2012-07 Lean Startup at #bcka by Calpano

Dr. Max Völkel, Calpano max.voelkel@calpano.com

1

Aufgaben koordinieren Einfach

•  Übersichtlich •  Keine Accounts •  Keine Passwörter •  Kein Sign-Up

Verlässlich

•  Keine Aufgabe fällt unter den Tisch •  Explizite Zusagen •  Benachrichtigungen

AKWM Technology Day | Dr. Max Völkel | 2012 Calpano.com 3

http://www.calpano.com

Lean Startup

The Lean Startup: �How Today's Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses Eric Ries, 2011

4

Types of Projects

Method Problem Solution Unit of Progress

Waterfall Known Known Project milestones

Agile Methods

Known Unknown Lines of code

Lean Startup Unknown Unknown Validated learning

5

What is a Startup? §  Startup: A project that tries to create and sell

a product that did not exist like this before (aka: from idea to innovation) •  Different technology (cheaper, better) •  Different market positioning

•  Target group •  Distribution channel •  Value proposition •  …

§  Entrepreneur / Intrapreneur: A person that works on a startup project

6

No waste�(Keine Verschwendung)

7

8

Case Study:

§  Start a company with a compelling long-term vision. §  Raise sufficient capital §  Hire the absolute best and the brightest. Bring in an expert CEO. §  Build a truly mainstream product. §  Focus on quality. §  Insist on high levels of usability, UI design, and polish. §  Conduct constant focus groups and usability tests. §  Build a world-class technology platform, with the ability to scale to

millions of simultaneous users. §  Launch with a big PR event

The Story of …

9

Network Effects

10

Facts à Plan

11

§  Let teenagers chat with their friends §  à Need to re-use existing buddy-list §  à imvu needs to be a plugin

§  Teenagers don’t want to install a second instant messenger client.

§  à imvu needs to be a plugin.

§  Instant messenger plugin is easier to install than a whole new instant messenger

Hypothesesà Plan

12

§  Hypothesis: Teenagers chat with their friends §  Reality: Teenagers discover new people §  Hypothesis: Teenagers don’t want to install a second

instant messenger client. §  Reality: They have already 7 of them running §  Hypothesis: Instant messenger plugin is easier to install

than a whole new instant messenger §  Reality: Teenagers never heard about this product

category and are afraid of it.

Waste: Plugin-architecture for 8 different instant messengers. Ca. 10 man-years of work.

3D Movement

13

Build something

§  In budget,

§  On time, and

§  High-quality

If nobody wants it, then it‘s still a

§  Waste of money

§  Waste of time

§  Waste of entrepreneur passion

14

Ex-CTO von imvu schrieb:

15

Build�-

Measure-�

Learn Irgendwas  

16

17

BUILD

 brauchbar  feasible  durchführbar  

[biol.]  entwicklungsfähig  existenzfähig  gangbar  

[med.]  lebensfähig  feasible  machbar  feasible  prak>kabel  feasible  realisierbar  überlebensfähig  

[biol.]  wachstumsfähig  

Klein anfangen

Minimum Viable Product

18

BUILD

Minimum Viable Product

§  Def: �A minimum viable product (MVP) helps entrepreneurs start the process of learning as quickly as possible.

§  MVPs require the courage to put one‘s assumptions to the test

§  Remove any feature, process, or effort that does not contribute directly to the learning you seek

§  Concierge MVP: Etwas manuell machen, was man später automatisieren wird (Kategorisieren, Texterkennung, Datenextraktion, Buchungssystem, …)

19

BUILD

Common Fears

1) Legal issues §  Bitte informieren. Kann ein Problem sein. 2) Fear about competitors §  If a competitor can outexecute a startup once the idea is

known, the startup is doomed anyway. �You need to be faster on the Build-Measure-Learn loop than anybody else.

3) Branding risks §  Launch MVP under a different brand 4) Impact on team morale §  à How do you define success?

Minimum Viable Product

20

BUILD

21

LEARN

Innovation Accounting Method Problem Solution Unit of

Progress

Waterfall Known Known Project milestones

Agile Methods

Known Unknown Lines of code

Lean Startup Unknown Unknown Validated learning

Define Success:

22 DATA LEARN

LEARN

Unit of Progress

The Old way §  Wieviel Geld bleibt uns? �

Wieviele Monate können wir weitermachen? •  Können wir Kosten senken? •  Können wir Geld bekommen?

