image hat, empfiehlt es sich, diesen als Service fr den Kun-den hervorzuheben und zu bewerben, hnlich wie Teilzahlungen bei Versicherungen oder in Fitness-studios. Hier wrde niemand auf die Idee kommen, dass diese Art von Ratenzahlung in irgendeiner Form negativ ist. Im Gegenteil, der Verbraucher nutzt diese Art der Bezahlung extrem hufig und fragt auch die-se auch aktiv nach.

Weiterhin sollte der Hndler auf eine passende Aufklrung seiner Kunden achten. Dazu gehrt die transparente Darstellung eines Ratenplans direkt im Onlineshop mit allen wichtigen Angaben wie monat-liche Laufzeit, Ratenhhe, Vertragsabschlussgebhr und Zinsen. Ein Hinweis, dass der Kufer keine ver-steckten Kosten zu erwarten hat, kann hier hilfreich sein, die Ratenzahlung zu bewerben.

4. Wie schtzen Sie die zuknftige Entwicklung des Ratenkaufs ein?

Wir schtzen die Entwicklung als sehr positiv sein. Wir verzeichnen selbst in unserem Unternehmen eine hohe Nachfrage nach dem Produkt Raten-zahlung.

Fazit

Ratenkauf kann vielen Hndlern die Mglichkeit erffnen, neuen Umsatz zu generieren, Neukunden zu gewinnen und die Kundenzufriedenheit im Allge-meinen durch ein flexibles Bezahlmodell zu steigern. Hier mssen Hndler ansetzen und Aufklrungs-arbeit z. B. in Form von Werbung leisten, da auch Kunden oft negative Vorurteile gegenber Finanzie-rungsprodukten haben. Dennoch muss jeder Hnd-ler fr sich selbst entscheiden, ob sich das Anbieten einer Ratenkaufoption fr seine Produkte eignet.


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Experten-Info:

Sicher ist, dass klassische hochpreisige Segmente lngst nicht mehr der einzige Einsatzbereich sind, denn auch die Bekleidungsbranche ist hierbei in-zwischen auf dem Vormarsch. Diese Beobachtung wird sich auch in Zukunft gewiss noch weiter auf andere Warengruppen ausdehnen, da die Hndler zunehmend erkennen, dass sich auch Warenkrbe ab 300 Euro fr den Ratenkauf eignen knnen.

Aus Expertensicht werden auch Banken zuknftig zunehmend versuchen, ihre Reputation und ihren Vertrauensvorschuss zu nutzen, um in den Markt einzusteigen. Ebenso werden die Dienstleister und Zahlungsdienstanbieter den Markt kontinuierlich weiterentwickeln und vielen Hndlern eine einfache Integration anbieten.

Das Potential einer Ratenkaufoption im E-Commerce ist, wie man sieht, nicht zu unterschtzen und sollte daher von keinem Hndler ignoriert werden. Jeder sollte sich zumindest kritisch mit der Thematik aus-einanderzusetzen und abwgen, ob eine Einfhrung und wenn ja wie Sinn ergeben knnte.

Als Hilfestellung hierbei knnen die vier genannten Erfolgsfaktoren dienen. Auf diese wird, neben wei-teren interessanten Erkenntnissen, in der Studie Ratenkauf im E-Commerce Status quo und der Weg zum erfolgreichen Einsatz ausfhrlicher einge-gangen. Die Studie steht ihnen unter folgendem Link zum Download zur Verfgung:

http://www.ecommerce-leitfaden.de/ratenkauf


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Andreas Dr. Ernst Unterpieringer Stahl

Dr. GeorgWittmann

Autoren

Andreas Unterpieringer ist Consultant, Dr. Ernst Stahl ist Director und Dr. Georg Wittmann ist Research Director bei der ibi research an der Universitt Regens-burg GmbH. Das Bera-tungs- und Forschungsin-stitut ibi research betreibt anwendungsorientierte Forschung und Beratung mit Schwerpunkt auf Inno-vationen rund um Finanz-

dienstleistungen und den Handel. Zugleich bie-tet ibi research umfassende Beratungsleistungen zur Umsetzung der Forschungs- und Projekter-gebnisse an und ist Initiator und Herausgeber des E-Commerce-Leitfadens.

www.ibi.dewww.ecommerce-leitfaden.deandreas.unterpieringer@[email protected]@ibi.de

http://www.ecommerce-leitfaden.de/ratenkauf-im-e-commerce.htmlhttp://www.ibi.dehttp://www.ecommerce-leitfaden.demailto:[email protected]:[email protected]:[email protected]

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E-Commerce // Internationalisierung im E-Commerce: Groes Wachstumspotenzial fr deutsche Unternehmen

Steigende Umstze im grenzberschreitenden E-Business: Die Aussichten auf eine erfolg- reiche Internationalisierung sind 2015 ausgezeichnet. Eine Expansion bietet allein in der EU mit Millionen Internetnutzern groe Chancen. Daher planen immer mehr E-Commerce- Strategen den internationalen Roll-out. Eine Herausforderung, der man sich nur mit einer gut vorbereiteten Strategie stellen sollte. Doch wann lohnt sich eine lnderbergreifende Expansion? Und mit welchen Hindernissen muss man rechnen?

Deutsche Unternehmen mit groem Erfolg im Ausland

Der Online-Versandhndler Zalando steigerte durch offensive Expansion und den Gang an die Brse seinen Unternehmenswert auf 6 Milliarden Euro. Die Otto Group bewltigte erfolgreich den bergang vom Print-Geschft (Katalog) zu einer digitalen, in-ternationalen Ausrichtung mit Umsatzgewinnen. Die Beispiele zeigen, dass der deutsche E-Commerce

international erfolgreich ist. Deutsche Onlineshops und Produkte sind EU-weit gefragt. Das geht aus einer Studie der OC&C Strategy hervor, bei der Deutschland den dritten Platz beim Exportvolumen belegte. Nach den USA und Grobritannien hat sich auch der deutsche E-Commerce etabliert. 2013 ver-sandten deutsche Onlineshops Waren im Wert von 580 Millionen Euro allein nach Frankreich. Niederln-dische und skandinavische Kunden kauften fr 240 bzw. 130 Millionen Euro online in Deutschland ein.

Internationalisierung im E-Commerce: Groes Wachstumspotenzial fr deutsche Unternehmen Martin Sperling

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