23

The  Lean  way  § Wieviel  Build-­‐Measure-­‐Learn  –  Zyklen  haben  wir  noch?  

§ Wie  können  wir  schneller  werden?  

LEARN

24

MEASURE

Quelle:  Startup  Metrics  for  Pirates  hOp://www.slideshare.net/dmc500hats/startup-­‐metrics-­‐for-­‐pirates-­‐long-­‐version  

AARRR! §  Acquisition

•  Potentielle Interessenten kommen §  Activation

•  Interessenten reagieren §  Retention

•  Nutzer kommen wieder §  Revenue

•  Nutzer zahlen §  Referral

•  Nutzer empfehlen Produkt/Dienstleistung weiter 26

MEASURE

Was Messen? Bin ich erfolgreich? § 1. Sind Leute an meine Idee

interessiert? •  (Acquisition), Activation

§ 2. Schafft mein Produkt einen Wert? •  Retention, Revenue

§ 3. Wächst mein Unternehmen? •  Referral

27

MEASURE

1. Sind Leute an meine Idee interessiert?

§  Wieviele Leute, die auf meine Homepage kommen, klicken auf „Details“ ?

§  Wieviele dann auf „Registrieren“? §  Wieviele nutzen das Produkt einmal? §  Wieder? à Funnel („Trichter“) conversion metrics

28

Funnel („Trichter“) conversion metrics 29

2. Schafft mein Produkt einen Wert?

§  Kommen die Nutzer wieder? •  Cookies, Google Analytics, Server Logs, …

§  Zahlen sie? •  Bank-Konto

30

Schafft Feature X einen Wert?

Entscheidung: §  Mit Feature X weitermachen oder kostet

die Pflege nur unnötig Ressourcen?

§  A/B-Tests §  Kohorten-Analyse

31

A/B Tests §  Was ist das? §  Ist das teuer?

Tools §  Google Webmaster Tools §  Optimize.ly

32

A/B Tests §  Was ist das? §  Ist das teuer?

Werkzeuge §  Google Webmaster Tools §  Optimize.ly

33

War das ein gutes

Jahr?��à �

Gefahr:�Vanity

(Eitelkeit) Metrics

34

Kohorten-Analyse�schafft Durchblick

§  Kohorte = Gruppe von Nutzern mit gleichen Eigenschaften •  z.B. „Alle Nutzer, die an einem Tag/Monat neu

kamen“ •  Alle Nutzer aus Testgruppe „B“

§  Messung in %

35

§  Registriert

§  Eingeloggt §  1 Chat §  Mehrere

Chats

36

3. Wächst mein Unternehmen?

§  Messbar:�Viral-Koeffizient

§  Net promoter score: �„Auf einer Skala von 1..10, würden Sie das Unter-nehmen weiter-empfehlen? Mind. 7!

37

                 Jedes  Unternehmen            wächst  über  Weiter-­‐      empfehlungen  

Gut

e M

etrik

en

§  Actionable •  Keine Vanity-Metrics! •  Kohorten & A/B-Tests •  Nutzer-Verhalten messen

§  Accessible •  Jeder Mitarbeiter kommt

jederzeit an die aktuellen Daten ran

§  Auditable •  Überprüfbar, verlässlich

38

Zusammenfasung: Messen Bin ich erfolgreich? § 1. Sind Leute an meine Idee

interessiert? •  (Acquisition), Activation

§ 2. Schafft mein Produkt einen Wert? •  Retention, Revenue

§ 3. Wächst mein Unternehmen? •  Referral

39

MEASURE

Build�-

Measure-�

Learn Irgendwas  

40

Startups wandeln sich

•  Ziel: Online-Rollenspiel •  Weg: Forum zum Austausch von Texturen in einem Online-Rollenspiel •  Ergebnis: Bilderdatenbank für Fotos

•  Ziel: Politische Aktivitätsplattform •  Ergebnis: Group Coupon Daily Deal Site

41

Pivots

§  Features •  Konzentration auf einen Teil •  Hinzunehmen von mehr Features

§  Kundensegment wechseln §  Kundenproblem wechseln §  Platform vs. Product §  Business model: High volume or high

margin? §  …

42

Dran bleiben!

Glaub immer an deine Idee!

Mach weiter!

Und was wenn die Idee nicht gut ist? Wann soll ich aufhören?

43

Summary §  Eigene Hypothesen klar machen

§  Validieren

§  Preserve or Pivot

§  Ziel: Schneller lernen

44